天河城百货

外出考察报告（招商）

时间：2月25日—26日

地点：广州

考察商业：天河城≈太古汇≈万菱汇≈正佳广场≈广百百货

考察目的：正佳广场快速提升的原因

2006年、2010年曾二次到过正佳，其经营情况每次都有较大的提升，但

当时与天河城相比还是有不小的差距，为何正佳2011年商业排名由25位飞至

2012年排名第2位呢通过本次对天河城、太古汇、万菱汇、广百百货及周边的

实地考察我认为业绩讯猛提升的原因如下：

一、特色餐饮是正佳的最亮名片

2006年我们到广州考察时，我其他顾客一样会在天河城购物，而当时正佳

将“吃在广州”的文化引入到正佳广场，我们也在“大椰丰饭”体验了一次打

雷下雨的海南椰林饭，给我们留下了深刻印象。当时的正佳餐饮不为谋利，而

是提升核心竞争力的一种手段。如今的正佳餐饮业已形成强大的聚客力，海南

菜、台湾菜、亚洲风味美食、日本料理、中西快餐、休闲餐饮已经成为它最亮

的名片之一。很多顾客都是因为受到餐饮的吸引而来的，时间是最宝贵的资源，

顾客将时间留在正佳，自然也就将“钱”留在了正佳广场。

二、内部品牌形象全面提升：

“君子务本、本立而道生”，正佳提升主因是2010年彻底完成了零售品牌

的招商调整工作，可以说是一次“大换血”，与之前相比，现在的正佳在品牌的

结构、更新上有了新的变化，体现在时尚品牌的大量引进，店内人气旺，购物

的氛围好，35岁以下年轻人占客群的60%-70%，家庭时尚休验的氛围更加浓

厚，使得整个正佳广场有较强的时尚感，它不仅有时尚、前卫的服装品牌，如

NOVO、H&M、ESPRIT等，主力百货店广州友宜商店及百佳超市也在不断的

升级。

三、菩提迦耶 停车位：

正佳广场共设置了1500个停车位，并且设置了便利、醒目的停车出入流线，

它是天河中心最大的停车场。便捷的停车场设计，对其可持续运营产生了深远

的影响。

四、成为真正的商圈核心

由书城、广百、天河城共同打造的天河城体育场商圈，由于太古汇、万菱汇、

正佳广场、时尚地下街、天河数码城、颐高数码城的持续打造，天河商圈不断

扩大，现在的正佳广场已成为真正的商业核心。

五、体验式购物

过去消费者的购物是“购物式消费”，现在演变为“体验式消费”。正佳广场

正是以餐饮、娱乐为鲜明特色的体验式购物。

六、多功能、多业态能更好的满足顾客

正佳广场以30万平米的商业体量，引领“体验经济的生活方式与消费理念，

成为名副其实的“时尚之都、美食之都、娱乐之都、旅游之都、文化之都”。

七、总结：正佳广场值得借鉴之处太多，归纳如下：

1、定位清晰：家庭时尚体验中心，所有一切都是围绕着这个定位进行资源配置，

经过八年的打造此定位已经深深的印在消费品牌营销案例 者的脑子里了。而些定位正好与顾

客的需求相一致。

2、动线合理：X形的动线设计，并在中间形成了巨大的中空，使东西、南北各

近250米的距离，变的紧凑了、舒适了、通达了。

3、纵横人流贯通：将百佳超市设在负1楼、餐饮、娱乐设在顶楼这样上下人流

就可以纵向流动。主力店友谊商场将顾客带到经营主轴的端点，加强了横向人

流。

4、品类占比、主力店、次主力店分配合理、品牌组合合理

零售：娱乐：餐饮=：65：25：10相对于黄金占比有所不同，但正是这种

占

比有力的提升了米效，并取得了良好的经济及社会效益。所以黄金占比要因

当地的商业项目不同而进行适当的调整放飞梦想手抄报 。在主力店、次主力店及品牌的组合

上很好的保证利润空间（即有高挡男女装品牌，也有销售业绩好的品牌品

