促销员培训

2010年鲜冻品事业部商超业务员和促销员知识培训前

言为加强促销员队伍的管理，增强企业归属感，提高商绿茶伤胃 超业

务员运作技能和商超渠道运营质量，打造与1600万头屠宰量相匹配

的销售团队,特对业务员、促销员进行企业文化、产品知识和销售技

巧的培训课程,具体为：◆据统计2008年：全国大小屠宰厂2.5

万家,有规模以上（日屠宰700头）屠宰厂2205家,其中,具备生猪屠

宰15万头/年以上的155家.◆2009年中国具备机械化屠宰的企

业3000余家,猪肉总产量达到6500万吨以上，占世界总产量12500

万吨的50.1%，人均猪肉55公斤,是世界最大的猪肉生产和消费大国。

◆2010年,预计中国肉类总产量超过8400万吨，人均75公斤。其

中，猪肉、牛羊肉、禽肉各占60%、20％和20％左右。◆2009

年双汇市场上销售冷鲜肉约50万吨（鲜品）,占市场鲜品销量的1％

左右，可以说是微不足道的，所以冷鲜肉市场发展空间巨大，是我们

鲜冻品业务员大显身手的大好时机。◆截止2009年底，双汇冷鲜

肉市场销售网点1。8万个左右，分布在13个双汇屠宰工厂周围的

23个省市区域，日均鲜品销量1800吨.◆2010年集团公司计划在

郑州、长沙、南昌、昆明等新建4个规模屠宰厂，为年屠宰1600万

头增加生产基地.1、定义：冷鲜肉：是指按照严格的宰前检疫、

宰后检验的加工要求，采用科学的屠宰加工工艺,在低温环境下进行

分切加工,使屠体或后腿肌肉中心肉温在24小时内迅速降至0～4

C，并在以后的加工、运输、销售环节中始终保持0~4C的冷藏链的

一种新型预冷加工肉。热鲜肉:是指传统的凌晨宰杀、清早上市、不

经冷却加工的畜肉。冷冻肉：是指将肉置于-18C以下或更低的温

度环境中冷冻并保存的畜肉。2、双汇冷鲜肉的品质特点:新鲜耐储

存保质期可达5—7天、安全、放心、营养丰富、香嫩多汁、易煮易

烹等是其它同类非规模企业无法比拟的，因为双汇冷鲜肉采取的是二

次冷却排酸、十八道检验程序，确保了肉品的品质。1、生猪接收：

生猪接收前由检验人员（兽医）严格按照《生猪宰前检验规程》对生

猪进行检验,经检验合格后方能接收.2、候宰：生猪宰前要经过

12-24h的停食静养休息,并充分给水至宰前3小时为止。3、淋浴：

生猪宰前要喷淋冲洗干净,体表不得有灰尘、泥污、粪污等4、麻电：

采用全自动心脑低压三点式麻电机对生猪进行心脑麻电,确保一次击

晕,麻昏不致死.5、刺杀放血：采用刺杀放血刀进行刺杀放血，要求

刺杀部位准确，放血充分。6、预清洗：猪屠体在烫毛前首先进行清

洗,以除去体表血污等污染物。7、浸烫：采用冷凝式蒸汽烫毛隧道

进行烫毛，根据季节与重量的不同，隧道内的温度可做相应的调整。

4、寄生虫检验：旋毛虫检验时在横膈膜肌脚各取一小块肉（与肉尸

同一号码)，撕去肌膜用肉眼观察,然后在肉样上剪取24小片,进行镜

检。5、胴体初验:观察体表和四肢有无异常，切检两侧浅腹股沟淋

巴结有无肿大、出血、淤血、化脓等变化，检验皮下脂肪和肌肉组织

是否正常，有无出血、淤血、水肿、变性、黄染等变状。6、咬肌

检验:逐头剖检左右两侧咬肌检测猪只有无囊虫。7、胴体复验：再

次对胴体进行体表和四肢有无异常,淋巴结及皮下组织有无出血、淤

血、水肿、化脓等变化。13、产品配送检验：对配送产品的规格、

卫生、温度、包装形式、标识等进行检验，并过车辆的卫生消毒进行

检验，用温控仪对产品的配送进行全程温度监控.14、冷库检验:

