安庆古城墙

《三十六计·第十八计·擒贼擒王》原文与评析

第十八计擒贼擒王[1]

擒贼擒王

【原文】

摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

——杜甫的《前出塞》

【译文】

溃击敌人的主力，抓获其首领，便可瓦解其全军。好比群龙无首，

战于郊野，必然陷于穷途末路。

【评析】

诗人杜甫说过：射人先射马，擒贼先擒王。两军对垒，指挥员要

全局在胸，通观始终，善于乘胜扩大战果，决不能以为击溃敌人就是

完全的胜利，而不去消灭敌人的主力，捉拿它的首领，否则就有如放

虎归山，必有后患。

擒贼擒王一语在唐代以前的口语中可能已经使用较广。但最早见

诸文字，或者说现今可见的最早、且影响较大的文字记录，则是唐代

“诗圣”杜甫的五言古诗《前出塞》:“挽弓当挽强，用箭当用长。射

人先射马，擒贼先擒王。杀人亦有限，立国自有疆。苟能制侵陵，岂

在多杀伤？”从当时的历史背景看，此诗原本寓含对唐玄宗李隆基无

节制地对外用兵的讽谏之意。玄宗开元18年（730年），西域吐蕃在

数败于唐军之后，遣使求和，在玄宗李隆基勉强允准后，吐蕃人撤走

了边境的驻军，双方恢复了和平。7年后，玄宗利用吐蕃人没有防备，

又派兵入侵吐蕃，重创吐蕃军，深入敌境2000里。公元739年（玄

宗开元二十七年），金城公主（中宗景龙四年，即公元710年，奉命

与吐蕃赞普弃隶缩赞联姻）去世，吐蕃遣使报丧，并乘便求和，而玄

宗却不许。一年后，吐蕃军攻占唐边境重镇石堡（在今青海省会西宁

西南）。玄宗天宝七年（748年），唐遣陇右节度使、大将哥舒翰统

军33万人与吐蕃军激战。石堡虽被收回，但此役唐军战死者以万计。

杜甫的《前出塞》诗大概是针对此一情况，有感而发的。意思是说，

只要能够制服敌国的首领，保住本国的疆土，防止异国的入侵就可以

了，何必杀人太多。这在一定程度上反映了诗人主张各民族和睦相处，

反对战争，热爱和平的思想倾向。然而，诗中“射人先射马”、“擒

贼先擒王”等警句，也确实多少透露了诗人杜甫对中国古代某种军事

经验的概括和他个人的军事眼光，因而成为后世脍炙人口的名言，常

为众多军事家、政治家以至各色人物所引用。仅见于文学作品的便有

如《红楼梦》第55回：凤姐道：“如今俗语说：擒贼必先擒王。他

（指探春）如今要作法开端，一定是先拿我开刀。”宋代王迈《轩

集·别永福张景山》诗：“文亦有活法，先使意气张；如破劲敌垒，须

擒贼中王。”同是一个擒贼擒王语，王熙凤将之用于比喻处理家事，

王迈将其用之于比喻作文的章法，可见其用法甚广。

从哲学的角度来看，此计中的“王”指主要矛盾（或矛盾的主要

方面）。主要矛盾是在诸矛盾中居于领导和支配地位的矛盾，主要矛

盾解决了，其他矛盾也就迎刃而解。也就是说，在处理问题时，关键

的少数的作用胜过次要的多数。可见，擒贼擒王是一种抓主要矛盾以

带动其他矛盾解决的计谋。

此计的含义有以下三种：

一、擒其魁首。俗话说：“人无头不走，鸟无头不飞”。首领是

一个组织的主脑，起着引导、协调和凝聚的作用。一旦失去了首领，

组织就会群龙无首，乱成一团。所以，瓦解一个组织，首要的一条是

擒其魁首。

二、击中要害。俗话说：“打蛇要打七寸”。因为七寸之处是蛇

的心脏所在的位置。打坏了蛇的心脏，蛇自然不能存活。同理，做任

何事情都要抓住要害和关键，这样就会取得事半功倍的效果。

