影响力的六大原则

《影响力》读书笔记

《影响力》读书笔记1

翻它的时候是从前到后依着顺序看的，没有了当初那份悠闲

的心境，反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好，可

好久没写过读后感了，很希望写点什么。

罗伯特总是无法拒绝别人的请求，或者是在小贩、筹款商那

样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点，开始研究顺从心理学。

他发现了一些心里原则，这些原则影响了人们顺从一个要求的倾

向性，并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则，顺从

业执业者就有了左右人们行为的力量，有人成为了这种力量的受

害者，当然也有人受益。

这五项原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、

权威、稀缺。

互惠原则：我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别

人。简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为

加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应，让我

们以德报德，学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你，

于是带着这种目的给你馈赠，在你接受之后又向你提出要求。为

了避免内心的谴责和道德的压力，你会被迫同意对方的要求。

承诺和一致：当你对某事有了自己的态度或判断，你会更倾

向于选择相信。比如思聪的微博抽奖，当你没有参与时不会觉得

身边任何一个人有机会中奖，但当你参与时，却非常相信自己会

是那个幸运儿。也就是说，在承诺和一致原则的影响下，你会想

方设法证明自己是正确的。

社会认同：人脑的精力是有限的，所以不会在已经证明过得

事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人，虽然本意是指

以外在评判别人是一种肤浅的行为，但不可否认的是衣冠取人是

一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净，神采奕奕

的。再比如去外面吃饭，你会倾向于选择那些人多的店，因为你

会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一

个产业叫“饭托”。在其他方面，居心不良者也会用这个原则欺

骗你。

喜好：就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那

些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和

赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。

权威：权威的力量是强大的，即使是具有独立思考能力的成

年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。

稀缺：正常情况下，珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会

利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经

常有店员告诉你，这件衣服是我们店里最后一件，今天不买，明

天可能就被人买走了。听到这些话，如果面对一件你很心仪的衣

服，你可能会下买的决心。或者在一段关系中，你追得越紧，对

方跑得越快，反倒是你不怎么紧追不舍，你就拿得越稳。

大多数情况下，即时的判断是好事，因为这已经被无数人验

证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判

断。正是利用人脑的这一弱点，好的或者坏的影响力被施加到了

你的身上，所以我们更需要学习和判断。

但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反

应可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用这

些弱点损害我们的利益，这是不能被允许的。

《影响力》是一本值得一看再看的好书。

《影响力》读书笔记2

在谈感想之前，我想先分享一下刚工作半年的神奇经历。承

蒙学校及领导的厚爱，我在一踏上工作岗位就接到了一年级一班

班主任的工作。虽然这项任务只有短短的三个月，却极大地锻炼

了我的能力，也让我和孩子们结下了深厚的情谊。我可以毫不夸

张地说，每次出现在他们面前时，都是明星般地待遇。孩子们里

三层外三层地把我团团围住，让我动弹不得。另一方面，经过了

一个学期的磨合，我和所教信息学科四五年级的孩子们也成功地

打成一片，亦师亦友，赢得了他们的喜爱。

在阅读《影响力》之前，我没有用心去思考过这些现象背后

的原因，只是单纯依着自己的性子，亦或是凭借对孩子们好的一

颗本心出发。而现在的我明白了，这是自己在影响力的基本原则

上坚持并做下来的成果。

对于教育而言，最重要的是承诺和一致。法国著名思想家、

教育家卢梭曾经说过，做老师的只要有一次向学生撒谎漏了底，

就可能使他的全部教育成果从此为之毁灭。孩子们来到学校第一

次见到老师，第一个选择是信任自己的老师。

在这一个方面，让我印象很深刻的是晟轩这个孩子。有一天

他曾向我求助，有一个问题不知道该怎么处理。由于当时还有其

他孩子在，我觉得他的问题不那么着急，便敷衍的说老师等会再

帮你解决。多次求助无果后，他不再来找我。再次提醒我想起这

件事的，是好几天后发生在晟轩身上的事。当时，由于孩子间发

生了口角，昇轩和高年级的孩子打了起来。事后我问道，“晟轩，

老师平时怎么教你的，遇到问题第一件事能不能动手。”

晟轩自知理亏，低下头说：“不能，第一件事是找老师。”

而后，我听到他不经意间说道：“但是上次老师也没帮我解决，

是我自己想办法的呢！”

