销售问题

做销售必须要问的二十个问题

A:是否有机会

1．客户的要求或项目

客户有何要求

对于该项目，客户的关键问题和目标是什么

谁是项目的发起人谁会参与该项目

该项目如何配合客户的商业策略

2．客户的业务概况

客户生产哪些产品，提供哪些服务

主要有哪些市场

￥

有哪些主要客户和竞争者

哪些内部和外部因素推动客户业务发展

3．客户的财政状况

客户的收入和利润趋势如何

与同类公司相比，客户的财政状况如何

客户的财政前景如何

衡量客户主要业绩的标准是什么

4．资金安排

该项目的预算是多少

客户的预算流程是怎样的

！

与其它项目相比，该项目具有何优先权

客户资金有何其它用途

5．强迫事件

客户为何必须采取行动

客户做出决定的最后期限是什么时候

如果项目延迟会带来什么后果

如果按时完成项目会给客户带来何种收益

对客户业务有哪些重大影响

B:是否可以参与竞争

6．正式决策标准

.

客户的决策标准是什么

正式决策流程是怎样的

哪种决策标准量重要为什么

决策标准制定人是谁

7．解决访客适应性

您的解决访客对解决客户问题有何效果

客户有何想法

需要作哪些修改或改进

满足客户要求还需要哪些外部资源

8．销售资源分配

^

销售团队要为此项目投入多少时间

要赢得项目，需要增加哪些内部或外部资源

预计的销售成本是多少

失去机会的代价是多少

9．目前关系状况

你与客户的关系如何

各个竞争者与客户的关系如何

对于此项目，谁在关系上占据优势

与客户认为的最佳关系相比，您和各个竞争者与客户的关系如何

10．特有商业价值

[

您提供的解决方案将带来何种具体或可衡量的商业成果

客户是怎样确定价值的他们用哪种方式衡量

如何将此价值按客户的标准以数量表示

客户是否明确理解将为他们带来的价值

此价值与竞争者提供的价值相比有何独特之处

C：能否胜券在握

11．内线

客户组织中谁希望我们取胜

他们通过何种行动表示对您的支持

他们是否愿意并且能够代表您去活动

】

他们在组织中是否享有信誉

12．高层信誉

哪个（些）高层将影响决策或受决策影响

您是如何与他们建立信任和信誉的

您将如何接近高层

通过接近高层，您预期获得何种回报

13．文化相容性

客户的企业文化是怎样的

与您的公司相比，有何相同与不同之处

客户向供应商展示的商业文化是什么

#您能否高速或适应是否愿意这样做

14．非正式决策标准

真正作出决策的流程是怎样的

哪些无形、主观的因素会影响决策

哪些问题尚未公开声明

您了解哪些人的个人观点谁说了算

15．联盟

在作出决策方面，谁的权力最大

他们是否希望您取胜为什么

他们是否能影响或改变决策标准

%

他们是否能制造紧迫感他们在过去是如何表现这种能力的

D:是否值得去赢

16．短期收入

订单金额是多少

是否超过您的最低限度>元

何时签约

是否在您的期限内>得天

17．长期投入

明年业务发展的潜力如何接下来三年内如何

是否超过您的最低限度

'

此项目或要求与长期收有何关系

您如何确保履行对客户的承诺

18．利润

此销售项目的预计利润是多少

是否超过您的利润最低限度

折扣对利润有何影响

您如何才能提高此项目的利润

19．风险程度

在您这一方面，造成解决方案失败的因素有哪些

能为客户提供价值的关键因素有哪些

在客户方面，造成解决方案失败的因素有哪些

如果解决方案失败，对您的业务会造成什么影响

20．策略价值

除收入增加之外，项目还会给您带来什么价值

如何使此项目配合您的业务发展计划

如何利用此项目吸引其他客户或打开市场，从而增加收入

如何利用此项目来改善产品或服务