类，如屈臣氏、名品折扣店等）

5、配套服务齐全，体现一站式购物；（苏轼被贬经历 洗衣店、银行、冲印店、眼镜店、售票、

美容美体等）

6、营销活动新颖，参与性强，每次营销活动都是“大手笔”。有引领和震撼的

效果。如恐龙化石展、元宵灯展等

缺点：主题百货店“超市”档次较低；儿童品牌偏少。

时间：2月27日

地点：深圳

考察商业：万象城≈COCOPARK≈KKMALL≈东门≈茂业奥特莱斯

考察目的：万象城持续递增的原因

万象城五年来一直保持全国前五名，2010年销售45亿，2011年销售52亿，

每年都保持15%以上的增长，原因在哪里

一、清晰的定位：做最高档的SHOPPINGMALL

二、品牌领先

随着经济的发展在原品牌：CERRUTI1881、DUNHILL、HUGOBOSS、

KENZO、ERMENEGILDOZEGNA的基础上引进了LV、PRADA、BURBERRY、

CHANEL始终保持高端品牌的领先优势。

三、扩容经营面积、定位不变

在I期的基础上，进行II开发，面积增加了同时引进了DIOR、TOD”S、

万宝龙等奢侈品品牌。

四、高档的装修、唯美的环境、便捷的交通等也是重要的影响因素。

五、总结：深圳之行值得借鉴之处，归纳如下：

1、商业项目永保青春和活力的法宝

从万象城的持续调整的现象及销售业绩不断增长的数据，我们得出一个规律：

“商业项目永保青春和活力的法宝就是持续不断的超越竞争对手，始终领先竞

争一小步，保持持续的竞争优势”，亦即我们公司提出的做一个“持续价值的提

供者。

2、商业不在大小

中信广场面积大，随着西武百货的撤出现在已濒临倒闭。其实商业的成功

经营不在大小，而在强弱。

3、竞争拉动了需求

东门的商业街，同质店铺的竞争是非常激烈的，但正是在激烈的竞争中，

它们不断的进行提升，才产生了经久不衰的老街，所以有竞争才有发展。

4、锚定效应

万象城真冰场的设立，因为它具有“唯一性”所以形成了强大的聚客力量。

真冰场是万象城的一道风景，虽然不一定有“财气”，但它却吸引了大量的“人

气”，并产生了良好的口碑。

5、特色经营

茂业东门店由原来传统的百货店，调整为扣折模式，明显的人气旺了，老

店产生了新的生机与活力，现已打造成特色鲜明的商场版“奥特莱斯”，为我们

的经营提供了一个参考。

6、特色商业街的打造

东门是一条老的商业街，由于商业街上有百货店、服装店铺、家居百货店

铺、小吃店等多功能、多业态的。满足了大量中、低层消费者的需求，所以多

年来一直生意兴隆。我们青州泰华城也必须要充分考虑大量中、低层消费者的

需求，提供适合他们需求的商品。

时间：2月28日、3月1日

地点：重庆

考察：在建商业地产：龙湖U城≈金科廊桥天都MALL≈旭阳台北城

新开商业项目：龙湖时代天街

考察目的：现象背后的规律

一、龙湖U城、金科廊桥、旭阳台北城的考察

名称位置商铺价位商业面积备注

龙湖U城二环路20000--400

00元/平米

I期4万平米已开（后续

20余万）

开业

金科廊桥天

都MALL

二环路7000--2000

0元/平米

6万平米未开（后续20

余万）

招商不理

想未开

旭阳台北城二环路待定I期4万（后续20余万）

龙湖U城、金科廊桥天都MALL、旭阳台北城三个项目成三角型分布，同

处在二环路，位置基本相同，但价格相差很大，金科商铺7000--20000元/平

米，去化率不足50%;龙湖U城20000--40000元/平米，去化率90%以上，

