贺州十八水

贺州地方特色美食馆

商

业

计

划

书

贺州市人人投资有限公司

二〇一七年十月

目录

1.总概述4

2.项目介绍4

2.1项目简介4

2.2发展战略5

3.市场分析5

3.1市场分析5

3.1.1贺州旅游发展分析6

3.1.2贺州农家乐发展分析7

3.2项目产品8

3.2.1地方特色美食8

3.2.2贺州土特产-名特优8

3.2.3农家乐休闲设施9

4.竞争分析9

4.1竞争形式分析10

4.1.1价格竞争：10

4.1.2非价格竞争：10

4.2竞争者识别11

4.2.1提供相似餐饮娱乐的企业11

4.2.2提供土特产的企业11

4.2.3休闲娱乐为一体的农庄11

4.3竞争者优势和劣势分析12

4.3.1竞争者优势12

4.3.2竞争者劣势12

4.4竞争对策13

4.4.1良性竞争的意义13

4.4.2市场竞争的基本策略13

5.消费者分析14

5.1旅游消费者分析14

5.1.1游客比较注重旅游餐饮的哪些方面？14

5.1.2旅游的进餐地点选择14

5.1.3游客喜欢品尝的美食15

5.2农庄消费者分析16

5.2.1农庄消费者调研16

5.2.2对策与建议17

6.项目分析17

6.1项目SWOT分析17

6.1.1优势分析17

6.1.2劣势分析18

6.1.3机会分析18

6.1.4威胁分析19

6.2项目选址分析19

6.2.1选址基本要求19

6.2.2选址优势20

7销售分析21

7.1推广策略21

7.1.1产品定位21

7.1.2推广策略21

7.2销售策略22

7.2.1客户体验22

7.2.2价值销售23

7.2.3捆绑销售23

8.财务分析24

8.1项目初期投资估算25

8.1.1厂房建设25

8.1.2厨房设备采购25

8.1.3餐椅、展柜、设备26

8.2运营资金26

8.2.1消耗品采购27

8.2.2标准配备人员工资27

8.2.3流动资金储备27

8.3预期收入28

8.3.1营业利润分析表28

8.3.2营业收入预测28

9.风险分析29

9.1财务风险29

9.1.1财务风险类型30

9.1.2财务风险控制30

9.2竞争风险31

9.2.1竞争风险基本因素31

9.2.2竞争风险控制32

10.投资方式32

10.1项目发起机构和投资机构32

10.1.1项目发起机构32

10.1.2项目投资机构33

10.2投资方式和投资资金分配33

10.2.1投资方式33

10.2.2投资资金34

11.退出机制34

11.1股权转让34

11.1.1股权回购34

11.1.2自由转让34

11.1.3委托转让35

11.2项目转让35

11.3解散和清算35

1.总概述

2015年12月26日，中国科学院发布了长寿贺州的调查报告，贺州成为“中

国第一个长寿市”，“生态贺州•长寿胜地”品牌已经打响。2016年，我市旅游业

各项旅游接待指标持续、高位增长,全市共接待游客1813.17万人次,实现旅游总

消费217.37亿元,同比增长28.02%,旅游创汇13544.52万美元,同比增长13.07％。

随着经济的发展，城市生活节奏的加快，观光旅游已经不能满足人们的需求，

休闲游和体验游正在快速的发展，饮食和娱乐将撬动观光市场。贺州旅游市场还

有不足之处：1、目前贺州市现有餐饮市场，还没有主营地方特色美食的餐厅，

地方特色美食不集中，更多是引进外地的菜色吸引本地方的客户；2、贺州休闲

农庄发展起步慢，综合型生态农庄较少，分散在城区周边，配套设施不齐全，也

没有结合旅游形成经济圈；3、贺州土特产市场混乱，特别在景区附近销售的土

特产，没有产地和生产日期，更有甚者以次充好，严重影响贺州旅游文化形象。

本项目针对这些市场特点，旨在建立一个系统化的地方特色美食馆，让游客

展示我们贺州市的饮食文化；在美食馆中间设立特色农产品展销专柜，让游客买

的放心，吃得安心；根据现有的葡萄园、草莓园，完善烧烤、窑鸡、钓鱼、生态

蔬菜采摘等设施，让游客亲身体验，增加旅游趣味性，传播贺州长寿生活文化。

2.项目介绍

2.1项目简介

项目名称：贺州地方特色美食馆--萌岭生态农庄

项目宗旨：旨在建立贺州地方特色美食馆、土特产展销专柜和休闲娱乐为一

体的综合型生态农庄，建成贺州长寿文化生活示范基地，展示贺州的美食文化精

髓。

项目理念：地方特色美食+正宗土特产+休闲娱乐=贺州长寿生活文化内涵

2.2发展战略

第一阶段：建设300平方米的大棚餐厅和土特产展销专柜，完善烧烤、窑鸡、

钓鱼、生态蔬菜采摘等设施，迎接即将到来的旅游旺季。在当地宣传媒体保持高

强度宣传力度，提高知名度；跟旅游相关产业相结合，以特色美食吸引广大游客，

带动客流量。

第二阶段：这一阶段属于企业发展前期，旨在尽快收回投资成本和盈利，

同时不断进行市场调查，把握市场状况，时刻加强自身素质培养，不断调整价格

与服务，使之更契合市场，加强消费者满意度。同时通过进一步的优惠活动与促

销方式扩大销售额，宣传企业文化和经营理念。

第三阶段：这一阶段属于盈利阶段，旨在逐步树立企业在旅游市场中的品牌

形象，提高核心竞争力，引导健康生活方式；并在贺州市各大景区建立分店，覆

盖贺州市所有旅游景区。

3.市场分析

3.1市场分析

贺州近几年的餐饮业、旅游业发展十分迅猛，在姑婆山旅游业发展的带动下，

周边餐饮店，生态农庄等已将近饱和。目前姑婆山、玉石林附近的经营户已达到

36家，基本遍布了景区的周边。但是很多是个体经营户，没有自己的想法工厂对联 与理