三、提纲挈领。善于张网的人，总是抓住网的总钢绳；有经验的

家庭主妇，总是提着裘皮大衣的领子，上下一抖，裘皮毛自然理顺。

这便是提“纲”挈“领”的妙处。做任何事情，都要提纲挈领。如果

胡子眉毛一把抓，就会费力不讨好。擒贼擒王看似道理很简单，但实

际运用起来并不那么容易。擒王，不仅是指捉拿对方的首领，而且是

指消灭对方的主力。这两者之间虽有相同之处，但因具体情况不同，

就须灵活掌握。一般说来，擒首领必然动摇其军心，瓦解其整体；而

灭其主力，首领自然就成了光杆司令，无所作为。先擒其首，后灭主

力，则如蛇打七寸，事半功倍；而先灭主力，后擒其首，则如手到擒

来。

如果胜了敌人，就必须乘胜扩大战果。如若满足于小胜，而放弃

打垮敌人主力的时机的话，对于指挥官来说，不论自己的兵力损失再

怎么少，仍是一件头痛的事，到后来，还可能会前功尽弃。如果急于

获得全胜而不击垮敌人主力，不把敌人首领捕捉，就等于是纵虎归山，

后患无穷。对于捕捉敌人的首领，不能只看旗帜，而要观察在敌军中

谁是主要的指挥者。

人生智谋例说

曹操挟天子以令诸侯

曹操当年矫诏联络的十几路大军讨伐董卓不成，纷纷离去之后，

趁朝廷动乱，无暇多顾，便彼此争城夺地混战开来。别的地方不说，

单就关东一带的军阀，几天前还是盟军，现在却相互绞杀。今天是袁

绍打公孙瓒，明天是孙坚击刘表，后天是曹操攻陶谦，然后袁术袭刘

备，过后是吕布战完曹操又攻刘备，你争我夺，互不相让。就在此时，

朝廷所在地长安又发生了更大的动乱。

那时王允用美人计除掉元凶董卓之后，自己不久又被人杀害。于

是董卓的旧属李菱、郭汜、樊稠共掌朝中大权。不等时局安定，他们

三人就钩心斗角，相互厮杀起来。李菱先以樊稠私通马腾、韩遂，以

求“谋反”的罪名，将他杀害。郭汜却也因此而担心李菱如法炮制罪

名加害于己，便想先下手为强，带兵攻打李菱。李菱却早有防备，先

派兵进宫，把献帝扣在手中，并一把火烧了皇宫。郭汜见皇帝被李菱

掳去，怕自己手中没有王牌，急了眼，就把三公九卿等朝廷文武大臣

统统押了起来，然后两家刀兵相见。郭汜、李菱这一场恶战，几乎毁

了整个长安城，可是谁也消灭不了谁。这时，本在关东镇守的镇东将

军张济从弘农回来，劝两家不要再战，还建议皇帝跟他出关到弘农去。

李菱、郭汜本来就已打得不耐烦，便一个放了皇帝，一个放了众大臣，

双方罢了兵。献帝踏上了去弘农的路程。

15岁的献帝带着一帮皇亲国戚及忠于汉室的一些老臣，在乱兵的

纷扰下，走走停停，停停走走，从那年7月到12月，经过半年时间，

才从长安到达弘农。还没等安顿好，李菱、郭汜却又后悔，他俩合兵

一处追了过来，想把皇帝再次揽在手中。献帝一行听此消息，只好丢

下所有的财宝、书籍及宫女们，仓皇向旧都洛阳逃跑。一路上辗转流

离，坐牛车，住窝棚，吃青菜、窝窝头，总算于第二年7月到达洛阳。

可洛阳经董卓焚烧之后，又几经战乱摧残，几十万人口的大城市，现

在只剩下几百家，宫殿全毁。献帝只好借居在中常侍赵忠的家里“办

公”，唯一赶来“勤王”的外官只有一个河内太守张杨。

这时的曹操，正在许昌一带发展势力。他的谋士荀攸看到汉朝天

子几经辗转，如今初定洛阳，正需要人扶持，尽管汉朝天子已无能行

令天下，但这块牌子有它特殊的作用，尤其是对曹操这样想成大事而

眼下势力还不够雄厚、又是处在群雄割据的局面下，谁拥有“天子”

