【推荐】促销方案汇总

【推荐】促销方案汇总

【推荐】促销方案汇总8篇

为了确保事情或工作得以顺利进行，通常需要提前准备好一份方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。那么制定方案需要注意哪些问题呢？以下是整理的促销方案8篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

促销方案 篇1

一、促销背景

元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。

二、促销目的

1、利用“元旦”黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度；

2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；

3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗；

4、通过促销机型，带动其他产品的销售；

5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。

三、促销时间

20xx年12月25日—20xx年1月10日

四、促销主题

促销主题：小家电迎新贺礼大酬宾

宣传口号：299，豆浆机抱回家；366，多功能炖盅提回家；

129，榨汁机带回家； 99，电水壶“捡”回家

电水壶老顾客不买也有礼送

过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧

（横幅标语为上面宣传口号或促销主题）

五、促销对象与范围

1、促销对象：终端消费者

2、范围：广州、深圳可控终端（是指有导购员的卖场）

六、促销方式

现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8折优惠和赠品

1、促销机型

豆浆机：20xxB，促销价299元；

炖 盅：9121， 促销价366元；

榨汁机：5002B，促销价129元；

电水壶：8901、8902，促销价99元；

电磁炉：3018FB，促销价199元

其它机型8.8折优惠

2、赠品形式

所有购买产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本（价值25元），电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂1包。（以上赠品特价除外）

3、现场演示

演示机型：炖盅

9121，豆浆机20xxB，榨汁机5002B、5000D；（这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加）

演示地点：商场入口处或楼梯入口处或商场门口

演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉（禽流感期间可用其它代替），蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾；豆浆机要求不间断打豆浆（豆浆加糖）并让所有前来演示台的顾客品尝；渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净（不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉）。

演示人员要求：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果；演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。

演示台要求：至少3张以上演示台并齐摆放演示。

现场演示布置要求：一个X展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样；通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。

七、促销配合

1、产品

业务经理/区域经理提前督促经销商提货（特别是促销机型要备足库存）、网点提货。

2、促销物料准备

市场部在20日前发放演示台、X展架、赠品给经销商；经销商在25日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。

3、人员分工与责任

活动总指挥——张总

活动负责人——李部

方案的撰写、下发、检核——市场部

物料发放——客服部

4、导购培训

各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：

豆浆机：用全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱；一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。（可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说）

榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢；特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。

炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发；二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏；三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。

5、活动执行人

经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等

八、促销目标：（广州按20个卖场、深圳按15个卖场预测）

型号 单个卖场日销量 广州（台） 深圳（台） 合计（台）

9121 2 600 450 1xx0

20xxB 10 3000 2250 525xx002B 5 1500 1125 2625

8901 10 3000 2250 5250

8902 10 3000 2250 5250

5000D 5 1500 1125 2625

其它 6 20xx 1800 3800

合计 48 14500 11250 25850

九、促销费用

费用 数量 成本价（元） 合计 备注

除垢剂 10000 X 10000*X

台历 20xx X 20xx*X

X展架 70 X 70*X

海报 70 / / 商场提供

横幅 70 / / 经销商提供

黑白单页 / / / 经销商提供

其它 / / Y /

合计

说明：1、其它费用为总部人员组织活动

的差旅费和一些不可预测的机动费用；

2、以上成本价为采购价，终端包装价按公司统一包装价输出；

3、赠品两地分配按终端数量比例分（广州按20个卖场、深圳按15个卖场）。

十、活动要求

严格按“终端促销活动指引”的要求执行。

本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系！

促销方案 篇2

一、推广背景和目的

洋溢在细微处的产品设计灵魂和极富人性化的创意装备，让斯柯达的每位车主在享受得心应手的驾乘体验的同时，领悟到[大道至简]的睿智。秉承欧洲精良工艺与德国大众严谨的造车理念，不仅让斯柯达在欧洲赢得了“最美丽的汽车”设计大奖，全球公认的众多奖项更充分说明了斯柯达的魅力所在。源于对车主驾乘体验和谐生态的承诺，斯柯达积极寻求汽车文化与社会共存之道，不断促进体育与文化艺术发展，各项慈善公益活动，极力推动人类绿色事业不断前进。如今，斯柯达“睿智、魅力、奉献”品牌理念的导入已经很成熟。