对库内温度、卫生消毒、产品存放、产品预冷温度和预冷时间等进行

检验。15、CCP1：核查《检疫合格证》、《车辆消毒证》、《合同证明

书》,并不定期对猪场进行抽检.16、CCP2:检查热水温度和压力是

否符合工艺要求。17、CCP3:检查有机酸配制浓度和压力是否符合

工艺要求.18、CCP4:监控对加工好或包装好的产品进行金属检测。

1。快速冷却可以使肉表面形成一层能渗透的透明干膜，使空气中的

氧易于进入,从而在整个保藏期内使肉的红色稳定，保持肉的色泽；

能降低切割肉时的肉汁损失,缩短冷加工时间，大大降低肉的重量损

失2。能减少肉表面的微生物，延长保藏期；3.保持低PH的时间

长，有利于抑制微生物的生长，延长保藏期。4。胴体经快速冷却

后，进入预冷库缓慢冷却，这样可以降低直租赁合同范本 接缓慢冷却时肉的重量损

失,克服缓慢冷却时肉表面微生物易于生长繁殖的缺点；当肉体中心

肉温降至要求温度时,进入冷分割加工。1、为什么有些腿骨、小排

炖熟后有异味（类似骚味）?答:导致蒸煮后产生异味

的原因有以下几点原因：（1）喂猪的饲料中不饱和甘油酯的

存在（特别是在鱼粉中存在较多)；(2）消费者购买后冷藏条

件不当，导致被微生物污染；(3)外包装物有异味,即不适当的

包装;（4)烹调加工方法不当，也会导致肌肉组织中胆固醇分

解物的产生.2、肉炖不烂，顾客怀疑是母猪肉，该

怎样解释?答：猪肉炖不烂,大致有以下几个原因：（1）烹调

加工方法不当；如炖煮时间不够；（2）猪龄大,肌纤维比较粗,加工

后常有不烂之感；（3）部位不同，加工后口感也不同。如后腿肌肉，

属于骨骼肌，平时运动量比较大，肌纤维比较粗,肌间脂肪少,加工后

口感比较硬;而颈背肌肉，平时运动量较少,肌间脂肪较多,加工后口

感比较适口；（4)猪肉预冷时间短，没有充分排酸或宰前受紧迫刺

激产生应激反应等原因也会导致加工后肉的口感较硬。3、带筋猪

蹄上有褐色斑点，是怎么回事？答：猪在行走、

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或击打等原因造成猪蹄损伤，导致皮下淤血，宰前侯宰时间短,不足

以令其自然恢复；或是以前曾经受击打伤，伤愈后留下的斑痕或在吊

挂过程中形成的淤痕。这种现象比较普遍,不会影响到产品的品质,

食用时大可放心。4、冷鲜肉免洗，应怎样给顾客解释？

答：双汇集团现代化的生产车间；国际一流的屠宰、分割加工设备;

