端架

理货陈列的基本原则

理货陈列最基本的要求是要使顾客容易看到，容易挑选以及容易购买，为此理货人员必须按商品的分类，注

意排面的丰富，执行商品先进先出，以及分配好黄金陈列线商品的种类与类型，具体来讲有以下原则：

(1)以销定量原则。以销售量来决定陈列的最小空间，其参考公式是：商品日销量*商品体积*0．5=陈列所用

空间。有季节性的商品还要根据季节的不同进行调整。

(2)关联性原则。相同商品大组、商品小组以及关联商品应临近陈列，并注意品牌商品陈列的竞争关系。

(3)广告效果原则。商品陈列是一种无声的广告，其陈列要体现广告效果及视觉美感，应考虑灯光因素、颜

色因素、图案因素的影响，力求给顾客最大的视觉冲击。冲动性商品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗

品陈列在店的后方或较次要的位置。

(4)放大原则。这主要是针对那些太小的商品而言，陈列时应注意这些商品的最小陈列尺寸，可以整箱、整

条来陈列，以该商品不会因为太小的陈列而被顾客忽视为原则。

(5)黄金组原则。陈列时，注意黄金陈列线(0．9—1．3m)上的商品陈列组合和陈列空间的分配。这个位置是

一般人眼睛最容易看到、手最易拿取的陈列位置，亦是最佳陈列位置。此位置一般常用来陈列高利润商品、主打

商品、促销商品、自有品牌或独家商品。

(6)定位原则。商品陈列的位置是惟一区域原则，商品一经配置后，商品所陈列的位置和陈列面就很少变动，

除了配置表的修正外，很少变化。理论上，每一个商品皆有一个定位位置。正常销售的商品应避免两个或以上的

陈列区域。

(7)清楚整齐原则。商品陈列遵循界限清楚，整齐，优先选择直线界限原则。若陈列的商品是满货架陈列，

则优先选择相对垂直陈列的原则。

(8)，一致性原则。相邻货架的陈列层次尽量一致，陈列方式尽量一致。每一类商品都有其不同的特征。表

现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系

列还可用不同的底板作陪衬。

(9)先进先出。食品的陈列遵守先进先出的原则。

(10)安全原则。如货架、挂钩的承重，轻小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的底下等等。

(11)清洁原则。商品的陈列应是干净的整齐的。要维持良好的卖场气氛，商品清洁非常重要。因此在陈列商

品时，最好随时带一条干抹布或小鸡毛掸子，将商品及货架清理一番，并能定期在营业低峰时段做好整个货架的

清洁工作。

理货陈列的基本术语

（1）商品配置表。商品配置表在英文中是恰当管理商品排面的意思。而日文“棚割表”在字面上，“棚”意

指货架，“割”则是适当的分割配置，也就是商品在货架上获得适当配置的意思。因此可将商品配置表定义为“把

商品的排面在货架上做一个最有效的分配，并以书面表格规划出来”。商品配置表的用意十分简单，即将商品的

排面在货架上做最有效的分配，以求达到有效控制商品品种、做好商品定位、适当管理商品排面、防止滞销品驱

逐畅销品、使利润保持在一定水准。

(2)陈列图。陈列图是用来表示某一货架上所有SKU的陈列的方式，包括具体的位置、占用的空间、陈列的

方式等等。陈列图由营运部门制定。陈列图的具体内容包括货架的号码、商品大组、商品小组、陈列商品的明细

(品名、条码)货号、型号等)、商品具体陈列的位置、每种单品的陈列排面数量、商品摆放的方式、所采用的陈列

方式、所使用的陈列道具、商品销售包装的尺寸和代码、制表人、审核人、生效日期、第几次更正等等内容。

(3)排面。排面是指某种商品在货架陈列时，面对视线能看到的商品陈列的最大个数。

(4)黄金陈列线。指与人水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间，一般在90~150厘米之间。

(5)先进先出。指先进货的先陈列，先销售，先列保质期的先销售。

(6)端架。端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。

端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。

(7)最大货架陈列量。指某种商品在规定的陈列空间所陈列的最多数量。

(8)堆头。即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

(9)SKU。即STOCKKEEPUNIT，单项商品。

(10)零星散货。被顾客遗弃在非此商品正确陈列位置的商品。如遗留在收银台、其他货架、购物车等地方的

商品。零星儿童早餐吃什么好 散货必须及时收回，特别是生鲜的散货。

(11)理货。把凌乱的商品整理整齐、美观，符合营运标准。

(12)补货。理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的

工作。

(13)缺货。某商品的库存为零。

3．理货陈列的磁石理论

商店中的磁石就是指商店中吸引顾客注意力的区域及商品。理货陈列的磁石理论就是在配置商品时，在各个

吸引顾客注意力的地方陈列合适的商品，来诱导顾客逛完整个商场，并刺激他们的购买欲望，扩大零售店铺的商

品地球的诞生 销售。根据商品对消费者吸引力的大小，可以将其分为第一磁石、第二磁石、第三磁石和第四磁石。表5-7是

零售店铺中磁石商品的类型划分。

表5-7零售店铺中磁石商品的类型划分

第一磁石商品销售区

(沿主通道)

