2023年3月20日发(作者：电脑忘记开机密码)浅析基世界最大国家
层网点如何做强做大对公业务
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大，关键在客户及存款资源的拓展，同时根据客户需求适时 开展营销，为企业提供全方位金融服务。笔者认为，应把握如下三大关键环节： 一、锁定营销目标，确立主攻方向 首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息， 对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方 向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。 其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定“抓存量、拓新增”的双轨式发展策略， 加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对 重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引 资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持“抓 大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。 二、细化营销对象，实施差别服务 基层行要将客户信息进行整理，实施分类分级管理。可根据客户资金量的大小及客户发 展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销 策略，并根据客户情况的变化而进行调整。如对一般客户，可由营业柜台、大堂人员进行维 护，侧重于服务营销；对中端客户，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，且企 业已初具规模，有发展壮大的趋唱歌用英语怎么说
势，故应由专门人员进行维护，在做好服务的基础上增加情 感投入，采取定期与不定期上门走访方式，及时了解、掌握企业动态，适时开展攻关；而对 高端客户，因其含金量大，地位重要，且绝大多数客户关系复杂，管理层多，与各家银行有 着千丝万缕的关系，是同业竞争中最为激烈，因此，需建立一支精干高效、有血小板过高
耐心及勤而不 懈的营销队伍，做好关系营销、服务营销和个性化营销，同时适当进行高层营销。 三、全方位出击，多管齐下抢市场 一是做稳做大做强财税大户。财税系统客户历来资金庞大，影响力大，因此，基层行负 责人应把此类机构类客户营销作为重中之重来抓，舍得跑，经得磨，保持与当地财政部门高 层人员经常接触，建立良好的关系，同时落实责任营销团队，明确营销对象，做好各方面信 息沟通。 二是向存量无贷户要资源。存量无贷客户是一块可通过耕耘而获得收益的宝地，基层行 负责人应在日常维护的同时，重视信息捕捉。如对一次存款证明的开立、一次增资业务
的办 理、一次增加提现额度的申请、一次企业因对账须要打印资金流水账的需求、一次与企业财 务人员闲谈获得的信息、企业每笔资金的流向等，均应与客户的经营发展联系起来，抓住细 微且易被忽视的营销机会。 三是抢抓重点核心客户群体。基层行若能与重点核心客户进行业务合作，将对相关业务 产生巨大影响，因此，基层行应充分发挥整体优势，依靠团队协作精神，上下联动，携手攻 关，密切与企业中高层管理人员的关系，积极拼抢当地龙头企业和拟上市公司，进一步提升 业务在当地区域内的市场占比。 四是以贷引存开展延伸营销。以贷引存是扩大客户资源的最佳手段之一。因此，基层行 应树立“以资产业务发展带动负债业务发展”理念，积极营销优质、具有龙头作用的企业申 报贷款，做大该类业务。此外，应加强对贷款资金的封闭管理，加强对企业销售收入归行管 理，促进客户资金回流。同时，可抓住重点有贷户，做好其上下游客户的延伸营销，发挥其 生力军作用，促进对公业务快速增长。 五是以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖率，增强企业忠诚度是吸引、稳住客户的有 效举措，基层行可经常走进企业、机关事业单位、协会等，为其提供金融服务活动，拓宽与 客户合作的深度和广度，积极推介客户接受程度高、效益大的新产品，开拓“以产品营销客
x0c户，以产品开拓市场，以产品促进对公业务快速增长”新局面。如以工业园区为依托，配套 设立离行式自助银行，同时走进企业重点营销代发工资业务，配套营销银行卡和电子银行产 品，增加营销筹码。 六是力促联动营销模式常态化。基层行应抓好营业窗口主阵地的服务，健全“柜台、大 堂、外勤三环联动营销”机制，想尽一切办法，利用好一切资源拓展对公业务。如采取产品 营销能手在晨会交流经验等方式，提高“窗口”工作效率和大堂日常服务质量及客户经理外 部营销能力，使信息共享、内外联动、相互配合、通力协作联动营销涨工资怎么跟领导说
模式常态化。 七是强化对公营销团队管理。在当今同业竞争激烈且客户对金融服务需求日益提高的情 况下，基层行要注重营销人员自身的形象，营销团队素质的提升和营销品牌的打造。要抓住 客户经理这一关键环节，克服人员偏紧的困难，配备专职对公客户经理及好看的壁纸女生
人民币专、兼职结 算师，将有能力、责任心强的员工充实到对公客户经理队伍中，对专项业务适时组建任务团 队，加强业务知识学习、培训，并以量化指标将业绩与客户经理收入直接挂钩，进行公正考 核，充分调动客户经理营销积极性，带动对公业务发展。 八是实施对