严格的宰前检疫、宰后检验的加工要求；HACCP的管理体系;有力的

保证了加工产品的安全卫生，所以双汇冷鲜肉是放心肉，可以不经再

清洗直接加工食用.5、个别腿骨煮熟后颜色发黄

答:生猪在生长期饲料中个别元素长期沉积形成,但具体怎么形成黄

色，目前尚不能有效解释。6、白条、后腿肉、里脊肉春夏季节为什

么会出水？答:导致预冷肉出水的原因很多，概括起来主要有以

下几个原因引起：（1）猪只宰前受紧迫、刺激、劳累、惊吓等原因

导致白肌肉的产生，肉之本身持水力下降，在加工、运输、销售过程

中极易出水；（2）预冷温度过低导致肉中心冻结，在回温过程中导

致出水;（3)加工、运输、销售过程中因温度波动太大引起的出水；

（4)加工前未预冷造成的出水，加工前预冷可使肌肉表面形成一层保

护膜,阻止内部水分的散失及表面微生物的侵入.7、为什么有时里

脊肉颜色泛白?答：因为在猪分割肉中里脊肉的水分含量最高，

由于水分的折射作用，所以里脊肉看起来较其它部位肉颜色泛白;肌

肉的运动量越大,颜色楚乔传小七 也越重，里脊肉平时运动量非常少，所以颜色

比较浅；另外，猪只在宰杀前受惊吓、刺激、劳累等原因导致白肌肉

的产生也会导致肉的颜色泛白.八、双汇冷鲜肉精细分割产品及白条

分级标准1、分割产品双汇集团采用先进的生产设备和生产工

艺，同时为满足市场客户的不同需求，生产出300多个产品，极大的

扩大了市场占有率；但是由于细分割后的产品价格与市场对比相对较

高,所以市场竞争力大大减弱。为提高鲜销量,结合集团公司屠宰业的

快速发展，鲜冻品事业部大力推广白条、分体类及膘肉，骨肉等一体

化的粗分割产品.九、双汇超市业务员及促销员的必备素质1、积极

主动2、甜嘴与微笑3、自信、自尊，不卑不亢4、平和心态下的百

折不挠5、善于总结(失败不是成功之母，善于总结才是）6、服

从管理、坚持不懈、善始善终7、做好数据统计、信息收集工作，做

个“有心人”（如统计好品尝购买率、冰台购买率、顾客满意度、

促销效果评估、产品改进建议等等）8、做英才，不做庸才(别人

不能，我能）十、怎么当个优秀的促销员据权威部门统计，

有28%的消费者是有计划的进行购买，有72％的消费者是随机购买，

他们是到了终端后才做出购买决策，即便是消费者计划好的行为,也

会受到终端生动化的影响，而改变决策。如果双汇通过切实做好终端

的各项工作,去促进这28%的有计划消费者,改变72%的随机消费者，

影响和改变他们的消费意向，就能使双汇产品成为消费者喜闻乐见的

产品.而且，如果能改变72％群体中的28％，销量就会翻一番……

那么，双汇如何才能改变这72%的随机消费者呢?有许多办法，一般

有增加冰台、调整陈列位置、特价促销等这些大家都熟知的方法，而

最有效的一种办法是:通过做好双汇导购员这个环节来根本性地改变

这72%的随机消费者。1、两个核心工作一是通过叫卖、主动上前

引导，以招睐、引尽可能多的顾客经过双汇的冰台堆头和排面.二是

通过巧妙、主动的推介，提高经过双汇冰台堆头和排面的顾客的购卖

率、成交额。2、三个代表,即促销员是：？?双汇品牌的形象代言

人??双汇产品和消费者沟通的桥梁?？服务大使3、促销员的言

行规范①、工作时间内,应严格按所在商场要求穿着,时刻牢

记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方.

②、在工作期间应保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。仪态端

庄、大方，精神饱满,保持微笑，以自信、热情、友好的态度接待顾

客。当顾客走到距离促销员3米的范围内时，促销员要温和地看着顾

客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助.③、接待顾客时,

表述要清晰、语气要诚恳自然，同时树立“顾客永远是对的"的概念，

杜绝使用污言秽语冒犯他人，在任何情况下不得与顾客发生争执。服

务语言如:“您好"、“请稍等”、“对不起"、“让您久等了”、“欢迎再

来"等。忌讳用“不知道”、“卖完了”、“不行”、“没有了"等语言.

④、准时上下班,不迟到、不早退；事假、病假须向商超业务员和卖

场负责人请示，须请人代班，并做好交接工作。⑤、必须遵守

商场工作纪律，搞好客情关系,但任何情况下不得泄露公司情报资料.