①销售量大的商品

②购买频率高的商品

③主力商品

④进货能力强的商品

第二磁石商品销售区

(在主通道沿线穿插)

①前沿品种

②引人注目的品种

③季节性商品

第三磁石商品销售区

(在陈列端架)

①特价品

②大众化的品牌、自有品牌商品

③季节性商品

④时令性商品

⑤厂商促销商品(新产品)

第四磁石商品销售区

(每一陈列架上有一两种)

①贴有醒目促销标志的商品

②廉价品

③大量陈列的商品

④大规模广告宣传的商品

第五磁石商品销售区

(陈列在显眼、必经的地方)

①低价展销的商品

②非主流商品

在零售店铺中，人们普遍认为“，第一磁石”是食品。食品是零售店铺的主力商品，应该被陈列在卖场主通

道的两侧，这些位置是顾客必须要经过的，购买频率高，消费量大，能为零售店铺带来丰厚的经济利益。

第二磁石应该是洗涤用品，这些商品具有华丽、清新的外观，能使顾客产生眼前一亮的感觉，外观效果明显。

常常被陈列在卖场通道的末端，即零售店铺的最里面，吸引顾客进入到零售店铺最里面。

第三磁石应该是个人卫生用品，它们常被陈列在零售店铺出口面对着的货架上，发挥刺激顾客、留驻顾客的

作用。这些商品也是高利润商品，消费者较高的购买频率保证了该类商品一定规模的销售量。第三磁石商品

的作用在于吸引顾客的视线，使顾客看到配置在第三磁石商品背后的辅助

商品o，

第四磁石应该是其他日用小商品。它们一般被陈列在零售店铺卖场的副通道的两侧，以满足顾客求新求异的

偏好。这类商品在陈列时，要突出POP(售点广告)效果，例如大量的陈列筐式陈列、赠品促销等，以增加

顾客随机购买的可能性。

4．理货陈列的主要设施

(1)货架。陈列用的货架以可拆卸组合的钢制货架为主，高度可分为：135cm、152cm、165cm、180cm，长度

以90cm、120cm等为最常用的规格。零售企业的货架按形状分通常有3种形式，即为H形货架、HL型货架以

及小型货架oH形货架通常用来陈列干货食品、日化用品、家电等，适合可以叠放的盒装商品oHL形货架通常

用来陈列百货类商品，如家纺类、五金、文具、玩具、家居等商品oL形货架通常用来陈列体积小的百货类商品，

如精品类、化妆品类等。

(2)挂钩。挂钩是用来吊挂商品的，通常用来陈列服装、雨伞、袜子、文具、牙刷、球拍、五金、箱包、袋

装小食品等需要吊挂的商品。有很多种类，如不带珠挂钩、带珠挂钩、单线挂钩、双线挂钩，承重挂钩等。

(3)隔物板。隔物板主要是用来区隔两种不相同的商品，避免混淆不清。目前常用的隔物板有两种，一种塑

料隔物板，一种为不锈钢隔物板。而在长度的选择上，通常货架上段多使用较低且短的隔物板，货架下段则

多使用较高且长的隔物板o

(4)方形深篮。方形深篮通常用来陈列促销品，像体积小、耗量大的商品，如袋装食品、袜商业案例 子、毛巾、洗衣粉等；

或体积大、重量轻的商品，如棉被等o

(5)栈板。为避免商品直接与地面接触受潮，，必须使用栈板垫在最低层。最好使用木制、正方形的栈板，这样

便可依场地所需任意组合o

(6)陈列架。陈列架主要包括：四方架，用来陈列服装的专用架，单件外衣为主。圆形架，用来陈列服装的专用

架，套装为主。多层架，用来陈列服装的专用架，背心、T恤衫为主。鞋架，用来陈列鞋的专用架，不包括拖鞋

类。碗架，用来陈列碗的专用架oCD架，用来陈列CD的专用架，为商品量身订做，可以将商品进行分类陈列。

书架，用来陈列书籍f专用架，为商品量身订做，可以将商品进行分类陈列。球架，用来陈列3类的专用架。

(7)价格卡。价格卡用来标示商品售价并进行定位管理，若超市使jEOS订货，应用价格卡比较方便。价格卡一

般皆以电脑打印，内容包括彳品的号码、条码、售价、排面数，常贴于该项商品陈列的货架凹槽内op非商品配

置改变，否则价格卡不需移动。价格卡也可采用不同的颜色，I区分存货，使订货、盘点更迅速o

(8)收银台端架。收银员前面用来陈列货物的货架o

(9)专柜。指精晶区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜o(重0)冷藏柜。用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在

