保险产品销售推动方案精选6篇

保险产品销售推动方案精选6篇

保险产品销售推动方案范文1

在一些国家，一种新型的营销方式――交叉销售，越来越受到银行业、保险业等金融行业的重视。因为在这两个行业中，消费者在购买产品或服务时，必须提交十分详尽的真实的个人数据资料，而且这类机构还会对顾客的交易行为进行完整的记录，从而获得珍贵的顾客购买记录数据。这些资料，一方面可以用来进一步分析顾客的需求，作为市场调研的基础，从而有针对性地为顾客提供更多更好的服务；另一方面，也可以在保护用户个人隐私的前提下，利用这些资料与其他具有互补性的企业一起共享客户资源，开展交叉销售。

但是，仍然有不少企业因为无法得到交叉销售所带来的成本下降、顾客忠诚提高等种种好处而烦恼不已。其中一个根本的原因，是许多公司用于改进交叉销售的大量投资往往都被投向基于技术的解决方案上，如CRM系统、客户数据库等。事实上，它们的这种努力并没有收到显著效果。

波士顿咨询公司(BCG)的观点是，能否获得交叉销售的驱动力，关键在于企业的组织结构是否得当，以及战略是否有效。BCG总结了企业实施交叉销售的三条黄金法则。

交叉推荐与交叉销售

所谓推荐，就是指公司的不同部门需要识别各自的优质客户，并系统地将他们转移到其他部门。当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时，主动、及时的推荐是关键的一步。

为了能够使不同的部门互相推荐各自的优质客户，就必须改变员工的行为模式，使他们愿意并且习惯于彼此分享各自的优质客户。这听起来似乎很容易，但具体实践中，这一改变并不那么容易实现。销售人员会想：“为什么要那么费事呢?那是我的客户。”一些银行和保险公司试***采用财务激励手段宋改变员工的这种意识，但是效果往往并不令人满意。于是，一些机构开始尝试不同的办法。

变革现行的组织结构。有这样一个案例，一家在业内比较著名的全球性金融机构，试***在它的投资银行事业部和财产保管事业部之间实现尽可能多的交叉销售。对于这家金融机构来说，财务激励手段是很难奏效的，那些拿着高薪的投资银行客户代表，很难为了一点儿物质激励就拱手让出自己的优质客户。所以，这家金融机构决定对现行的组织结构进行变革：成立了一个优质客户管理小组，确保投资银行事业部向财产保管事业部推荐客户。

当然，仅仅进行组织结构的变革还是不够的，还必须注重“强协作文化”的培养。这种“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：坚持不懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此也有利于每一个员工。这家金融机构通过推动“强协作文化”，员工的行为模式已经发生了很大改变。目前，在个人客户业务方面，这家金融机构的工作效率得到了业界的认可，被认为是效率最高的金融机构。

实现多种交易渠道之间的相互推荐。这样做的出发点，足要让客户获得一种完整、连续的体验：客户可以在一个交易渠道中开始某个交易，而在另一个交易渠道中完成这个交易。只要这些渠道可以共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。

举例来说，比如一个***申请抵押业务的顾客突然中断了申请，尽管他要填的表单还没有填完。那么下次当他打电话给银行时，客户服务代表就需要看着电脑屏幕所显示的那位顾客***申请的信息，并及时传递给关系经理，由关系经理通过电话追踪那位顾客。通过这样一种跨交易渠道的协作，一家商业银行使得大约10％的***抵押服务浏览者成为了线下抵押服务购买者。

开展团体零售。针对于组织机构的交叉销售在许多市场上仍处于起步阶段。不过一些富有开拓精神的银行和保险公司正在以一种所谓的“团体零售”方式开展这类交叉销售。它们与其他一些金融机构、零售机构或者教育团体签订排他性协议，要求这些机构的雇员、顾客或者学生的相关信息可以彼此共享，或者根据对方的要求，山银行和保险公司为这些机构及其所掌握的顾客提供服务，为其开发个性化的产品和服务。

“团体零售”在金融服务领域传播得非常迅速。比如在西班牙，互联银行(Bankiilter)已经在一些专业服务公司的办公场所开设了分支机构，为这些专业服务公司及其员工提供更加便捷的服务。这种主动出击的做法极大地提高了互联银行的交叉销售业绩，使单位顾客的产品购买种类数由不久前的2．5个迅速提高到目前的6个。