⑥、上班不准吃零食、聊天，不准看与工作无关的书报。⑦、

心态平和,遇到顾客不满时要热诚地做好解释等相关工作。如发现顾

客购买的商品缺货时,首先应表示道歉，然后应告知该商品何时到货，

或主动建议其他能取代的商品,最后店员必须将缺货的商品作为下次

订货或补货的参考信息,反馈给店内相关的负责人.又如在处理客诉

时,严禁对客诉推诿责任，应以诚挚的关心态度，耐心听取其陈述后，

酌情处理,及时汇报，不能因此造教师的幸福感 成顾客流失。⑧、必须要

具备正确的服务心态和从业观念，并透过亲身的经验与揣摩，适应整

个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作。

⑨、要时刻防止两种“两极分化"的消极心态：瞧不起导购工作或者

认为导购很容易。⑩、要做到在推销商品之前一定要先推销自

己，让顾客接受你，赞同你说的话,这样才能更好地销售产品。

⑾、要建立积极的心态，就要做到热诚、微笑、心胸开阔、对待顾客

一视同仁并且站在顾客的立场上考虑问题;并且，促销员微笑时以要

露出八颗牙为标准.⑿、要热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃，给顾客

以愉快、安全、卫生的心理感受，并且善于化不利情绪为有利情绪.十

一、促销员工作内容及相关要求1、品尝品选择及注意事项：①、

品尝品种不宜多，忌同时品尝两个品种;②、品尝品要用最新鲜的产

品，忌用隔日产品品尝；③、品尝品种的货源一定要充足，不能活

动期间断货；2、品尝推广时间、备选地点：时间以节假日，周五、

周六、周日为主,地点主要是人流量较大的商场超市.具体到每天要选

择客流量大的时间段，例如：上午超市开门营业到10:00；下午3：

30―18：30。3、品尝卫生注意事项：①、品尝后的牙签及餐巾纸

要随即收起,放入垃圾篓中，不能随地乱扔或放在品尝台上；②、每

次切产品，要用餐巾纸擦拭刀具与盘子；③、品尝样品较少的时候,

要及时再切补上；④、品尝托盘尽量用保鲜膜包起来；⑤、每10

分钟用抹布擦洗一次品尝台台面；⑥、当天品尝结束后,要把桌布、

盘子、刀具清洗一遍，牙签、餐巾纸整理好，妥善保管.⑦、品尝活

动产生的垃圾要及时清理,保持品尝地点干净整洁。4、介绍产品时

注意事项①、促销人员介绍产品时，不能为推一个产品而压另一产

品，如：讲颈背肌肉比后腿肉好等;②、介绍产品时要突出企业及品

牌优势，多讲概念性的东西，比如：讲排骨时说：这是中国名牌双汇

的产品，我们是中国第一家引进推广冷鲜肉的厂家，产品安全、卫生，

吃起来美味健康。③、在超市内品尝时，顾客品尝完后要拿两到三

块产品给顾客看，这样顾客可能会一次买两块或三块，你拿一块递过

去，其最多买一块,且两块有挑选的余地，顾客挑选的心理更能被满

足。④、当顾客决定购买时,要把冷鲜肉的储藏方法告诉顾客.5、

其它注意事项促销用品一定要遵守超市相关规定，严禁乱用超市内

物品。品尝活动的告之POP必须张贴在超市醒目位置，品尝台前面

也要张贴告之消费者活动内容的POP。品尝台放置时要考虑超市客

流情况,品尝台不能挡住靠近我堆头或冰台的通道。以保证经过我堆

头的顾客流量。品尝操作人员禁止浓妆艳抹，禁止使用浓香型化妆

品，禁止留披肩发和留长指甲，男要整洁干练。品尝执行人员

要积极、主动、热情的邀请消费者品尝，不允许站在品尝台处等顾客

走过来，要在对方距品尝台2米外就主动迎上去。第一个顾客不品尝

的产品一定要放回盘中,或扔到垃圾袋中，再拿另一块给下位顾客品

尝。如果卖场允许,可配以淡然一笑什么意思 适当的叫卖，这样更能凝聚人气,人的围

观对品尝有很大益处.信息收集的质量一定要高,确保收集到的信息

真实、有效，杜绝虚假信息,对弄虚作假者,严惩不待.品尝过程中，

对发现的变质或变色产品，促销人员要及时收藏,避免事态扩大，对

企业造成负面影响。6、活动效果评估：品尝人数、购买率、销售

数量、销量与品尝量比等标准评估效果，根据评估效果制定相应的考

核机制；品尝品、品尝用具、促销品的过程管理和监控措施。十

二、促销员行为规范、语言规范及应该注意的问题1、促销员行为

规范不能珠光宝气，香气扑鼻.不能衣观不整，掉扣脱线。不能发

型、化妆怪异。不能表情麻木,萎靡不振,抱肘拥胸，手插衣袋.不

能与顾客、卖场管理人员发生争执。不能看报刊杂志、剪指甲、化

妆.不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。不能靠在冷岁月缝花 柜或墙上。不

能远离工作岗位，到别处闲逛.不能出现违法乱纪、违反卖场及公司

其它规章制度的行为。2、促销员语言规范◆规范用语(1)、“您好”

(2）、“好的”(3）、“请您稍等”(4)、“让您久等了”（5）、

“对不起”（6）、“谢谢您“◆禁忌用语（1）、“你自己看

吧！"(2）、“不可能出现这种问题！”(3）、“这肯定不是我们的原因。”

（4）、“我不知道。"（5)、“这么简单的东西你也不明白。”（6)、

“我只负责卖东西,不负责其它的.”(7）、“这些产品都差不多,没什

么可挑的.”（8）、“想好没有？”（9）、“没看我正忙着吗？一个

一个来！"（10）、“别人吃着挺好的呀！"(11）、“你先听我解释。”