0-5℃o

(11)冷冻柜。用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在18以下o

(12)冷藏库。用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0-5℃o

(13)冷冻库。用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在18~C以下。

第三节理货陈列的基本方法

零售企业的理货陈列方法基本上可以分为两类，即为柜台式陈列和：放式陈列。柜台式陈列是指利用柜面和

柜内陈列商品。柜台陈列时可以；置一些小架子，也可以直接摆放有造型的商品。一般以香水、小商品为季现今

的零售企业的陈列多以开放式陈列为主，但对一些价值较高，且体：较小，容易失盗的商品采用柜台式陈列。开

放式陈列的方法主要有：

1，集中陈列法

转快的商品。下面以目前普遍使用的高度为165cm的货架为例，将商品陈列段位作4个区分，并对每一个段位

上应陈列何种商品作一个设定o

(1)上段。上段即货架的最上层，高度在120-重60cm之间，该段位常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，

该商品经过一定时间后可移卜一层即黄金，陈列线。，

(2)黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85—120cm之间，它是货架的第二层，是人们眼睛最易看到、手

最易拿取商品的陈列位置，因此是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理

或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，否则对超市来讲是利益上的一个重大损失。

(3)中段。货架的第三层是中段，其高度约50-85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的

齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入销售衰期的商品o

(4)下段。货架的最下层为下段，高度一般在离地10-50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大、重量较

大、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品o

2．大陈列法

大陈列法又称堆箱陈列、出现陈列或量感陈列。大陈列利用大面积、大空间来陈列单一的商品或系列的商品，

体现量感，给顾客一种非常强烈的廉价感和热销感。通常用端架、大面积货架、堆头、网篮等进行量感陈

列。在卖场开出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2—3个品种的商品作量化陈列。进行大陈列的诉求有5

种：价格诉求、季节性诉求、活动或节庆的诉求、新上市的诉求和媒体大量宣传。

3．整齐陈列法

整齐陈列法是按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感

的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端，其陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣

率高的商品，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客

感到不易拿取，必要时可作适当变动o

4．随机陈列法

随机陈列法是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随

机陈列法所笮用的阵列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列

的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者

配置在卖场的某个冷落地

5．盘式陈列法

盘式陈列法是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加

快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的

则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处o

6．兼用随机陈列法

这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列特点的陈列方法，其功能也可同时具备以上两种方法的特点，但是兼

用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他

地方。

7．端头陈列法

所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要

推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。端头陈列的商品如桌是组合商品，就会比革件商品更有吸引力，“两

端”陈列的可以是单一商品，也可以是不同商品的组合。单一商品常是全国性晶牌商品，这种商品具有较高的知

名度，消费者常常会认牌购买，流转速度快，利润高；几种不同商品的组合，在包装图案、颜色上相互搭配，能

产生良好的视觉效果，在效用上互为补充或替代，有时也可以产生陪衬效果，可以很好地刺激消费者的购买欲望，

实现扩大销售的目的。

8．岛式陈列法

在超市的进口处，中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列。其

用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐。除此之外，还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式

陈列所需的投入台、配上轮子的散装筐等陈列用具o

9．窄缝陈列法

为了打破中央陈列架定位陈列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，只留底部的搁板形成一个窄长的空

间，进行特殊陈列，这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商

品，一般只能是一个或两个单品项商品，能起到较好的促销效果。10

10．突出陈列法

突出陈列也是为了打破单调感，吸引顾客进入中央陈列架里，而在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出位置

的方法。如在地面上作一个突出的台，并在其上面堆积商品，或将中央陈列架下层的搁板做成一个突出的板，

然后将商品堆积在此板上。有时可以把槽沟陈列稍为修正一下，不拆除棚板，只改变一下斜度，就成为突出陈列，

或侧边陈列。也可以把商品放在篮子里，陈列在相关商品的旁边贩卖，这也是突出陈列的一种。突出陈列可吸引

顾客的眼光，但在同一卖场不可同时采用太多突出陈列，以免将顾客回游的路线弄得不通畅，如此就得不偿失了

11，悬挂式陈列法

将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些无立体感的商品产生良好的

立体感效果，并且能增添其他特殊陈列方法所没有的变化。目前工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的