每年中国传统佳节——春节的临近，对于汽车销售市场而言都是意味着新一轮汽车消费高潮的到来。此外，在今年通货膨胀的压力，许多消费者持币待购。把握机会增加销量，维持占有率，提升服务质量，扼制竞争对手，加强品牌理念的宣传，开拓和巩固市场。

二、市场环境分析

随着中国经济持续不断稳定的增长，人们的收入也不断增加，居民的购车欲望也随之凸显出来。在经济危机背景下，世界汽车市场范围内唯有中国汽车市场一枝独秀！因此，在汽车行业如此火爆的中国，各个汽车生产厂家都把目光投向这一块。淮安，一个充满活力、日渐繁荣的城市，经济发展迅速，相当多市民手中有充足的资金，有强烈的购车欲望。

1、市场营销环境分析

（1）营销环境中的宏观环境因素

a、淮安市国民经济运营状况良好，经济持续高速稳定增长。

b、淮安市GDP的增长带动了轿车产业的快速发展。

c、居民个人收入显著增加，大大促进了汽车的销售

（2）营销环境中的微观环境因素

a、斯柯达企业内部基本的组织机构科学、完善，各部门协作和谐。

b、企业的资源和目标

c、经销商和产品的关系。上海大众斯柯达采用的是4S店直销的方式

（3）市场构成的特征：秋冬季节是汽车销售的旺季，被业内人士称为“黄金季节”，相比较而言，夏季则清淡了许多。

2、企业分析

大众汽车集团作为全球最大的汽车企业之一，是欧洲最大的汽车制造商，旗下拥有众多国际著名的汽车品牌，稳居全球汽车的行业领先地位。在过去的二十多年间，上海大众已经成功成为中国汽车市场的第一品牌，以其卓越的产品性能与可靠的质量赢得了中国消费者的信任。

为满足中国消费者的需求，上海大众适时地决定引入第二个品牌——?kodakoda 是一个拥有百年悠久历史，充满活力和前景的汽车品牌，并且是目前欧洲乃至全球发展最快的汽车企业。20xx年，这个源自欧洲的全球汽车品牌，在德国、英国和西班牙市场都取得了辉煌战绩，并在多个欧洲国家的销售市场保持领先地位koda 拥有当今全球汽车最先进的制造技术，秉承了欧洲工业的精良工艺和德系品质的制造理念，形成了自己独有的经典、精良的汽车品质形象。作为世界上历史最悠久的四家汽车制造商之一，百年 ?koda 传统的制造理念对世界汽车工业做出了巨大贡献。

目前，首款进入中国市场的 ?koda 品牌：Octavia 明锐已经取得骄人市场成绩，后续车型的引进也已经排上日程。我们相信，作为大众集团旗下的著名品牌之一，?koda 必将能在中国取得辉煌成就。

企业现有亮点：

8月30日，全球著名的第三方汽车调研机构J、D、Power公布了“20xx年中国汽车销售满意度(SSI)”调查结果，上海大众斯柯达品牌荣获亚***。在中国质量协会发布的“20xx中

国汽车用户满意度测评(CACSI)”结果中，上海大众旗下6款车型囊括了各自所在组别的用户满意度冠***，成为本次测评的最大赢家。

上海大众依托“Techcare大众关爱”和斯柯达“Human Touch 真心呵护”两大服务品牌，不断推陈出新，通过品牌化“爱车课堂”、品牌保险业务、与业界知名油漆供应商合作推进油漆业务、专享服务节、丰富车友汇内涵等举措，主动为车主提供更高品质的全方位关爱服务，赢得了广泛的肯定和赞誉。12月8日，“20xx中国汽车服务金扳手奖、金手指奖”评选结果揭晓，上海大众旗下大众品牌和斯柯达品牌双双再度蝉联“金扳手奖”。