念，良莠不齐，服务较差。树立一个品牌化的生态农庄对拉动消费，扩大就业，

提高人民生活质量，以及带动相关产业的发展具有十分重要的作用。

3.1.1贺州旅游发展分析

贺州作为一座新兴旅游城市，近年来，紧紧围绕生态健康旅游、生态健康休

闲、生态健康养生、生态健康养老的“四个业态”发展，着力打造生态、文化、

长寿旅游品牌，打造城市旅游新形象，实现贺州旅游业的转型升级。

2016年10月27日，李宏庆在政府工作报告中说，鼓励服务业新兴业态做

大做强，发展壮大生态健康产业集群，加快规划建设姑婆山小镇、黄姚古镇，西

溪温泉养生小镇和大桂山颐养小镇四个旅游小镇，全面推进特色县域旅游区建

设，打造各具特色的“生态+特色文化+健康产业”融合发展链条，争创国家全域

旅游示范市、全国森林旅游示范市。强化旅游产品供给，重点发展壮大旅游文化

养生产业，力争到2020年旅游文化养生，产业总产值达到500亿元以上，加快

将旅游文化养生打造成为新的“千亿元”产业，支持旅游餐饮名店发展，鼓励建

设一批特色美食街区，打造贺州长寿美食品牌。扎实推进生态健康产业示范区、

养老综合改革试验区建设，打造一批中高档养生度假区、星级酒店和特色民宿，

重点支持姑婆山国家森林公园创建国家森林养生休闲基地，南乡西溪温泉创建全

国森林养生基地。

2015年12月26日，中国科学院发布了长寿贺州的调查报告，贺州成为“中

国第一个长寿市”，“生态贺州•长寿胜地”品牌已经打响。2016年，我市旅游业

各项旅游接待指标持续、高位增长,全市共接待游客1813.17万人次,实现旅游总

消费217.37亿元,同比增长28.02%,旅游创汇13544.52万美元,同比增长13.07％。

3.1.2贺州农家乐发展分析

今年来,贺州市深入推动“宜居乡村”活动,促进乡村旅游发展,让游客在乡村

旅游中了解原汁原味的乡土风情和风俗礼仪,在享受田园风光的同时,感受到清

新、淳朴、自然的美丽宜居乡村。

贺州市有“华南地区最大的天然氧吧”的姑婆山国家森林公园,“峰丛古镇,

梦境黄姚”的黄姚古镇等众多的国内外知名旅游景区景点。在推进旅游产业和乡

村旅游项目建设的同时,提升了乡村旅游接待服务功能,有效带动周边乡村旅游住

宿、餐饮、购物等配套设施建设,拉动农副产品销售促进乡村经济发展。实现以

景区带动乡村建设,形成优势互补。

古柏生态农庄、小凉河休闲农庄、马头湾等乡村旅游点,均成为市区及周边

地区“一日游”“集体活动”“联谊活动”的首选之地。贺州市加强城市周边村屯

整治,依托城市客源发展乡村旅游。以中小规模的“农家乐”为基本形式,以“住

农家屋、吃农家饭、干农家活、享农家乐、购农家物”为主要内容,为游客提供

乡村体验和回归自然的空间。

贺州市大力发展优势特色产业,助推乡村旅游发展。以现代特色农业示范区

为载体,重点发展和扶持水果、菌、菜、茶叶等特色产业。挖掘特色农耕文化、

民俗以及“盘王节”“茶王节”“脐橙节”等农村资源优势,建成了八步区满天下

李子示范区、昭平县现代特色茶产业(核心)示范区等10个乡村建设特色产业片区,

打造了一批特色乡村休闲精品线路。

突出乡村自然禀赋、民俗民风、建筑风格等特点,利用古桥、古井、古樟、

山峰等资源,打造本土品牌乡村,推动宜居乡村建设。钟山县凤翔镇底村打造了“香

樟公园”“典雅古桥”“环村河景观带”“七星伴月”等旅游景观,通过旅游反哺乡

村建设。

贺州旅游资源丰富,生态优势明显。目前,贺州市正在重点发展壮大生态健康

产业集群,通过倾力打造姑婆山欧洲风情温泉小镇、黄姚古镇、西溪森林温泉养

生小镇、大桂山水森林颐养小镇等四个核心旅游小镇,发展全域旅游,带动宜居乡

村建设,全面推动乡村旅游的发展。

截至目前,市本级累计投入乡村建设超过1亿元,完成自治区示范村屯绿化项

目322个,一般村屯绿化项目2575个。环境变美了,来贺州旅游消费的人也多了。

3.2项目产品

3.2.1地方特色美食

旅行是人们放松身心的一种方式，美丽的景色让人心情愉悦，再有美食相伴

那就更加完美了。一方水土养育一方食客，也孕育出贺州人“不拘一格，锅纳百

菜，食出精品，烩常翻新”的饮食文化。

贺州有黄田扣肉、大宁豆腐酿、客家豆腐酿、信都三黄鸡、南乡鸭、瑶族烟

熏腊肉、竹笋酿、南乡白糯米糍粑、田螺煲、公会炒粉、客家盐酒鸡、瓜花酿、

富川野蕨菜、煎酿三宝、公会牛肠酸等。地方美食也是贺州的一道亮丽风景线，

也是旅游的必经之路。

3.2.2贺州土特产-名特优

好东西要带给家人分享，当然少不了贺州土特产。

贺州市属亚热带季风气候，年均气温20摄氏度，极端最高温度38.9摄氏度，

极端最低温度-4℃。年均降雨量1535.6mm，年无霜期320多天。主要特产有芳

林马蹄、富川脐橙、广西肉桂、贺街淮山、黄姚豆豉、信都红瓜子、昭平茶、昭

平红、昭平绿、昭平银杉茶等。

应结合世界长寿市的文化底蕴，把特色农产品从包装的提升到文化内涵的植

入，赋予更多科普和文化内容，宣传贺州长寿文化，把贺州长寿美食带向世界。

3.2.3农家乐休闲设施

经济发展，生活节奏加快，工薪阶级周末越来越向往户外活动，本项目结合

葡萄园、草莓园采摘活动；烧烤、窑鸡、钓鱼等；举办认购葡萄树、开心农场（自

己种植）活动等。

4.竞争分析

企业的生命在于竞争，竞争是社会主义市场经济发展的重要机制。处于竞争

日趋激烈的当今社会，每一家企业都不可避免受到竞争者的攻击，同时自身就是

竞争行列的加入者。在优胜劣汰的竞争法则面前，市场中每个企业都是平等的。

如何参与竞争并使自己在市场竞争中拥有优势，是企业能否获得营销成功的核心

所在。

4.1竞争形式分析

竞争的主要形式市场经济条件下，企业的竞争主要表现在两种方式上:

4.1.1价格竞争：

企业进行价格竞争的条件是成本的降低，如果不能降低成本，降价竞争

就会给企业造成企业利润的下降，从而损害企业的利益，要想在竞争中居于

有利的地位，企业作必须努力降低成本。在市场价格竞争中，企业的价格竞

争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。作为企业市场竞争的基本形式，

价格竞争可能引发企业所不愿意看到的结果，即轮番降价造成的价格战。价

格竞争的主要手段就是降价，当一个企业率先降价时，必然会招致其他企业

的报复，引起其他企业跟着降价，轮番降价的结果是企业利润的普遍下降，

使大家都不能从价格竞争中获得好处，虽然从一般意义上讲，几个竞争可以

促使企业提高劳动效率，不断改进老产品和生产经营，最终使消费者受益，

但在某些情况下，价格战的恶性竞争，可能使企业的正常生产经营难以进行，

更谈不上有能力进行研究与开发、进行创新了，所以，为了避免这种恶性竞

争，越来越多的企业需求通过非价格竞争的手段进行市场竞争。

4.1.2非价格竞争：

非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争，它一般是在不改变产品价格

的情况下，通过改变产品的某种属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间

的某些差异，以吸引更多的消费者购买。与价格竞争比较，非价格竞争较为

隐晦，见解，所以相对来讲不容易招致竞争企业的报复。能收到良好的竞争

效果，许多企业将非价格竞争作为常规的竞争手段。非价格竞争被人们认

为是企业竞争手段的发展，四阶魔方公式 是企业市场竞争的高级形式，但非价格竞争必然

导致企业生产经营成本的增加，比如产品质量的改进，往往是以增加生产经

营的投入为代价的。

我们主要采取非价格竞争的形式进行竞争。以提高产品质量，提供高质

量精细化服务的方式抢占市场。

4.2竞争者识别

4.2.1提供相似餐饮娱乐的企业

姑婆山景区周围有画眉山农庄、兴龙饭店、碧水湾农家乐、鼎锅柴火饭店、

喜乐农庄、枫木坪农庄、30年野菜馆、野猪坳柴火饭店、源生态农庄、山鼎湖

农家乐、怡华农家馆11家餐馆，其中喜乐农庄是一家烧烤、钓鱼吃饭为一体的

综合农庄；枫木坪农庄结合游泳池，也是一个综合型农庄。这里11家餐馆是本

项目最大的竞争者。

玉石林附近有开心农庄、奇石农家餐馆、富华农庄、山泉农家乐、本地餐馆、

鸿翔农庄、乡巴佬农专、假日农庄、高老庄农家乐、山鼎湖农家乐、路花鸳鸯坝

农庄、农夫子农庄、农家柴火饭野菜馆、客家农家乐、路花农家乐、好灶头农家

菜馆、天明铁锅柴火饭17家餐馆，以自家房开餐厅为主，附带住宿业务。

4.2.2提供土特产的企业

姑婆山景区、玉石林景区、十八水景区周边都有相应的土特产档口，销售产

品种类繁多，并且在景区门口，是最容易接触的游客的竞争者。

4.2.3休闲娱乐为一体的农庄

休闲娱乐为一体的农庄主要消费群体还是贺州市本地方人群，贺州有吉顺农

庄、贺州绿怡生态农庄、绿洲农庄、石锅鱼农庄、小羊羊农庄、何乡别院农庄、

贺州市马头湾生态农场等大型农庄。

4.3竞争者优势和劣势分析

4.3.1竞争者优势

一、景区周边餐饮优势有：1、靠近景区，客流量大；2、已经成熟，掌

握客户的口味；3、价格体系完善；4、有固定客源或合作伙伴。

二、景区周边土特产优势有：1、靠近景区，掌握第一手客户资源；2、

靠近景区，方便销售；3、产品种类繁多，并不存在缺货情况；4、价格体系

完善；5、掌握客户对产品喜好。

三、贺州农家乐最近几年发展迅速，优势有：1、大资金投入，设备项目

完善；2、社会关系稳定，拥有稳定的客源；3、价格体系完善；4、管理经验

丰富。

4.3.2竞争者劣势

一、景区周边餐饮主要家庭是经营，卫生环境普通，缺乏管理意识和服务意

识，没有营销宣传，被动式开发市场。

二、景区周边土特产种类繁多，但没有相应的生产包装和说明，质量不保证；

同类产品竞争激烈，形成小区域价格竞争；质量不稳定，没有质量检验；没有赋

予土特产文化内涵。

三、贺州市农家乐大多是建设在周边农村，都是乡村路，交通不便；客户群

体基本圈定本地客户，游客很少。

4.4竞争对策

企业在对市场竞争形势做出正确评价，明确谁是市场上的主要竞争者、

以及竞争者拥有什么优势和劣势基础上，就可以制定和选择自己的市场竞争

策略：时进攻，防御、还是回避；明确谁是合适的进攻对手，谁是主要的威

胁者，应当采取什么样的竞争手段，如何选择合适的竞争市场和出机时机。

4.4.1良性竞争的意义

市场上的竞争者的存在，往往是必要的和有益处的，合理竞争为企业的

创新与效率的提高带来了动力，还具有以下几个方面的意义：

第一：竞争者的存在有助于增加市场的总需求量，创新的源泉；

第二：竞争的存在可以为某些细分市场提供多样化产品；

第三：竞争的存在甚至有助于提高行业中的企业与政府有关行政部门或

员工谈判时的能力；良性竞争行为可以刺激同行业企业降低生产和经营成

本，提高效率，增加产品和服务的差异性，形成正常合理的时市场占有率和

利润水平，有助于整个行业和市场的稳定，避免垄断竞争给消费者带来的损

失。

4.4.2市场竞争的基本策略

根据企业在市场上的竞争地位不同，企业的市场竞争地位可以分为四种

类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。

