浪石金滩

富春时代广场答客问

1、概括篇

2、产品类

3、经营与规划类

4、重要问题解析

5、逼定技巧篇

6、卖点总结

7、销售技巧提炼

一、概括类

-1项目投资商？

桐庐宏远房地产开发有限公司

1-2项目名称和功能地位

本项目名称为富春时代广场，是桐庐首个大型纯商业综合体。

1-3项目所处城市的区位优势？

桐庐位于浙江省西北部，地处钱塘江中游，东接诸暨，南连浦江、

建德，西邻淳安，东北界富阳，西北依临安。距省会杭州50公里，杭新

景高速（设深澳、凤川、县城、富春江四个互通口）、320国道、

05(16)、20省道贯穿全境。从桐庐至杭州35分钟，到萧山国际机场40小

时，到黄山2小时，到上海、宁波2小时，南京3小时,2小时交通圈基本

覆盖长三角经济区。富春江上建有年吞吐量500吨级的国际贸易港，水

路经富春江、钱塘江可抵达国内各大港口。目前杭徽高铁（杭州——

黄山）已经动工，预计2013年通车；杭州轻轨6号线延伸段（杭州——

千岛湖）已经通过规划，预计2016年通车。

1-4项目整体定位？

富春时代广场是桐庐首个大型纯商业综合体，集美食、休闲、购物、

酒店、市民广场于一

体。

1-5项目的业态分布？

A区1-6F：时代美食广场

B区1-3F：世纪联华超市

B区4-8F：星程连锁酒店

1-6如何来打造该项目？

1、凭借本项目在桐庐城区中心的核心地段，富春路极旺的人流与项

目本身作为桐庐第一个大型商业综合体，本项目在功能定位非常符合桐

庐目前的城市发展需求，属于必然成功的项目。

2、经营管理模式；（统一经营管理）

开发商持有大量物业，加上地下车库等配套工程，富春时代广场运营

管理公司引进世纪华联与星程连锁酒店，统一经营管理，必然会成为桐

庐最成功最聚集人气财气的商业综合体。目前桐庐除了新城区一个大润

发，没有大型超市，更没有美食广场；桐庐作为长三角旅游经济发展最

好的地区，也没有形成很强的酒店集群；而老城区作为人流最密集的区

域，更是没有一个好的大型商业广场满足市民需求，富春时代广场开业

后，必然会成为整个桐庐市民聚集的第一中心。无论聚餐、应酬、酒

店、购物、休闲广场，富春时代广场都是最好而且唯一。

3、业态的优势：世纪联华-中国连锁零售业领先地位，时代美食广

场-桐庐唯一大型美食综合广场，星程酒店-携程旅行网创办的中国著名

连锁酒店。。。。。

1-7商业技术经济指标

总占地面积12757㎡，

建筑层数A区地上6层，地下1层，

B区地上9层，地下1层，

总建筑建筑面积32398㎡，

另机动车位600多个；非机动车位2376个。

1-8项目是否取得五证？

已取得五证，可以随时查阅。包括土地使用证,建设用地规划许可证,

建设工程规划许可证,建设工程施工许可证,商品房预售许可证

1-9项目的土地使用年限是多久？哪年开始？哪年结束？

本项目属于纯商业用地，商业40年,商铺2008年1月11日开始，2048

年结束。

1-10何时办理房地产权证？

交房后90天内办理好，（房产证，土地证，契税凭证发票）。

（前提条件：房款、装修费、代收费到位、资料齐全后，递交相关部门

办理）

1-11项目的设计单位？

华汇工程设计集团有限公司

1-12到项目怎么走？

：走沪杭高速→杭州绕城→杭新景高速→下垂云通天河/瑶琳仙境/大奇

山/桐庐出口→向右转进入迎春南路直行过富春江二桥→直至富春路

左转小岭路交口

向来团路线：金丽温高速→丽龙高速→龙丽高速→杭新景高速→下垂云通天河/瑶

琳仙境/大奇山/桐庐出口→向右转进入迎春南路直行过富春江二桥→

