营销词有哪些

营销名词大全

11．公共关系部：公共关系部是组织外部针对一定的目的，为展开公共关系任务而设置的专

门职能机构。

12．效劳型公共关系：是一种以提供优质效劳为主要手腕的公共关系活动方式。其目的

是以实践举动来获取社会群众的了解与好评，塑造自己的美妙笼统。

13．边缘群众：是指与组织利益相关，但只能直接影响组织活动的群众，竞争对手，职

工家眷等。

14．首要群众：是关系到组织成败、存亡的群众，如企业外部的职工和外部的消费者。

15．主要群众：对组织的成败和存亡不起决议作用但也有相当的影响，如旧事媒介和社

区群众等。

16．顺意群众：是指对组织政策、行为和产品等持赞赏和支持态度的群众。

17．逆意群众：是指对组织的政策、行为和产品持瓜对和否认态度的群众。

18．独立群众：是指对组织持中间态度或态度不时朗的群众。

19．非群众：是公共关系中的特殊概念，提的是在组织中秋节辕，不受组织各项方针政

策和行为的左右；同时，他们的行为和(续致信网内容)要求也不影响组织的社会群体。

20．潜在群众：指的是未来能够与某组织发作关系的群体，或许由于为效果尚未显露，

群众没无看法到有利害关系，但随着效果的逐渐开展，迟早会使这群体成为该组织的如今群

众。

21．将在群众：又称〝知晓群众〞，是由潜在群众开展而来的。他们曾经知道自己的处

境，明白看法到自己面临的效果与特定组织有关，迫切需求了解信息。

22．如今群众：就是理想地出如今组织面前的群众，是由半在群众开展而来的。它包括

组织所面临的一切群众。

23．外部公共关系：是对一个组织外部纵向公共关系和横向公共关系的总称。

24．外部群众的纵向关系：是指一个组织机构里上下级之间的关系

25．横向关系：是指一个组织机构里职能部门、科室、班级之间的关系，以及员工与员

工之间的关系。

26．社会组织的外部群众：是指除外部群众之外的一切与组织有直接或直接关系的团体、

群体和组织。

27．社会型公共关系：是指社会组织举行某些社会公益活动，来扩展影响，取得群众的

赞誉，以树立自身良好笼统的公共关系活动。

28．咨询型公共关系：是指社会组织为息我生活与开展而搜集社会的舆情民意，掌握社

会开展趋向的公共关系活动方式。其目的是掌握舆情民意为组织机构的运营管理决策提供依

据，使自己的行为尽能够地与国度的总体开展目的和市场的总体趋向相分歧。

29．树立型公共关系：是指社会组织为开创新的局面而在公共关系方面所作的努力

30．维系型公共关系：是指社会组织在动摇开展之际用来稳固良好笼统的公共关系形式。其

做法是经过各种渠道和彩各种方式继续不时地向社会群众传递组织的各种信息，使群众在不

时接受组织的效劳和友好友情中，增强对组织的好感，把组织的美妙笼统深藏在心中，做组

织的顺意群众。

31．进攻型公共关系：是指社会组织采取自动反击的方式来树立和维护良好笼统的公共

关系类型。当社会组织，特别是企业的预定目的与所处环境发作抵触时，要及时抓住机遇，

高速决策和为，积极自动地去改造环境，逐渐增加直至消弭抵触的要素，以保证预定目的的

完成。

32．进攻型公共关系：是指社会组织为防止自身的公共关系失调而采取的一种公共关系

活动方式。

33．矫正型公共关系：是指社会组织在遇到效果与危机，组织笼统遭到损害时，为了挽

回影响而展开的公共关系活动。

34．公共关系调查研讨：是指公共关系任务人员对自己或所效劳的组织〔指公共关系专

业公司受特定组织的委托为其停止公共关系调查〕的公共关系形状停止的情报搜集与研讨任

务。

35．确定主题：是指组织在停止公共关系调查之前，首先要确定调查的宗旨，即组织将

围红着什么而展开调查。

36．确定范围：是指对被调查者——群众对象大小、人数多少及相关各种目的〔如性别、

职业、年龄、受教育水平等〕的界定。

37．四步任务法：是公共关系调查研讨，公共关系方案管理，公共关系信息传达和公共

关系效果评价。

38．直接调查法：是指公共关系人员与群众面对面地沟通，直接了解状况、掌握信息。

其中详细方法包括团体接触法、深度访问法和群众座谈会三种。

39．直接调查法：是指公共关系人员不直接和群众接触，而是经过某些中部五一节到达

调查目的。其主要方法有媒介研讨、民意检验和帛样调查等。

40．公关三度：是指经过调查所掌握的知名度、信誉度与佳誉度。

41．共同阅历范围：是指传达者〔信源〕和传达对象〔信宿〕之间所具有的共同言语、

工同阅历和共同感举的效果，即双方对传达所运用的各种符号应有大致相反的了解，这是住

处传达的最最少要求。

42．反应：是指信息传达都对收回的信息在信息接纳者中氧生的效果停止搜集的进程。

43．人际传达：是发作夺人与人之间的团体传达行为。其表现方式的两种，一是亲身传

达；二是集体媒介传达。

44．组织传达：是经过一定的组心情压抑的图片 织方式停止的传达活动。它的表现方式有：1小组传达

2群体传达3组织媒介传达。

45．群众传达：是专业性信息传达组织机构经过媒介向为数众多、范围广阔、互不联络

的社会群众传达信息的进程。普通有报纸、杂志、广播、电视、书籍及电影等。

46．公共关系实务：是指在公关理初级的指点下，社会组织展开公共关系活动。从事公共关

系任务的总称。

47．记者招待会：是社会组织或团体，依据自身的某种需求，约请有关旧事单位的记者、

编辑、掌管人，宣布某一音讯，并接受参与者提问的一种特殊会议。

48．危机管理：又称危机公关。它是指组织在自身举措中对发作的具有严重破坏性影响，

形成组织笼统遭到损伤的不测事情停止片面处置，并使其转危为安的一整套任务进程。

49．公共关系专项活动：是预先寻求由头和时机，停止全体而片面的筹划，并依照筹划

顺序付诸实施，从而构成良好的社会效果的大型公关活动。

