中国十大保温杯品牌排行榜

十大品牌水杯市场营销设计

以“富光”为主要对象

[摘要]水杯是一种盛装饮用液体的容器。通常采用高度大于宽度的圆柱体造

型，以便于手拿取并保留液体的温度。有的水杯还会带有握柄、把手，或带有额外的

防烫、保温等功能结构。还有的水杯带有过滤网，对于爱喝茶叶的人很有帮助。水杯

一般体积较小，人们可以很方便的单手拿起。杯底较宽大，可以稳定的放在桌子上。

杯体采用玻璃，陶瓷、塑料、金属等坚固、不溶于水的材料制作，并可以安全容纳多

种可食用液体（如饮料、酒水等）。由于水杯市场竞争越来越激烈，快速有效的掌握

水杯市场发展状况成为了企业及管理者成功的关键。水杯市场发展分析是一个科学系

统的工作，直接影响着企业发展战略的规划、产品营销方案的设计、企业投资方略的

制定以及未来发展方向的确定。分析水杯产品的市场营销环境（宏观、微观），进而

深入把握分析水杯消费者市场及购买行为，进行水杯产品市场需求预测，市场细分和

目标市场策略选择及不同水杯品牌产品的市场定位，分析不同品牌水杯竞争者的市场

地位、市场份额，竞争优势劣势计划和威胁（即SWOT）分析。水杯市场分析并非单

纯从某一个层面对市场进行评价分析，要得到有实际价值、具有指导意义的结论，就

必须从专业的角度对市场进行全面细致的剖析。这样，才能时刻保持清晰的发展思路，

不会因纷繁的信息而迷失，在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。在此基础上，为

不同品牌水杯产品选择适当的产品策略、定价策略、分销渠道策略、和促销策略，以

达到对市场营销学理论知识综合运用的能力。

[关键词]水杯品牌富光市场营销

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目录

前言...................................................................2

一、水杯的概述.........................................................2

（一）水杯的起源及历史.................................................2

（二）世界著名水杯品牌简介.............................................3

（三）世界著名水杯生产商简介...........................................4

二、水杯产品市场营销环境分析...........................................8

（一）水杯市场发展现状和特征...........................................8

（二）水杯市场宏观环境分析.............................................9

（三）水杯市场微观环境分析............................................11

三、水杯消费者市场及购买行为分析......................................14

（一）水杯消费者市场..................................................14

（二）水杯消费者市场及购买行为分析....................................14

（三）水杯产品市场需求预测............................................15

四、水杯市场细分和目标市场............................................19

（一）水杯市场细分....................................................19

（二）水杯目标市场选择................................................20

（三）十大品牌水杯市场定位策略........................................20

五．水杯产品4P组合分析...............................................21

（一）水杯产品定价策略计划............................................21

（二）水杯产品渠道策略计划............................................23

（三）水杯产品促销策略计划............................................25

结论..................................................................28

参考文献..............................................................29

致谢..................................................................30

附录一：调查表1.......................................................31

附录二：调查表2.......................................................32

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前言：随着社会的进步，经济的快速发展，人们生活水平的提高，饮食生活也

发生了许多变化，对水杯的要求也随之提高了。然而随着杯具产业的繁荣，有玻璃

水杯，塑料水杯，金属水杯，陶瓷水杯。水杯业的经营格局也出现了新趋向大部

分水杯产品已走进了专业化水杯市场。

由于生活水平的不断提高，人们向往较佳的生活质素，对水杯也不断的提出了要

求，水杯市场也有了不同的发展趋势。市场上的高档品牌大多以欧美、日本等国家的

产品为主，其产品除材料的质量高外，在外观造型和功能上均有较强的实用性。外国

企业进驻内地，也进一步推动中国水杯制造技术的发展，增加内地市场的同业竞争。

总之，水杯市场的发展前景很好，但是通往成功的道路很坎坷。

一、水杯的概述

（一）水杯的起源及历史

1.水杯的起源

水杯，日用器皿，从古至今其主要功能都是用来饮酒或饮茶。基本器型大多是直

口或敞口，口沿直径与杯高近乎相等。有平底、圈足或高足。考古资料表明最早的杯

始见于新石器时代。无论是仰韶文化、龙山文化还是河姆渡文化遗址中都见有陶制杯

的存在。这一时期杯型最为奇特多样：带耳的有单耳或双耳杯；带足的多为锥形、三

足杯、觚形杯、高柄杯等等。

2．水杯的历史

战国至汉代出现了原始青瓷杯，其中汉代的椭圆形、浅腹、长沿旁有扁耳的杯最

具代表性。隋代杯多是直口、饼底的青釉小杯。唐代的三彩釉陶杯和纹胎陶杯最有特

色，当时还流行盘与数只小杯组合成套的饮具。宋元时期的杯多直口、浅腹、圈足或

高足，高足底为喇叭状。宋杯多以釉色取胜，如龙泉窑及官、哥、汝、均各窑。其中

磁州窑釉下黑彩装饰颇为鲜明。元杯胎骨厚重，杯内心常印有小花草为饰，明清时其

制杯最为精致，其胎轻薄，其釉温润，其彩艳丽，其型多样。明代有著名的永乐压手

杯、成化斗彩高足杯、鸡缸杯等，中早期多见高足杯。清代杯多直口、深腹、腹部有

把或无把，还有带盖或无盖的分别，装饰手法丰富多样，有青花、五彩、粉彩及各种

单色釉。

瓷盏，饮茶用具。基本器型为敞口小足，斜直壁，一般较饭碗小，较酒杯大。据

考古或文献资料证明，瓷盏在东晋时已有制作，所见实物器形为直口直腹壁，饼状平

底足，施青釉，开细碎纹片。南北朝时饮茶之风逐渐流行起来。唐代及五代时期的茶

盏以南方越窑和北方邢窑最富盛名。唐时茶盏又称“瓯”，陆羽《茶经》中说：“瓯越

州上，口唇不卷，底卷而浅，受半升而已”，由此可见越窑盏的大致形态。越窑盏多

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配有盏托，其托常常设计成荷叶卷边状，上托莲瓣状茶盏，颇为精巧动人。越窑盏胎

