古龙峡

关于新产品营销策划⽅案4篇

为保障事情或⼯作顺利开展，时常需要预先开展⽅案准备⼯作，⽅案指的是为某⼀次⾏动所制定的

计划类⽂书。那么什么样的⽅案才是好的呢？以下是⼩编整理的新产品营销策划⽅案4篇，欢迎阅读与

收藏。

新产品营销策划⽅案篇1

⼀、前⾔

漂流，作为清远旅游中最具特设的⼀个项⽬，特别受⼤众的喜好。每年都会有⼀个漂流的开漂时

节，四⽉，便是漂流开始的季节，五⽉是漂流进⼊预热的时期，刚好时逢五⼀黄⾦周，是⼈们除外旅⾏

的时间，漂流也是很多⼈选择的旅游⽅式之⼀。

漂流路线在此时全部展开，根据五⼀黄⾦周是出⾏旅游的好时期，⼤部分青年⼈会选择此时除外旅

游，在⼈流量⼤，需求急剧增多的形式下，⼤⼒开展漂流路线，在满⾜旅游爱好者的同时，提⾼旅⾏社

的利润收⼊，与此同时提⾼旅⾏社的知名度与美誉度，不断的向外展现本旅⾏社的企业形象，增加与同

⾏者的竞争能⼒。届时举⾏⼀些公益活动，回报社会对本旅⾏社的⽀持，同时提升⼈们对本旅⾏社的认

识深度。

⼆、市场背景分析

（⼀）漂流景点

清远漂流景点主要以黄腾峡漂流，⽞真漂流，古龙峡漂流，青龙峡漂流，五星漂流等为著名的⼀级

漂流，峡⾕河道，安全，好玩，激情。

（⼆）漂流套餐

⽬前，不少漂流线通常都会附带另外的景点。如清远古龙峡、⼩北江⼀天游；黄腾峡、⼩北江⼀天

游；⽞真漂流+探险⼀天游等等。

（三）漂流市场消费者与总体趋势分析

进⼊5⽉，天⽓已逐渐转热，旅游市场什么产品才是主⾓？没错！就是漂流。利⽤周末，与亲朋好

友选⼀个漂流景区，激流勇进，体验漂流冲浪的⽆限乐趣。青年⼈也在不断的挑战⾃⼰、寻求刺激好玩

的项⽬作为⾃⼰的旅游项⽬，漂流真正⽕爆的季节还没有到来，现在也只是在预热。六⽉中旬过后的两

个⽉内，将会是漂流线⼤热的⼀段时间。漂流市场的总体趋势是⾛向⽕热的。

（四）主要消费群体

主要的消费群体为15—35岁的青年⼈，喜欢挑战、喜欢探险的青年⼈。

三、SWOT分析

（⼀）优势

古龙峡漂流在清远来说是属于⼤众消费的，由于其项⽬的刺激好玩，有惊⽆险，在档次上来说是属

于中档次的漂流，在价格上没有黄腾峡跟⽞真漂流那么贵，其惊险刺激的系数⼜在黄龙峡、飞来峡等漂

流线路之上。加上⼀个银盏⾕探险活动，增加旅⾏的刺激性。

关于新产品营销策划⽅案4篇

若想要漂流的消费者，在考虑⾃⾝安全和价格的基础上选择古龙峡漂流时最适合的。

（⼆）劣势

⽬前，不少漂流线通常都会附带另外的景点。如清远黄腾峡、⼩北江⼀天游；⽞真漂流+探险⼀天

游等等。虽然在价格上⽐较有优势，但是在附加上⼀些景点，权衡漂流的刺激程度之后，古龙峡会微微

劣势与其他⽐较热门的漂流线路。

（三）机会

清远是⼀个“漂流之乡”，拥有的漂流路线12条以上，存在着巨⼤的开发潜⼒，市场⼴⼤，漂流也是

清远旅游局⾮常重视的⼀个旅游项⽬，如何将漂流这个项⽬做⼤做好，是关乎我们旅⾏社近期的⼀个重

要的挑战，也是我们旅⾏社打⼊市场的关键。

（四）威胁

第⼀由于公司是刚建⽴的，在许多⽅⾯都⽐较⽣疏，经验不够，这将是直接挑战我们公司的关键因

素。⾏业与⾏业间的竞争也⽐较剧烈，这些都是我们必须⼀步⼀步慢慢⾯对的。

四、新产品描述及核⼼利益分析

（⼀）漂流线路描述

l古龙峡漂流+太和古洞观光：

古龙峡跟太和古洞距离⽐较近，在交通上都是在国道边，交通⽐较⽅便；在饮⾷住宿⽅⾯可以预定

⼀些联盟酒店；

太和古洞适合⼤众观光旅游，太和古洞始建于清代咸丰四年（即1854年），距今已有150多年的历

史，是道教圣地。景区内险峰如削，挺拔摩天；林壑幽深，飞瀑悬崖；⽯刻棋布，曲涧争流。太和古洞

