既成

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谈判技巧既成事实

篇一：谈判技巧既成事实

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次

考试你获得6.0学分！得分:100学

习课程：高阶主管的商务谈判兵法单选题

1.“当a希望与c进行谈判时，有可能事先与b谈判。”

这类情况实际上是：回答：

正确

讨厌喜欢b

拿b做秀反感b

2.认知与事实中间，永远是：回答：正确

1.a句号

2.b问号

3.c逗号

4.d分号

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3.“既成事实”战术很临汾牛肉丸子面 重要的一个前提就是：回答：正

确

1.a知者无罪

2.b不知者有罪

3.c不知者无罪

4.d知者有罪

4.谈判的第三个条件是：回答：正确

1.a通过谈判解决问题是不行不欲的2.b通过谈判不能

解决问题

3.c通过谈判是可行可励志向上的句子 欲的4.d通过谈判解决问题是可

行可欲的

5.所谓搭舞台，即在：回答：正确

1.a“黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞

台

2.b“黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞

台

3.c“红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞

台

4.d“红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞

台

6.谈判的条件是：回答：正确

1.a赢局

317

2.b僵局

3.c输局

4.d当局

7.“若a喜欢b，a就容易答应b的要求，双方也就可

能进行谈判。”这类情况实际上是：

回答：正确

讨厌b

喜欢b

拿b做秀

反感b

8.谈判者必须创造谈判的：回答：正确

1.a氛围

2.b地点

3.c环境

4.d条件

9.挂钩战术成功的条件是：回答：正确

1.a商机的把握

2.b时机的把握

3.c时机的延误

4.d时刻的把握

10.引爆冲突的时候要：回答：正确

1.a提醒自己是在引爆冲突2.b提醒自己是在生气3.c

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真的在生气4.d提醒

自己是在引爆冲突，而不是真的在生气11.弱者跟强者

谈判常用的战术是：回答：正确1.

a假设已造成伤害2.b想好善后3.c既成事实4.d切断

沟通管道12.谈判发生的黄蓉浪荡史

第二个条件是：回答：正确1.a双方靠其一己之力，无

法解决持续僵局2.b双方

靠其两己之力，无法解决持续僵局3.c对方靠其一己之

力，无法解决持续僵局4.d对

方靠其两己之力，无法解决持续僵局13.谁要大饼谁要

小利：回答：正确1.a大饼是

给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处

2.b大饼是给双方一个愿黑芝麻糊粉 景，而小利

则是给双方一个具体的好处3.c大饼是给对方一个期望，

而小利则是给对方一个具体的好

处4.d大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个

具体的好处14.在实质结构中，实

际上起关键监理员培训 的要素是：回答：正确1.a期限2.b沟通管

道3.c座位4.d场

地篇二：《商务谈判》第06章在线测试《商务谈判》第

06章在线测试d、如何打破僵局策略

2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？a、

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在会谈某一阶段接近尾声时b、在谈判出现低潮时c、在会

谈将要出现僵局时d、在

一方不满现状时e、在谈判出现疑难问题时

3、运用假设条件策略要注意以下问题。（）a、提出假

设条件的原因b、提出假设条件的人员c、提出假设条件的

时机d、提出假设

条件的后果

4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于

更为有利的地位，为什么？（）a、把限制作为借口，拒绝

对方某些要求、提议，但又不伤其面子。b、利用限制，借

与

高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。c、利用

权力有限，可以压倒对方d、利用权力有限，迫使对方向你

让步，在权力有限的条件下与你洽谈。

5、（本题空白。您可以直接获得本题的2分）第三题、

判断题（每题1分，5道题共5分）

1、对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互

谅、有理有节原则基础上的谈判方

式与技巧。

正确

错误

2、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，

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谈判双方或一方提出中断会议，

休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精

力和调整对策，推动谈判的顺利进行。正确

错误

3、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应

用。正确

错误篇三：《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判

与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共

15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（d）。a．谈

判b．竞争

2．商务谈判的目的是（a）。a．经济利益b．社会效益

c．环境选择d．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（b）。a．直接原

因

c．间接原因b．主要原因d．次要原因

4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈

判和（c）。a．多对多谈判

c．集体谈判b．小组谈判d．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（c）a．内在要

求b．外在表现c．质量要求d．核心价值

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6．遇到不合理要求，一般要（a）a．极力抵制b．极力

满足c．适当抵制d．适当满足

7.谈判的成功是双方意志的（a）。c．对比d．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（b）。a．评价他人b．自