3、产品自身分析

以斯柯达旗下Octavia明锐为例：

(1)优势分析：

实力美学：拥有动感十足的蝶翼式大灯、直瀑式造型散热

格栅、双扣式C型LED尾灯

实力性能：具有优质入门1、4TSI发动机/技术尖峰1、8TSI

发动机、平滑顺畅的DSG七档双离合变速箱、EPS随速感应动

力辅助转向系统

实力内涵：享有别致个性双内饰风格、整合式信息娱乐系统、轻松沟通的蓝牙行动通讯系

统、前排燃爆式预紧安全带

（2）劣势分析：

斯柯达的销售网络还不是很健全，作为大众旗下的众多品牌之一知名度不是很高

（3）机会分析：

斯柯达车型新颖时尚，在市场上美誉度较好。在同一档次汽车中，比较受欢迎，市场竞争中会占有很有利的地位。

（4）威胁分析：

面临本田、丰田和福特汽车企业中多款车型的围追堵截，在春节促销期间有着非常大的压力和挑战！

4、竞争对手分析

目前，在淮安地区设有4S专营店的企业有几十家，经营各种不同品牌的车。在汽车销售行业竞争是比较激烈的，在市场上形成了一种品牌大战。国内外各大品牌纷纷实现国产化在国内自主品牌汽车争取市场。

三、市场定位及诉求点

1、消费者分析

（一）车市消费共性分析

a、轿车全面进入淮安市普通家庭

b、价热点格是消费者关心的

c、在车型、外观的选择上消费者已经表现出务实态度

d、对油耗和服务的要求非常高

（二）消费阶层分析

a、富裕型：目前在淮安许多私营企业老板，主要购买高档车

b、中产型：各个城市都涌现出一批都市白领和中小企业老板，是私家车市场上的主力***。 c、公私两用型：这部分人是主要以司机为主要代表

2、斯柯达汽车诉求点

真心呵护 主动更感动 斯柯达售后服务节“迎新关爱”，秉承“睿智”、“魅力”、“奉献”的品牌理念，运动时尚，舒适化，人性化。

3、市场定位

淮安，各品牌的车有许多，而在这么多品牌的车中，怎么才能让消费者去认识斯柯达，只有提升斯柯达在淮安地区的知名度和品牌形象。

（1）产品定位

斯柯达是面对城市，喜欢运动事业有成的中年和青年人士为主，尤其是城市中成功的白领青年男女性。

（2）消费者定位

（3）价格定位

四、品牌推广及广告计划

1、 广告定位

前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。

2、 广告诉求

以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。

3、 广告目标

（1）通过广告宣传强化大众斯柯达在淮安人们心目中的地位，让更多的目标消费者认知这两款车。

（2）为了迎接汽车销售旺季的到来，通过有效的广告宣传，来扩大销售量。

4、广告主题及口号

（一）广告主题

以“灵动时尚，品味绿色都市生活”

（二）广告口号

实力，其实是种态度！

5、广告对象及广告地域

（一）广告重点对象：

淮安市追求时尚、喜爱运动的中高收入人群，都市成功白领和年轻企业家

（二）广告地域

广告地域主要以淮安市区为主，并辐射周边县市地区

促销方案 篇3

一，促销目的：

短期内提升本店形象，促进营业额上升，为中长期的发展做铺垫。

二，对市场的调研分析：

因店址位于居住区，消费人群主要为小区住户，顾客之间为亲人和朋友关系，因此，有如下的消费特征：

消费类型主要为家庭和朋友聚餐，因此店面装饰应该突出一种温馨的家庭氛围，而不是针对写字楼上班族的庄重豪华的风格。

顾客的消费目的为增进家人、朋友之间的感情，或者为了免去在家做饭的麻烦，因此，在领座、点菜、餐间服务及买单等环节应做到轻松，便捷。

以家庭为单位的顾客偏重于菜的口味，价格因素，对于火锅而言，应该在菜品上下功夫，做到菜优价廉。

由于顾客群为附件小区住户，消费群体较为稳定，顾客流动性较小，因此应力争在顾客群中取得较好的口碑，并以电话问候，送贺卡等方式回访，以建立稳定的顾客群。

三，促销内容：

1.会员制。对于顾客建立档案并对不同的消费量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相对于别的饭店的返券，永久性的打折卡更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。打折卡要设计精美，经久耐用，以防客户用后即扔。随同打折卡送出车饰、挂历等接触频繁的礼品媒介，以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。

2.特色锅。针对男、女性保健、美容、滋补等设计特色锅，菜量以一人为宜。应聘请专业营养师设计，并对该项在店内醒目处做出介绍。

3.广告：

1，小区内做活动，赞助小区做健康、安防等宣传，并力争在观念上使本店成为小区一员。

2，平面广告。促销介绍传单，对促销内容做出介绍，并分发到各住户。

3，店面广告，路牌广告。

四，人员培训。

需要全面提升人员素质，以达到与顾客和谐交流，给顾客一个温馨的就餐环境。

促销方案 篇4

1、本活动由XX婚纱影楼五星摄影、化妆、设计团队一对一进行服务

2、本活动套餐内所赠送婚礼用品为20xx新款时尚产品

3、本活动预约前10名可参与XX婚纱影楼时尚婚纱微电影MV拍摄

4、本活动可参与XX婚纱影楼20xx全新落成的豪华大型实景电影片场基地拍摄

5、本活动可参与XX婚纱影楼20xx全新海景基地拍摄，满足您做多的浪漫需求。

6、全新摄影场景+全新摄影手法，XX婚纱影楼让您的婚纱照有不一样的幸福和快乐!

