整合营销策划

线上线下整合营销方案策划

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编制时间：____年____月____日

线上线下整合营销方案策划（一）

一、计划概要

1、年度销售目标xx万元；

2、经销商网点xx个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消

费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生

活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的

持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地处中国的中

部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、

近两年房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、纳入xx部开发、将增加各种基础工程的建设；4、xx的xx

城；5、xx等很多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要

求的提高；综上所述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在

的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式

不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据

的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经

呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商

的模式，国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国营销

网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公

关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于

市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基本上都

采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，

凡进入市场的自控产品在都有库存。空调自控产品市场容量比较

大并且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入市

场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，

就能够挤进市场。目前上海正一在空调自控产品市场上基础比较

薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售

过程中必须要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极

致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价

值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个

环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根。xx

年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xx万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品

牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成

长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产

品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到xx年底发展到xx家分销业务合

作伙伴；

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高

收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳

的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不

断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费

潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围

绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：

市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目

标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将市场划分为以

下四种：

战略核心型市场：xx。

重点发展型市场：xx。

培育型市场：xx。

等待开发型市场：xx。

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营

销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样

板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量

及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成

完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大

小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以

阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高

的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，

确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价

格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重

点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然

后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

B.采取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到分销商手

中，然后我们的销售和市场支持跟上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在

客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名

字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一

级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推

动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓

渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业

市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部

人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自我的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A.开放心胸；

B.战胜自我；

C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，坚持高效沟通，才能作出快速

反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务

+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，

市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说

明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销

做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润

增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市

场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机

项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙

为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利

润增长点；

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠

道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划

分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具

有市场价值的县级市场，改变目前其他空调自控产品品牌在地级

市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利

益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳

打。

11、为了确保上述战术的实现，异常是为了加强渠道建设和

管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对

稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做

好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地

区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和

激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养

相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情景进

行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种

促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客

户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维

护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情

景及实力情景，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产

品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不

定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情景进行

定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在xx年执行公司的

定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公

共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情景下与各个工程商

及代理商联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好

的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进

行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的xx年度的销售目标，

渠道网点普及会很多的增加，根据此种情景随时、随地进取配合

业务部门的工作，进取配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情景和竞争对手的销

售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，

攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划

与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，

并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在必须有必须量的库存，保证货源充

足及时，比例协调，到达库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费供给门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业

