什么是4s店

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汽车4S店精选的销售技巧

汽车精选的销售与一般产品的销售不相同，它有着自己独到的三种销售方式，这值得4S店管理者去认真推测，

而后应用到自己的精选销售上，创建出精选销售带来的佳绩。

1、汽车精选的三种销售方式：

第一种方式就是随车赠予大礼包。这类礼包的水分好多，假如某款产品标

价3000元，成本却只需400元，对这类状况，4S店花费者层出不穷。第二种叫

独立销售的方式，就是车销售出去此后再独自销售精选。在4S店内设一个精选经理，设一对销售人员，特意推

行销售精选，这也是一种特别可取的销售方

式。第三种方式就是把精选安装在新车上一同销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。自然这个前装是指

4S店的前装，不是主机厂的前装。

所以，此前装跟彼前装不相同，只可是按原理来说也相差无几。精选随整

车一同销售这类方式在外国其实不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店就有特别多近似的销售方式。

2、汽车精选的两种不同花费形式

汽车精选为何有些能送有些又不可以送？这就波及到汽车精选的两种不同花费形式，一种叫一次性花费，一种

叫重复性花费。比如：

一次性花费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、

鸡毛毯子等则属于重复性花费产品。那4S店终究要不要送汽车精选？假如送，

该送哪一种种类的汽车精选？这些4S店都要想好，不然就会将自己的收益拱手送

人，变为竹篮取水一场空。有位旅客爬到黄山山顶时，肚子饿了，就在山顶餐

馆点了个快餐，但发现这快餐价钱特别高，于是就问店东：

“你们这里的东西那么贵，你还想人家回头吗？”店东反问道：

“你往后还会回头吗？”大家心知肚明这是不行能的事了。4S店也会碰到近似的状况，只可是黄山店东“黑客”

经营，而4S店却不这样。

一、汽车精选的销售特色

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1、汽车精选的产品特色

1）不常用，非生活必要品。

2）客户不认识其详细功能与用途。

3）大多需要与施工服务相联合。

2、汽车精选销售的特色

汽车精选的销售要以销售员的介绍、指引为主。汽车精选的销售还有一个很特其余地方，那就是好多时候客户

是在维修的基础上购置精选。一个成功的

销售人员，应当学会用医生的思想去跟顾客交流，特别是维修工。4S店的精选销售人员在销售的时候可以做到

用医生的思想做销售这点，意思就是充足认识

客户的问题--车的“病症”，成为顾客的顾问，展开顾问销售式销售，而后“因材施教”，就能把精选卖出去

了。

3、汽车精选客户的花费特色

关于汽车精选的花费，4S店客户的是如何反响的呢？他们对产品的认识状况如何？依据好多4S店资深精选销

售人员的总结，精选客户的花费特色主要有

点：

1）对产品的认知差异大

2）关注产品的质量

3）担忧被骗被骗

认识了以上精选的花费特色后，精选销售员还要清楚地认识到顾客存在什么忧愁，他的车存在什么问题，什么

精选合适他的需求，什么价位合适他等等，把这一连串事情搞懂后，精选销售的成功率才会高了。

二、向客户介绍产品的依照

面对怀疑重重的顾客，精选销售人员要卖产品给他们，这个时候他们要有这样的思想：

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我凭什么向顾客销售产品？怎么才能让我介绍给顾客的产品就必定是他想要的东西呢？我要从什么点着手去跟