50．企业突发事情：是指由于外界环境要素或企业自身惹起的危及企业笼统或生活的突

发性和灾难性的事故与事情。

51．公共关系筹划：从中义的角度来了解，它是专项公共关系活动的制造、谋略与设计

52。CIS战略：〝CIS的定义表述为：将企业、机构的运营理念与肉体文明，透过全体

的识别系统，传达给社会群众，促使社会群众对组织体发生分歧的认同感和价值的一整识别

系统。

53．企业理念识别系统：英语表述为mindidentity，简称为ML。这是企业文明在看法

形状范围中的再现，主要表现为企业消费运营的战略、宗旨和肉体等。MI是企业识别系统

中的灵魂和原动力，属于思想、文明层面。

54．企业行为识别系统：表述为behaviouridentity，简称为BI。这是企业一切任务者行

为表现的综合，企业制度对一切员工的要求及各项消费运营活动的再现等。BI是以企业肉

体和运营思想为内蕴动力力，显现出企业外部的管理方法、组织树立、教育培训、公共关系、

运营制度等方面的创新活动，最后到达塑企业良好笼统的目的。

55．企业视觉识别系统：英语表述为visualidentity，简称为VI。这是企业笼统的表态

表现，包括企业消费运营产品的品牌、商标、标识、广告等。VI是企业识别系统中最具播

力

、感染力并且是接触面最为普遍的要素。

56．企业运营理念：是企业运营哲学和企业肉体的结合体，反映了企业为临时战略目的

的完成而确立的方针，它构成企业统合员工肉体力气的基础，规范企业成员市场行为和社会

行为的规范，也是塑企业笼统最基本、最关键性的要素。

〔九章〕57．公共关系广告：是为扩展社会组织的知名度、提高信誉度、树立良好的笼

统，以求得社会群众对组织的了解与支持而停止的广告宣传活动。

58．组织广告：是传达组织自身各种信息的广告。

59．照应广告：是指企业为照应社会或其他企事业单位的召唤，支持公益事业的开展，

以求社会各界群众的了解与支持而停止的广告活动。

60．创意广告：是企业以自身的名义率先发起某种社会活动，或倡议某种有意义的新观念广

告。

61．心象广告：塑造企业的笼统，以树立某种观念为目的的广告。它是经过广告宣传，

树立或改动一个企业或一种产品在社会群众心目中的原有位置，树立或乞讨一种消费看法、

树立一种新的消费观念。

62．广告媒体：又称广告媒介物、广告载体等，它是广告制造者用来乾地广告活动的物

质手腕，是广告信息传达的技术工具。

63．公共关系广告的结构：普通分为三大局部，即标题、注释和开头。

〔十〕64．礼仪：就是在交往中表达出来的人们之间相互尊重的志愿，并按商定俗成的

方法付诸实施的不成文的规则。

65．公共关系礼仪：我们简称为礼仪。它是指公共关系任务人员在公共关系活动中应遵

照的尊崇他人、考究礼节的顺序。

66．旧事传达：是旧事任务者将每天发作的有价值的旧事，经过群众传达媒介告知于社

会群众的一种传达方式

67．旧事活动的展开：包括旧事发现、旧事制造和旧事预备三项任务。

68．旧事内容：是指旧事写作的内容。它是一种信息，是旧事的主体。

69旧事制造：是指在组织公共关系任务中人为地制造一些具有旧事价值的事情，以求

做好公共关系，扩展组织影响。

70．旧事预备：是指公共关系人员在采军旧事之前对所要掌握的素材和资料给予评价与

剖析。

71．公共关系案例：是对某一特定的公共关系活动的内容、情形及进程停止客观描画或

引见。

72。案例的要素：这些要素可以概括为两个方面：一是案例自身所反映的中心内容，即

内在要素；二是案例的格式，即内在要素。

名词解释

1.顾客满意：是指顾客经过对一种产品或效劳的可感知结果与他们的希冀值相比

拟后，所构成的愉悦或绝望的觉得。

2.企业战略规划进程：是企业及各业务单位为生活和开展而制定临时总战略所采

取的一系列步骤。企业战略规划由规则企业的义务、确定企业目的、选择业务组

合、制定增长战略等四个局部有序组成。

3.市场营销组合：是企业为了满足目的市场的需求，将可控制的各种要素停止优

化组合和综合运用，以到达企业的运营目的，并取得最正确的经济效益。

4.市场营销环境：是指影响企业市场营销才干，决议其能否有效地维持和开展与

目的顾客的买卖及关系的一切力气的集合。包括微观环境和微观环境。

5.消费者市场：也被称作产业市场，它是指为满足工业企业消费其他产品的需求

而提供劳务和产品的市场。

6.竞争者：是指那些消费运营与本企业提供的产品和效劳相相似的，或可以相互

替代的产品和效劳，并且以同一类顾客为目的市场的其他企业。通常可以从行业

和市场两方面来识别企业的竞争者。

7.市场营销信息系统：是指由人、计算机和顺序构成的系统，其目的是为营销决

策者搜集、挑选、剖析、评价和分配需求的、及时的和准确的信息。

8.市场细分：就是依照一定的规范，区分和区分对同一产品具有不同需求的消费

者群体的进程。

9.市场定位：就是企业为了使自己消费或销售的产品取得动摇的销路，要从各方

面为产品培育一定的特征，树立一定的市场笼统，以求在顾客心目中构成一种特

殊的偏爱。

10.新产品：是指在结构、功用或形状上发作改动，并推向了市场的产品。

11.分销渠道：是指在产品或效劳从消费者向消费者转移的进程中取得这种产品

或效劳的一切权或协助一切权转移的一切商业组织和团体。

12.独家分销：是制造商在某一地域市场仅选择一家批发商或批发商经销其产品

所构成的渠道，这是最窄的一种分销渠道方式。

13.促销组合：是指企业依据促销的需求，对广告，营业推行，人员推销和公共

关系等各种促销方式停止的适当的选择和综合编配。

14.营销品德：是指点企业行为规范和它在特定环境中希冀表现得价值。

简答题

1.如何了解市场营销的含义？

