做团购是怎么赚钱的 社区团购已经不行了

“现在这块蛋糕已经很多人在分，货源其实也就那些，至于平台要怎么抢客，我认为要先搞定团长。团长就是‘地头蛇’，你搞定团长，客户就有了”，经营着7个社区团购平台的文团长告诉南都记者。

2020年，突如其来的新冠疫情令社区团购绝处逢生，各路巨头纷纷入局烧钱抢客，社区团购的赛道顿时硝烟四起。与此同时，作为链接平台和消费者的唯一核心渠道，“团长”也成为各路资本争抢的对象。

有业内数据显示，全国的活跃团长数量已经超过百万。截至目前，处于第一梯队的兴盛优选团长数已超30万，并以每周1万的增速扩容，而十荟团的团长数量也超过20万。美团、拼多多、橙心优选等头部企业目前还未公布团长数，但从入驻城市和订单占比看，这一数字也要远远超过30万。

各平台为招募尽可能多的团长，征兵条件社勾股定理的由来区店主、快递老板、宝妈和自由职业者，来者不拒。在“人人都可成为社区团长”的时代，高薪则成为支撑这股团长潮口口相传的动力。但团长真如外界传闻那般轻松月入过万？团长又是否能在巨头争相入场的当下抓住红利？

全职宝妈身兼7个平台的团长

在南京栖霞区，南都记者走访发现某个小区附近大大小小散落了超过10家社区团购的自提点。小区旁的饭店老板小吴告诉南都记者，他从2020年年初开始做社区团购，但一开始是为了方便自己饭点进货。“主要是自己店里买菜买材料。或者附近的人搜到我们这个（自提）点，就下单送货过来。”而在离该饭店不足50米的地方，一家中国电信营业厅在一个月前也成了橙心优选和多多买菜的自提点。

一家中国电信营业厅在一个月前也成了橙心优选和多多买菜的自提点。

在栖霞区的另一名蒋团长将社区团购当成了自己的兼职，“之前听说别人一天有50多的提成，我这个人不喜欢被别人占太多便宜，反正我工作也不太忙，到货了放在公司门口，我再分拣一下就行，有时候我还给客户送过去。”

除了上述的地点，南都记者发现，更多的社区团购场景发生在居民区的零售小店内。经营着一家便利店的十荟团团长阿武（化名）希望通过社区团购让小店生意更加多元化，拓宽收入渠道。“我的便利店挣的钱也就刚够支出，一直想加点肉菜和水果来卖，但是不敢进货，一天卖不掉就坏了。十荟团的人找到我说可以给我增加这些东西，还不用花钱，网上卖货就能挣佣金，我就加入尝试了。”

在广州海珠区前进路，坐落着一家名为“街坊团购”的杂货店，店主文团长此前是一名全职宝妈，目前她经营着兴盛优选、多多买菜、橙心优选、美团优选、十荟团、千鲜汇、美家买菜7个平台，忙得不亦乐乎。

南都记者采访时发现，作为多个平台的团长，文团长会在其运营的社群里为街坊们推选出可以优先下单的平台。她表示，现在社区团购的平台数量多难免眼花缭乱，作为团长会根据平台质量给到街坊选购建议。而团长这种类似“私域流量”的倾斜，对于平台在前端的获客有着极大的影响。

国信证券经济研究所的相关报告显示，线下零售店店主是社区团购平台团长的主要构成人群，其中主占比70%左右。招商证券发布的社区团购系列报告显示，团长在现阶段主要是具备获客和终端履约的功能，平台前期需要利用众多团长的私域流量为平台导流。但当前团长终端履约的标准化程度还是非常低的，消费者的提货体验差异较大。

社区团购运营链条

“月入过万没那么轻松”

从上述可以看到，一个团长手里几乎都有两个以上的平台在经营着，巨头们入场厮杀的同时，前端的团长也成了各平台铆足了劲争夺的资源，外界不少消息称，水涨船高的当下团长月入过万并不是什么难事。

南都记者通过走访得知，目前团长收入主要以订单提成和团长奖励构成。不过，南都从多位团长透露的收入情况来看，月入过万并不轻松。他们透露，十荟团和兴盛优选的提成平均在10%左右，美团优选平均在12%-13%，多多买菜平均在5%左右，橙心优选在10%左右。

广州老城区的文团长表示，她近期一个月的利润在3300元左右，能覆盖2000元的店租。“因为我们经营范围是百货日用品、烟草。我们卖烟有时候1包5毛钱左右，低到你不信。这3300元里面，多多和兴盛各占35%，橙心优选20%，其他十荟团、千鲜汇等等加起来10%左右，美团比较后才开始做，所以也很难说占比多少。其中肉类、日用品的利润会比较高。蔬菜和水果这些提成很低，除非是像草莓这种五六十块钱一斤的高价水果，利润才会高些。”

顺德大良的林团长告诉南都记者，她索性退出了提成低的平台。“之前有试过十荟团，我在群里没怎么发商品链接，两天做了九百多块（营业额）。但我卖两件饮料70多元，提成才9毛9，提成太低了。人家送货来我可能还得帮忙搬运，划不来。”