这张王牌，别人当另眼相看。于是便极力劝曹操西进洛阳“护驾”。

他对曹操说：春秋时期，晋文公迎奉周襄王，终于当上了霸主；秦朝

末年，汉高祖为义帝发丧佩孝，争得天下人心。近年来董卓作乱，皇

上蒙难，是将军你首先起兵，只是因为关东诸军彼此兼并战乱，你才

没有能远上关中去辅佐朝廷，但天下人还是知道你效忠皇上的心。现

在皇上已经到达洛阳，忠义之士忠于汉朝，黎民百姓也怀念过去的日

子。将军若是此时能去保驾，下可顺从民众的愿望，上可以宾服四方

的豪杰。至于皇上周围那几个武将不过是盗贼之流，不值得顾虑。如

果万一失去了这个机会，让别人抢先把皇上接走，那就悔之晚矣！曹

操一听十分有道理，就带领本部人马来洛阳“护驾”。

曹操来到洛阳，见了献帝。汉献帝十分高兴，大加封赏。可时隔

不久，曹操看到旧皇都洛阳城内，官场上盘根错节，关系网密密麻麻，

倘若不剪除这些关系，则不利于自己施展拳脚。为断其根基，曹操决

定迁都到许昌。尽管汉献帝初回洛阳，惊魂未定，不想再挪动身躯，

但慑于曹操重兵在握，不得不从，于是便又匆匆迁都至曹操的大本营

——许昌。

挟天子幸许昌，简直令曹操喜出望外，他在许昌大兴土木，盖起

宫殿，请献帝入宫，又修建宗庙，便于天子祭祀先皇，大有匡扶汉室

之势。献帝感谢不尽，遂封曹操为大将军，地位在三公之上。天子既

已在自己手中，又是大权在握，曹操便想试试这张王牌的威力了。当

时各地军阀中，以袁绍为最强。曹操原来还是袁绍的属下，他想试探

一下，袁绍对他的所作所为服还是不服，也想试探袁绍对朝廷的态度，

便让汉献帝下一道诏书责备袁绍地大兵多，却不思朝廷，一心树立私

党，扩充势力，意欲何为？袁绍一见此诏书，果然不敢怠慢，赶忙上

书申辩，并表示愿意效忠朝廷。曹操牛刀小试，即获成功，深感挟天

子以令诸侯，比自己东拼西杀省力得多，管用得多，好不得意。从此，

曹操挟天子以令诸侯的把戏越来越多，而给他带来的好处也越来越大。

拿破仑教训顽童

1779年春天，不满10岁的拿破仑来到法国东部布里埃纳的少年

军官学校上学。

拿破仑名义上也是贵族出身，但他的同学看不起他这个来自科西

嘉的穷孩子，嘲讽他那牵强附会的贵族身份，取笑他那带着浓厚乡土

味的口音，甚至嘲笑他的姓氏。

少年拿破仑有着天不怕、地不怕的性格，他盘算着如何报复这些

以取笑别人为乐趣的纨绔子弟。他决定找他们当中的小头头动手，借

以吓住其他的小喽啰。机会终于来了。一天午饭后，拿破仑在校园中

散步，几个同学迎面而来。他们当中有一个平日带头欺侮拿破仑的小

贵族。拿破仑暗自高兴。果然，那个小贵族仗着自己个儿高，叉开两

脚挡住了拿破仑的去路。他斜着两眼，打着口哨说：“乡巴佬，说几

句科西嘉的土话给我们听听。”说完又像往日一样抓拿破仑的领口。

说时迟，那时快，拿破仑突然举起铁锤似的拳头砸向小贵族的肚子。

只听“哎呀”一声，小贵族倒在地上。拿破仑一不做，二不休，挥起