答：第一，市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括市场研讨，产品开

发，定价，促销，效劳等一系列运营活动。

第二，市场营销活动的中心是交流，交流是一个自动，积极寻觅时机的进程。

第三，市场营销的范围不只限于商品交流的流经进程，而且包括产前和产后的活

动。

第四，市场营销的外延随社会经济的开展而不时变化和扩大。

2.消费者复杂购置行为的特点及营销对策？

答：特点：是消费者初次选购价钱昂贵、购置次数较少、冒风险和高度自我表现

的商品时的购置行为，属于高度团体购置。由于对这些产品的功用缺乏了解，需

求普遍搜集有关信息，并经过仔细学习，构成对品牌的态度，并慎重地做出购置

决策。

营销对策：企业营销人员应协助消费者了解与该产品有关的知识，并确信本产品

在比拟重要的功用方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。

3.补缺基点的特征？

答：1〕有足够的市场潜量与购置力；

2〕利润有增长的潜力；

3〕对主要竞争者不具有吸引力；

4〕企业具有占据该补缺基点所必需的资源和才干；

5〕企业已有的信誉足以对立竞争者。

4.差异性营销的优缺陷及适用条件？

答：优点：第一，企业同时为多个细分市场效劳，有较高的顺应才干和应变才干，

运营风险也失掉分散和增加。第二，由于针抵消费者的特征展开营销，可以更好

地满足市场深层次的需求，添加企业的销售量。第三，一旦企业在多个细分市场

上取得成功，就会增强消费者对企业的信任感，提升企业的笼统并提高市场占有

率。

缺陷：第一，营销本钱提高。第二，还能够惹起企业运营资源和留意力的分散以

及捉襟见肘。

第三，各细分市场间能够会出现〝互斥〞和替代效应。

适用条件：适宜规模大，实力比拟雄厚的企业。

5.营销学对产品的了解？

答：产品是指可以提供应市场，用于满足人们某种愿望和需求的任何东西，包括

有形物品、效劳、人员、组织、观念或它们的组合。产品概念曾经远远逾越了传

统的有形实物的范围，它由三个层次构成，即中心产品，方式产品和附加产品。

6.产品生命周期各阶段的特点及营销对策？

答：1〕导入期的特点：

第一，消费者对该产品尚未接受，销售增长缓慢。第二，消费和销售本钱较高，

企业处于微利或盈余形状。第三，同类产品消费者少，竞争不剧烈。第四，市场

风险大。

在这种状况下企业的着眼点应是树立新产品的知名度，普遍宣传，以促使产品尽

快进入生临时。导入期的营销战略普通有四种可供选择：

第一，快速撇脂战略。第二，缓慢撇脂战略。第三，快速浸透战略。第四，缓慢

浸透战略。

2〕生临时的特点：

第一，消费者对新产品已熟习，销售量增长很快。第二，大批竞争者参与，市场

竞争加剧。

第三，规模效应末尾显现，产品的单位本钱下降，企业利润迅速添加。

在这种状况下企业应尽能够维持销售的增长速度，把坚持产品的质量优秀作为营

销的主要目的，详细的营销战略有：

第一，改善产品质量。第二，寻觅新的细分市场。第三，改动广告宣传的重点。

第四，调整产品的售价。

3〕成熟期的特点：

第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐渐趋于下降。第二，消费本钱

低，产量大。

第三，销售费用添加，企业利润下降。第四，消费同类产品企业竞争加剧。

这一阶段企业的主要营销目的是争取动摇市场份额，延伸产品市场寿命。详细的

营销战略有：

第一，市场改良。第二，产品改良。第三，营销组合改良。

4〕衰退期的特点：

第一，产品销量和利润呈锐减形状；第二，产品价钱清楚下降。

面对衰退期的产品，企业需求停止仔细研讨剖析，决议采取什么决策以及在什么

时分参与市场。通常有几种战略可供选择：继续战略；集中战略；收缩战略；坚

持战略。

7.常用的定价目的有哪些？

答：1〕维持企业生活

2〕当期利润最大化

3〕市场占有率最大化

4〕扩展销售

5〕动摇价钱目的

6〕产质量量最优化

8.撇脂定价的优缺陷？

答：优点：第一，有利于消费者尽快收回投资并取得较高利润，以迅速扩展消费，

满足市场需求。第二，具有较大的降价空间。假设预先估量有错误，低价影响了

销售量时，可以降价销售。第三，以低价来提高产品身份，在顾客心目中树立低

价、优质、名牌的印象。

缺陷：第一，当新产品的声誉还未树立起来时，实行低价投放不利于占领和动摇

市场。第二，低价招致的高利润会吸引竞争者参与，抚慰替代品、仿制品的出现。

9.产品要素对渠道选择的影响？

答：第一，产品价值。

第二，产品易腐性。

第三，产品体积重量。

第四，产品时兴性。

第五，产品规范化水平。

第六，产品技术度。

第七，产品生命周期。

营销学名词解释大全

第一章

需求〔need〕

是指没有失掉某些基本满足的感受形状，它们存在于人们自身的生理和心思结构之中，是人

类自身天分的基本组成局部，不是社会或营销者所能发明的。如人们对食物、衣服、房屋等

的物质需求，对平安感、亲密、忠实、友爱、仁义等的社会需求，以及对知识、自我完善等

的团体需求。

愿望〔want〕

是指想失掉能满足某些基本需求的详细物的愿望。如饥饿的人能够需求的是面包、大米、

蔬菜瓜果等，而求知的人需求的学校、书籍等。相关于人类不多的需求，愿望却是很多的。

如广告就能发明出人们购置某物的愿望，营销者的作用对象应是人们的"愿望"，而非人们的

"需求"。

需求〔demand〕

对具有支付才干购置并且情愿购置的某个详细产品的愿望。如很多人对"奔驰"、"楼中楼"、

手提电脑、接受初等教育、外出旅游等有愿望〔想要它〕，但并不是每团体都能构成对此类

产品或效劳的需求的〔他们不具有足够的支付才干，Theycannotaffordit〕.

