市场营销管理

市场营销管理的常见问题

市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之

间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场

营销管理的本质是需求管理。

市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、

时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，

市场营销管理的任务也有所不同。

1、负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱

回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。

2、无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营

销管理就需要去刺激市场营销。

3、潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的

需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情

况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。

4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，

市场营销管理的就应找出原因，重振市场。

5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在

一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的

一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市

场进行协调。

6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于

预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销

管理只要加以维持即可。

7、过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供

给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。

8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需

求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。

一、企业市场营销管理常见问题

1、有些企业没有市场营销的概念，对企业经营的这部分功能的理解停

留在计划经济时代的推销管理上。

2、企业对市场需求和竞争态势缺乏战略上的思考、分析和预测，找不

准定位。

3、年度销售没有计划或计划目标不明确、不切实际。

4、企业的销售组织不能适应企业的总体营销规划，缺乏有能力的营销

骨干。

5、企业没有整体市场营销战略规划并进而确立要占领和扩大市场的目

标。

6、销售管理不善、控制能不足，使得销售费用居高不下、应收帐款太

多。

7、销售渠道管理混乱，内部打架现象较多。

8、营销策划不力、手段单一，价格战、广告战使得销售成本节节上升。

9、销售人员积极性不高，销售激励制度效果差。

二、市场营销管理咨询项目的主要研究思路和方法

强势企业的整体营销业绩整体突破方法

弱势企业的深度开发与全面突破方法

三、市场营销管理咨询项目的可预期结果

1、产品在市场上有准确的定位。

2、对市场竞争格局有全面的了解，准确把握竞争对手的优势劣势。

3、深刻理解客户需求及其与本公司产品之间的差距。

4、建立起完整的市场营销管理体系和相应的管理流程。

5、构建起完善的营销组织和健全的销售队伍。

6、销售人员积极性提高，销量增长。

7、销售费用和应收帐款的减少。

8、产品的市场份额不断扩大，销售利润率稳步上升。

四、市场营销咨询效益分析

1、弱势企业的市场突破。

2、强势企业的全面突破与垄断优势形成。

3、低成本切入，高效撬动市场与品牌。

4、“内圣外王”：市场为王、内功为圣；整体解决。

市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且

要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市场机会与本企

业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争

者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企

业机会。