拳头一阵猛揍，直打得小贵族趴在地上求饶，他才罢了手。

拿破仑因这次殴打同学被校方罚坐禁闭，但从此再也没有人敢欺

侮他了。通过这一次经历，拿破仑悟出“擒贼擒王”的道理：集中力

量打击对方的头头，其他喽啰就不攻自破。这种认识对他日后指挥作

战大有裨益。

军事谋略例说

莽汉昆阳大决战

新莽地皇四年（公元23年）二月，新市、平林、下江数支农民起

义军与刘縯、刘秀兄弟领导的反对新莽政权的部队会师，进攻王莽军

据守的重镇宛城（今河南省南阳市），兵力达10余万人。

为加强反莽军的统一领导，各部首领商议共立汉室后裔刘玄为帝，

恢复汉制，号为更始。于是，反莽军队声威大振。为保障主力夺取宛

城，更始帝刘玄派王凤、王常、刘秀率军2万攻下宛城东北的昆阳

（今河南叶县）、定陵（今河南舞阳北）、郾县（今河南郾城）等地。

刘秀乘胜率军数千北抵阳光（今河南禹州西北），威胁新莽之东都洛

阳。

王莽闻报大惊，急令心腹大司徒王寻、大司空王邑召集各郡国兵

马42万，号称百万，封为虎牙五威兵，气势汹汹地前来讨伐起义军。

王莽还授权王寻、王邑便宜行事，得专封赏，必欲一举全歼中原各路

义军，摧毁更始政权。

五月，新莽军进抵颍川（今河南禹县）。鉴于新莽军来势凶猛，

刘秀被迫撤军昆阳。新莽军随即包围昆阳。当时昆阳汉军不足万人，

粮草仅可支持十来天，形势十分危急。王凤、王常见大军压境，十分

恐慌。然而，刘秀却镇静自若，一面加强昆阳的城防，一面派要员赴

定陵、郾城调集分驻之汉军来援。

当时，王凤、王常等皆不敢冒险出城。刘透遂自告奋勇，选精骑

十人，加上愿与刘秀同往的两名将领，共13人，乘夜潜出南门，直奔

定陵、郾县。

新莽军统帅王寻、王邑依恃己军势大，下令强攻；围昆阳数十层，

列营数百，金鼓之声远振数十里，并造楼车，高十余丈，俯瞰城内，

依高以强弩乱射城内守军。又造冲车，以巨木撞击城门、城墙，城体

为之震粟，其声惊心动魄。又掘地道攻城，给汉军造成极大威胁。

6月，刘秀率步骑一万回救昆阳，初战斩敌千余。又假造汉军已攻

下宛城的消息，以动摇新莽军心。但王寻、王邑恃众无恐，仍不将刘

秀率领的近万名汉军放在眼里。一面以部分兵力抵御援军，一面继续

加强攻城。刘秀为了以不及敌1/40的兵力，早日解除昆阳之围，遂决

定以擒贼先擒王战法，亲率精兵3000，从城西水道，直撞敌军主帅王

寻、王邑的中营。王寻、王邑亲率中营万人迎战，却怎么也抵不住刘

秀3000敢死兵的猛烈冲击，很快便阵脚大乱。

刘秀乘势率尖兵直取王寻，斩王寻于马下。王邑乘乱逃之夭夭。

城中汉军见状也乘势出击。新莽40余万大军失了主帅，一时全线溃败。

加上当时恰遇洪水暴涨，敌军在溃逃中淹死者无数。王邑仅收得残部

数千人逃回洛阳。

新莽军主力被歼，宛城守军随即投降。汉军乘胜分兵于是年秋攻

入洛阳、长安，王莽被杀。新莽政权只存在不到15年便一命鸣呼了。

蒿秆之箭大败尹子奇