交流〔exchange〕

是指经过提供某种东西作为报答，从他人那里取得所需物的行为。如自给自足经济中乡村集

市上的以物易物，货币经济中为了取得某物而付出的货币，为取得货币而付出的休息〔工资

支出〕、资本〔利息支出〕等就是几种交流例子。交流的发作必需具有五个条件：

至少要有两方。

每一方都有被对方以为有价值的东西。

每一方都能沟通讯息和传送货物。

每一方都可以自在接受或拒相对方的产品。

每一方都以为与另一方停止买卖是适当的或心满意足的。

交流能否真正发生，取决于买企业网站推广 卖双方能否找到交流的条件，即交流以后双方都比交流以

前好。

买卖〔transaction〕

它是由双方之间的价值交流所组成的，是交流活动的基本单元。如甲给乙1000元买得电视

一台，我们就说甲乙双方之间达成一项买卖。

产品〔product〕

是指任何提供应市场并能满足人们某种需求和愿望的东西。产品概念包括中心产品、有形产

品和附加产品三个层次的内容。中心产品提供满足顾客所需的某种成效或利益，有形产品是

提供应顾客的产品的存在方式，附加产品是顾客购置有形产品取得的全部附加效劳和利益。

如"牌"热水器作为一种产品，其中心产品是满足人们洗热水澡的需求，其有形产品表现为

一台可以把水加热的机器，其附加产品有能够表现为品牌、上门装置、收费维修等，三者合

总就构成该产品的全体。

市场〔market〕

市场是指对某种产品或效劳具有特定的需求或愿望，并且能经过交流来满足这种需求和愿望

的购置者或购置者集团。

市场营销〔marketing

市场营销是企业经过市场交流，以抚慰、诱发和满足消费者需求，促进企业的生活与开展的

一系列活动的总称。

需求管理〔demandmanagement〕

是指面对市场上不同的需求形状，采取不同的营销方式来顺应市场需求的变化，是营销管

理的义务和实质。

市场营销管理〔marketingmanagement〕

市场营销管理复杂说就是对市场营销活动进程的管理。依照美国市场营销协会1985年认可

的定义："市场营销管理是方案和执行关于商品、效劳和理念的设计、定价、促销和分销，

为满足顾客需求和组织目的而发明交流时机的进程。"

市场营销组合〔marketingmixed〕

企业用于追求目的市场预期销售量水平的可控营销变量组合，普通简称4Ps，即产品

〔product〕，价钱〔price〕，分销〔place〕，促销〔promotion〕。产品：包括产品的外观、

式样、规格、体积、花样、品牌、质量、包装、商标、效劳、保证等产品组合要素；价钱：

包括基本价钱、折扣、津贴、付款时间、信贷条件等价钱组合要素；分销：包括销售渠道、

贮存设备、运输、存货控制等分销组合要素；促销：包括人员推销、公共关系、营业推行、

售后效劳等促销组合要素。

市场营销观念〔marketingconcept〕

用来指点营销管理者处置企业、顾客和社会三者之间的利益关系，指点企业展开市场营销管

理活动的基本指点思想。

顾客让渡价值〔customersdeliveredvalue〕

顾客让渡价值是指顾客必需让渡的利益与所取得的利益的比率。即指总顾客价值与总顾客本

钱之差。

顾客满意〔customerssatisfaction〕

顾客满意是顾客对企业所提供的产品或效劳超越其希冀值的觉得。它包括两个方面：一是顾

客对企业所提供商品或效劳的希冀值。二是企业所提供商品或效劳的实践效果。

关系营销〔relationshipmarketing〕

关系营销是着眼于与企业的顾客及其它利益相关者树立临时的、信任的和互利的同伴关系。

在这种关系营销中，企业从回头顾客和顾客引荐中取得了益处，它使企业的产品销售额和利

润添加，又由于为老顾客效劳比吸引新顾客的费用低，所以又降低了本钱。而顾客也从与供

应商的动摇关系中受益。关系营销使得买卖从每一次都要停止协商变为惯例化。

第二章

企业战略方案〔Strategicplan〕

企业对未来开展的目的和如何完成目的的方案的总的方案。它描画企业在一个选定的环境中

所追求的总体方向，是企业停止资源和力气分配的指南。它依据企业所拥有的资源和企业所

处的外部环境条件，制定企业临时的开展目的，经过确定和选择适宜的战略类型，对企业产

品和业务的开展方向和开展方式作出原那么性的规则和规划，使企业与外部环境之间能坚持

一种可调适的静态顺应进程。

战略业务单位〔Strategicbusinessunit，缩写为SBU〕

企业按市场划分的业务范围类型。战略业务单位的树立使企业可以识别盈利潜力最大的业务

单位，并给它们装备生长所必需的资源。每个战略业务单位具有以下属性：

〔1〕特定的目的市场；

〔2〕有自己明白的竞争对手；

〔3〕共同的差异化优势；

〔4〕有自己专责的经理及主要的业务职能部门，担任战略方案及相应的职能活动；

〔5〕它是一项独立业务或相关业务的集合体，有自己共同的目的，在方案任务上可以与其

它业务分开而独自作业。

密集型生长战略〔Concentrationstrategies〕

是一种在原有业务范围中寻求未来开展时机的战略。所以这种战略又称为增强型开展战略。

市场浸透战略、产品开发战略和市场开发战略都是在原有业务范围中求得未来开展时机的生

长战略，都属密集型开展战略或增强型开展战略。

水平一体化生长战略〔Horizontalintegrationstrategies〕

企业可以经过收买或兼并一个或几个竞争者来扩展企业的消费规模，这种生长战略称为水

平一体化生长战略。

后向一体化生长战略(Backwardintegrationstrategies)

企业能够经过收买或兼并一个或几个供应商来扩展企业消费的消费边界，即自己消费自己所

需的原资料或零部件，这种生长战略称为后向一体化生长战略。

前向一体化生长战略(Forwardintegrationstrategies)

