顾问型销售

如何实施顾问式销售

顾问式销售是进行方案服务的首选利器之一，这已是不争的事实，可是如何

才能很好地掌握并运用这柄利器呢？

一般来讲，客户的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决

定和购后反应五个过程。与之对应顾问式销售也可以按五个步骤来进行。机会总

是降临有准备的头脑，顾问式销售也格外强调战前准备工作的进行，因此其第一

步便产生于客户产生需求之前，即确认并选定自己的理想客户。

首先销售人员要在心中进行勾画，什么样的客户是自己最可能的目标客户。

描述理想客户必须建立在自身实力的基础上，要综合考虑自身已有的客户资源、

技术实力及产品的技术水平，之后针对此制定出一系列自上而下具体到每个销售

人员的客户开发计划。然后每个销售人员都需要在所定计划的指导下广泛搜集客

户信息，并采取科学的手段提纯客户名单，并针对性地制定开发策略。这一步是

每个采取顾问式销售的销售人员日常必须进行的一项常规性的工作。在很多项目

竞标时，顾问式销售通常从第二步开始。

第二步就是在客户需求产生及收集信息的阶段。销售人员必须多和客户接触

沟通，深入了解客户及客户的需求。这一步骤的工作不仅包括了解客户现有的具

体需求，还包括了解客户的家庭结构，资金实力等，这样才能保证在提供合理的

户型建议方案时如何有效地避免一些无谓的介绍，节省客户的时间。还要了解客

户喜好如何，有什么样的社会关系，在购买过程中有什么样的决定因素等等。同

时更要了解客户的现有资源，如客户目前有无住房，有多大面积的住房，从而在

提供方案时有地放矢，针对客户的需求，增加客户对其好感。在客户收集信息的

过程中，销售人员如果能够有效利用自己对客户的深入了解，为客户提供所需求

的信息，不仅可以拉近与客户的心理距离，更可以在无形中影响客户后期评估阶

段评估标准的形成。如果自身所能提供的产品与服务比竞争对手更能接近客户的

评估标准，获得更大的胜算是必然的。

第三步，在客户进行评估选择的前后，要经常有计划地拜访客户。在拜访之