也可以通过订立合同达到类似的目的。荷兰银行(ABN AMRO)与瑞典LF保险集团签订的管理资产的合同中就包括这样的条款：瑞典LF保险集团要向荷兰银行推荐其优质客户，荷兰银行可以向这些客户销售其共同基金产品。

组建团队进行交叉销售

当针对顾客的交叉销售需要专业的产品与技术支持时，组建一个团队的办法将会对推动交叉销售的开展十分有效。

有这样一个案例。有一家开展多项保险业务的保险公司，最初，它把自己的寿险业务和非寿险业务组织成两个相互***的业务单元，这两个业务单元分别有自己的销售队伍。后来，这家保险公司改变了业务模式，组成了互锁团队(interlock team)。在互锁团队中，寿险销售员与非寿险销售员在一起开展工作，每个顾客的文件被分配给一个单独的互锁团队。这家保险公司开始把顾客关系以及基于顾客关系所开展的交叉销售作为目标。而在过去，不管是寿险销售员还是非寿险销售员，在这―方面的努力都是十分有限的。不仅如此，这家保险公司还将它的这一目标与激励***策紧紧捆绑在‘起，销售人员只要完成年度目标75％的分项日标，就可以获得年终红利，最高为基本工资的20倍。事实上，这家保险公司的这些努力为其带来了前所未有的交叉销售业绩。

有这样一家在业内举足轻重的欧洲银行保险公司，它的普通销售团队(针对银行产品)与专门销售团队(针对保险产品)是分开的，而它的日标是要加强保险产品的销售。其中，普通销售团队只销售很少几个保险产品，而专门销售团队则把目光盯在了组织购买者这一细分市场，而不是公司所瞄准的大众细分市场。因此，普通销售团队没有动力把优质顾客与专门销售团队分享，最后的结果是公司所期望的保险销售目标没有能够完全实现。

保险产品销售推动方案范文2

网上投保方便又划算

小王在出差的前一天晚上才想起来,自己还没有购买意外险。不过小王并不着急,他用了不到10分钟时间就在网上办理好了一份旅游意外险,然后安心地睡了个好觉。

这是一个虚拟的情节,但现实当中这种情况并非不存在,如今快速发展的网络保险让消费者可以“鼠标轻松一点,保障马上到手”。

据笔者了解,截至今年6月底,全国有32家保险公司在网上销售产品,上半年保险业网上实现保费收入37.97亿元。从今年年初开始,国内电子商务巨头淘宝网开通了保险平台。目前,中国平安、阳光人寿、华泰保险、泰康人寿、阳光产险、安邦保险等多家保险公司已经入驻淘宝网。

在淘宝网的热销保险产品中,笔者看到保费最低的只有5元,最高的为350元,涵盖综合意外险、交通意外险、家庭财产险、自驾车意外伤害险等。

其中,安心旅行综合意外伤害保险在网上已经累计售出3900多份。这份保险保费为5元,分为A、B、C三款,保障利益包括意外伤害身故及伤残、意外伤害及急性病身故丧葬费、急性病身故、意外伤害及急性病医疗,最高保额为20万,保险期间有3天、7天、14天三档可选。

便宜、方便、快捷已成网络保险的“招牌”。在中国平安的直销网站上,“省15%”、“5.3折优惠”、“低至4折”等字眼被放在了醒目的位置,这对于消费者来说无疑具有很大的吸引力。

保险人士认为,保险交易和服务均通过网络进行,可节省费用和业务维护费用,降低销售成本。以某公司为例,其网络销售成本主要包括后援支持费用、网络通讯费用、保单寄送费用、单证费用、设备折旧等,总体费用率约为12%(若使用电子化保单,可免去保单寄送费用和单证费用,其费用率可降至10%),而其个人渠道的费用率约为28%,是网络销售渠道的2.3倍。

网上个性化产品受青睐

通常,网络保险的设置一般比较简单,一眼就能看明白,其中有些保险产品是专门针对网络销售而设计的。比如淘宝网保险平台显示有四类选项:我爱旅游、关爱家人、空中飞人、我是白领,可见目标客户的指向非常明确。

