营销技巧和营销方法

销售的方法与技巧——营销必看

来源：世界经理人

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百

货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：

“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你

明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。

但是年轻人还是熬到了5点。快下班时，老板问他：“今天做了多少

买卖？”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：

“你这么少?售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了

多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多

钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我

先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，

我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪

儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖

给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能

拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款

豪华型'巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼

钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员

回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:'你的周末算是毁

了，干吗不去钓鱼呢？’”

一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所

以我现在就来分享一

些行销的概念。

第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，

当顾客谈到我的时候

，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这

个人很礼貌，这个人介

绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人

非常讨人喜欢……”你要

事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天

反复看，并且问自己：“

我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提

到你的时候，大部分会说

较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成

顾客大量的辗转介绍，使

顾客主动上门。

必须了解谁是你的顾客

而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”

有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界

最棒的产品，你就一

定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是

假如这个顾客只是一个家

庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，

即使它是最好的车子。

所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾

客，尤其谁是你理想

的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商

品？你怎么样去找出这些

人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从

来没有仔细地分析，到底

哪些人最适合他们的产品。

《推销实战技巧》

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作

为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以

及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运

用在“积极者”身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜

券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可

能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易

瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最

周到的销售代表。

8。对与公司82年是什么命 产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、

熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、

分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对

策。

9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其

必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，

这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销

售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一

条商业道德准则。

12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也

要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，

也要让客户能为你介绍一also同义词 位新客户。

13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在

犹豫不决的人身上。

14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是

没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前

打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没

有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客

户南张北周 ．销售才能成功。

18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利

进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努

力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查

员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们

成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的

客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信

心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是

被你深刻的信心所说服的。

23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和

所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在

黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选

择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，

而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，

二是更加集中，三是更加更加集中。

27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的

次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，

针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心

留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，

你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别

人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机

去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以

轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法

找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、

耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户

的决定。

36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思

维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、'慷既激昂的陈

词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，

去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客

户做事。

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因

此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40．销售代表与客户之间的关系决不需沦陷什么意思 要微积分那样的公式和理

论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯

的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近

了。

42．对客户的异议自己合作的事例 无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌

L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户

最陕捷、满意、正确的答案。

43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购

买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽

然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没

有与客户达成交写人的好句 易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没

有扣动扳机。

47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就

象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫

无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得

到订单则是丢脸的。

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去

成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远

在天边。

52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造

购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，

而且低价格往往会把客户吓跑。

53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期

—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要

想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要

促成某种形态的销售。

54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，

那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接

触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与

同事同心协力，与客户成为伙伴。

57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运

是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，

努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——

金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

59。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝

☆☆愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得

到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多

少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品

介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一

次。

62。留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一

种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢☆☆随时都在给他人留

下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。

你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及

敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65。销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、

信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66。自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，

你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快

乐是有传染性的。

67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、

不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反

省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策

略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，

以完成任务，创造佳绩。

69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招

徕更多的客户。

71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。

照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的—

—忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等

等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差

别。

73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会

之一。

74。据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为

他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，

销售代表必须多在这方面下功夫。

76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于

服装。

77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售

代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，

不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的

艺术。

80．就推销而言，善听比善说更重要。

81。推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如

此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意

的机会。

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法

就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的

可能性小。

83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就

是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手

让人。交情是超级推销法宝。

85。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，

你可以赚到一笔财富。

86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，

但你绝对不可以欺骗客户一次。

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重

的人。

88。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具

备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去

一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功

的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

93。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐

于接受。

94。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购

买倾向二丰厚的利润

95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销

售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。

96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，

有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功

中获得的经验更容易牢记在心。

97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过

错。

98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚

持到底。

99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无

成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，

教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心

才是最重要的。

记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前

做错了什么，而是他什么都没有做。

充分和消费者交流啊！

假如你是推销笔记本的，有些人可能只是看看，但是你可以主动

要人家的电子邮箱啊，过几天你可以给人家发封邮件提醒一下，顾客

想到你还惦记着他，也会很高兴得！

每一行都有自己的小技巧，自己仔细琢磨琢磨……

我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐，有礼有

节，不卑不亢，及时出手”！

◆步步为营，逐渐：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个

一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈

判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预

期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就

是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就

失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几

个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按

计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提

出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就

认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也

解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的

货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。

客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一

个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌

将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，

结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出

许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑

安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探

讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款

吗？不办，有些说不过去！

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一

个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛

出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结

果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，

客户“就范”。

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一

个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户

预约晚上10：伸筋草的功效与作用 00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹

钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神

抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，

穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干

什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15

分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！

背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不

见我，可是我看得见我自己！”

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客

户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想

倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半

个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客

户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”

“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们

最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，

给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。

碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，

一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜

访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！

废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着

他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为

了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的

形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，

我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也

不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继

续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，

时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”

他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说

出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户

建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而

不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题

上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出

现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

（1）识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又

问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的证婚人致辞精选 一些问

题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已

水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机

会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打

消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，

稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

（2）巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种

产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以

说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说

明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、

交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成家庭的故事 交的一些案例可以清楚看

出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。

所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提

供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件**产品？”

b、“你买一件还是买两件**产品？”

例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”

推销员回答：“没有”（错误回答）

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

例一：“你有没有联系电话？”（错误）

“你的联系电话是多少？”（正确）

例二：“你要不要**产品？”（错误）

“你要几件**产品？”（正确）

B、引用别人的话打动顾客

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有

时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过

**产品，效果不错”。局面一下子改变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

7、售后细节的处理技巧

售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真?/