听完这句话，我当时就愣住了。可能是不经意的随口一句承

诺，却是孩子的整个世界。之后我一方面批评了他随意动手打人

的行为，另一方面肯定了他懂得自己解决力所能及问题的行为，

对自己言而无信的行为进行了自我批评。说到就要做到，言必信

行必果，以理服人并以情感人，这些都是我和孩子们相处中收获

的最宝贵的财富。

另一个我想提到的是，社会认同这个因素。对于孩子们而已，

老师和同伴对自己的看法尤为重要。一名优秀的教师，想要营造

良好的班级氛围，就要学会从多方面发现孩子的优点，并善于运

用榜样的模范作用。不仅仅是教师，更重要的是孩子们之间互相

的影响力。还记得在我接过班级一个月后。不少老师反映我们班

的孩子在有和没有老师在教室的表现截然不同。我为此百思不得

其解，救助经验丰富的黄主任之后，她给我的回答是——班级缺

少能站出来的领头人，没有学生榜样。

我不禁回头反思这一个月以来，我处处亲力亲为，反而让他

们过于依赖老师，失去了锻炼自己能力的机会。通过对孩子们性

格的初步了解，我把全部55个孩子分成11个小组，每个组有一

个特别的名字。通过自评、组评、师评、家评等多种维度的相互

认可，组与组间、孩子与孩子间形成了良性竞争，班内风气也读后感水浒传 越

变越好。

我很庆幸自己能在工作伊始就遇见《影响力》，对自己的过

去进行反思总结。我也非常感谢这次机会，能让我和同行们、学

弟学妹们一起分享自己“新师”乍到的两个小感悟。最后，我以

前苏联教育家苏霍姆林斯基的名言作结——没有自我教育就没

有真正的教育。这样一个信念在时刻提醒着我们，老师和孩子们

在成长的道路上一同前行。

《影响力》读书笔记3

如何利用影响力武装自己？

我们日常会通过机械记忆、后天培养潜意识或思维习惯的方

式，养成一种自动化模式的行为。就好比，我们思维+行为已经

录制了好几盘磁带，特定的环境与影响下会自动按下“播放键”。

充斥我们生购销合同模板免费下载 活里的事物会更加复杂、变数更大，我们必然要

越来越多地依赖于捷径应对、解决它们。因为这样模式自动化的

行为方式，在很多的时候都是最有效的。但是往往也有很多人利

用我们这样的方式，通过各种技巧引导、甚口若悬河 至影响我们的行为与

思想。

本书，通过以下7个技巧告诉我们如何创造出影响力，也诠

释了人性的弱点。

1、对比原理

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。

它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。

简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之

间的差别比实际的更大。（先看贵的，再看便宜的;先看差的，

再看好的）。

2、互惠

给予、索取、再索取！说白了就是先给你一些小的好处之后，

再向你不断压榨与索取。

中国也有句古话叫：滴水之恩，涌泉相报因为小恩惠会让内

心产生：还债感、义务感、甚至是亏欠感！

例如：商场免费试吃，试用一旦体验了很难拒绝去购买。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一

提议别有所图，那么就置之不理。

所以，成年人要懂得：接受与拒绝（拿起与放下）

3、承诺和一致

人人都有一种言行一致的愿望（除非这个人原本就是骗子）。

一旦做出选择之后，我们一次次的骗自己坚持自己做的没

错。

因为承诺操纵了一个人的自我形象！

一旦做出承诺，形象就有了来自2方面的压力：①自我形象

与行为一致性②按照他人对自己的感知来调整形象。

公开承诺往往具有持久的效力：当众选择了一种立场，他便

会产生维持它的动力，因为这样才能显得前后一致。

所以：一开始就拒绝，比最后返回要容易

4、社会认同

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见

行事。

不确定因素：一般在我们自己不确定、情况不明和含糊不清

楚、意外性大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

例如：城市中老太太摔倒，旁观群体没能帮忙，不是因为他

们无情，而是因为他们不能确定。当然这个扶老太太的案例，放

到了农村又截然不同，农村相识的亲邻必定会出手帮助。

因为城市和农村是有区别的城市：混乱、人口众多、相识度

低；农村：简单、人口稀少、相识度高。社会认同原理发挥作用：

我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得

这些人跟自己相似的时候。

所以：在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多！

5、喜好

影响人喜好的因素：外表、相似性、恭维话术、熟悉感。

长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，

更有说服力，更频繁得到帮助。每当我买衣服或鞋的时候，导购

都会夸：我穿这个好看、漂亮、合适的时候，往往我都招架不住

付了账单。

所以：一旦有人利用喜好推销，我们需把注意力放到效果上。

6、权威

权威始终会给人高压的感觉，很多情况下只要有正统的权威

说话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

我们对权威人物下意识反应有一点很重要特性：一旦处于

“按一下就播放”的模式，只要拿出权威象征的符号就能将我们

降服。

头衔、衣着、身份标志，这些比当事人的本质更能影响人他

人行为。

比如：知道对方是教授，或者某个领域的KOL，我们自然会

放弃思考。

所以：教化下的敬重，导致我们会跟着权威走，要懂得理性

思考。

7、稀缺

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得物品的渴望，更能激发

人们的行动力。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，

就像“抢购”。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能

的身体反应。有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自

对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、