除了有针对性的产品,“个性化定制”更是体现出网络保险的优势。泰康人寿的***购买网站上,消费者除了可以选择设计好的套餐产品,还可以选择“我要DIY保障”。比如“e顺综合意外保障计划”,消费者可以对保险的生效日期、保障范围和保障额度“随心而选”,网络系统会自动计算出最终的优惠价格。

第三方保险网站易保网还推出了“网上招标度身定制保险计划”,投保人在匿名填写个人信息和保障需求后,可收到多个在易保网注册的资深人制定的投保方案以供选择。

该网站上有一个这样的案例:某大医院的主任医师周女士想购买商业保险又害怕业务员骚扰,在易保网上招标后,收到了十几份标书。其中某保险公司的方案对周女士的需求进行了分析,并针对性地提出了一些建议,得到了周女士的认可。虽然在这类保险网站,周女士不能直接投保,但网络提供的平台让她有了更大的自主选择权。

不足的是,目前网络保险的品种还不十分完备。条款相对简单的意外险是网络保险的主体,包括旅游意外险、综合意外险、交通工具意外险,其他险种如车险和家财险则相对较少。

保险业内人士认为,应该鼓励保险公司推出网络保险专属产品,发挥网络保险的成本优势,并且除意外伤害险外,需加大其他产品的开发力度,推出产品组合,以满足客户多元化的需求。

保险网购须验明保单真假

据笔者了解,在全球网络保险较为发达的国家中,英国车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就达到了41%和26%,而国内网络保险业务还处在起步阶段,尚未形成有效规模。

近年来,网络是新经济的一个重要引擎,对保险也会带来非常大的推动作用。相对于传统的个销、银保,网络保险已成为越来越重要的销售渠道,一些保险公司也特别重视网络渠道,认为这是新的增长点。

“只要是正规的保险公司,我会考虑在网上购买保险。”第一次听说网络保险的姚先生对笔者说。不过,让姚先生有点不放心的是,可能会有一些“不正规”的网站欺骗消费者。

姚先生的担忧并非没有道理。除了保险公司的***网站和淘宝保险平台销售保险产品,还存在着大量参差不齐的保险中介网站甚至保险营销员的个人网店。

据笔者了解,2005年,广州出现了全国首个利用假保险网站销售假保单的案件;2009年,海南省查获假保险公司恒亚迪保险股份有限公司网上销售假保单案件。此外,网络的普及促使保险业务人员自建网站或博客,开通网上门店,进行产品宣传和销售。

假保单案件提醒投保人要注意验证电子保单的真假,比如可以通过电话或网上自助的方式进行保单验真。

此外,根据《中华人民共和国合同法》的规定,数据电文是合法的合同表现形式,电子保单与纸质保单具有同等法律效力。不过需要注意的是,如果由于客户邮箱故障导致接收电子保单失败,以及由于个人原因使邮箱密码泄漏造成的损失,由投保人承担责任。

网上付费的安全性也是网络保险的一大风险。调查显示,超过一半的被调查者最关心保费网上支付是否安全。有分析认为,目前的结算方式都是将资金交由第三方进行保管,在交易完成后再由第三方将资金划转给销售方,一旦发生意外,第三方无法或拒绝将资金划转,将导致客户既无法获得保险保障,又难以追回资金。

网络保险的潜在风险亟待更完善的法律法规来弥补。据有关媒体报道,保监会已经向各保险公司下发了征求意见稿,将对网销保险设定市场准入条件,对网络保险业务实行相应的监管。

对于投保人来说,笔者建议,在网上投保的时候,要对保险有起码的认知,要对保险公司的经营管理能力、竞争力和产品有所了解,最好还能懂得一点网络技术。

保险业内人士还建议,对于简单的意外险产品,可选择网上购买的方式,但对于健康险或者投资类险种,由于保险责任和条款比较复杂,保费也比较多,一旦误买损失较大,最好还是找专业人士或业务人员办理。