与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人

员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随

营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，

使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机

密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重

罚政策；

线上线下整合营销方案策划（二）

一、线下推广

初期目标客户：

1.小、微企业信贷客户。

2.个体经营者。

3.白领等中产阶级（有可支配收入并且受教育程度较高、消

费和理财观念超前）。

4.退休老人。

5.一部分大学生（即将毕业或者已经毕业想要创业的学生）。

初期总体推广思想：

初期侧重点是在网站引流和企业形象塑造上面。

1.提高网站访问量和注册量。因为客户要想直接的了解平台

的服务内容以及相关的要求，普通的宣传手段都有一定的局限

性，而网站上有我们最新最全面的业务信息，并且还有在线客服

为客户解疑答惑，能够让客户最全面、最便捷、最直观的了解自

己想要了解的信息。而如何让客户知道我们的网站并进入我们的

网站，就是在前期推广需要做的。

2.在发展初期为客户塑造一个良好的企业形象，是发展初期

的重中之重，品牌的认知期，既是客户对品牌的认知期，也是企

业自己对自己的一个认知期。一个良好的企业形象能够有效提高

品牌的辨识度，获得强有力的客户支撑，社会效益与经济效益从

来都是相辅相成的。

3.大力发展xx公众平台、APP、等互联网媒体，进一步的促

进投资者对本公司的理财产品的了解和信赖，使投资者对我们的

产品的安全性、可操作性和理财的相关年化收益有充分的了解。

初期推广活动方案：

宣传单派发。主要在商业区写字楼和大学校园内派发DM宣

传单，向上班族等中产阶级以及在校大学生宣传业务，并引导他

们登陆网站注册。

2.设置实体的客户体验店。充分考虑客户体验，尤其是退休

老人，他们手中有可观的闲置资金，但由于对于网络的不熟悉以

及办理的不方便而无法进行投资，设置实体的体验店能够有效的

抓住这部分客户，也是一种有效的宣传手段，同时将DM宣传单

发给他们，借他们的手宣传给别人，也可以做到为网站引流和推

广。

3.广告投放。户外广告、媒体广告、公交广告等是一种非常

重要的宣传手段，应主要在大学以及写字楼、商业区来进行投放

以达到最大效果的流量回馈。同时，广播电台的广告也非常重要，

拥有私家车的一般都是收入比较客观的私营业主或者小企业主，

也是非常重要的客户群体。

4.分成合作模式。与房地产、汽车4S店进行合作，采取分

成模式，让他们在宣传自己的楼盘、汽车的同时宣传自己的平台

和业务并发放宣传单。（根据需要给投资者设定相关的理财产品）

有助于投资者换房贷、车贷）。

5.公益活动宣传。前面提到了塑造良好企业形象的重要性而

公益活动宣传就是提高企业形象的重要途径。且可以推出大学生

低额创业贷款来吸引在校大学生；社会方面，可以与相关公益机

构合作，比如医院、红十字会等等举办捐物给山区儿童或者免费

坐诊一天的活动等等，提高宜佳在社会上的影响力和美誉度，塑

造良好的企业形象。当然，活动过程中不要忘记宣传平台网站。

7.路演宣传。不光产品可以路演宣传，金融服务平台也可以

用路演来宣传。爱热闹是老百姓的天性，在演出一段时间吸引了

一大批观众后进行宣传，再演出一段时间再宣传，这样观众是不

断流动的，宣传的范围也是在不断扩大的。

8.会员活动。组织平台的注册会员进行集体活动，统一着装

（印有LOGO的T恤或者帽子），可以是公益活动，也可以是兴

趣爱好活动，也可以是普通的聚会，让会员与会员之间拉近距离，

同时也会起到很好的宣传效果。（注：千万不要给客户讲解我们

的理财产品，别让参加活动的人员有着我们是推销、直销、或者

传销等一切不合法的理念，如参加活动人员感兴趣，我们可以安

排专业人员，在接待室进行进一步的详细讲解。）

二、线上推广

初期网站分析：

（1）网站定位：P2P网络借贷、网络小额贷款。

（2）目标人群：有车一族、工薪族、中小企业、公务员、

企业白领或稳定收入的个体工商户。

（3）网站价值：以提供快速、及时、高效的网络借贷为发

展理念。

（4）用户关系：借款人—网站—投资人。

（5）时间挖掘：借款人最快放款时间，普通放款时间，审

核周期，借款利率。

（6）风险挖掘：借款人最大借款额度、借款人最小借款额

度、借款人信用审核。投资人最小投资额度，投资回报率，回报

周期，本金保障，投资方式，投资模式。

（7）用户体验：用户注册方式，用户中心设计，互动论坛，

在线客服，网站导航，投资列表，VIP计划，优化计划，保障计

划，体现标，非体现标。

实施方案：

（1）内容优化。

1）网站易用性：网站易用性的设计直接表现了网站是否满

足用户需求。以用户关系为原则，满足借款人，投资人需求。挖

掘网站易用程度，以满足用户关系为设计原理。所以，在网站带

来一定流量之后，确定网站的易用性是推广的前提。总体原则是：

网站简单和直接，显而易见的导航系统，明确的投资人和借款人

信息列表，遵从用户浏览习惯。从网络借贷用户的立场来看：网

站能直观简单的反应出网站主旨，其次能满足借款人不同借款需

求，满足投资人投资需求。

2）网站互动性：当有顾客通过自然流量来到网站后，保持

良好的互动性，是增加用户忠诚度和用户友好度的直接表现方

式。在页面首页添加常用的咨询方式，如xx，联系电话，邮箱。

网站内容上可以增加社区论坛版块，保持更新社区活跃度，及时

发布网站活动消息，用户消息。每月可以增加一次邮件营销或短

信营销：大部分用户都是习惯在了解网站之后去访问它。对于老

用户而言，适当的email营销是提醒他们最好的方式，email都

是让访问者回头的最好方法。

3）网站特色服务：P2P网络借款网站众多，而且大多活跃

投资者都是活跃在1个甚至几个平台的老用户。在网站服务上能

提供什么样的优势服务显得尤为重要。对借款人而言，最希望的

是放款快，借款方便，甚至不用抵押物品。对于投资人而言，最

关心是投资是否可靠，投资本金保障，和投资回报率。

4）用户体验：前期在易用性和互动上说的用户体验是基于

网站前期设计。网站在做测试期度过后，通过一系列的外站和内

部测试已大致了解用户浏览习惯和用户关注程度。测试首先要明

确的就是确定浏览者的需求。用户体验是贯穿整个网站产品生命

周期中最关键的一个环节，因为用户体验不好，直接导致用户的

流失和网站品牌力降低！因此在网站设计变更或者添加栏目和发

布信息的时候，最大满足使用者的需求才能找到合适的切入点，

才能他在使你的网站中得到他真正需要的东西，才能使你的网站

成为他日常必不可少的一部分，最后在浏览者当中建立较高的粘

合度和口碑。然后在众多的P2P网站当中脱颖而出。

xx推广：

xx营销的推广目的：

扩大公司品牌和产品宣传，实现客商互动的精确营销，提高

产品广告效益。

xx营销推广方案：

1）在xx公共平台上注册平台官方公众账号。

2）生成二维码，扩大宣传xx二维码，申请官方认证。

3）xx的注释和个性签名填上公司产品介绍和网站链接。

4）可以通过xx等线上工具途径，推广二维码和公司信息、

网站链接，获取更多订阅用户，像病毒一样扩大影响力。