唐朝安史之乱后，安禄山做了“大燕皇帝”。不久被杀，他的儿

子安庆绪掌握了大权，为了扩大地盘，安庆绪派大将尹子奇率领一支

13万人的大军向淮阳进犯，企图夺取淮阳。淮阳守将许远一看形势危

急，立即派人快马加鞭。向当时担任河南节度副使的着名大将张巡送

来一封十万火急的军情报告，请求火速支援。张巡得到报告二话没说，

带领3000兵马从宁陵赶赴淮阳救援，与许远的人马会合后，总共不足

7000人，与尹子奇的13万人相比，显然处于劣势。

但是，张巡大智大勇，毫无惧色，他指挥全军士兵顽强抵抗，在

半个多月里张巡率部下擒获叛军将领60名，杀敌2万余人，尹子奇损

兵折将，只得暂时退兵。

不久尹子奇调整部署再次向淮阳发动大规模进攻，张巡进行了周

密的战斗动员，宰牛犒赏三军将士，并亲自执掌令旗，率部冲锋陷阵，

一鼓作气，再次大败叛军。

虽然连续取得了两次胜利，但形势依然十分严峻。叛将尹子奇所

部13万人还有近10万，而张巡的7000兵马经过两次作战也消耗不

少，叛军卷土重来怎么办？这次作战后，张巡开始考虑下一步退敌之

计。

张巡召开了军事会议，分析形势，研究下一步作战方案。他对将

领们说：“如今叛军已是两次进攻被我打退，虽然损兵折将，但元气

未受大挫。我方守城将士虽然士气高昂，但毕竟相差悬殊，短期内援

军恐怕难以到达，就这么消耗下去，总不是办法，各位有何良策，说

来听听。”

听主帅这么一说，大家感到了问题的严重性。有的将领流露出畏

惧情绪说：“眼下敌军粮草已经不多，若尹子奇与我背水一战，作困

兽之斗，发动强攻，我们恐怕难以抵挡，我看赶快再请援兵为好。”

有的将领则说：“敌军粮草不济，正是我们攻击的好时候，我看不如

派兵主动出城迎敌，火烧敌粮草补给地，这样或许可以解除危

机。”“不行，敌军粮草早有重兵把守，况且，当前之敌已有数万，

我们根本杀不出去。”出城迎敌之计很快遭到反对。这时，淮阳守将

许远说：“这些日子，跟着节度使大人奋力厮杀，连连克敌，将士们

群情激昂，倒是没有多想下一步如何，我们听大人的，你说怎么办就

怎么办！”

张巡见大家七嘴八舌议论一番也没有什么好计，于是说：“叛军

固然粮草将尽，但据报又有新的补给，援军刚刚出发，需数月左右才

能到达。叛军眼下如果发动进攻，虽然未必能攻下淮阳，但守城兵马

必然又要遭受损失，依我之见，要想个根本的解决办法才好。”“大

家不必冲动。我有个退敌计策，或许可解当前之围。常言说，捉奸要

捉双，擒贼先擒王，打蛇打七寸。敌众我寡。硬拼不行，如果能把敌

主帅尹子奇除掉，乱其指挥，动其军心，岂不事半功倍？”众人连称

好计。许远说：“大人不愧智勇兼备，只是我们都不认识尹子奇。如

何擒他？”

“这个好说。我们先叫士兵用蒿草秆削成箭向敌阵射，中箭的叛

军一定以为我们已经没有箭可射了，如此重要的军情必然要向尹子奇

报告，我们派人紧盯中箭之人，只要他向谁报告，谁就是尹子奇。”