3、促销员普遍存在的问题A、语速过快、吐词不清好的促销员在任

何情况下都要稳住心神，不能急躁，语速应该比平时说话慢一点，不

同方面的问题时要短暂停顿，重要的地方要重复强调。B、抓不住重

点顾客的重点关注点可能是他的第一个问题；可能是他反复追问的

问题；可能是他主动要求你介绍的问题等等。总之,要从顾客的言语

中发现他关心的重点所在，然后在这一点上做详细的讲解,充分展示

公司产品的优点。C、术语（名词）过多不要假设顾客和自己一样

对专业术语（名词)比较清楚.促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾

客很容易听懂的话来说，要把抽象的名词用具体的功能来表达，要把

产品的专业知识转化成通俗的知识。D、没有条理对产品的卖点要

突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一"、“第二”的序

列号,序列号要重读两遍，再接着说下面的内容.如果发现顾客有特别

关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。E、分不清楚谁

是购买决策的关键人物面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务

就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。F、不知道

如何和别的品牌做比较贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能

贬低了自己。最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手

的短处比较，比较的时候要有理有据，要有较大的说服力.此外，要

勇于承认对手的长处。G、过度服务既要积极主动的进行沟通,又要

避免过于热情,引起顾客的逆反心理.H、不先搞清楚顾客的需求通

过观察、倾听和询问,首先要搞清楚对方的需求。通过顾客的年龄、

性别、衣着、气质、谈吐等可以猜测他需求的层次;倾听就是让顾客

自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次

(价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。你可以精

包装来代替高价位产品,用纯瘦肉来代替中价位产品,用上肉来代替

低价位产品。I、身份问题如果促销员以超市员工的身份向顾客推

介某种产品，顾客会觉得你是站在公允的立场上，他会比较信任你。

我们不能欺骗顾客，虽然我们不能欺骗顾客说自己是超市的员工，但

是我们可以说“我们超市如何如何",“这个牌子的商品在我们超市卖

的怎么怎么好”，在言语中加上“我们超市"这样的词语,这样会让顾

客对你的身份产生有利的误解。J、不要和顾客做无谓的争执我们

的目标是推销产品，绝不是在争论中取胜；要是顾客说错了，你大可

以微笑了之。K、表情生硬我想一个好的促销员应该有一副诚恳的

面孔。首先要有真诚的心态,在这种心态的基础上才可能有真诚的表

情。其次真诚是一种“表情",人人都可以展现出来。真诚的表情是这

样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞

同的点头是短暂而有力的2次。一个好的促销员应该是这样做的：

良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理;真诚的行动和表情；

良好的学习、观察、辨别和感悟能力。十三、促销员的激励方案促

销员的月考核方案要遵循以下方面进行:①、公司月初对促销员分配

任务，月末严格按以下方案进行考核。？？促销员月薪资底薪+

考核工资+超额提成+其它(工龄奖金+电话交通补贴奖罚

金)？?月任务要根据分公司计划、市场情况及去年同期销量制定，

与去年同期实际销量相比增幅至少要达到30％以上.②、促销员工

龄奖金分配标准：工作满半年以后，增加月工龄奖金30元，在公司

工作满一年以上的，每多一年就增加月工龄奖金50元.③、年终根

据促销员全年考评结果进行排名，第一名的促销员给予1000元的特

殊贡献奖,第二名的促销员给予500元的先进促销员奖（办事处促销

员要在10名以上）.④、其它奖,如:?？综合排名奖：公司导购主

管可以根据导购员的工作表现和工作业绩,每月评比出月度综合排名

的导购冠、亚军，分别给予一定的奖励,并存档备案，优先安排在位

置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入.?？销售进步

奖：对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给

予销售进步奖.?？超额完成任务奖：对于公司分配的计划销量月

底考核超额完成任务者,给予超额完成任务奖。？？特别贡献奖：

对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员，可在全办事处通

报表扬,树立榜样，并给予一定的物质奖励。？？好建议奖：对勤

于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提

升有好建议者,给予好建议奖,并给予一定的物质奖励。十四、怎样

寻找好的促销员①、在超市内选挖竞品促销员第一步：先向店内

经理、组长或其他产品的促销员打听“在本店中，谁家的促销员销售

最好、最厉害、月销量多少等”；第二步：然后在店里直接找对方，

开门见山的介绍一下你是经理的朋友，要在本店上产品,希望对方给

你介绍一个好的促销员；第三步：随后不管对方什么反应，你都要

询问她每月销售额是多少？底薪是多少?她的回答销售额和自己掌握

的情况不符时要对她做纠正，这样她在回答底薪时水分率会降低。第

四步：过两天,告诉她你要聘用她，在衡量店内销售额及赢利情况后

给她一个合适的待遇。原则上双汇促销员工资与牛奶持平，要处于店

内促销员工资的偏上水平.②、经理推荐：好的促销员,不但能够为

公司的产品促销起到推动作用,而且也会更进一步的维护好客情关系

等,而很多时候，一个促销能力很强的促销员，到一个新店上岗的时

候，很容易被店内的老促销员排挤、打压，影响促销工作的正常开展，

而一个店方关键人物推荐的促销员，可以获得一个更好的客情关系.