有孔型商品包装，如糖果、剃须刀、铅笔、儿童玩具等。

12．端架陈列法

端架陈列的诉求也和大陈列一样，使用端架陈列的品种可以多达5个，但品种与品种之间一定要有关联性，绝对

不可将无关联的商品陈列在同一个端架。此外，最好能有一个陈列的主题。举例而言，如果做一个“烤肉专区”，

可以把烤肉酱、酱油、碳火、烤肉网等在同一座端架陈列，但若把奶粉放在此“烤肉专区”里，那就太离谱了。

在端架陈列时，若有5个品种，可以在其中选1个品种作为价格诉求的牺牲晶，其他4个品种则不必牺牲，否则

这种陈列对利润就毫无贡献了。

13．关联陈列法

关联陈列把不同分类、但有互补性的商品陈列在一起，使顾客在买A晶时也会顺便购买B品。例如我们常见超

市农产部门的沙拉材料(芹菜、莴苣、红萝卜)旁常会陈列沙拉酱，在畜产部门的牛排旁常会陈列牛排酱，这些都

是典型的关联陈列。关联陈列可以促进卖场活性，也可以使顾客的平均购买数增加，确实是一个好的陈列技巧。

14．槽沟陈列法

在定位陈列的连续货架中，把几块棚板除去，挑选1~2个品种做圆形或半圆形的量感陈列，陈列量是平常的

4-5倍，以吸引顾客的眼光，这种陈列即为槽沟陈列。不过这种陈列手法虽可使卖场活性化，但却不宜在整

个卖场出现太多，最多不得超过3个，．这样才能使新上市的商品或高利润的商品产生最好的陈列效果。

15．比较性陈列法

比较性陈列是把相同的商品按不同规格或不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选购o举例说明，

如果一罐易拉罐咖啡卖20元，而6罐包在一起只卖100元，这时若把单罐装及6罐装咖啡陈列在一起，就可

以比较出6罐装咖啡比较便宜，从而刺激顾客买6罐装咖啡。但我们要注意营销的目的是卖6罐装咖啡，所以陈

列量上6罐装咖啡的数量要比较多，而单罐装咖啡的数量应比较少。再举一个例子，把同一品牌的220盎司装

奶精和160盎司装奶精陈列在一起，并把220盎司装奶精的售价定得很接近160盎司装奶精，那么就可以衬托出

220盎司装奶精价格的便宜，从而刺激顾客购买220盎司装奶精，达到贩卖目的。一般而言，比较性陈列只有经

过价格、包装的良好规划，才能达到最佳效果。

16．橱窗陈列法

橱窗广告所要着力刻画或表现说明的东西，其表现形式与主题是相互联系、不可分割的。正确的表现形式对

任何广告装潢或陈列都具有重要的意义。而表现形式的选择还要看商品的性质、质量、当时的季节、当地的经济

条件、购物环境、经营性质等因素。例如，冬季推销夏装收效不好，因为不合时令。又如，经营钟表的商店橱窗

陈列布娃娃、工艺品商店的橱窗里摆放五金商品都是荒谬可笑的做法。相反，如果商业繁华地区的服装店在橱窗

里陈列一批最新时装，便可取得事半功倍的效果，有利于时装推销。橱窗陈列方式大致分为：实物为主的陈列；

牌面装饰为主，配上部分骨干商品的陈列：大块图版、图表为主，宣传文字为辅的陈列；高度抽象、艺术化的文

字为主，部分商品为辅的陈列；图画、油画为主要表现手法的配有文字的陈列；展示电子、激光新技术的橱窗陈

列等等。用什么手段或形式表现已确定的主题呢?这就要看我们所掌握的那些骨干商品和新产品

是什么质地、有什么特点。

(1)毛纺织品。不需要浪费过多的颜料在版面上做文章，它们本身的色彩就足以使橱窗五彩斑斓。主要应从

展品中找出突出产品和适合做背景的纺织品，在商标的制作(包括标牌、标志的制作)i-F~夫。要使人一看就知道

是什么牌子的产品、有什么特点、适合哪种人穿着。当然也不要忽视把这些静物做活，使它充满活力、饱满、具

有立体感。平铺直叙、毫无生气的陈列与橱窗广告的意义相违背o

(2)服装。在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果。用几个身着新颖款

式时装的人体模型即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装的购物欲望。如果版面十分

华丽、服装成排成行，反而会把每件服装要表现的特点埋没了o

(3)儿童玩具。玩具是孩子们的乐趣所在，因此玩具橱窗的广告装潢不宜用冷色调，不宜用会引起孩子们产

生恐惧联想的道具和具有危险性的物品，而应采用暖色调和明快的色调，配上孩子们喜爱的故事情节做布景，选

一些为儿童所乐于接受的玩具陈列品。孩子们在参观之后，必然产生亲切、安全、趣味无穷的感觉，橱窗中的那

些玩具也就成了他们渴望得到的礼物o

(4)工艺品。工艺品种类很多，在陈列中可按其性质分为：玻璃器皿、美术陶瓷、花画、草编制品、竹编制

品、漆器、景泰蓝、各种工艺首饰、文房四宝；雕塑等。展示工艺品的形式比较讲究，对灯光的要求也高，背

景从色彩到质地都要精心挑选，反复对比。展架不能粗糙，各类工艺品不要混合陈列。每一类工艺品为一组，根

据形状、颜色的不同，配以不同的灯光。陈列组合应错落有序，展架要由透明度好、结构精巧的材料制成。陈列