直至富春路左转小岭路交口

向来团路线：杭甬高速→杭金衢高速→杭州绕城公路→杭新景高速→下垂云通天

河/瑶琳仙境/大奇山/桐庐出口→向右转进入迎春南路直行过富春江二

桥→直至富春路左转小岭路交口

向来团路线：甬台温高速→上三高速→杭甬高速→杭金衢高速→杭州绕城公路→杭

新景高速→下垂云通天河/瑶琳仙境/大奇山/桐庐出口→向右转进入迎

春南路直行过富春江二桥→直至富春路左转小岭路交口

1-13桐庐城区人口？

桐庐城区常住人口40多万人。

1-14桐庐经济指标

主要经济指标：

2009年全年实现生产总值（GDP）176.78亿元，按可比价格计

算(下同)比上年增长8.5%，各项经济指标继续位于浙西各县市首

位！

2009年全年实现社会消费品零售总额51.60亿元，比上年增长

15.7%，其中批发零售贸易业45.15亿元，住宿餐饮业6.45亿元，分

别比上年增长15.7%和15.8%。

2009年农村居民人均纯收入达到10410元,城镇居民人均可支配

收入21791元。

1-15桐庐近期产业经济发展规划旅游发展规划商业发展规划分别是

什么?

旅游规划：以创建省旅游经济强市为重点，成立了桐庐旅游发

展工作领导小组，调整旅游产品结构，形成集观光、休闲、度假和

购物于一体的旅游产品新格局，打造“长三角重要休闲度假旅游目

的地”。

商业规划：核心思想为：营造核心商业、提升城市品位；依托

产业基础、完善市场体系；拓展旅游商贸、打造休闲之都；凸显区

位优势、错位协调发展。

1-16桐庐已在哪些方面取得优秀的荣誉?

桐庐已是“国际花园城市”、“中国优秀旅游名县”和“中国最佳休闲

旅游县”，其良好的生态环境和优越的地理位置，吸引着越来越多的人

前来投资创业和休闲旅游。

1-17桐庐旅游特点是?

作为西湖、富春江、千岛湖、黄山国家及黄金旅游线路上的一颗

明珠，桐庐已经成为沪上知名的休闲旅游目的地之一。瑶琳仙镜、垂

云通天河、严子陵钓台、大奇山、卤猪耳朵的做法 白云源等清逸灵秀的人文山水每年

会吸引数百万的国内外游客前来观光休闲。2006年桐庐更被联合国环

境规划署、国际公园协会授予了“国际花园城市”称号。

桐庐，崛起在美丽的富春江富春江畔，她象一颗璀灿的明珠，闪烁

着夺目的光彩，境内景点众多，风光旖旎，美不胜收。秀丽清绝的富春

江“全国诸洞冠”瑶琳仙境、华夏中药鼻祖圣地”桐君山、东汉古迹严子

陵钓台、富春江小三峡、芦茨湾钓鱼岛等，历来是人们向往的旅游胜

地。近年开发的大奇山国家森林公园、天目溪漂流、红灯笼外婆家与乡

村家园、垂云通天河、浪石金滩龙舟漂流，让游客回归自然，如痴如

醉，留连忘返。桐庐，崛起在美丽的富春江畔，她象一颗璀灿的明珠，

闪烁着夺目的光彩，境内景点众多，风光旖旎，美不胜收。秀丽清绝的

富春江“全国诸洞冠”瑶琳仙境、华夏中药鼻祖圣地”桐君山、东汉古迹

严子陵钓台、富春江小三峡、芦茨湾钓鱼岛等，历印度性文化 来是人们向往的旅游

胜地。近年开发的大奇山国家森林公园、天目溪漂流、红灯笼外婆家与

乡村家园、垂云通天河、浪石金滩龙舟漂流，让游客回归自然，如痴如

醉，留连忘返。

1-18桐庐经济特点是?

桐庐物产资源丰富，出产的“雪水云绿”、“天尊贡芽”、“五

云曲毫”茶为历代贡品，以“中国文化名茶”享誉内外；富春江鲥

鱼、子陵鱼扬名古今。随着高铁时代即将到来，桐庐在医疗器械、

蜂产品、制药、纺织等几大块状经济高速发展的同时，又是当今杭

州地区招商引资最成功的热土。众多500强企业入驻，发展后劲强

大。

1-19桐庐文化特点是?