③、广聘精选：可以储备一些促销员资料，储备的方法是广泛招收、

重点选择。十五、商超的几项具体运作1、双汇商超陈列的核查促

销员在陈列时可按下列要求进行核查:?？商品价目标签是否明确，

是否被遮住？？?是否备有说明产品用途及质量的说明卡？?？

是否贴有标示陈列场所的标志？？？陈列方式是否表现季节

感?？？色彩及照明的情况如何？？？产品是否排列得易于购

买???产品是否齐全、丰富？？?是否明确区分出售的产品的品

牌？？？是否缺少挑肉工具、一次性购物袋、斩骨砧板？？？标

签、海报、广告是否与陈列相关、醒目?2、商超促销⑴、促销形式?？

特价促销??折价促销?？搭赠促销？？POP宣传??DM

海报？?冰台堆头??人员推销？？品尝试

吃?？限时抢购？？有奖销售等.⑵、促销单品及数

量选择？？促销目的要明确，提高销量时要选择畅销产品,培育主

导产品时要选择较畅销产品，打击竞品时要选择与之同类的产品或优

势产品。？?肉类产品促销时要多选择后上肉、颈背肌肉、瘦肉等

货源充足、质量标准稳定的优势产品。??骨类产品促销时要多选择

适合有颈前排、脊骨、前后腿骨、通排有利润、销售前景较好的产

品。？?猪副产品促销时要多选择适合冰台陈列卖相好的蹄、猪肚、

预煮大肠等。⑶、促销品种的摆放①、要放在冷内柜的端口、显眼

的特价区。②、要用冰台堆头陈列,并配上醒目的POP广告。③、

如果商场超市冷柜条件充足,应在冷柜里实行大面积摆放。3、商超

终端经营特点及应对策略要做好超市的生意，关键是要了解超市的

经营特点，并能找出相应的对策。现列举几项超市的经营特点,以及

商超客户和商超业务员针对这些特点可在运作中采取的相应对

策。?？特点之一：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期

望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。应对策略：①、产

品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；②、特价促销；③、加强

图片宣传效果，规划托盘销售策略，提升品牌形象，增加产品附加值,

使消费者觉得物有所值;?？特点之二：自选式购物，场地大、陈列

面大。应对策略：①、许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈

列、店面广宣)是业务要点;②、尽可能大、尽可能多、尽可能美观

而且风格一致做堆头、冰台陈列;③、样板模范店；④、生动化比

赛（促销员之间、超市之间).?？特点之三:超市管理正规，仓储、

财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市

对供应商实行15天结帐政策，大卖场更是霸气十足，随时可找个理

由（如节日、店庆等），就要求供应商赞助、降价、送免费货等。应

对策略：①、仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财

务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公

关、人际协调能力,受过专门业务知识训练，技能良好；②、多与超

市搞联合促销，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益)；③、

在连锁超市评选双汇销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店

经理及员工奖励;④、特殊节日(圣诞节、复活节、情人节）为超市

提供带双汇标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;⑤、消费者在该超市

购双汇满多少元送本公司礼品一份；⑥、超市庆典（如店庆）提供

特价、免费产品等；⑦、尽供应商本分，做好售后服务；商超业务

员、促销员在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能

及的事。⑧、合同签订要专业、严谨;⑨、结合超市运作的专

业人才，进行现有业务人员专题培训;⑩、教育并要求超市业务人员

（包括促销员、巡店员)工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方

制造麻烦，如:A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为

举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;C、较大

量的生动化任务（如打堆头)避免在超市高峰期进行，如有需要可执

行夜间生动化工作.？？特点之四:超市多有相对较大的库存面积，

存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库

手续较正规、较复杂。应对策略：①、与库管、仓储经理保持良

好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边――最容易拿到的地

方，请仓储人员多加关照;②、高频率回访、做糖醋松鼠鱼 库存管理,防止断货，

促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；③、与柜组

长保持良好关系,促使他们及时上货；④、了解、掌握超市的收货

习惯，如有需要,在条件允许的情况下提供夜间或不定时送货服

务。？？特点之五：到超市购物时,消费者90％以上是准备买回去

作家庭消费(或未来消费）,多为定期采购生活用品.应对策略:①、

既然是家庭消费――我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；

②、既然是计划性定期购买――我们就要力推多品种产品托盘包装,

以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，

就消费得越多）;③、制订每日多品种的托盘产品促销价――鼓励

消费者一次性购买多一点.？？特点之六：采购者多以女性、主妇

为主。应对策略:POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的

心理特点相符（如POP、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。？?

