广告赚钱

《吸⾦⼴告.史上最赚钱的⽂案写作⼿册》第⼆章

上⼀篇介绍了⼈类的购买动机由⼋⼤主要需求和9种次要需求，下⾯我们来看看⼴告商刺激购买⾏为所依据的⼗七种原则。

我把这些因素分为6类。

⼀、与⼼理情感相关的原则：

1、挑战恐惧--利⽤恐惧⼼理赚钱。保险就是利⽤恐惧，车险，⼈⾝保险，重疾险，都是为了解决⼈们因为害怕未来复出更⼤的代价，⽽做出的购

买⾏为

2、⾃我意识的变形--激发即刻认同。豪车，奢舍品，昨天的随笔说的到郑州爱马仕开店卖空事件，就很好的利⽤这⼀点。但是⼤多数⼈并不愿意

承认这⼀点。

3、转移---通过渗透作⽤获得信誉。前些年爆出的明星代⾔伪劣产品就是利⽤了这⼀原则。

4、从众效应--给他们⼀个起跳板。⽐如，我的⼥朋友养猫，买的猫粮和零⾷都是⼩红书看到的。因为⼤家都在买，不正是说明了这个是好产品

吗？流量的作⽤不可⼩觑。

⼆、与产品⾃⾝相关的原则

1、⼿段--⽬标链--关键核⼼。俗称画饼，只要买了某某东西，虽然当下不显眼，但是未来会得到意想不到的好处。

2、跨理论模式，循序渐进地说服顾客。这个原则⽬前还没有找到素材，留⽩补充。

3、预防接种理论，让他们终⽣喜欢你的产品。这种⽅式在知乎和B站上层出不穷。⽐如我的写作⼊坑就被如下标题吸引。市场上对于写作黄⾦时

代已经过去？想⼊坑写作的⼩伙伴们应该怎么办呢？

三、改变顾客的认知

1、重新划分信念等级--改变顾客的现有认识。理财课程，播⾳课程，跨境电商的⼊门免费课程？各位同学有被割过吗？

2、推敲可能性模型--有利于顾客购买决定的思考⽅式。花⼤钱的时候，利⽤逻辑、推理和深⼊思考来说服别⼈。买房的坑我就是这样踩得。⾎泪

史。花⼩钱的时候利⽤愉快的想法，积极的形象来说服别⼈。⼥性朋友们应该更能体会到这⼀条，你要是穿上这件⾐服，肯定好看，您男朋友/⽼

公⼀定会喜欢的，肯定都挪不开眼。

四、影响⼒的六⼤武器--成功说服的捷径

攀⽐、喜好、权威、互惠：礼尚往来，承诺/⼀致性，稀缺

以上⼏种说服⽅式刺激花⼩钱的时候特别有⽤，毕竟有时候就花这么⼀点钱，没⽤也没关系。这⽅⾯的⼩坑层出不穷。跟其他原则也有点类似。

想深⼊了解的，可以去看⼀下《影响⼒》这本书。

五、让顾客理解产品，减轻理解的压⼒

1、信息的组织---让顾客真正理解你的⼴告内容。作者说要细讲，就等下⼀章的技巧吧。这⽅⾯语⾔的逻辑组织，可以参考⼀下《麦肯锡教我写

作》

2、实例VS数据，哪个会胜出。数据很重要，但是情感才是销售的钥匙。层出不穷的⼿机⼴告，⼴告除了参数意外，更有照⽚，⾳乐，应⽤场景来

展⽰产品。

六、加深顾客对产品的印象，描述产品的重点的重点优势，并证明这种优势

1、提供正反两⾯的信息--双重⾓⾊说明。商家也可以⽤货⽐三家的⽅式来售卖产品。为什么⼿机⼚家都对标苹果呢，因为那是上⼀代最好的。⽽

⼩⽶这⼀次做得⽐苹果还要好。（雷布斯打钱）

2、重复与赘⾔--让顾客熟悉你并记住你。在喜欢的⼈⾯前出现越多，越有机会，商品⼴告也⼀样。异地恋的朋友们⼩⼼了。

3、修辞性疑问句---⽤提问让别⼈记住你。强迫别⼈思考。地铁中的美⾷现场采访⼴告。好吃的⼈会觉得更好吃

4、证据--让顾客相信你的理由。证明，证实你的产品能带来的益处。购买重要的东西时，证据是最有效的。别⼈为什么买，都带来了哪些好处。

淘宝，京东的好评为什么那么重要，因为给了我们很重要的参考。

5、探索法---给出⾜够全⾯购买的理由。全⾯，从形象到情感、从情感到成就。某⼀个产品就是这么霸道。

总的来说，刺激购买⾏为⼀共有17种原则，很多原则并⾮单独出现，有时候可能会有2-3个同时出现。所以⼤家被刺激起购买⾏为的时候，⼀定要

冷静分析，知道了⾃⼰为什么被割，毕竟还有⼀点⼼理上的安慰，因为是⾃愿的。