景点策划

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旅游景点营销策划书

旅游景点营销策划书

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第

二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人

群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展

示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中

国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对

方进行宣传和推广)，打开香港市常或采用合适的宣传方式(和媒体合

作)，打开香港市常

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、

宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传

和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客

流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收

入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最

大化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲2广州3深圳4香港

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2、市场评估：

1珠江三角洲：

营业额546万，2广州：

营业额1049万，3深圳：

营业额664万，4香港：

?注：

a以上数据来自XX年总入园人数106万人，营业额9555.3万元

人民币。的基础，有效细分的要求;b历史数据并没有香港市场，习惯

将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵

马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅

行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。企业团体出游

形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以

一、二日为主。地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团

队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。◆旅行社：

a共计126家。广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约

30--40万人次。b散客组团社实行零团费的组团方式。c旅行社团费和

利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。d旅行社组织企业团体出游

多有事先计划和安排，主导权在企业自身。e以地接团队为主的旅行

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社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关

键。◆社团：

a各省驻广州办事处共有160家。b除企业自身组织的活动外，各

类中介机构也会组织各种活动。2深圳：

◆旅行社：

共计55家。a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中

转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。b主要以地接外省团队

(包括中转，出境，入境为主)c与明思克有业务往来的旅行社50家。

占96%。XX年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国

旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。b

主要以酒店外地散客，会议团队为主。c现与明思克合作的酒店有50

多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为

主，

附送：

旅游景点营销策划案

旅游景点营销策划案

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第

二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

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1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人

群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展

示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引特别是香港人、学生对中国

古文化的向往，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式让对方进

行宣传和推广，打开香港市常或采用合适的宣传方式和媒体合作，打

开香港市常

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、

宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传

和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客

流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收

入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最

大化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲2广州3深圳4香港

2、市场评估：

1珠江三角洲：

营业额546万，2广州：

营业额1049万，3深圳：

营业额664万，4香港：

?注：

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A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555.3万元

人民币。的基础，有效细分的要求;B历史数据并没有香港市场，习惯

将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵

马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅

行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。企业团体出游

形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以

一、二日为主。地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团

队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。◆旅行社：

A共计126家。广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约

30--40万人次。B散客组团社实行零团费的组团方式。C旅行社团费和

利润景点门票团散差价和购物回扣。D旅行社组织企业团体出游多有事

先计划和安排，主导权在企业自身。E以地接团队为主的旅行社，线路

安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。◆社

团：

A各省驻广州办事处共有160家。B除企业自身组织的活动外，各

类中介机构也会组织各种活动。2深圳：

◆旅行社：

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共计55家。A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中

转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。B主要以地接外省团队包

括中转，出境，入境为主C与明思克有业务往来的旅行社50家。占

96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅

等旅行社来团量占9月总来团量的70%。◆酒店：

A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。B

主要以酒店外地散客，会议团队为主。C现与明思克合作的酒店有50

多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为

主，◆社团：

A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园

500多所B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是

企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大C政府机关和银行政券

机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。D工厂将在年

终组织联欢活动和员工福利游E学生春游和秋游活动F以高新企业和

政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。

仅华为一家平均每月就有600—800人。G企业联欢活动相对活跃，但

由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较

低。3珠三角：

◆市场总量：

人口6820万人，流动人口1890万人，◆人均收入：

1200元/月◆集中地区：

东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。◆发达地区：

东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。◆市场特点：

有一定的经济基础，有旅游的习惯;◆销售现状：

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只开展了旅行社平台的业务◆旅行社：

A共计360家。B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的

三分之一共有旅行社106家。C出游方式多为旅行社组织出游，D与明

思克有业务往来的旅行社290家。E该地区旅行社团队人数为占市场份

额的15%。F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团

量占总来团量的80%。◆社团：

A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界

500强企业16家。外来人口590余万。B人均年收入1。6万元。C东

莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。D台资企业

重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。E未组织人员直接销

售。四、解决办法：

◆广州：

旅行社：

价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线

路。采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性社团：

招聘广州当地业务员，主攻社团市场◆深圳：

旅行社：

价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线

路。采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性酒店：

现付方式+配套报务