促销方案 篇5

每当节日到来之前，超市的促销活动进入高潮，各种促销方法应运而生，其主要的节日促销策略有：

一、氛围烘托

门店内部通过各种手法渲染购物氛围，包括海报，墙报，POP广告等，同时开设特价告示牌，依此来烘托促销的氛围，鼓励消费者冲动购买。

春节促销多以中国传统的生肖***案、春节福字等作为门店氛围营造的主题；中秋节则是月饼遍布。这些氛围营造感染消费者，使得消费者明显感到节日的气氛，同时增加消费购买行为。

二、广告宣传

超市利用DM进行宣传，通过重点居民区投放，进行以点带面的促销宣传，起到“轰炸式”的宣传效果，而万张DM相同内容的宣传页，又起到重复性“轰炸效应”。重大节日的电视行飞宣传，用口号式的文体进行宣传，使顾客易于牢记，并产生购物冲动；电视行飞又具有时效性，覆盖面广，可以做到家喻户晓。

三、价格技巧

超市促销中广泛应用的价格策略就是二，七，八，九等“神奇数字”的运用。节日促销中超市也利用这些数字做为价格尾数，使消费者对商品的售价产生一种超便宜的错觉，这些错觉大大刺激了消费者的购买欲。即使有些顾客不想购买某种物品，但基于消费者的贪便宜心理，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。

四、艺术陈列

这是节日促销中常用的促销策略，将能表现节日特点的商品进行艺术陈列加工，吸引消费者眼球。某超市端午节的时侯，将其粽子摆放成龙舟的形状，就吸引了大批的消费者前来购买；中秋节将月饼进行各方位不同的陈列，更加增强其艺术效果。

五、娱乐活动

娱乐活动是近几年超市运用的比较的促销策略，利用节假日消费者休假时间进行一系列的比赛活动，增过节日氛围。近期我们佳美超市在华商老师的指导下，在促销活动中进行了掷筛子，套圈，飞镖射粽的娱乐项目；娱乐促销作的卓有成效，使得顾客购物的同时，也享受了购物的乐趣。

六、特价

特价优惠依然是超市最常用的促销策略，香港某超市在节日促销时在报上大做特价周的广告，用100种比市价便宜两成的“特价货”吸引顾客。如果是比较隆重的节日，更中大加宣传。将原价20多元一件的商品减至19.9元，会使人产生十几元比二十几元便宜得多的错觉。

一些超市有专门部门设计“特价货”的陈列。以百佳集团为例，最吸引人的特价货放置在超市入口特设的第一组陈列架上，其余的“特价货”，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完整个超市一周，才能全部看完超市推荐的“特价货”。

七、抽奖

抽奖也是超市节日促销常用的的段之一，即规定当日购物小票满多少元可能参加抽奖。奖项会分几等，各奖项有所不同。

以上都是超市节日促销的常用的策略。但在实际的实施过程中，一般是多种促销策略并用，同时发挥各种促销策略的优点，集众长于一身。

促销方案 篇6

学生姓名：陈荣鸿（68）

学 号：0901010104

系院班级：经济系09金融1班

二零一一年六月二日

摘要：促销就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。把促销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题，并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上，制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整。

关键词：啤酒 促销 问题 方案

1 国内外有关促销的理论

1.1促销的内涵：

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

1.2国内学者对促销的理解

国内近年来，现代营销理论和应用原则上又提出了许多新的观点，如：对质量、价值和顾客满意的强调，对关系建立和顾客保持的强调；对商业过程和整合商业职能的强调；对全球性思考和区域性规划的强调；对战略联合和网络建立的强调；对直接（复）和***营销的强调；对服务营销的强调；对高科技产业的强调；对符合伦理的营销行为的强调。这些新的观点经过系统化后，也正是今天我们所看到的关系营销、整合营销、网络构建、战略联合、直复营销、***（网络）营销、服务营销和营销伦理等，它们构成了当今营销时代的新特征。

