柜台销售

柜台销售人员的社会调研实践报告范文

2011年新春伊始，我迎来了我大学生活的寒假，第一感觉就是这次的寒假

好长，呆的好闲。足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践报告一下，了解

一下社会，提前对社会有个必要的认知，这样以后毕业才能够更好的进入社

会，融入社会。

由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没

弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e百分学习

机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业

员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去

了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常

上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是

很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走

了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐

在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上

站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对

学习机市场有了一定的了解。

整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的

英语机。像我们比较熟悉的品牌学习机“e百分”，“好记星”，“文曲星”

等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不

胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一

来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质量问题和损坏后出现配件缺

少无处修理的情况;二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研

发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如

我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词

典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一生产的厂家，其产

品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是

销售情况总体来说一般。品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟

悉的“好记星”，“e百分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单

词的记忆，旗下产品中单词王的销量远远高于其他各类型号的产品;e百分在宣

传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟

随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语

书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这

点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e百分却将不同版本分类分级细化，

从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎;至于说到文曲星，我们都

知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜

台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典(英

英·英汉双解)》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英百科移动参

考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于

父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差

距，但消费者还是倾向于品牌学习机。

虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位，但学习机市场总体来说并不乐

观，从几年来的销售记录看，学习机的销售也有旺季和淡季，旺季一般在过年

之前，及春秋季各大中小学开学之前，这两个时间段中又以年前最好，因为一

般年前有的家长给小孩准备春节礼物，也有走亲访友给小孩的礼品，而年后正

月十五过完又正值开学，因此这段时间学习机市场又比秋季开学前的市场火

爆。而今年年前的销售与历年同期相比销售量上大幅下降，降幅几乎达到了百

分之十，而于去年相比更是达到了近百分之二十。这一方面由于现在学习机市

场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这

就造成市场供求趋于不平衡;另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影

响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是

很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的

产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽量就不买新的，或者抱有有的用就先

用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。

对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销

售量下去了，但是学习机的维修量比去年要高出了许多，即使有时一天一台机

子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支

出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解

决：

一种是方案是依据帕雷多80/20原理(虽然这里说的是大客户营销，但我认

为对于学习机市场也是存在大客户的，比如我们的客户可以在我们学习机生产

出新产品时对其已有的产品进行更新换代，也可以向他周围的家长同学来宣传

产品，从而刺激其周围人群的购买)，对现在使用本品牌学习机的人群进行二次

营销，以前我知道e百分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进

行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对

于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。

而我的第一种方案，是对所有购买e百分产品的用户，进行免费的机器调试，

对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售

量上来看，渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的

人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当

然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几百名用户参与到此次活动

中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那

些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购

学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。

另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西

中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都

在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买

学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活

动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我

们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的百分比投入

一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，

无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。

由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，

第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一

个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会

有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在

柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周

的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有

20～30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触

摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费

事，而修理机子的数量也较平时多了近1.5倍，虽然更换配件的价格比平时实

行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在百分之五十以上，加上修理量的

上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到

海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮

助的。