早在三国时期建县，境内有中药鼻祖“桐君老人”遗迹、东汉古迹严

子陵钓台、美丽的富春江和著名的瑶琳仙境，是美术界一代宗师叶浅予

先生的故乡。悠久的历史和美丽的富春山水孕育了灿烂的桐庐文化。

改革开放后的桐庐，经济的快速发展，加上长期积淀的历史文化资源，

促进了以民间民俗文化、名人文化和旅游文化为主的地方特色文化的繁

荣。

二、产品类

2-1商铺面积区间？主要的面积区间？

时代美食广场：本项目面积区间10-30平方米，主力面积15

平方米。

星程连锁酒店：主力面积60平方米

2-2商铺的总面积、面积区间、销售顺序？

2-3项目周边住宅均价是多少？

住宅：6000——12000/㎡

2-4本项目什么时候开盘？

预计11月28日正式开盘。

2-5开盘均价是多少？

美食广场一楼3万7，二楼2万5，三楼1万3，酒店锡伯族简介 1万。

2-6开盘的优惠政策？

1、认购后参加摇奖。

2、一次性付款9.8折，按揭无折扣。

2-7定金交多少？能否退还？

贰万元，不可以退。

2-8提供几种付款方式？

一次性付款，银行按揭。

2-9哪家银行提供按揭？几成几年？

目前为中国银行

最低首付5成。最长贷款年限为10年。

2-10什么时候交房？起租从什么时间开始？

2011年12月31日，起租时间2011年9月31日。

2-11投资回报率是多少？

投资回报率为6%、7%、8%、8%、8%

2-12是否返租？怎样返还？

5年返租。

1-3年以21%（6%、7%、8%）在房款中一次性抵扣，余下第4年、

第5年以8%、8%的比例每半年打到客户的银行帐户中。

2-13项目停车位的分布如何？

机动车位600多个，非机动车位2376个

2-14交铺标准是什么？

建设局验收合格，合同附件已约定。

2-15得房率是多少？

美食广场商铺50%。酒店得房率65%

2-16商铺每层层高是多少？

美食广场一楼：5.2米（可做二层使用）

美食广场二楼：3.7米

美食广场三楼：3.7米

酒店：3.6米

2-17项目主体是什么结构？

钢筋混凝土结构

2-18商场内电梯为何种品牌，维修费用如何分摊？

电梯品牌：西子奥的斯，维修费用在物业管理费中分摊

2-19每个铺位有没有宽带、pos机的预留口？

有宽带和POS机的端口

2-20产权的年限？

40年。

2-21按揭办理流程

提供办按揭所需资料

签按揭合同

银行审核

放款。

2-22产权证办理流程及费用：什么时候收取

契税：房价*3%

维修基金：建筑面积*元/㎡

土地证：/证

合同印花税：房价*0.5‰

贴花：5元/套

房产证登记费：元/套（加一个名字元）

他项权证：元/套

产权证代办费：元

如合同签2人或2人以上名字有两种情况：

1、财产共有：每多一个名字房产证加元/人，土地证

一本；

2、按份共有：每多一个名字房产证加元/人，土地证

加138元/人。

（签定合同当日收取）

三、经营管理及规划类

3-1项目的周边交通如何？

首先我们就处于桐庐城区中心，到桐庐城区各区域方便性无可比拟。

其次项目所在富春路就是桐庐最繁华与最中心的路。

3-2项目的经营管理公司？

桐庐星程酒店管理有限公司

3-3本项目预计什么时候开业？

3-4房屋可否自己经营？

不可自主经营，必须按照购房时签定的委托经营协议执行，由商管公

司统一经营管理。

3-5物业管理费是多少？水电费用怎样收取？

3-6增设哪些设施？

中央空调、电梯、消防系统、安全监视系统。

3-7租赁期满后怎么办？

客户可以与经营管理公司续签经营管理协议，由经营管理公司