企业可以思索收买或兼并一个或几个批发商或批发商来扩展企业的消费边界，即自己树立

产品的销售渠道，这种生长战略称为前向一体化生长战略。

企业义务陈说〔Missionstatement〕

又称为企业宗旨的陈说，它提醒了企业要想成为什么样的组织和要效劳于哪些顾客这样的远

景内容。义务陈说是企业制定战略方案和分配企业资源的终点和基础。

EFE矩阵〔Externalfactorevaluationmatrix〕

外部要素评价矩阵，是一种对外部环境停止剖析的工具，其做法是从时机和系统怎么升级 要挟两个方面找

出影响企业未来开展的关键要素，依据各个要素影响水平的大小确定权数，再按企业对各关

键要素的有效反响水平对各关键要素停止评分，最后算出企业的总加权分数。经过EFE，企

业就可以把自己所面临的时机与要挟汇总，来刻划出企业的全部吸引力。

市场营销战略方案〔Marketingstrategyplanning〕

是企业完成战略方案的一项职能活动。它依据企业战略方案的要求，确定企业市场营销活

动的战略目的及战略选择，并经过市场营销方案的制定来保证营销战略目的的完成。市场营

销战略方案包括两描写爱情的古诗 个层次的方案，战略营销方案和战术营销方案。

战略营销方案〔Strategicmarketingplanning〕

是对企业战略方案所确定的战略业务单位停止内外环境剖析，即停止市场时机剖析，以选择

企业的目的市场和停止产品定位。

战术营销方案〔Tacticalmarketingplanning〕

是依据战略营销方案的要求，制定企业在某个特定时期的市场营销组合战略，以保证营销战

略方案目的的完成。详细说就是依据战略营销方案所选择的目的市场和市场定位要求，经过

对各种战术性的市场营销可控要素的运用，构成最正确的市场营销组合战略方式，使企业〔产

品〕能进入和占领目的市场，完成企业的营销目的。

BCG矩阵〔BostonConsultingGroupmatrix〕

波士顿咨询集团矩阵，是专门为企业的各分部在不同的产业停止竞争时，为各分部独自制定

开展战略的剖析方法。在BCG矩阵中，纵坐标是产业销售增长率，反映该项业务所处行业

的开展前景，横坐标是在产业中的相对市场占有率，反映企业的该项业务内行业各企业中的

市场竞争才干。横纵坐标的上下就构成了公司的四种类型产品，公司据此采取不同的战略。

疑问产品〔Question-markproduct〕

该项业务处在高速增长的产业中，但企业的市场占有率较低，这类产品称之疑问产品。

明星产品〔Starproduct〕

这类产品处在高速增长的行业，企业又是市场的指导者。

现金牛产品〔Cash-cowproduct〕

这是处在产品寿命周期成熟期的产品。企业内行业中有较大的市场占有率，是市场的指导

者。

瘦狗产品〔Dogproduct〕

这是处在市场生长缓慢，企业在该行业中又没有竞争优势的产品。

IE矩阵〔Internal-externalmatrix〕

是用矩阵来标识企业各项业务位置的一种工具。在IE矩阵中，纵坐标是对企业外部环境评

价加权值〔EFE〕，EFE加权分为1.0～1.99代表企业面临着较严重的外部要挟，而2.0～2.99

代表企业面临中等的外部要挟，3.0～3.99代表企业能较好地把外部要挟的不利影响增加到

最小水平。横坐标是对企业外部条件评价加权值〔IFE〕，IFE加权评分数为1.0～1.99代表

企业外部的优势位置，2.0～2.99代表企业外部的中等位置，而3.0～4.0代表企业外部的优

势位置。由此构成三类九种产品，企业可以依据不同类型采取不同战略。

SWOT矩阵〔SWOTMatrix〕

优势-优势-时机-要挟矩阵〔Strengths-weakness-opportunities-threatsmatrix〕，是一种用

来剖析企业自身所具有的优势与优势以及外部环境对企业开展的时机与要挟，据此对企业的

未来开展战略做出规划的方法。

企业战略〔Enterpristrategy〕

是企业对未来开展的一种总的谋划。它指明了企业开展的方向，描画了企业开展的基本思绪，

也决议了企业对资源的运用和分配。

增强型战略〔Reinforcementstrategies〕

就是在原来的业务范围里，增强对原有的产品与市场的开发与浸透来寻求企业未来开展时机

的一种开展战略。这种战略的重点是增强对原有市场的开发或对原有产品的开发。

进攻型战略〔Aggressionstrategies〕

是企业采取自动反击的方式，添加新的与原来的业务不相关的产品或效劳的开展战略。这

种开展战略的运用要求企业要有比拟充足的资源，要对企业的外部环境有比拟深化的看法和

了解。

进攻型战略〔Defenstrategies〕

是企业对未来的开展采取攻势的方式，普通适用于企业的某些特殊的时期。进攻型战略有

三种基本类型：收缩战略、剥离战略、结业清算战略。

收缩战略〔Retrenchmentstrategies〕

指企业经过增加资产而重组企业，以改动销售和盈利下降的一种开展战略。这种战略有时

也称转向战略或重组战略。收缩战略运用的目的是增强企业所具有的基本的和共同的竞争才

干。

剥离战略〔Divestiturestrategies〕

即经过拆离或增添那些不营利，或需求资金太多，或与公司的其他活动不相适宜的业务，使

企业能努力于集中增强自己中心竞争优势的一种开展战略。

清算战略〔Liquidationstrategies〕

指为完成企业有形资产而将公司全部资产分块售出的一种战略。清算等于供认企业运营的

失败，但能够是比继续运营而少量盈余是更为有利的选择。

市场浸透战略(Marketpenetrationstrategies)

