做双胞胎

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成都双胞胎案例剖析

一、成都双胞胎情况简介

•成都双胞胎饲料有限公司2007年3月正式投产，随后通过其

产品模式和营销模式取得了快速发展，成为西南地区成长最快

的企业，07年三月突破1000吨，到9月5400吨，08年元月

销售6500吨，2月9000吨，3月11000多吨；其中内江400

多吨、安岳300多吨、宜宾1500多吨，绵阳500多吨。。。。

•据内部员工透露，集团要在绵阳、内江、重庆建厂进行扩张。

新收购的自贡川泰变为双胞胎子公司后3月份销量突破了1000

吨；贵阳双胞胎也突破了1000吨，云南双胞胎突破了2000吨；

•2月底3月初开始在规模化比较集中的成都平原推行新的产品

模式，并进行较大投入，抢占猪场料份额，公司近期目标：月

销量达到2万吨，奋斗目标：月销量3万吨。

二、解读双胞胎经营模式

•产品模式

－山区散养市场的产品模式

－成都平原相对规模化市场的产品模式

•营销模式

－山区散养市场的营销模式

－成都平原相对规模化市场的营销模式

山区散养为主导市场的产品模式

•产品模式：

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－双胞胎乳猪料＋浓缩料（双乳—双浓或“1+3”），双胞胎乳猪

料是一碗料加4碗水发水喂。产品简单，数量少。

•产品特点：

1、外型创新；2、溶水快而好，泡水成粥状，料泡水成团不下沉；

•产品效果：

1、适口性好；2、皮红毛亮；3、不拉稀或拉稀少。4、双

胞胎乳猪料一件长66斤猪；5、养殖户回头率高（以简阳家贾张老

板为例）：卖双胞胎回头率高，他自07年元月卖，走了4个客户又回

来一个，现在已新发展60多个用户，经常有新用户主动找上门。

•产品价格：

双胞胎乳猪料粗蛋白18.6％，销售净价157元/40公斤，零售价

格176/40kg。1+3刚切入市场时2孕妇尿酸高 00元/件，而现在仅250元/件，双

胞胎现在也仅186元/件；

山区散养为主导市场的营销模式

•公司销售范围：

－幅射川渝两地，销量主要在四川，包括攀西地区（3月份500

多吨），特别是山区县销售非常好，比如资阳地区、眉山地区（井研

3月198吨）、德阳、绵阳等地区。山区销量占了公司销量的大部分。

•人员配置模式：

－公司总经理直接管理5个大片区（大片区经理享受总经理助

理），每个大区经理管理20－50个人不等。大区经理下设片区经理，

每个片区经理管理3－5个县；片区经理下面为业务员（包括资深业

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务员、高级业务员、中级业务员、初级业务员）；

－大区经理还要同时管理开发组，每个开发组3人，组长1人，

公司开始总共有近20多个开发组，目前少一些了。开发组对新市场

开发3个月后换片区，现在只开发2个月。

•人员数量：

－销售人员193人，最近正在招聘100人，其中80一生必读的历史书 人用于对山

区市场进行补充（人员每月都有流失），20人用于成都市场的“4206

模式”，销售人员相对较多。

•新市场开发模式：

－2007年开发市场时，通常做法是，在空白乡镇找到一个合适

的经销商，要对1768年 经销商进行评估，不盲目选择经销商。然后进行为期

三个月的集中开发。

－双胞胎开发新客户前两月一件料配送铁桶、雨伞、盆子、文化

衫任选一件，三月后客户、经销商各出一半，同时一个客户每月有

10个试验用户指标，一家送一件料（简阳贾家客户前三个月得了40

包试验料）。前期派3人做基础工作，包括喷广告、挂横幅、贴喷绘、

跑用户、做试验、订料槽、建保温箱、称猪、召开20－50人不等的

用户座谈会。

－通过三个月的努力，一般的经销点月销量都能够稳定了5吨以

上的浓乳料，开发组撤退，交给守市场的人。

•考核模式：

•开发组考核：

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－在享受固定费用的同时，浓缩料、乳猪料奖励400元/吨；其