我评价c．评价对手d．评价环境

9．互利属于经济活动中的（b）。a．制裁手段b．道德

要求c．法律规定d．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（b）。a．步骤b．手段

c．元素d．筹码

11.自愿原则是商务谈判的(a)a．前提b．结果c．保障

d．基础

12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是

(b)a．双赢合作b．非赢即输c．迷惑对方d．关系营销

13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互

利,(a)a．求同存异b．公平竞争c．诚实守信d．竞争协作

14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法

是(c)a．价格让步战术b．报价差别战术c．抬价压价战术d．报

价起点战术

15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议

的时间,也会向对方通报这个

(b)

a．最佳时间b．最后期限c．规定时间d．重要时刻

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1．谈判是一门高超的（d）。

c．技巧d．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（a）。a．效益b．效率c．效

果d．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（b）。a．态

度b．礼仪c．分歧d．结果

4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（c）

a．信件谈判b．传真谈判c．书面谈判d．网络谈判

5．技术开发费用包括（c）a．接待考察费b．人员培训

费c．技术人员工资d．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（a）

a．妥协b．认同c．提出d．沟通

7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（a）

a．强化b．连接c．递进d．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（b）a．结构化概念b．非

逻辑概念c．逻辑概念d．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（b）a．经

营成果b．追求目标c．财务状况d．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（b）a．障碍b．纽

带c．基础d．描绘

11.尼尔伦伯格把谈判称为(b)a．合作的利他主义b．合

作的利己主义c．矛盾的利他主义d．矛盾的利己主义

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12.互惠观念谈判的第一步是(b)a．构建满足各方需要

的方案b．了解双方需要c．谈判高效协议达成或中止d．维

护自己谈判立场

13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,

属于(d)a．留有余地b．抛砖引玉c．开诚布公d．声东击西

14.让步战术的基本规则是(d)a．不做承诺b．因人而异

c．幅度不大d．以小还大

15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判

的心理准备与(a)a．物质准备b．精神准备c．生理准备d．物

资卡通微信头像男 准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（d）。a．自

然现象b．经济现象c．军事现象d．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（a）。a．价格b．质量c．成