质细腻，釉层均匀，釉色青绿，被陆羽称为上品是理所当然的。邢窑盏以"白如雪"而

闻名，且"天下无贵贱而通用之"，由此可见其受欢迎的程度。唐时南北茶盏均以敞口，

斜直腹壁、玉壁底足为常见器型。

宋代斗茶之风大盛，因便于观察茶沫白色的缘故，所以特别崇尚建窑和永和窑的

黑釉盏。连宋徽宗赵佶皇帝也不例外。他在《大观茶论》中直言："盏色贵青黑，玉

毫条达者为上。"有玉毫条的盏即是人们常说的兔毫盏，产自福建建阳窑。宋时盏型

大致有两种：一为小浅圈足，斜弧腹，口沿直；另一种为撇口，如喇叭，小浅圈足，

腹壁斜直。有的以描金装饰，书"寿山福海"字样。除建窑外，宋代的官窑、哥窑、定

窑，均窑、龙泉窑、吉州窑都普遍烧制茶盏。

元代黑釉茶盏相对减少，多见青白釉制品。元代茶盏多直口、胎体较为厚重。明

代以宣德白釉盏制作最为精美。成化、嘉靖青花盏次之。明代盏中早期多小折沿、深

腹、高深圈足。中晚期多小撇口、深腹、上阔下窄、圈足较浅，装饰上多绘釉上青花

图案，亦有斗彩、五彩和单色釉装饰。清代茶盏的器形、装饰手法、制作工艺均胜过

前朝，其粉彩和珐琅彩绘画装饰的小盏更是精美绝伦。基本器形为敞口、弧形腹壁，

圈足前期高、大、深，后期相对低、小、浅，皆修制规整。

杯盏的发展史上，两者相较，杯的产生在先，盏在后，杯多用以饮酒，盏多用以

饮茶，杯的器形较小，盏的器形较大，杯多高脚，盏多圈足，杯的纹饰简约，盏的纹

饰繁杂。透过杯盏演变，可窥悟中华民族茶酒文化的博大精深。

（二）世界著名水杯品牌简介

1．十大水杯品牌

（1）膳魔师

（德国商标，德国著名品牌，1904年创立至今已享誉国际百年，分公司和分销处遍

布世界140多个国家）

（2）特百惠

（美国著名商标，全球最大的塑料保鲜容器制造商之一，世界上最有价值的品牌之一，

美国品牌，全美500强企业）

（3）哈尔斯

（中国驰名商标，浙江省著名商标，品牌影响力居国内同行业第一位，浙江省出

口名牌）

（4）富光

（中国驰名商标，安徽省著名商标，安徽省名牌产品，自2002年连续六年产销量稳

居全国同行业第一）

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（5）乐扣

（韩国著名商标，韩国著名出口品牌，中国运动水杯市场用户满意度第一品牌）

（6）象印

（日本商标，日本名牌产品，象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式会社）

（7）虎牌

（日本著名商标，日本著名品牌，水杯十大品牌，保温杯产业领导品牌）

（8）水宜生

（中国商标，中国最新最好最的健康水杯，北京品牌，北京水宜生科技发展有限公司）

（9）思宝

（中国驰名商标，广东省名牌产品，中华人民共和国第十一全国运动会指定产品，国

内高新技术企业，AAA级中国质量信用企业，广东思宝企业）

（10）希诺

（中国商标，上海品牌，水杯十大品牌，上海希诺家庭用品有限公司）

2．世界十大水杯品牌排行榜

2011年中国十大蜂蜜品牌最新结果显示：

表1-1中国十大蜂蜜品牌排行榜

名次品牌名次品牌

第一名

第二名

第三名

第四名

第五名

膳魔师

特百惠

哈尔斯

富光

乐扣

第六名

第七名

第八名

第九名

第十名

象印

虎牌

水宜生

思宝

希诺

（资料来源：十大品牌网）

（三）世界著名水杯生产商简介

1．世界十大水杯生厂商

（1）膳魔师家庭制品有限公司

膳魔师品牌于1904年在德国创立，英文“THERMOS”源于希腊文，意为“热量、

保温”，也代表了膳魔师产品最大的优点和特色。现今，因为膳魔师优越的保温性能，

已成为保温瓶全球通用的称呼，实际意义即为THERMOS便是保温容器的始祖（2）

北京百花牌产品科技发展有限公司。膳魔师（中国）家庭制品有限公司Thermos(China)

.(简称TCC)，系享誉国际已百年之全球最大知名高真空系列产品

品牌THERMOS（膳魔师）家族的一员。于1995年由港，日合资，进入中国市场。

膳魔师（中国）家庭制品有限公司产品主要有高真空不锈钢保温杯、保温瓶、保温壶、

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保温罐、焖烧锅等高品质保温系列产品以及以高TCC科技太空技术研发的各式复合

金炒菜锅、汤锅锅具系列等等之家庭厨房系列用品。

（2）特百惠公司

20世纪30年代，美国化学家伊尔·特百先生（pper）在石油提

炼过程中，得到一种无毒无臭、质轻耐用且可塑性极强的材料。开始，这种材

料用来生产二战所需的防毒面具。后来，他受油漆罐盖的启发，制成了具有神

奇的食品保鲜效果的塑料容器和与之间配套的密封盖。

特百惠公司（TupperwareCorporation）在此专利基础上不断发展和创新，

使“特百惠”不仅成为塑料保鲜容器的代名词，而且惠及全球亿万家庭，创造了

安全卫生、方便轻松、美观实用的家居用品新时尚。特百惠公司（TupperwareBrands

Corporation），塑料保鲜容器厂家，总部在美国。目前，特百惠公司已经在全球设有

70多家分公司，并在美国、法国、澳大利亚、日本、韩国、中国等15个国家设有分

厂。

（3）浙江哈尔斯真空器皿股份有限公司

哈尔斯创立于1996年，生产基地位于浙江永康市，占地面积6万多平方米，

拥有员工1100多名，配备6条全自动真空器皿生产流水线，日产量4万多只高

品质保温杯，年底将新增4条全自动生产流水线；[1]产品行销北美、欧洲、日本、

韩国、中东等国家地区。哈尔斯是国内最大的不锈钢真空器皿生产厂商，全称

为浙江哈尔斯真空器皿股份有限公司，主要从事不锈钢真空保温器皿的研发设

计、生产与销售，主要产品包括保温杯、保温瓶（壶）、汽车杯等不锈钢保温器

皿。公司产品现有20多个系列，200多个品种，广泛应用于家居、办公、宾馆、

户外、餐饮、礼品等多种领域，是国内品牌影响力最强的专业不锈钢真空保温

器皿供应商、全球最大连锁零售超市沃尔玛的全球合作伙伴。

（4）安徽省富光实业股份有限公司

安徽省富光实业股份有限公司（原为安徽省富光塑胶有限公司），位于中国科教

城合肥市国家AAAA级风景区—中国历史文化名镇三河，创建于1984年。最初名为

肥西县三河塑料配件厂，1993年更名为合肥市三河富光塑胶有限公司，1998年正式

更名为安徽省富光塑胶有限公司。2007年12月，公司更名为安徽省富光实业股份有

限公司。经过二十多年的发展，已成为中国饮水口杯行业的生产制造基地。公司坚

持以人为本的管理理念，注重加强内部员工培训与教育，与西安交通大学、合

肥工业大学、浙江美术学院、中国科技大学等高校保持着密切的联系，以优越

的办公条件和优厚的薪酬吸引高级人才的加盟，从而使富光产品的研发和技术

创新能力始终走在业界的前列。

（5）韩国乐扣乐扣(LOCK&LOCK)株式会社

韩国乐扣乐扣(LOCK&LOCK)株式会社是生产新概念乐扣乐扣保鲜盒的专业企

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业。1985年设立之后开始生产厨房、浴室、婴儿用品等600多种品种多样的生活用