时应把重点商品摆放在明显位置，衬以名贵织物，加投影灯，将其质地、工艺及工艺品所具有的意境价值充分展

示出来。

第四节主要商品的陈列技

1、多种陈列方式

商品的陈列是一门操作性极强的艺术。每一类，甚至每一种商品都有其特定的陈列技巧，以下为零售企业经

营商品的陈列技巧。对零售商而言，有许多方法都可用来有效地把商品展示给顾客。要决定在特定情况下的最

佳方法，商店规划者必须考虑以下4个伺题：首先，也可能是最重要的，商品展示应在一定程度上与商店的整体

形象相一致。例如，一些商店根据尺码展示男士衬衫，这样所有尺码的衬衫都放在了一起。于是，顾客可以很容

易地判断什么是适合他自己的尺寸。这与商店追求实际的形象是一致的。其他商店把所有的颜刨款式结合放在

一起。这种展示唤起了一种更为超前时尚的观念，并且带来更多的美感和愉悦。但是，它却使顾客不得不在一堆

存货中寻找自己的号码。

其次，商店规划者必须考虑商品的特性。牛仔裤可以很容易地放在货堆中展示，而裙子则必须挂起来，这样

顾客可以更容易地观察设计和款式。

再次，包装经常会决定商品如何展示。例如，折扣商店出售小包的螺母和螺栓，但是，五金商店仍然按单位

计量销售这些商品。尽管按包出售的商品单位价格明显提高，但自助式销售方式的运作不需要雇用足够多的

人员来称量和包装这些小东西。

最后，产品的潜在利润影响着展示决策。例如，低利高周转的商品，如在校学习使用的文具用品就不会像派

克水笔一样要求同等精美、昂贵的展示。下面让我们看一些特殊的展示技术。

(1)观念导向陈列o．

观念导向陈列是指根据特别的观念或商店的形象展示商品的方法。例如，女士的时装通常会展示为整体的形

象或观念。还有，家具也应与房间的整体布置结合起来，从而给予顾客一种观念，使他们明白这些家具在他

们的家里应是怎样布置的。把拥有巨大消费需求的某个厂家生产的产品布置在一起，放置在小隔间里布局。这是

因为，由同一厂家制造的商品易于相互协调。一些服装生产商会协调款式和颜色，影响同一系列的多重购买

并且增强整个系列商品的形象。

(2)式样／品种组织法。

折扣商店、杂货店、五金商店和药店对几乎每一种商品都采用了这一种方法。许多服装零售商也运用了这一

技术。当顾客寻找某一特定种类的商品时，如毛线衫，他们希望在同一地方找到所有的品种。

根据号码安排商品是另一种组织多种类型商品的方法，从螺钉、螺母到服装都有应用。因为他们通常知道需

要的型号，对顾客而言，按这种方式安排商品是最容易找到的o

(3)颜色组合法。

颜色组合法是一种大胆的销售规划技术。例如，在冬季里，女士服装商店应将所有白色展示在一起，让顾客知

道这家商店是她们购买服装的绝好地方o

(4)价格系列导向。

价格系列导向是按价目表排列商品。这一策略可以帮助顾客很容易地找到他们希望出价的商品。例如，男士

衬衫可能安排成3个组，销售价格分别为30元、45元和60元。

(5)垂直销售规划。

这里的商品使用墙面或高的无盖货柜垂直展示。顾客购物就像阅读报纸一样——从左到右、再从上到下查看每

个纵向栏目。商店可以根据人的眼睛的自然运动的规律有效地组织商品。零售商可以采取不同的方法来利用这种

趋势。许多杂货店把国家标记置于与眼部平齐的位置，而把商店的牌子放在较低的货架上。因为顾客从眼部平齐

部位开始向下浏览。零售商还运用商品的粗体垂线来展示商品。例如，你可以在百货商店里看到在同一垂直水平

展示的是同一颜色的毛巾，在超级市场里，你可以垂直地放置黄色或橘黄色包装的汰渍牌清洁剂，紧接着放置一

排蓝色包装的Cheer清洁剂o

(6)大宗商品展示。

大宗商品是一种将许多数量的商品展示在一起的展示技术。顾客跟随零售商的宣传标语“高库存快流转”走

进大宗同等的低价商品。所以，大宗商品展示可以用来增强和巩固商店的价格形象。运用这种展示观念，商品本

身就是展示。零售商希望顾客注意到商品并被带到这些商品那里。例如，在许多假日之前，杂货商运用末端展示

区的整个无盖货柜来展示六包装百事可乐。

(7)前沿展示。

通常，同时对商品进行充分的展示和高效地摆放较多的商品是不可能的。但是，尽可能多地展示商品也是很

重要的。对于这个难题的一个解决办法就是前沿展示，它是零售商展示尽可能多的商品来吸引顾客目光的商品展

示的一种方法。例如，图书出版商尽量最大努力设计具有吸引力的封面。一般情况下，书店在展示书籍时通常只

有书脊是露在外面的，为了造成有效的展示并打破这种千篇一律的现象，图书零售商可以让封面像布告架前简单

地转动衣架来展示商品o

2．针纺织衣着类商品的陈列技巧

（1）针织品类。对于针织品的陈列，应以展示针织品的色泽、花样、质地为主。由于商品的用途不同，大

小各异，而决定了各自特殊的陈列要求。

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(2)纺织品类。纺织品的原料和工艺流程有很大差别，在陈列时要突出它们各自的特点。例如，花布要以展