特点之七:超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量

的带动,以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1。7―

2。5倍,周五至周日是超市的“促销期”。应对策略：①、与超市

谈判的利器――双汇在贵店的促销活动排期表;②、促销主题与促

销费用控制。如果是新店推广，作为宣传广告图片、市场费用的一种

投入方式，促销费用比在15％―30％之间；？？特点之八：每个超

市都有他自己或多或少的特点.应对策略：对重点超市投入更多关

注,设立具体的营销策略，如：①配送服务差异化:根据该超市的仓

储、收货习惯等决定该超市的个案配送方式,如:一天两次、夜间送货）

②设备投入差异化:根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某

超市生鲜设备缺,可投放双汇专销冰台.十六、典型案例分析精彩

片段之一：2009年11月份华润万家新塘店刚开业没多久,卖场为了

吸引更多顾客，包括双汇个别单品在内的很多商品都搞“低价风暴”，

于是，在卖场开门后，顾客一涌而进，有的抢鸡蛋、有的抢面粉、花

生油、大米……却几乎是没有人来抢猪肉这一块。我看着自家的商

品却在一旁被人冷落,心中真不是个滋味，于是拿起喇叭就放声大喊

起来:“超低价、惊爆价、双汇上肉搞特价,原价9.8元/斤，现价5.9

元/斤。"当时也不知道是我的声音特别，还是太大，顿时引来众多的

顾客争先恐后的购买,也有的顾客只是在远方眺望、静观其变,于是我

找到一个周转箱，我站在上面左手举着商品，右手拿着喇叭不停的叫

卖，不知道什么时候超市肉课主管、采购部主管、营运主管及门店员

工也争先恐后帮咱们拉货、上货,也许是我太投入了，不知不觉就这

么过去了，忘记了午餐，也忘记了下班，直到送宾声响起，我方才知

道天已经很晚，离卖场歇业时间仅有10分钟了.一天下来光前后上肉

这个单品销量就达1500斤。精彩片段之二：人们都说：“一个

好的促销员可以去做一个合格的演说家。”对此,我也深有感触。一年

前,我还是一个在陌生人面前说话都会脸红的人，但现在,我可以非常

熟练地和陌生的消费者介绍我们的产品.另外一名好的促销员，要求

有超人的耐力和承受力。消费者是不同的。所以我也是用不同的方式

去和不同的消费者去接触。记得有一次,一位年龄在40左右的女性

消费者,站在我们前排产品旁边，于是我就开始向她进行介绍：“阿姨,

你好，这是我们双汇牌的排骨,口味香而不腻,而且肉脱骨，您要300g

的还是400g的？”没想到,我话还没说完。“你怎么知道我要买排骨？

你凭什么说你们的产品口味好？有什么可以证明吗?”我知道遇到了

难题，于是灵机一动，继续亲切地对他讲：“阿姨,首先是双汇这个好

的品牌可以向你保证，另外,我可以自己先付钱给你买100g，您可以

拿回去尝一下,如果不象我介绍的那样，就算我送给你免费品尝的,

好吗?"也许是我的真诚打动了她,最后她终于买下了我们的产品。

＊＊1、中国屠宰业

发展现状2、双汇冷鲜肉市场现状3、冷鲜肉、热鲜肉、冻肉的

定义；冷鲜肉特点，冷鲜肉与热鲜肉、冻肉的区别4、双汇冷鲜肉

生产工艺流程及作用5、双汇冷鲜肉“十八道检验"内容6、双

汇冷鲜肉“两次冷却排酸"的优点7、双汇冷鲜肉几种异常问题解

答8、双汇冷鲜肉精细分割产品及白条分级标准9、双汇超市促

销员的必备素质10、怎么当个优秀的促销员11、促销员工作

内容及相关要求12、促销员行为规范、语言规范及应该注意的问

题13、促销员的激励方案14、怎样找好的促销员15、商超

的几项具体运作16、典型案例分析

目录一、中国屠宰业发展现状二、双汇冷鲜肉市场现状