品。至1997年之后统合为「乐扣乐扣」一个品牌，开始生产新概念四面锁扣乐扣乐

扣保鲜盒。乐扣乐扣产品现出口到103多个国家和地区，遍布了10多万个销售网点。

拥有韩国保鲜盒市场60%的占有率（数据来源于韩国RESEARCH

INTERNATIONAL2006年7月调查资料），是受到韩国绝大多数消费者青睐的保鲜盒

产品。

乐扣乐扣从2004年7月开始进入中国市场，很快成为深受中国消费者信任和喜

爱的保鲜盒品牌，2006年8月，在第四届中国市场品牌用户满意度调查家居用品保

鲜产品领域，荣获“中国保鲜盒市场用户满意度第一品牌”称号。2007年5月，乐扣

乐扣荣获“国家体育总局训练局运动员专用保鲜盒”称号。并与多家厂商进行合作，如：

好礼都等，发展了一些列品牌，公司旗下品牌产品系列：普通型，高档型，手提型，

易扣乐，冰扣乐，多乐扣，格拉斯，特器，百纳箱，真空压缩袋，保温保冷系列产品

等

（6）象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式会社

公司于1918年创立，当时叫做市川[ichikawa]兄弟贸易公司，后于1948年改称

协和制作所[kyowamanufacturing]而到了1961年，公司名称改为象ZO印

JIRUSHI公司，同时公司的商标，一头小象也被确立。象印/ZOJIRUSHI象印

マホービン株式会社ZōjirushiMahōbinKabushiki是日本的高质量消费用电器

产品包括电饭煲，电器水瓶和真空水瓶的制造商和销售商。它还在韩国，中国，

台湾，香港以及北美有分公司。象印在大阪证券交易所上市，但未在东京证券

交易所上市。

（7）日本虎牌公司

1923年（大正12年）2月菊池武范创建。日本虎牌公司日语：タイガー魔法瓶株

式会社,TaigāMahōbinKabushikiGaisha是一个日本的高质量真空瓶以及消费电子产

品包括电器瓶，电饭煲等的制造和销售跨国公司。它在中国台湾和北美开设有分公司。

（8）北京水宜生科技发展有限公司

北京水宜生科技发展有限公司是由一批留学归国专家、学者创办的以技术为主

导的高新企业，公司汇集了国内外数十位著名的功能水专家，专门从事电解水

的研发、生产与销售工作。公司成立至今，紧紧围绕“核心技术”的研究开发、

竭力打造“优势产品、专业营销”两大核心竞争力，获得高速发展。

公司拥有国际领先的专利技术——水之素专利活化水处理技术，并成功申

请了7项国家发明专利。强大的核心技术竞争力使公司展现出可持续性的产品

开发能力和市场应变能力。水宜生凭借多年功能水行业的丰富经验，在欧、美、

日、韩等国电解水研究的基础上，利用先进的水之素专利技术，研发出了具有

革命性意义的、全新的电解水制造方法—水宜生微电解制水器，不用通电、不

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用售后服务、可以随身携带、可以烧开、价格低廉，彻底改变了传统的电解水

机由电解产生碱性还原水的工艺。同欧美日韩等国的先进技术相比，水宜生无

论是在产品功能、市场概念还是技术创新等方面都有了巨大的进步。

公司在稳健高速发展中，建立“合理的配置资源、创造利润最大化”的有效

管理模式，推行了现代经营管理体制，提炼出"诚信、诚实、创新"的企业精神、

造就了一支忠诚于水宜生健康事业的激情团队，凝聚了搏击市场的巨大能量，

迸发出参与国际竞争的勃勃生机。

北京水宜生一贯秉承"技术服务用户"的理念，始终致力于为全球用户提供最

新最好最健康的水产品，为推动全人类身体素质的提高做出卓越的贡献。

（9）广东思宝不锈钢制品有限公司

广东思宝不锈钢制品有限公司是全国最早生产不锈钢保温磁化杯的企业之一，1999

年转型为不锈钢真空器皿的专业生产企业。思宝商标被依法认定为“中国驰名商标”。

企业通过ISO9001国际质量管理体系认证和ISO14000环保管理体系认证。

思宝公司是国内首家出资认养两只大熊猫的民营企业，体现了思宝人爱护环境、

保护生态的社会责任感。由于思宝人把责任作为构建企业文化的主线，公司被认定为

“企业形象3A级”单位。企业创建伊始，便确立了“树形象，创名牌”的品牌经营战略，

杜绝经营活动中的短期行为，老老实实打造消费者心中的名牌。思宝牌真空杯（壶）

是2002年第一批广东省名牌产品，并在2005年通过了复评。思宝商标于2007年

被依法认定为“中国驰名商标”。“天天都是3·15”是我们对消费者的承诺，把消费者的

权益和企业的利益统一起来，已经成为公司生产经营的原则。认真做好各项售后服务

工作，处理好每一位消费者的来信、来电，让消费者体验“当上帝的感受”。

（10）上海希诺家庭用品有限公司

公司集设计开发、生产制造及营销为一体，主要生产不锈钢、塑料和玻璃三大

系列制品，产品涉及真空器皿、保温容器、密封容器、家用小电器、厨卫用品

等多个领域，产品远销东南亚和欧美等二十余个国家和地区。目前，公司已拥

有行业一流的产品研发中心和模具加工车间，配合精湛的工艺和成熟的技术，

以及国际先进的生产加工设备和质量管理体系，使得每一个使用希诺产品的消

费者，不仅能亲身感受科学化管理所创造的产品品质，更能享受全自主知识产

权独有的非凡品位。

公司围绕“以顾客为中心”进行企业文化建设，继而秉承“您的希望，我的承

诺”这样一个以诚信为核心的经营理念。同时，为适应家庭用品行业日益增长的

消费需求，公司在江苏省海门市（离上海约100公里）投资1.5亿元兴建了新的

生产基地——江苏希诺实业有限公司，以此规模化作业来带动行业新的发展，

实现企业新的飞跃。

HEENOOR汉语音译：嘿诺，是希诺的音译，商标持有人是上海希诺家庭

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用品有限公司，目前共持有11类，20类，21类三个商标大类，广泛应用于小