示其花型美为主；丝绸要以展示其质地细密、轻薄、柔软为主；呢绒则以表现其挺括、轻柔、富有弹性为主。

纺织品主要采用卷、半卷、拉挂、折叠等方法陈列。在卷、拉、挂、折时，要做到流畅自然，要通过商品的

曲线，展示其弹力感，尽量保持花形的完美o

(3)衣着类。衣着类品种繁多，各有差异o，既有内衣、外衣之分；又有短衣、大衣的区别；还有棉衣、单衣

的差异。所以在陈列时要注意分类，注意时令，可以采用人们日常生活中的各种姿态——坐．、立、行、舞蹈、

游戏、运动等生动活泼的姿态去陈列和布置。平时注意观察人们在生活中各种习惯动态，并在此基础上进行必要

的艺术加工。

陈列服装之前，要将展开的服装烫平，有的还要进行折叠加工，以使陈列的商品既简洁生动、形象美观，又

展示了其质地、式样、花形的特征o

(4)鞋帽类o

①鞋类：品种繁多，陈列时要以展示式样、质地、规格、工艺为主，因为顾客十分注意对式样、质地、规格、

工艺的选择。此类商品挑选性强，在陈列时要充分考虑这个特点。例如，用支架将鞋一正一反地陈列，鞋底、鞋

面都可展示出来。也可用立体陈列箱、吊挂、模型脚排列陈列，便于顾客挑选比较。采用人们的坐、立、行姿态

陈列鞋类商品时，仍要以展示商品为主，且不可片面追求动态的逼真而本末倒置。

陈列前，要把商品整理好，系好鞋带，鞋内要用纸或布等填塞饱满，以准确展示商品的式样和美观。

②帽类：品种也较多，陈列时可根据人们生活中常见的姿态，用支架吊挂陈列。例如，模仿二人对话，三人

谈笑等姿态，从而使陈列的商品生动活泼，形式独特，富有情趣。

3．日配品的陈列技巧

日配品的陈列方法主要有冷藏柜陈列和集中陈列。如，在上述日配品中，豆制品(主要是豆腐)每天周转快，

顾客购买率较高，就应该运用集中陈列法，将其交叉重叠堆放起来。

日配品的陈列方式，可分为量贩廉价陈列、使店内贩卖效率提高的陈列、与他店差别化的陈列和配合全店促

销主题的陈列。

(1)量贩廉价的陈列。量贩廉价陈列的目的是让顾客可从多种商品中选择，使其有满足感、季节感、新鲜感。

以日配品而言，应尽量做到突出陈列或二层次陈列。

(2)使店内贩卖效率提高的陈列。采取商品关联性陈列是极好的方法，如比萨饼和奶酪、辣椒酱、起士粉放

在一起陈列。

(3)与他店差别化的陈列。差别他店陈列的目的是为了避免商品在价格上的竞争。

(4)配合全店促销主题的陈列。由各部门提供专区的做法o

第五节理货陈列的作业管理

1．补货的基本原则

（1）商品缺货和营业高峰前、结束营业前必须进行补货o

(2)补货以补满货架或端架、促销区为原则o

(3)补货区域的先后次序：端架一堆头一货架。

(4)补货西夏皇帝 品项的先后次序：促销品项一主力晶项一一般品项。

(5)当商品缺货但又无法找到库存时，必须首先通过对系统库存数据的查询进行确定，确定属于缺货时，将

暂时缺货标签放置在货架上o

(6)食品和有保质期限制的商品必须遵循先进先出的原则o，

(7)补货时必须检查商品的质量、外包装以及条形码是否完好o

(8)补货时必须检查价格标签是否正确。

(9)补货以不堵塞通道，不影响卖场清洁，不妨碍顾客自由购物为原则

(10)补货时不能随意更动陈列排面和排列方式，依价格标签所示陈列范围内补货，违反者将按规则处罚。

(11)补货时，同一通道的放货卡板，同一时间内不能超过三块o

(12)补货时所有放货卡板均应在通道的同一侧放置o

(13)货架上的货物补齐后，第一时间处理通道的存货和垃圾，存货归回库存区，垃圾送到指定点o，

(14)补货时，有存货卡板的地方，必须同时有员工作业，不允许有通道堆放卡板，又无人或来不及安排人员

作业的情况o

(15)促销人员可以进行补货，但不能改变陈列的位置和方法。，

(16)当某种商品缺货时，不允许用其他货物填补，或采用拉大相邻品项排面的方法填补空位，要保留其本来

占有的空位，除非新的陈列图到位。

2．理货的基本原则

(1)货物凌乱时，需做理货。

(2)零星散货的收回与归位是理货的一项重要工作o

(3)理货区域的先后次序是：端架一堆头一货架o

(4)理货商品的先后次序是：快讯商品一主力商品一易混乱商品一一般商品o

