帕累托法则

销售管理中的定律：二八定律

二八定律是由意大利著名经济学家维尔弗雷德帕累托发现的，

1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一定律也被称为

“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大

类，一类被他称为“举足轻重的少数人”'另外一类则是无足轻重的多

数人。前者在金钱和地位方刘海短发 面声名显赫，约占总人数的20%：后者生

活在社会底层，约占80%o下面是店铺收集整理的销售管理知识，一

起来了解一下吧!

80/20定律是由意大利著名经41是质数吗 济学家维尔弗雷德帕累托发现的，

1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一定律也被称为

“帕累托法则”。帕累熏鸭 托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大

类，一类被他称为“举足轻重的少数人”'另外一类则是。无足轻重的

多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20%：后

者生活在社会底层，约占80%o

帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80/20定律的支配。

根据这一定律，20%的努力产徨80%的结果，20%的客户带来了80%

的销售额，20%的产品或者服务创造了80%的利润，20%的工作能够

体现80%的价值，等等。这少林内劲一指禅 意味着，如果你有10件工作要做，其中2

件的价值比另外8件加起来还要大。

在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80%的时间和精

力去向内行学习和请教，或用80%的时间和精力投入一次强化培训。

否则，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。

在你去推销的时候，“勤奋”才是你的粉扑多久换一个 灵魂。惟有80%的勤奋和

努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回报。付出和

所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作，

20%的时间是休息。你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不

可能花20%的精力，得来80%的辉煌。

如果你对目标顾客能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭阅历

有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，只消花20%的努力，

成功的把握就可以达到80%的精力，得来如果你对推销对象茫然无知，

尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望。

在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，

只有20%。但这些人却会影响其他80qo的顾客。所以，你要花80%

的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到，意味着成功。因为80%

的业绩，来自20%的老顾客。这20%的老顾客。这20%的老顾客，才

是最好的顾客。

上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销

的一个秘决，就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴

去说服顾客。如果在顾客面前，80%的时间你都在唠叨个不停，推销

成功的希望将随着你滔滔不绝讲解，从80%慢慢滑向20%。顾客的拒

绝心理，将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地退出去。

推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印

象浪字开头的成语 80%来自仪表。所以，花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。

在顾客面前，你一定要有80%的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，

它胜过你用80%的言辞所建立起来的形象。如果在顾经典设计 客面前，你只有

20%的时间是微笑的，那么，会有80%的顾客认为你是严肃的，不易

接近的。

推销的成功，80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、

介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客，设法与他友

好;这样，你只消花20%的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希

望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情，那么，你用80%的

努力去介绍产品，八成是白费劲。

推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80%的将是失

败，20%的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推

销这一行列的人当中，将有80%的人会因四处碰壁畏难而退，留下来

的200/0的人将成为推销界的精英。这20%的人，将为他们的企业带

来80%的利益。

作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20%的时间是在推

销产品，但是这为你80%的人生创造财富，取得成功。

在你推销的过程中，你会发现，你推销的顾客当中，会有80%的

人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这

800/0的顾客中。

定律释义：

在做每一项工作前思考80/20定律，真正领悟如何选择与放弃。