小米发热

小米的营销策略论文

关于小米的营销策略论文

当代，论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成

果的文章，简称之为论文。下面是小编精心整理的关于小米的营销策

略论文，欢迎阅读与收藏。

摘要：一个企业要想获得生存并在市场上占领相当的份额且最终

取得成功，必须要有一个适合自身企业发展且正确有效的营销策略。

小米手机之所以能立于不败之地，很大程度上取决于其正确的营销策

略。本文采用4P营销理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面对小

米手机的营销策略进行分析，最后，对小米手机的营销策略提出建议。

关键词：营销管理

引言

安卓系统作为智能手机操作系统的后起之秀，并在2012年迅速占

据了全球智能机手机市场的半壁江山，成为智能手机的主流系统。正

是由于安卓系统的开源性特点，为国产手机带来了发展的契机，号称

是我国第一个为“手机发烧友”打造的小米手机便是在这一背景下产

生的。小米公司是一家集智能手机研发、软件开发以及移动互联网业

务运营的新型运营模式的公司。小米手机在短时间内获得成功，不仅

因为其高配低价的卖点深受中国广大青年朋友们的青睐，而且其独具

匠心的营销策略对于小米手机的畅销功不可没。

1、小米手机的4p营销理论(产品、价格、渠道、促销)

1.1产品(Product)

(1)性能。小米手机的性能十分的强大，始终保持硬件的领先地位;

其次，小米手机拥有自主研发的基于Android的MIUI智能操作系统，

不仅符合中国人的使用习惯，而且十分快捷方便;最后，企业内部集合

了一大批来自于众多知名科技企业的技术人员，使小米手机系统的研

发有了非常高端的科学技术作为基底。可以说，有良好的质量与技术

作为支撑，小米会发展的更为久远。

(2)市场定位。市场定位，也被称之为产品的定位、竞争性的定位，

简言之就是重视顾客对产品属性上的需求，从而塑造出鲜明、个性的

企业形象，使企业的直观信息最大限度的传递给潜在顾客，从而使产

品在市场上获得强有力的竞争位置。

小米手机的成功，要归功于董事长兼CEO的雷军对手机适用人群

的精确定位。首先，年龄为80后和90后且经常使用网络、乐于体验

新鲜事物的人群。其次，月收入在2000元之上且对智能手机的性能、

硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工艺的手机发烧友。

由此可以看出，小米手机的定位并不是针对所有的适用人群，而是限

定了潜在的消费者，事实证明这种限定是成功的。总之，准确的市场

定位，使得小米能够在多次公开发售及多次缺货登记用户专场购买中

迅速获得较大的市场份额，为今后的产品运营抢占了市场和客户群。

(3)包装方面。首先，由于手机属于比较精密的仪器，不宜经受过

度的颠簸和碰撞，因此在小米手机的包装设计中十分注重它的承重与

抗摔能力，这也是小米公司品牌理念的一种呈现。承压强度上，小米

公司在包装研发过程中将包装盒的承压强度由最初的85KG的重量提

升到了150KG，这足以使小米手机的包装应付运输途径中的各种挤压

和碰撞。其次，在包装的细节处理上，简约时尚而又环保的牛皮纸包

裹，表面没有过度的颜色印刷设计，符合小米提倡的“没有设计就是

最好的设计”，这也成为小米独特的设计;打开包装盒后的布局简洁明

了，这些细节都会给消费者留下良好的印象。

1.2价格(Price)

为“中国手机发烧友”打造的小米手机市场销售价仅1999元，这

也是接近于成本的价格。在消费者心理比较上，在同类配置的手机中

这个价格是消费者们最能够接受的;同时1999元的市场零售价，对于

渴望高配置的手机用户来说，也是非常具有诱惑力的;另外在每年新老

产品交替时，继续以1999元的价格优势来推出新一代的产品，而老产

品降至1499元，这就进一步刺激了更多消费者的购买欲望，极具市场

杀伤力。由此可以看出，小米手机相对于苹果、三星等品牌的高价高

端智能机来说，价格更加平民化。

如今，小米手机在激烈的市场环境中，继续以质优价廉为策略来

满足不同消费者的需求，从而抢占更多的市场份额。因此，可以说，

低廉的价格是小米手机迅速抢占市场份额的有效战略途径。

1.3渠道(Place)

2011年8月16日，小米手机在北京著名的798艺术区组织筹划

了一场十分类似苹果的新机发布会。迄今为止，小米手机是国内第一

个敢如此发布新品的手机品牌，一时间引来众多记者的争相报道，从

而使小米手机凭借这场高调的发布会赢得了众多媒体和手机发烧友的

高度关注，这种无形的关注也成了小米手机免费的营销广告。

1.4促销(Promotion)