年前如期开业。我们来分析为什么龙湖U城商铺卖的贵，却卖的很好，而金科

卖的便宜，却仍然卖不出去呢

我们认为主要原因有以下三点：

1、品牌影响力

龙湖在重庆是一个家喻户晓的公司，有着十几年的地产及商业经验，购买

者以购买龙湖房为荣，有尊贵感，有面子。龙湖是一个品牌。我们如何将世纪

泰华打造成一个有美誉度的品牌是我们努力的目标，如果一但成为美誉的品牌，

价格就变成第二位的了。

2、商业运营管理团队

龙湖有专业的商业团队及成功的商业营运经营，购房者相信“龙湖所到之

处必繁华”，正是有这样的信念，所以它们相信龙湖的商业管理团队。所以敢投

资置业。

3、后期商铺的保值、增值

龙湖是一个上市公司，重庆是它的老家，购铺对后期商铺的增值，深信不疑。

二、龙湖时代天街的考察

龙湖时代广场是我们重点考察的商业项目于2013年1月8日开业，由A

馆、B馆、时代天街三部分构成，营业面积20余万平米。商业六层地下一层、

地上五层。整体运作很成功，以下几方面特别值得我们学习：

1、开业成功

20余万商业体同步开业，开铺率90%，我们去考察时有5%的商铺在装

修，虽然没有100%开铺，但从招商的品牌来看，他们抱着一种“宁缺勿烂”负

责的态度在招商，所有进驻的品牌都是经过精挑细选的。

2、动线设计合理

B馆端点的“新世纪百货”位于B1-4层，既满足了纵向又满足了横向的

客流需求。零售主力店位于B1、餐饮娱乐位于顶层，可以进行纵向的客流贯通。

3、主力店有影响力

零售主力店：“新世纪百货”、“特力和乐”、“儿童故事”、“万宁”、“新世纪

大坪商都”、“商社电器”、“ELVIVO采活”浏览网页 ；

餐饮主力店：“大食代”；

娱乐主力店：“UME影城”、“爱玩嘉年华”。

这样龙湖时代天街就将在当地最有影响力主力店的知名度、美誉度全部借

为己有。主力店进驻后，次主力店、专卖店、品牌店依次跟进。

4、人气旺

“先做人气，再做生意”，多个主力店、次主力店、专卖店及品牌店的成功

引进以及优越的地理位置，使其一开业就具有较强的吸客力，这个MALL将来

一定会成功。

5、不断优化、引进新品

MUJI无印良品等优良品牌继续引进，会形成更好的品牌组合。

6、城市综合体的魅力

龙湖时代天街购物广场，总面积120万平方米，集商务办公办、高层公寓、

休闲购物、餐饮娱乐、生活服务等多种复合性功能于一体，其中商业面积60万

平米，分三期推出。本次开业的是第一期。投资者被城市综合体的魅力深深吸

引，它们的商铺可达20万元/平米。

时间：3月2日、3日

地点：成都

考察：在建商业地产：ICC≈仁恒置地≈天誉

商业项目：华润万象城

一、ICC、仁恒置地、天誉的考察

名称位置房价商业面积所属公司

ICC二环路15000元/平

米

20余万香港

仁恒置地二环路17000元/平

米

20余万新家坡

天誉二环路15000元/平

米

20余万香港

在政府的导向下，此地段3000余亩，相邻地块共有ICC、天誉、仁恒、韩

国乐天四个商业地产项目，他们选择此地段的原因：

1、政府导向

政策也是生产力，成都市政府将此地段打造成二环路的新商圈，所以作为

地产开发运营商要善用第三只眼，一只眼盯住客户，另一只眼盯住市场，第三

只眼盯住政府政策。所以我们青州泰华城一定要作好青州市政府的秘书。

2、交通

东西走向、南北走向的两条地铁线在此交汇，现在正在施正。方便的地下

及地上交通，能将客户源源不断的输送到此。“要想富先修路”，是亘古不变有