更好听、更好看、更好用了。也正是因为这样：不管是什么东西，

只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

自动反应：我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上

所有可用的相关信息。相反，我们用到了所有信息里最具代表性

的一条。

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代社会生活的

快节奏又要求我们频繁使用这一捷径。随着现代生活节奏越来越

快，复杂程度越来越高，我们利用快捷响应的频率也越来越快。

可以肯定，别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。比

如：利用社会认同，我们需要把认知精力节省下来，去应对生活

里铺天盖地的其他信息，做出更合理的决定。

《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书：告诉人们为什

么会顺从、妥协和认同。告诉我们为什么会迷信权威？该如何具

备一些理性的知识，防范落入不良企图的圈套中。

《影响力》读书笔记4

今天开始重读《影响力》，并且把读书笔记整理成日更__。

《影响力》里介绍的第一个原理就是“互惠原理”，所谓互惠原

理，就是人会尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。即

我们在接受别人给予的好处时，会觉得有义务在将来回报。

互惠原理是人类能进化得比其它物种快的一大因素，因为互

惠原理的存在，使得援助、送礼、防御和贸易体系成为可能。互

惠原理及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在，在这个

世界上恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。

互惠原理如此广泛又坚挺，是因为遵守它合乎社会规范，而

违背它则会被唾弃、嘲弄，而根据进化的原理，可能大多数违背

它的基因都无法延续下去了吧。

文中举了大量的例子来说明互惠原理的功效：在“顺便”给

被实验者带了一瓶可乐之后再向其推销彩票的成功率比未主动

带可乐的情况高得多;黑尔?克里希纳会社在向路人募捐之前先

赠送路人一朵花，结果募集的资金直线上升；1985年几乎是世

界最贫穷的国家埃塞俄比亚的红十字会给墨西哥地震受害者捐

了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略时，墨西哥给其

提供了援助。

别人给的好处使得受惠者有种负债感，而这种负债感使得受

惠者会做出与恩惠不存在时截然不同的决定。而且其力量十分强

大，强大到可以完全掩盖花生鸡爪汤 受惠者对施惠者的喜恶。

《影响力》读书笔记5

今天是《影响力》读书笔记的最后一章，写完这本读书笔记，

如果宝宝还没发动，那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记，

或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。

说实话，我觉得看外国人（尤其是欧美人）写的书，还是很

有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同，还是由

于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复，不够清晰。

当然，最有可能是我的学术水平不能达到大师的级别，所以

读起来略感纠结。《影响力》是，《稀缺》也是。因此，我决定，

《稀缺》的读书笔记不按照章节来写，自己重新梳理归纳一下思

路，分成三部分左右。假如你去买衣服，并且同时看上两件衣服。

你很犹豫，不知道该买哪一件。此时，你突然从导购小姐口中得

知，其中一件就只剩下你手里这最后一件；而另外一件则还有很

多存货。此时，这高中 两件衣服在你心里的地位还一样吗？

我想，显然是不一样了。如果你最终只买一件的话，很可能

会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们，稀有的就是好

的。

这就是我们今天要梳理的，影响力的第六个因素——稀缺。

对应《影响力》第七章。

一、稀缺的作用原理

稀缺的作用原理也很简单：机会越少见，价值就越高。

稀缺在生活中应用也是随处可见。比如说，你有一张印刷错

误的人民币（注意：只是印刷错误，但是是真钱），这张面值

100的纸币上居然少印了一个“0”！

你会如何对待这张纸币？当废纸丢掉？显然不可能。就因为

这个荒谬的印刷错误，你手里这张纸币可能就价值连城了，因为

它是一种“珍贵的错误”。就因为这种错误太过稀缺，反而显得

弥足珍贵。

我上小学的时候遇到过一次类似的状况。有一次买完零食，

老板应该找我五毛钱。于是，老板找了一枚黄色的硬币给我。

众所周知，我们的五毛硬币就是黄色的，我看都没看，握着

硬币走出小卖店。走在路上，我打开手心，我仔细看了看这枚硬

币，居然上面的数字是“1”。小学的我，只知道亏了4毛，于

是立马跑进小卖店跟老板换了个5毛的硬币。后来想起来，觉得

自己真有点傻。那枚硬币当然有可能是一种“珍贵的错误”，也

有可能是其他币种的硬币。但是无论是哪种情况，都比4毛钱更

有价值。稀缺影响我们的另外一个原因在于：同样一件物品，我

们对失去它的恐惧远大于得到它的渴望。

例如，医院宣传体检，如果只是从正面强调体检的重要性，

未免显得枯燥乏味。而反面强调你不体检可能造成的损失及存在

的风险，就会使得你不得不严肃地考虑体检的必要性了。

二、稀缺的例子

稀缺在生活中非常的普遍。

第一个例子。

如果你是女性，应该对这个场景非常熟悉：商场的一个你喜

欢的牌子打出广告——限量版，数量有限，最后一天。这简简单

单的三句话，你可能就已经攥着你的钱包君心神荡漾了。

第一，限量版。说明独家供应，毫无疑问，稀缺。

第二，数量有限。说明数量稀缺。

第三，最后一天。说明时间也稀缺。

三重稀缺齐上阵，难保你不会脑子一热就贡献出了钱包。

第二个例子。

有三个牛肉销售员。你猜测一下哪个销售员销售业绩好。

销售员A给客户打电话，做标准陈述，介绍自己的牛肉。

销售员B给客户打电话，除了标准陈述以外，还附加了一个

消息：最近牛肉会紧缺。

销售员C则是在销售员B的基础上又透露出“牛肉会紧缺”