继续代为经营管理，毕竟由经营管理公司统一经营管理对于整个项

目的长期持续良好的发展有着非常决定性的作用。

3-8世纪联华跟我们公司签了几年合同？

15年

3-9美食广场多少平方？

1-6层，8000多方，每层1500方，最适合开美食广场，上层的适合

大型咖啡、酒楼，下层适合知名连锁餐饮。

3-10为什么不可以合同上写原价？

为了合理避税。再者返还租金部分为业主收入，不能作为成本记

账。

3-11周边商铺租金为多少？

3-12本项目有什么品牌商家？

世纪联华、星程连锁酒店、上岛咖啡、澳门豆捞、肯德基、大娘水饺、

过桥米线等众多品牌。

3-qq网页版登录 13何时开业？

3-14已经进驻的品牌有哪些？

世纪联华-中国连锁零售业领先地位，时代美食广场-桐庐唯一大型

美食综合广场，星程酒店-携程旅行网创办的中国著名连销酒

店。。。。。可以从我们已经进驻的主力品牌来看，我们打造的是

一个代表桐庐市中心商业的风向标，尤其我们又处于桐庐市的真正

中心地带，很多商家都要挤破头来经营，但是我们秉着宁缺毋滥的

原则，严格挑选进驻商家，务必做到精益求精。这也是桐庐市市政

府对我们的要求。

四、重要问题解析

4-1富春时代广场是什么样（类型）的产品？

富春时代广场天地是桐庐宏远房地产开发有限公司巨资打造的桐庐

市地标性建筑，总体定位为目前桐庐首个也是唯一的城市综合体商

业项目。其中作为市中心唯一可私人拥有的商业项目升值潜力不言

而喻。

4-2真正的“一铺养三代”？

1、房产有很多类型，其中商铺最为吸引各投资客的目光。房产随着日

新月异，各种形态的价值体现也截然不同儿歌集锦 。住宅、写字楼都会比不上

周边新开的楼盘，但是商铺却往往相反。有历史沉淀的商铺因人们购

物习惯的固有性，会比周边新开发的商铺更保值，升值潜力更加难以

预估。

2、各类业态的商铺大都以出租为主，各商铺租金逐年涨幅大小不

一，投资方式也因市场提供的投资产品情况而定。如果说购买专业市场

的商铺是在“淘金”，购买社区商铺是“存钱罐”，投资市中心临街店

面是座“金矿”，投资购物广场的铺位是“聚宝盆”的话，本案具备社

区型商铺、购物广场商铺的复合型特质，真可谓财富磁场、掘金旺铺，

在本案这个世袭财富金矿里，真正实现一铺旺三代的投资梦想。

4-3富春时代广场天地凭借什么来抢占目前市中心的购物人潮？

首先肯定的是目前富春时代广场是城中心唯一形态较为齐全的商业综

合体，社会在发展，说白了，人也是越来越懒。他们希望在一个地方

能满足购物、休闲、娱乐为一体的一站式商业中心。由此，我们的富

春时代广场天地由此而生。其中世纪联华、时代美食广场、星程酒店

都是目前市中心的稀缺。可以说我们的建成就是提高了整个桐庐市的

商业水平。

4-4富春时代广场天地周边有哪些消费人群做支撑？

辐射桐庐周围100万有效消费人群。还不包括每年数百万的旅游人

口。

4-5我若买了富春时代广场天地的产品能否保证我一定赚钱？

任何投资都有风险，没有风险的投资不叫投资，叫天上掉馅饼。十有

八九是骗局。但是风险可以评估，可以规避。其实我们可以不用

想那么多，只要跟风就行。入驻我们的大型商家之一的世纪华联超市，

一个集团的选址，它已经上升到对一个城市的考察。入驻前最起码提前

1年进行筹备工作，其中最重要的就是风险评估。所以选址尤其重要。

而我们要做的，就是跟着这个大集团共赢。他们那么多营运部门考察出

来的入驻决定，已经说明了一切。直白一点，人家不是来帮忙搞经济

的，人家是来赚钱的。

其次在市中心一个项目如果营运不下去或者说相对较偏远地区差，那