即企业设法在原来的市场中提高原来产品的市场占有率的开展战略。

市场开发战略〔Marketdevelopmentstrategies〕

即用原来的产品满足新市场的消费者需求的开展战略。

产品展开战略〔Productdevelopmentstrategies〕

即为原来市场的消费者开发新产品的开展战略

多元化开展战略〔Diversificationstrategies〕

即在企业原来业务范围里寻觅新的开展时机的一种开展战略。多元化开展战略有四种基本

类型：同心多元化开展战略、横向多元化开展战略、纵向多元化开展战略和混合型多元化开

展战略。

同心多元化开展战略〔Concentricdiversificationstrategies〕

即企业开发和添加新的，但又与原有产品线的技术或营销有关的产品与效劳，以吸引新的顾

客的一种开展战略。

横向多元化开展战略〔Horizontaldiversificationstrategies〕

即向现有用户提供新的，与原有产品同处在一个产品范围的不同产品的开展战略。

纵向多元化战略〔Verticaldiversificationstrategies

第三章

市场营销环境〔marketingenvironment〕

包括企业外部环境中由企业最高层管理者所调控的环境要素和由企业各职能部门所调控

的环境要素以及企业不可控的外部环境要素。

不可控要素〔uncontrollablefactors〕

是指那些影响组织的绩效，但又不完全为组织及其市场人员操纵的外部要素。它通常指的是

企业的外部环境，包括微观环境和微观环境。

可控要素〔controllablefactors〕

是指那些可以由组织及其营销人员停止外部指挥的要素，包括由最高管理层控制、由市场

营销部门控制和由其它职能部门控制的要素。

微观环境〔macro－environment〕

是指能影响整个微观环境的普遍的社会性要素，包括人口、经济、自然环境、技术、政治和

文明要素等。

微观环境〔micro－environment〕

是指那些与公司关系亲密，可以影响公司效劳顾客的才干的各种权利，包括公司自身、供

应商、销售渠道、顾客、竞争对手和群众等。

市场营销中介〔marketingintermediaries〕

协助企业将其产品促销、销售、分销给最终购置者的各种公司，包括经销商、货物储运商、

营销效劳机构和金融中介。

群众〔public〕

是指对一个组织完成其目的的才干有真实或潜在兴味或影响的任何集团。

经济环境〔economicenvironment〕

是指那些能影响顾客的购置力和消费方式的要素。

自然环境〔naturalenvironment〕

是指为营销人员所需，用作消费投入或受营销活动影响的自然资源。

技术环境〔technologicalenvironment〕

可以开发新技术，开发新产品并发明新的市场机遇的各种要素。

政治环境〔politicalenvironment〕

在特定的社会中影响和限制各类组织和团体的法律、政府机构和压力集团。

文明环境〔culturalenvironment〕

是指影响一个社会的基本价值观、观念、偏好和行为的习俗习气及其他要素。

企业与营销环境的关系法〔environmentalmanagementperspective〕

公司不再单纯地先观察环境变化再对之做出反响，而是采取积极步骤去影响营销环境中的

群众和其他各种要素的一种管理方法。

市场时机〔marketingopportunities〕

即公司营销时机，是指对公司营销行为富有吸引力的范围，在这一范围里，该公司将拥有竞

争优势。

市场要挟〔marketingthreat〕

是指环境中一种不利的开展趋向所构成的应战，假设不采取武断的营销举动，这种不利趋

向将招致公司市场位置被腐蚀。

第四章

消费品市场〔consumermarket〕

又称最终消费品市场、消费者市场或生活资料市场，是指一切为团体消费而购置或取得商品

和效劳的团体和家庭。

消费者〔consumer〕

狭义的消费者，是指购置、运用各种消费品或效劳的团体与住户。

购置先行为〔post-purchabehavior〕

是消费者决策进程的一个阶段。在该阶段，消费者依据他们能否满意在购置产品之后采取进

一步的举动。

购置决策〔purchadecision〕

是消费者决策进程的一个阶段。在该阶段，消费者购置产品。

知觉〔perception〕

是指人们为了解世界而搜集、整理和解释信息的进程。

学习〔learning〕

指由于阅历而惹起的团体行为的变化。

特性〔personality〕

是指能招致一团体对自身环境发生相对分歧和耐久反响的共同心思特征。

动机〔motive/drive〕

是指足以迫使人们去寻求满足的需求。

需求认知〔needrecognition〕

是指购置进程的第一个阶段，即购置者看法到一个效果或需求。

信息寻觅〔informationarch〕

是消费者决策进程的一个阶段。在该阶段，消费者被激起去寻觅更多的信息，消费者能够

仅仅是提高对信息的留意力或许停止积极的信息寻觅。

选择评价〔alternativeevaluation〕

是消费者决策进程的一个阶段。在该阶段，消费者应用信息来评价可供选择的品牌从而作出

选择。

文明〔culture〕

社会成员从家庭和其他重要组织中学到的一套基本的价值观、对事物的了解、愿望和行为。

亚文明〔subculture〕

一个具有共同的生活阅历和环境而具有共同价值观念的人群。

生活方式〔lifestyle〕

经过其活动、兴味和观念表示出来的一团体生活的方式。

社会阶级〔socialclass〕

是指一个社会的相对动摇和有序的分类，每类成员都有相相似的价值观、兴味及行为。

消费者购置行为〔consumerbuyingbehavior〕

是指最终消费者〔为团体消费而购置商品和效劳的团体与家庭〕的购置行为。

消费心态〔psychographics〕

是指用来区分不同的生活方式，总结生活方式的分类的技术。它包括权衡消费者的主要AIO

项目〔活动activities，兴味interests和观念opinions〕。

参照群体〔referencegroup〕

是当团体构成对某一特殊效果的看法时，他会参照的人构成的群体。

态度〔attitude〕

是指一团体对某个客观事物或想法的较为动摇的赞同或不赞同的评价、觉得和倾向。

第五章

工业品市场〔businessmarket〕

又称组织市场、商业市场，是指由购置商品或效劳是为了进一步再消费、再销售给他人、

或再向他人提供效劳的购置者所构成的市场。

组织间营销〔businesstobusinessmarketing〕

是面向情感段子语录 以工商企业、政府、机构为代表的组织类顾客的营销。

组织购置进程〔businessbuyingprocess〕

是指商业推销人确定需求购置的产品和效劳，并在可供选择的供应商及品牌中区分、评价和

选择所需产品和效劳的决策进程。

组织购置品〔organizationalgoods〕

是指由工商企业、政府、机构等组织为用于消费、再销售、资本设备的维修、研讨与开展

及为公共提供效劳等目的而购置的产品和效劳。

组织购置者〔organizationalbuyer〕

又称组织类顾客或组织类客户，是指组织市场中的组织。

新置办〔new－taskpurcha〕

是指购置者第一次购置某产品或效劳的商业购置情形。

有变化的重复置办〔modifiedrebuy〕

购置者希望调整产品的规格、价钱、条件或供应商的商业购置情形。

单纯性的重复置办〔straightrebuy〕

购置者不加任何变化停止重复订购的商业购置情形。

组织购置〔organizationalbuying〕

是指各类正轨组织为了确定购置产品和劳务的需求，在可供选择的品牌与供应者之间停

止识别、评价和挑选的决策进程。普通由一个跨部门的非正式组织推销中心来完成，是一项

复杂的决策进程。

第六章

竞争三角形(competitiontriangle)

企业营销活动的最终结果主要取决于三项要素企业〔Company〕、顾客〔Customer〕与竞

争者〔Competitor〕，这三者之间的关系被日本学者大前研一归结为"竞争三角形"，也有人

称之为"3C关系"。

产品导向(productorientation)

