寿司酱油

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营销总监年终个人总结6篇

营销总监年终个人总结1

(一)本年度市场的整体环境现状总结：

⒈行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村

及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能

力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势市区会议周边化的趋势正在形成，业以

形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、

沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温

泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正

处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强

化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注

意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化从年的市场竞争份额排名第四(排名依

次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名

度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个;⒋渠道模式

变化及特点年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们

建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重

销售模式。

⒌终端型态变化及特点年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一

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起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概

念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，

其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端

形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向

社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服

务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将

团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅

游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现“知彼知己，百战不殆”这句

话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身

与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工

作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙

湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与

借鉴。

(二)本年度部门工作总结

⒈部门建设上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不

足，市场体系失效。

⒉部门人员培养市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已

基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于

部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

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⒊与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群

力方面还应加强。

(三)新年度工作计划“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。

新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆

新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营

销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思

路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样

才具有现实意义。

⒈目标导向营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营

销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、

利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其带心的成语

中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端

建设目标为个人年，人员配置为人。

⒉产品规划根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计

划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使

套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村

与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

⒊品牌推广市场形象推广计划有：《高校后勤宾馆销售高峰论坛》

大会、汤逊湖品牌推广策划《名节名丸》。

⒋团队支持为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要

通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，

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以更好的发展客户、保留客户!

营销总监年终个人总结2

年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思

回顾，在超市这个大家庭里使我得到了更多的锻炼，学习了更多的知

识，交了更多的朋友，积累了更多的经验，当然也通过不少深刻的教

训发现了自身的种种不足。这一年是充实的一年，我的成长来自超市

这个大家庭，为超市明年更好的发展尽自已的全力是义不容辞的责

任。

现将自己200x的工作总结如下：

一、XX市场大厦工作阶段

xx年春节后，我依旧负责XX市场大厦的各项经营工作，在与翟

经理的配合下经历了节后淡季各商户的经营困境租金难收、托管员工

因季节性原因大量减员等很具挑战性的问题，通过这些问题的解决，

使自己对我市的服装零售行情、市场大气候的了解、及员工人事的管

理有了迅速的提高。通过与各商户的调解工作的接触，协调能力得到

了进一步的锻炼。为了适应不断变化的情况，配合公司的整体规划对

XX市场进行了一定的布局调整。3月份XX市场超市开始构想到4月

份开业，自己全身心的投入到了筹建工作中，人员招聘、业务培训、

货架安装、商品上架到日常经营维护，在老总的关心下，公司各方的

支持下，在刘总与李店的指导下，XX市场超市得以平稳的发展与过

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渡，自己对超市最新的业童年情绪障碍 务知识又得了系统的强化。

负责XX市场期间，尽力维护了各项经营活动的正常运转，没有

发生意外的突发事件。但XX市场的整体潜力没能全部发挥发来产生

效益是事实，虽然XX市场的发展有各方面的客观环境不成熟的制约，

但XX市场的潜力没能全部发挥自己有很大的责任。这也显出了自身

能力的局限，这是在XX市场工作得到的最深刻认识。同时，XX市场

各种困难压力的经历，使自己的心理素质得到极大的提高，面对再大

的困难与压力，我都不会退缩逃避，能够从容冷静的去面对解决，这

是我在XX市场工作得到最大的收获。

二、超市工作阶段

6月份因工作的需要，我被调到超市任店面经理兼非食品经理。

在工作中加强商品管理与人员现场管理，实现业绩的提升是贯穿各项

工作的中心。

虽然自开业就加入了超市这个大家庭，对超市的人员也很熟悉，

但到了具体工作上必竟还是有差别的。为了尽快进入角色负起职责，

一方面加强了专业知识的学习，积极看书报文章，虚心向刘总李店请

教。一方面加强沟通了解实际情况，向食品、接货、收银等各相关部

门负责人沟通，与非食品组长文娟深入交流。在短时间内与相关主管

建立了溶洽的工作关系，负起了店面值班经理的职责。与柜组长一起

对非食品的人员进行了整顿培训，对商品的规划与陈列作了调整，经

过非食品员工的共同的努力，我们的销售有了明显的增长。在文娟升

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任非食品采购后，我兼起了非食品的组长，潜下心来，从头干起，卫