真理，广州天河城的真正盈利也是在1998年地铁线开通后实现的。我们青州泰

华城如何增加交通线至我们的门口是非常重要的盈利保障。

3、学校

孩子是家庭中最重要的成员，教育又是首当其冲的，此地段有重庆附小及重

庆七中，作为主要的教育配套。

4、未来新商圈

4个项目，商业面积80余万平米，如此大的体量，零售、餐饮、娱乐、文

化等业态的组合，使此地成为吃、喝、玩、乐、购、娱为一体的新商圈。

5、未来城市CBD

高档写字楼、公寓、商场的建成，相关的银行、酒店等就会向此处聚集，此

地段必将成为未来的城市CBD。

二、成都华润万象城项目考察

成都万象城共6层，地下1层，地上5层雾化药有哪些 。主要有超市、百货店、服装、

鞋、包、儿童、家居用品、家用电器、影音、数码、美食、个人护理、药品、

文化娱乐、配饰礼品及服务等品类和项目。所推出的是“品质给城市更多改变”

的理念，沿用的是圳深万象城设计风格和经营模式，只是在经营档次上略微偏

低了一点。

1、弧形的动线设计。

动线设计成弧形，更有美感，设计简约，除个别VP点的展示外，其它的空

间均未被商用。给目标顾客以非常舒适的空间感。

2、主力店、次主力次的分布

零售主力店：位于B1楼的OLE超市、位于B1-F4的尚泰百货；位于F1、

F2的NOVO；

娱乐主力店：位于F4的百老汇、西西弗万象屋、F5的玩具反斗城、冰纷万

象滑冰场

餐饮主要集中在顶楼。

3、品牌引进

引进的是高档而非着侈品品牌，如HUGOBOSS、DAKS、LACOSTE、CK、

JEEP、VERSINO、EP；餐饮品牌：STARBUCKS、COSTACOFFEE、满记甜品、

台湾的一茶一坐等

4、分散式餐饮

在MALL内的几乎找不到休息椅，取而代之的是从负一楼到顶楼每个楼层都

设有咖啡店、小吧、甜品店等。此设计更加的商业化与合理化。

5、人气不足

店内顾客很少，由于店内品牌定位于高档，OLE也是与高端顾客相配套的

超市，而零售最聚人气的快时尚品牌：H&M、ZARA在此店没有，时尚品牌：

ONLY、VEROMODA、JACK&JONES在此店也没有，是造成人气不旺的主因。

6、总结：从万象城的连锁开店我们可以看出，万象城是有一套成孰的经营模式。

有了成熟的经营模式，拓展MALL就变的简单了，只有简单的东西才能重复做，

只有重复的东西才能长大。泰华城要进行快速拓店，我们必须要有自己的经营

模式，我们要在青州泰华城进行不断的探索，发展其内在的规律性，并将其作

成标准，形成适合四线城市发展的MALL独特的经营模式，这样以后我们就可

以步入拓店的快车道。找到适合四线城市MALL发展的独特经营模式既是我们

努力的目标，也是我们肩上的责任。

附：考察十二大亮点

附:考察之十二大亮点：

一、门前造景

节庆造景景观

主题造景景观

二、室内造景

三、人性化的顾客休息椅被水吧、甜品店、经典春节对联大全 茶吧、咖啡店取而代之。

四、相信品牌的力量

龙湖品牌项目品牌

项目见证

五、硬件亮点

六、中国元素

七、人性化

维修免费上网商场礼宾

八、装修亮点

巨幕顶棚

入口色彩

九、震撼购物

动感购物体验购物

十、互动游戏

十一、个性主题店

1、个性儿童主题店

位于重庆龙湖天街的“儿童故事”将儿童购物、餐饮、娱乐、文化聚集在

一起，成为非常有特色的儿童主题店，为我们青州泰华城C区儿童MALL提供

了较好的参考。

2、个性化的电玩城

入口单间电玩主电玩区

十二、动力“小火车”