本项目中定位为市场挑战者，采取竞争策略有：

1.名牌产品策略

即努力创造名优产品（贺州特色美食、土特产），虽然价格偏高，却更有

可能把同类产品和市场份额挤掉一部分。

2.提高服务的策略

增加服务项目，加强员工培训，或者更好的服务方法来为顾客服务。

8.分销渠道创新策略

主动寻求合作伙伴，发展一个新的销售渠道，以增加市场份额。

9.密集广告促销策略

依靠大量的广告和促销手段，快速进入市场并占领市场。当然这一策略

的成功必须基于项目的产品或者广告信息能够胜过竞争对手的优越之处。

5.消费者分析

5.1旅游消费者分析

5.1.1游客比较注重旅游餐饮的哪些方面？

游客注重的旅游餐饮第一要素为食品卫生，其次是价格的合理性，再次是菜

品的口味和地方特色，除此之外，就餐环境和就餐的便利性也是游客比较注重的

两个方面，其他旅游餐饮服务、正规发票提供等因素游客的注重程度则较低。

5.1.2旅游的进餐地点选择

60%以上的游客来连旅游首选特色餐饮店，其次是街边小吃店，而选择去大

中型饭店和其他就餐地点的则较少。

女性游客比男性游客更倾向于在特色餐饮店就餐；男性游客更多的选择街边

小吃店，而女性游客则对街边小吃店没有那么高的就餐热情；

在大中型饭店就餐的游客中，男性游客比女性游客的比例要高。

在特色餐饮店，31-40岁游客的就餐率比18-30岁游客的就餐率要高10%左

右，并且31-40岁游客更倾向于在大中型饭店就餐，与之相反，在街边小吃店，

18-30岁游客的就餐率要明显高于31-40岁游客的就餐率。

总体上看，游客学历越高，越倾向于在特色餐饮店就餐，其次是选择街边小

吃店，而大中型饭店选择率较低。

不管是哪种职业的游客在旅游进餐的首选是特色餐饮店，尤以个体经营者和

教师的表现最为明显，其次是街边小吃店，以企业员工为主，而游客较少选择的

进餐地点是大中型饭店，仅有少量的企事业管理人员、公务员及事业单位工作人

员在此进餐。

游客在选择进餐地点时并不受收入多少的限制，并没有显示出随着收入增加

游客选择的进餐地点档次也随之升高的现象。

5.1.3游客喜欢品尝的美食

游客旅游，除了欣赏美景，就是品尝美食。

贺州有黄田扣肉、大宁豆腐酿、客家豆腐酿、信都三黄鸡、南乡鸭、瑶族烟

熏腊肉、竹笋酿、南乡白糯米糍粑、田螺煲、公会炒粉、客家盐酒鸡、瓜花酿、

富川野蕨菜、煎酿三宝、公会牛肠酸等。

女性游客较男性游客更喜欢品尝特色美食，而男性则倾向于品尝小吃和随便

吃一吃。

18-30岁的游客更喜欢品尝美食，品尝率均高于31-40岁的游客，而31-40

岁的游客多数选择了随便吃吃。

整体上看，具有大专以上学历的游客更喜欢品尝特色小吃，而一些中低学历

游客则普遍接受烧烤或随便吃吃。

5.2农庄消费者分析

5.2.1农庄消费者调研

通过网络调研，得到以下数据：

1、接受调查的102人中有70.59%的人有去过农家乐，29.41%没有去过，可

见农家乐还是比较受欢迎的。去过农家乐的人中，有5.6%的人是经常去的，平

均每周一次或以上，23%的人是比较常去，平均每个月去一两次，有30%的人

是每半年去一两次，很少去的人大概占了30%左右，可以分析去得比较少的人少

去的原因，从中找出其存在的问题通过改进来吸引顾客前来。

2、基本上人们去农家乐都是结伴去，跟家人、亲戚一起去的比较多，或者

跟朋友同事，少数的人会自己单独去，所以在经营时要注意各种设施，活动和服

务要考虑到方便团体出行的问题。

3、基本上人们去农家乐是为了吃饭、度假和参加活动，所以要注意农家乐

设施要相对完善，注重提高饭菜质量、味道，多增加一些适合团队娱乐的活动。

4、消费者还是能接受农家乐的消费水平，大家还是舍得花钱的。消费者最

注重的农家乐的环境空气，但也可以通过提高农家乐的服务态度来吸引消费者。

消费者选农家乐都是为了度假和放松，所以农家乐应提供更多的活动，让消费者

放松自己，舒缓压力。消费者选择农家乐更倾向于户外活动，因此可以增加多一

些项目来吸引消费者，如泛舟，钓鱼。

5、在没有去过农家乐的人群中大多数都是对其不了解，因此加大农家乐的

宣传力度，有利于发掘农家乐的潜在市场；消费者对农家乐的了解还是不够，但

可以通过宣传来提高农家乐的认知度，所以农家乐的潜在市场还是很大的。

7、此次调查问卷中男的比例占61.39%，女的比例占38.61%。农家乐深受年

轻人的喜欢，所以农家乐应把消费群体定位在年轻人。

5.2.2对策与建议

1、加强宣传活动，增强品牌意识，多种宣传手段并存，将项目进行全面推

广，扩大影响力。

2、加强进行监管与规范，加强卫生设施等各个方面的管理，提高接待与服

务的质量，提升项目的经营发展。

3、多举办一些与当前形势相结合的活动，举办一些特色活动，吸引人们来

度假之余，还能参加活动。

4、因地制宜，健康发展，深入发掘农家特色，突出农家的原汁原味，调动

气氛，引导消费者参与农事项目。

6.项目分析

6.1项目SWOT分析

所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将

与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调

查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹

配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，