作为桐庐市市政府会不闻不问？我们作为桐庐市的脸面工程。在城市进

行招商引资的时候，外来投资者如果看到桐庐市市中心一个烂尾楼项

目，他会放心在桐庐投资兴办实业么？所以说，我们有风险，但是比我

们更担心这个项目好坏的人大有人在。而且他们也有能量能把这个项目

经营的更好。天塌下来，我们不急，因为有人扛。这种项目，有担心的

必要么？

可以反问：全国的各城市市中心的商业广场有倒闭的吗，绝对没有，只

不过各城市的商铺租金因业态和经营品牌租金涨幅不宜罢了。

4-6目前项目周边的经营状况怎么样？

4-7商业有什么投资价值？

学会投资实现财富的自动快速增值

世界著名理财专家罗伯特•清崎《年轻退休》一书相信不少读者都看

过，该书一度风靡全球，启发了无数人的财商。其核心观点是，人们如

何实现四十岁之前就退休，不要直到终老都在为金钱奔波。他认为大多

数人只会获取劳动收入，而没有学会获取非劳动收入，这是他们终身为

钱所困的主要原因，有劳动才有收入，无劳动无收入，因此终身奔劳。

要摆脱之，必须学会创造非劳动收入，而其关键是善于投资，让钱生

钱，而投资的关键又在于发现和选择高收益低风险的投资方式。当你的

非劳动收入远远大于家庭的所有支出时你就获得了人生自由，劳动对你

来说不再是生存的手段，而是生活的方式。

如果房产投资是一座宝藏，那么商铺投资就是财富的聚宝盆。敏锐

的地产投资者将目光转向了商铺投资，好铺可生财，一铺养三代。商铺

投资以高额的怎样开发右脑 租金，每年成番上涨的升值利润，为投资者带来了丰厚的

回报。什么才算得上人们常说的“金铺”？如何投资商铺才是最安全的

呢？资深专家建议：商铺投资应当选择位于成熟的商圈。尤其是面对黄

金地段、中心位置及成熟商圈的商铺，机会一旦错过，就绝不会再有。

本案的USP提炼

财富核心一：高铁开通同城形成

财富核心二：政策护航地块升值

财富核心三：地段，地段，还是地段

财富核心四：独立产权+统一管理+稳定收益

财富核心四：具备最优质的商铺增值最快的全部元素

4-8如果5年后世纪联华和星程酒店撤走了怎么办

世纪联华为什么要走？市中心集中了桐庐最多的人流和消费力，有钱

赚不要？它走了去哪里？市中心没有地方给它使用了，除非它去外环郊

区，难道世纪联华会犯这么低下的判断错误？再说他跟本项目签订了15

年合同，钱都付了。

酒店为什么要走？桐庐是长三角旅游规划与运营最成功的地区，有

着众多景点与每年几百万的客流，桐庐没有很好的酒店集群产生，锦江

之星在很偏的桥北路，离城区很远，生意都很好，每天爆满。城区酒店

都是很多自营的不专业酒店，生意也不错，我们作为携程网旗下的全国

连锁酒店，肯定会生意很好。

5、逼定技巧篇

5-1你们的项目很好，但我一定要回家和家里人商量商量

首先，目前的商铺是一铺难求，而好位置的商铺就更是凤毛麟角，所

以说等您回家商量好以后，您看中的商铺可能已经被别人定掉了。

其次，您也是在看过我们项目的现场以及周边情况后才认为确认我们

这里是具备投资的潜力的，而您的家人却并没有看过这里的实际情况，

所以您即时问了他们的意见，估计也无法得到一个客观的意见的。

再说，现在的通讯很发达，您完全可以现在打个电话给你家人说下情

况，要知道，时间就是金钱，当断就是要断的。

5-2总价太高，我没钱购买

我们这里商铺的总价在15万到60万左右，加上还能办理最多5成10年

的按揭，所以肯定是有一款商铺符合您的需求的。

5-3我觉得Ａ＼Ｂ都很好，但就是拿不定主要买哪一套

投资商铺最关键的就是要适合，合适您的才是最好的。您应该根据您

的具体需要来决断究竟哪个更适合您。

5-4让我再问问我的朋友再说