家电、塑料制品、真空制品、玻璃制品等商品上。江苏希诺实业有限公司为上

海外生产基地。目前所谓的永康希诺、义乌希诺、镇江希诺均属仿品，无论从

材质、品质等各方面都有天壤之别。

希诺保温杯不锈钢主要采用进口韩国浦项制铁公司304不锈钢卷，需要三

到七次等不同程度的拉伸成型，从材质和工艺上确保了品质的基础。另经希诺

内部员工透露，从产品下料到成品入库，最少的工艺也有16道，每道工艺希诺

都以近乎苛刻的品检来把控，淘汰率高达30%以上，换句话说，如果开始下料预

计是1000个杯子，最终良品不会超过700个，这也就是为什么希诺公司团购订

单一般不会接500个以下的缘由。另外，希诺没有二级品，所有不合格的半成

品、成品均采用压掉报废，品质决定市场，市场选择价格。

二、水杯产品市场营销环境分析

（一）水杯市场发展现状和特征

水杯市场前景广阔、产业基础雄厚,营销基础水平却非常原始。对这个行业的营

销现状进行了调研,通过以下几个现象,我们可以对灯饰营销的整体现状有一个大致

了解。

现状一:“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式很多企业没有营销渠道,仅靠

“坐销”完成产品的销售工作。厂家有工厂,然后在各地区街道建立门市。

现状二:“水杯款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

生产非标准水杯的企业更多关注的是水杯款式的独有性和推出速度,而每一款水

杯的生产量都非常小,企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。

另外,很多水杯企业的品牌其实还是一个商号的概念,消费者对整个水杯产品的

知识知之甚少,甚至根本没有品牌的意识。所谓一些知名品牌在一定意义上还是传递

于经销商这个层面。在他们中间,品牌差异化的表现是价格、款式、企业实力。

现状三:“杯具具市场”和“工程”是杯具产品终端销售的业态形式

水杯产品的销售终端非常单一。目前，各地的水杯经销商大都集中在建材批发市

场中，或是在建材市场中的专业杯具批发市场里。在销售中经销商一般只敢承诺一年

内出现质量问题包换的保证，不送货。

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现状四：经销商“自由定价”的终端价格

目前，多数的水杯厂家只设定了水杯的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规

定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动

的价格范围，不是一个确定的价位。因而，在价格管理方面较为初级和落伍。

现状五：没有忠诚度的经销商

经销商不会只卖一个厂家、一个品牌的水杯，往往是多个厂家的水杯掺杂着卖。

经销商采购时，往往只是采购产品，并不忠诚于厂家和品牌；只从水杯本身的款式、

材质、价格，性能等几个方面来考虑问题，因而形成了各地方市场的经销商游离于几

个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌水杯的现状。

综合评估，水杯市场的利润空间其实绝大多数在经销商手中，造成这样局面的根

本原因在于厂家的营销技术和品牌意识的低下。长此以往，水杯行业将面临全面衰退。

（二）水杯市场宏观环境分析

1．人口环境分析

我国人口众多，尽管我国人口已经进入低增长时期，但在未来的20年人口增长

速度还将进一步减慢，由于庞大的人口基数和增长的惯性作用，人口总量在相当长的

时期内仍将保持增长态势。使用水杯的人数成倍增加。随着经济的快速发展，人们生

活水平的提高，饮食生活也发生了许多变化。随着饮食质量和数量的提高,对水杯的

质量，款式，性能也会有较高的要求。的消费需求日益增长，水杯产品的市场市场增

长潜力巨大。

2．经济环境分析

我国的经济主要有三大特点：一是我国生产力水平上了一个大台阶，商品短缺状

况基本结束，市场供求关系发生了重大变化。现在，农产品、工业消费品和主要生产

资料，初步形成了买方市场。二是社会主义市场经济体制初步建立，市场体制在配置

资源中日益明显地发挥基础性作用，经济发展的体制环境发生了重大变化。三是全方

位对外开放格局基本形成，开放型经济迅速发展，对外经济关系发生了重大变化。中

国经济的对外贸易依存度已接近40％，外商投资遍及诸多产业领域，近30万家外资

企业已使国际市场竞争在相当程度上国内化了。加入WTO是中国积极主动参与经济全

球化的一个重大实际步骤，标志着中国的对外开放将进入到新的阶段和更高的水平。

就我国经济形势而言，我国1979-2004年的26年间，GDP年均增长9.6%，人均

GDP年均增长8.0%。经济的高速发展极大地增强了我国的综合国力，显著地改善了居

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民的生活。随着改革开放的实施，我国居民收入和支出大幅度增加，消费水平也大大

提高。

表2-12006和2007年GDP居世界前十位的国家

单位：亿美元

位次GDP(亿美元)占世界比重（%）

2007年2006年2007年2006年2007年2006年

世界5430100

美国94725.527.2

日本2243838437718.19

德国3333221291596.16

中国44325082644665.5

英国55.15

法国6625603225214.74.6

意大利7721047185833.93.8

西班牙89.62.5

加拿大98.63.6

巴西142.42.2

（资料来源：百度网）

从上表可以看出，中国同比增长最快，在2005年十二月，国家统计局修改了其

2004年的名义GDP，上调了16.8%或者说2.3363万亿人民币（2819亿美元），使中国

成为世界第六大经济体。（取代意大利的近2万亿美元的GDP）在2006年伊始，中国

官方宣布其已成为第四大经济体，按照美元汇率计算超过了法国和英国。到2009年，

中国预计将超过德国成为第三大经济体。

图2-12005-2009年我国GDP增长变化情况

（注：数据来源：2010中国水杯市场研究预测及投资分析）

0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

12.00%

2005年2006年2007年2008年2009年

10.40%

10.70%

11.40%

9.00%

8.00%

GDP增长率

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上图显示，2007年我国GDP增长率达到了11．4％，接下几年增长速度有所放缓，

我国的GDP增长率在跌跌撞撞中前进，但不可否认的是我国经济仍在以递增的形式向

前增长。

我国人均GDP在六十年代增速仅仅为17%，到七十年代增至70%，到了飞速

发展的八十年代以63%的速度一举超过印度，最后在九十年代更是达到了175%

的高峰。

图2-22005-2009年我国CPI指数增长变化情况

（注：数据来源：2010中国水杯市场研究预测及投资分析）

上图显示，随着我国经济的快速发展，2007年到2008上半年我国CPI指数增长

迅速，但由于全球金融危机风暴大环境的影响，我国CPI指数又急速下滑。随着国内

通货膨胀压力的减轻，我国消费者物价指数（CPI）又有所回升。

3.社会文化环境分析

（1）市场定位

随着社会的发展，技术的进步，人们对水杯的了解也越来越多，也更多地追求性

价比和实用性，对一些只有小康水平的家庭来说，实用性更是排在首位，结合茂名的

经济状况，水杯在设计方面应更贴合消费者的需要，产品的技术含量方面应该加强，

多推出一些物美价廉的产品来满足大众市场的需求。在水晶杯产品上，就要敢于走高

端市场，贴合茂名的需求，设计出令目标市场满意的产品。然后锁定那些注重品牌产

品的顾客，并以茂名市区为基地，逐渐向各个县级市场渗透。

（三）水杯市场微观环境分析

1．企业分析

水杯的供应商，批发商，零售商繁多。比较著名的有十大水杯生厂商：膳魔师家

4.00%

2.00%

3.00%

8.50%

-0.50%

-1.00%

0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%

7.00%

8.00%

9.00%

2005年2006年2007年2008年2009年

CPI增长率

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庭制品有限公司；特百惠公司；浙江哈尔斯真空器皿股份有限公司；安徽省富光实

业股份有限公司；韩国乐扣乐扣(LOCK&LOCK)株式会社；象印/ZOJIRUSHI象印

マホービン株式会社；日本虎牌公司；北京水宜生科技发展有限公司；广东思宝

不锈钢制品有限公司；上海希诺家庭用品有限公司。安徽省富光实业股份有限公

司是一家集杯产品研发、生产、销售、服务于一体的科技型企业，原为安徽省富光

塑胶有限公司，是全国杯产品行业龙头企业。该企业是水杯产品的供应商，偶尔也

充当零售商。在此主要研究的对象是富光保温杯，以下都是对富光杯的具体研究。

2．顾客分析

对水杯的研究主要关注消费者市场（对生产者市场前面有所提到，对中间商市场、

政府市场、国际市场不予与详谈）。水杯是一种生活必须品，几乎每个家庭每个人都

会购买水杯。水杯行业最主要的拉动力是功能性水杯，这几年功能性水杯异军突起，

区区数家企业短短几年间创造的价值，比几百家传统水杯生产企业过去数十年的产值

总和还要多。而且水杯现在都走高端品质路线，价格越来越高，从保温杯，到健康杯，

功能杯几乎一夜间就造就了销售额数亿的企业并且这个领域正在继续制造亿万富翁。

3．竞争者分析

在商品经济条件下，任何企业在目标市场进行营销活动时，不可避免地会

遇到竞争对手的挑战，水杯市场也不例外。

（1）水杯竞争企业的数量

近些年随着消费者对水杯需求的不断增大，科学技术不断的发展，国家对企

业的优惠政策使我国水杯市场发展迅速，杯具厂商也迅速增多扩大。目前我国水

杯企业达到了数千家，相互竞争相当激烈。

（2）水杯竞争企业的规模和能力

水杯竞争企业的规模不断扩大，自身能力也在不断加强。对于安徽省富光

实业股份有限公司，它的竞争企业主要是这次重点提到的特百惠公司浙江哈尔斯

真空器皿股份有限公司，安徽省富光实业股份有限公司，韩国乐扣乐扣

(LOCK&LOCK)株式会社，象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式会社，日本虎

牌公司，北京水宜生科技发展有限公司，广东思宝不锈钢制品有限公司，上海希

诺家庭用品有限公司，它们都是著名商标，十大品牌水杯厂商之一，在市场中占有

不小的份额，扮演者重要的角色。

4．社会公众分析

（1）媒介公众。通过报纸、杂志、电台、电视台等传播媒介对水杯企业有

着重要的宣传作用。但根据观察发现企业在这方面做的比较少，根据调查问卷

结果显示有很多人不知道一些著名水杯品牌也不清楚不同种类的水杯对不同的

人的要求不同等等，存在消费者在不了解产品的情况下盲目随意购买的现象。

而且现在广告杯定制首选富光定做杯，年终礼品，节日礼品首选随着温度的降低，

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瑞雪骤降，街边小店的圣诞装饰也纷纷挂在了门前。又是一年的年末，即将迎来新的