从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

6.1.1优势分析

1、组织架构优势，本项目采用众筹的方式进行筹资，多股东参与投资，独

立经营管理，走企业规范化管理路线，高标准服务。

2、拥有充足的财政来源，预留充足的发展期使用的资金，避免资金链断裂，

并且在发展第三阶段，保证项目有充足的扩张资金。

3、本项目主要体现贺州饮食文化，容易树立标杆形象，建立良好的品牌形

象。

4、本项目才有的菜色都是我们贺州市经过千锤百炼的特色菜，色香味都比

较稳定，也深得人们的喜爱。

5、本项目主要正本在于前期建设、设备购买和人员工资，前期建设和设备

购买都属于一次性投资，人员工资方面主要根据营业额高低增减人员，属于有偿

支出，不会存在不稳定因素。

6、本项工作总结开头怎么写 目的广告宣传重在合作，项目宗旨就是宣传贺州饮食文化，这立意

是与媒体、政企、社会团体合作的桥梁。

6.1.2劣势分析

1、本项目处于初建立，没有知名度，不能和现有的餐厅相比，需要长期的

广告宣传和树立形象。

2、家常菜色初步推初市场，还需要进一步做客户满意度调查，及时提高我

们的服务质量。

6.1.3机会分析

机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国

市场壁垒解除；竞争对手失误等。

1、贺州大力发展旅游市场，并且是贺州长寿市，贺州的旅游业必将迎来新

的发展，餐饮业也将迎来新春，关键怎么把握这个机会。

2、贺州旅游餐饮市场混乱，很多属于自家经营，缺乏管理，一个专业的旅

游餐饮企业出现，必将改变旅游餐饮市场，建立旅游餐饮品牌。

3、贺州饮食文化宣传如果能够在旅游局和文化局立项，项目的独立性可以

建立旅游餐饮壁垒，防止其他餐饮进入贺州饮食文化市场。

6.1.4威胁分析

1、本项目宗旨是贺州长寿饮食文化，进入市场后可能被其他餐饮模仿和抄

袭，影响醒目的独立性。

2、市场紧缩；旅游政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等不稳矩阵管理

定因素也会威胁项目的经营发展。

6.2项目选址分析

开餐厅如何选择一处合适的地理位置，是每个懂得经营的业内人士首先考虑

的问题。因为选择位置的优劣，将对今后的经营发展起着决定性的作用和影响。

6.2.1选址基本要求

1．商圈选择

餐厅的选址首先是确定目标群体，方便目标群体就餐。本项目的目标群体是

外地游客和本地热爱户外活动的人们，项目的地址在进入景区的路上，距离

姑婆山、十八水、玉石林、贺州温泉约10公里，方便回城的游客就餐；本

项目结合萌岭生态葡萄种植园、草莓园吸引本地客户户外游玩。

2．立店障碍

开设餐厅须经消防、环保、食品卫生、治安等行政管理部门会审后，方可颁

照经营，周边邻居有异议而无法排除的也能成为立店障碍。本项目自建厂房，

周围无建筑物，没有污染，无任何开店障碍。

3．面积要求

大众型餐厅80~200平方米，本项目拟建设300平方米，必要时还可以扩建

至1000平方米，场地充足，完全能满足供应需求。

4．建筑要求

餐厅门前须有相应的停车场，还应具备厨房污水排放的生化处理装置以及油

烟气排放的通道。本项目设立在萌岭生态葡萄园，有充足的停车位，并且属

于户外餐厅，污水排放、油烟排放都符合要求。

5．租金承受

很多餐厅的租金是一项重要支出，占很大的比例。本项目是租用农户水田，

1500元/亩的租金，租金是很小的占用比例，完全在接受范围之内。

6．租期

餐厅的租期一般不少于3年。萌岭生态葡萄园的租期是10年，目前已经经

营4年，还有6年的时间，并且可以续租，租期也完全符合要求。

6.2.2选址优势

1、地理位置优势

本项目建立在进景区唯一交通道路上，并且处于道路转角，位置清晰，招牌

广告明显，并且有充足的停车位。

2、交通优势

本项目交通便利，距离市区7公里，全程二级路，相比其他休闲农庄都是建

立在农村，很多都是乡村路，比较难找。

3、扩张优势

本项目与种植园相结合，休闲内容丰富，可以根据需求增加休闲项目，可用

面积宽，随时进行扩建，增加容客量。

7销售分析

7.1推广策略

本项目刚开始启动，是第一次面对顾客和第一次参与竞争。首次向顾客展现

经营理念，告诉顾客我们经营的特色和服务、在什么地方，吸引客户来到现场尝

试，进而树立形象，宣扬生活方式等。前期向客户宣传我们的经营理念，才有多

渠道多方式进行宣传。

7.1.1产品定位

本项目采用产品差异定位法，产品核心概念起着总括项目特征，给目标客户

强有力的信心承诺，它是我们传播的核心。本产品核心定位如下：

1、本项目餐饮美食不单单是一种食品，更是我们贺州人的一种饮食文化。

2、我们所销售的土特产都是货真价实，每个产品都有详细的介绍，是质量

的保证。

3、休闲娱乐设施不单单是一种娱乐，更加是一种生活文化的宣传。

7.1.2推广策略

项目属于刚进入市场的发展阶段，目标顾客对本项目的认知是没有的，要让

目标顾客知道我们经营的产品；制订适合的推广计划和媒体投放策略，并能找准

时机使项目以良好形象进入市场。

首先，本项目刚开始启动，目标顾客的反应肯定有很大的差异——漠视、关

注、尝试和充当传播者的都有。首先要针对敢于尝试顾客做正对性的广告宣传，

让第一批顾客成为我们的宣传者。由于目标顾客都是进入旅游景区的游客，要注

