换购是什么意思（天猫超值换购为什么这么便宜）

加1元就能获得一杯饮料或者一份小吃，可是，这1元钱餐厅真的有的赚吗？

今天在一家店里吃饭，他们的一个“加1元换饮品”的活动吸引了我。购买特定的套餐，加1块钱就可以换一杯饮品，而且还可以免费续杯。环绕四周一圈，几乎是人手一杯饮品。从效果上看，这是一个非常好的营销方法，值得餐饮同行学习和借鉴。

那么“加1元换购”之所以吸引人，它的魅力体现在哪里呢？

可能有人会说，因为便宜呗。但是仔细想想，我们经质量英文常会在很多小餐饮店里看到类似的活动，比如：

进店吃面送冰封1瓶

进店消费送小菜2份

所有饮品第二杯半价

满20减5，满30减8

……

同样是送赠品和优惠，加1元换的饮品成本可能还没有冰峰高，但是效果却显然要比这个更好。下边我来详细分析一下这个活动：

1.从形式上看：送和买的区别

关于饮品和赠品，目前的主流做法是推套餐，将饮品和小吃放在套餐里出售，买套餐就送饮品送小吃，或者是做成赠品券，凭券可以免费领取。

这是送的思路。赠送的模式有两个弊端：

一是会让消费者模糊产品的价值，因为价格才是价值的体现，没有价格的产品就会沦为主产品的附庸品，导致的结果是送了没人觉得好，一旦不送了就会有人觉得商家耍心眼，因为你的赠品已经沦为了主产品的一部分。

第二，送的模式是一种被摘要和前言的区别动式的接受，总有顾客不喜欢却被送了一堆赠品，吃吧吃不下，不吃又觉得浪费，那么这样一来，赠品的意义就完全体现不出来了。

买的思路是让用户主动去选择。虽然价格不高但也是需要花钱的，这就让顾客心理清楚这个产品的价值所在，便宜只是商家比较良心，而且这也属于购买了主产品才能享受的特权，那么机会难得就一定要珍惜。

从人性角度来看，花了钱的东西才知道珍惜，免费的永远都不在意。所以，说到这里我们小学毕业班家长会发言稿就不难理解麦当劳为什么总是出一些加1元换购的券，而不是直接给免费领取的券。麦当劳差的并不是这一块钱，而是让顾客主动选择的这种习惯。

2.从时间上看：消费前和消费中的差别

我们再看前边说的“进店送冰峰”、“消费满30减8”这样的活动。这些都可以归为在顾客消费前做的吸客的广告。既然是广告，那么大多数人可能并不会在意，在意的人也可能会一眼看穿商家的套路，甚至会产生反感的情绪。

“加1元换购”这个活动是在消费行为中发生的，因为顾客的主要消费行为已经结束，接下来的换购是针对之前的消费行为的一个奖励，是福利机会。一说到福利大多数人马上就会明白了。举两个例子：

一个是宜家出售的冰淇淋，在宜家的出口出售，无论在哪里价格都是一块钱，很多人不明白宜家为什么要卖冰淇淋，而且还这么便宜，几乎不赚钱。但是数据表明，宜家刚在中国每年就要卖出1200多万个冰淇淋。而且，卖冰淇淋不是重点，重点在体验。

传播学上有一个定律叫峰终定律： 说人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是峰，也就是过程中的最强体验，另一个是终，也就是最后的体验，至于过程中好与不好的其他体验对记忆几乎没啥影响。这个很好判断 ，想一想你的前任是不是就明白了，恋爱时的美好，和最后分手的痛苦，是不是印象最深刻的两部分？根据这个定律，我们就明白宜家卖冰淇淋的主要目的了。

另一个例子是麦当劳的甜筒第二个半价，第二个半价和加1元换购其实是有异曲同工之妙的。无论是加1元换购，还是宜家的一块钱冰淇淋，还是麦当劳的第二个半价，都是发生在主要消费行为结束之后，因为一件事情的结果很重要，那么做好这个“终”就是为了给消费者更好的消费体验。

说到这里我们应该就明白了，消费前优惠行为是宣传套路，做的是广告，消费中的换购行为是福利，做的是用户体验。这就是两者的本质差别。

3. 从仪式感看：满赠和换购的区别一起来看流星雨片尾曲

前边我们也说了赠送和购买的区别，一个是产品价值的体验，另一个是被动消费和主动消费的区别。从仪式感来说，这是两种思维的差异。

赠送是站在商家的角度的，是一种商家的思维，我送了就是我的诚意，你要不要我不管。所以我常常看到很多餐饮店提供了赠品，但是做得很差，因为免费的所以就不认真做，顾客也是不要白不要，要了再扔掉，到头来商家东西浪费了，得到的反而是顾客的差评，这样的做法就是得不偿失的。

1元换购是站在顾客的角度的，顾客如果需要，可以花一点钱换取福利，如果不需要也不会被刻意打扰，采取自愿原则。既然顾客是自愿花钱买了，那么商家也就不用纠结到底要不要认真重视的问题了。换购的这个产品和服务如果做好了，会给顾客制造出意外的惊喜和喜悦，这样一来就会让顾客对这一次消费的满意度更高，那么复购率自然就上去了。

4. 从效果上看：精准营销与遍地撒网的区别

最后，我们从效果来看，把赠品和主产品打包成套餐来看，价格势必要比两个产品价如何提神格总和要高，那么产品的总价值就是套餐的价值，并不会给顾客带来便宜的感觉。

相反，饮品或小吃和主产品分开来定价，以加价换购的方式呈现，那么产品的价格就等于是主产品的价格加上饮品的价格，主产品哪怕你定价比别人高一点，只要赠品价格足够低，也会给顾客一种很便宜的感觉，因为价格本身也就是一个相对的概念，有了加1元这个价格锚，就会让顾客将价格不高的这个印象深深的印在脑海。

从另一个层面来说，获取赠品需要加一块钱，这一块钱本身就是一个顾客筛选的过程，能够有效的把那些真正需要的顾客和伪需求的顾客区分开来，这也是精准营销和遍地拉网式营销的区别。

综合以上观点，再回过头来想一想“加1元换购”这个活动，是不是充满了魅力呢？