他猪料100元/吨，禽料不算量；在离开开发的片区后，不再享受该

片区的奖励，而且还有义务帮着维护，如果在半年内客户流失，要对

其进行相应的处罚。

•业务员考核：

－工资费用包干（包括住宿、生活补贴、电话补贴、车辆补贴等

所有的补贴）：去年资深2400元/月，高级2100元/月，中级1800元/

月，初级1500元/月。今年又调整了，分别为2100元/月、1500元/

月、1200元/月、600元/月。

－奖励方面：以上季度实际销量为基数，乘以0.7-0.9的系数作

为第二季度的考核销量，浓乳料每超过一吨奖励200元，其他猪料3

吨算1吨，禽料不计量。如果没有完成考核任务，则按比例拿包干费

用。

•业务员考核：

－其他考核：每个人拿出500元出来，与4s店的布置、挂的

横幅、喷的墙体广告数、拜访养猪户数量、称猪数量等具体任务挂钩，

按100分计，一项完成不好扣5-10分。

－业务人员实际收入差距很大，6000－8000元/月的人比较多，

最多的有3万多，西昌片区经理3月份奖励第一季度3万多元。

－销售人员每个季度奖金部分超过7500元的部分，要留存40％

到1－2年后发放。

－奖金有票据的可以冲减后缴税，没有票据的直接扣税。

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•对销售人员的管理模式

－应聘销售人员必须具备摩托车及驾照，一般35岁以下，本地

人员，不看重学历及专业，要求是有一定的工作经验，特别是有饲料

行业工作经验的人员；

－进入公司的销售人员，封闭式培训7天，然后书面考试，再进

行提问式座谈，判断销售人员对产品的了解及营销模式、公司管理制

度的理解和掌握情况；

－然后安排老销售人员带10天，学习跑用户、挂横幅、喷广告、

称猪、召开座谈数学广角集合 会等。老销售人员每带一个人奖励300元。

•对销售人员的管理模式

－销售人员每天分ABCDE5个时段在当天晚上给大区经理、主

管经理发短信息，汇报当天完成的事情，经理会进行抽查，虚假者罚

款500元/次。

－头三月打电话到客户处抽查业务员工作7-8个/月，住宿处一

月抽查10多20个。

－销售人员一个月出差24天，其余放假休息，1个季度开一次

会议。

－开发组人员必须集中住招待所，每天开会。

－严禁销售人员打牌、在片区上网等行为，发现立即开除。

•对销售人员的管理模式

－主管经理会到片区抽查销售人员的工作情况，销售内勤会打电

话到客户处问讯，同时打电话到住宿的旅社查岗。

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－开发组人员也同样受到严格的监控，他们三个人住在一起，

旅社电话要告诉公司，他们早晨出发，有时中午回来，下午又出去，

晚上回来一起讨论工作。

－客户反映：双胞胎销售人员非常敬业、吃苦，他们的压力比较

大。

－公司销售部只有5辆小车，大片区经理才有资格自己购车给一

定的油费补贴，其他人员全部是摩托车，费用都包干在包干费用内。

•销售人员的晋升模式

－大区经理多数是新公司总经理的后备人才，比如收购自贡川泰

后，一个大区经理就抽调过去成为该公司总经理。

－每个季度按销售人员的销量进行排名，销量在前20名的人员，

自动晋升为资深业务员，享受相应待遇，21－60名为高级业务员；

61－100为中级，新招聘的人员根据情况来看，享受各种级别的都有，

但主要是高级及以下。

－前20名有资格应聘片区经理，上台演讲，大区经理和总经理

打分评选，通过者可以晋升为片区经理。

－片区经理做得特别优秀的，可以晋升为大区经理，否则会降为

资深甚至高级业务员；大区经理优秀者，提拔到其他公司主持工作，

成绩差的自动降职。经理以上级别三个月考核一次，实行末位淘汰制。

－成绩不好的，待遇就差，多半主动离职。

•对经销商的管理模式

－现款交易；

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－以乡镇为单位，一般不搞总经销，比如简阳就有50个客户；