(5)理货时，必须将不同货号的货物分开，并与其价格标签的位置一一对应o

(6)理货时，须检查商品包装(尤其是复合包装)、条形码是否完好，缺条形码则迅速补贴，破包装要及时修

复。

(7)退货商品及破包等待修复的商品，不能停留在销售区域，只能固定存放于本部门某一库存区。

(8)理货时，每一个商品有其固定的陈列位置，不能随意更动排面o

(9)一般理货时遵循从左到右，从上到下的J顷序o

(10)补货的同时，进行理货工作o

(11)每天销售高峰期之前和之后，须有一次比较全面的理货o

(12)理货时，做到非销售单位、非销售包装的商品不得零星停留在销售区域o

3．理货陈列的标准

(1)货架陈列的标准。

①商品在货架上陈列必须符合商品分类的原则o

②商品在货架上的陈列必须与陈列图一致o

③任何一种商品在货架上都只能有一个陈列区域o

④商品陈列遵循先进先出原则。

⑤商品陈列后必须安全o

⑥商品陈列的位置必须有正确的价格标志，且位置正确o

⑦所有货架上的商品都必须保证有可扫描的正确条形码o

⑧货架上不得出现任何超过保质期的商品o

⑨货架上不得出现任何包装破损的商品或配件缺少、品质损坏的商品o

⑩商品在货架上应是满货架陈列，数量充足。

⑾商品在货架上应保持干净、整齐、位置正确o

⑿所有缺货的商品应标出暂时缺货标签，保持空缺，不得用其他商品填充排面o，

(2)端架陈列的标准。

①端架陈列的商品必须有正确、明显的价格标志o

②端架陈列的商品，原则上不超过两种(类)o

③端架陈列的商品，原则上必须全部拆纸箱包装陈列o

④端架陈列商品应符合安全陈列原则o

⑤端架陈列的尺寸、长度二两排货架的长度、宽度；层板的宽度、高

①堆头陈列的商品要有正确、明显的价格牌o

②堆头陈列的商品底下要有木栈板或特制平台垫底，商品不得直接接

触地板o

③堆头陈列的商品陈列首选方形陈列，还可以选择割箱的陈列方法o

④堆头陈列商品应符合安全陈列原则o

⑤堆头商品的陈列长度不超过卡板尺寸，而且高度不超过1．4米o

⑥堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过o

(4)清仓陈列的标准。

①清仓陈列商品要集中陈列，并有清仓区域的标志o

②清仓陈列商品的价格必须与系统的价格一致o

⑧清仓陈列商品必须有明确的价格标志o

4．理货陈列的检查

(1)检查商品是否有灰尘。

(2)检查棚板、隔物板贴有胶带的地方是否弄脏

(3)检查标签是否贴在规定位置。

(4)检查标签及价格卡的售价是否一致o

(5)检查POP是否活用。

(6)检查商品最上层高度是否太高o

(7)检查商品是否容易拿、容易放回原位o

(8)检查棚架是否间隔适中o

(9)检查商品分类标示板是否正确o

(10)检查是否遵守先进先出的原则o

(11)检查商品是否做好前进陈列。

(12)检查商品是否快过期，或有损毁、异味等不适合贩卖的状态。

第六节残损商品处理

正常销售的商品。商品销售量大，残损商品也随之增多。残损商品的管理好坏，影响商场的费用及利润，而且也

是衡量一个商场管理水平的一项重要尺度。

残损商品的范围

1．按种类分有：商品破损、短缺、质次、标示不全、变质、计量不足、假冒伪劣、“三无”商品、超保质期、

不能食用等o

2．按流转环节分有：进卖场前(包括采购部下订单、配送中心、卖场内仓)和进卖场后(上架前和上架后)两部

分o

3，按残损程度分：可以退换和不可以退换，可以降价销售和不可以降价销售。

残损商品管理职责：

按商品流转环节，残损商品发生在哪道流转环节，就由哪个部门(包括采购部、配送中心、卖场)负责管理。

1．采购部负责处理：质次、假冒、伪劣、“三无”商品；进配送中心3天内发现的婚礼致词 破损、短缺、变质、超保

质期、临近保质期商品。对上述两种商品负责退调、削价、报废处理，并承担经济损失责任o

2，配送中心负责处理：商品送至卖场，验收时发现的残损、短缺、质次商品；储存过程中发现的残损和临

界保质期商品；商品送至卖场内仓后3天之内发现质次、超报警线的商品。对以上3种商品负责退调和报损，

并承担经济损失责任。