本d．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（b）a．亲人

c．同事b．朋友d．上帝

4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判

和（c）a．孤立岛谈判

c．中立地点谈判b．境外谈判d．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（c）a．弹性

计价法b．固定计价法c．变动计价法d．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（a）a．需

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要与要求b．欲望与愿望c．思维与智慧d．目标与条件

7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（a）a．签署

b．界定c．执行d．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的

（b）a．感情b．素质c．态度d．观点

9．平等是互惠互利的基本（b）。a．保障b．前提c．要

求d．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（b）a．纽

带b．依据c．手段d．内容

11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至

由此(d)a．撕毁协议b．推迟谈判c．拒签合同d．退出谈判

12.非赢即输观念谈判的第一步是(c)a．维护自己立场

b．剥夺对方所得c．明确自己立场d．谈判艰难协议达成或

破裂

13.处于被动地位时谈判的基本功是(d)a．先入为主

b．让对方多讲c．迂回谈判d．忍耐

14.让步战术中最重要的内容是(b)a．时间让步b．价格

让步c．成本让步d．质量让步

15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的

(b)a．荣誉问题b．界域问题

篇二：成功采购谈判技巧21

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成功采购谈判技巧

（12学时）

一、课程背景综述：

在制造型企业的经营成本中自动化工程 ，物料成本往往占有相当大

比重，甚至可以左右企业的盈亏，因此，采购人员如何运用

谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标，为

企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员

需要高度重视的问题了；但现实的情况是：相当一部份采购

人员缺乏采购商务谈判的技巧，在采购商务谈判中不能有效

掌握谈判主动权，常不知不觉沦为被动地位，以致不能有效

达成采购目标。本课程正是针对此状况而开发，以期帮助采

购人员解决这一重大难题。

二、课程研习目标

完成本课程的学习后，学员将会：

★了解采购谈判的重点；

★通晓采购谈判的技巧；

★学会掌握采购活动的主动权

★懂得规避采购合同的陷井条款

三、课程特色：

本课程最大的价值与特色在于：

1、以轻松活泼的形式生动展现沉闷枯燥的理论与专业

知识，通过活生生的案例解说，使学员于轻松愉快中明了采

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购谈判的基本技巧。

2、通过启发采购管理人员前瞻性、多元化的思考模式，

最终为企业带来最佳的收益。

3、实务案例数量众多，丰富的案例信息使课程呈现出

强烈的启发性、可操作性。

四、课程大纲：

第一课、企业采购的主要模式及其优劣比较

★招标采购

★集中采购

★即时夕阳英文 制采购

第二课、供应商选择与管理

★供应商初选和认可流程

★供应商选择与评估原则

★供应商的分级管理制度

第三课、采购人员的基本素质

★小测试——你具备谈判头演讲稿开头 脑吗？

★羊、狐、驴、鹰——你是哪一个属相呢？

★为什么要有羊、狐、驴、鹰的分类？

第四课、成功谈判中的沟通技巧

★沟通的目的、方式和原则

★沟通的主要障碍

★有效发问的五种技巧

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★有效倾听的技巧

★合适表达的方式

★谈判中的非语言沟通技巧

★从供应商的角度判断其误区

第五课我的战争演员表 、形成采购方心理优势的方法

★谈判前的准备工作

★谈判的结构

★创造谈判气氛

★探索阶段

★削弱采购谈判地位的因素分析

★地点选择

★谈判环境布置

★时间选择

★助手的选择

★形成对方自卑心理的心理战术

★采购谈判人员应当注意的几项原则

第六课、对供应商施加压力的技巧

★制造供应商竞争技巧

★制造僵局技巧

★分化瓦解技巧

★既成事实施压技巧

第七课、束缚供应商思维的技巧

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★谈判转移

★局限技巧

★期限技巧

★先例限制技巧

第八课、采购合同相关知识

★相关法律条文与实务运用

★采购合同中的“陷井”条文

★采购合同纠纷的处理技巧

五、适合对象：

★采购部门采购工程师、主管、经理、总监；

★物料、质控部门及其他参与供应商开发、管理、谈判

的跨职能部门人员。

六、课程时数

12课时

七、讲师费用

八、讲师简介

潘林岭先生

高级顾问

36岁，福建省永安市人,企业生产与运作管理专业培训

导师和高级咨询顾问,1990年广东外语外贸大学日语专业毕

业。

语言：精通日语，熟练英语

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历任：

1990年至1991年金匙玻璃制品有限公司(印尼资)日语

翻译。

1991年至1992年正新橡胶工业制品有限公司(台资)总

经理秘书+日语翻译。

1992年至20XX年奥林巴斯科技有限公司(日资)QA课、

制造课、技术课、资材课、生管课等课长。

20XX年至今广州宏略管理咨询有限公司特聘顾问。

主要特长：

1、长年就职外资企业，深刻理解跨国公司之经营管理

理念和方法，深知中国企业管理之艰难。多次拥有企业从小

到大之亲身成长经历，管理视角自然更深一层。

2、长年从事机械、塑胶、电子、印刷、包装、光学等

行业，熟知这些行业的特点和运作方法，擅长“治乱”，主

攻品质提升、成本低减、货期确保等项目，担当职责领域里

总有过人业绩表现。国内“现场管理实战”首倡人之一，主

要著作有《自修求进》、《漫画着色基础技法》、《现场管理实

战》《新现场管理实战》等。

3、个性鲜明，勤于总结管理实践经验，乐于与人表述

沟通，广交各行业朋友，相互切磋提高管理视界和技术技能。

篇三：《商务谈判》第06章在线测试

《商务谈判》第06章在线测试

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D、如何打破僵局策略

2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？

A、在会谈某一阶段接近尾声时b、在谈判出现低潮时c、

在会谈将要出现僵局时D、在一方不满现状时e、在谈判出

现疑难问题时

3、运用假设条件策略要注意以下问题。（）

A、提出假设条件的原因b、提出假设条件的人员c、提

出假设条件的时机D、提出假设条件的后果

4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于

更为有利的地位，为什么？（）

A、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又

不伤其面子。b、利用限制，借与高层联系之机，更好地商

讨处理问题的办法。c、利用权力有限，可以压倒对方

D、利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的

条件下与你洽谈。

5、（本题空白。您可以直接获得本题的2分）

第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）

1、对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互

谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。

正确

错误

2、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，

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谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双

方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利

进行。

正确

错误

3、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应

用。

正确

错误