翡翠珠宝

翡翠销售技巧

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翡翠销售技巧

1:翡翠的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，

它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。

作为一个翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了

解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售

的基础。许多顾客可能有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠鉴

定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，

才能向顾客介绍本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。

其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的认识。

向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲望。另外，

还要掌握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和推销，才能将顾

客的购买欲望转变成实际的购买行为。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是因

为有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及

优化（B货）翡翠和处理（C货）翡翠以次充好给翡翠市场带来了负

面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，对翡

翠消费缺乏足够的信心，总是对企业及产品充满戒备感。所以，从事

翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信本公司和

本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

佩戴翡翠手镯的好处

一个人想为自己添置第一件翡翠时，第一直觉大都是想要拥有一

款适合自己的手镯，人们对于手镯的喜爱古往今来从没有改变过，以

前听说过佩戴翡翠手镯对身体有着很多的好处，这里特别找了一些有

关这方面的资料，和大家分享一下！

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好处之一：在炎热的夏天，翡翠手镯的凉感较其它玉镯强，手镯可以

使人镇定心神，从心理学的角度来说，遇到问题不会容易

慌张。

好处之二：腕部是身体血液循环的末端，而回流的血液全凭心脏的压

力来实现，如果佩戴翡翠手镯，可以有效促进血液的循

环。

好处之三：具有按摩的作用。佩戴翡翠手镯或者玉指箍，夏天除具有

降温消暑的作用外，还可起到按摩，调节人体机能，稳定

人的情绪之功能。

好处之四：自然美的享受。翡翠手镯的颜色相当丰富，适合人们对颜

色的各种需求，美丽的翡翠手镯衬托靓丽的您，让您具有

迷人的魅力。

佩戴翡翠手镯好处多多，随着生活水平的不断提高，人们美化

自己、美化生活的愿望更加强烈。以翡翠手镯作饰物，结合自己的体

形、肤色、气质等特点，选择适合于自己佩戴的各色玉饰物，能起到

“画龙点晴”之妙。这是天然美对人体美的映衬，是天然美与人体美

的奇妙无比的和谐。

记住这些小知识，灵活的运用到日常的销售过程中，这样可是会

更容易的打动顾客哦，让顾客发觉确实有必要拥有一款自己的手镯

时，我们的销售就成功了一半！用我们专业的眼光帮助更多的顾客挑

选到适合自己的手镯吧

销售是一门艺术，作为珠宝翡翠销售员，尤其讲求语言的技巧，

让顾客买到满意的珠宝翡翠是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售

时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客

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3、充分展示珠宝翡翠饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍翡翠知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释翡翠品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