生、陈列、库房、接货从每一个细节开始严格的要求，使非食品的卖

场氛围有了改观。与员工有了更多的接触，在严格要求的基础之上，

给员工更多的思想沟通与业务培训，使员工的精神面貌有了改观，工

作的积极性自主性得到了发挥。在公司各部门的关心支持下，全组员

工齐心努力，非食品的进步得到了公司的认可。

店面值班经理负责协调各部门工作，维护全卖场的正常营运，应

对突发事件的处理，在这个岗位上，自己立足全面把控全局，在工作

的同时充分利用这一平台全面提升自身的组织协调与业务水平，在收

银、客服、接货、防损、消防等各个环节深入了解，发现问题，消减

漏洞，作一名称职的店面经理。

三、人员管理培训工作

作为一名主管，对员工的管理是一门难度较高的必修课，每个人

的经历、性格各不相同，如何使本部门员工心往一处想劲往一处使不

是嘴上说说那么简单的事情。通过相关专业理论知识的学习与实际工

作中的应用，在人员管理下了很大我功夫。遵循了严格与关爱并用的

方法。

首先自身从心理上真正的关心员工、尊重员工，真正的为员工着

想，真心的想让员工有所提高。在这个基础上，有针对性的对员工进

行思想沟通与业务培训，解决员工思路，树立明确的发展目标，确实

激发员工工作的主动性与积极性，再通过业务培训让员工知道如何去

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作，如何作的更好。在工作管理上，始终严字当头，只要犯了原则性

的错误，决不纵容。使员工队伍从内在有动力，对外有战斗力能够产

生效益。

但人是不断变化与发展的，人员的管理也会随之变化与发展，这

需要自己保持清醒的头脑，不断学习与提高，更好的发挥出团队的全

部潜力。

对员工培训也是一名主管的重要工作，最早自XX市场的50余名

员工到XX市场超市的30名员工再到8月份超市六部门乙班40余名

员工的培训，通过一次次的培训与交流，自己从最初的三国故事 基本商业常识

培训，经过积集与学习，初步形成了对员工从思想、商品知识、销售

心理与技能、纪律守则等方面的系统培训内容。得到了员工认可收到

了一定的成效。

四、专业知识的学习与市场把控能力的提高

超市零售业发展的潮流势不可挡，但零售业同时面临着机遇与挑

战并存，自己有幸能够参与进时代最具发展的行业之中，一定要把握

机遇努力拼搏。学习、学习、再学习是在工作与业余时间不变的任务。

一方面超市管理的基本功，商品陈列、库存合理存量、季节商品的调

整、快讯商品的选择、营运各个环节的衔接，自己从书上的理论到日

常工作中的实践，真正把所需的知识消化贯通再运用到工作中。另一

方面，通过各种信息媒介了解最新的市场信息，行业动态，听取相关

专业的培训，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度来审视市

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场的变化，能够对公司决策层提出出自自己的战略性的建议。

五、不足方面与下年工作思路

俗话说：冰冻三尺非一日之寒。必竟加入到零售行业的时间仅仅

一年时间，具体开始超市的工作才近半年，而市场的学问与超市零售

的知识是如此的深广。通过冷静的自省，自己还有诸多的不足，整体

上因参与营运时间较短，操作不够自如外，具体还体现在：首先，对

商品的选择与把控有待加强，由其由于分工不同对食品商品的了解相

对更弱。其次，对市场的分析预测不够透辙准确，底气不足，这岗位调动申请书 是由

于经验少。

面对明年机遇与挑战，我本着务实扎实的原则，更好的负起自身

的职责，加强理论业务学习，勇于实践，使自己的业务水平，管理水

平全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。

总之，在新的一年中我更加努力的投入到为之奋斗的超市事业中

去，用发展用效益来回报公司，实现自身的人生价值。

营销总监年终个人总结3

作为销售部门的管理人员销售主管，在按照公司规定的岗位职责

工作后，在回顾一段时间的工作时，有哪些收获，哪些不足呢?以下

一起来看销售主管工作总结：

南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，

全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年

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的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：

1—3月4—6月7—9月10—12月

58304元35120元19000元144961元

销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优

势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8

类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司

酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，

均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从

而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，

至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以

及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进

行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与B(黄丽

春)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料

配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B

的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其

客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进

行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使

用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末

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油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，

