价格体系

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TXJT-XSDJ-1601

产品销售价格体系管理办法

《产品销售价格体系管理办法》由公司销售部组织制定，经

公司各区域经理、销售部长、财务部长、副总会审；由公司各职

能部门、各区域、各子（分）公司负责人会签；最后，由公司总

经理签署生效。望各单位认真学习，严格贯彻执行。

起草部门销售部起草人李继明

审核部门销售安踏丁世忠 部初审人赵军平

审核部门财务部审核人王雅菊

总经理天祥水泥（集团）有限责任公司审批人郭振卫

副董事长天祥水泥（集团）有限责任公司批准人范天通

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第一章总则

第一条为建立公司科学合理的产品销售价格体系，规范各

区域水泥产品销售价格的制定、审批、执行和调整等业务活动，

更有利于开发市场、维护客户资源，制定本办法。

第二条本办法适用于公司各区域水泥产品销售价格的制

定、审批、执行、调整及监督检查等业务活动。

第三条本办法称产品销售价格包括出厂价格、运费价格、

到位价格。

第四条产品销售价格管理遵循以下原则

（一）负责产品销售价格体系决策的原则。

（二）与区、县目标市场中当地最强、主要竞争对手产品价

格进行对标，作为我公司定党员发展工作 价基准的原李治的皇后 则。

（三）根据所在销售区域的竞争态势和竞争阶段动态定价的

原则。

第五条重要风险提示

产品销售价格体系是关键营销策略之一，直接影响到客户开

发数量、渠道模式的建立、销量提升、市场占有率提升、品牌知

名度提升、待摊成本、提高盈利水平、防控窜货、提高决策效率

等重要业务及指标。

第二章机构及职责分工

第六条公司价格及定价委员会是公司销售价格管理的最

高机构，其主要职责是

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（一）负责组织建立和完善公司的价格管理体系，并使其制

度化、流程化、标准化；

（二）负责审定年度销售预算价格；

（三）负责审批年度信用销售政策；

（四）负责对单次降价幅度达到10元/吨的销售德国室内设计 价格体系调

整进行审批；

（五）对超出价格体系规定的销售价格进行事前审批；

（六）负责对价格体系的评价与指导。

第七条公司价格及定价委员会办公室设在市场战略部，其

主要职责是

（一）初步审核年度销售预算价格；

（二）组织核准并备案销售价格体系，督导落实公司价格及

定价委员会的决议和措施；

（三）指导、监督、检查销售价格体系的审批、执行和调整

等活动；

（四）建立健全公司销售价格信息平台，汇总分析价格信息

和相关报告，对异常情况提出解决办法；

（五）对销售价格管理具有独立调查权；

（六）组织与关联商混等协同板块销售价格的沟通协调；

（七）有权叫停违反公司销售价格管理制度的各种行为，并

对其提出处理建议。

第八条设立本级价格及定价委员会，是公司价格体系及政

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策的执行部门，区域价格及定价委员会成员至少由以下人员构

成：副董事长、总经理、营销副总、市场部门负责人、区域销售

经理及销售部长、财务总监（财务部长）、常务副总经理。价格

委员会会议应有至少2/3成员参加方为有效，会议决议由总经理

最终决定。

第九条销售部招工怎么写 门主要职责：负责执行销售价格体系和销售

价格政策；负责反馈市场价格变化及竞争对手价格政策等信息；

无权决定价格体系之外的销售价格及优惠价格，可提议召开价格

与定价委员会临时会议。

第三章销售价格体系的制定

第十条公司采用区域市场定价法，以省、市、县（区）、

镇四级市场中的县（区）级三级市场为主体进行动态定价，以县

（区）级三级市场现款到位价作为基准价，基准价的制定方法参

照以下原则执行

（一）在高市场占有率的核心区域作为价格领导者实施优质

优价、持续领先的策略；在低市场占有率的紧密和辐射区域采用

价格跟随策略。