企业既不注重顾客也不注重竞争，只注重自己的消费的营销观念，称为"产品导向"。

顾客导向(customerorientation)

企业在制定营销战略时把如何满足顾客的需求摆在第一位，以为"哪里有顾客的需求，哪

里就有市场"，企业应该"按需消费"，这种营销观念称为"顾客导向"。

竞争者导向(competitororientation)

企业主要依据竞争者的举动和反响来停止营销活动的营销观念称为"竞争者导向"。

市场导向(marketorientation)

企业既注重顾客的需求，也注重竞争者，力图在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的

营销观念，称为"市场导向"。

进入阻碍(entrancebarrier)

新企业在进入某个行业的时分所遇到的各种不利要素都可以归结为进入阻碍。这些阻碍

既有经济性的，又有战略性的，在有些行业甚至还存在制度性阻碍。

参与阻碍(withdrawbarrier)

潜在进入者除了思索进入的阻碍以外，还需求思索在竞争不利时，如何参与所在的行业。

普通说来，由战略要素、资产公用性以及其它的各种转换本钱的存在，使得企业参与现有行

业不是十分顺利，这样又构成了一种阻碍--参与阻碍。

替代品(substitute)

替代品是指在满足顾客的需求方面，可以与该行业产品提供具有异样价值的产品。

愿望竞争(desirecompetition)

当企业与竞争对手是用不同的产品来满足相反顾客的不同的需求时，这种竞争就表现为愿

望竞争。

类别竞争(categorycompetition)

当企业与竞争对手是用不同的产品来满足不同顾客的不同需求时，这种竞争就表现为类别

竞争。

方式竞争(modecompetition)

当企业与竞争对手是以相反的产品来满足不同顾客的相反需求时，这种竞争就表现为(产

品)方式竞争。

品牌竞争(brandcompetition)

当企业与竞争对手是用相反的产品满足相反顾客的相反需求时，这种竞争就表现为品牌

竞争。

第七章

市场细分〔marketgmentation〕

是企业依据消费者需求的不同，把整个市场划分红不同的消费者群的进程。其客观基础是消

费者需求的异质性。

消费者需求形式〔customersdemandpattern〕

剖析消费者的需求形式是停止市场细分的前提,需求形式〔Demandpattern〕表示了消费者

对同一产品或效劳需求上的同质性或差异性。

同质需求〔homogeneousdemand〕

同质需求市场中的消费者表现出对某一产品或效劳的基本相反的需求，不存在异常状况。

聚类需求〔clusterdemand〕

在聚类偏好〔需求〕中，消费者对产品或效劳的需求有一定的差异性，但这些不同的需

求可以划分为两个或更多的可识别的聚类，不同聚类的消费者有着其共同的偏好，其购置规

范也不同。

分散需求〔diffuddemand〕

消费者的需求能够完全散布在市场空间的不同位置，也就是说，每个消费者对产品或效

劳的需求都是不同的，这就是分散需求。

市场细分规范〔gmentbas〕

依照市场细分的定义，停止细分的独一规范就是消费者需求的不同,但是消费者的需求是

不可权衡的，所以，通常以影响消费者需求的各种要素为规范来停止市场细分。这些规范有

的与消费者的消费特征有关，如消费者的性别、家庭寿命周期等；有的那么与消费者的需求

与愿望有关，如消费者的运用频率和对产品的忠实度等。

天文规范〔geographicdemographicsbas〕

处于不同天文位置的消费者往往表现出不同的消费特征，故天文要素可以作为细分市场的

常用规范。常用的天文细分要素有地域、城乡、气候、人口密度等。

人文规范(personaldemographicbas)

是指抵消费者集体或某一消费者群的特征的描画。常用于停止市场细分的人文要素有年

龄、性别、婚姻状况、家庭人口结构、支出水平、职业、受教育水平、宗教信仰、种族、国

籍等。

消费行为规范〔consumerbehavioralbas〕

消费者的消费行为反映了消费者的生活、打发光阴及花钱的方式,应用消费者的行为可

以把市场划分为多个具有清楚差异的子市场。常用来停止市场细分的消费行为要素既包括社

会阶级、家庭生命周期、消费者的特性等社会要素；也包括运用场所、运用者状况、运用率、

忠实水平、追求利益、对产品的态度、购置产品或运用产品机遇等团体要素。

市场潜力(marketpotential)

指一个产品或效劳市场的全体预期销售额，是对一定时期内某一市场可以消费一种产品的

定量描画。

目的市场〔targetmarket〕

就是企业选择为之效劳的对象。它可以指某一天文区域，但是更确切地说，应该是某一范

围内的购置感谢护士的感谢信 者，这些购置者具有共同的需求特征。

市场专业化〔marketspecial〕

依据某一细分市场的需求，企业消费该细分市场中消费者所需求的一切的产品。

产品专业化〔productspecial〕

企业针对顾客的不同需求，专门消费不同规格的某种产品的战略。

选择性战略〔lectedcoverage〕

企业可以选择几个较有吸引力的细分市场作为自己的目的市场，并消费能满足这些市场的

顾客需求的产品。

无差异性战略〔undifferentiatedmarketing〕

针对购置集团中最大少数顾客的共同需求而采用单一的营销组合战略。

集中性战略〔concentratedmarketing〕

与无差异性营销战略希图满足一切细分市场中一切消费者的需求不同，集中性营销战略主

要将企业的力气、资源集中于一个小的、特定的子市场，并以自己特定的营销战略组合来满

足该子市场的需求。

差异性战略〔differentiatedmarketing〕

在差异性营销战略下，企业可以选择两个或更多个子市场，并针对不同的子市场的需求特

点采取不同的营销战略组合。

第八章

市场定位(Marketpositioning)

就是在信息传达过度的社会，企业市场营销人员经过强调自身产品的差异性，将自己

与竞争对手区分开来，以在消费者心目中确立起不可替代的位置与印象，最终在竞争中取得

优势。

产品定位(Productpositioning)

是将某个详细产品定位在消费者心中，让消费者一旦发生相似需求，就会联想到本

企业所消费的某种商品的产品，它是企业市场定位的基础。

初次定位(Initialpositioning)