象他们讲解每个手镯的产地、成色、水头好通透

销售体会

作为服务行业的我们，每天都接待着形形色色的顾客，而如何能

促成销售，达到顾客的满意，却是我们每个服务人员都应认真思考的

问题。我一直坚信成功一定有方法，在多年的不断摸索与实践中，我

总结出了一些经验，下面就和大家一起分享一下：

一、做好充分的准备

1.专业知识的准备：作为专业珠宝销售人员，专业知识是我们必备的

要素。尤其是对我们所销售的产品，更要有扎实的根基与独到的

见解。只有对自己销售的饰品越了解，才会给顾客介绍时更有说

服力与关键点，引导顾客选购适合自己的饰品。随着社会的不断

发展，珠宝中一些受限的工艺也在不断的被开发，因此我们也要

随时更新自己的知识，以便第一时间引领时尚潮流。

2.心态的准备：365天我们不可能保证自己时刻顺意，但是我们要善

于调节自我心态。工作前清理一下自己的思想，多做几个深呼吸，

对自己笑一笑，只有把自己的情绪调节到最佳状态，我们的销售才

会易如反掌。

3.体能的准备：“身体是革命的本钱”是大家众所周知的真理，其实

每天的工作都很辛苦，我们应该照顾好自己、强健体魄。在第一时

间接待顾客的时候，以良好的精神面貌，给顾客带去良好的购物氛

围。

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二、光荣在于平淡，艰巨在于漫长。

表面上看，我们每天都在重复着同样的工作，时间长了难免会有

倦怠的时候，而这恰恰是销售中的大忌。作为一个销售人员，我们不

应该使自己的情绪太低落，因为这样既伤害了客户，又伤害了自己。

很多时候我们的情绪会直接影响到顾客，例如有顾客询问怎样辨别

A,B货，也许在这一天中你已被问到无数次这类的问题，可是每个顾

客都是新的，都是第一次提问的人，你一个不经意的小动作或是无奈

的表情或是爱答不理的语气，就会给他们留下深刻的印象。那么如果

顾客有购买意识，你这样的态度决定他一定不会在你这购买。长时间

下去，我们自然会失去很多的销售机会。我们应善于从工作中找快乐，

从平凡的工作中寻找出深层次的知识，学会按捺寂寞，时刻调整自我

的心态。

三、喜欢自己的职业与饰品。

每一种首饰，都有自己的特点和卖点，没有一种产品是十全

十美的。如果有，就不需要我们去推销了。因此，我们应善于挖掘

产品的买点，并且通过每个人的体貌特征、服饰等特点进行搭配，将

柜台内的翡翠赋予灵魂，最终使它们的珠光宝气与顾客的气质完美融

合在一起，以展示出每个人光鲜亮丽的一面。干一行，爱一行，从心

里面去喜欢自己的职业，热衷于自己销售的饰品，只有这样，我们才

会信心加倍的做销售，为顾客提供优质超值的服务，在平凡的岗位上

实现自身的价值！

四、学会总结

俗话说：“三人行，必有我师焉。”顾客是最好的老师，每一

天的销售中，我们都会遇见不同类型的顾客，而在与他们的沟通交流

中，只要你留心就会学到许多的知识。与其去抱怨顾客的蛮不讲理，

不如从中找到其破解方法，提高自己的销售技能，使乏味的工作变得

兴趣盎然。学会时刻总结身边的事情，积累自己的经验，这样的我们

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才能快速的成长起来。

礼之用

销售中，微笑是很重要的，无论是什么样的客人，都喜欢消费的

时候有个平易近人，善解人意的好导购。我热爱自己导购的职业，正

确认真完成工作上的每件事，热心服务，有效利用工作时间，去做好

销售，提高业绩。

当然工作中有时候也会有自己个人因素而受影响。偏偏做销

售，最看重的是工作心态。如果自己的心情不好，心态不好，又何来

抓住客流？更别说销售，提高业绩。在工作中，个人不良情绪是无法

避免的，但是自己要懂得控制好。

其实很多时候，顾客也会因为个人情绪影响购物，从而把自己的

情绪发泄出来，越是遇到这种情况的时候，我们越是要热情，更善解

人意的去服务每一位顾客。无论顾客是带着什么心情来，都要让顾客

开心满意的离开。

销售是一门艺术,作为一名珠宝类销售员,在语言技巧上,在精神

状态上,在专业知识上,都要做到更好。

对于其他商品，我们的客流相对较少，很多时候都在枯燥的等

待中，如果是一个专业的营业员，就会随时营造一个良好的环

境和气氛，用微笑的眼睛迎接顾客，语调柔和的问候，随时做好接待

工作，当有顾客临柜时，要注意观察顾客曾停留过的物品，以便快速

准确的帮助参谋。我们的商品价值相对较高，对于顾客来说，是一项

较大的开支，如何让顾客觉得物有所值，这就需要我们的专业知道够

丰富，够扎实，够自信，才能真正的说服顾客，成交生意。

翡翠首饰是高雅圣洁的象征，精致无暇，因此在售后服务上，

我们也不能疏忽，它需要我们精心得呵护，更要详细认真的介绍佩戴

与保养知识，以及他深厚的玉文化，每件商品都有吉祥的象征，让更

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多的人了解翡翠，喜爱翡翠，购买翡翠。

营业员是快乐和爱的使者，工作中会遇到形形式式的顾客，但

是我们一定要用真诚的心意去接待每一位顾客，真正让他们觉得购物

是一种享受。我们在工作中找到自信，分享快乐，乐于奉献，收获幸

福！

了解各种消费群体是消费偏好及购买动机是成功销售翡翠的关

键。作为销售者，要成功做成这类人的生意，关键是能察言观色，对

症下药，自己心中要有一些动人的和玉有关的故事，有许多顾客可能

都会主动跟你说说他们自己对玉的“感激”，他们往往认为在某次变

故中，可能是自己的佩玉给了他很大的“帮助”。这些故事有许多都

是真实的，虽然部分可能是当事人的想像，但几千年来许多相同的情

况出现，我们也不可能以一句“迷信”就解释过去，只是目前以纯自

然科学的角度仍然很难解释清楚。销售者积累这种“素材”对销售绝

对是有好处的。

以下几类消费者我们可以采取相对应的手法促进首饰的成

交：1.喜欢翡翠首饰，用来装饰或作摆设的人他们主要是喜欢翡翠的

颜色美丽或者润泽有格调，对于这群消费者，销售人员最关键是

要了解他们购买的目的。

2.喜爱翡翠玉器，为了欣赏兼有保值意图的人这类消费者多以

高收入且对中国文化有较深感情的人居多，做这类消费者的生意，最

重要的是要准备好有分量的、品质独特的高档翡翠，而且要对翡翠有

非常专业的知识。经常参加一些拍卖会，手上掌握拍卖会的行情资料

及图片，也能增强你的说服力。对于这种顾客，销售者抓住玉的形制

或工艺进行说服是做成生意甚为重要的一个要素。

3.不甚懂翡翠玉器，但知道其作为珠宝深受华人群体欢迎的人他

们购买翡翠主要是为了送礼、办事。

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对于这群消费者，销售人员应对其送礼对象有所了解，特别是

要从送礼人考虑的角度去交流和沟通，获得信任，在他(她)想出价钱

的范围内尽量出谋划策，为他办好事。这时，多几种选择，特别是一

些质地一般但大件、有气势的翡翠玉雕座件往往是受欢迎的。在选择

过程中，这类人往往有举棋不定的情况，销售者是否能给他足够的信

心就极为关键。

4.当然有一些要办大事或还“大人情”的人，也可能不怕价高，要

找体面的，高档的，最好是“师出有名”的翡翠，这时好色好种

好形制的翡翠玉器是最受欢迎的。这个消费群较为广泛，性别、

年龄不限，但以中老年女性以及部分中青年男性为主。如果服务

得当，他们往往可以成为忠实的长远顾客。5.对翡翠玉器有一定

认识，但没有特别兴趣的人这种人是对传统的翡翠玉器兴趣

不大的消费者，其实是一个潜在的顾客群。

归根究底不管什么样的顾客，作为销售员我们都应该带着耐心和

诚信为其讲解，顾客挑到满意的首饰是我们最好的回报！

善待“挑剔”的顾客

如何争取和留住顾客是商家营销的永恒主题。如今的顾客更加重

视优质服务和体贴的关怀。有些时候，失去顾客往往不是商品的质量

问题，而是顾客对服务的不满。他们会以挑剔的眼光看待一切。如果

能够重视挑剔型顾客，用诚意打动这些爱挑剔的顾客，他们将会成为

最忠实的顾客和朋友，会为商家带来稳定的客源和收入。

顾客的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接

受。但在销售过程中，销售人员的怠慢和敌视爱挑剔的顾客，这是不

对的。相反，认真倾听并恰当处理顾客的意见，可以产生积极的效果。

正是因为顾客喜欢我们的商品和服务才会挑剔，希望我们改正不如人

意的地方，做的更好。好让顾客满意地购买商品和享受我们的服务。

而有一些销售人员并不在乎这些顾客是否会再回头，甚至还会认为流

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失挑剔的顾客对商家销售来说更省心，反正顾客有的是。如果存在这

样的想法，就错了。据管理学统计，开发新顾客比留住老顾客要花去

更多倍的成本，而老顾客比新顾客为商家带来的利润更多。

诚然，人无完人。每个销售人员不可能让所有的顾客都满意，但

往往优秀的销售人员都会十分重视与顾客建立良好的关系。

其实，我们可以清楚的认识到，要成功的销售商品，首先得把自

己推销出去。只有当顾客认同我们的专业，欣赏我们的人品，接受我

们的诚意，信赖我们的质量，最后才会决定买我们的东西。而正确处

理顾客的抱怨，也需要我们站在顾客的立场上看问题，真诚的关心和

体贴顾客，并就顾客的需求变化予以积极跟进，力求给顾客一个满意

的答复。而粗暴的对待顾客的意见，却会使顾客远离而去。别以为失

去一两名顾客是正常现象，没什么大不了，事实上其负面影响是难以

估量的。有些顾客可能从此不再光顾，也有些顾客可能受过不礼貌对

待，而转向竞争对手。每位顾客后面都有亲朋好友，一旦有一位顾客

对我们的商品或服务不满意，就有可能招致更多顾客的反感。这样的

杀伤力是惊人的。要避免失去顾客，就应满足他们合理的要求。

现在市场竞争其实就是争夺消费者的竞争，谁拥有更多的顾客谁

就将在竞争中处于有利位置。善待每一位爱挑剔的顾客，而我们也将

会拥有更多的忠实顾客。

怎样接待顾客

在平时的工作中对“怎样接待顾客”总结了一下几点：

1、微笑服务.看见客人进店我们要主动并以亲切的目光相迎接，对顾

客要始终保持微笑,以微笑接待顾客,会使顾客感到温暖,产生

宾至如归的感觉，微笑也是打动人心最美好的语言。

2、热情服务且要适度。当我们在接待顾客时热情总比不热情好，

对顾客服务不热情，甚至冷言冷语，会让顾客不寒而栗，但如果热

情过了头，同样也会令顾客生疑感到不舒服,也会直接影响顾客的

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购买欲。

3、专业知识。要准确无误的解答顾客的各种提问，当然是我们要有

过硬的专业知识才行，要做到有问必答,百问不厌,解答时要热情

具体,当接待多位顾客时,必须要做到笑迎天下客,这时利用我们的

神态表情与第三位甚至更多的顾客打招呼,让他们感到没有被冷落,

还有不要以年龄,穿着,相貌来取人,他们都是消费者,都有可能带

来业绩和潜在的消费群。

4、我们的任何情况下都不要和顾客发生争吵.让客人在店里停留久一

点,就有更多机会了解我们的货品及特色,而且要积极主动的为客

人试戴我们的货品,从而提高成交率。

5、热情送客.俗话说“买卖不成情义在”，无论顾客挑选半天分文未

花,还是高高兴兴满载而归,都要说一声“请慢走欢饮再次光

临！”。最好是送客人到门口,如果客人东西多最好帮他提上车,一

定要先送客再迎客。

我觉得上述这些基本功只要能坚持到底,相信在我们大家的

共同努力下,翡翠物语的明天一定会更好!更充满希望！

工作中总结出的自己认为需要改进的几点：

一、店里的管理欠缺规范与统一性；我们之所以称之为品牌，就是因

为我们的销售人员与产品是与众不同的，我们做的是标准，我们

做的是服务，我们做的是品牌！首先我觉得我们应该有规范的销

售人员，包括店里的管理者和销售人员，在这里我需要特别指出，

规范的销售人员不是指要一定有什么高学历的，而是在与客户交

谈中我们的语言，动作，称呼，都应该突出我们公司的标准与能

给到客户一种亲切感！包括我们店里的作风应该有一个标准。在

这方面，我觉得可以通过培训还有与加盟店磋商来解决这个问

题！

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二、细节决定成败；当今的客户往往很注重细节，特别是作为服务行