客户介绍产品呢？这个思想就是要销售人员认识向客户介绍产品的依照。

1、汽车精选客户的需求

过来，销售人员的第一句问话应当是：

“先生，您想要选购些什么样的精选？”他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那

需求是怎么来的？除了顾客亲身的需要外，其实好多需求是讲出来的。大家都听闻过将梳子卖给和尚的故事，和尚

对梳子的需求是怎么来的呢？就是销售人员讲出来的。用这类方式或其余方式给他讲出来，比方说：

“此刻车没问题，可是不代表此后没有问题”，需求就来了。

2、汽车精选客户的品位

向客户介绍产品的依照还跟顾客的品位息息有关。

在向客户介绍产品的时候有没有将客户的品位联系起来，所获得的结果是

很不相同的。比方，一位拥有一辆十几万的车的客户走进4S店的精选区，很明

显他是中低品位的客户，他告诉销售员他想要哪一种产品，若是是一件售价3800元的精选，假如销售员告诉他：

“这个精选在我们这边卖3800块，相同精选在近邻的宝马店也有卖，可是那处是不会做的这个价钱的，那处最

少要卖5000元，所以我们卖得很优惠的。”此时客户可能想：

这东西仍是有点品位的，3800元也不算贵了；假如销售员这么告诉他：

“你先这款产品，才三千多块钱，我们店内的产品是很优惠的。”此时客户必定想：3800元很贵了，

一点也不优惠。两种介绍话语，获得的成效必定不相同，相同的产品，第一种介绍显然会比第二种介绍的

成交率高。

这就是要和顾客的品位密切相连了。若是销售员跟他说：

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“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里，你的车的价值将会提升15000元，它能把你的车的品位提升一

截。”那么他对购置这样精选的兴趣就非

常大了。

3、公司的销售政策

一个公司一旦没有了自己的销售政策，职工销售产品时将会找不到方向，也就无从下手。比方顾客对精选销售

人员介绍的汽车精选说：

“太贵了！”这时，销售人员立刻就介绍一款最廉价的产品给他，由于销售员不想就这么损失一位客户。向客

户介绍一款更廉价的产品的做法，常常是在公司没有销售政策状况下的无奈之举。

拟订有几样精选是一定要装的，如DVD导航和防爆膜，对这两类产品制作了两个很详尽的表，顾客一来就给顾

客看这两个表，而后告诉花费者：

“先生，这两样精选是必定要装贴的，我们这里有三种防爆膜，我建议你选这类，比较合适你这车,,”、“还

有，此刻路况愈来愈复杂，开车很简单迷路，特别是夜晚在外面玩的时候，高档车都有DVD导航，我建议你装一个，

这样的话你会少绕好多弯路了。”这两个必装的精选安装好了，剩下的事就是追踪服务了，很好办。所以说，一旦

有确立的销售政策，销售人员就知道该如何去销售自己的产品。

三、用客户听得懂的语言去介绍产品

1、用顾客听得懂的语言去介绍产品。所以必定要直观地告诉花费者这是什么产品，用简单的语言论述复杂的东

西。比如，销售员这样告诉花费者：

做镀膜就等于在车的表面镀上一层像钻石相同硬的东西。这样花费者就简单懂了。

2、运用FABE法例去介绍产品

FABE(features、advantage、benefit&evidence)法例就是指运用产品的特色、长处、利益和凭证来向花费者

介绍产品。

假如销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅：

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“我们这真皮很柔嫩，不信你试一试看，你摸一摸，真的吧？我跟你讲，你不骗你，我们这真皮座椅是入口的，

你看我们这,,”销售员说了一大堆此后，顾客可能仍是没有接收就任何实用信息。假如换一种说法：

“先生，我们这个座椅是入口的真皮座椅，它特别柔嫩，装上去会让您这款

车看上去有足够品位，坐上去也会让您感觉十分舒畅”，或许一下子就达成了交

易，这就是FABE法例的无穷魅力。

3、利益是xx的关怀点

客户其实不关怀技术究竟是如何当先的，他们关怀的不过这些高新技术对他们有何利益。产品再多功能，对顾

客来说就不过功能，只有益益才是他可以实质获得的所在。

4、关注客户的价值体验

1）、要把产品价值说出来。2）、使用正确的方法增添产品的价值。3）、为增值的产品取合适的名字。4）、

向顾客介绍产品价值的所在。

5、和客户有效交流的四法例

即经过察看、发问、聆听和确认来实现有效交流。

6、擅长利用工具来介绍产品

自然这里所说的工具，其实不是指修车扳手之类的工具，而是指销售的工

具。比如产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场检查报告、专家行家证词、威望机构评论、

生产允许证、获奖证书、经营部门的专营证书、判定书和报纸剪贴等。

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