以其优美的⼭⽔环境和独有的古洞、幽⾕、奇⽯、崖刻等洞观⽂化，让游客度过⼀段轻松愉快的好时

光。

古龙峡，在⾼差数百⽶的万丈寨群峰的夹峙下，两岸悬崖对峙，滩多⽔急。这⾥的赛道全程6063

⽶，落差达378⽶，分中国挑战赛道和国际极限赛道两个赛段。其中，国际极限赛道全长仅860⽶，落

差却达到了142⽶，刺激好玩⼜带有激情。

l⼤众价格：110元（团体价：漂流90元/⼈、太和古洞20元/⼈）

学⽣票价格：75元/⼈（学⽣特价）

l⽬标消费群：15⾄35岁的青年⼈，喜欢挑战激情、勇于攀登的青年男⼥，组团参加。

（⼆）各要素相对竞争优势

l线路选择：选择属于中档次的漂流点，在价格和安全系数上都优越于其他漂流景点，附加⼀个太

和古洞的观光，在愉悦的观光风景区之后进⼊紧张刺激的漂流时段，在游玩的同时挑战⾃我！

l在价格上，以组团的⽅式组织漂流来获得⽐较低的价格，然⽽在性价⽐⽅⾯却是⽐较⾼的。

l消费⽬标群：现在的青年⼈都⽐较喜欢挑战⾃⼰，喜欢⼀些刺激的项⽬，基于安全考虑古龙峡在

这些⽅⾯都是⽐较有优势的。古龙峡更适合于青年⼈的参与！

l现在很多旅⾏社都是做单线旅游，我们在此基础之上附加⼀个太和古洞观光，以更会优惠的价格

吸引更多的顾客，满⾜顾客的同时增加盈利。

l在这些基础之上我们⼜充⾜的理由相信我们旅⾏社会赢

五、上市进度规划：

新产品促销活动：

（⼀）⽬的：五⼀黄⾦周的到来会带动旅游业的增值，在此期间做⼀条漂流加观光的促销线路。旨

在提⾼旅⾏社的盈利收⼊，同时提升旅⾏社的品牌竞争⼒。

（⼆）意义：通过此促销线路，初步进⼊漂流这个项⽬，增加旅⾏社的经验，提升企业竞争⼒。

（三）时间：5⽉1⽇—20⽇

（四）地点：城市⼴场及⼩市

（五）主要⽬标：15岁—35岁的青年⼈

（六）活动：“魅⼒5⽉、激情四射”宣传促销活动

主要包括：1、挑战⾃我，魅⼒四射：现场进⾏K歌⽐赛，以现场⼈投票为准，全场票数前30名将

获得太和古洞门票⼀张。

2、旅游知识竞猜活动：通过抢答的⽅式竞答⼀些旅游知识点，答对者将获得企业送出的⼩扇⼦⼀

⽀（100题）。

3、感恩母亲，团购送真情：组织团购的⼈数达7⼈以上就免费赠送⼀张漂流加观光的门票。

4、激情校园⾏（举⾏7场）：在⼤、中学学校间举⾏校园活动，吸引更多的学⽣参与进来。

（七）具体流程：

进度准备：

（1）企业内部研讨新产品、决定新产品类型及相关准备；

（2）进⾏市场调查，分析现有资源及市场分析；

（3）进⾏新产品的市场定位，抓住主要的市场⽬标；

（4）确定j具体的新产品，开发新产品；

（5）选择新产品上市时间；

（6）确定新产品上市区域；

（7）确定新产品的宣传促销活动

（8）运⽤定价策略给新产品上市价格进⾏定价；

（9）确定新产品的⼴告设计及投放量

（10）进⾏新产品的市场反馈资料收集、及时对市场活动进⾏调整等

（11）做好新产品的售后服务及保障

（⼋）新产品上市时间活动进度及收益

（1）初期（5⽉1⽇—20⽇）：巡回举办宣传活动，让更多⼈了解，初步进⼊市场，了解更多消费

者的⼼声，把企业的形象向周围推⼴出去，达到对企业有⼀个初步了解的效果。

（2）成长期（6⽉1⽇—7⽉中旬）：争取⼀定的市场份额，提升企业的知名度与信誉度，提⾼企

业的利润收⼊，达到利益与信誉双丰收。

（3）成熟期（7⽉中旬—8⽉）：在利益形象双丰收的基础之上，回馈社会，举办真情活动，培养

顾客的忠诚度，做市场上较⼤的竞争者，占领⼤部分市场，不断提升企业销售额！

六、铺货进度计划

（⼀）通过巡回活动的⽅式进⾏宣传，达到理解——需要——参与的效果。