1.3国外学者对促销的理解

50年代营销环境和市场研究成为热点。营销管理必须置于而且适应其不断变化的环境，消费者行为是消费者定性与定量研究的重点，有助于制造商更好地理解其生活方式与态度。特别是当商品不再短缺时，消费者的差异逐渐扩大，于是“市场细分”的概念浮出水面，市场细分根据消费者的社会经济特征去判断消费者的行为模型。60年代，威廉、莱泽提出了比市场细分更理想的方法，即消费者的价值观念与人生态度比其所处的社会、阶层更准确地解释消费者的消费方式。自此，市场研究强化了消费者态度与使用的研究，从态度与习惯判断生活方式。1960年杰罗姆·麦卡锡提出著名的4PS理论。

70年代末，随着服务业的兴起，服务营销为服务业提供了思想和工具，也推进了制造业开拓了新的竞争领域。

80年代，顾客满意度（Customer Satisfaction）开始流行。满意是一种感觉状态的水平，源于对产品的绩效或产出与人们的期望所进行的比较。顾客的期望源于自己和别人的经验、公司的承诺，而绩效源于整体顾客价值（产品价值+服务价值+人员价值+形象价值）与整

体顾客成本（货币成本+时间成本+体力成本+精神成本）之差异。它与顾客对品牌或公司的忠诚度密切相关。80年代另一流行概念是品牌资产（Brand Equity）大卫·A艾克（Aker）提出构筑品牌资产的5大元素为品牌忠诚、品牌知名度，心目中的品质、品牌联想，其他独有资产。作为公司的无形资产，品牌资产往往又构成公司最有价值的资产。

伴随全球一体化进程，西奥多·莱维特提出“全球营销”（Global Marketing）的思想，强调产品与手段的一致性，认为过于强调各地方适应性会导致规模经济损失。然而，他忽略了地域文化差异的影响，受文化影响的产品更多强调各方市场适应性，百不受文化影响的产品可以更多的标准化。

舒尔兹（Don SchultZ）提出整合营销（Integrated Marketing），包括营销战略与活动的整合，信息与服务的整合，传播渠道的整合，产品与服务的整合。

巴巴拉·本德·杰克逊强调关系营销（Relationship Marketing）的重要性，它有别于传统的交易营销，为客户增加经济的、社会的、技术支持等附加值，更好地把握了营销概念的精神，强调了营销的人文性。

1.4促销的意义

提升营业额 ，营业额来自来客数、客单价，而影响来客数与客单价的因素很多。消费者在决定是否进入门店或是否购买商品时，决策模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因此，提升营业额应包括：增加来客数、 提高客单价、刺激游离顾客的购买。促进商品的周转； 商圈开发 ；连锁药店的经营有商圈地域性，为巩固老顾客，开发新顾客，对于商圈立地必须辅以促销策略的运用，以建立顾客忠诚度，对抗竞争店，活跃卖场气氛。促进企业活力 强化连锁企业的形象，提升营业人员的士气。

2 企业的促销方案的研究

促销形式的差异化也尤其重要，虽然啤酒促销的形式无外乎瓶盖设奖、买赠与联合促销几种方式，但我们从单一的促销形式中也可以找到差异点，比如同样是瓶盖设奖，A品牌中奖是“再来一瓶”，中奖率50%，也就说每箱酒中有6瓶是赠送掉，折算成费用按平均批发价20元/箱，6瓶中奖则为10元。B品牌由于费用有限，为了规避正面竞争，同时又能在消费者促销中占竞争优势，制订“瓶瓶有奖”的开瓶设奖方案，中奖率100%，每瓶盖可兑换0.5元人民币，积四个盖还可以换一瓶酒，这样算下来，一箱酒100%中奖，费用也不过6元，比竞争对手促销成本低了40%，由于B品牌宣传海报提示100%中奖，加上终端推荐，一下子便带动了销售人气，销量直线上升。由此说明，在单一的促销形式中我们也可以寻找差异化给消费者带来不同感受从而占据主动。