不久，尹子奇又发兵攻打。张巡依计行事，他叫士兵向冲在前头

的一敌校尉射出用蒿草秆做的箭，校尉自然未被射死，拔出箭一看竟

是蒿秆所制，大喜过望，急忙向尹子奇报告：“恭喜主帅，张巡已经

弹尽箭绝，你看，他们现在用蒿草秆做箭了。”尹子奇一听，非常高

兴，即刻命令攻击。正得意忘形时，忽然一支利箭直射而来，尹子奇

躲闪不及，箭头射入左眼，鲜血直流满面。同时张巡指挥几千精兵杀

将过来，尹子奇一看不好，急忙逃走，险些被生擒。叛军一看，主帅

受伤，落荒而逃，顿时乱作一团，哄散而去。

张巡在敌我兵力悬殊的情况下，采用擒贼擒王之计，伤其主帅，

乱其阵脚。使其前功尽弃，再次打退叛军。

商战谋略例说

名人效应好发财

清朝乾隆年间的一个除夕夜，北京街头的大店小铺都已熄灯关门，

店主回去过年了。只有城东头一家小酒店的门还在开着。几个穷困潦

倒，无家可归的流浪汉正围着火炉猜拳喝酒穷快活。

这家小酒店平常一点也不起眼，只有两间东倒西歪的草房，几张

破桌，十几条缺胳膊少腿的凳子，连个馆名招牌都没有，人迹罕至，

顾客了了，生意很清淡。正当一伙穷汉吃喝正酣之际，门外走来一位

酒客，坐下来后要掌柜炒两个菜，上一壶酒，有滋有味地吃着品着。

酒足饭饱之后，问酒店掌柜：“这酒店叫什名字？”掌柜说：“小本

生意，哪敢有招牌？”酒客自言自语道：

“全京城的店铺都关门了，只有你的小酒店还开张着，就叫它

‘都一处’吧！”

掌柜只关心酒菜饭钱，根本没在意那位酒客在说什么，掌柜收了

钱，送走酒客。

掌柜做梦也没有想到，几天后，几位宫内太监扛着一块横匾，还

有士兵护卫，径直朝酒店走来，口口声声说是皇上御封的馆名，把掌

柜的弄得诚惶诚恐，只忙着跪下来接御笔亲封，连呼：“吾皇万岁，

万万岁！”

原来，除夕夜来小酒店喝酒的那酒客竟是乾隆皇帝。回到宫中，

皇帝竟若有所感，乘兴为小酒店写了一块匾，命人送来。横匾上写的

就是他自言自语时说到的“都一处”三个字。

酒店掌柜受宠若惊，忙把“都一处”横匾挂起来。你看奇怪不，

原来这个普普通通的小酒店，因为这横匾，生意一下子火爆起来。

这是为什么呢？原来在封建社会，皇帝是龙种，他的身体是龙体，

皇帝的话是圣旨，是金口玉言，皇帝是至高无上的权威。人们神化、

迷信、崇拜皇帝，皇帝说某种东西好，不好也好，大家众口一辞说好；

皇帝说某种东西不好，好也不好，大家都说不好。这就是人们常说的

“名人效应”。实际上，皇帝也是顾客，

只不过他因其特殊身份，而可称得上是“顾客头”。赢得了皇帝

的欢心，也就赢得了其他顾客的青睐。

伊根重塑“美洲虎”