顺德大良的林团长店内当天等待提货的商品。

另一边，从文具批发店老板转做团长的阿韵主营美团优选，去年刚开始做的10月份其营业额达到5万元，到手收入在5000元左右。“从十月到现在美团优选的佣金比例没有太大变化，基本在10%-12%，秒杀商品多在10%。季节性产品会利润高点，比如冬天的暖宝宝、暖水袋、防寒内衣等，都比外面便宜。这边日均订单量在400单左右，和刚开始差不多。”

主营兴盛优选的林团长向南都记者透露，他所在的自提店附近本身小区就比较多，有时候一天的订单金额能达到1000元，但总体上平均下来一个月的收入大概维持在3000元左右，“疫情严重的那时候一个月能赚到五六千”。

兴盛优选给自提点配送商品的车辆

除了订单提成以外，各平台亦会按照单量给团长发放红包奖励。不过近来，顺德大良林团长观察到美团近期的团长奖励在逐渐减少。“11月初，如果一天有20个单，不管买多少钱，就奖励团长60元。后来变成50元，现在变成27元了。”经营十荟团和美团优选的蒋团长只赶上了美团奖励团长“27元”的时期，据她观察，十荟团亦有类似的红包奖励，具体为1单奖励1元。

事实上，除去提成和奖励外，团长作为加盟者亦在平台上享有额外的下单优惠。不少零售店团长享有比用户更大的加盟优惠，因而常选择在平台上下单为自己的线下小店进货降低采购成本。林团长向南都记者透露，社区团购平台上的鸡蛋有时比批发部还便宜。“有一次鸡蛋9块多钱有30多个，我们加盟的话还有一小点优惠，才8块多钱，比批发部那肯定是好的。”

5%-10%团长贡献80%-90%销售

除了收入高低影响团长的开团热情，南都记者发现，看似并不是那么起眼的退换货政策有时候会对团长的选择起着决定性作用。当记者采访文团长时碰巧遇上一位兴盛优选的顾客要求对肥牛商品进行退货，文团长告诉他已经在后台按过退款同意了。“做社区团购，最醒目的就是不要把这个退换货的事情太多揽到团长身上”，她告诉南都记者。

“有的平台退换货步骤比较迂回曲折，兴盛最麻烦了，需要团长先垫付，再把钱退回给团长。而且因为质量问题售后还会扣团长佣金，这就不应该嘛。多多是客人点售后，团长点同意，钱就直接退回客人那里了。像讲究新鲜的西兰花这种生世界首富排行榜2017鲜是直接退不用换货，但像洗衣液这种，就一定要送还给司机（退货）了。”

而上述提到的顺德大良的林团长，则因售后等问题将之前做过的美家、千鲜汇、十荟团等平台都淘汰了。“黏稠的近义词是什么这些平台退换货麻烦又提成低，之前有人买西瓜，售后几天都没弄好，我们不断追踪才到位，对接的人好像装不知道似的。”

不少团长向南都记者坦言，目前阶段团长对平台的忠诚度非常低。文团长告诉南都记者：“我们会看平台奖励，好奖励的时候会主推。如最近橙心对团长的奖励是20单50元，力度是大于美团的，那团长是有能力在线下将多多和美团的客户拉过去橙心的。”

顺德北滘一团长的提货点

平台似乎也在这场社区团购的厮杀中怀揣着对团长的“不安”，有团长发现之前的自提点距离保护似乎消失了，出现越来越多相隔只有几米的自提点。“多多买菜一开始会设有区间保护，附近100米里不会再引入另外团长。但后面好像为了冲业务，附近也有小团长了”，文团长透露。主营美团优选的阿韵也向南都记者表示：“现在的收入和刚开始其实差不多没有很明显的提升，而且我附近现在多了好多团长，几米可能就一个，太密导致有时候客人下单后都会去错自提点。 如果后期还是这样一味允许大量团长加入不设置一定服务距离，对收入有影响，可能能坚持下去的团长就少了。”

“有团长一天销售100元但纯赚120元！目前各平台采取烧钱的模式，短期内拉起了庞大的团长队伍，但团长质素参差不齐，有些处于野蛮生长阶段。”有商业领域资深人士表示，随着国家反垄断的监管，各平讲故事大全台扩张的速度可能放慢，团长面临一个优胜劣汰的过程。招商证券针对社区团购的相关报告也显示，5%-10%的头部团长贡献了社区团购80%-90%的销售额。

【行业洞察】

“团长”背后的风险：怎么交税？怎么管理？

“我们调研了一段时间，发现社区团购确实有很多创新运营模式。比如，它可以联动线上线下社交体验成未来营销新趋势，能够满足门店周边3公里商圈社区居民的家庭消费场景。基于社区、微信群内推广，社区团购极大地减少了推广和获客成本，而基于信任的业务模式，人与人、人与商品交互更加柔性。”一零售企业社区团购项目负责人向南都记者表示，集单订货集中送货到社区的运作模式，能够缓解门店的拣货压力，降低门店的物流成本与运输、存储损耗，并提前“锁定”消费，为公司带来现金流，库存周转快，以销定进的模式，降低了门店的库存压力。

但尽管如此，“社区团购尤其是团长环节存在的不可控性，为此公司一直对是否加大社区团购的投资存有顾忌。”上述人士表示，社区团购创新业务涉及团长的招募，而团长涉及劳动法、税法等国家相关法律规定以及公司内部规章制度要求，招募、签订合约及返佣难度大。除此之外，“团长的日常运营与管理规范需探索沉淀，目前整个行业都处于灰色地带，这存在很大的经营风险。”