是指新成立的企业预备进入市场，或许是企业的新产品投入市场时，为了使自己的产

品契合目的市场的要求而对营销组合的运用。

重新定位(Re-positioning)

是指为了改动目的顾客对产品的印象，企业对产品的特征及其运用的营销战略停止变

化，让目的顾客对企业产品笼统的有一个再看法的进程。

垂直差异化(Verticaldifferentiation)

指产品在功用、质量上存在着的、确实的差异。

水平差异化(Horizontaldifferentiation)

指实质上无差异的产品由于表现方式、销售时间、地点不同，或许是消费者的团体偏

好不同而发生的差异。

知觉性差异化(Perceiveddifferentiation)

指并不是由于产品实质上的差异，而是存在消费者的印象之中的，通常由广告及其

品牌笼统所形成的"假性差异"。

利益定位(Functionalpositioning)

也称为功用定位，即依据产品具有的满足顾客某种需求的功用或所提供的利益来对产

品停止定位。

定位远视(Positioningmyopia)

是指企业并没有采用迷信、合理、高效的传达手腕将企业的定位信息导向消费者的心

灵中，从而使消费者对企业的产品、品牌的印象疑惑或不觉得其有任何特殊之处。

定位缺乏(Under-positioning)

企业从自身角度动身，而不是从消费者的角度动身，沿用传统的"产品观念"停止市场

定位，这是对现代市场营销实际及市场定位基本原那么--顾客导向、顾客满意原那么的直接

违犯。

定位过度(Over-positioning)

是指企业在停止市场定位时，过火强调自己与对手的区别，以为自己的企业或产品有

很多特征，最终失掉了其主要特征，使原本适用范围较广的产品成为只能满足其中局部顾客

需求的产品。

定位混乱(Confudpositioning)

假设企业过火频繁变换对其产品、品牌的定位，最终招致消费者发生混乱不清的印

象，这是对市场定位静态调整原那么的误用。

第九章

市场指导者(Marketleader)

这是市场指导者所能采取的最基本的进攻战略。它是指为了维持现有阵地，在现有的

市场周围树立结实的防线。

PIMS〔Profitimpactonmarketshare〕

美国战略方案研讨所的研讨说明，市场占有率与其利润率之间存在一种线性关系，随

着市场占有率提高，利润率亦提高。

阵地进攻(positiondefen)

指一个产业中，拥有最大市场占有率的公司，它经常在价钱变化、新产品的引进、销

售的掩盖面及促销的费用上，指导其他厂商。

侧翼进攻(Flankingdefen)

指经过树立起一些侧翼阵地以维护其防线不被打破的战略，这些侧翼阵地可以作为

还击对手的前沿阵地

以攻为守的进攻(Preemptivedefen)

指在未遭到朋友攻击之前，就采取攻击举动，先下手为强。这种进攻战略是树立在

预防重于治疗的假定上。

游击进攻〔Mobiledefen〕

采取这种战略的企业不只限于积极防卫目前的市场位置，而且要伸展到可作为未来

防卫及攻击基地的新市场。

收缩进攻(Contractiondefen)

当指导者无法在一切的阵地上与应战者停止对立时，最好的方法就是有方案地收缩，

即坚持局部较弱的范围，而将一切的资源重新分配于自己较强的范围，使企业在关键市场、

主战场的实力失掉稳固增强。

市场应战者(Marketchallenger)

系指一个具有竞争性的厂商，为添加市场占有率，它奋战不停以争取更高的占有率。

正面进攻(Frontalattack)

应战者可以集中自己的力气，直接针对竞争对手的优势下手，而非打击其弱点，也有

人称之为纯进攻。

侧翼进攻(Indirectattack)

避开对方的强项，选择对手的弱点进攻。

包围进攻〔EncirclementAttack〕

包围进攻是同时从几条阵线上展开进攻，既攻击正面，也攻击侧翼、反面。

迂回攻击〔BypassAttack〕

这是最直接的攻击战略，尽量防止和竞争对手正面抵触。

游击进攻(GuerrillaAttack)

游击战就是在竞争对手的各个细分市场制造小型、间歇性的攻击，其目的是以不时

的攻击来困扰朋友，最终取得永世的据点。

市场跟随者(Marketfollower)

产业中占第二位的竞争厂商，它希望能维持市场占有率以免破坏现状。

紧随其后(FollowingCloly)

在各个细分市场和营销范围，尽量模拟市场指导者。

有选择跟随(FollowingSelectively)

这种跟随者在某些方面紧随指导者，而在另一些方面又具有首创性。

市场补缺者(marketniche)

其产品的目的市场是大厂商不留意或疏忽的小市场。

利基市场(Nichemarket)

某个市场中的一个细分市场,这里指被大企业无视或有意坚持的小市场。

市场占有率(Marketshare)

指在一定时期内某公司的某一特定产品在某一详细市场上的销售量或销售额与同期同

类产品在同一市场上的总销售量或总销售额之比。

第十章

产品〔product〕

是指任何可以提供应市场以惹起人们留意、供人取得、运用或消费，并能够满足某

种愿望或需求的东西。

中心产品(genericproduct〕

又称实质产品，是指产品实体，即消费者在购置一样产品或一项效劳时所寻觅的可

以处置效果的中心利益。

方式产品〔tangibleproduct〕

它通常有五大特征：质量水平、特征、设计、品牌称号以及包装。

附加产品〔augmentedproduct〕

是指产品设计者围绕中心和方式产品，树立起来的附加的消费者效劳和利益。

新产品开发〔new－productdevelo大刀王五简介 pment〕

是新产品开发的阶段之一，在该阶段产品和营销方案被放入愈加逼真的市场环境中去。

市场试销〔testmarketing〕

是指经过企业自身研发部门的努力，开发原创产品，改良产品的功用，调整产品的形

状和开发新品牌。

产品寿命周期〔productlife-cycle，PLC〕

是指产品的销售和利润在整个产品寿命周期的变化进程。它包括五个阶段，区分为

产品开发期、导入期、增临时、成熟期和衰退期。

产品系列〔productline〕

是指特定的销售商售给消费者的全部产品线和产品项目。

产品组合〔productmix／productassortment〕

又称产品线，是指亲密相关的一组产品，它们功用相似，售给同类顾客群，经过同

类销售渠道销售，或许处于特定价钱幅度内。