置业顾问培训

优秀置业顾问必须要学的6大知识体系

住宅项目的销售人员常称之为“置业顾问”，

而商业项目的销售人员常称之为“投资顾问”。

何谓“顾问”？是泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人。

所以，为了能够更好的服务客户并能够影响客户的购买/投资决策，

我们需要将置业顾问打造为“专家程度的人”。

根据笔者十数年的地产行业经验，总结出案场置业顾问的培训知识架

构主要分为以下六大组成部分:

第一部分

项目知识培训

项目知识首先是案场团队需要培训的基础知识，这部分的内容大部分

在《销售百问》里，有销售经理负责整理和培训。

置业顾问需要对自身产品熟悉，在回答客户问题时需要做到自然、熟

练。在了解客户的相关情况后，能够相对高效的为客户匹配出合适的

产品（位置、户型、价格等）。

如果是住宅项目，需要对项目周边的相关教育配套（学位）、市政交

通、医疗配套、商超坐落、菜市场位置、落户政策等信息熟练掌握，

能够解决客户在实际生活中会重点关注的事情。

如果是商业项目，需要在商业定位、品牌规划、招商方面、运管方面

给到客户提供专业且能提供其投资信心的解说。

对于所在项目的商业经营模式需要管理者为置业顾问提供较为系统

的知识培训。

第二部分

竞品知识培训

无论是住宅项目还是商业项目，都不可忽视市场中的竞品。

住宅的竞品可以从开发商品牌、物业管理水平、园林规划、户型设计、

价格及周边配套等方面进行竞品项目的区隔和对比分析。在了解客户

需求偏好的前提下，寻找自身产品与客户的匹配度，从而加速客户购

买决策。

而商业项目的所谓竞品，又分为直接竞品和间接竞品。

直接竞品在本地市场上在售的所有商业物业，这就要求我们的投资顾

问需要了解所在城市的各个主要商圈及特征，以及每个项目所在商圈

的消费人群、消费特征也需要进行大致的了解和掌握。

在培训中，要求投资顾问能够对商业地产的几种主要分类（专业市场、

综合体、工业地产、旅游地产、步行街、社区底商）的运营特性和要

求（尤其是开发运营和投资成败关键因素）具备基本的专业知识。在

针对市场上主要竞品的分析时，需要使投资客户对投资顾问的专业度

产生信赖并在潜移默化中使客户对自身项目产生偏好/认可。

而说到广义的投资，指的是能够给客户的金钱带来财富升值的各种投

资品，包括经商（产品加盟等）、民间借贷、股票、期货、P2P、银

行存款、虚拟货币等所有被客户考虑到的常规投资途径。

所以，这就要求投资顾问具有较为丰富的金融领域知识，在组建案场

团队的时候若能筛选到具有相应知识的大学毕业生，可以提高相应的

培训效率。

第三部门

行业知识培训

房地产行业作为中国经济的一个重要支柱型行业，有着自身的行业运

行规律和价值。

对此部分知识的培训，主要分为建筑学常识、房地产法、政府的行业

调控措施、信贷调控措施及方向、本地房地产最近几年的发展概况、

国内的行业新闻动态，以及当地客群的购买/投资偏好特征等。

第四部分

业务流程培训

作为一名合格的置业顾问/投资顾问，需要熟练的掌握所在项目的销

售工作流程，以及每个工作流程中销售道具的使用和销售格式文本的

填写和解说能力。

比如带客户看样板间，置业顾问必须按照公司统一设计的线路行走，

并需在相应社区位置处做出恰如其分的介绍，在进入样板间以后需要

根据常规的观看顺序做各个空间的介绍，针对客户疑问，按照公司统

一的说辞进行解说等。

在销售过程中的认筹和签约，需要置业顾问对格式文本进行充分的了

解。对于客户经常提出的抗性问题需要管理者事先进行统一的应对说

辞培训。

第五部分

谈判技巧

对于客户成交，属于攻心战，需要和客户进行心与心的交流，笔者很

忌讳的是不关注客户具体需求的模式型解说，也忌讳不尊重客户想法

的强迫式销售（此法仅适用于主见较弱的犹豫客户，否则很容易造成

客户情绪的压力反弹）。

在策划团队设计出整套产品的卖点之后，需要培训置业顾问具备辨别

一组客户中主要决策人的能力，并且能够根据客户关注点做相应恰

当、高效的介绍，并需要根据客户的性格特征/年龄/阅历，采取不用

的谈判成交技巧。

在谈判成交过程中，需要逼定道具和团队的配合。而如何使用逼定道

具让客户缩短决策时间、以及团队之间如何进行逼定配合，则需要主

管培训人员具备丰富的工作经验和知识面。

本部分的培训方式，笔者建议在每天下午或者晚上的例会上进行持续

培训，根据团队人员当天接待到的客户情况，做出针对性的分析和成

交解决方案。

比起泛泛而谈的成交技巧培训形式，此种实战型培训更能够让置业顾

问/投资顾问高效掌握，并直接高效运用到工作中去。

注：成交谈判是销售中的重点，类似武侠小说中所谓的内功心法。若

在招聘环节筛选到合适的人员（先天沟通素质、悟性），将能对培训

工作起到事半功倍的效果，也能够明显提升客户的来访成交率。否则，

事倍功半。

第六部分

工作纪律和价值观培训

案场团队的做事风格和团队文化，与案场主管人员的管理风格有直接

关系。

根据本人十数年的实战经验来看，即使给案场团队提供相同格式版本

的《案场管理制度》进行统一培训，但是经由不同的主管人员进行带

队后，即可呈现出不同的团队做事风格。

所以，此部分的培训成果，更会受到一线管理者个人风格的直接影响

（做人/做事风格）。