一年。为了提高员工的士气、给亲友送去节日的祝福、給客户一个真心的问候。许

多公司的采购都在为在为公司的年终礼品，送客户礼品，员工福利等等一大堆采购项

目而忙碌着。然而琳琅满目的商品往往让选购者无所适从，礼品的新意、价格、外观

等让采购们无从下手。既要具有一定的新意，又要实惠而实用，还要把公司浓浓的问

候融汇其中，让员工及客户感受到这份礼物的温暖，从而为公司创造更大的价值。综

上来说，广告杯其实是个不错的选择。广告杯是指把公司的名字、LOGO、地址、

电话等信息经定制印刷在杯子上，就是为您的企业量身定做的杯子。广告杯能有效改

善和提高产品形象、企业形象、提高企业与产品知名度，可以起到传播商品信息，

促进商品销售；树立产品形象和企业形象，改善企业的公共关系，提升企业品牌价值；

通过广告传播信息并反馈信息，为企业经营管理决策提供信息依据；通过广告塑造

良好的企业形象，为企业吸引优秀人才；引导消费者进行正常健康的消费；促进公

益事业的发展，传播社会文明。而安徽富光实业股份有限公司正是中国口杯行业的

佼佼者，该公司曾为中移动，电信，国家电网，银行，等各种企事业单位，学校等定

制各种广告杯。小到几十的双层玻璃杯，大到几千的高级银杯。均可专门定制。满足

企业、个人年终礼品、会议礼品、馈赠客户礼品、纪念品、年终福利礼品、商务礼品、

过节礼品、年会礼品、员工福利、节日礼品、同学聚会纪念品、客户答谢会礼品等各

种需求。，

（2）社区公众。社区是企业的邻里，安徽省富光实业股份有限公司与社区保持

着良好的客户关系。通过开展产品咨询、富光答谢新老顾客对杯子质量回访，主动接

受投诉建议等活动，受到社区居民的好评，他们的口碑帮助企业在社会上树立了良好

的形象。

（3）内部公众。企业的营销活动离不开内部公众的支持，从安徽省富光实业股

份有限公司不难看出，公司不断吸收利用先进的管理经验，提高人员素质和管理水平，

重视科技重视人才并主动处理好与广大员工的关系。积极组织职工培训，进行企业文

化渗透，开展职工俱乐部活动，在工作的同时丰富职工的业余生活，调动了他们开展

市场营销活动的积极性和创造性。2011年10月12日，富光实业吴秀杰董事长出

席在北京中国轻工业联合会召开的中国日杂工业协会（口杯行业）理事会暨口杯专业

委员会会长会议。会议审议通过了新一届专业委员会负责人组成名单，吴秀杰董事长

再次荣任全国口杯专业委员会会长，会议充分肯定了富光实业在口杯专业委员会成立

六年来，为推动全行业的科学发展做出重要的卓有成效的成绩；并审议通过了专业委

员会2012年工作计划等其他六项议案，会议还决定公司有关负责人姚益权、吴秀树

为专委会秘书处秘书长、副秘书长。这次会议的召开对加强专委会工作的领导，

促进口杯行业进一步做大做强，引导口杯行业的科学的可持续发展，都发挥了积极的

导向作用。

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三、水杯消费者市场及购买行为分析

（一）水杯消费者市场

1．水杯消费者市场

按年龄结构可分为儿童、青少年、中年、老年。对水杯需求量比较大的主要是中

老年人。按性别可分为男性消费者和女性消费者。一般女性消费者对水杯的需求要大。

按收入水平可分为高收入者、中收入者和低收入者。而中高收入者对水杯的购买能力

较强。

2.水杯组织市场

以十大品牌水杯厂商为例，膳魔师家庭制品有限公司，特百惠公司，浙江哈尔

斯真空器皿股份有限公司，安徽省富光实业股份有限公司，韩国乐扣乐扣

(LOCK&LOCK)株式会社，象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式会社，日本虎

牌公司，北京水宜生科技发展有限公司，广东思宝不锈钢制品有限公司，上海希

诺家庭用品有限公司，这十大水杯企业。

（二）水杯消费者市场及购买行为分析

1．水杯消费者市场的特点

①广泛性：购买水杯的消费者涉及不同年龄层次及性别，是男女老少普遍使用的

产品。②分散性：购买水杯的消费者遍布全国各地，比较分散。③复杂性：购买水杯

的消费者性别、兴趣爱好、个性、购买动机等个不相同，比较难辨。④易变性：购买

水杯的消费者变化多端，何时购买，何地购买、购买哪种品牌的水杯难易确定。⑤发

展性：购买水杯的消费者经多次使用从低档水杯发展到购买高档的水杯产品。⑥情感

性：购买水杯的消费者随着对水杯的使用会形成对某一水杯品牌的忠诚，从而潜移默

化的对此品牌产生了情感，也就难以转变购买其他品牌的思想。⑦伸缩性：购买水杯

的消费者大多会因情况而定是否要购买比以往或多或少的产品，比如厂家直销或销售

商进行商业折扣，那么消费者会增加购买；若产品突然涨价，那么对消费者的需求弹

性就会下降，就会减少购买。⑧替代性：购买水杯的消费者也会尝试新的可替代的产

品满足自身同一需求。⑨地区性：购买水杯的消费者一般都习惯在自己所熟悉的同一

地区购买水杯产品。⑩季节性：购买水杯的消费者大都在冬季对保温杯的需求增加，

而春夏相对要少些。

2．消费者购买行为模式分析

安徽省富光实业股份有限公司在生产和销售产品时必须要研究水杯消费者购买

行为模式，遵循6W1H。即购买者、购买对象、购买目的、购买组织、购买方式、购

买时间、购买地点。所以在投放市场蜂蜜产品时企业要研究以下问题：①水杯的市场

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有哪些人构成？②目前消费者市场需要什么样的水杯？③消费者为什么购买这种水

杯？④哪些人会参与水杯购买行为？⑤消费者怎样进行购买这种水杯？⑥消费者何

时购买这种水杯？⑦消费者何处购买这种水杯？

3．消费者购买行为影响因素

安徽省富光实业股份有限公司要根据水杯顾客群的性别、年龄、健康状况和生理

嗜好推销符合不同消费者需求的蜂产品；根据消费者的收入状况制定不同价位的低、

中、高档次的杯产品，还要根据具体的外界因素制定针对性的营销战略。企业所采取

的营销策略不同，对消费者行为会产生不同影响，所以安徽省富光实业股份有限公司

可提高产品和服务质量，降低成本来适当降价，扩展营销渠道，增加促销手段来提高

企业的利润。

（三）水杯产品市场需求预测

2009年中国水杯市场发展迅速，产品产出持续扩张，由于国家产业政策鼓励水

杯产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多，投资者和企业

经营者对水杯市场的关注也越来越密切。

第一节，需求分析

一、我国整体市场规模及增长速度

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二、需求量及其增长分析(通过对产品下游采购商的统计与分析，分析全国产品市场需求量/