小米手机在促销策略上热衷于选择与其他公司合作，并设立多个

试销点。与此同时，将部分小米手机作为员工或消费者的节假日礼品

或回馈礼品，来扩大小米手机的影响，并且成立促销小组，通过各种

促销活动，使人们对小米手机更为了解，从而再度激发消费者的购买

欲望。

(1)饥饿营销。所谓“饥饿营销”法，是指商品提供者有意识的降

低产品的产量，人为的创造出可控的供求关系，制造出一种供不应求

的市场假象，以此达到维持商品售价和商品利润的目的。关键点在于

产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。

小米公司在饥饿营销的把控尺度上有其独特的技巧。首先，小米

公司的饥饿营销是建立在对市场容量的准确评估与调查上的，充分了

解市场的需求，并规划出产品的实际产量;其次，小米公司的饥饿营销

在实施过程中，保证了产品和服务所具有的不可替代的独特性，极大

刺激了消费者的购买欲望;最后，小米公司在新品宣传上总是遮遮掩掩，

吊足了媒体和“米粉”的胃口，使媒体和“米粉”乐意免费为小米新

品发布会造势，然后在万众瞩目的盛况下发布新一代的产品。而且在

新一代产品发布后营造出货源不足的局面，使没有购买到产品的消费

者心痒难耐。可以说，小米手机把饥饿营销“三分饱，七分饿”的尺

度把握的十分精准到位，从而赢得了国内市场。

饥饿营销对于企业来说就是一把双刀剑，关键在于如何正确的使

用与调控，不但要把握饥饿度、时刻保持危机感，而且还要坚持不断

的创新能力，使自己的产品永远处于时尚的前沿、科技的前沿、人们

需求的前沿，只有形成自身独特的企业文化，才能使企业在“饥饿营

销”中立于不败之地。

(2)微博营销。微博营销就是以微博作为营销平台，每一个听众(粉

丝)都是潜在营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业

信息、产品信息，从而树立良好的企业形象和产品形象。小米公司在

微博营销的运用上有其与众不同的策略。首先，每当在正式发布新产

品前，创始人雷军便通过微博与关注小米的人群进行交流，以此真实

的传递出一些关于小米的反馈信息;其次，高层领导还充分利用知名IT

界达人的微博来宣传新产品;最后，公司团队在微博上及时与“米粉”

进行有效互动，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利

用新兴平台为小米手机造势，同时也让更多的用户参与到小米手机的

研发与完善的环节当中，充分展现了对消费者的尊重。

总之，微博营销注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准

确的定位，可以每天更新内容跟大家进行交流互动，或者发布大家感

兴趣的话题，来达到营销的目的，可以说，小米公司将微博营销运用

到了极致，极大地促进了公司的发展。

(3)口碑营销。小米公司在口碑营销上可堪称为行业典范。首先，

小米公司将主要精力放在提高产品的核心竞争力上，专注于提高产品

质量，而不是一味进行铺天盖地的广告宣传和大量的促销活动，为公

司产品取得了良好的口碑。其次，小米手机以其高配置、低价格的优

势成功吸引了大量消费者的眼球，同时凭借用户的真实体验，为小米

公司创造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣传的客观性

和真实性，真实的展现了自己的产品和服务，为公司带来了了良好的

口碑传播。用雷军的话说就是：“作为一家新兴的互联网公司，我们

更在意用户口碑，只要有用户，盈利自然水到渠成。”