三、冷鲜肉、热鲜肉、冻肉的定义；冷鲜肉特点，冷鲜肉与热鲜肉、

冻肉的区别3、冷鲜肉与热鲜肉、冻肉的区别：双汇冷鲜肉（0-4

C）经过两次冷却排酸,运输过程全预冷，微生物生长受抑制，食用最

安全；肉已成熟，质地柔软有弹性，嫩度提高，肉味变佳,营养吸收

最充分;口味鲜嫩易熟，肉汤透明，有肉的香味；保质期0——4

C7天。冻肉（—18C）有害微生物生长受抑制，食用较安全；冰

晶破环肌肉组织,导致营养流失大；一般，肉味较淡；保质期—18

C半年。热鲜肉(常温肉）有害微生物生长得不到抑制，易污染,运

输、销售环境差，极不卫生；肉尚未成熟，营养不利于人体吸收；一

般，肉质坚硬，肉汤浑浊;保质期常温下半天甚至更短.四、双

汇冷鲜肉生产工艺流程及作用8、脱毛：烫毛后通过自动脱钩装置将

猪体卸至打毛机内，打毛机对猪体进行全方位的打毛，打毛时间根据

季节不同可做适当的调整。9、吊挂提升:打毛后,将猪体卸出，在后

腿跗关节上方穿孔，穿上扁担钩,通过提升机输送至机械加工输送线

上或缓冲轨道上。10、燎毛:采用脉冲感应自动燎毛烧去猪体表面残

留猪毛及杀死体表微生物。11、清洗：打毛、燎毛后通过抛光机对

猪体进行清洗,以除去表面杂质。12、去尾：齐尾根部关节平齐割下

猪尾。13、编号：采用自动编码系统或食品级记号笔对猪体分别

进行编号.14、吊肛：利用开肛器或刀将大肠头与猪体分离，注意不

得使粪污溢出，污染猪屠体。15、开膛：首先用刺杀刀撬开胸骨，

然后用刀将生殖器剥离、割除;在腹部划刀，刀尖朝外，将腹壁打开，

将膀胱和大肠头一起取出,注意不得使粪便溢出,污染胴体。16、扒

白脏：割断肠胃与体腔的连带组织,将肠胃一起取出，注意不得割破

肠胃，以免污染屠体，白脏取出后立即放入同步检验盘中.17、

扒红脏：割断连带组织，将心、肝、肺等一起取出，挂在同步检验线

的红脏钓钩上。18、去头:用手动脖颈切割器或人工在颈背部贴近猪

耳根将猪颈骨切断，待同步检验合格后，用刀将猪头割下。19、劈

半：用带式劈半锯沿猪脊背部正中将猪体一分为二，注意劈半要均匀。

20、冲洗：内脏取出后,立即用一定压力的清水冲洗体腔，洗净腔内

淤血、浮毛及污染物。21、去前后蹄：用液压式割蹄钳，将前蹄从

腕关节处割断、后蹄从跗关节处割断。22、摘三腺：依次摘下甲状

腺、肾上腺、异常淋巴结.23、修整:刀锋贴近皮面，修去体表伤斑、

淤血、残毛等。24、两段冷却：白条肉经—18℃以下快速冷却和

0-4℃缓慢冷却两个阶段完成降温过程。25、冷分割：根据市场销

售家乡美景 的不同要求,在12℃以下的低温环境下将白条分割加工成符合标准

的各种产品。1、宰前检验：包括验收检验、待宰检验、送宰检验,

通过查验《检疫合格证》、《车辆消毒证》等证件，并对生猪进行“静、

动、饮水”观察，必要时测体温、隔离观察等手段，生猪经饮水、充

分休息后确定健康的生猪方可进行屠宰。2、头部检验：检查头颈部

有无脓肿，切开两侧颌下淋巴结,检查有无肿大出血,化脓和其它异常

变化，脂肪和肌肉组织有无出血、水肿和淤血，对检出的病变淋巴结

和脓肿进行修割处理.3、体表检验:对屠体的体表和四肢进行检验，

检查皮肤有无充血、出血和严重的皮肤病。对发现的皮肤肿瘤或皮肤

坏死，在屠体上做出标志由检验人员进行处理.五、双汇冷鲜肉“十

八道检验”内容8、白脏检验:对猪肚、大肠、小肠等进行病理性检

验9、红脏检验:对猪肝、猪心、猪肺等进行病理性检验10、修整

检验:经过修整后,对片猪肉上残留的皮毛块、刀伤、淤血、胆污等进

行检验把关。11、产品检验：根据不同产品的加工要求并对产品卫

生、温度、修整情况和工器具卫生进行检验把关.12、包装检验：

检验包装产品的加工标准、规格、温度、重量、包装形式等是否符合

要求。六、双汇冷鲜肉“两次冷却排酸"的优点七、双汇冷鲜肉几

种异常问题解答＊*＊