（⼆）活动现场及周边发放宣传单张，通过纸质来宣传此次的促销线路。

（三）⽹上宣传：在特定的⽹上宣传此次的促销线路，向更⼴的范围推出我们的服务及产品。

（四）联合其他联盟酒店进⾏相关的宣传。

（五）激情校园⾏联合赞助活动，争取在校学⽣的参与。

七、⼴告形式及投放

（⼀）⼴告形式：1、在电视上投放⼴告；2、在报纸上投放⼴告；3、在公车上⼴告机投放⼴告；

4、在⽹站上投放；5、在路边路灯杆上悬挂⼴告牌。

（⼆）⼴告投放时间：5⽉—9⽉

（三）电视⼴告持续时间：30秒

（四）电视⼴告播放时间及频率：每天的09:00、15:00、21:00三个时间段播出。

（五）投放区域：清远

（六）⼴告费⽤预算：50万元

⼋、新产品销售收⼊与经费预算

（⼀）新产品销量收⼊预估：在漂流淡季预估每天收⼊为3万元，⽽旺季每天收⼊为8万元

（⼆）经费预算：

（1）宣传促销活动1：21000元

活动2：200元

活动3:5000元

活动4:35000元

⼈员调动费：5000元

活动策划经费：1000元

宣传单张及海报：1500元

共：68700元

新产品营销策划⽅案篇2

企业发展和企业的⽣存永远是企业最关⼼的问题，当然，只有企业能够⽣存下去，才有发展的可

能，要是连⽣存都成了问题，发展也就⽆从谈起！既然企业要⽣存，就必须发展，对市场了解的多少也

在很⼤程度上左右着企业⽣存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性！

企业新产品推⼴营销策划书⽅案，市场营销⽅案策划书内容：新产品上市前期应采⽤全⽅位、⽴

体、硬、软的市场宣传推⼴，营销策划⽅案运作如下：

⼀、活动主题：

关爱家庭你我他―――抽奖⼤奉送

⼆、活动时间：

新产品导⼊期

三、活动⽬的：

1、零距离与⽬标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个⽉不变）

2、让⽬标消费群认识、了解、试⽤、体验新产品。

3、让⽬标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引⼤量⽬标消费群。

四、活动内容

⼀）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销⼈员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给

顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题⽚，最好⽤⼤电视播放。

3、有条件商场可以搞⼀个⼩型的知识问答抽奖⼤奉送，关爱家庭你我他活动。

活动步骤：

1）销售⼈员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进⾏有奖知识问答抽奖活动，

看完资料后回答正确⼀个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有⼤奖――专柜产品（待定）。

2）礼品：分⼀般礼品和⼀个⼤奖（专柜产品），⼀般礼品为公司制作的⼩礼品（待定）；⼤奖为

专柜产品的其中⼀款，天天有⼤奖，哪天抽出及时补充另⼀款。

3）在专柜旁设⽴⼀个抽奖箱，⾥⾯装有两种颜⾊的乒乓球，其中黄⾊球只有1个，其它则是⽩⾊

球49个；⼀个问题卡⽚集，⾥⾯有40张问题卡⽚（最好准备⼯作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有⼀次；抽⽩⾊球为纪念奖，抽黄⾊球为⼤奖；100%