业。在客户进入我们的店里，我们的销售人员应该主动上去与客

户打招呼，还有就是咨询客户的需求与引导他们挑选我们的产品，

让客户能感觉到我们的服务是与别的店是不一样的，有足够的热

情度，我们的工作人员是在帮助他们解决需求，我们是专业的。

当然，在售前，售中与售后，我们应该做一些工作。我个人觉得

可以做一些以下的动作：客户进来后，应该引领客户坐下，在适

当的时候倒上一杯热茶或者水，同事之间应该为了成交产品可以

相互配合，以达到促进成交的效果，店长在适当的时候也可以出

面，给个台阶客户下，有时一些打折方面可以灵活变动，或者给

足客户面子！客户买的是一种心情，一种冲动，我们如果做到了

这一方面，那么无疑，我们的销售就成功了！

三、加强产品的宣传与了解竞品的相应销售情况，现在的商战是广告

宣传战与品牌战，当然在这一方面我们不应忽略，还有就是知己

知彼，才能百战不殆！如果在允许的情况之下，可以相应在天佑

城派一些关于我们产品的宣传单，这样可以让更多的人进一步了

解我们的产品，从而吸引客户到店，只要有客户进入我们的店里，

那么我们就有成交的机会。此外，我们也不能关起门来卖自己的

产品，我们也还要清楚周边的竞品的相应信息，包括他们位置，

价钱，促销手段，管理模式，产品的档次与销售人员的专业性和

服务程度！这些都是我们需要做的，只有不断的分析与总结，才

能有更大的进步空间，此外，我还有个小小的建议，就是可以晚

上下班的时候，店长可以稍微花一点时间对当天的工作小结一

下，还有哪些需要改进的，好的应该表扬与小小奖励一下，欠缺

的就要改进与努力做到更好！

同时我们也应该对我们的货品非常的熟悉，大概放在什么位置，

有什么样的造型，顾客需要的话我们就能以最快的速度拿给顾客，还

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有我们的专业知识更加的丰富。

为什么还有些顾客没有购买我们的产品，是货品的原因，还是我

们专业知识的不够，还是其他的原因。如是货品的原因，要及时的向

公司调换货品，在这方面我们做的还不够，以后要多和经理沟通，哪

些货适合我们这边卖，哪些不适合，并及时的做出相应的处理；如是

我们专业知识的不够，那就要从自身找原因，我们要怎样才能做的更

好，更能激发顾客的购买欲，这是我们做的不够完善的，还有待继续

加强

以上是需要改进的地方与个人的小小建议！

推销之神原一平说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的

技巧”乔基拉德也说过：“销售的成功是不是9%的勤奋+1%的运气”

兴趣是最好的老师

要培养顾客对翡翠的兴趣，首先要让我们每一位同事对翡翠产

生兴趣。例证：假如你还从来没有吃过冰激凌，在炎热的夏天，有一

个人，守着一大堆的冰激凌，给你描述吃冰激凌时的滋味和感受，你

是否也会有想买一只尝试一下的心动呢？

其次，要对顾客在产生兴趣的过程中产生的疑问给予有说服力

的解答。例证：在你决定购买冰激凌之前，你会有哪些疑问呢，当你

提出的这些疑问，得到了很满意的解答之后，你是否会行动起来

呢？

当你吃过了冰激凌，真的感觉很棒时，你会不会去告诉你的家人、朋

友、同事、身边的人呢？

翡翠如君子

黄金有价玉无价

中国从古代开始，上至帝王，下至平民，对翡翠都有种特殊的

喜爱，究其原因，不光是翡翠表面的价值，不光是他光滑的色泽，通

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透的质感，更主要的，是翡翠给人的感觉：外表坚硬非常，内在细腻

如水。如果，在中国，这样形容一个男人的话，那就是君子。君子-

温文儒雅！

翡翠还有祛病益寿的功效，翡翠中含有对人体有益的微量元

素，经常佩戴的话这些微量可通过皮肤被人体吸收，能平衡气血提高

免疫能力，所以从古到今中医就将翡翠用于医疗保健！自古翡翠相传

翡翠就有辟邪的作用，还能给您带来好运，护身报平安！

销售就是循循善诱

看颜色，水头，雕工等，一块翡翠水种越透明，颜色越绿，其品

质越高

翡翠中含有对人体有意的微量元素，经常佩戴的话这些微量可通

过皮肤被人体吸收，能平衡气血提高免疫能力翡翠是非常有灵性的，

常带不但能祛病益寿，还能给您带来好运，护身报平安

最主要是通过顾客的语言，神态，观察出她在内在的消费需求

原来看一块翡翠也有这么多的讲究。”看得出通过自己的介绍两

位顾客越来越有兴趣并且通过刚才短暂的交流得知女顾客有咳嗽的

毛病，就马上向顾客介绍起了翡翠的一些功效，“阿姨，其实翡翠也

能祛病益寿呢！（女顾客一听就表现出很感兴趣）翡翠中含有对人体

有意的微量元素，经常佩戴的话这些微量可通过皮肤被人体吸收，能

平衡气血提高免疫能力，所以从古到今中医就将翡翠用于医疗保健，

慈禧就经常用翡翠敷面养颜呢！况且翡翠是非常有灵性的，常带不但

能祛病益寿，还能给您带来好运，护身报平安呢！这样一块翡翠对您

来说不是非常实用吗？”

男戴观音女戴佛的由来

人们之所以佩戴玉石有“男戴观音女戴佛”一说，首先与我国的

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阴阳平衡息息相关。男为阳，女为阴；故“男戴观音女戴佛”可以使

佩戴者阴阳平衡。在我国的传统文化中，阴阳之道就是宇宙万物的化

生之道，不管是修生还是养性，都需要达到阴阳平衡，进而达到身心

和谐、天人合一的境界。男人以事业为重，情绪受外界环境影响较大，

性情比较反复。而观音心性温和、仪态端庄，男子佩戴观音，可增加

一份平和、一份稳重，以助事业一臂之力；同时，“观音”谐音为“官

印”，这也体现了人们对事业前程飞黄腾达的美好期望。女子以家庭

为重，是整个家庭的象征。弥勒佛慈悲为怀、笑口常开、一团和气、

乐观向上，女性佩戴玉佛，充分体现了母亲的慈爱，以及对整个家庭

和和美美、圆圆满满、欢欢喜喜的良好祝愿；同时，也希望能有像大

肚弥勒佛一样的度量，能容纳家庭生活琐碎之事，对待生活笑口常开，

“佛”谐音是“福”，戴佛就是“代代有福”。戴佛就是“代代有福”。

要学会宽容，要学会包涵，要学会大度，让人生能划下完美句

号。要做到坚强，首先得正视自己和正视生活。不正视自己的人永

远得不到进步，正视自己必须自信却不能自大，必须谦虚却不能过份

谦虚；不正视生活的人同样得不到进步，正视生活必须接受事实却不

是委曲求全，必好习惯儿歌 须坚定立场却不是顽固到底。当然，坚强的外表并不

易坚持，生活中通常会受到这样或那样的打击和伤害。不是说不可以

伤心，可伤心过后能坚强算是一份坚持，不让困难击倒，也便算是一

份坚持，能够接受现实都算是一份坚持。坚强在表面，也在内心，生

活需要勇敢的人，需要积极的人，需要向上的人。坚强属于一种态度，

一种对待生活的态度，一种不屈服在艰难环境下的态度；坚强也属于

一种反抗，对生活不满的反抗，对困难不满的反抗。面对逆境，我们

迎难而上，从容面对就是坚持的表现；面对挫折，我们不屈不挠，不

轻易放弃就是坚强的表现。

无论任何人，面对任何事，都该保持一颗如水般美丽纯洁的心

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灵。心灵的纯洁不仅表现在善良，不仅表现在热情，也不仅表现在公

正。敢于追问事实的真相，敢于指出错误，敢于挑战生活中存在的不

公事物，都可以说是心灵纯洁的表现。美丽的心灵是不受龌龊的环境

影响，也不受邪恶的事物影响，环境污染不了，空气也污染不了，心

灵该是美丽的仍然属于美丽。伟大可以体现在大事，也可以体现在小

事，而心灵的美丽不管你是做了大事还是小事，只要是件好事。能够

包容和宽恕的心灵是美丽的，能够接受和放弃的心灵也是美丽的，能

够明辨是非黑白的心灵还是美丽的，能够维护正义保持公正的心灵最

是美丽的。

坚强的外表和纯洁的心灵都是人生中应该追求和维持的最基本

生存条件，不是每个人都会与生俱来，却是每个人都能追逐的目标。

虔诚一笑的人将很快得到，斥之一笑的人将永远失去。在享受和叹息

生活的同时，我们不应忽视这一生存的条件，该保持一份坚强的态度

和一颗纯洁的真心。

在接待顾客时，首先是微笑，微笑必须是发自内心的，而不是谄

笑或傻笑，把顾客当作自己的好朋友或衣食父母，然后秉着一个“诚”

