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商务谈判礼仪案例

篇一：商务谈判礼仪案例

【案例一】中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照

礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全

体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身

穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿

夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方

人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，

预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而

去。

【分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比

较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这

些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代

表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈

判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。商务谈判礼仪一方面可

以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向

对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务

谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印

象。

【案例二】张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销

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售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，

公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安

排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工

作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时

候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢？原来

在布臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，

张先生也因此被调离岗位。

【分析】：中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的

座次位序则是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按国际通行的惯

例来做，否则，那怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前

功尽弃。

篇二：商务谈判与礼仪案例汇总

1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在

商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向

对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财

务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈

判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊

而又迷惑不解。

问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说

明谈判队伍的人员层次及其分工。

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合

答案：（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻

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译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判

气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起

到相当大的作用。

（2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代

表：任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员：凭自己

的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员：准确完整及时

地记录谈判内容。

（3）P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主

谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，

避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。

1．一家果品公司采购员来到果园。。。。。。

答案：P191（1）因为第一个买主一上来就出现了僵局（谈判形成一

言堂；偏激的感情色彩；人员素质低下）

P238（2）第二个买主一上来就递烟，采用了攻心技巧的具体实施方

式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧：

转移话题、变换议题。这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了

“吹毛求疵技巧”的战术，说出了压价的道理。

2.中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员

彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判

休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水

平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在

公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方

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主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一

起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：

“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：

“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”

中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”

通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判

的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成

功地实现了目标，也给了对方某种满足。

请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判

信息的？

（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？

答案：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私

下交谈，了解并推断对

方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，

准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价

方案和谈判策略，从而取得成功。

（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种

内部信息，应该申

明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意

在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，

要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。

2.1995年4月20日，德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部

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门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为

期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待

中，总裁夫人告诉了对方接待室员回程机票的日期。日本人便安排了

大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大

量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于

时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。问题：(1)

日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？(2)如果此次与日本人

谈判的主角是你，你将采取什么对策？

答案：（1）日本人主要使用了最后期限策略、润滑策略、声东击西策

略、采用了拖延战术。

（2）对策：①事先严肃纪律，严禁泄露归国日程等谈判机密；②要

求到日本后第二天便开始谈判，正式谈判前与日文协商好议程安排，

并要求严格按议程办事；③谢绝对方参观游览安排，如果无法回绝，

也只能答应在谈判结束后进行；④警惕日本人盛情款待的保龄企图，

保持清醒头脑，力争在谈判中掌握主动、（其它有见解性的对策）

3．某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派

往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工

业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）

如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

（3）如何调整谈判人员?这样调整谈判人员的理论依据是什么?

答案:（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

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（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法

律人员替换原小组

中的3名政府官员参与谈判。是国际商务谈判中有关谈判组织结构的

理论。

4.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许

多一致的意见，但还有

一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上

边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2）这一策略主要

用在谈判的什么过程中？

（3）使用这一策略会带来哪些好处？（4）使用这一策略要注意什么

问题？

答案:(1)甲方的提议是谈判中的场外交易策略；(2)主要使用于谈判中

的成交阶段；

(3)好处是：气氛轻松友好；便于交流感情；促进成交。(4)要注意各

国谈判对手的不同习惯

或者：（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的

目的。（2）、谈判磋商阶段。

（3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一

步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地

就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的

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气氛之中。③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈

判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。

（4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。

③、环境的布置要协调。

4.谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟然成为泄密

照。。。。。

（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？

答：在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，这有利于了解对方意

图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。

（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集那些信息？

答：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金

融方面的信息和有关货单、样品的准备。

（3）如何对收集到的信息进行处理？答：对资料的整理与分类、对

信息资料的交流与传递。

3.星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看

着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到

儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您

二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，

歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。

突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑

脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件

高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小

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宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语

气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫

了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。

请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？

（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？

答案:（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的

薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。

（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐

心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这

种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。

篇三：商务谈判礼仪案例

项目八商务谈判礼仪【导入案例】中国某企业与德国某公司洽谈某种

产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客

人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西

装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身

穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作

服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的

不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草

草结束，德方人员匆匆而去。【引例分析】从中方人员提前10分钟来

到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员

到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一见面德方

人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，

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在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结