实践证明，小米手机凭借物美价廉的产品与优质的服务，留住了

众多的消费者并创造了良好的口碑，同时众多“米粉”的口口相传更

是为良好的口碑锦上添花。可以说，良好的口碑，不但为公司节省了

大笔的广告费用而且更促进了公司的发展壮大。

结语

通过本文可以看出，小米公司精准的产品定位与独特的销售策略，

促使小米手机获得了巨大成功。作为一个创办只有4年历史的公司，

小米公司仍处在快速成长的时期，但从长远角度考虑，小米公司还应

一如既往的积极探索如何将自身技术研发的成果转化为专利甚至是推

广为国际化的标准，以增强企业核心竞争力。总之，小米手机虽然已

经在智能化手机行业取得优异的成绩，但还是需要注意在发展过程中

滋生出来的问题，例如反应强烈的售后维修等突出问题。只有关注问

题，解决问题，并积极创新，才能在智能化手机行业走地更远、更长

久。

小米的营销策略

一、小米手机企业的营销策略

（一）定价策略

在手机品牌混战的今天，产品的价格无疑都是影响到市场需求以

及众多消费者购买行为的一个最为主要的原因，与企业的收益关系密

切。与众多的手机相比，小米手机的性价比比较高，在硬件配置方便

具有一定的竞争力。在最初定价的时候，作为董事长的雷军曾经想将

价格定在1499元，甚至更低的999元，这样就能够吸引大批的用户，

但是在仔细对成本进行核算之后，手机定价只能放在1999元。即便是

这样的定价，在当时的手机市场上这也是一款价格低、性价格高的智

能手机了，因而受到很多用户的欢迎。

（二）渠道策略

在销售渠道方面，小米公司始终坚持使用电子渠道作为其销售渠

道，这种依靠网络进行销售的方式为其省下了通过其它渠道进行宣传

营销的不菲费用。电子渠道+物流合作是小米公司渠道策略的主要模式。

线上销售的方式不断刺激着米粉、媒体以及运营商，米粉数量暴增，

成为小米手机的忠实拥裔，也使得小米的新产品得到他们的不断追捧

以及购买，为公司的发展奠定了基础。

（三）促销策略

小米手机的定位的消费群体是年轻人，通过微博互动交流，其知

名度在年轻消费者群体中已经比较高，无论对智能手机产品是否关注，

都会了解一些与小米手机相关的信息，这是因为那些被病毒感染的米

粉们在不断地为其作者免费宣传。在这样一种了解、使用、宣传、购

买、使用、再宣传的无限循环之中，小米手机真正实现了品牌的推广，

为企业带来效益。

同时，一般产品在正式发售之后，都会增大产量，接着消费者的

广泛关注来增加销售量，以此来获利。但是小米公司却反其道而行之，

正是发售后不久，便开始限制出售手机，最终使得市场上出现了供不

应求的局面。很多买不到小米手机的用户异常着急，小米公司正是利

用了消费者的.这种心理因素，较好地维持了产品的价格以及利润，并

且使得小米手机的品牌形象在消费者的心中更加高大。

二、小米手机手机营销的不足

（一）与大品牌相比，起步晚、信誉低

虽然小米公司依靠自己出色的营销策略在最短的时间内在手机市

场上风起云涌，但是客观地进行分析，与国外大品牌比如三星、苹果

等相比，从其问世到如今才不过三年多的时间，所以无论是在市场占

有率还是消费者口碑方面，与已经有几十年历史的大品牌相比还是略

逊一筹。加上手机自身目前出现的一些问题，比如发热量过大、经常

死机等，也使其无形中降低了品牌的形象。

（二）饥饿营销在短期凑效的前提下弊端逐渐显现

从小米手机的限售来看，在短时期内调动起了广大消费者的胃口，

在限售的过程中，米粉们每天都翘首以盼，盼望着小米手机能够尽快

到达自己的手中。但是手机市场毕竟竞争激烈，而且在中国的市场上，

既有国外知名品牌的占领，同时国内的其他手机品牌也虎视眈眈地盯

着这块蛋糕。对于任何一件产品，它的生命周期都是有规律的，也就

是都无法避免市场的衰退。米粉们如果购买不到心仪的小米手机，他

们的不满情绪便会爆发，进而会对该品牌产生强烈的失望情绪，从而

会去购买其他品牌的手机。饥饿营销带来的最终效果是有多少人喜欢

小米手机，也就会有多少人骂小米手机。

（三）在产品销量爆棚的同时，售后保障跟不上

小米手机从发售到现在，只不过短短几年的时间，便已经覆盖到

了全国各地的120多个城市，这样的发展速度令人乍舌。在覆盖率高

速进展的同时，售后问题被提高了议事日程上来。由于各地小米手机

的使用用户众多，加上小米手机出现的一些问题，需要售后服务的人

越来越多，而售后服务人员的数量明显匮乏，这无疑成为了小米手机

的一个短板。

四、小米手机的启示

（一）网络传播，扩大知名度

小米公司的成功案例带给我们的第一个启示就是在当今新媒体时

代，要想在众多的品牌中独树一帜，走出属于自己的道路，并且节省

资金，那就需要依靠网络传播的力量，来不断扩大品牌的知名度。微

博营销已经成为过去，现在微信营销已经开始走入人们的视野，所以

应该充分抓住新媒体时代出现的一切有利契机，来为品牌的塑造创造

条件。

（二）定位准，接地气儿

小米手机之所以能够取得成功与企业充分的市场调研是分不开的。

作为小米公司领物的雷军，在创业之初与他的团队7人组对市场

进行了充分调研，将小米手机的用户定位在了年轻的消费者群体上。

年轻人对新鲜事物的接受能力比较强，所以微博互动营销才很快见到

了效果。另外考虑到年轻人的消费水平问题，小米手机的定价更是接

地气儿，通过高质低价的定位受到广大消费者的欢迎。

（三）竞争激烈，要想发展需变革

现代社会是一个科技高速发展的时代，智能手机的更新换代更是

日新月异。面对知名品牌手机的不断推陈出新以及新的手机制造商的

横空出世，对于小米手机而言都是巨大的挑战。面对异常激烈的竞争

环境，小米公司要想有进一步的发展，必须要在原有成功经验的基础

上，不断地变革，比如在原有手机定位的基础上是否可以考虑高端产

品？是不是可以开发其他的电子商品？消费群体的定位是不是应该扩

大？这些都很有可能成为小米公司进一步发展的关键，如果仅仅是在

原地踏步，那么必将会被科技发展的浪潮拍死在沙滩上。

五、结语

小米手机利用现代年轻人喜爱的网络为主要推广平台，运用出色

的营销手段进行营销，吸引了不少手机发烧友购买，甚至吸引了不少

对和搜集配置要求不高的消费者进行购买。小米手机的成功营销给国

内中国企业的发展提供了可供借鉴的成功经验，当然在自身发展的过

程，小米企业也不可避免地出现了一些问题，只有认真分析问题、解

决问题，才能够使得企业不断健康发展，在激烈的竞争中保持不败之

地。