我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端

销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从

而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争

夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，

而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的

客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，

专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1.经销商违规(冲货、窜货)

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生

分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为

耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、

芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采

调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和

产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及

安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平

和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，

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从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。

经验总结，于20xx年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味

产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅

提高秀气的反义词 了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动

态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：20xx下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐

饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降

27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今

年下半年餐饮业萧条的主要因素。

营销总监年终个人总结4

我于进入市场部，并于被任命市场部主管，和公司一起度过了两

年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多

提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就

是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。

为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感

觉到我们无论何时都是在为他二小姐打一字 们服务，是以帮助他们为主，本着“我

们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。

这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得

到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信

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任。取得下次合作的机会。

就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界

因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，

不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20xx

年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之

内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我

们也会选择用最快的速度和的方式来解决。

20xx年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适

从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容

是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对

于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。

在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组

成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销

策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰

富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用

不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，

让团队的力量在业绩的体现中发挥作用。为团队的合作和发展补充新

鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程

中。

以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验

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基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都

要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能

做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论

做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学

做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既

然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自

己的一个责任。

通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。

也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略

是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，

我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正

确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人

的微薄之力。

回首过去，我们热情洋溢；展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，

新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲；明天，

市场一部会让公司因为我们的工作而自豪！

营销总监年终个人总结5

我于进入市场部，并于被任命市场部主管，和公司一起度过了两

年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多

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提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就

是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。

为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感

觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我

们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。

这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得

到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信

任。取得下次合作的机会。

就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界

因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，

不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20xx

年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之

内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我

们也会选择用速度和方式来解决。

20xx年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适

从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容

是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对

于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。

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在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组

成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销

策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰

富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用

不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，

让团队的力量在业绩的体现中发挥作用。为团队的合作和发展补充新

鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程

中。

以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验

基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都

要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能

做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论

做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学

做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既

然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自

己的一个责任。

通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。

也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略

是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，

我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正

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确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人

的微薄之力。

回首过去，我们热情洋溢；展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，

新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲；明天，

市场一部会让公司因为我们的工作而自豪！

营销总监年终个人总结6

各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问

题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着

公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建

立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各

有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群

力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视

这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。

下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交年终工作总结ppt 流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度

在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难

和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难

自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因

还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经

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过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试

题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别

如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推

销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳

子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，

正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是

对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家

买了五把梳子。)

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，

没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方

面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不

远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在

梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在

香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要

求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管

理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公

司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成

目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大

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家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心

态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千

方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的

问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为

一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好

队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级

以及自己将来的发展。

拿破仑希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极

的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二

十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人

更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样

怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而

不真正付诸行动，怎么会有好结果?

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都

会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么

样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标

任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自

己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有

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需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实

现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个

人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新

产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才

能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和

网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落

实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，

政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过

程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种

好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有

经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从

理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要

有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是

说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应

该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即

先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟

虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的

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工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以

一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大

家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不

断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢

知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进

入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习

和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断

的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，

销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不

要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得

益彰。

4、关于团队

每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠

群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯

和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要

摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有

责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作

风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断

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成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，

要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团

队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人

当不了大经理。”

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在

团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各

种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排

斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的

目的都是一样的。

5、关于管理

在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是

管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会

人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队

伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要

且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性

不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和

来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理

一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协

同拜访和辅导性拜访?

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没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不

断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强

需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发

费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的

态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担

工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做

到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又

要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么

事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相

关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和

奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有

不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加

强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽微信取名大全 量以各种简明

扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财

务控制。

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2、严格规范、有效管理

前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在

不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，

不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、

对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常

有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很

容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、

每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过

哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要

完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管

理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎

能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一

定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和

提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理

首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，

不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度

和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率

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和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资

源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可

以予以考虑，但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家

一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召

开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;

三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好

团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起

来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，

只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸

引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略

各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成

功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场

直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必

然。

不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯

德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第

一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值

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得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位

职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按

层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲

料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店

的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的

方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员

回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富

的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。

要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方

面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由

于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，

所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员

等;而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时

候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的素汤面 市场，

不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有

效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的

手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方

案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，

抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上

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升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资

源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的

运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理

一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货

的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随

时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取

办法加以解决。

三、明确目标，分解任务

各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画

饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方

法，确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。

在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实

就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间;事事督导就是要实行

财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确

保目标的达成。