除此之外，啤酒企业还可以通过不同的促销方式来区隔竞争对手。比如：A品牌的啤酒和移动搞联合促销，充值100元话费送A品牌啤酒 2箱；B品牌马上跟进，找到移动的竞争对手联通来合作，同样是充值100元话费送B品牌啤酒2箱；而这时候C品牌则采取了与可口可乐合作搞联合促销，招聘 200多个临时促销员，与可口可乐联手在100个社区同时开展小区推广，“啤酒天天喝、今天有可乐” “可乐时时有、今天送啤酒”，通过“买可口可乐送啤酒、买啤酒送可口可乐”并免费送货上门的联合促销活动方便了社区百姓，又有很强的利益驱动，加上覆盖面广、渗透力强，取得了很好的效果！

3 啤酒促销过程存在的.问题

3.1促而不销，劳而无功。许多啤酒企业经常有这样的困惑：促销活动接连不断地搞，但终端销量就是不见明显地增长。造成这种现象的主要原因是，促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化，这种促销方式往往不能创造新的竞争差异，因此不能有效地吸引消费者的眼球，消费者的消费欲望不能被激起。如中奖率极低且存在欺骗行为的开盖有奖活动被许多啤酒企业争相防效后，越来越不能让消费者为之心动。

3.2促销停止，销量锐减。有的促销活动开展之后，短时期内销量会快速增长，但如果促销一停止，销量马上就锐减。比如一种进店价与零售差价很小，终端商利润很少的低档啤酒，批发商或啤酒企业为了使这些产品快速铺进终端店，在前期会实行诸如“买十送一”、“现款结算返利5%”等方式的促销***策。终端店从促销中获得了预期的利润，就会积极进货。但如果厂家认为铺货率已经达到预期，终止促销后，往往会出现终端商利润随之降低，终端商减少或停止进货。批发商和啤酒企业如果继续促销，过高的营销成本又会使其难以承受。销量对促销过分依赖，使啤酒企业欲罢不能。

3.3成本剧增，利润下滑。有的啤酒企业为了迅速打开市场缺口，尤其是在开发新市场或新产品上市时，不计成本地急于求成，以各种方式的促销活动对终端市场狂轰滥炸，虽然市场覆盖率和占有率得到快速提升，但过高的营销成本导致销售利润急剧下滑，甚至出现巨额亏损。如青啤在攻打济南市场时，不计成本地搞促销大战，对有的终端店竟投入二十万元的给高额进店费，有的终端店则配依维柯送货车，有的进行长期免费赠饮，使其在济南市场相当长的时期内利润是负数。当然青啤财大气粗，坚持先要市场再要利润的思想，行此举是有其战略意义的。而对于一些中小啤酒企业如果如此投入，岂不是自取灭亡？

3.4对手火拼，骑虎难下。有些啤酒企业为了和竞争对手争夺同一终端市场，会发起针对竞争对手的促销，这种主动挑战式的促销往往会引起竞争对手的应战，随之一场旷日持久的促销战火就会点燃。如果二者力量相当，就会互不相让，互相比拼，比如你送展示柜，我也送，你上促销小姐，我也上，你给服务员开瓶费，我也给。这样双方都会骑虎难下，打也不是，不打也不是，最后把市场做滥了，谁也没有占到便宜，反而都为此付出了沉重的代价。

3.5价格混乱，市场衰退。有的啤酒企业针对终端店的促销以直接或间接的降价来实现促销销售的目的，如“买十送一”、“一次性时货100件每瓶优惠2角钱”。这种促销方式使终端店会因实际进货成本的降低而在保证单瓶利润不变的情况下，为促进销量的提高而降低零售价格。又因为不同终端店进货成本不同，在零售价格上就会出现不统一，导致零售价格的混乱，极易影响消费者对这种啤酒产品消费情绪，降低消费者的忠诚度。在一定程度上影响了终端销量，如果此时竞争对手更加有效的对其进行打击，就很容易把这种产品挤出市场，造成市场衰退。 4解决终端促销问题的有效对策

为了有效解决上述终端促销有出现的问题，就应该采取以下对策：

4.1促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者。营销过程就是创造差异的过程，没有差异就没有竞争优势。要创造竞争差异，就必须不断创新促销思路和促销工具，使每个促销活动都充满新意和个性。如金星集团的蓝马啤酒去年圣诞之夜在郑州几大的厅搞促销活