意旅游习惯，早上进入景区，下午出来的习惯。要在景区或重要路口做好宣传广

告，强调项目宣扬的内涵和精神实质。做好长期广告和宣传，使项目经营理念进

入贺州地区消费者心中，形成一种接待外来游客的消费习惯。

其次，小朋友儿歌 加强政企合作，与旅游局、旅行社、企事业单位、商企协会等加强联

系，做好公关工作，签订会员供销协议。

再次，加强互联网宣传。互联网发展迅速且技术稳定，通过互联网这个平台

来实现推广计划，宣传内容和范围也能够更细致更广泛。通过微信、QQ、搜索

引擎等进一步扩大宣传效应，增加潜在客户。

最后，对于媒体而言，一个全新的经营理念，是贺州市长寿文化宣传的题材，

也会抱有一定的兴趣，邀请他们进行报道。媒体报道一般遵循新闻性、时效性和

公益性，企业进行品牌推广时应努力做到这一点，否则也就使媒体失去兴趣，进

而使企业的推广工作事倍功半。因此，营造焦点或新闻效应是企业品牌推广的重

头戏。比如，推广初期，邀请相关单位和企业进行一场发布会或推广会的非常规

的做法，以吸引媒体的注意；注重品牌形象和公益事业，挖掘新闻题材，借媒体

之力扬品牌之名。

7.2销售策略

7.2.1客户体验

客户体验是一种纯主观的在用户使用产品过程中建立起来的感受。良好的用

户体验有助于项目不断完善产品和服务。

利用电视播放视频，服务员介绍，了解贺州的饮食习惯，每道菜色的特点和

来源，构成客户对贺州美食文化独特的体验认知。播放贺州土特产的生长环境、

采摘过程，营造一种物以稀为贵，引起客户的购买欲望。

例如黄田扣肉，视频介绍：[味道]2017元旦特辑黄田扣肉黄田镇

（/2017/01/02/），视屏

中详细介绍黄田扣肉的特点、做法等。

贺州的扣肉属黄田最有名，主要材料是芋头和五花肉。一直以来黄田扣肉都

是黄田“二月二”宴席上必不可少的一道菜。黄田扣肉与众不同的地方一个是“双

扣”，也就是两块没有切断的五花肉将油炸过的芋头包在里面，一般采用的都是

五花肉，看起来似乎很肥，但是吃起来清爽不腻，入口即化；另一个不同点是加

入了冰糖，扣肉吃起来很甜，可是甜而不腻，口感十分独特，跟家里平时做的芋

头扣肉不太一样。

7.2.2价值销售

价值销售是指把消费者的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，通过向

消费者提供有价值的产品或服务的一连串“价值创造运形容艰难的成语 动”而达成销售目的的销

售方式。

产品的面貌、性能、价格都是顾客考虑的问题。产品外观的漂亮、性能优良、

营养价值、价格合理等无疑是消费者愿意购买的条件。产品的价值和其价格显然

又是密不可分的，价值分析可以让顾客充分认识产品的价值，在商品同质化的市

场，我们要通过产品的价值分析，给我产品标上“独特的商品”。

价值销售的好处：

1、巩固与顾客之间的关系

2、获得商品的完全价格

3、实现更大的利润

7.2.3捆绑销售

捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销

过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨行业和跨品牌的新型营

销方式，开始被越来越多的企业重视积木小屋 和运用。

姑婆山景区、玉石林景区、贺州温泉、十八水景区都是很好的合作伙伴，风

景、美食、土特产就是一种很好的捆绑销售方式。

捆绑销售可以降低销售成本。通过共享客户群体提高营销效率从而降低销售

成本；通过共享销售队伍来降低销售成本。

服务层次的提高。通过与其他企业共享销售队伍，使顾客能够更方便购买，

得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度。

捆绑销售可以提高品牌形象。与各大景区合作，提高企业产品和品牌在消费

者心中的知名度和美誉度，从而提升企业形象和品牌形象。

8.财务分析

预计项目初期投资286260元，前期物料准备为3万元，储备资金为136740

元。

8.1项目初期投资估算

前期投资合计286260元，其中：1、厂房建设170000元；2、厨房设备采购

17560元；3、餐椅、展柜、设备采购98700元。

8.1.1厂房建设

序号项目数量单位单价合计备注

1钢结构300平方米10030000

2场地平整350平方米207000

3青石板400平方米12048000

4场地绿化125平方米20025000

5水电1批次1500015000

6龙骨装饰1批1000010000

7厨房建设1批50005000

8广告制作2个1000020000

9其他1000010000

合计170000

8.1.2厨房设备采购

序号项目数量单位单价合计备注

1不锈钢架2个6501300

2抽烟排气扇1个20002000

3不锈钢桶6个80480

4不锈钢盆8个80480

5油灶1个20002000

6冰箱2个25005000

7水台2个6501300

8其他厨具50005000

合计17560

8.1.3餐椅、展柜、设备

序号项目数量单位单价合计备注

1八仙桌20套100020000

2空调6台500030000

3展柜20米100020000

4冰箱2个25005000

5灭蝇灯16个1001600

6收银台1个18001800

7酒柜1个38003800

8宣传电视4个250010000