额的数量及增长速度)

三、需求地域结构分析(将产品需求量/额，按照下游采购商所在全国的区域进行地域性结构

划分，从整体角度分析我国整体区域市场的需求结构)

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四、产品结构分析(根据性能、规格、原材料等对产品进行细分，并按照需求量/额，对市场

结构进行分析与阐述)

五、客户调查分析

（1）客户行为调查分析(通过客户购买方式、购买周期、购买渠道等指标的监测，

形成调查反馈表，得出相应结论)

（2）客户需求调查分析(通过客户对产品可靠性要求、性能要求、价格需求、服务

需求等指标的监测，形成调查反馈表，得出相应结论)

（3）客户满意度调查分析(通过客户对产品技术指标、价格指标、供货能力、服务

等指标的监测，形成调查反馈表，得出相应结论)

（4）客户采购与渠道调查分析(通过客户对产品的认知方式、接洽方式、购买指标

的监测，形成调查反馈表，得出相应结论)

第二节供给分析

一、产量及其增长分析(通过对生产商产品的供给量/额统计与分析，分析全国产品市

场供给量/额的数量及增长速度)

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二、生产区域结构分析(将产品供给量/额，按照生产商所在全国的区域进行地域性

结构划分，从整体角度分析我国整体区域市场的供给结构)

三、投资动态

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第三节供需平衡分析[利用我国近三年产品供需量/额的比较，得出该产品市场供需

关系(供过于求/供不应求/供需平衡)，从而找出短期内产品供需规律]

第四节上游原材料市场分析(介绍产品上游原材料行业概况，用以分析该因素对产品市场供

需量/额，价格、渠道等方面的影响)

四、水杯市场细分和目标市场

（一）水杯市场细分

1．消费者市场细分标准

（1）地理因素

我国幅员辽阔，按照行政区划来进行细分，我国可以划分为东北、华北、西北、

西南、华东和华南几个地区。改革开放30多年来，我国取得了举世瞩目的成就：国

民经济持续、快速、健康发展，GDP年均增速保持在9%以上，社会生产力和国家综合

实力不断增强，经济总量稳居世界前列；人民生活水平显著提高，到上个世纪末已总

体上达到了小康。然而，我国经济发展很不平衡：南北差距大；东、中、西经济发展

不协调。我国的华北、华东、华南等地区经济发展迅速，而东北、西北等地区经济发

展缓慢；我国城市居民收入水平远高于农村居民收入，这就决定居民的人均消费水平。

所以我国华北、华东、华南等经济发达地区对水杯的需求量大，品牌功能要求也比较

的高。东北、西北等经济发展缓慢的地区对高端水杯的需求量小。这就决定安徽省富

光实业股份有限公司的重点顾客目标主要集中在经济发达地区，并不断向欠发达地区

深入。

（2）人口因素

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我国是世界上人口最多的国家，有五十六个民族，种族众多并且分布不均，有大

杂居小聚居的现象。而不同年龄段的消费者，由于生理、性格、爱好、经济状况的不

同，对水杯的需求往往存在很大的差异。收入水平较高或稳定的人会对水杯的需求量

比较多。有一定购买能力的大都为青年、中年、老年，所以安徽省富光实业股份有限

公司会针对青年市场、中年市场、老年市场进行水杯产品研发。

（3）消费者心理因素

追求不同生活格调的消费者对水杯的爱好和需求有很大的差异，富光杯产品有限

公司要重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、兴趣和价值观念等心理

因素对水杯的需求也有一定的影响，企业可以把个性、兴趣和价值取向相近的消费者

集合成群，有针对性地制定营销策略。购买动机是按消费者追求的利益来进行细分的，

消费者对所购产品追求的利益主要有求实、求廉、求新、求美、求名、求安等，这些

都可作为细分的变量。因此，企业可对市场按利益变数进行细分，确定目标市场。

（二）水杯目标市场选择

目标市场选择主要有5种模式，即市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择

专业化、市场全面化。安徽省富光实业股份有限公司对于目标市场的选择是产品专业

化模式。安徽省富光实业股份有限公司是一家集研发、设计、制造及销售于一体，

基础设施完善，技术力量雄厚。拥有国内最先进的注塑设备260多台套，工程

技术人员200多名。公司在口杯用品生产领域具有较强的研制开发能力，取得

各类专利技术28项（受理发明专利两项）。富光“泡茶师”和“塑玻双层杯”获2006

年度安徽省省级新产品，2007年，富光技术中心被省经济委员会等7部门确定

为省认定企业技术中心，科研水平在同行业中一直处于领先地位。富光实业现

拥有五大事业部：塑胶事业部、真空杯事业部、玻璃杯事业部、安全帽事业部

和外贸事业部。公司于2003年3月顺利通过ISO9001：2000国际质量管理体系

认证，同年12月份取得进出口贸易自主经营权。根据国家质检总局市场准入制

的要求，富光塑料口杯和安全帽产品均已通过“QS”质量安全认证，并取得国家

质检总局颁发的“全国工业产品生产许可证”。富光旗下产品有保温杯系列，塑

料杯系列，玻璃杯系列，银杯系列泡茶师系列。

（三）十大品牌水杯市场定位策略

十大水杯品牌厂商的市场定位策略没什么太大差别，都选择差异性营销战略，

实行产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略和

形象差别化战略。

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虽然这十大水杯企业的市场定位策略没什么差别，但各企业在各个战略的实施

上又存在有着差异。比如在产品差别化战略中，各企业对产品的质量、款式、包

装等方面各有各的特色，吸引着不同的消费者。像富光企业正在大力实施名牌

战略，在申请认定“中国驰名商标”的同时，积极争创中国名牌。通过企业不懈

努力，中国名牌战略推进委员会也正式公告，于2008年在饮水口杯行业设立“中

国名牌”目录。“富光”品牌和“富光”商标已成为业界一面辉煌的旗帜，并成为中

国口杯行业的排头兵和领头雁。在服务差别化战略中，各企业都把服务要素融

入了产品的支撑体系，提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，富光实业

始终坚持以“一流的质量，优质的服务”为市场准则，坚持以“顾客满意至上”的营

销理念，积极引导饮水杯消费潮流，最大限度地满足多样化、追求高质量产品

的市场需求，扩大和完善营销网络，更好地树立“富光”的品牌形象，成为口杯

行业的销售典范。多年来，富光实业在不断发展壮大过程中，始终不忘作为一

个发展中的企业应当履行的社会责任，努力回报社会。迄今为止，富光实业已

向社会公益、社会慈善事业累计捐款捐物500多万元。憧憬未来，富光实业将

继续发扬“敬业进取，团结奉献”的企业精神，坚持“一丝不苟，精益求精”的工作

作风，开拓进取，努力奋斗，不断开创中国口杯行业的新纪元。

五．水杯产品4P组合分析

（一）水杯产品定价策略计划

1．影响富光企业定价的主要因素

（1）定价目标

任何企业在制定价格时都会考虑目标市场战略及市场定位。企业的每一个可能的

定价选择，对利润、收入、市场占有率均有不同影响。富光企业对杯产品的定价目标

主要有：维持生产、当前利润最大化、市场占有率最大化和产品质量最优化。企业在

刚开始面临水杯市场激烈的竞争，把维持生存作为主要目标，为了确保继续开工和水

杯存货出手，制定较低价格，进行价格折扣来保持企业自身的活力。企业对蜂产品的

需求函数和成本函数也有充分的了解，并借助需求函数和成本函数，制定确保当前利

润最大化的价格，使之产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。从一开始富光

企业就考虑质量领先的目标策略，在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化

的指导思想。企业还根据水杯行业的其他厂商的定价，在单位产品价格不低于可变成

本的条件下，制定尽可能低的价格，追求市场占有率的领先地位。

（2）市场需求

安徽省富光实业股份有限公司针对特定用途为其定制不同系列的杯子。

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1.富光不锈钢保温杯系列产品，采用优质不锈钢材料，经过双层加工工艺