网上投保三大步骤

网上投保一般通过几个步骤就能轻松实现,其方便、快捷是传统投保方式难以企及的。

第一步,选择险种。消费者除了可以选定适合自己的保障计划,还可以很便利地对保险产品“货比三家”,不会只听到销售人员的一面之词。选定险种后,网络便会自动生成费用。

保险产品销售推动方案范文3

保险行业信息化

最佳解决方案奖

“智能移动保险平台（神行太保）”为业内首创的基于平板电脑、3G 网络及第三方支付的实时销售及契约作业一体化系统，是目前保险业最智能化的实时投保移动解决方案之一，可以极大地方便营销人员实现移动作业，7×24小时“随时随地”咨询、投保、交费。

“智能移动保险平台（神行太保）”，是中国太平洋人寿保险股份有限公司根据上海国际金融中心发展战略，贯彻落实金融行业“创新驱动、转型发展”精神，实施太保集团公司 “以客户需求为导向”战略，以“改善客户体验，构筑卓越营运体系”为指导思想和 “运用新技术，推动业务发展”为目标，而自主设计研发和实施的智能移动保险业务系统。

“神行太保”作为业内首创的基于平板电脑、3G 网络及第三方支付的实时销售及契约作业一体化系统，是目前保险业最智能化的实时投保移动解决方案之一，该平台围绕“便捷、诚信、安全”进行新技术应用的模式创新和流程再造: 便捷，即移动服务，实时投保；诚信，即客制产品，权益明示；安全，即信息验证、安全支付。

“便捷”体现在通过该平台可以极大地方便营销员实现移动作业，7×24小时“随时随地”的咨询、投保、交费。通过智能化系统，营销人员只需随身携带装载有“神行太保”系统的平板电脑与移动POS机，就能在日常与客户接触过程中轻松完成自我介绍、品牌宣传以及产品讲解，在15分钟内完成投保与支付流程。

“诚信”是通过标准化契约作业流程和IT系统，固化客户互动信息，规范诚信销售行为。客户在办理投保业务时可清晰直观地看到每个操作步骤，确认自己的每项权益。借助系统规则引擎对客户真实需求进行分析，量身定制，推荐客制化的产品保障方案，同时辅以完整的权利义务演示，从技术上最大程度地避免了销售误导，改善了客户的消费体验。

“安全”体现在所有承保信息加密传输并实时保存于集中式核心系统，移动终端无业务信息保存，保障客户信息不泄露；另外在支付上采用经银联安全认证的POS刷卡或通过授权银行转帐扣款；而在客户接触点和客户关注点提供主动推送的短信告知服务，收费、生效实时短信提醒，实现了全程透明化。

2012年7月“神行太保”成功加载“客制化模块”，在业内率先进入第三代智能移动保险平台——客制化阶段，即用系统化的专业设计支持满足客户的个性化需求，且符合客户的最经济成本取舍。通过对客户生命周期、家庭结构、财务状况、健康状况、生活习惯等5大层次的需求分析，洞见并匹配客户的真实保障需求，以系统化的专业设计为客户量身定制个性化的保障方案，帮助客户真正了解自己所需要的保障类型及保障程度，以“优选保障方案”，支持客户根据自己的偏好，选择和调整保障类型，实现智能化的保障方案双向互动，满足客户的真实需求，真正实现了保险保障方案的“量身定制”。

保险产品销售推动方案范文4

“被保险”屡屡发生

通过银行保险已成为人身保险的重要业务来源，每年实现保费收入几乎都将近人身保险保费的一半。这在一定程度上满足了消费者的综合理财保障需求。不过，由于以往银保业务结构不尽合理且内含价值较低、银行和保险公司之间权责划分不清，以及销售人员受利益驱动等诸多因素，造成针对年龄高、收入低、积蓄多的“高低多”人群，将保险产品与存款混淆，夸大保险产品收益，隐瞒风险和费用扣除，误导其进行购买的存单变保单行为时有发生，使消费者权益受到损害。

李大妈在一家银行存款时，在银行推销员的热情推荐下，原本存定期的1万元钱被引荐买了可以分红的保险产品。回家一段时间后，李大妈才发现签的是一份保险合同，投保5年，每年要交保费1万元。李大妈当时就急了，急忙赶往银行，要求退保，却被告知，已过了10天保险犹豫期。李大妈向有关方面反映问题，但银行说卖产品的是保险公司，他们管不了；保险公司却说他们卖的本来就是保险，只是借用了银行的场所。两家相互扯皮，谁也不愿承担责任。