9收银机1个25002500

10烧烤场4个8003200

11窑鸡炉4个200800

合计：98700

8.2运营资金

运营资金合计193740元，其中：1、消耗品采购30000元；2、人员工资27000

元（旺季）；3、流动储备资金136740元。

8.2.1消耗品采购

序号项目数量单位单价合计备注

1土特产1批2000020000

2酒水1批30002000

3饮料1批10001000

4食材1批30003000

5其他50005000

合计30000

8.2.2标准配备人员工资

序号职位数量人工资合计备注

1店长1人45004500

2主厨1人40004000

3副厨3人25007500

4服务员5人200010000

5市场专员1人35003500

6收银1人25002500

合计32000

8.2.3流动资金储备

流动储备资金预留136740元，预计不可估算支出有36470元，还有10万元

作为储备资金，在前期市场还不明朗的情况下，做好长期作战的准备，预计市场

开拓时间为3个月，预留3个月保证资金。

8.3预期收入

8.3.1营业利润分析表

根据常规计算方式，食品利润为60%，酒水利润40%，土特产利润50%计算，

项目各阶梯销售额、利润分析表如下：

收入阶梯食品酒水土特产日利润月利润备注

1200

267100

3128500

41439900

51851300

622062700

726074100

835082500

934092400

8.3.2营业收入预测

一、收支平衡点

根据标准人员配备人员工资27000元/月，场地租金1200元/月，水电1000

元/月，假设每月固定支出29200元，要达到收支平衡，需要第三阶梯营业收入，

利润为28500元。

二、市场开拓期

项目前期3个月时间为市场开拓期，预计为第二阶梯营业收入，月利润为

17100元，固定支出29200元减月利润17100元，营业亏损12100元。

三、市场成熟期

根据对新村至景区路段餐饮调查：新村至姑婆山15家，生意长期稳定。进

温泉路口以内20家，夏天生意萧条，冬天生意。本项目更加注重旅游市场，预

计成熟期营业收入为第8阶梯，营业利润为82500元，纯利润50500元。

9.风险分析

9.1财务风险

财务风险是指项目财务结构不合理、融资不当使公司可能丧失偿债能力而导

致投资者预期收益下降的风险。财务风险是企业在财务管理过程中必须面对的一

个现实问题，财务风险是客观存在的，企业管理者对财务风险只有采取有效措施

来降低风险，而不可能完全消除风险。

9.1.1财务风险类型

一、投资风险

项目所筹集的资金，都是用于生产和经营。有两个方面的方面所构成：1、

用于前期建造厂房和购买设备等一些固定的资产；2、用于购买燃料、材料等一

些流动的消耗性资产。这两个投资都属于对内投资。其实不管是哪一种投资，都

是需要支付一定的资金，如果要饭的顺口溜 企业转让其对内投资的固定资产或者是消耗性资产

得到有效利用，就会产生投资资金所带了的收入。在投资的过程中，都属于通过

现有的资金来赢取未来的收益，众所周知，所有的未来收益都存在一定的不确定

性，所以就会产生投资风险。

二、运营风险

项目在运行过程中也存在一定的风险，主要有以下2点，1、原材料在采购

过程中所遇到涨价和断货的风险，因为所需原材料受到自然条件的限制，会出现

一些不可预测的风险；2、员工培训以及其他经营费用。本项目的宗旨就要求员

工要有高素质、高标准，必须花费大量的资金对员工进行了技能和业务方面的培

训，但部分员工由于经不住外部环境的诱惑而离职，这样一来企业就很难收回成

本，所以在员工的培训方面也存在一定的资金支配风险关于爱国的征文 。

9.1.2财务风险控制

一、投资风险控制

项目资金是属于集体的，每一项的支出必须公平、公正、公开。前期建造厂

房和购买设备的资金使用需提前向贺州市人人投资有限公司申请备案，并采用公

开招标的形式进行采购，贺州市人人投资有限公司监管每一项费用支出，并定期

向投资人汇报。项目正式营业后，贺州市人人投资有限公司指派财务人员在项目

就职财务岗位，管理用于购买燃料、材料等一些流动的消耗性的费用，对于不合

理费用支出，有权限制终止，并汇报贺州市人人投资有限公司，形成财务监管。

二、运营风险控制

面对原材料在采购过程中所遇到涨价和断货的风险，企业要求多渠道采购，

并制定原材料短缺备用方案；并加强员工培训，营造积极向上企业氛围，增加员

工归属感，减少人员流动。

综上所述，本项目的财务风险是客观存在的，但是它在一定程度上也是可以

预见和进行控制的。只要对财务风险有了一定认识，在制定决策时考虑到财务风

险，定期对项目各类财务信息加以对比分析，找出潜在的风险因素，建立起财务

风险防范体系之后，才能够项目最大限度地避免财务风险，实现最终的目标，获

取更多的收益，健康持续地发展。

9.2竞争风险

在市场竞争中，竞争的基本动机和目标是实现最大化收入。但是，竞争本身

也会使竞争者面临不能实现其预期利益目标的危险，甚至在经济利益上受到损失

的可能性，就是竞争者面对的风险。市场竞争中，不确定性因素很多，虽然每个

竞争者都期望实现其预期利益目标，但总不能全都成功，必然会有某些竞争者在

竞争中败下阵来，承受竞争的损失。

9.2.1竞争风险基本因素

市场风险的大小主要取决于三个基本因素:

1.市场竞争的规模

竞争双方投入的竞争力量和成本越大，竞争规模越大，市场风险就越大。

2.市场竞争的激烈程度

市场竞争的激烈程度主要表现为企业间在争夺市场占有率、提高销售额和盈

利率等方面的抗衡状态。市场竞争越激烈，竞争双方所面临的风险就越大。

3.市场竞争的方式

竞争方式是竞争双方在竞争时所采取的手段和策略，一般可以划分为价格竞

争和非价格竞争两类。一般地说，价格竞争较为激烈，特别是竞争双方轮番降价，

经常造成两败俱伤。

9.2.2竞争风险控制

从规范的市场经济体制来看，有效的市场竞争主要包括三个方面的内容：一

是竞争必须公平；二是竞争必须相对充分；三是竞争必须有序。

根据对黄田至姑婆山路上餐饮的调查，农家乐餐厅基本属于自家房，缺乏管

理和竞争意识，没有参与大规模市场竞争的人力和物力，竞争不会很激烈。主要

还要预防价格方面的竞争，自家房经营的餐厅没有场地租金，并且没有人工成本

意识，本项目更加注重品牌打造，合理定价，不参与价格竞争，避免两败俱伤。

10.投资方式

10.1项目发起机构和投资机构

10.1.1项目发起机构

本项目由贺州市萌岭生态葡萄种植园发起，贺州市人人投资有限

公司投资合作推动实行。

贺州市萌岭生态葡萄园成立于2013年8月8日，执行事务合伙

人：叶零梅；位于黄田镇姑婆山大道旁，距离市区7公里，距姑婆山

国家森林公园13公里，种植面积210亩，由贺州市鸿泰种植专业合

作社于2013年创建，累积投资380万元，园区围绕“世界长寿之乡-

贺州市”新格局，深化“长寿贺州”文化内涵，以“生产、生态、生

活”三生相融理念，打造具有现代化农业示范区。

贺州市萌岭生态葡萄园是贺州市农业局重点支持项目，是贺州市

葡萄种植示范园，取得各种奖项28个，并取得《良好农业规范认证

证书》。

目前有“红富士”、“阳光玫瑰”、“夏黑”、“巨峰”等10多个优

质葡萄品种，引进“智能种植监控系统”“水肥滴灌技术”，年产优质

葡萄可达约200吨，产品销售以游客采摘和网络展销为主，年产值

800万元。基地建成以来，每年可接待游客3万人次以上，解决当地

200多名村名就业，人均年度增收8000元以上。

基地建有品种示范区、休闲采摘区、观光科普走廊480米，规划

2017年增加游客接待厅、葡萄酒酿造展示厅和种植生产展示厅，并

建成萌岭生态农庄，全力打造成为贺州长寿市生产生活、品种示范、

休闲采摘、观光体验、餐饮娱乐为一体现代健康农业产业园。

10.1.2项目投资机构

本项目由贺州市人人投资有限公司投资合作推动实行，贺州市人人投资有限

公司成立于2017年9月14日，法人：谢庆城，经营范围：对城市、商业、农业、

教育、房地产、建筑业、水利电力、公路、矿产、旅游业的投资；投资信息咨询

服务。人人投资有限公司致力于打造贺州市众筹平台，扩大投资者的投资方向和

降低投资风险。

10.2投资方式和投资资金分配

10.2.1投资方式

本项目采用委托投资的方式进行，统一委托贺州市人人投资有限公司对本项

目进行投资，委托各项事宜参见附件1《委托投资协议》。

10.2.2投资资金

本项目总投资资金为48万元，发起方出资10万元（可以用项目场地或其他

换算），占股权比例30%，参与相同比例投资收益；投资方出资38万元，占股权

比例70%，参与相同比例投资收益。

发起方投资方总投资

投资金额10万元38万元48万

投资比例30%70%100%

11.退出机制

11.1股权转让

11.1.1股权回购

股权回购是指公司按一定的程序购回发行或流通在外的本公司股份的行为。

本项目中指贺州市萌岭生态葡萄种植园或贺州市人人投资有限公司以现金

或其他方式收购投资人的投资份额。

11.1.2自由转让

投资人通过自己联系，转让其投资份额，贺州市萌岭生态葡萄种植园或

贺州市人人投资有限公司不得强行干涉。

11.1.3委托转让

投资人可以通过委托贺州市人人投资有限公司寻找受托人，并签订投资份额

转让协议，终止原投资人委托投资协议。

11.2项目转让

项目整体转让，因项目经营扩张或经营不善，但还不需要解散的情况下，将

项目经营活动的全部(包括所有资产和负债)转让给另一家企业或个人，以此取得

最高经济效益。

11.3解散和清算

解散清算是本项目最后的阶段，因经营期满，或者因经营方面的其他原因致

使项目不宜或者不能继续经营时，被迫宣告解散而进行的清算。依法经过清算程

序，并公开各项财务数据。