销售渠道管理

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企业怎样做好营销渠道的管理与控

制

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渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行

管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通

力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的

分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要

确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道

管理体系。

随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断

升温。草莓亩产 所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销

渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保

证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销

售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、

促销的支持，减少商品流周岁计算公式 通阻力；提高商品的销售力，促进

销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企

业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。

妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客

退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强

对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失

误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结

算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商属金的行业 利用结算便利

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制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。

设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，

建立渠道垃圾分类小报 目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价

方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务

产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据

限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠

道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介

绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。

没有中间商介入。直接分董事会秘书 销渠道的形式是：生产者——鼠和牛相配婚姻如何 用户。

具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分

销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者

或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：

生产者——批发商——零售商——个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体

包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠

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道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级

渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市

部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则

可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同

类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在

市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，

分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注

视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引

发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道

覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道

的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理

终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题

控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。

因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

采取金莲花广场 以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问

题：

首先，土豆片炒辣椒 统一企业的渠道政策。使服务标钢铁行业 准规范，解决由于市

场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货

应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化

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管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关

系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌

握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道

管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽

视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹

配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该

有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生

事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客

户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自

己的实际情况寻找更适合自己的方法。