动，邀请外国留学生一起到的厅与消费者狂歌劲舞，一起挥洒激情，使整个夜晚都处在高潮之中，蓝马啤酒成为当晚消费者唯一能够传达和释放感情的东西，不仅当晚蓝马啤酒消费量大增，而且蓝马浓厚美国文化的品牌形象更加清晰和丰满，品牌形象得到迅速的提升。

4.2要保持产品终端价格的稳定。不能因促销而影响终端价格的稳定，否则促销不但牺牲了当前的市场利益，而且丧失了未来的市场获得能力。不论何种促销方式，尤其是会直接或间接地导致终端商进货成本降低的促销，都要加强对终端零售价格的管理和控制，必须要求终端商在啤酒企业限定的价格范围内进行销售，对私自降低或过高提升零售价格的终端商应当给予制裁。比如对终端商实行买十送一***策，但必须限定在终端商必须按每瓶2元的价格零售，否则取消这项优惠***策。

4.3要有利于提升品牌价值。促销活动不仅仅是要促进当期的销量快速增长，更重要的是要促进销量的持久增长。品牌力是保持销量持久增长的核心动力，因此促销活动要有利于提升品牌形象，提高消费者对品牌的美誉度和忠诚度，实现对品牌的反复消费和持久忠诚。所以促销活动要为消费者提供更多的让渡价值，不仅是物质价值，更要是精神价值。通过促销活动塑造和展示良好的品牌形象，不断提升品牌价值。比如抽入大量训练有素，热情、大方、礼貌、真诚的促销小姐进行终端促销；加强终端pop广告的生动化，创造良好的消费气氛；借助情人节、圣诞节等节日开展主题促销，激起情感共鸣和品牌联想等。

4.4要合理控制促销费用。促销是一项投资，投资必须要有收益。促销之前必须对因促销的实施而带来的市场效益有一个相对准确的预测，并据此核算促销投入费用，根据费用的多少再决定促销工具的选择和促销时限的短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制，有效控制营销成本，确保市场效益。

4.5要灵活地运用促销工具组合。有效的促销是一个系统而连续的过程，而不是想到哪里搞到哪里，时断时续，无的放矢。所以高效的促销活动必须事前进行详细而周密的策划和部署，针对不同的促销对象选择最佳的促销工具。因促销对象需求的多样性也决定了促销工具的多样性，如针对中低档终端店的消费者促销，就应该选择直接利益性的促销工具如买二赠一、免费品尝等，而对高档终端店的促销，就要选择文化性、情感性的促销工具，如情人节时消费某种高档啤酒的消费者可以由店方送给女伴一枝玫瑰，以表祝福。

4.6要加强促销活动的过程管理。促销活动能否高效，过程管理非常重要。通过全过程的跟踪管理，能够使促销方案在实施过程中随时发现促销过程中遇到的问题，随时调整促销策略；通过过程管理可以保证促销的人员到位、促销品到位；能够准确地对促销效果进行评估，有利于不断总结和持续改进促销方案，提高后续促销效率。

促销的目的是要促进消费者的消费力快速而持续增长。只有深入分析促销在出现问题的原因，对症下药，才能使促销效最大化，不但实现了当期消费者的快速提高，还能够实现

促销方案 篇7

一、 活动时间：4月29日至5月1日

二、 活动地点: 南京各大高校

三、 主办单位：三星与中国移动

四、 活动背景：

每年的五一黄金周都是各大手机商家全力一拼的绝佳黄金时期，我们三星手机也不例外，今年我们不仅在南京各大商场进行优惠而且在各大高校进行了一系列特惠活动。今年的五一会让每一个学生感到暴风雨的猛烈。

五、 促销活动主题：将实惠进行到底

六、 促销活动目的：

本次五一促销活动本着提高销量，加强三星手机在各大高校的美誉度。

七、 促销活动推广方式：

1、特价“抢”购专区：

2、“0”元购手机专区：充999元话费送三星TD-S5368手机一部。

3、手机“以旧换新”： 任何一定型号的三星手机均可以旧换新；手机最低折价50元，最高折价不限；找一个回收旧手机的与我们合作，让他估价并负责回收我们以旧换新的手机（指定机型）。

4、 买***送精美礼品：在本卖场购任一手机都可以获得精美小礼品。

5、 丰厚大奖送给你：活动期间所购任一款机型均可参加一次抽奖。奖品丰厚包括三星笔记本、三星相机、三星手机等。

八、促销活动成功关键控制点：

1、 活动推广范围及单页发放执行到位；

2、 手机价格要有竞争力；

3、 全体工作人员要有强势的战斗精神。

五一黄金销售旺季，三星手机不能坐以待毙，必须从“势能”上战胜对手，打赢五一黄金销售战。 对手都是在连锁卖场，不可能放在学校所在的区域，这就给我们很大的机会，倾我们全力战胜对手一定能实现！

促销方案 篇8

一、活动时间：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日

二、活动主题：“圣诞、元旦，相约福寿源，欢乐优惠与您同在!”