英国的“美洲虎”汽车公司一直以生产最好的赛车而闻名于世界，

其附带生产的轿车同样名扬四海。然而，时移事异，“美洲虎”汽车

公司逐渐衰落，最后只剩下一个汽车装配厂。当伊根来到该公司时，

公司已经“病入膏肓”，但他没有落魄的感觉，他在寻找着振兴公司

的种种办法。

要重塑“美洲虎”在国人心中的地位，必须抓住重点。伊根的第

一步就是让电视台播放“美洲虎”赛车24年夺冠的影象，以唤起人们

沉睡的记忆。紧接着让许多媒体将“美洲虎”描绘成民族的骄傲，是

永远不应该忘记的国家尊严与形象，至此，“美洲虎”赛车、轿车让

英国人感到了久违的荣耀和自豪，“美洲虎”重新占据了人们的心。

有了这样好的开端，伊根也就可以专心与同事们做更重要的事情

了。他与设计人员一起研讨“美洲虎”新型车的图纸，仔细地更改，

从总体造型、色泽到辅助材料都进行全新的设计。当“美洲虎”新型

轿车经过严格的检测终于诞生时，顿时以炫目的色彩吸引了众多的英

国人，公众对轿车英武的造型、华丽的烤漆、雕花胡桃木壁板……赞不

绝口。后来，“美洲虎”赛车在大赛中又频频夺魁，人们终于重新重

视“美洲虎”系列产品，它又成为上流人士引以为自豪的骄傲的“坐

骑”了。

“美洲虎”的重新崛起被许多人视为是伊根书写的神话，其实这

应归功于伊根所采取的“擒贼擒王”的严谨的管理艺术。

伊根上任后首先是到生产第一线，与众多的管理人员、技术人员、

工人一道共商大计，最终确定了“品质圈”的管理模式。先后建立了

许多品质管理小组，对新型车的任何部位都实行严格的管理，即使在

总体测试时才发现的技术问题，也立即拆卸做必要的改善。对供应商

所供的配件严格把关，以优良的品质作为合作前提。

伊根抓住主要方面，进行全面品质管理，终于促使“美洲虎”再

度崛起，重铸辉煌。

欧纳西斯试牛刀

欧纳西斯出身贫寒的希腊难民家庭，17岁时就挥手告别家人，只

身到一艘旧货轮上帮工，以便能免费到当时的黄金之地——美洲。

货轮到达阿根廷后，他离开了船，到布宜诺斯艾利斯的电话公司

当电焊工。勤劳、艰苦、俭朴的生活使他有了一些积蓄，他辞去电话

公司的工作，去开创自己的事业。

欧纳西斯发现，当地的烟叶与中东的在价格上有不小的差距，于

是通过在希腊的家人，从中东进了一批烟叶。熟悉他的人都为他担心：

这么多的烟叶如果以零售方式来卖，不知道要卖到什么时候；如果成

批地销给香烟制造商，办法虽好，但是一个外来的小伙子，没有一点

门路，要把货卖给大的香烟制造商谈何容易。阿根廷着名的郝根香烟

公司的董事长郝根觉得很奇怪，一连好些天了，每天他的办公室门前

都有一个陌生的年轻人站在那儿，面带愁容，望着他进出，似乎要找

他，但却又一言不发。开始时郝根并未留意，但渐渐熟悉了这个青年

的长像，继而又对他的行为感到奇怪。三个星期过去了，有一天，郝

根的心情很好，正好又有空，就忍不住向年轻人问道：“小伙子，为

什么这些天你都站在这儿？找我吗？有什么事吗？”

“我手里有一些高品质的中东烟叶，想卖给贵公司，但我对贵公

司一点也不熟悉，不知怎么办才好。”欧纳西斯停了一下，接着说：

“想找你，但是又怕你忙，怕打扰你；也一直没找到一个合适的机

会。”

“哦，是这么回事。那简单，请你到公司的采购处去，那里是负

责收购烟叶的。”郝根双眉一扬，说道。年轻人仍然默默地站在原地，

眼睛热切地望着他，显然在期待什么。“啊，我明白了。”郝根恍然

大悟，人家站在这儿等了三个星期，难道就等自己那么一句不痛不痒

的话？“年轻人，请到我的办公室等一等，我给采购处挂个电话。”

采购处的经办人员奉召赶来，郝根给双方做了介绍。以后的事情

发展可想而知：董事长亲自介绍的业务会做不成吗？欧纳西斯的烟叶

源源不断地从中东运到郝根香烟公司的仓库。

3年后，20岁的欧纳西斯以5万美元买了他的第一艘油轮。虽然

是旧的，但毕竟是他一生事业的开端。

他，就是以后闻名于世的希腊船王亚里士多德·欧纳西斯。

欧纳西斯是用坚强不懈的行动打动了郝根，获得了烟草公司之首

——董事长的同情与支持，才能顺利进入烟草市场。如果他不是先

“擒王”，而直接找上采购处，会有如此理想的结果吗？

欧纳西斯以后之所以成为船王，与他在经营中讲究谋略、频施妙

计是相辅相成的。这一次只是20岁的他牛刀初试罢了。

索尼公司擒“王头”