中奖，天天有⼤奖。

4、消费监控产品进⼊商场dm。

5、现场pop⼴告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖⼤奉送活动信息。

⼆）商场外sp：

1、在商场的主门侧设⼀个宣传点，促销⼈员（⼩姐）向来商场的每⼀个顾客宣传消费监控产品并

指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂⼀条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：祝公司7⽉出⼝⾏

业第⼀祝消费监控专柜隆重开业

3、在商场空地悬挂两个飘空⽓球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销⽅案应视当地情况来进⾏操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样⼀来可以在区域内形成⽴体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、⾼档社区，那⾥是⽬标消费群聚集地，在那⾥促销宣传，可以说是起到

了事半功倍效果。

3）在符合上述条件下，先选择1―2家社区（中档、⾼档各⼀家）进⾏试点，试点成功后，再进⾏

推⼴、复制，然后进⾏规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实⼒，品牌形象；体现制造商、中间商为⽬标

消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的⼈性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统

⼀性、协调性。

2）当前社区的促销要⾃然引导⽬标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进⾏信息互动，进⾏

灵活调整。

3）让⽬标消费群全⾝⼼的体验、试⽤。

3、社区促销内容

1）社区活动：

a。主题：新时尚的关爱就在您的⾝边

b地点：各⼤中、⾼档社区内

c时间：在专柜开业⼀周后，⼀般安排在周六、周⽇休息⽇。

d宣传模式：⼀拖n（n依据实际情况来确定），⼀为社区内主宣传点，n为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这⾥你能时刻感怀到⼀种温馨、⼀种关爱、

⼀种幽静，在这⾥你能看到家的模样，家的灵魂，家的内涵；要明⽩这⾥的⼈群是在与⾃然交融，与休

憩为伴，在体验⼈⽣！所以我们在这⾥要⼊乡随俗，尊重他们清静的⽣活原则。我们只要轻轻地做，轻

轻地说，轻轻地去展⽰，轻轻去演⽰。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销⼈员的微笑、

亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到家的感觉，让他们在⾃然引导

中、教育中认识、了解、产⽣兴趣、促成需要、甚⾄是产⽣购买⾏为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项⽬导⼊期的社区活动主要宣传消费监控概念，让⽬标消费群理解