字去向顾客介绍我们的货品，诚心的介绍适合他的，耐心的帮他找他

所需要的，并诚信的与他做生意，认真并细心的聆听他的话，礼貌而

仔细观察他的购买倾向，比如多少价位，多少种类的翡翠，到最后跟

他达成共识，不管他购买与否，都真心接待，这是我自己的想法以及

体会，我相信在以后的日子里我会领悟到更多。

心态决定成败（范例）

一直以来，“顾客至上”是每一个销售行业牢记的服务历年和

宗旨，但开始我对这句话的理解仅限于字面上的认识，并未真正理解

这句话的深层含义，但是偶然发生的一件事，却使我对它有了深刻认

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识„

一天早上，我上早班，九点半开始营业一会儿，就看到一位顾

客气呼呼的来到我们柜台，冲着我把手中的单子一扔，说：“看你们

翡翠物语卖的什么东西，我没戴多久就烂成这样了，赶快给我退货！”

我赶快拿过袋子并打开来看，只见翡翠挂件的右下脚有一处明显的碰

撞痕，这种撞痕以我的专业知识很容易就辨认出是人为撞痕。

但是我依然镇定的询问顾客挂件的详细信息，佩带以及保养的

方法，同时我迅速思考该怎么应对他。问完了所有的信息，我小心翼

翼地提醒说：“先生，您想一下，这件挂件会不会是您在佩带的过程

中，不小心撞到了呢？”顾客一听马上暴跳如雷：“挂件是你戴还是

我戴，我知道还是你知道？撞到了我能不知道吗？”

正在我不知道说什么好的时候，顾客又我喜欢的格言 说了一连串的辱骂说

话，“你算什么东西，把你们经理给我叫过来。”就在这个时候，我不

经意的看到了跟他一起来的那位小姐，看样子应该是他女朋友吧！该

女士的手指刚好给受伤的纸盒边割破了一道伤口，于是我对顾客说：

“先生，您朋友的手指受伤了，我先帮她处理一下伤口吧？这么热的

天很容易感染的。”顾客点点头。于是我赶紧拿出药箱用我在书上看

到的医护知识为她进行了简单的包扎，并叮嘱了一些注意事项。

这个时候我已经明显感觉到了顾客态度上的转变，应该是对刚才

无理行为感到有点不好意思了吧，不是说男人都爱面子吗？所以这会

就算是知道自己错了也不会承认的，我想我要找个适合的台阶给他下

才行。

我想到我们柜台还有一款吊坠，款式与这位顾客的挂件形状很相

似，一个大胆的想法在我脑海中产生，于是我面带微笑自信地跟顾客

建议说：“先生，其实您这挂件以我们用专业的眼光不难看出是碰撞

到硬物所造成的，这个也可以拿去鉴定的。而且，您这个撞痕是表面

的，也不难打磨，我们这里刚好有一款类似您这款挂件的吊坠。我们

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可以免费帮您重新设计，打磨，改成这款吊坠的款式。不知您想不想

重新换一下款式？”顾客还未回话，站在一旁的女士说话了：“你看

人家小姐态度这么好，你自己撞到了还非想来碰一下运气，还对人家

这么凶，这个建议也挺好的，你就同意了吧。”因为顾客自己心里明

知道是撞破的，而且觉得我这个建议也不错，所以就同意了我的建

议。

接着我用最快的速度联系了公司，把挂件送到工厂去重新改款

大。一个月后，顾客来取货，我把重新改款后的挂件拿给顾客试戴，

顾客戴上帮他改过的挂件，脸上露出了满意的笑容。看到顾

客满意的笑容，使我深深地领会了“顾客至上“的意义和价值所在。

在我们工作中，每天都会遇到很多不同的顾客，即便顾客来投诉，发

脾气，那也是对事不对人，所以只要用一颗平常心来对待，来处理事

情，当事情处理完时，不仅顾客满意了，连我们自己也会有一种成就

感！

热忱是一种生活态度

有一种幸福叫沉浸，沉浸在自己凝神思索的眼光里，有一种快乐叫

陶醉，陶醉在自己不断耕耘的双手里，有一种无悔叫热忱，热忱地投

入自己喜欢的事业里，无怨无悔........