三、活动说明：

每年的xx月xx日，是基督教徒纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节，是西方国家一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国过春节。

而元旦则是庆贺新年的开始，欢度元旦可说是世界各国、各地区的一种习俗。在我国，元旦节已列入了法定假日，各店如果借此契机推出相应的促销活动，必定能起到事半功倍的宣传效果，对于建立品牌知名度有很好的效果。

四、活动目的：

通过宣传造势，结合圣诞、元旦节等相关元素，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高福寿源火锅在黑山地区的知名度和美誉度;

店内外布置富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对福寿源火锅的忠诚度;

通过此次活动建立良好的客户关系

五、场境布置：

a.门口：选一身体胖一些的男性服务员妆扮成圣诞老人站在门口迎侯宾客，迎候语必须是‘圣诞节快乐’遇上大约10岁以下的小客人则发一粒水果糖。

b.大堂：中央摆上圣诞树，圣诞树要大，要与大堂的空间协调一致，树上必须有闪烁的彩灯吸引客人的注意，：“平安夜”是一个很亲情的夜晚，同时也是福寿源火锅店改善品牌形象的好时机，为此，我们计划把“平安果”和包含亲情的“亲情卡”绑在圣诞树上，这样就赋予一个普通的苹果以亲情、关爱、温暖的元素。而祝福平安的亲情卡片也带着一份福寿源火锅店对顾客给我们的支持和一份祝福!陈列各种圣诞礼品(空箱子用礼品袋包装就可以)，放在圣诞树下排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围，将饭店变成圣诞晚会的天堂。

e.玻璃门窗：贴上圣诞画如：雪景，圣诞老人等(精品批发市场有现成的出售)

d.服务员和收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子，衬托节日气氛，刺激顾客消费。同时，服务员可以头戴圣诞红帽，在自助餐台上摆上各种小吃、点心等，另外给每桌客人先上一盘别致的圣诞点心，点心主要有蛋糕、饼干，周围摆上各式各样的糖果。

六、活动内容：

20xx年xx月xx日-20xx年xx月xx日，满百100元抽奖一次(200元抽奖2次，以此类推)。

注：奖品可以是代金券、菜品、福寿源圣诞礼品等。

20xx年xx月xx日-20xx年xx月xx日，提前预定，福寿源礼品一份。

3、活动期间20xx年xx月xx日-20xx年xx月xx日，指定“牛羊肉吃一送一”

“每桌赠送精美特色小吃一份”

七、宣传方式

媒体宣传：

1、制作宣传单，通过夹报、员工发放等方式对此次活动进行宣传

2、出租车椅套、车顶led广告对此次活动进行推广

3、当地美食报、电台进行宣传

店内推广：

1、店外门头悬挂条幅进行宣传

2、店入口处进行水牌宣传

3、店内玻璃墙外张贴大幅“促销活动”海报

4、餐桌上用旋转菜单夹进行宣传

八、费用预算

1、条幅、pop制作费用：300元

2、对外媒体宣传宣传费用：XX元

3、圣诞环境布置费用：XX

4、礼品费用：3000元

此次活动整体费用控制在8000元左右为宜。

九、圣诞期间可播放的曲目：

1.《平安夜》(silentnight)

2.《普世欢腾，救主下降》(joytotheworld!)

3.《天使歌唱在高天》(angelswehaveheardonhigh)

4.《缅想当年时方夜半》(itcametbemidnightclear)

5.《美哉小城，小伯利恒》(olittletownofbethlehem)

6.《牧人闻信》(whileshepherdswatchedtheirflocks)

7.《远远在马槽里》(awayinthemanger)

8.《荣耀天***》(angels，fromtherealmsofglory)

9.《听啊，天使唱高声》(hark!theheraldangelssing)

10.《圣诞钟声》(iheardthebellsonchristmasday)等等

其中以《平安夜》(silentnight)最为有名。