各⼤系列产品的功⽤、利益点，让他们明⽩他们需要什么，让他们感觉到实效性、⽅便性、⽣动性。让

他们看到、听到、偿到，让他们全⽅位感觉、体验。

活动内容；确定社区内宣传点；确定宣传点统⼀形象；确定宣传内容；确定宣传⽅式、确定宣传层

次

a）社区宣传点；要看社区⼤⼩来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作

⽤。副宣传区起宣染、提⽰作⽤，展⽰专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚⼈

群），⽤公司统⼀的宣传⼤蓬（待定）宣染；可以挂⼀个以主题为内容的⼤横幅；摆3—4促销台来展

⽰公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的专题⽚；有条件的社区可以在主宣传区进⾏有奖

知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半⼩时进⾏⼀次，⼀次半⼩时；要2名促销⼈员

介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题⽚，告知专柜地址，同时要了解社区消

费群的经济收⼊、家庭构成、兴趣爱好、⽣活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理⼈员、门卫搞

好关系、加强交流。

b）次宣传区视社区情况⼀般安排1―3个点，⽤宣传⼩蓬宣染；放⼀张桌⼦、公司资料，标明主宣

传区⽅向，视情况配备促销⼈员，也可以不配。

c）活动反馈；

活动反馈指主动进⼊社区活动后的反馈情况，即对活动进⾏效果评估并进⾏活动调整，以求达到社

区促销⽬的。

d）宣传点统⼀形象：宣传点的宣传⼤蓬、⼩蓬及场⾯安排形象⾊泽应以专柜基本⾊调：海蓝⾊和

户外⼴告⾊调黄⾊为主⾊调，⼤、⼩蓬设计流畅、⼤⽓、时尚。促销⼈员统⼀形象。

e）宣传内容：展⽰活动、推介活动、演⽰活动、抽奖活动、体验试⽤活动、消费者调查活动、试

⽤者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理⽀持合作

f）宣传⽅式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建⽴组织社团、洽谈订购

g）宣传层次：低层――活动宣传、关系营销

⾼层――调查、座谈、建⽴组织社团、洽谈订购

2）体验试⽤活动：

体验试⽤⽬的：新产品导⼊期，消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让

消费者更快更好了解消费监控，证明促销⼈员说法的事实性，引导⽬标消费群观念，使他们形成新的消

费习惯和新的家庭⾏为。⽬标群试⽤范围；可以在抽奖活动或其它活动中确定试⽤⽬标群，也可以根据

交谈状况确定，但⼀般应每栋楼都有试⽤户3―5家，每单元有试⽤户（不同试⽤样品）。

试⽤样品范围；爱婴宝系列、⽼来福系列、液晶系列，样品每系列1―2台。

试⽤时间；三天⾄⼗天，使⽤后由促销⼈员到试⽤户交接验收并传递给下⼀试⽤户。

试⽤调试；促销⼈员应⾸先教会试⽤户使⽤该产品，并在家庭进⾏演⽰并确认试⽤户已基本了解操

作；说明产品爱护内容

试⽤户档案：试⽤户基本信息表；试⽤户反馈表

3）与社区物业、居委会的关系营销

借⽤门卫进⾏资料发放：在⾮活动期间，可以利⽤门卫进⾏宣传。⽅式上可以凭门卫与⽬标顾客群

关系进⾏沟通。在社区进⾏有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合

作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理⼈员接触，与门卫接触，允许在社区内进⾏活动宣传、体

验试⽤、座谈会、俱乐部展⽰等等。如需要可与居委会联系。

企业新产品推⼴营销策划⽅案

4）消费者调查：

消费者调查是指在社区进⾏活动过程中进⾏的调查活动，主体为社区的成年⼈，在展⽰活动过程中

告知填表并回答问题后送⼩礼品或有机会参加体验试⽤活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进⾏数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

5）试⽤者座谈会（在各城市社区促销初期进⾏）

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间；在体验试⽤后，⼀般安排社区试⽤半⽉后进⾏。

参加⼈：控制在20⼈下，要选择有代表、有表达能⼒的试⽤户。要有年龄层次、经济层次、⽂化

层次、社会层次。

联络⼈；促销管理者、物业管理者、社区门卫

座谈会内容：

试⽤体验感受；对产品看法；对公司看法；对产品接受程度；促销管理者说明产品、项⽬来源；体

现家庭解决⽅案；现场⿎动、推动；订货登记；派发礼品

会谈⽅式；互动交流、说明拉动

6）社区订购：

社区⽬标消费群在活动促销和试⽤等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产⽣购买的欲望。社

区订购可以在试⽤者座谈会上订购，也可以在门卫那⾥进⾏统⼀登记，当地特定中间商给予配送。

7）筹建社区关爱俱乐部

为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试⽤体验产品会使⼀部分消费群产⽣购买⾏

为，但消费监控概念必竟是⼀个新东西，⼈们在接受时还是有⼀个逐渐的过程，所以要想激发社区⼤部

分的需求，显然要和他们进⾏持续的接触、交流；⽽且新产品在使⽤过程中会出现各种没有设想到的问

题，有⼀个保持联系的⽅式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样⼀来既可以避免负⾯影响也可以

形成良好的社区⼝碑。另⼀⽅⾯，我们推出关爱⼩孩、⽼⼈，关爱家庭主题⽽形成⼀个社区俱乐部，也

是在⽆形中宣传消费监控产品，宣传⽯头品牌，只要我们拥有了⽬标消费群的⼼，那还有什么推⼴阻碍

呢？

机会点；现在有很多社区有⽼年⼈活动室，我们在此基础上扩展为⼩孩、青年、⽼⼈活动室，中间

商通过攒助⼀些活动⼯具就可以在这⾥长期进⾏宣传⽽且可以进⾏产品展⽰，应该说是⼀条实惠有效的

通路。

操作⽅式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，⼤体⾛向是在社区通过俱乐部销售的量给

予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

在今后的企业发展中，对基本市场的了解很⼤程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策

划书，对企业发展⼤有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更⼤的前途，这

就是发展的最根本，这样的发展才可以成为成功！

新产品营销策划⽅案篇3

**年，HBZY的新产品葛花茯苓咀嚼⽚（下称葛花⽚）准备在年前上市，邀请范志峰负责该产品的

上市策划。

背景分析：

市场很⼤却不温不⽕

该产品是⼀留美博⼠于**年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈⽪等多味中药研制⽽成

的新型咀嚼型解酒产品。经过⽯家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花⽚在饮酒前服⽤可以增加酒量，⽽