的消息是从公司内部传出的，很多客户都不知道。

显然，C的销售业绩最好。B相对于A的成功之处是制造了

货源稀缺。而C相对于B的成功之处是同时制造了消息和货源的

双重稀缺。因此，客户更为紧张。

第三个例子。有关叛逆。

如果你养过孩子，那你一定知道“可怕的两岁”。

我第一次知道“可怕的两岁”是在买二手婴儿床的时候。卖

家的孩子差不多两岁，她告诉我，两岁是孩子的第一个叛逆期。

你让他往东，他偏要往西。你要抱着他，他偏要自己走；你

要让他自己走，他偏要你抱。

为什么会如此难缠呢？

原来两岁的小孩第一次有了自我意识，形成了自由的概念，

只是他不知道这个“自由”的边界在哪里。他在试探“自由”的

边界，同时也害怕失去自由。也就是说，“自由”在两岁的孩子

这里较为稀缺。青春期的叛逆也是类似原理。

我们所熟知的罗密欧与朱丽叶的故事是一个浪漫的爱情故

事。不知道你有没有想过，一对相识不久，且背景差异很大的青

年男女，为何在短时间内产生天崩地裂的爱情。

当然，你可以说这正是爱情的迷人之处。然而从稀缺的角度

去看，这个故事只是对“自由稀缺”的一种反抗。因为家里的阻

挠，两个人感觉到失去“选择的自由”，自由越是稀缺，越是珍

贵，于是两人拼命反抗。

从这个角度看来，如果把主人公换掉一个，变成迈克尔和朱

丽叶，或许这个故事的结局还是一样的。

三、稀缺的特点

稀缺的特点之一：新稀缺的影响远远大于持续稀缺的影响。

一件物品你一直拥有，突然被拿走；另一件物品你一直没有。

你感觉那种稀缺对你来说更抓心难受？显然是拥有过又被拿走。

前者是新的稀缺，而后者就属于持续稀缺。

根据稀缺的这一特点，作者也提醒家长们：管教前后不一的

父母，孩子更容易逆反。谁能忍受的了本来已经到手的自由又被

夺走呢？

稀缺的特点之二：竞争造成的稀缺更为重要。

你身边一定有过排队买苹果手机的例子吧？虽然我自己不

能理解苹果粉的狂热，但是这个现象就是由竞争造成的稀缺。因

为有那么多人一起争抢，竞争就产生了；首发数量有限，稀缺产

生了。这种由竞争产生的稀缺使购买者更加坚定了要买到的信

念。

四、如何应用稀缺

无论是你是专业卖家还是二手物品的卖家，“稀缺”对于销

售来说，绝对是不二法宝。

销售时，你可以运用“限时”的原理来打造“时间稀缺”的

氛围，让购买者感觉到时间的紧迫；同时，你也可以同时约见多

个买主，让买主之间由于竞争而产生稀缺，估计很快就有人沉不

住气要下手啦！

在家庭教育方面，孩子不珍惜时间是个令家长非常头疼的问

题。

一般来说，家长较为珍惜时间，因为家长已经“蹉跎”掉不

少岁月，加上每天要处理家庭和工作各种杂事，时间就会显得非

常稀缺。

而小孩子每天只有上学这一件事情，当时时间不稀缺。对“时

间稀缺”感受的巨大差异让父母和孩子之间冲突不断。因此，在

父母在教育过程中，可以想办法让孩子感受到时间的稀缺和宝

贵，从而珍惜时间。

五、如何拒绝稀缺

如何能拒绝“最后一天，售完为止”的诱惑呢？

方法很简单：警惕。当你在顺从环境中体验到高涨的情绪，

就需要警惕。

问问你自己，你这么按捺不住钱包，到底是希望能占有这个

商品呢？还是真的觉得这件商品的功能非常赞？如果你心里的

答案是：占有！好了，感觉带着你的钱包君离开吧！

《影响力》读书笔记6

4月份，因工作原因，我从合肥来到北京。公司在朝阳区一

处非常有名的写字楼里。在外人看来，能在这座楼里工作实在是

一件令人羡慕的事。

一天中午，我照例下去吃饭。我有个习惯，就是吃饭后喜欢

在附近逛上半个小时，以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回

去时，忽然看见马路边围了一群人。因为好奇，我便信步走了过

去。

原来，这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐，大家并不陌生。

由于乞丐实在太多，即使在大城市也是一样，以致大多数人对乞

丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失，而是因为

这世界上乞丐太多了，我们大家根本无从分辨是真是假。即使是

真正的乞讨，我们大家也不会轻易施舍给他们一分钱。

然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他们没有人们印象中的

破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他们的穿着

非常体面。这是一对夫妻，外带一个大约两三岁的孩子。当时的

北京天气还有点儿凉，男的戴着眼镜，身着黑色风衣，蹲在地上，

愁眉苦脸。胡子虽然没有刮，但可以看得出来，一定是有一份相

当不错的工作的'人。女的也挨着丈夫蹲在地上人，穿着高跟鞋，

昵子上衣，怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因，她的脸一直

埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸，大意是说他们是从

外地来北京旅游，一时不甚钱财被小偷偷走，只求好心人帮忙资

助一下，给孩子买点吃的。

旁边围观了十几个人，看此情形，大多数都解囊相助，其中

多数是十元、二十元的面额，五元以下的已经很少。由于当时刚

到北京，刚从大学校园出来，工资也低得可怜，但同为外地人，

我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一

张一百元的整钞，我自己还要生存，还不能给他这么多，于是便

回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。

和同事一说在楼下见到的事情，他毫不犹豫便答应陪我一起

下楼亲自去看看。但是当我们大家再次回到刚才的地方时，他们

已经不见了。问了一旁卖水果的师傅，才知道被物业公司的保安

带走了。我们大家不禁同时埋怨保安的不尽人情，也为自己没能

帮助他们而感到深深悔恨。

在别人有困难之时却未能伸手帮助他们，我感到良心上受到

了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下来。

半年之后，也就是20__年的10月份，我因为工作原因，要

到河南某地出差。事情办完之后，由于时间还早，便随便在街上

逛逛，顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市

的旁边时，一个非常熟悉的场景映入了我的眼帘：一对夫妻蹲在

地上乞讨，男的戴着眼镜，女的怀里抱着个孩子，头埋在衣服里。

面前放着一张纸，大意是他们是从外地来此处旅游，路上钱包被

偷，请好心人行行好，给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给

了他们资助，其中不乏大面额的钞票。

我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错，正是半年前我

在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了，以致

因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但是现在看来，他们的

的确确是骗子。

我当时觉得很气愤，想当场揭穿他们的骗局。但是我没有。

我想，即使现在揭穿了他们，我们大家以后肯定还会遇到其他更

为高明的骗子，难道此时揭穿了他们的骗局，就能保证我们大家

以后就永远不上当受骗了吗？所以，这不是问题的关键，关键在

于我们大家要好好思考一下，自己为什么会受骗。知道了这一点，

至少可以保证我们大家在以后遇到类似的情况时不再受骗。

我一直在思考这个问题，直到我读了一本书，书名叫《影响

力》，才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法，我们大家作出

的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响，这种因素就

是——权威。是它在支配着我们大家在这样高明的行骗者面前做

出错误的决定。

举个例子来说吧。如果在某一公共场合，一个衣着平平、没

有任何出众相貌的小贩在公共场合发表演讲，说纳斯达克的某支

股票价格会在一个月内翻一番，我们大家可以肯定大多数的人都

不会相信他，因为在大多数人的眼中——更准确地说是在心中—

—他没有任何值得人们信赖的地方，因此人们不会相信他的“谎

言”，即使他说的全是真的。但是如果是一个相貌威严、戴着眼

镜的学者在发表同样的演说，那么大多数的人都会立刻做出现在

就去买股票的决定，即使他说的全是谎言。因为，人们从心底里

认为他是一个值得信赖的人，这一点从外表上就能看出来，不是

吗？

但是你有没有想过，你为什么会信赖第二个人的演说？因为

他有“信赖感”。为什么有“信赖感”？因为他是“权威”。为

什么他是“权威”？因为他的穿着，这一点我们大家一眼就能看

出来。因为在大多数人的认知当中，第二个人的穿着更容易让人

相信他是一个值得信赖的人。在面对眼前的陌生人时，你是相信

一个穿着一本正经的学者，还是一个相貌邋遢的街边小贩？

在明白了这个问题之后，让我们大家回到刚才的故事中来，

分析一下我们大家到底是因为什么原因而受骗。通常，我们大家

会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子，以此博得

人们的同情。的确，我们大家见到的乞丐也是这个样子。于是，

这样我们大家形成了一种“思维定势”：凡是乞丐都是穿得破破

烂烂、相貌可怜，于是我们大家见到这样的人时就会以此判断他

们是乞丐。就如同前文我们大家举的那个例子一样，因为穿着体

面、戴着眼镜的人一般都是学者，所以当我们大家遇见这样的人

就会毫不犹豫地认为他是学者，而这样的人一般都是值得信赖

的。这同样也是因为“思维定势”的作用。但是，如果当事实情

况与我们大家的“思维定势”发生冲突时，我们大家会怎么样呢？

答案就是：我们大家会失去判断的标准，从而做出错误的行动。

就像前文所说的那个骗子，就是因为其利用了我们大家的“思维

定势”，所以他才改变形象，从表面入手，树立自己的“权威”