3，卖场店面部门负责解决：直送商品流转过程中的残损商品；上架后的破损、短缺商品；上架前后，超保

质期和变质商品；上架前后人为造成的破损和无使用价值商品；商品售后发现的变质或不能食用、不能使用商

品。对以上五种商品负责退调、削价、报废处理，并承担经济损失责任。

残损商品处理原则：

1．包装残损仍可食用或有使用价值的商品，经处理后可以上架销售的，应立即整理封口，继续上架销售，

减少商品损耗o

2，凡因质次、假冒伪劣、“三无”商品，供货商运输造成破损、短缺和低于临界保质天数的商品，均应办理

退调o

3，可以向供货商退换的损残商品，由配送中心或卖场及时分类装箱，由专门人员负责办理退换。

4．对不能退换的损残商品，根据规定的权限，分别作削价或报废处理。

严格执行残损商品的审核、申报、处理程序，并适当使用处理权限，避免在处理残损商品时给公司造成二次

损失o，

“堆头陈列”应注意的问题

有研究者发现，在广州的一些大卖场，堆头一直是商家们争夺的焦点，一些大品牌都为堆头陈列的位置而费

尽心思与卖场无数次协商，最终土豆营养价值 搞到一些醒目的位置。这些好位置价格昂贵且不说，如应用不好也照样没效果，

别认为你有了这些“黄金宝地”就有销量，就认为“大功告成”了，其实不然，你的商品堆头堆得不好，别说是

出了钱去赚钱，到最后有可能一包产品都卖不动，堆头基本费用都不够，甚至有时候还不知道问题出在哪里?

失败的例子俯拾皆是，喜之郎果冻值得一提，在广州好又多卖场，喜之郎的堆头堆得也很高，可以说，有的

堆头底部已超过120厘米以上，让很多孩子无法伸手拿到产品。尽管许多孩子都喜欢吃喜之郎果冻，那

金黄色的一大堆透明包装很是抢眼，看了就会有食欲，这可是千真万确的事实!然而，一般的孩子目光都很难看

得到，加之卖场平时都是人山人海，拥挤中孩子们看不到了“喜之郎”，哪里还会有好销量呀!

我们不妨稍微分析一下，就会得出，堆头没有随手可及地提供便利，或是有的能拿到又怕这一堆倒塌，对于

销售都会产生不利。比如食用油，一支支堆上去看似摇摇晃晃，没人敢碰；再有就是，一大堆像“乱草堆”，怎么测智商

产品被人拉得支离破碎，如学生随身带的水瓶，盖子、带子、瓶身、吸管等，找不到一个水瓶是整体的，这些堆

头显然对于产品销售会带来阻碍。

回过头来，我们也看到一些优秀的堆头，堆出了美感，也堆出了品牌形象。一走进卖场，在第一眼接收的位

置上，只见雪碧的堆头，一片草绿色的清新色调，一眼看到，你就能感觉到“晶晶亮，透心凉”的广告语扑面而

来，一个四方的架子，中间摆放着一支支雪碧，架子两旁各悬挂着一串“音乐新时空，时刻透心亮”的吊牌，堆

头的产品上方置放着代言人杜德伟的动感海报，可想而知，堆头十分地抢眼。还有，我们看到百事可乐最新设计

的堆头形象，在卖场成为一道难忘的风景，F4超级明星组合围起堆头的底座，从上至下都是一片深蓝色，充满

诱惑。

看来，堆头在销售通路中确实需要讲究艺术，而不是随便在卖场摆几箱货，一堆了之这么简单，可以说，如

果在堆头上你还无法冒出来，与竞争对手形成差异的话，你想仅依靠那一角货架上销产品，就更是难上加难了。

在堆头上，如果你能注重产品与产品之间的相关性，便可加大产品的宣传面和销售量，因此，跨区域的堆头

现已在卖场中被商家们广为应用，这种将不同类别的商品以交叉的方式来进行陈列，其目的使消费者产生联想，

顺道购买，以求获得相乘效果，提高销售业绩。比如，高露洁牙膏，在卖毛巾的货架前端进行堆头，将同属于一

种需求的关联性产品统合起来，改变了以往的堆头只在本区域展示的思路，给消费者提供便利，更让他们达到“顺

手牵羊”的购物情景。

日本东京经营研究所所长水口健次提到一个例子，日本有一种名为秋比的美乃滋，配合菠菜的陈列，原本一

星期只销售658把蔬菜，经过陈列销售增加至1650把，业绩成长161％，该调味料原本一星期只销售19瓶，因

此也成长300瓶，足见此种模式对商品销售有莫大的帮助。

有调查显示，未来消费者的发展将明显呈个性化消费趋势，产品的追求已不再仅仅局限于满足基本的功能和

实用性上，而相对于其他的要素来说，产品在销售的过程中是否能给消费者带来心理上的一种满足感和个性化的

需求，将直接影响着购买的发生。