一个人首先要对自己的工作抱有热情的态度，才能跟同事融

洽地相处，才能跟客人亲切地交谈，因此，热忱是一种生活态度，它

能感染你身边的每一个人，营造出一个融洽、和气的氛围。在

翡翠物语这个家庭里，同事们那一颗颗炽热的心无时不在

燃烧着那把传递着关爱温暖的友情之火，因此，我很高兴能在一个偶

然机会里进入这个大家庭，体会到人间处处有温情，否则，我可能会

与幸福擦身而过。细心，是我在这里工作的第一个收获。一直以来，

我都是一个粗手粗脚的人，但来到这里以后，我就改掉这个坏毛病了。

说起细心，我真的感谢我的店长，她是一个很细心又认真工作的人，

18

每次她都很敏锐地发现专柜里的货哪里摆得不正，哪里摆歪了，哪里

摆得不够美感。在店长的提点下，我也慢慢地开始注意起专柜的货品

摆设了。原来，翡翠的陈列与摆设也是一门学问，的70大寿 确如此，一家好

的商店，在货品的陈列上是很讲究的，因为你要货品摆设的魅力来吸

引住顾客的眼力，看到别家参差不齐的货品摆设，我在心里暗自庆幸，

我是进了一家有品味的公司。

俗话说的好，“工欲善其事，必先利其器”做销售更是如此，

想要销售好顾客，产品资料与信息是自己必须通过的一道考题。对翡

翠市场的走向以及引领时尚潮流的新宠之物要略知一、二，才能在顾

客面前起到先声夺人之势，占主动位置。

在夏末冬至的某一天早晨，专柜来了一对情侣，她们这里看

看，那里瞧瞧，一副无心购买的样子，那男的问：“你说戴这些玉镯

有什么好？”我笑笑说：“在古代，玉镯是男子用来送给自己喜欢的

女孩，表示这个女子是男子唯一的挚爱以及一生一世想要保护的人。

时至今日，一直被人们所传颂着”。我看到那个女孩脸上浮现出一脸

的羡慕与渴望，那个男人似乎也看出了她的心思，就说：“那我买一

个送给你吧”那女孩幸福地莞尔一笑。看着她们戴着玉镯高兴地离开

专柜，我想：正是这一个个美丽的传说与那些翡翠独有的深刻寓意来

激励着人们购买的欲望，而我们的责任不就是让翡翠那恒古流长的玉

文化深入民心、代代流承吗？

虽说这些日子的生意淡了些，但我们始终哪怕是小小的一张

单，也是我们信心的强力剂。相信，用我们热忱的态度去对待每一位

顾客一定会令我们有意想不到的收获。让我们抓住生活中每一个暗藏

成功的机会吧！所谓“机不可失，时不再来”。我们要做一个生活中

的有心人，因为“世上无难事，只怕有心人”没有什么难题是我们无

法面对的。

浅谈翡翠销售技巧

19

习俗：戴手镯所代表的含义

北方人结婚的时候婆婆都要给媳妇买一个手镯，传统一直延续

下来

古代男士要出征之前，母亲都会给儿子送上一只玉环，就是手镯。

他们的玉环是比较大的，是戴在手臂上，意味这对人的祝福，能战胜

敌人平安回家。随着时间的推移，玉手镯就变成了幸福和吉祥的祝福

品，所以现在人们戴上手镯，都表示幸福安康。

玉的润泽可消除浮躁之心，玉的颜色可愉悦烦闷之心，玉的纯净

可净化污浊之心。所以君子爱玉，希望在玉身上寻到天然之灵气。玉

石不但能美化人们的生活，陶冶性情，而且祛病保平安，还会使你精

神焕发，延年益寿。

翡翠销售初始阶段

第一阶段：萌芽期。像破土而出的小嫩苗，开始学着呼吸，沐浴阳光。

开始，面对着琳琅满目的翡翠，我全然不知该如何向顾客

推荐。之后，经过公司的培训，及自己对同事们销售时的

观察，三天后我就有了自己的销售方式。本着一颗热忱的

心，及对翡翠的喜爱，我，微笑迎接每一位顾客，向他们

展示我们翡翠的精华。这是段专业知识的积累和销售技巧

逐渐成熟的过程。

第二阶段：发展期。小苗已学会生存的本领，还努力的吸收土壤中的

养分。我寻觅着突破口，试着尝试更有力的销售技巧。我

时刻充满着自信，运用尊重而吸引顾客的“开场白”，带

上适当的肢体语言，在有步骤的声情并茂地将我们的商品

介绍给顾客，注重扬长避短，与顾客保持同步交谈并向顾

客敞开心扉，获取瞬间的信赖。我的进步显而易见，令人

欣喜。这是量变到质变的成长过程。

第三阶段：成熟期。小苗已茁壮挺立，在肥沃的土壤中伸展着。我使

20

自己从喜悦中脱解出来，沉淀思绪，把一切视为新的开始。

“机遇是给有准备的人”，所以幸运降临了，我收获了更多

的喜悦！这使我得到领导的赏识，同事们的尊重，还有自

己的肯定。为此，我更加自信了！

意外的收获（范例）

某日，天色已经渐渐昏暗，低头看表，已经是傍晚七点。眼看距

离商场打烊的时间越来越近，我越发紧张——不是期待下班，而是日

业绩表上还没有数字，真不知该怎样交差。心想，难道又是没有收获

的一天？这未免太可悲了吧，不禁细找一下原因，是没有客人吗？不，

今天是礼拜，人流量比平时大，不能以这个原因作为藉口；是货源不

足？不，前几天才进货，更不能以这个理由作推搪。到底是什么原因，

难道是我们还不够努力？于是，我开始卖力使劲地招揽客人，希望能

突破“零关”。可是，任凭我把嘴皮磨破，客人们依然心如磐石，屹

立不动。我不禁感叹：现代人的意志确实够坚定！不知是素质提高了，

还是金融海啸给逼迫的。无奈中时间在一秒一秒地流失，希望也在一

点一点地破灭。忽然，叶先生夫妇出现在视线里。叶先生和叶太是我

们店的熟客，一般都在礼拜的时候过来我们这里闲逛，对我们店的货

品也非常熟识，上次店里回来的新货他们也看过了，没有合心意的，

所以没有买。虽然如此，可是看见他们我还是很客气地招呼他们入座，

倒上茶水，毕竟聚聚人气也能有些安

慰。

“叶太，上次那个戒指您真的不考虑一下吗？那是件难得的货

品耶。”闲聊中我再次提起上次我极力推荐的冰种翡翠18K带碎钻的

戒指。“那个戒指？好看么？我不觉得也，而且它是冰种，又没有颜

色，太单调了，我不太喜欢。”叶太边说着，眼睛边在浏览货柜的物

品。“这您就不知道了，现在冰种是一种很时尚的玉种，这几年不断

21

地在升值。虽然这颗冰种是没有颜色，可是您看一下它的水头，这里

没有一件翡翠能媲美的。”我稍作解释。叶太的视线绕回到我面前，

说：“既然你把它说得这么好，就再拿过来看看吧。”“好的。”我再次

将那个戒指摆在叶太面前，并征得叶太同意帮她戴上，指圈刚好是叶

太的尺寸，不大不小。隔壁叶先生看了一下，没有表态，我知道他的

心思，他并不怎么喜欢，就看叶太的意思而已。于是，我决定在叶太

身上下功夫。“叶太您看，这颗冰种的光泽是由内而外柔和地散发出

来，其光芒璀璨，却深藏不露，内涵够深；再看它的造型，周边的碎

钻包围着可以凸显它的高贵，戒圈简单，颇有线条美；最后起到画龙

点睛的是，这个戒指采用了玫瑰金，不是一般的K白金，颜色上辉映

了这粒戒面，更加水灵。”看得出叶太听得很仔细，不过她还是说：

“你说得也未免太神了吧。”可是她的笑容出卖了她，我知道她已经

开始动心了，我再说：“并不是我黄婆卖瓜，这个戒指真的很美，结

合了时尚和经典，您仔细看看它的手工，那可是非常精细的，要很有

经验的师傅才能做到。”不出我所料，叶太开始动摇了，因为她开始

思考了。“可是，我怎么也不舍得在冰种身上花钱耶，总觉得不值。”

叶太像是在找理由说服自己一样。“叶太，我觉得在翡翠的价值观上

您要从新衡量。喜欢是具有开阔性和包容性的，既然您喜欢翡翠就不

能否认冰种的价值，既然您喜欢翡翠就要全面去喜欢它，就像一件衣

服，当您喜欢上它的款式却不喜欢它的颜色的时候，其实并不是它没

有价值，只是它的颜色不是你喜欢的而已。可是翡翠不是衣服，翡翠

不会过时，颜色也不会对您的身材有影响。何不收藏一块冰种，为自

己的收藏库添一份彩色呢？”说实在，我虽然这样说，可是我越来越

没有把握说服叶太了，毕竟她首饰太多，现在要推荐一件她排斥的，

实在胜算不高。果然，叶太说：“嗯，我还要考虑一下，这可不是便

宜的东西哦。”我微笑点头：“好的，那您再认真考虑一下喽。”忽然，

我想到一件事，“叶太，您不知道，前天一个客人也看上了这个戒指，

22

来了好几回，还告诉我她找遍全市都没能找到一个一模一样进行比

较，她也说这两天带她丈夫过来看看。”我完全没有想到我无意中的

一句话竟让叶太下了决心买下，也许，存在竞争的事物才能激起人们

更想要得到的欲望吧。

不管什么原因，我成功将货品推出是真，这时候我感受到一

份意外收获的喜悦，同时明白到：货品是死的，人是活的，该怎样把

货品推上更高的层次，需要更多的是专业和经验。没有最好，只有更

好

一、对于新开店铺和新进的品牌，需要一定时间的推广期。

二、成交数量不算低，但成交额非常低，均价在一千元左右。不怕寻

找问题，就怕没有问题。针对以上两个因素，接下来我们要做的就是

宣传我们品牌优势。培养及巩固我店高价位客群，不定期电话回访。

具备一定的销售经验,并接受过公司严格规范的统一培训。大家团

结一致排除困难，尽可能的将自己所犯的错误和给公司所造成的经济

损失降到最低。做到求同除异,顾全大局,团结协作,共同拼搏,想方设

法尽心尽力做好销售。给公司和个人创造双赢。

翡翠质量评价要素，

评价翡翠的好坏主要是看玉器的颜色、质地、工艺把我们的判

断标准告诉顾客，引导顾客用我们的判断标准去进行产品认知

翡翠天然的内含物

翡翠天然的内含物（直接转化概念）！天然生长的“玉”是不可

能没有内含物的，毫无内含物的玉极可能是玻璃仿制品（绝对控制顾

客的思维）。每块玉都有不同程度的内含物，这种内含物就是翡翠自

然生长过程中形成的一种胎记，含有内含物是纯天然翡翠特有的标

志。正是因为每块翡翠内含物的形状、颜色、位置、大小都各不相同，

才使得每块翡翠都显得独特而与众不同。

23

客人问如何分辩A货和B货时,应如何回答?