王先生的存款到期，在银行办理续存时，一位营业员介绍说：“您可以将到期的钱换存为有保障的储蓄，钱还是存在我们银行，不同的是您还多了一份保障。”王先生被忽悠将10万元的到期款买成了保险。不想年中有急用，钱却取不出来了，退保又要扣费。

胡先生是一位农民，孩子在外地打工，去年下半年汇回家1.5万元钱，到银行取款时，在银行工作人员劝导下，将1.5万元存入银行，定期5年。年初家里需要钱用，到银行提前支取，发现“存款单”变成“保险单”，若提前退保，将付5000元违约金；若继续保险，今后每年还将交纳1.5万元。

林女士去银行存款时，看到一个柜台代为办理保险业务。柜台外恰好有一某保险公司业务员上前为其推销保险理财产品，称办理该保险业务利息较高，利润多。但对购买保险的犹豫期，支取存款的时间等方面的内容没有说明。林女士年近70岁，对保险产品各项规定未了解清楚，也未认真阅读保险合同各项条款，草草签订了保险合同，交付了5000元保金。几个月后，林女士发现所购买的保险与之前介绍的情况不符，要求退保，但被告知已过了退保期限，只能退还一半金额。无奈之下，林女士向消协投诉。经调解，该保险公司退还了林女士5000元保险金。

银行的大部分保险产品都被冠以理财产品头衔，基于对银行的信任，许多消费者买保险也是买得稀里糊涂。这些理财型保险往往打着高利息、高回报旗号，开出比同期银行存款高许多的收益承诺。但据业内人士介绍，这些“高回报”往往有许多“前提”。如储户的投资首先要扣除管理费，其中包含保险公司需返回给银行的手续费，以及营销人员的佣金等。管理费一般为投资金额的6%左右。提取方式也各不相同，有的开始较高，逐年递减，有的每年平均收取。这些情况，银保销售人员乃至一些银行柜员在向消费者推销时，很少完全做到告知义务。由此，近年各地时常曝出的“存款变保单”案例，尽管原委各不相同，但核心问题只有一个：在银保合作前提下，无论银行还是保险公司，都希望消费者能多买保险，最终导致消费者成为“待宰的羔羊”。

银保新***制定规范

为解决上述乱象，今年3月份，中国保监会、中国银监会联合了《商业银行保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》），明确其目标就是为了保护消费者合法权益，从规范银保市场秩序、加快银保发展方式转变入手，促进银保业务健康可持续发展。

《监管指引》主要从以下几点对消费者的权益进行了保障。

明确银行负主责

《监管指引》明确银行是销售行为的实施主体，对销售保险产品过程承担管理责任，对误导销售、错误销售等行为负责，而保险公司只负责向银行提品等，由其银保专管员向银行提供培训和产品销售后的相关消费者服务，且不派驻在银行网点。

还明确保险公司和银行应建立重大事件联合应急处理机制，要在发生投诉、退保等事件的第一时间积极处理，实行首问负责制，不得相互推诿，拖延解决问题的时间，以免影响消费者合法权益。

以前保险公司派出银保专管员进驻银行网点，一旦发生消费者投诉销售误导时，经常出现保险公司银保专管员与银行销售人员双方互相推诿责任，并多是消费者受损失或最终由保险公司“买单”的尴尬局面。像上述李大妈的案例，按照《监管指引》，银行责无旁贷，在问题发生的第一时间应给以满意解决，没有理由再把责任推卸给保险公司。

保护消费者充分知情权

《监管指引》从售前、售中、售后3个环节着手，强化管控。要求银行及其工作人员要使用保险公司统一印制的产品宣传材料，并向消费者提供保险监管部门要求的书面的投保提示书、产品说明书，对要求购买投连险的消费者进行风险承受能力测评等。

在销售过程中，要求销售人员根据消费者的风险承受能力推荐适合的产品，并进行充分的信息披露，如实告知保险产品的责任、责任免除等重要事项。同时，引导消费者抄录风险提示语句和亲笔签名，且不得以中奖、抽奖等方式进行误导或诱导消费者购买。此外，还特别强调不得出现将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，将保险产品的利益与银行存款、国债收益等进行片面类比等销售禁语。