的表面，打消人们对他的疑虑，从而达到影响他人做出错误行动

的目的。而事实也证明，他这样做也的确是成功的。因为他获得

了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“权威”在给我们大家做出行动时做出的心理层面的

影响力之后，在面对类似现象时，或许我们大家就要重新审视自

己的行为了。但是这并不是最根本的东西，毕竟不是所有的人都

能做出准确的判断，而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你

心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是，我们大家如何才能让所

有的人都不去行骗，这样也就不会有人受骗了。

而让所有的人都不去行骗，我们大家如何才能做到呢？这需

要全社会的共同努力，让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大

同”，或许我们大家就可以实现这一切了。

《影响力》读书笔记7

《影响力》书中一共分为7个章节，每一章节阐述一种心理

现象，分别为对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、

喜好原理、权威原理、稀缺原理。

每一种原理现象在生活中我们随处可见，更可以说是“见怪英文广告词

不怪”，例如书中列举到的例子，我们如果购买了一套价格昂贵

的西装，那么如果服务员给我们推销再购买一个价格高的衬衫或

者领带，那么我们是非常容易接受的，相较于单一让我们购买一

件衬衫或者领带来说，为什么会出现这种情况，是因为一个价格

高的衬衫或者领带终归价格高不过一套西装的价格，两者的价值

对比是很容易让我们感觉到价格高的衬衫或者领带（价格）不是

那么的高。

我们很多在谈论营销的时候，往往都喜欢谈什么爆款、渠道、

分销、互联等等之类，虽然这些都是需要关注的，但是如果对于

客户的心理都不够了解，又该如何让客户进行买单呢？

这岂不是南辕北辙了么？

__开始，我摘出来了百度百科中官方对于营销的定义，相信

大家都已看到。

在官方对于营销的定义中，反复提及了一个词汇——消费

者。

何为消费者呢？消费者就是我们产品的买单者，即客户。

因此，在营销活动中，我们首要和必须关注的一个点就是我

们的客户。

客户首先是一个独立的活体人，而是活体人就具备心理活

动。

对于心理活动的研究便为心理学。

控制人体行为的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就

要了解人的心理活动，这就又一次绕回了心理学的内容。

因此，要做好营销，不妨多研究研究心理学，从控制客户心

理开始，让客户更愿意认可你，并愿意为你买单。

《影响力》读书笔记8

为什么我们总是被小贩、投资理财、保险、保健医疗机构的

运营商当成好捏的软柿子？为什么我们老是会买些根本不需要

的东西？《影响力》给了我们答案。《影响力》从顺从心理学角

度，围绕左右人们行为力量的互惠、承诺和一致、社会认同、喜

好、权威、稀缺六大原则，分析它们如何在购买、捐赠、让步、

选举或赞成等请求之中，发挥巨大的力量。

互惠：

互惠原则最简单的解释就是给予、索取、再索取。人类祖先

在互惠和有债必偿的信誉里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因

此，人类社会必须保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原

理。正如我们每个人从小就被灌输知恩图报、不能忘恩负义的思

想和理念，互惠原则所向披靡，甚至适用于强加的恩惠、触发不

对等交换。那我们对何拒绝互惠原则的请求者呢？倘若别人的提

议我们确实赞同，就接受，倘若这一提议别有所图，就置之不理。

承诺和一致：

承诺和一致原则________于人们言行一致的愿望。一旦我们

作出了一个选择，或采取了某种立场，立刻就会碰到来自内心和

外部的压力，迫使按照承诺说的那样去做。因此我们在接受琐碎

请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的

自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，

还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事

情。特别是每当人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动

机，因为这样才能显得前后一致。

社会认同：

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的

意见行事，尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下判断

某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。然

而问题来了，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件

反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。《纽

约时报》皇后区的一起街道凶杀案说明了这一点，半个小时内，

凶手公然对一名妇女三次袭击，而38位公民却漠然视之。原因

就在于每个人都根据别人的反应进行判断，既然没人在乎，就应

该没什么问题，旁观者群体没有帮忙，不是因为他们无情，而是

因为他们不能确定。

喜好：

喜好原则很容易理解，我们大多数人更容易答应自己认识和

喜欢的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚会营销的方式

告诉我们，我们完全不认识的人，可以想出上百种方法利用这条

简单的原理，让我们顺从他们的要求。

权威

我们每个人从小就被灌输服从权威人物的命令，总是能给我

们带来一些实际的好处，部分是因为他们有智慧，部分则是他们

能对我们奖惩。读后感很多情况下，只要权威人士说话，其他本

来应该考虑的事情就变得不相关了。这点在我们日常工作中体现

的较多，如领导决定某事了，下属一般不会去思考决定是否正确，

而直接执行。

稀缺：

俗语“物以稀为贵”，说的就是机会越少，价值就越高，而

对失去某种东西的恐惧，要比获得同一物品的渴望，更能激发人

们的行动力。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的

身体反应。如在拍卖会，众人争抢一件物品，物品往往被抬高价

格。拍卖中的赢家看起来更像输家，而输家看起来则更像赢家。

通过《影响力》一书的透彻分析，我们对日常生活中很多现

象有了更深刻的认识，如收藏、拍卖、谈判、粉丝、赠品、逆反

心理等等。也许以后我们还是会被互惠、承诺和一致、社会认同、

喜好、权威、稀缺等左右或是影响，但至少我们能更客观冷静的

进行分析，从而做出更正确的选择。

《影响力》读书笔记9

前言：该书为著名社会心理学家西奥迪尼所著，是一本通俗

的社会心理学读物。本书语言较少用专业性术语，读起来不会觉

得枯燥乏味且从实际案例出发，深度剖析影响力的逻辑。

正文：书中介绍了六种影响力的武器，分别是互惠、承诺与