天然翡翠“A”货是指没有经过人工优化处理的天然翡翠。就是

除了常规的雕琢研磨抛光程序外，不进行其它人为美化伪装的翡翠饰

品；“B”货是纯人工改色后的翡翠制品。制作方法是用浓酸及漂泊液

浸泡时间长达数月，短到几小时，然后再和高压真空泵灌入无色的胶

液（环氧树脂）充填孔洞。“B”货尽管石种和颜色仍保持着一定的真

实性，但经过强酸的腐蚀及褪黄漂白后，石体结构受到了严重破坏，

韧性没有了，颗粒连结力变得弱小，可以说是从量到质的变化，没有

了翡翠的真实性。我们御雅/东方金钰展示的全部是缅甸特产的“纯

天然上品翡翠”（俗称“A货”），我们每件翡翠饰品均出具国家权威

机构的鉴定证书，保证了真玉真色，让您买的放心。

营销技巧

捕抓客人、快速介绍货品

.当班眼观四方

.人没到声音先到

.锁定选购范围

.熟悉货品

如何接近顾客？

A、自我介绍接近法：

基本公式：主动介绍自己+非常高兴为您服务+先生，怎么

称呼您呢？

如：张先生，您是自己戴还是买来送朋友的呢？我有荣幸能帮您

推荐一些吗？„„销售就是提问，用问题引导、启发顾客，朝着我们预

想的结果发展，而不是我们被顾客问！

B、新品（促销活动）接近法：

这种方法的有点是可以直接转入销售，不会拖泥带水，如：

24

这个月我们推出**新产品促销活动，款式非常时尚，如果您不赶时间

的话，可以试戴（欣赏）一下。

C、赞美接近法：

这种方法比较容易让顾客产生一种满足感，比如：顾客带

了小孩，可以说：您的小孩真可爱，来，请你吃颗糖。顾客一般都会

回应一句：快，谢谢姐姐„„自然就和我们的顾客连接起来了

D、“老乡”（套近乎）接近法：

在自己熟悉的人面前，一般人是不容易设防的，可以故意

猜测顾客是哪里的，激发顾客回答你的问题，进而进一步接近顾客。

如：先生，听声音您是湖北的吧？——不，我是湖南的。——啊，真

的太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里的啊？„„

接近顾客的方法不够巧妙：

【技巧】接近顾客应因人而异，根据顾客外形和气质上的特性差异，

提供个性化与差异化的服务，做到有针对性的推销；

【销售实景】两位戴着眼镜的男性顾客进店，为自己选购一款翡翠吊

坠，店员**接近顾客的话术是：欢迎光临，御雅翡翠/东方金钰，请

随便挑选一下？顾客严肃不语，店员**见状也不知说什么好，销售还

未开始就陷入冷场局面；

【销售话术】如果接近方式改为：欢迎光临，御雅翡翠/

东方金钰，请随便挑选一下？（停顿一下，观察顾客反应后开玩笑似

的说）听说戴眼镜的人士都是好有学问的，不知道浙贝母的功效 你们对翡翠有没有

了解呢？

【话术点评】顾客最直接的回应可能是“微笑”或者“是

吗”？这样一句开玩笑的话就容易开启销售人员和顾客友好而和谐的

沟通，以后续爱国活动 的推销做好与顾客情感上的铺垫。

.

25

男女同行选购时要注重以女顾客为中心

朋友式交流（多用肢体语言）

.一对一服务

借助同事帮忙

.挡客人的去向

.肯定认同同一件货品介绍给顾客

.加强说服

.协助备齐销售辅助工具

(注意事项：A、附销变主销B、跟主销唱反调）

主观意识很强的顾客，完全自我型，如何推荐？

【策略】：这类型的顾客自尊心强，不要将个人意见强加给顾

客，顺着顾客的喜好推销，满足顾客的心理需要。

翡翠“瑕疵”的问题：

【问题导入】天然翡翠通常带有各种各样的“瑕疵”，但为了更好的

引导顾客，在销售过程中我们销售服务人员必须用“内部结构特征”、

“内含物”、“翡翠的胎记”、“翡翠特有的身份证”来巧妙的表达翡翠

的“瑕疵”。把翡翠的缺点转变成唯一特点加以描述表达。

【销售思想导入】没有顾客会欣赏一件有瑕疵的翡翠，只

会购买一件有独特特性的翡翠

【话术】每一件翡翠都有不同程度的内含物，这种内含

物就是翡翠自然形成过程中成长的一种胎记，含有内含物就是翡翠特

有的标志，正是因为每件翡翠内含物的形状、颜色、位置、大小都可

不相同，才让每一件翡翠都显得独特而与众不同

销售中不能带有不良（反面提醒顾客）口头禅：

封闭式问话的应用

【销售实景】店员**在销售过程中对一位正在看女戒的男顾

客说：这么好的款式买一个送给你的女朋友是不是？

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【实景分析】从专业销售的角度，上述店员销售的话术错误

有二，即有两处口头禅是销售忌语：口头禅一“买”，销售表达中是

不能出现“买”“卖”二字，因为买卖就会有利润产生，而消费者又

偏偏不希望看到商家赚钱，买卖同时又让人联想到交易，是交易就很

难达求平等，口头禅二“是不是”，“是不是”问法其答案无非就是“是”

和“不是”，按这种表达逻辑，如果顾客正处在购买和不买间犹豫，

这种表达“买一个送给你的女朋友是不是”。“是不是”就在提醒顾客

“是”OR“不是”，如果顾客是逛街时顺便看一下的，买与不买本来

就犹豫不决，处于一线之间，此时的“是不是”就是在提醒顾客不是，

最后顾客就顺理成章的不买了。

【销售话术】（“买”字省去）“送一个给您的女朋友，她会很

高兴的，你说呢？”（“是不是”改为“你说呢？”）

【话术点评】“是不是”改为“您说呢”等类似反问表达，一是

表

达由生硬、催促变得柔和，而是没有反面提醒顾客之意（通过观察门

店很多员工都有是不是的口头禅，请大家最好在销售中加以克服）

顾客要求我们的产品再优惠点给她的时候

解决方法：

.赠品

.去折扣后售价的零头.再折VIP折扣与顾客

未达成交情况下

解决方法：

.死缠烂打

.追问客人原因，拿不同的货品给她对比，试带（要用次与客人

挑的那件来对比）

不会利用公司“产品传宣册”和相关资料以达到最大限度的争取顾客

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的下次购买机会：

【销售实景】在没有达成交易顾客准备离开时不能有意识的

巧妙的将公司的“产品传宣册”和公司印发的门店名片派送给顾客，

为顾客的下次购买创造机会；

【销售话术】如顾客准备离开时员工可以送顾客至店门口说：

“很高兴为您服务跟您沟通，这是我们公司的简介和门店的名片，您

可以做一些了解，需要的时候欢迎您随时光临，我们一定会为您提供

最优质的服务。”

【话术点评】顾客不带饰品走，就带公司的宣传资料走，总

之不能空着手走，带饰品走就是这次成交，带宣传资料走就是下次成

交，什么都不带就不会成交。

男戴观音女戴佛的由来

人们之所以佩戴玉石有“男戴观音女戴佛”一说，首先与我国的

阴阳平衡息息相关。男为阳，女为阴；故“男戴观音女戴佛”可以使

佩戴者阴阳平衡。在我国的传统文化中，阴阳之道就是宇宙万物的化

生之道，不管是修生还是养性，都需要达到阴阳平衡，进而达到身心

和谐、天人合一的境界。男人以事业为重，情绪受外界环境影响较大，

性情比较反复。而观音心性温和、仪态端庄，男子佩戴观音，可增加

一份平和、一份稳重，以助事业一臂之力；同时，“观音”谐音为“官

印”，这也体现了人们对事业前程飞黄腾达的美好期望。女子以家庭

为重，是整个家庭的象征。弥勒佛慈悲为怀、笑口常开、一团和气、

乐观向上，女性佩戴玉佛，充分体现了母亲的慈爱，以及对整个家庭

和和美美、圆圆满满、欢欢喜喜的良好祝愿；同时，也希望能有像大

肚弥勒佛一样的度量，能容纳家庭生活琐碎之事，

对待生活笑口常开，“佛”谐音是“福”，戴佛就是“代代有福”。

以上尤其要注重和顾客的交流和沟通

28

翡翠心得

怎样接待顾客?