产品售出后，要求银行向保险公司提供全面、完整、真实、准确的消费者投保信息，确保保险公司承保业务和消费者回访工作顺利开展。同时，要求保险公司对一年期以上的投保人进行犹豫期内回访，对到银行申请退保、满期给付、续期交费业务的消费者，要与银行相互配合做好相应工作。

以前，问题发生后的焦点往往集中在对保单销售人员是否明确告知以及消费者是否充分知情的争执上。在《监管指引》对此做进一步明确后，消费者可依法有求退保，将从根本上杜绝在银行“被保险”现象的产生。

保险产品专区销售

《监管指引》强调银行应根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。对消费者风险承受能力要求较高的投连险产品不得通过储蓄柜台销售，对于保单期限和交费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂，以及需较长时间解释说明的保险产品，银行应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。

保险产品销售推动方案范文5

在消费者日益觉醒的市场经济条件下，顾客是决定一个行业兴衰的最终决定因素。在当前银行保险发展模式必须转型的关键时期，关注银行产品和保险消费的价值因素，研究和实施基于客户价值链的共同流程整合，将为研究银行保险转型方向提供崭新的视野，从而纵深推进银行保险战略转型进程。

银行保险彰显银行业务转型价值

在顾客看来，银行保险就是通过银行购买的保险产品，是具有银行信誉的保险服务，银行的强势信誉再度得以显现。因此，与其他金融产品渐次进入市场的路径不同，我国银行保险从无到有，以出乎意料的速度进入老百姓的生活。从1996年银行通过柜台正式开始销售保险开始，我国银行保险大致经历了启动、快速增长、缓速发展三个发展阶段。截至2006年末，保险公司通过银行渠道共实现保费收入超过1400亿元，银行代销规模占保险市场整体保费收入超过了1/4，银保渠道已经日益成为保费收入增长动力的重要来源。银行保险与个险、团险业务形成三足鼎立之势。银行保险的快速增长，不仅为繁荣中国保险业做出了显著贡献，也为银行发展中间业务、推进经营结构转型提供了市场支撑和方向与方法上的借鉴。作为中国最大的商业银行，中国工商银行发挥信誉、规模、分销优势，紧紧抓住了这次银行保险高速增长的市场机遇，在银行保险领域扮演了领头羊角色。保险业务年平均增长40％，业务量和业务收入位居市场首位。银行保险业务为工商银行调整传统以存贷款为主的经营模式，推进以中间业务发展为重点的战略转型提供了有力的支撑。银行保险彰显出独特的转型价值魅力。

分析工商银行的银行保险业务高速增长原因，除市场需求、国际银行和保险业变迁影响等市场因素外，与其采取全面的开放、整合、创新策略是密不可分的。其成功的发展模式，无疑为业界分析和观察银行保险市场演变和制度变迁提供了典型案例和参考价值。

开放。主要包括观念开放和市场开放。通过多年探索和研究与实践，工商银行深刻认识到了银行保险对于商业银行传统经营结构的转型价值，并在全行形成了发展银行保险业务的战略共识。在此基础上，开放了与保险公司合作销售保险产品的通道，按保险产品销售市场要求开放了分布在全国大中城市的零售网点。保险公司通过工商银行获得了快速进入市场销售保险产品的宝贵机会，极大地调动了保险公司的积极性，同时也加快了工商银行的银行保险发展进程。

整合。主要包括制度整合和渠道整合。为适应银行保险业务快速扩张的需要，工商银行整合了制度、组织和分销体系，形成了全面、动态参与银行保险市场竞争的核心能力。一是按管理银行保险产品的要求，整合了客户准入、产品销售管理、网点资源分配、营销推广等制度。二是按照经营银行保险业务的要求，优化了银行保险的经营组织架构，建立了自上而下、可以覆盖全国各分支机构银行保险的组织管理体系。三是按照分销银行保险的要求，整合了对公和个人网点分销资源，形成了可以寿险和财险产品的分销网络。

