深度营销

1/9

【深度营销读后感】细节营销读后感作

文

篇一：《细节营销》

近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写

作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑

完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，

正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理

解和记忆。

细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费

者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细

节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的

眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条

原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多

半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客

户为导向”，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，

客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教

授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予

办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较

忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃

2/9

饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在

两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户

的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。

对于企业如何学习“和客户感同身受”，他提出了6种具体办

法，它们是：

1、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领

导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去

了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研

究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手

的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看

清现实。

2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天

我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是

报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最

后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全

体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。

也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要

链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次

去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，

有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实

际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的

3/9

多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们

怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们

觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。

3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官

来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在

此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我

们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难

搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤

纳士。

4、让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是

客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，

让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，

有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实

际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就

可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来

重新诠释了。

5、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己

的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距

的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议

投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户

的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从

4/9

合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的

角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。

6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看

他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，

这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对

手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果

他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。

另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微

之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深

度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，

只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因

果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，

是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，

最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的

眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间

的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许

多事情。

细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，

是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节

营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验

型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。

5/9

细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细

节营销的规范应遵循的步骤是：

（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及

建议；

（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；

（3）制定让消费者满意的细节标准；

（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；

（5）企业管理者明确相应监督机制。

希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，

并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流

程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。

篇二：细节营销

近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写

作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑

完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，

正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理

解和记忆。

细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费

者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细

节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的

眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条

6/9

原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多

半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客

户为导向”，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，

客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教

授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予

办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较

忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃

饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在

两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户

的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。

对于企业如何学习“和客户感同身受”，他提出了6种具体办

法，它们是：

1、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领

导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去

了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研

究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手

的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看

清现实。

2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天

我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是

报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最

7/9

后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全

体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。

也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要

链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次

去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，

有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实

际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的

多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们

怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们

觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。

3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官

来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在

此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我

们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难

搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤

纳士。

4、让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是

客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，

让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，

有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实

际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就

8/9

可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来

重新诠释了。

5、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己

的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距

的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议

投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户

的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从

合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的

角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。

6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看

他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，

这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对

手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果

他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。

另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微

之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深

度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，

只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因

果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，

是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，

最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的

9/9

眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间

的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许

多事情。

细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，

是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节

营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验

型到型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细

节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节

营销的规范应遵循的步骤是：

（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及

建议；

（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；

（3）制定让消费者满意的细节标准；

（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；

（5）企业管理者明确相应监督机制。

希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，

并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流

程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。