在接待顾客时，首先是微笑，微笑必须是发自内心的，而不是

谄笑或傻笑，把顾客当作自己的好朋友或衣食父母，然后秉着一个

“诚”字去向顾客介绍我们的货品，诚心的介绍适合他的，耐心的帮

他找他所需要的，并诚信的与他做生意，认真并细心的聆听他的话，

礼貌而仔细观察他的购买倾向，比如多少价位，多少种类的翡翠，到

最后跟他达成共识，不管他购买与否，都真心接待，这是我自己的想

法以及体会，我相信在以后的日子里我会领悟到更多。

翡翠的销售技巧：

一个人首先要对自己的工作抱有热情的态度，才能跟同事融洽地

相处，才能跟客人亲切地交谈，因此，热忱是一种生活态度，它能感

染你身边的每一个人，营造出一个融洽、和气的氛围。

俗话说的好，“工欲善其事，必先利其器”做销售更是如此，想要销

售好顾客，产品资料与信息是自己必须通过的一道考题。对翡翠市场

的走向以及引领时尚潮流的新宠之物要略知一、二，才能在顾客面前

起到先声夺人之势，占主动位置。

从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信本公

司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

作为一个翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了

解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的

基础。许多顾客可能有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠鉴定

知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能

向顾客介绍本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，

要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的认识。向消费者

大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲望。另外，还要掌

29

握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和推销，才能将顾客的购买

欲望转变成实际的购买行为。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市

场，主要是因为有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假

充真、以及优化（B货）翡翠和处理（C货）翡翠以次充好给翡翠市

场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有

限，对翡翠消费缺乏足够的信心，总是对企业及产品充满戒备感。所

以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信

本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

要以恰如其分的语言引导顾客认识本品牌及产品，

如我们只经营A货翡翠；我们的翡翠饰品全部经过权威鉴定机构的鉴

定并配有鉴定证书；它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备

感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生

购买本公司产品的欲望。

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的兴趣，如佩戴翡翠饰品

可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希

望一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊

功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的兴趣，进而产生购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的认识是不专业的，或者是一知半

解的。翡翠销售人员要以自己的知识和经验认识翡翠的品质、工艺和

文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和认识什么是高

档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺；通过对翡

翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的

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寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期望，如在以为题材的翡翠饰

品中，常将绿色的部分放在佛的腹部谐音“福禄”，是"幸福美满、高

官厚禄"的意思；佛的肚脐雕得大代表"大气"；佛的嘴巴雕歪着表示"

为自己（佩戴者）说话"等，谁不希望一个好的预兆！消费者自然喜

欢听这些吉祥的解释。如果能起到这种效果，我们的推销已经成功了

一半。

翡翠的价格常常采用理解定价策略或心理定价策略，同样是受

翡翠消费文化的影响。我们已经知道，翡翠是一种文化内涵极为深刻

的饰品，其深刻的文化内涵是任何珠宝饰品不可比拟的。既然是这样，

不同的消费者对同一产品的文化内涵的理解不同，喜欢程度不同，喜

欢者视其为珍宝，不喜欢者视其为平常之物，由此产生的心理接受价

格自然不同。这就是翡翠饰品定价的基础。所谓"黄金有价玉无价"

之说也是由此而产生。但是，"心理定价"并不意味着"漫天要价"，翡

翠的定价要与企业的整体价格策略相符合。同时，产品定价是企业的

事，顾客能否接受这个价格是另外一回事，翡翠销售人员要结合货品

的成本、顾客的情感、公司的经营原则等综合考虑，在有关价格问题

的谈判中，尽量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向发展。

只要我们善于学习，勤于实践，注重总结，就一定会在翡翠销售之路

上取得成功。

在工作上建立良好的人际关系。而沟通则是改

善人际关系的重要因素，特别是跟自己的对班应多沟通，因为大家每

天在一起工作，难免会发生些口角，不要因为小事而轻易发怒。多些

从对方的角度、能力设想，做到平等，经常与同事保持接触和沟通，

大家互相鼓励、互相扶持、互相解决。设法消除大家工作中的障碍和

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相处的疑虑，尽情发挥大家的积极性，做好每一天的销售工作，确保

完成任务

反思与调整心态

反思

范例：近两个月是淡季，销售也不怎么理想，要自

已反思一下：哪里没有做好？

哥伦比亚大学的爱德华博士经过多次调查和实验得出结论：“工

作能量降低的真正原因是“烦闷”，这个时候如果你“假装”对工作

有兴趣，这一点点“假装”使你的兴趣变成真的，可以减少你的疲劳、

忧虑和烦闷。如果一单没有做成，要想着原因出在哪里？这样接待下

一个顾客就十之八九都会成功的。记得有一天上直落，从早上

接待的顾客直到下午还没成功一单，心里在想问题出在哪里呢？使我

心情低落，心理上也有压力，觉得无奈又失落，到了吃晚饭的时间我

心里就在想，我每一单都在很努力的销售呀！何不把低落的心情转变

成轻松快乐些，也许下一单就成功了，结果真的是喔！下班之前开了

一单，虽然只有360元，但我的心里会很开心，对明天的销售更加有

信心„„只要工作态度端正，不抱怨，这样你的心情也随着会快乐！

二、调整心态

我们要学会培养自己安静和快乐的心态，在我们的现实生活当中受到

一些伤害是免不了的，有的人生气以后，随着时间的推移会慢慢的淡

化，但是有人却置之一笑，调整好心态继续走自己的路。除非那伤害

阻碍了她前进的方向。在人生旅程中，会遇到许多挫折、坎坷、不幸，

但不要迷失自我。寻找自我，保持本色，人生才会精彩，人生之路难

免挫折，只要不迷失自我，必然勇往直前，无所畏惧，最重要的是自

信快乐地活出自已，如果你不能成为山顶的一株松，就做山谷中生长

的一丛小树，但必须是溪边最好的一丛，在我们现实生活当中，交织

着善与恶、美与丑、高雅与粗俗、高尚与卑鄙，这个时候就需要我们

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不慕虚荣，高风亮节，我们要学会平静地面对所有荣辱得失，永远都

以白雪般纯结的心去对待所有的人和事，心态放平稳，不要浮躁，真

诚去做好每一件事，对任何人都不要怀恶意，对一切都抱宽容态

度

了解顾客洞悉顾客

销售实际上是一门与顾客交流的艺术桥梁，我喜欢忙忙碌碌的寄

情于工作，因为工作中的忙碌更能促进我在生活中充满激情与充实，

所谓激情是一个人只要有自信心，赞美教师的名言 凭着意识忍耐、以事实证明自信的

概念，那么我相信这个目标就会达到的！每一天的工作就是人来人往

中面对每一天所不同的新面孔，由陌生拉近信任的距离，少不了沟通

的桥梁，正确的交流也意味着与别人正确的说话！顾客是“上帝”

更是我们的“衣食父母”„„而“顾客至上”是一种礼仪同时也是一种

策略，要想推销自己，那么就必须既当卖者又要充当买者的角色，必

须设身处地为顾客着想，把顾客的欲望激发出来，善用你本能的技巧

说服顾客的信任，让对方相信你的商品及服务是物超所值的，这有耐

于具备相应的商品知识，洞悉顾客的消费心理，以致于达成成交的目

的！

切记！你所销售的不单是一件翡翠饰品，而是顾客买到这件翡

翠饰品之后能够带给她（他）什么样的益处？举一例子：有一位老人

家想买一块翡翠平安扣送给自己的孙子，那么你会想这位老人家渴望

能从这一过程中得到什么？那我的想法是这样：老人家希望自己的孙

子平安、健康、幸福；希望这块翡翠的保值，希望自己能拿出手而又

不落花流俗套的礼物送给孙子！还有一点最重要就是希望孙子能从这

件饰品中可以体会到老人家对孙子的关爱与心意！多从顾客立场出

发，而不是从自己的立场出发去与顾客交流。站在第一线的我不断地

摸索与深思：增加新客户是目前迫切需要的事情，商品的质量、种类

具有吸引力，商品的价格优势与价格的维持是一种自我保护，它的目

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的是保持生意持之运行，最终在销售上是有一定的催向作用，业绩就