一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、其实，这些都是利用了人

性的弱点。

1

互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们

所作的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种

类似的行为去加以回报。互惠源于我们内心的负债感和感恩图报

的心理。当别人给我们一些小恩小惠，就能提高我们照其要求做

的概率。

2

承诺与一致

承诺与一致深深地扎根在我们心里，无声无息地影响我们的

行动。人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择

或采取了某种立场，就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们

按承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以

行动证明之前的决定是正确的。

为什么人的一致性动机如此强大?其实，依照人们普遍的感

觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后

不一的人会被看成表里不一，易遭人诟病。另一方面，言行高度

一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是稳定性和诚实感的核

心。

3

社会认同

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一取决于他

人是怎么做的，尤其是我们要决定什么是正确的时候。而产生这

种心理的原因是：当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外

性太大的时候，我们才有可能觉得别人的行为是正确的。

提个技巧：当我们需要紧急救助的时候，最佳的策略是减少

不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽

可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判

断，因为尤其是在人群里，社会认同原理有可能会使他们认为你

的情况并不紧急。

《影响力》读书笔记10

卡耐基一直是我所仰慕的国际级演讲大师，如果没有看过

《影响力的本质》这本书，根本无法理解他的成功原来经历那么

多的挫折，读后感。常羡慕为什么成功人士的人格魅力如此之强，

原来都是在克服困境中成长起来的，决非一个幸运便能创下一个

天空。贫穷并不可怕，可怕的是失去追求梦想的野心和动力。

人生按年龄分大概可分为少年、中年、老年，卡耐基的少年

虽然顽皮却也是辛酸的，贫困生活，经历曲折。家中因为洪水而

没了丰收不得不迁移，母亲过世的打击，失恋的痛苦，贫困受到

嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，学院的演讲屡屡失败，可是

他不断的练习，失败灰心笼罩着他的心灵，但也正是顽强不息的

奋斗精神终于能够在学院的比赛中屡屡获胜。

我自觉拿自己已走过的短短人生路与卡耐基的同一时期作

比较。我们的童年是快乐的，无忧无虑的生活，到了少年拥有良

好的教育环境，可惜却不好学，父母的庇荫而无大磕大碰的走到

了大学时代。看吧，卡耐基此时都在做什么了，一颗不甘平庸的

心，一颗高贵的心，一种实实在在的行动和决心，他比我们成熟

多了。卡耐基的童年既有欢乐，也有忧郁，正如我们每个人的童

年一样。所以，卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优

越，而是卡耐基顽强地从童年的忧郁中走向未来，走向成功。

常想我们也要创业，要有好的环境要有足够多的资金，要有

良好的机遇，读后感《读后感》。这很完美的景遇想必不会出现。

什么叫做白手起家？靠的是运作能力，市场靠的是创造，资金资

本几乎没有。卡耐基主动开办演讲培训班是种对事业的热爱，并

没有纯碎为来赚钱更希望能够帮助更多人能够通过演讲培训后

拥有更好的发展优势。演讲培训不断扩展后遭到诸多非难，人们

的批评和怀疑没有阻止卡耐基前进的步伐，影响力的不断扩大甚

至引起了总统的关注。《影响力的本质》在美国经济萧条时期竟

然还能销量超过一千万本，帮助了许多失业灰心的人们找回往日

的激情，勇敢奋进的精神大概就是这时候开始成为美国的文化。

《人性的弱点》、《人性的优点》至今还被人奉为关于人际关系

的经典。卡耐基的眼光描向了国际，希望更多人能够获得成功。

因为他理想的伟大才在就了卡耐基的伟大。

不管你是个怎样伟大的人，你真正的生活都离不开朋友的支

持，成功的背后是许多的辛酸痛楚的总结。卡耐基有三个挚友帮

助他支持他令他的事业达到了顶峰，他的命运和林肯极为相似，

所以他写了一本关于林肯一生的书籍。林肯是他的榜样，那我们

的榜样又是什么？也许我们在确立了理想的同时也该以哪位伟

人为榜样，而杰克伟尔奇是我最为崇拜的商界奇人。没有朋友的

人是最孤独的，我视朋友为手足，没有朋友的日子难以想象。在

你困难的时候，没有人愿意帮你；在你苦闷的时候，没有人听你

倾诉；在你迷茫的时候，没有人为你指点谜津。真正的朋友是永

远的。

卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是恋爱和婚姻。他

曾几度失恋，几度伤心欲绝。第一次婚姻，几乎摧毁了卡耐基。

女人唠叨抱怨的缺点令他一度失去勇气。原来男人真正想从女人

那里得到的是鼓励。终于离婚，后来有了第二次婚姻，这次却无

比幸福，直到卡耐基去世。这段时间，卡耐基从自己的失败教训

中总结出婚姻融洽的原则，由于夫人的鼓励和支持，卡耐基的事

业再次攀上高峰，奠定了国际级演讲大师，人际关系大师的地位。

人世沧桑，我们所需要的是气魄和胆识，勇气和信心去战胜

一切困难。

《影响力》读书笔记11

同事上个月借了一本书，但是因为书的内容太乏味而放弃，

我顺手借来翻阅，发现这是一本关于心理和社会学的书，讲的都

是一些生活中的简单而没有被看透的事例，一直对心理学和社会

学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故

事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意

识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理，机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，

如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理，经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难

看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显

得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠，给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在

仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做

的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人

利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的

那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理

可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫

天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算

不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种

立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持

一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意

愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选

择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历

和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的

能力和资源呢？一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东

西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许

性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己

也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心

的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之

后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获

还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。

关于书中阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之

后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。这让我想起了刘总说过的

一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，

既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所

避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要

找到一条适合自己的路。相信自己！

《影响力》读书笔记12

读者本书的收获：认清自己的需求，通过自己的思考和分析，

辨明真正值得自己争取的东西，善用自己的良知和责任感，避免

不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你达到顺从目的的人利

用，做出违背自己原则的事。适当地利用影响力的武器去影响别孕妇怎么减肥

人，在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务，以激发人

的无限潜能。

书中讲了六个影响别人的武器：互惠、承诺和一致、社会认

同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点，

而且这种弱点通常不被我们察觉的。

1、互惠原理。“滴水之恩，当涌泉相报”。与人共苦才能

同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报。一般

说来，社会对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，

人们往往都会极力避免这份沉重的心理负担，这就导致这样一种

情况，有时不公平的交换我们也是愿意接受的。在互惠原理的影

响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝

的请求。相互退让和妥协就是利用互惠原理来使他人答应自己的

请求的一种方式。

2、承诺与一致原理。表里如一，言行一致是一种良好的美

德，如果是朝秦暮楚，经常失信于人，将很难在社会立足。一个

人一旦做出了决定，或选择了某种立场和观点，就会面对来自内

心和外部的压力，迫使我们找到各种理由，使做出的言行与它保

持一致。

3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是依照理性思考

所作出的，而是从社会大众的普遍选择出发，做一个可能不太合

理，却满足了自身追求社会认同感的选择。在生活中，人们进行

是非判断的标准之一就是看别人是怎么做，参照别人的行为来决

定我们要采取的行为。一般来说，当缺乏信心时或当形势不很明

朗时，当不确定性占上风时，人们最有可能参照别人的行为。

4、喜好原理。理性上，个人喜好因素与人的判断决策并无

关系，可是人是有感情的，感情会不可避免地使人的判断产生偏

移。如果一个陌生人自称认识自己的朋友或和自己有类似的经历

和爱好，就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来，从而使他

轻易达到自己的目的。

5、权威原理。有些报道，为了让公众接受其表达的观点或

立场，往往会引用“专家观点”，强调表达观点的人的头衔，这

是因为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会下意识地接受

“权威”的观点，为了服从权威而做出违背自己意志的事情。

6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺，必须通

过竞争才有可能得到时，人们想得到它的愿望会更强烈。在信息

爆炸的时代，抉择的成本日益高昂，我们习惯于借助外力，却失

去了自己的判断。这个世界有太多未知的事物，我们信任权威，

信任朋友，相信大众的选择，相信物稀则贵，借鉴他人或以往的

经验，能为自己带来很大的方便。但正是这种依赖别人做决策的

思维习惯和心态，使人们在很多时刻不自觉地卷入了别人设计的

影响力漩涡，所以最重要的是我们应该思考着生活。

《影响力》读书笔记13

《影响力》的四章内容分别是：社会认同、喜好、权威、稀

缺以及不能称之为一章的尾声即时的影响力，第四章的主题是社

会认同，一章我觉得整本书最不好理解的内容。

在人人想法都差不多的地方，没人会想得更多—沃尔特李

普曼（________于《影响力》第四章开篇），社会认同原理大概

就是我们在对事件作出回应的时候，只是遵循社会依据，并没有

附加自己的思考。

电视台引导鼓掌的声音和笑声，这甚至已经发展成一项职

业。随着年龄的增长，人对同一个事情也会有不同的看法。芒贝雷帽怎么戴 果

台的快乐大本营可以说是很多人的童年记忆，当然我小时候也是

一枚忠实的粉丝，但最近陪着老妈看的时候，总是感觉到一种迷

之尴尬，谈话或者游戏与嘉宾的化学反应都是由主持人非常生硬

地带动观众。

以前的食物都是靠味道取胜的，现在开家店，你不找个百十

个人或者美食博主po个照片啥的，你还想火，怕是想去雷峰山。

砸钱在宣传上当然是可以理解的，但凡事过犹不及。

不管是电视的收视率还是红食物的高利润都说明了社会认

同原理得到了非常普遍的应用并且作用力还很大。

如果人所处的当前环境不明，不知事情的发展趋势，自身判

断力有限的情况下，是很容易参照别人的做法的。举个例子就是，

之前在公交车上碰到群刚下课的小学生，就一直在说着weare伐

木累。大多数小学生在小学阶段才刚刚开始接触英语，很容易模

仿节目里的口音，这其实是一种错误引导。邓超出于对节目的综

艺效果考虑这样做其实也没有错。这个时候父母就需要对自己的

孩子进行正确的引导。

类似的还有发生事故时，在一定程度上，人越多，旁观者越

多。在文中叫做“多元无知”。电视上总是报道这样的事件为人

性的冷漠。处于这样的环境中，人们会看别人的“眼色”，他不

去救，我为什么要去救，等会那个人反过来敲诈我怎么办。这样

的想法数不胜数，无解。读后感我们也左右不了别人的想法，当

有一天你是当事人发出求救信号的时候，一定要抓住其中一个

人，比较详细的描述他的特征（那个穿着蓝色上衣拎着公文包的

人救救我好吗）。

在这章，文中提出了“模仿自杀”这个概念。这个需要特别

讲一下，因为涉及到这个的次数较少。根据数据统计，在自杀的

事件被新闻报道之后，事故（包括自杀）的发生概率也随着上升

了，这说明死亡事件出现之后，一部分有相同想法想要结束自己

生命的或者杀害他们生命的人觉得自己的想法突然变得合理起

来了。并不是我一个人这样做的，我也不是第一个，我杀了自己

或者杀了别人应该也是合理的，那么多人和我一样呢。所以新闻

报道了这样的事件之后，我们更要注意自己的安全，领事馆告知

广大游客短时间不要去有飞机失事航班的国家是有理由的。

《影响力》读书笔记14

《影响力》是西奥迪尼非常经典的书，这本书当时买来是因

为连岳在公众号上的推荐。他认为每个人都应该读一读这本书，

因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影

响。

了解影响力产生的几个原则，我们就对自己的行为以及他人

的行为有清晰的认识。而且我记得当时连叔说《影响力》这本书

对销售特别有帮助，所以马上下单，但是买回来以后，这本书就

一直放在书架上，没有动过。

前几天跟剑飞老师聊起来阅读的计划，剑飞老师建议我要多

看一些销售类的书。他提议我可以去豆瓣，可以去京东看一下销

售类图书的排行榜，我看了一下豆瓣的评分，《影响力》这本书

可以达到8.6分。赶紧从书架上把这本书拿下来，作为我第一本

阅读的销售书籍。

我们每个人生活在这个复杂的世界里，每天要做出非常多的

选择，有很多人在影响我们的行为和选择，我们自己的行为也在

多多少少的影响着身边的人。

很多时候我们的反应都是单一触发性的反应。比如我们做的

一些选择和行为，都是根据以往的经验做出的判断，因为这个世

界太复杂了，信息也越来越多，我们无法全面的去分析，如果要

全面的分析每一件事情，那么我们的精力和时间也不够。而且我

们的大脑通常会比较偷懒，在《思考快与慢》里，卡尼曼也提到，

我们人类的行为大部分是依靠系统一来做出的直觉判断，因为这

样是最省力的。

那么在我们作出判断的时候，我们通常会受到哪些影响呢？

有哪些心理原则在默默的潜移默化的影响着我们。

《影响力》这本书的作者西奥迪尼归纳出了六个原则：

第一个原则是互惠原则。

当你给别人提供了便利，或者让别人得到了好处以后，别人

一定会想方设法的回报你。因为在我们从小的教育当中，知恩图

报是一个很好的品德，这是根植在我们大脑深处的，当我们得到

了他人的好处，我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出

要求的时候，会尽量的满足他。

所以在销售过程中为什么很多时候商家会使用优惠券，赠送

小礼物，就是利用了互惠原则，你在选择购买商品的时候就会具

有一定的倾向性。

这也可以解释为什么人与人之间的交往，更多的是建立在互

惠的基础上，因为只有互惠互利，双方的关系才能更加的持久。

为什么大家都要思利他，一方面这是一个好的品德，另外一方面

你在利他的时候其实最终也是利己。

第二个原则是承诺和一致性。

书中提到，其实我们每个人都是遵循言行一致的。因为这也