今天，日本索尼公司的彩色电视机早已饮誉全球，但是，20世纪

70年代中期，在美国它还只不过是一种名不见经传、无人问津的“杂

牌货”。

当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥，担任索尼公司在美国的

推销部负责人时，索尼彩电在美国几乎无人问津。索尼公司尽管一再

削价，彩电仍销不动。卯木肇十分恼火，公司销售几乎陷入绝境。卯

木肇冥思苦想，仍想不出什么好计策。

一天，他路过一个牧场，见一大群牛在一只“头牛”的带领下，

很有秩序地走过。

卯木肇触景生情，灵感突发，悟出了一种推销彩电的办法：眼前

这一群庞然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童

牵着一只“带头牛”，索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先

销售，不是很快就会打开销路吗？经过研究，卯木肇选定当地最大的

电器销售商马希利尔公司为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶

到马希利尔公司求见公司经理。名片经传达人员递进去很久才退回来，

回答是“经理不在”。卯木肇知道经理肯定在上班，只是不想见他而

已，于是他一连四天，天天求见。到第四天，经理无奈才答应见卯木

肇一面。没想到，经理劈头就说：“我们不卖Sony的产品。因为你们

产品降价拍卖，像一只瘪了气的皮球，踢来踢去无人要。”

为了事业，卯木肇先生忍气吞声，堆着笑脸唯唯诺诺，表示不再

搞削价销售，立即着手改变商品形象。

见过第一面后，卯木肇先生立即从寄卖商店取回索尼彩电，取消

削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造商品形象。

卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见马希利尔公司经理，

那位经理以Sony的售后服务太差为由拒绝销售。

卯木肇先生二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，

负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告，公布特约维修部的地址

和电话号码，保证顾客随叫随到。

谁知马希利尔公司经理在第三次见面时，再度以Sony知名度不够，

不受欢迎为由而拒绝销售。

卯木肇先生没有灰心，他回驻地后，命员工每天打几十次电话给

马希利尔公司要求购买Sony彩电。搞得经理十分恼火，把卯木肇召来

训斥一顿：“你搞的什么鬼？这不是捣乱吗？”

卯木肇则乘机大谈Sony彩电的优点，并诚恳地说：“我三番五次

求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑到贵公司的利益。

在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马希利尔公司的摇钱树的。”

马希利尔公司的经理听了这番话以后，才勉强同意代销两台彩电

试一试，并且规定必须在一周内售出，否则，永远不要谈代销的事了。

卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的

推销员送两台彩电去马希利尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万

美元订货的开始，要他们送后留在柜台上，与马希利尔公司店员并肩

推销。

临走时，卯木肇先生还要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请

店员到附近咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩

就不要再返回公司了……

卯木肇只有背水一战了！

当天下午4点钟，两个年轻人回来，报告两台彩电已销出，马希

利尔公司又订了两台，卯木肇先生非常高兴。

至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市“带头牛”商店，马希利尔

公司大获其利。那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯

木肇先生，并当即决定Sony彩电为该公司年度主销产品，联袂在芝加

哥市各大报刊登巨幅广告，以提高商品知名度。

有马希利尔公司这条“带头牛”开路，芝加哥地区100多家商店

跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区

的市场占有率达到3%。由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国

其他城市的局面也打开了。

卯木肇先生认为：在一个地区总销量占80%以上的少数几个大商

店，是最值得注意的客户。他们具有强大的销售能力，能起到“带头

牛”的作用。但这些客户财大气粗，难以开拓，如果推销员缺少韧性，

没有钻劲，一旦碰壁便气馁而归，只去寻找那些易打交道的小商店，

商品销售是难以打开局面的。