且对因饮酒过量引起的各种恶⼼、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、⼼悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

经过市场调查后，项⽬组就⽬前市场上的同类解酒产品进⾏了分析：

1、咀嚼⽚类的解酒产品⽬前在市场上⽐较少，但解酒市场虽然需求很⼤，却是⼀个不温不⽕的市

场。尽管海王⾦樽号称坐上了第⼀把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。

2、⽬前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做⽂章，⽽且这个概念海王⾦樽已经教育了很

多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不⼤。

3、从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等

地⽅。

4、产品价格从⼏元到⼏⼗元不等。

5、产品剂型上已有⼝服液、饮料类、咀嚼⽚、单纯⽚剂、胶囊等。

6、此类产品到⽬前为⽌还没有被暴炒过。

为了让这个产品在市场上找出新的突破⼝，项⽬组决定从以下⼏个⽅⾯进⾏突围：

概念突围：

“中和”“宿醉”全⾯覆盖市场

曾经有位策划界名⼈说过，你如果在⼀个城市做产品做不到⽼⼤，那你就应到另⼀个可以让你做⽼

⼤的地⽅去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘⾃⼰的优势，找到适合⾃⼰发挥的地⽅，成为⽼⼤，

⽽不是跟着别⼈的屁股⾛。葛花⽚如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形

成⽓候。经过⼏次讨论后，项⽬组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：

⾸先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯⼀不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了

的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺⽔推⾈。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第

⼀个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1⽄50度的⽩酒，如果超出了这个酒量，那肯定

就会醉；⽽如果事前吃些葛花⽚，就能中和掉⼀些酒精分⼦；也就是说你吃了产品后，就可以多喝⼏两

了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且⼀不⼩⼼就过量的问题。

其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶⼼、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、⼼悸失眠、反胃等

症状是肯定有的，⽽且会是⼀个晚上甚⾄到第⼆天都会不舒服。怎么办？围绕这个问题，第⼆个概念也

就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极⼤地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来

就以避免“宿醉”来概括。

⽬标⼈群：

针对需求精准细分

⽬前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块⼈群不放。⽽年轻

⼈基本上都喜欢⾃⼰处于似醉⾮醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项⽬组对产品的购

买⼈群分为：

1.商务⼈⼠：在商务应酬前临时购买；正好⽤“中和”的概念来诉求。

2.商务⼈⼠家属：关⼼家⼈的⾝体健康，担⼼太多的应酬对家⼈⾝体的损害，在⽇常⽣活中有可能

经常购买；这个正好可⽤上“宿醉”的概念。

3.夜总会、卡拉OK厅⾥的⼀些服务⼈员以及酒类销售⼈员，也是不可忽视的.重要消费群体。他们

每天的⼯作⽬标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的

产品。为此，在宣传的时候就增加了⼀个让他们信服的“⾹港娱乐协会唯⼀指定解酒产品”的LOGO，牢

牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可⽤上“中和”的概念。

销售渠道：

另辟蹊径有效降低竞争度

⽬前市场上解酒产品的主要渠道是OTC市场，如果葛花⽚还是把主要渠道定在这⾥的话，就是存

⼼要和同类竞品“打架”了，那么投⼊的费⽤将是⼀个⽆底洞，最后赚钱的不是⼚家，⽽是药店、媒体或

者⼴告公司了。所以，要让有限的费⽤发挥最⼤的作⽤，这将决定产品的命运。最后，项⽬组决定把销

售渠道全部不放在OTC范围内，⽽是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再

加上⼀个另类渠道。

酒前渠道超市卖柜：从酒前消费⼈群分析，应酬和⾮应酬的酒类消费者，有⼀部分还是喜欢去超市

购买，如果在超市中酒类集中的地⽅做⼀个产品的⼩专柜，产品宣传到位，让⼈群了解产品的功能后，

直接在超市购买该产品的也会有不少；烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒

的，把酒前主要渠道之⼀定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务⼈⼠家属这两类⽬标消费者购买的便