投资最重要是要符合您自身的实际情况，而您应该不可能把自己家里

的情况完全告诉您的朋友，所以您怎么能确定您的朋友给您的意见完全

符合您的需要呢？

5-5我身上没带钱／我身上钱不够

1、我们这里有POS机，可以直接刷卡

2、您可以让您的家人或朋友转账

3、您可以现在先付3000元小定，明天一早把其余的定金打到我们

指定的账户

5-6回报太低＼太慢又没保障

首先，我们公司提供的什么屁股摸不得 五年内6、7、8、8、8的年回报率最低的都

已经高于了现在的银行借款利率，俗话说做生意不亏就是赚，所以首先

我们公司保证了您的投资不会亏钱。

其次，我们公司所指定的投资回报返还比例和年限都是经过测算的，在

这个回报范围内，我们公司既能保证客户的利益，又能兼顾本项目整体

的良好发展。我想您作为本项目的投资者也不会希望我们公司在前期胡

乱的答应客户高额回报，而到后期因为无力维持经营而一走了之吧？毕

竟您选择我们项目投资就是追求一个长期的投资收益的。

5-7房子很好，我肯定要，不过定金就不用交了，我下次一定来直接签

合同

好的商铺位置肯定是很紧俏的，而我们公司的规定是哪个客户先交

定金，那么铺位就是谁的。而您所中意的铺位一定是您所看好的，人同

此心，也就是说您所看好的也一定是别的客户同样看好的，所以如果您

现在不下定的话，很可能等您下次过来的时候就已经被别人定走了。

5-8我很为难，我想买，但就是谁谁谁不同意．

投资是需要魄力的，投资也需要主见，就好像比尔盖兹如果当初不

是坚持自己的主见断然辍学，那也不会有现在的微软集团了。

5-9情况我都知道了，你别说了，让我自己想想

恩，一个机遇就在一念之间，其实你不必浪费那么多脑细胞，商家会

跟风，我们也只要跟风就行了，你见过哪个城市的市中心是破破烂烂、

冷冷清清的？市政府要追求政绩，商家要追求商机。而我们要做的仅仅

就是拥有一个市中心的商铺，然后养老不愁、育儿不累。

6、卖点总结

6-1地段

（1）桐庐唯一大型商业综合体。

（2）周边商铺租金高，转让费高，只租

不卖，所以我们这个是稀缺型产权式投资

商铺。

（3）低总价、低风险、高收益。低投入高回

报，首付才7万元起，即可拥有市中心绝

佳

旺铺。

6-2业态

（1）桐庐唯一集购物、娱乐、休闲、餐饮

于一体的城市综合体。

首创：具有第一效应和领导，抢占市

场的至高点，众多知名品牌入驻，包括

肯德基上岛之类。

（2）配套：世纪联华-中国连锁零售业领先地位，时代美

食广场-桐庐唯一大型美食综合广场，星程酒店-携程旅行网创办的中国

著名连销酒店。。。。。

（3）时代广场中间是政府配套的市民休闲广场，作为桐庐唯一一个

闹市区广场，肯定会成为市民逛街购物休闲聚会的首选，保障我们项目

人气与凝聚力。

6-3交通

桐庐位于浙江省西北部，地处钱塘江中游，东接诸暨，南连浦江、

建德，西邻淳安，东北界富阳，西北依临安。距省会杭州58公里，杭新

景高速（设深澳、凤川、县城、富春江四个互通口）、320国道、

05(16)、20省道贯穿全境。。

6-4旅游

富春江小三峡、漂流、严子陵钓台、桐君山、自然风光的琴

溪香谷，瑶琳仙境，大奇山，垂云通天河.农家乐的卢茨湾、风俗风情

的红灯笼外婆家，每年带来数百万的旅游人口，同时更带动桐庐的经济

发展。

7、谈判技巧提炼

约束发：约定在一定的范围（地段、业态、楼层、区域）

选择法：价格、楼层、区域

引入法：引导客户进入你的世界，给出自己的意见、看法

规避法：问到敏感问题选择绕开话题，让客户跟着你的思路去

走

反问法：例如客户问你项目到底如何，你可以反问客户，您觉

得怎么样？