公司共建立了49个办事处，全为公司的一个办事处设置1个人，工

资1200元，转正后可享受奖励提成，超100吨部分按0.2元/吨提。

乡镇客户到办事处提货，办事处归财务部管理，财务部配置专人对办

事处进行帐务核对及催缴货款，每天清账。

－3个月要求必须专销，否则取消销售资格或者不给专销奖励；

－专销奖浓乳料125元/吨，要等到次年的7月份才结算。

－发现客户产品串片销售，按500元/件罚孔字几画 款。

－以县为单位召开经销商会议，联络感情，统一培训经销商。

－公司没有配置售后服务人员，销售人员就是售后服务人员。

三、成都市场的产品模式和营销模式

相对规模化养殖地区的产品模式

•产品模式：

－“4206模式”：金苹果系列，针对猪场定位：一头猪吃4kg人

工乳＋20kg膨化乳猪料＋6件（240公斤）膨化小猪料，简称4206

模式，该模式从3月份开始推行。

•产品特点：

－1、人工乳为破碎料；2、配自动料槽、初生猪配保温箱，采取

自由采食，干喂；

•产品效果：

－180天内达240斤，耗528斤料长240斤猪，饲料成本852

元，所以口号是只要按4206模式饲喂，保证一头猪赚1000元钱；金

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苹果小猪料100斤长50斤猪。

产品蛋白净价零售价耗料量

金苹果人工乳19144155/20kg4kg

金苹果膨化乳

猪料

18153165/40kg20kg

金苹果膨化小

猪料

16115123/40kg240kg

金苹果普希金假如生活欺骗了你 4206模式规定150头以上母猪养殖户可以直接到公司拉货，

价格比出厂净价

高50元/吨，第一次开票享受一吨料一件赠料。

•公司销售范围：

－针对成都平原相对规模化养殖的区域展开。

•人员配置模式：

－成都平原暂时配置20个人。

•新市场开发模式：

－以乡镇和村为单位对猪场展开地毯式的搜索。

－存栏在100头以上的商品猪都可以直接到公司提货（经销商在

做的除外），价格比经销商高50元/吨。猪场不愿意到经销商处提货，

而又是经销商介绍的，公司暗中给经销商提50元/吨管理费；

－大量召开座谈会，猪场当场定料，10包送1包乳二年级优美句子摘抄 猪料，小猪

料15包送1包，限购5吨；

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－经销商做不了的大猪场，公司直接发展。

－注重人工乳的使用，强壮猪体，提高抗病能力。公司前期推代

乳料时，每个业务员送20kg两件，按公司价格卖，收入归己，现在

各经销商都销代奶料，业务员、经销商、养殖户反应效果很好，据说

集团现在月销量1600吨。

•业务员考核模式：

－工资费用包干（包括住宿、生活补贴、电话补贴、车辆补贴等

所有的补贴）：分别为2100元/月、1500元/月、1200元/月、600元/

月。

－奖励方面：每吨金苹果乳猪料奖励200元/吨，金小猪料25元

/吨；人工乳卖一件奖励12元（即600元/吨）。

－销售人员奖金部分超过7500元的部分，要留存30％到次年发

放。

－奖金有票据的可以冲减后缴税，没有票据的直接扣税。

•对业务人员的管理模式与山区市场近似。

四、宣传模式

•铺天盖地的立体宣传：在开发新市场时，统一的店招、横幅、

不干胶张贴、墙体喷绘广告到处都是，连电线杆子上、茶馆里

面都张贴了；三个人走乡串户，召集用户座谈会进行面对面的

宣传。

•电视广告：每个乡镇2－3个月，每个县1－2个。

•集团建立了双胞胎、金苹果推广模式，并制成视频资料，以

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MP4下发给销售人员和经销商，成都双胞胎刚发500个，有集

团介绍、质量故事、双胞胎用户片、客户宣传片、座谈会程序、

4206模式等6个方面内容，3月27日集团举行了“4206模式”

推广的视频培训，重点谈如何推广该产品，包括如何养好母猪，

公司马上推出母猪料；公司统一买数码相机，每台2000元，

业务员出1000元，两年后归己。

•集团建立信息平台，分别发给养殖户、经销商，客户每月可收

到10多条短信，少的时候三天一条，多的时候一天三条，内

容有集团信息、防疫知识、原料信息（全国不同地方原料报价）、

饲料可能价格变动等适合经销商掌握的信息。

•手机彩铃：客户手机的彩铃全部是公司的宣传广告，公司上短

号，交4元/月。

•公司对业务员的信息平台：公司的要求、通知、问候等经常发

给业务人员，有开促销会或销售方面作得好的、销量提升快的

片区，好的做法等公司的信息平台会及时短信发给所有销售人

员通报表扬。

•集团注重模式的研究，并及时通过视频会议传递给每个公司相

关人员。

五、采购模式

•玉米：全部采用东北玉米（烘干），质量标准为：水分14.5％

以内，容重685克/升以上，霉变2％以内，杂质1％以内。3

月份耗用5400吨。三月份在小猪料和中大猪料中用了500多吨

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小麦。

•豆粕：绝大部分为46％（主要为大海和溢海），3月份用了4400

吨，43％的只用了100多吨。

•赖氨酸：全部用大成65％的，没有用98％的，三月份用了110

吨。

•油：主要是豆油，其次有部分纯猪油（酸价在6以内的），猪

油3月份用了60多吨。

•钙、磷：用磷酸氢钙＋液体植酸酶。

•鱼粉：全部采用秘鲁的进口鱼粉，直火式多，蒸汽的略少，3

月大概用了450吨鱼粉。三月份的价格才6600元/吨，他们据

说是做外盘，通过期货来采购鱼粉。

•不用棉粕，有少量（几吨）菜粕。

•鱼粉、赖氨酸等主要由总部集中采购，董事长夫人兼采购部总

经理；总部人员配置：5－6人，赖氨酸＋鱼粉1人；豆粕1人；

玉米＋小麦1人；磷酸氢钙＋蛋氨酸＋苏氨酸1人。

概述

•双胞胎成长的速度说明其策略阶段性的有效，值得我们认真总

结和研究；

•双胞胎通过集团总部主要在产品模式和营销模式方面进行了

系统的策划，并通过各公司严格执行，执行力比较强；

•该公司不断对模式进行总结和细化、调整，让其有较好的适应

性。