假设成交法

销售成交的几种方法

成交技巧

1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾

客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。

2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的

过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等

一些销售方法结合使用。

3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接

受时，减掉顾客家中有的类似产品。

4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常

常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟

人关，反复讲产品)

5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你

在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，

在床前立即给她用上。例：前台!帮这位靓女开

好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。(6)

算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，

比售后服务，免费护理等。帮顾客算帐。

A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，

从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何

关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。

B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服

务双倍的回报。

C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，

强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。

7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美

容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士

达到销售产品的目的做法。例：靓女!这是我们

的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一

下。

8、深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，

培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断

的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，

回访，用心为顾客服务，深耕回报。

9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动

气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述

还有多少天无法享受特价。暗示顾客若不赶快下

决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失

不在来。

10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实

际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切

实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点

和特色，让顾客感到你在为她着想。

11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，

让顾客给你帮助。例：靓女!我这个月还差一个

新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。

12、现场演示，对比说明法：A、将顾客的产品

和你所推荐的产品做比较。B、直关实验观察皮

肤法：将推荐给顾客的产品涂在脸上或手上，让

她看到皮肤一步一步的变化。

13、刨根问底法男生吃醋 ：建立在过好熟人关的基础上，

运用一定的语言技巧，了解顾客不用所推荐产品

的根本原因。是不需要、嫌贵、怕无效，还是没

带钱等，总之不让顾客难堪，只有深入了解顾客

才能对症下药。

14、粘劲足：A、首先是粘熟人，打消顾客疑虑，

引导顾客，找出不买产品的原因：B、先推销自

己才能让顾客接受你。C、推测预测顾客，就是

给顾客算经济帐，尽量引导顾客，不直接反对顾

客，多用迂回术，找不买产品的原因。

话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话

来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。

1、我没有钱？

我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情

况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零

品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不

能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更

要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。

2、我没有时间，很忙？

太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很

有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，

现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来

在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生

活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如

果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重

后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果

你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让

您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？

3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你

们？

太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我

也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找

你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱

和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还

要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全

面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们

淑美华品牌是目前最新科技的结晶是最先进的

生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因

为有一句适合自己才是最好的。

4、我不会听你推销产品？

姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美

容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交

流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲超龄儿童 ，

姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不

是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，

号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。

5、产品怎么样，我从来没听说过？

姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么

也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜

于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。

你看这本时尚杂志，我淑美华品牌在世界有10

多年历史，发展势头迅猛，有几十万的消费者。

培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信

女人最美丽，我对我们纤蔓绮丽的产品超级自

信，相信一定能帮到您。

6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？

我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次

就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后

您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就

是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理

以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要

叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再

说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也

可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

7、今天没带钱，以后再说吧？

带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我

们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送

您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只

是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店

了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我

们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能

省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利

息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知

道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

8、我家里有别的产品，用完再说吧？

现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人

没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都

可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突

的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增

效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与

吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们

家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又

没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，

另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万冬季保健小常识

别把不好的东西往脸上抹哟。

9、我用过好多都没有效果？

姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不

坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个

过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。

这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转

移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出

奇迹，如果没有效果我们就不可能给您做售后服

务了，您说呢？

10、我今天还有事，就做一个免费的吧？

姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最

基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的

基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想

清除面部缺陷，必须多做几持续次治疗。女人需

要自己爱自己，自己给加码，自己可不能给自己

免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正

顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，

也挺难做的，您说是吗？

11、我准备买衣服，没打算买化妆品。

姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可

以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是

一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛

不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的

啊！谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青

春永驻呢？脸和皮肤是我们的一张名片，是青春

活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该

投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男

人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人

人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生

视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得

漂亮，感咳双清胶囊 给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最

有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊

重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持

您的。

13、我是个下岗的女工：

姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美

容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，化

淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我

们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作

新岗位，会展活动策划 焕发事业第二春！姐，人要活在一种精

神中！

14、你说得太好了，不过我还要考虑一下？

姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑

一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为

考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，

我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝

对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有

时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相

信感觉，找对感觉，才能找女人的方向。您就放

心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会

还给您一个美丽。

15、美容都是骗人的，就是让人掏钱？

不知道您有没有做过美容，也不知道您对美

容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活

品味。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼

仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸

媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸

大事实***，甚至有的时候都会凭空捏造，无中

生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观

点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪

个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅

销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮

肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是

中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。

16、我年纪太大了，不用做了。

姐，你这么年轻，精力这么好，以后见到别

人千千万万别说你老。不是有个广告上讲，三十

年龄，六十岁心脏，只要心理年轻，人人永远年

轻。美容无国世界，不分年纪，再说您一辈子为

儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我

们为你选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年

轻。

17、顾客要求打折怎么办？

我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来

操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，

如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯

定也不接受，是吗？专业就是硬道理，效果就是

强保障。姐，就象看病不能打折是同样道理。也

有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。我

们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知名度

上都是无可挑剔，打折意味着不自信。

18、我在别的美容院做着呢，有其它卡？

姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追

求，不像是吃个快餐，吃过了可以，还得讲品味

品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，

我们可以尝试新项目，新产品。如果你感觉其地

它方不满意理想，我希望您能给我们一次机会，

也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因

为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾

客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把

我们的优点告诉别人。

19、美容欣慰是什么意思 师一说到产品顾客沉墨不语，装睡。

如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，

敲背。

如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面

相有问题，人生可能不如意。

如：发问：职业？好人为师，如果是全职太

太，问她怎么找到个这么好的老公。

20、专业线产品和日化线产品有什么不同？

一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品

没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶

我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人

都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效

果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在

不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线

的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每

一个人，个性化出效果最重要。

21、听多了每个美容师都说自己产品好？

如果美容师说自己产品不好才怪呢？美容

师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，

美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好？

光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病

理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功

效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的

成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产

品好还要专业好才是最好。

22、我对任何产品都会过敏？

姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人

都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏

性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起

面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，

当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但

有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤

上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反

应就不要使用该产品。流梦到打老鼠 程尽可能不刺激，三是

我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险

最小（抱着侥幸心理）。

23、虽然卡做了一半，我不满意，要退？

姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，

卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，

如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不

知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如

果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育

的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我

们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我

们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一

些苛刻的条件，我们也没有办法满足。