创新。主要包括合作创新、制度创新和渠道创新。注意不断更新对银行保险的内涵认识，加快银行保险创新步伐。一是通过合作创新，银行和保险合作范围从单一的销售深入到保险资产托管、电子商务、现金管理、融资担保、联名卡发行、保单质押贷款等新型领域；二是通过制度创新，形成了系统、完善的现代银行保险业务制度体系，对银行保险发展中有关营销管理、业务流程、考核激励等进行了规范；三是通过渠道创新，银行保险销售渠道由原来的柜面代销单一模式，扩展到理财中心、网上、电话、直复营销、自助终端、对公渠道等组成的多样化格局。并于2006年5月19日先在国内率先开通了“网上保险频道”，形成对公、个人物理渠道和虚拟渠道并重的发达分销体系。

综上，银行保险逐步成为商业银行调整业务结构、推进经营战略转型、占领中间业务市场的新兴热点市场领域。

市场结构缺陷困扰银行保险

但是，我们应清楚地认识到，近年来银行保险的飞速发展，与近年来商业银行流动性过剩、居民投资工具匮乏等因素有着密不可分的联系。现有银行保险仍是一种外延式、粗放式的发展模式。随着银保市场环境的变化，这种模式面临日益严峻的市场挑战，近年来开始出现全国性银行保险业务增速趋缓现象，给银行保险的健康、持续发展带来了威胁。概括当前市场格局，突出表现为构成市场结构要素的合作模式与市场供给、产品结构与客户需求结构、长期发展与短期利益之间失衡。银行保险面临市场结构性缺陷的困扰。

模式。目前，我国银行与保险的合作总体处于协议的初级阶段，目前银行和保险之间广泛使用“多对多”的合作模式,即一家银行可以一家以上的保险公司的产品。同时,一家保险公司也在通过多家银行来销售保单。这种松散的合作模式具有随意性特征，对保险公司和商业银行均缺乏长期约束力，也就决定了银保合作双方的短期化行为，给市场平衡、稳定发展带来诸多不确定性的变量因素，极易引起市场秩序混乱。如广为争议的银行保险业务手续费竞争就是明显例证。

产品。当前银行销售的保险产品主要侧重储蓄和投资功能,实际上是银行储蓄和理财产品的替代品，在市场终端直接形成银行保险与银行产品竞争的现象，而市场急需发展的保障型、养老型保险产品供给严重不足。据分析，目前全国银行保险寿险和财险代销量的比例为4∶1，理财型产品与保障型产品代销量的比例约为99∶1；寿险中分红险与其他产品代销量的比例约为99∶1,财险中保障型产品与其它产品代销量的比例为1∶7。显然，定位不清晰、结构不优的问题异常严重。随着2006年国内资本市场回暖，基金产品及商业银行理财业务的发展,将对以理财型产品为主的银行保险业务产生巨大冲击，极有可能引发银行保险增长速度进一步趋缓。

渠道。随着顾客金融需求的综合化、一体化发展，银行和保险目前单一的合作渠道也面临突出的不适应压力。现以柜面为主的销售渠道，只能销售需求同质性高、流程标准性强的银行保险产品，难以提供个性化的综合银行保险服务，削弱了银行和保险双方根据不同细分客户群和不同复杂程度保险产品而量身销售的能力，降低了银行保险的附加值和盈利能力，降低了市场参与主体发展银行保险的持续动力。

显然，面对银行保险市场呈现结构性市场缺陷矛盾和压力，全面推进我国银行保险发展战略转型迫在眉睫。

实施基于客户价值链的共同流程整合

根据国际经验，西方国家发展银行保险经历了从销售到策略联盟、再到资本融合的三个发展阶段。因此，在当前转型时期，中国的银行保险选择何种发展方向，尤其是如何稳妥地实现发展模式的战略转型，引起业界的普遍关注和期待。

银行保险的快速发展有着深刻的顾客需求动因背景，正是客户需求日益综合化，催生了银行保险业务。在商业银行服务和保险服务分别提供的模式下，顾客需要获得银行服务和保险服务，必然要分别同商业银行和保险公司打交道，需支付服务提供商选择、信息沟通、购买环节等方面的双边成本。显然，如果单边分别提供服务的情形发生改变，以集中方式提供银行保险服务，顾客必然获得费用降低和效率增加所带来的收益。因此，银行保险发展的核心动力是通过银行和保险联合销售保险的方式，可以使顾客获得低于分别服务所支付的成本或高于分别服务所产生的收益。从这个意义上而言，银行保险实质是整合了商业银行服务和保险公司产品的高级银行服务，是一种满足客户银行和保险需求的组合解决方案。

