市场竞争策略

市场竞争的战略原则与战术

一、正确认识价格竞争的作用

仅仅依靠价格竞争很难长期保持竞争优势。价格竞争极易激怒对

手，相对于其它竞争形式，对手更容易作出反应与回击。价格竞争既

伤害对手，更伤害自己。

在长期的竞争中，我们要善用价格竞争手段。绝对不可使自己陷

入长期的价格竞争中，长期消耗有限的盈利资源，最终使自己陷入困

境，不堪一击。

我们强调在竞争中智打巧打。决不可以牺牲毛利为代价，来换取

客流量和销售额的短期虚假现象。使用价格竞争的最佳策略是短周

期、小品种、快频率、小力度，用拍皮球的方式，用最少的资源代价

换取长远的、最大的利益。

我们提出：谁能长期的高盈利、高销售，谁才是最有素质、最成

熟、最优秀的指挥员。长期低盈利部门的第一管理者，一定是一个不

善于开动脑筋、缺乏策略、经营粗放的低能指挥员。

竞争的最终是团队。我们要始终牢记，价格竞争是手段，团队竞

争是根本。长盛不衰企业的奥秘就在于建立拖不垮打不烂的优秀团

队。而优秀团队的建立完全依赖团队的领头人。

二、竞争的四大原则：

1、知己知彼，充分研究和了解对手的原则

2、敌强我强、敌若我强、集中优势、避实击虚的原则

3、最大打击对手，最小牺牲自己原则

4、选准一个、针锋相对、快速反应、快速调整、机动灵活的原

则。

三、竞争的十大战术

1、敢于竞争，敢打硬仗，对竞争充满胜利信心。

2、研究对手。客观分析竞争对手优劣势，找出其优势，发现其

劣势。

3、研究自己。客观找出自身优势，发现自己的弱势。

4、避实击虚。集中自己所有的优势，打击对手的劣势。切记资

源集中，震撼对手较弱的少数部位原则。

5、防御跟进与主动促销攻击相结合。避免全面的价格战，维持

积极的局部价格竞争。原则是：价格调低设时限，时限之后要调回。

（设置系统自动回调）

6、学习与调整是第一位，快速跟进是第二位，狠打、巧打是第

三位。其中竞争的基础是严格、规范、高效的管理，没有这个基础，

任何竞争战略与战术都不可奏效。

7、综合运用防御与进攻，价格与服务，环境改善与卖场布局调

整，斗智与斗勇，心理战与变化速度战相结合的战术。竞争前期狠打

猛打，竞争后期保护自我，巧打智打。

8、战略目标锁定在控制市场份额与竞争的主动权上。什么是主

动权？就是控制市场份额，发起竞争攻击的权利。在避免与强大对手

发生全面价格战前提下，灵活运用时间上不让一分一秒，形象上不让

一分一毫的战术原则。市场份额寸土不让。市场份额就是客流量与销

售额，一定要以绝对优势超越对手。

9、重视市调是竞争胜利的前提。在竞争的一般阶段，市调每天

不应少于二次。在竞争最激烈的阶段，市调每天不应少于三次。在竞

争最高潮，应派出固定观察哨，全天候观察对手变化。快速作出反应。

10、市场竞争是企业综合实力的较量。竞争的基础是严格、规范、

高效的管理。只有在这个基础上才有竞争的策略与战术问题。如果没

有严格、规范、高效的管理，市场竞争就是一句空话，竞争的结果是

必败无疑。