会不断增长的！

怎样做好一个翡翠销售员

一：作为翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有个全面的了解。

如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠营销的基础。

许多顾客可能有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠鉴定知识的

贫乏，面对琳琅满目的翡翠市场却一筹莫展。有了这些知识，才能很

好地向顾客介绍产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要

掌握顾客的心理需求，根据顾客的不同的需求点来引导消费者，有针

对性地进行推销和促销，才能将顾客的购买欲望转变成实际的购买行

为。

二：角度的转换到顾客的立场上，如果你在试穿各种衣服时，销售员

对你说：“很漂亮，很适合你啊！”你听了心里肯定很高兴！说到翡

翠，因为它属于特殊商品，也经常有顾客第一感觉就相中的东西，这

个时候，发觉她的喜欢程度，我们就可以顺水推舟啦！销售与感受销

售，我们时刻都在充当销售者和顾客身份。对于顾客，我们都敷衍意思 有要用

最好的服务推荐出最适合顾客的翡翠商品给他们，把一颗真诚的心给

他们

“成功不取决于你的出身，你的学历，你的长相，成功只取决于你爱

的过程”由此可见，要成为一名成功的销售员，就一定要热爱销

售，当然，还必须热爱你销售的产品。只要我们善于学习，勤于实践，

注重总结

关于销售的专业知识

一、态度决定一切。要从最初不敢接触客人——客人问才回答——主

动回答客人可能要问的问题——主动询问解答客人疑惑——快乐地

接待与客人互动。这便是一个被动——启动——主动——自动——互

动的过程，好心情会带来好回报。

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二、在服务客人中的五个要素：尊重，沟通，规范，互动，心态。

首先要尊重客人，主动和客人沟通，规范自己的行为举止，与客人进

行良好的互动，保持平稳的心态，要学会三种微笑：1）婴儿般的微

笑，让人信任；2）慈母般的微笑，让人温暖；3）空姐般的微笑，让

人安心。

三、要清楚我们翡翠物语引领的是时尚，销售的是品质。要对顾

客的显性需求进行把握与提升，并做好他们潜在需求的引导。在益田

形象店，因为做的是VIP及老顾客，这点就尤为重要。

总而言之，我们作为翡翠物语这股时尚潮流的源头，一个好的导

购员便是怎样愉快地成交自己的货品。当然，光有理论，没有实践也

是不行的，实践与理论相结合，成交才是硬道理。

如何才能做一名好销售

首先：要有积极的服务意识，顾客的光临不一定是有需求的，也

许只是随意逛逛，这时候不能因为顾客不购物就对其不理不睬，应该

热心地接待顾客，当他是购物顾客，一部分可能不购物的顾客，也会

因为你的热情或周到的服务而成为潜在顾客；有些顾客追求完美要求

比较高，对这些人要有耐心，不能因为顾客多看了几件商品而不满，

更不能话中带刺，语出伤人，彻底失去顾客。

其次：礼貌待客，对待顾客要一视同仁；真诚守信，要用自己

的一言一行去服务，塑造品牌形象；在对顾客的服务中要言行文明、

信守诺言、以真诚服务赢得顾客的信任。

然后：想方设法与顾客交流，通过交谈，可以了解顾客心态和

真正需求，再充分介绍自己的商品及特色。

最后：对翡翠的熟悉程度，这要求对自己所销售翡翠的质地、

色、寓意及文化历史等都能掌握，尽可能解答顾客对商品提出的问

题。

在反思中前进

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销售员所具备的最基本素质，就是要在具备良好的职业道德基础上，

要保持对企业的忠诚；不带个人偏见，以提供最佳服务的销售为主；

坚持以诚信作为工作和行为的基础；不断努力提高自己的销售技巧与

服务技巧

有些顾客有购买翡翠的欲望，但对翡翠鉴定知识的贫乏，因此迟迟不

敢购买。此时，需要传递一些翡翠的基本知识给顾客，这样才能取信

于顾客，让顾客买得放心。

要掌握顾客的购买心理，有针对性地进行推销和促销，才能将顾

客的购买欲望转变成实际的购买行为”,在经过多次观察她的销售经

过后，我学到了不少的销售技巧。例如，将绿色的部分放在佛的腹部

谐音"福禄"，是"幸福美满、高官厚禄"的意思；佛的肚脐雕得大代表

"大气"；手镯有紫，翠，黄代表着"福禄寿全"；有一只蝙蝠和一个钱

币代表着"福在眼前"等等。谁不希望一个好的兆头！消费者自然喜欢

听这些吉祥的解释。所以就有欲望购买翡翠了

学会挑战（范例）

在老员工接待顾客的同时细心聆听她们的介绍方式，但一旦有顾

客问起我了，我的心理难免有些紧张、胆怯好像生怕自己说错似的，

相反的，看着老员工在介绍的时候，好像一切都是很自然而然的谈及

说起。我心中一阵焦急，总是感觉自己很笨很没用，后来，店长看出

我们紧张，就耐心的对我说：其实你别把他们当顾客，就好像是给自

己的朋友介绍商品一样，然后再想想，如果你自己去购物，希望别人

怎么接待你，你就怎么接待你的“朋友”并教了我一些学习的方法，

在老员工接待顾客的时候，梁启超后人 在一旁做些辅助性的工作，也可以穿插一

下自己的意见或建议一步一步来，我慢慢学着这样去做，觉得这种方

法可比一个人站在那“干着急”好使多了，有时我也会学着独立接待

顾客，不管她们懂不懂翡翠我都会慢慢把我对翡翠了解的知识告诉她

们，最让我开心的莫过于向顾客介绍产品成交后的感觉，哪怕口水都

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讲，也觉得特别值得，特别自豪和成就感。

工作经验

第一、在工作中,自己的心态控制是最重要的，即要有过硬的心理素

质。而过硬的心理素质主要包括：

1、有着良好的沟通技巧。

2、有着强烈的工作欲望

3、对生活有热情对新生事物接受能力强。

4、从容冷静的头脑

5、微笑和自信。

6、有着持久的耐力！

第二、作为一线的销售人员，销售人员还必须具备的相应的销售

技能。技能素质又主要包括：观察力、分析力、执行力、学习力。

翡翠工作八要点

一、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥

的等待。这时候我们可以整理一个我们货品的摆放，可以擦一下顾

客留下的指纹，可以调换柜台的摆设等等，这样可以缓解一下没有顾

客光临时的严肃气氛，等到有顾客时可以很轻松的打招呼：“你好！

请随便看看”！

二、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一

下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的

环境。当顾客停留在某件商品时营业员还可以劝顾客试戴，这就要求

给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴

后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

三、充分展示珠宝饰品

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由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰

的展示十分重要。其实当你开始拿出翡翠首饰时，首先应描述翡翠的

雕工，种„；手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样

顾客很可能会模仿你的动作去观察翡翠，并且会问什么是“种”，什

么是“水头”„„.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员

展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生

枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及

时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新

描述二者款式所代表的寓意。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和

范围。

四、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识顾客所了解

的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上

新买的手镯去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这个手

镯后，她便会把所知道的有关翡翠知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到

拥有一件天然翡翠的喜爱之情，同时她也在为你做广告。常言道；“满

意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如

果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客

的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当

顾客提出质疑时。

五、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释翡翠品质。

由于市场上存大大量的B货C货翡翠，而且价格便宜，所以给顾客造

成了一种误导，什么你们的商品标价太贵啦，不够透亮啦，哪里有玻

璃种等等；遇到此类问题营业员不可不耐烦又要把理由讲清楚，你可

以说天然翡翠的价值啊，对人体的好处啦，玻璃种是属罕见的一种„

并且可以拿出翡翠的鉴定证书让顾客可以放心的在我们店里选购并

且相信我们的品质。

六、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一

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项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚

至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业

员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行

者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑

选

七、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，

首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠

宝知识。

八、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上

反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈

的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶

劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次

是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，

殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次

也可能会遭到顾客的贬低。所以说，诚信有利于别人，更有利于自己。