现代管理理论和实践研究表明，为顾客创造价值的基本途径是通过银行或保险公司的价值链与顾客价值链建立关联并深刻影响后者而实现的。因此，银行保险的改革与转型的实质，必然是也必须是通过改变或改善既有流程，最终为顾客创造价值。无论选择市场策略联盟、还是资本融合模式，最终必然表现为通过改善、影响或优化顾客价值链，为顾客创造价值。选择发展模式固然重要，但是实施基于客户价值链的银行和保险的共同流程整合，更应成为银行保险业务转型的实质和核心。所谓“基于客户价值链的共同流程整合”，是指商业银行和保险公司双方站在客户的银行产品需求和保险需求的两维视野上，通过双方联合流程整合，形成一致性的服务客户银行和保险需求的共同流程，以影响、改善客户消费银行和保险产品消费的价值链，从而为客户带来消费成本节约或收益增加价值的流程创新活动。与一般企业流程创新活动比较，上述共同流程整合具有双边创新、流程互补的显著特点。要求将银行服务流程和保险业务流程按照客户消费银行和保险产品的需要，向一个目标流程进行双向整合，需要银行和保险双方共同、同时实施流程创新。而以银行或保险单一发起的单边流程创新，最终难以对推动银行保险转型进程产生实质性影响。

根据当前我国银行保险发展特点，实施基于客户价值链的共同流程整合，应以“互信、互补、互融、互动、互赢”五大策略为重点：

互信。即银行和保险双方要在高度信任的基础上，在战略层面建立信任关系。通过银行和保险双方共同实施战略整合，在发展战略和市场定位层次保持一致性和协同性。如果银行战略定位于中高端市场，必然需要保险公司开发和提供的产品定位处于中高端市场；如银行战略定位于发展理财市场，保险一方应以提升客户预防不确定性能力为重点，开发和提供保障型产品，避免理财性保险产品与银行理财产品同质化竞争。

互补。银行和保险双方应深刻认识双方互补的机理和环节，按照共同流程整合要求建立和健全互补机制。按照银行和保险各自优势，双方重点应在满足客户确定性金融需求（银行方）和不确定金融需求（保险方）互补、短期性储蓄与长期性储蓄互补、客户现金管理与保险精算互补、融资与投资互补、中短期风险管理和长期风险控制互补。

互融。主要包括流程融合和产品融合。银行和保险双方应按建立一致性、高效率服务于客户保险和银行产品的流程的要求，调整制度、作业标准和流程环节。银行一方应负责产品开发信息反馈、目标市场细分、市场定位分析、功能和风险组合需求、市场通道建设、销售人员训练、销售组织管理，以及配套银行产品的开发和管理等流程；保险一方则应负责需求信息收集、市场研究、产品开发、产品管理、产品营运、产品后服务（如保险理赔）等流程。通过流程融合，要全面改变目前“保险公司提供什么产品，银行就销售什么产品”的银行被动模式。产品融合重点应体现与商业银行主营业务和产品的结合，争取在信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破，联合向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务。

互动。即银行和保险双方建立适应市场变化的动态、持续的银行保险业务发展机制，重点要建立共同学习、共同品牌建设、共同市场策略管理和共同市场推广机制。通过共同学习，在银行的资金管理和保险主动销售等方面形成经验分享的格局；通过共同品牌建设，以品牌形成差异化竞争优势；通过共同市场策略管理，增强合作双方产品和服务对市场变化和竞争的适应能力；通过共同推广机制，变被动式销售为主动式销售，变保险产品单一销售为纳入整体营销服务计划的整体和交叉销售，并形成网银、电话和理财中心三大渠道并举的分销格局。

保险产品销售推动方案范文6

关键词：寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响 ，这一时期寿险的销售还带有大量的行***命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。 3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。

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三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制， 使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个***策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试***重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。