（二）公司进攻低占有率市场时可根据实际需要采取低于主

要竞争对手到位价格的策略，原则上低于主要竞争对手到位价格

控制在10元/吨以内，进入市场后要根据实际情况不断提价，当

市场占有率相对较高时，要持平或略高于主要竞争对手到位价

格。

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第十一条定价管理

（一）销售价格体系的制定以公司利润最大化为目标，以优

化市场格局、提高市场占有率、保障产能充分释放为前提，以提

升公司品牌形象、建立可持续的良性互动的市场竞合关系、打造

公司强有力的核心竞争力为宗旨，同时综合考虑以下诸多影响因

素：

1.进入市场时期、品种结构、竞争阶段、成本、获利情况及

竞争对手的价格策略；

2.区域市场战略及定位、营销整体规划和销售策略；

3.各时期目标市场、竞争对手全世界最高的楼 实际的区域到位价格、历史同

期销售数据；特定时期为实现某种特定战略目标，需要采取的特

殊政策；

4.公司的生产运行情况、库存及发运情况；

5.运距最优原则；

6.成本预算指标、年销量及分解至每月的预算指标、销国庆升旗 售价

格预算指标。

（三）在区域市场基准价基础上按不同客户类型、实际购买

数量、结算方式、运输方式、变更工厂提货地点等优惠降价或涨

价限定最高和最低额度，一般以1元为单位进行调整，综合各项

加价和降价因素得出实际交易价格，实现价格梯度。

（四）当竞争对手以低价格冲击我公司核心市场、紧密市场

时，或本区域内有新产能释放时，要根据我公司水泥发运量变化

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情况采取积极防御、适度让价不让市场份额的策略。

（五）结合本地市场实际情况自主涨价或降价，销售价格体

系单次降价幅度达到10元/吨的须报总经理审批，价格体系变动

的其他情况应备案。

（六）为了实现市场发展战略目的，在既定价格体系基础上

还需要进一步优惠降价的，超出5元/吨（不含）的属于特殊价

格，应书面或在网上流程逐级报总经理核准，5元以内由销售部

最终决策。

（七）以高于变动成本销售的条件：以充分释放产能、摊薄

固定成本为主要目标，限定在辐射区低占有率的情况下才能采取

此价格策略，并严控产品流向，防止窜货行为发生。

（八）投标政府重点工程价格：投标政府重点工程的价格由

销售部和定价委员会确定，投标政府重点工程的价格按中标价格

执行。

（九）重点大客户价格：对长期合作、资信较好、实力较高，

且对大区销量起支撑作用的重点客户，在价格体系确定的价格基

础上给予最多不超过5元/吨的优惠。

（十）抵账价格：主要适用于公司原燃材料、工程施工等材

料款和工程款的冲抵。原则上不得低于基准价格。

（十一）返利促销方式

１．为增大公司水泥销量、促进客户与公司的合作意向、提

高市场竞争力，各区域根据市场竞争形势制定明确的返利促销规

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则、严密的合同审核机制及返利政策执行监控考核机制。

２．可选用的返利促销或组合方式主要包括：当月返利、下

次返利、年度返利、服务费、返佣金、买赠捆绑销售、现金折扣

等。

第十二条调价程序。每次价格变动时，营销副总经理和销

售部长分别组织提供所定价区域竞争对手的到位价，报定价委员

会作为制定基准价格的参照标准。

第十三条降价决议必须由定价委员会会议做出，禁止销售

成员会签方式形成降价意见。

第十四条销售价格体系一经确定，销售人员必须严格执

行，不按规定程序制定和审批，任何人无权调整销售价格体系。

第十五条对销售人员溢价销售的奖励原则

销售人员通过个人努力取得的销售订单高出价格体系所定

价格的（例如承兑加价、信用销售加价等），溢价销售收入的20%

作为正向激励奖励给个人，由考核部门负责按实际已回款发货数

量计算奖励并于次月兑现，

第六章附则

第十六条本办法自下发之日起执行。

第十七条本办法解释权归销售部。

天水市天祥水泥（集团）有限责任公司内控部2015年12月10日印发