和无尾真空焊接技术精制而成，更能确保真空保温的使用效果。杯体造型简洁

大方，外表面采用镀膜、水晶复合或静电喷涂等先进技术处理，手感奇特。圆

弧杯口结构增加了口部厚度，隔热防烫，口感合适。杯盖表面采用合金电镀或

水晶镭射标志等先进工艺，光彩夺目。保温性能：在20度室温下，注入95度

以上的热水，6小时后不低于42度；无尾真空，保凉保热。

2.富光双层塑瓷口杯系列，富光公司最新开发的高档产品；优质的骨瓷内

胆，图案精美内涵丰富；外壳采用PC材料，清澈透明；双层结构，隔热防烫，

是现代技术与传统效瓷艺的完美结合，具有很高的审美收藏价值。

3.富光水晶工艺杯,使用多种先进工艺,彰显品味,领导潮流.锌合金镭射工

艺杯盖,精工制作,高贵典雅.杯身图案采用菲林喷砂加工技术,立体感强,新颖

美观。杯身金色或银色涂层,使用高品质进口原料,镜面浮雕效果,光泽华贵。业

界独创的杯口加工技术,优质不锈钢滤网隐形放置,使用更方便,外型更美观。杯

体采用优质高硼玻璃管材加工,具有透明度高,水晶感强,耐磨损等特点。双层杯

体经高温抗菌加工而成,不易爆裂,并具有很好的保温效果,握持外层不烫手。内

盖采用食品级PC材料及食品级硅胶密封圈,卫生可靠。

4.富光银杯是传统工艺，纯银内胆，纳米抗菌杯盖，精美绝伦的纹饰，高

雅华贵的色泽，巧夺天工的造型和丰富的审美收藏价值。（富光银杯由中国平安

保险承保）

5.二代生态泡茶师[“泡茶师”多功能杯。杯体选用了骨瓷或紫砂为材料，经

复杂工艺制作而成，保证茶的品质，内胆材质更健康。用其泡茶，彻底解决了

传统真空杯将茶叶煮熟、煮烂的这一业界难题，是其它真空杯无法比拟的。从

而赢得了众多的消费人群。公司根据市场需求和竞争形势的变化，制定较有针对性

的不同水杯产品的定价策略。

（3）竞争者的产品和价格

安徽省富光企业会经常根据其他十大品牌水杯企业进行比质比价，以便更准确

的制定自己的产品价格。对于质量大体相同的产品，价格也大体相同或略低一些；对

本企业有些产品质量较高的，价格会定的高一些；如果质量较低，价格就会定的低一

些。

6.安徽省富光企业定价的导向

安徽省富光企业往往会根据成本、需求、竞争者的导向来进行定价。企业在产

品定价的时候，对消费者的消费行为规律和购买力进行分析：对于高端人群，一般在

乎水杯的质量和服务，而且对水杯的需求会比较大，则高质高价是在所必然的；而对

于大众人群，他们大都关注的是水杯产品的价格，所以物美价廉才是核心。总之让顾

客达到最大限度的认知价值。安徽省富光企业还根据该行业的价格来制定自己的产

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品价格。对于质量大体相同的产品，价格也大体相同或略低一些；对本企业有些产品

质量较高的，价格会定的高一些；如果质量较低，价格就会定的低一些。基本上于竞

争者的价格保持一致。

7.安徽省富光企业定价的基本策略

制定科学合理的定价策略显得尤为重要，安徽省富光企业主要采取的定价策略

主要有：

（1）折扣定价策略

安徽省富光企业为了鼓励顾客大量购买水杯产品，在淡季购买，进行酌情降低

基本价格。对那些及时付清货款的水杯批发商和零售商给予一定的现金折扣；对那些

大量购买的顾客给予数量折扣，以鼓励他们大量购买；给水杯批发商或零售商的进行

额外的功能折扣，让他们帮助执行对水杯的推销和售后服务等；针对不同季节进行不

同系列的水杯产品销售，企业给零售商或顾客以季节折扣，以鼓励零售商提前订货，

激发顾客购买欲望；企还阶段性的推出某一特价水杯产品，或让经销商参加本企业的

促销活动，来吸引经销商的订货及消费者购买。

（2）专业专家研究战略

根据国家标准化管理委员会下达的项目计划，2011年10月8日，以国家体育总

局中国体育用品业联合会张小晶高工为组长的《体育用品安全、通用标准研究》课题

组专家一行来肥，组织实施立项国标的编制工作。中国体育用品业联合会、北京体育

大学、河北省产品质量监督检验院、安徽省标准化研究院、浙江飞剑工贸有限公司、

安徽省富光实业股份有限公司等课题组成员单位有关负责参加课题组工作会议。

会上，课题组与会人员认真对照计划任务的要求，对我国体育用品安全标准的科学制

订，深入探讨；并对《运动水壶的运动安全要求》国标（初稿），进行了讨论。10日，

富光实业吴秀杰董事长亲切会见了张小晶组长一行，向课题组详细介绍了企业的现状

和发展规划，还就实施企业标准化战略同课题组专家交换了意见。

（二）水杯产品渠道策略计划

1．安徽省富光产品分销渠道的类型

（1）安徽省富光产品分销渠道的层次（长度）

安徽省富光企业作为制造商很少将产品直接销售给顾客，会通过一级渠道：由

制造商—零售商—消费者，把产品直接批发给超市销售；或通过二级渠道：由

制造商—批发商—零售商—消费者，先把产品批发给批发商，然后由批发商分

发到各个零售商或者是通过代理商—零售商—消费者；或通过三级渠道：由制

造商—代理商—批发商—零售商—消费者，在每个地区都由代理商代理。

（2）安徽省富光产品分销渠道的宽度

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安徽省富光企业主要采用密集分销的方法，让多家批发商经销，又转卖给更