利性问题；社区⼩卖部：这⼀渠道的最⼤优势是购买便利，所有的⼩区都遍布着⼩卖部，不管是满⾜酒

前需要还是酒后需要，都将是⼀个⾮常好的销售途径。

酒后渠道酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问⼤量经常应酬的⼈群了解到，在酒楼、酒店中真

正喝醉的⼈不是很多，但从产品宣传的⾓度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这

同时也是⼀个可以直接产⽣购买的途径；卡拉OK厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地⽅中，真正经

常会喝醉酒的地⽅应该是在夜总会和卡拉OK厅。因为应酬的⼈⼀般不会吃了饭后就马上各⾃离开，⽽

且在酒店、酒楼也不会喝到醉，⼤都会留下⼀定的“酒量”，到最后的⽬的地——夜总会或者是卡拉OK

厅。

到了这些地⽅，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各⾃回家。⽽这些地⽅⼜正好是另外⼀个⽬标

⼈群——陪酒⼩姐上班的地⽅。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。

另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量⽐较好的啤酒或者⽩酒⼚家，借⽤酒类渠道开展促销，实

施“赠量、赠⼴告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建⽴葛花⽚销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时⼀

个⼈消费1瓶啤酒或者半瓶⽩酒，即赠送⼀定量的产品；如果消费者服⽤葛花⽚后增加酒量40%左右，

那么，酒类企业的销售量⾃然就增加了。赠⼴告：和葛花⽚捆绑销售的酒类企业都可以在葛花⽚的宣传

物料上加上该酒的LOGO⼴告，这就是所谓⼴告资源的互相借⽤。厚利：和葛花⽚合作的酒产品，企业

将以最低价和酒⼚结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作⽅案，保护酒

⼚利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。

传播突围：

⽴⾜渠道主攻终端

概念、⽬标⼈群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项⽬组分别设

计了⼏种不同风格的宣传物料，如POP、X展架、宣传DM单等，尽量符合渠道以及⽬标⼈群的定位特

点。为了让夜总会的POP有宣传效果，其POP采⽤了反光漆印刷，即使场地⽐较⿊暗，但只要有⼀点

点光亮，涂有反光漆的POP也可以让消费者看清楚⾥⾯到底是些什么内容，⽅便⽬标⼈群了解产品信

息。

在张贴和发放宣传物料时，项⽬组要求必须做到以下⼏点：所有的社区⼩卖部必须有酒前消费信息

的POP；所有已铺货的夜总会、卡拉OK厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的POP；所有已铺货的夜总

会、卡拉OK厅、酒吧的男⼥卫⽣间必须要有相关的温馨提⽰卡；所有的酒前渠道必须要有X展架和

POP（张贴到包间）；所有终端必须做⼀个产品堆头；DM要在每个⼩卖部都进⾏散发。

新产品营销策划⽅案篇4

⼀、市场机会概述

随着经济的发展，⼈们追求个性化、多元化价值观念的消费特点⽇益突出，同时，夜间消费的⼈群

和消费⽀出⽐例也在不断的扩⼤，从⽽刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩⼤。在这些夜间

场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉⽔等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主

要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建⽴在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本

⾝“⼝感不好，涩，不爽”的结论，在⼀定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤

酒“涩”的问题，但是，没有满⾜“含酒精”的需求。本品介⼊的是碳酸饮料和啤酒之间的空⽩地带，可以

解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和⾼贵、浪漫的信息，有效地吻合了⽬前消费

者的⼼理需求。

⼆、竞品状态

在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对⼿。

1、啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV⼴场、普通时尚餐饮、⾼档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总

会、中档餐馆

在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中**年，青岛啤酒全国市场占有率为12、8%，

燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在⼭东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂

⼭、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、⼴寒宫等，以及其他⼀些⼩的地⽅

性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利

策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕⾷。

在济南，啤酒是夜店消费最⼤的⼀种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对⼿。根据粗略统计，啤酒在