是我们从小受到的教育，言行一致也是好的品格，当我们作出承

诺的时候，我们的行为，一定会依照我们做出的承诺去做。而且

书面承诺要比口头承诺影响力更大，因为在做书面承诺的时候，

我们比口头承诺付出的努力越多，付出的努力越多，那么它对承

诺者产生的影响力就越大。

所以为什么我们在目标的时候或者下一个决心的时候，不能

只是口头说说，我们一定要写下来，当我们写下来的时候，我们

就更加明确自己说过的话，做出的承诺，所以我们就会更加确定，

或者更加想要去实现自己的承诺。

在销售过程中如何让对方做出一定的承诺，并且作出书面的

承诺呢？可能做口头承诺更容易一些，如果要做书面承诺，那就

要去设计一些小的环节，譬如在每次沟通完了以后进行沟通记

录，然后发给对方确认，形成相对正式的承诺，对方也会更加重

视，并且能够更快的推进项目的进度。

第三个原则是社会认同感。

很多时候我们会依照他人的方式去做事情，是因为很多事情

我们不确定，当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正

确的，通常我们就会依照大多数人的选择做决定。另外我们还会

遵从的社会认同就是相似性，一旦看到和我们差不多的人做出了

选择，我们第一反应认为这些选择就是正确的。

这一点我还没有想到在销售过程中应该如何运用，很多电视

广告就是利用了社会认同感来进行产品的宣传，但是在我现在的

销售过程中，我如何利用这个原则？我需要慢慢的去观察，去思

考。

第四个原则是喜好。

喜好是对他人的好感度，也会直接影响我们的选择和判断。

通常好感因素有外在魅力，熟悉感，还有关联性。这里面的外表

魅力是代表男性小腹胀痛 一个人的某个正面特征，正面特征可以主导其他人看

待这个人的眼光。可见人靠衣装，佛靠金装。这些古话还是有道

理的。

另外当我们进行单纯的赞美，就可以获得好感，有时候不需

要特别准确，只要是积极的评价，不管是真的还是假的，其实都

能让人产生同等程度的喜欢。当然理解这个心理原则，不代表我

们要去阿谀奉承或者夸大其词，我们要真正的去发现他人身上的

优点，然后真诚的表示赞美就能够获得他人的认同和喜欢。

熟悉感来自于和他人的相似点，如果有相同背景，哪怕是出

生地一样，或者是你的家人和对方有什么联系，但凡带有一点关

联性就会让对方产生熟悉感，熟悉感能帮助你和他人建立起更好

的关系。

第五个原则是权威。

权威的影响力特别大，从小到大，我们都是在父母的管教，

还有老师的管教下长大的，我们天然的对权威有一定的畏惧感。

一旦我们认为对方是一个权威，我们的行为就不受自己的意志的

控制。

权威的三个象征符号是头衔，衣着和身份标志。那我们如何

正确的运用权威的影响力？一方面是要让自己更专业，专业除了

真正的去充实自己的专业知识以外，另外一方面是外在的呈现上

也要尽量做到专业，衣着其实也是个很好的补充，很多时候有些

场合就是要穿着更加的正式，更加的专业，能够让你树立起更加

权威的形象。

第六个原则是稀缺。

稀缺在生活中越来越常见了，很多时候我们会看到，一家红

店门口排了长长的队伍，然后你总是买不到，比如上海之前很火

的喜茶，听说要排两三个小时才能买到一杯饮料。这就是商家制

造的稀缺感，人们往往对得不到的东西的渴望程度越高。

影响力到底在生活中应该怎样更好的应用呢？一方面当我

们要去影响他人的时候我们可以考虑这六个心理原则，适当的设

计一些方案。另外在生活中我们也要提高自己的觉察能力，识别

他人是不是在利用这样的影响力原则来影响我们做决定和选择。

《影响力》读书笔记15

经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书，最近挤时间阅读了

此书，作为略知心理学知识的我，读后感慨万千，受益匪浅!下

面是本书的书摘，供大家参阅!本书作者罗伯特-西奥迪尼

(ni)先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为

一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余

年。

招式一：互惠原理

中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠的

道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”

的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。在

社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中，有计

划地实现自身交际络的延伸和资源水平的提升。

招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且应该是非常自

然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的，而不是

预先透支。

在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会

被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一

个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被

拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个

请求。呵呵，这时就要小心了。同理可得，产品的“免费试用”

也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美

也是希望触发不等价的交换。

招式二：承诺和一致原理

信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗

憾，也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、

公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护

先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。

招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪!汽车销

售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，

他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进

去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但

就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的

例子，不乏真实性。

这也告诉我们，在商业实战中，应该促使消费者通过各种方

式表达自己对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。因

为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越

远，最终达到商家的目的。在公司内部管理上，应该让自己的员

工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置

上。

招式三：社会认同原理

我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需

要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因

而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社

会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成

就了形形色色的Sales。

招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己

该怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自己应该怎

么做;似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与

我们不同的人。

在商业实战中，国内很多大众消费品，如移动公司，就采用

了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为

它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每

个人都能找到一个自己的影子。

招式四：喜好原理

人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的

事物。

招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利

用(如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求)，而不必担心远离

真相(如明显夸大某人相貌中的优点)，当然，适度的策划和针对

不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接触并不能

必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，

最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。

招式五：权威原理

人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件

顺从，在中国，这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引

人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了

令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有

独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完

全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权

威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们

就会对其毕恭毕敬。

招式要点是装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违

背自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权

威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，稍

微有点贵，但完全值得!”

在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出

购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只

是在电视剧中扮演过“专家”!

招式六：短缺原理

俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某

样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地

用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的

(使用)体验，而是来自于对它名义上的占有。