束谈判。商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素

质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双

方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商

务活动中给人留下良好的第一印象。【案例】在1972年以前的15年

里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。中美之间围绕

台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者

互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。对此，

基辛格说：“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重

大成就的时间最长的会谈。然而，”周恩来总理以政治家特有的敏锐

的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。在他那风

度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了

举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破

了长达15年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理

的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。尼

克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从

容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印

象是：亲切、直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时，他显

得机智而谨慎。谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通

过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门，

不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总是那样坚定

不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反

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而更加柔和了。他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，

他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的

伟大人物。谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、

谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻

而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素

之一。【案例】据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机

构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然

而，给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对引进资金

的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国

人汗颜的小片断。在某开发区，在向考察者介绍开发区的

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投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作

英语翻译。活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一

定会增强考察者们的投资信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、

漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而

且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译

却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。考察团中几乎所有

的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。外方

人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻

译时，几个外方考察人员都对记者说：“这个翻译的水平还行。”其言

外之意不言而喻。考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量

如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从

兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。

一位外资金融机构的代表顺口问道：“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，

环保问题怎么解决？”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：“中国人现

在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。”一时间，令所有听到这个回答的

考察团中方人员瞠目结舌。事后，那个提问的外方金融机构的代表对

记者说：“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好

就回答了。”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者口

中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞愧。在某市，当地安排

考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。外资

金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变

质了的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。这大煞风景的举动令其他

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中方人员感到无地自容。【案例】日本的钢铁和煤炭资

源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，

在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈

判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，

日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到

了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道主

的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生

了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表

到了日本不过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现

出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还

价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款

待作“鱼饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

【案例】某四星级宾馆承接了一大型国际商贸洽谈会的接待任务，为

迎合各国经贸代表团的不同口味要求，工作午餐采用自助餐的形式，

让宾客们各取所需。开幕式那天中午，自助餐厅虽人头涌涌却也秩序

井然，突然，日本经贸团几个领导成员情绪激动地离开餐厅，并声称

要带团退出洽谈会。经了解，原来是因为酒店没有为他们安排专门的

就餐区。分析：日本商界等级森严，讲究地位尊卑。商务接待要充分

了解客方的情况，并采取相应的接待形式和方法。【案例】瑞士某财

团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内

某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，

穿着规

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范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有

的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的

现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界

着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正

式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，

同时也会被认为是不重视这次活动的表现。【案例】有位美国商人单

身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当

艰苦，几经努力，(:商务谈判礼仪案例)双方最终达成了协议，这时美

国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余

三指，也就是“oK”的意思，对谈判的结果表示满意；然而，在场的巴

西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显

得异常尴尬。分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。

因为手势动作虽然表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时

候，能辅助我们表情达意。但是，由于国家、民族、风俗习惯的不同，

同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示满意、赞赏时喜欢

用“oK”的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女性会认

为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。

【案例】张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售

部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公

司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排

的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，

经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，

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客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢？原来在布

臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张

先生也因此被调离岗位。分析：中国传统的礼宾位次是以左为上，右

为下，而国际惯例的座次位序则是以右为上，左为下；在涉外谈判时，

应按国际通行的惯例来做，否则，那怕是一个细节的疏忽，也可能会

导致功亏一篑、前功尽弃。【案例分析】1、小张是刘经理的秘书，一

天，她收到一封邀请刘经理去参加一个宴会的邀请函，邀请函中明确

要求出席宴会时着装为礼服。小张把邀请函交给了经理，并且为经理

安排了车辆，却没有注意着装要求，刘经理也没有细看邀请函。当刘

经理着便装出现在宴会厅时，感到十分尴尬，因为所有参加宴会的人

都穿着正装，只有他一人身着便装。问题：小张和刘经理应该从中得

到什么教训？2、小王参加工作不久，在一家公司做销售工作，多日

来，通过发传真，写电子邮件等，终于找到一家对他们公司产品感兴

趣的大公司，该公司同意与小王见面洽谈合作的事情。小王也十分重

视这次机会，特意穿上笔挺的西装，铮亮的皮鞋和一双刚买的白色球

袜来到对方公司。在与对方面谈时，小王由于是初次，不免有些紧张，

坐在椅子上双腿不停的晃动，手指也不时在腿上敲击。面谈结束

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后，对方只是淡淡地说：“以后再联系吧。”面对失败，小王百思不得

其解，后来请经理向对方询问原因，对方说：“你们员工的素质还有

待提高。”请回答：在本次面谈中，小王的表现在哪些方面还有待提

高？

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