济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加

剧，各啤酒品牌纷纷在终端进⾏⼈员促销，⼴告投⼊中相对较少。青岛啤酒曾在⼭东电视台作过⼴告，

在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征⽂活动；其它啤酒品牌在⼭东媒体的投⼊⽐较少。青岛啤酒的⼴告宣

传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店⾯的宣传主要是POP海报。在夜店的促销⼿段主要是

门票赠送、特价。

2、饮料（可乐）竞争态势：迪厅、KTV⼴场、普通时尚餐饮、⾼档时尚餐饮场所

中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可⼝可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边

⼩摊都可以看到他们的⾝影。在⼭东地区也是有强⼤的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两

种品牌也时常可以看到，另外还有“红⽜”品牌，产品多以罐状态出现。⽬前在这些场在济南年消费的饮

料（可乐）为160多万听。

百事和可⼝可乐的⼴告宣传主要集中在电视媒体⼴告，形成⾼空优势。两个品牌每年投在电视⼴告

上的费⽤不下亿元，有利促进了品牌形象的树⽴和消费拉动。⽬前，这两个品牌没有主动进攻夜店市

场，在夜店出现的产品多为代理商⾃由发展形成，也导致在夜店的促销措施⼏乎没有。

3、红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧、KTV⼴场、普通时尚餐饮、⾼档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜

总会

作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之⼀，葡萄酒的消费量不⾜⼀直被业内⼈⼠所诟病。数字显⽰，20xx

年，中国葡萄酒⼈均消费量约为0、35升，不⾜法国的20％。⽽每年⼤约30万吨的消费总量更让众⼚家

显得“英雄⽓短”：30万吨的消费量不及啤酒的1％，约相当于⽩酒的1／20，甚⾄不及⾷⽤醋年消费量的

1／4。

⼀组来⾃⾮官⽅的调查数据显⽰，在中国经济最发达的北京、上海、⼴州三地，经常饮⽤红酒的⼈

平均约为5％，即使在红酒消费最为⽕暴的⼴州，此数据也不过是8％。换句话说，在⽬前的城市居民

中，拥有⼤量具有消费能⼒但由于种种原因，⽬前没有消费红酒的消费群体。

这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。

在⼭东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品

牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、⾼档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售⽹络，

没有进⼊这些⼚家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒⽐较少，⼤多是国外知名红酒，价

格动辄上千，少者⼏百，典型是⼀种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕⼲红的品牌和地域效应，

成为⼤众消费的⾸选。

4、果汁竞争态势：普通时尚餐饮、⾼档时尚餐饮场所、夜总会

⾃50年代浓缩果汁⽣产和贸易的诞⽣以来，果汁市场有了实质性的增长。由于⽣产技术和⽣产设

备的改进，浓缩果汁的新鲜⼝味已趋于完善，产业链接更加紧密。在⼭东市场上，主要的果汁饮品有汇

源、莱阳梨汁、农夫、⼭村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇

源和⼭村果园，采取的促销⼿段主要是柜台展⽰。

5、矿泉⽔竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮

我国的矿泉⽔产业出现的⽐较早，但是被消费者接受和普及的时间⽐较长。⽬前，全国范围内矿泉

⽔企业发展速度⽐较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售⽹络的竞争向品牌、服务、价格等全范

围的竞争过渡。在济南和其他⼭东市场上，主要常见的矿泉⽔为农夫⼭泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉

⽔整体销售量的75%。

三、箭在弦上，势在必发

通过前⾯的市场机会和竞争分析可以看出，⽬前在夜间场所销售的饮品还没有进⾏针对消费者层次

加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起⾜够的重视，但是，这并不意

味着⼚家永远的放弃，⼀旦我们的竞争对⼿在消费环节上和产品结构上进⾏调整，我们“玫瑰酒”⽣存所

依赖的“空⽩地带”必然受到威胁。根据先⼊原则，最前⾯的总是被先认知的，时间就是⾦钱，“玫瑰

酒”可以借⽤竞品费尽⼼机建好的市场及竞品⽬前薄弱的良好锲机，快速的进⼊市场，获取最⼤的经济

利益。