多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。

2．安徽省富光产品分销渠道的设计方法

安徽省富光在设计分销渠道是首先分析了顾客需要的服务产出水平，了解消费

者在目标市场购买什么种类的水杯产品，在什么地点购买，为何购买，何时购买和如

何购买等。清楚他们购买了某一水杯产品时，想要的和期望的服务类型和水平。要考

虑提供给顾客的单位数量，为顾客提供快速交货渠道，为顾客购买提供的方便程度，

为顾客提供较多花式的品种，让顾客有更多选择机会。然后在顾客、产品、中间商、

竞争者、企业政策和环境等形成的限制条件下确定渠道目标和限制。之后，又考虑了

水杯中间商的类型和数目，渠道成员的特定任务，明确各种渠道备选方案并进行评

估。企业在进行方案评估时着重考虑经济标准，以是否能取得最大利润为首要

标准，还考虑自身是否具有适应环境变化的能力。

3．影响安徽省富光产品分销渠道设计的因素

安徽省富光生产企业在选择分销渠道时，对顾客特性、产品特性、中间商特

性、竞争特性、企业特性等这些因素进行了系统的分析和判断，并作出合理的选

择。

企业对于那些购买批量大且订货次数少的多采用直接销售；购买批量小而频

繁购买的，企业除通过自设门市部出售外，多依赖批发商或零售商为其销货，

即多采用间接销售。对产品单价越高的杯产品，为了不影响销路，造成对自身

企业和消费者的不利，多采取减少流通环节的直接销售或一级分销渠道；而对

单价较低、市场较广的水杯产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。在水杯

新产品投入市场时，为了扩大销路，安徽省富光生产企业一般重视组织自己的

推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。企业在设计渠道

时还着重考虑了执行不同任务的中间机构的优缺点，在成本、可获得性以及提

供的服务者三方面对中间商进行评估，各家中间商实力、特点不同，诸如广告、

运输、储存、信用、训练人员等诸方面具有不同的特点，也影响着安徽省富光

生产企业对分销渠道的选择。在竞争特性上，安徽省富光生产企业的渠道的设计

希望与其他十大水杯品牌竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。

对于企业特性，安徽省富光企业资金雄厚，建立了自己的营销网络，还设

立了加盟，有权威的质量和品牌保障，全面的培训体系。安徽省富光企业完全

适合各种分销渠道，在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，

和中间商进行良好的合作，并为他们提供优质的高水平的服务，诸如广告、展

览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。这使水杯中间商也乐于销

售安徽省富光产品，企业自然也就选择了间接分销渠道。

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（三）水杯产品促销策略计划

安徽省富光实业股份有限公司非常注重销售行为的改变来刺激消费者，常以

短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长。在促

销蜂产品方面企业主要采用以下4种策略：

1．人员推销策略

销售活动需要更多地解决问题和说服工作，所以在节假日或企业年庆等特

殊节日的时候，安徽省富光公司采用最多的便是人员推销。企业都会派出推销人

员直接与顾客接触,洽谈,宣传蜂蜜商品,以达到促进销售目的。

富光在多年的摸索中，开发了一些列独具特色的培训课程，并且组建了一个专门

的培训团队，推销人员都是受过安徽省富光公司专门培训，对企业知识、产品知

识、市场知识、心理知识、财务知识都有所了解，并且具有高度的责任心和使命

感，耐心为水杯行业服务。富光的推销人员都有统一的工作制服，仪表端庄，热

情待人，谈吐文雅，并掌握了熟练的推销技巧、反应灵敏。推销人员在与顾客

提供信息、技术、服务，建立良好的客户关系的同时，给顾客留下良好的印象，

为安徽省富光产品推销获得成功创造条件。

富光组织的人员推销形式主要是柜台推销，一般在某些超市设立专门的售货门

市并有完善的售后服务。产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买需求，为顾客提供

较多的购买方便，而且还保证了产品安全无损，深受顾客们的欢迎。

2．广告策略

（1）富光对水杯产品的广告计划

富光企业在对水杯产品进行广告促销前，进行了一个科学合理的广告计划，争取

用最少产出取得最大经济效益。全面考虑了广告目标、广告时间、广告诉求、广告表

现、媒体发布计划、与广告有关的其它公关计划、广告费用预算等。

水杯产品在不同季节的高峰期，富光运用季节时间策略，在销售旺季到来

之前开展广告活动，为销售旺季的到来做好信息准备和心理准备。在销售旺季，

广告活动达到高峰，而旺季一过，广告便给予停止。

（2）富光对水杯产品广告的媒介策略

富光企业对产品的广告主要选用电视、互联网和杂志。颐寿园企业在有关健康饮

食、养身之类的书刊杂志中常会大做广告来宣传自身的产品；在互联网上建立了完善

的新颖的网页，里面设有走进富光、资讯中心、产品中心、健康保健、加盟合作、客

户服务、交流论坛等版块。

（3）富光水杯产品生命周期与其广告策略

水杯产品处在不同的生命发展阶段，其工艺成熟程度、消费者的心理需求、

市场竞争状况和市场营销策略等，都有不同的特点。因此，广告目标、诉求重

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点、媒介选择和广告实施策略也有所不同。

富光企业在水杯新产品的引入期和成长期前期，新产品刚进入市场，该杯产

品的品质、功效、造型、结构等都尚未被消费者所认知。在这一阶段里，目的

是使消费者产生新的需要，执行开拓市场的战略，突出新旧产品的差异，向消

费者介绍新产品的有关知识，使消费者对新产品有所认识，从而引起兴趣，产

生信任感。

富光企业在水杯产品广告的中期阶段，产品进入成长期后期和成熟期，由于

原水杯产品获得了消费者承认，销售量急剧上升，利润已有保证，同时，同类

产品也纷纷投入市场，竞争日益激烈。在这一阶段，广告以保牌为目标，巩固

已有的市场和扩大市场潜力，展开竞争性广告宣传，引导消费者认牌选购。

在该杯产品进入饱和期和衰退期之后，产品供求日益饱和，原有产品已逐

渐变成老产品，新的产品已逐步进入市场。这一时期的广告目标，富光企业将广

告重点放在推出多功能水杯，维持产品市场上，采用延续市场的手段，保持产

品的销售量或延缓销售量的下降。所以企业主要运用广告提醒消费者，以长期、

间隔、定时发布广告的方法，及时唤起注意，巩固习惯性购买。

3．公共关系策略

（1）富光水杯产品公共关系的活动方式

公关策略和企业营销目标有着密切的联系，在实际工作中如何具体运用，就显得

十分重要。富光水杯生产企业根据自身的实际情况，有选择地运用以下营销方式：

1）宣传和赞助性公关

富光水杯生产企业向社会公众发行企业刊物，传递企业及产品信息，吸引消费者

对企业及其产品的注意；利用新闻媒体及时报道企业新闻及行业动态。例如2011年

8月25日上午，秋雨阵阵，富光实业参加了由三河镇商会、团委、关工委、妇联、

学区在万年台举办的以“共同关注——明天的希望”为主题的2011年金秋助学活动，

给寒门学子送去了融融暖意。助学金发放仪式在东街居委会展开，富光工作人员根据

登记表，依次发放助学金。此次富光实业共资助高中生17名，每人1500元，大学

生5名，每人2000元，共计33500元。在活动现场，我们看到的更多的是家长和

孩子们微笑的面孔，感受到的是浓浓的喜悦，听到了无数的感谢。

多年来，富光实业饮水思源，回报社会，积极参与各种社会慈善公益活动，将关

心资助贫困学生当作企业回报社会的一种重要方式，真实体现“真情相伴富光杯”。

随着助学金发放完毕，在莘莘学子和家长的笑容和感谢声中，富光实业2011年金秋

助学活动也圆满落幕。富光争取一切机会和新闻媒体建立联系，借以扩大企业影响，

加深顾客印象。

2）交际性公关

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2009年9月22号下午，安徽省工商局黄家华副局长，在省工商局商标局局长刘

国建、合肥市工商局副局长胡然，肥西县副县长程俊华等领导陪同下，来我公司调研

商标战略工作。公司管理中心负责人向黄局长一行汇报了公司的生产经营情况，以及

获得“中国驰名商标”后，企业运用商标战略再上新台阶等情况。黄局长对我公司的发

展历程所取得的成绩表示充分肯定，并希望富光实业充分发挥全国口杯行业主任单

位的优势，坚持科学发展，大力实施商标战略，加强品牌的宣传、推广和保护，进一

步提高富光的品牌价值。

应中共中央对外联络部邀请，6月12日上午由刚果劳动党政治局委员艾诺克•

恩格马先生率领的刚果劳动党中高级干部考察研修班一行在中共中央对外联络部秘

书五局领导、中共肥西县委副书记三河镇党委书记周大跃、肥西县组织部长罗平的陪

同下考察三河镇基层党建和青年、妇女工作。

考察团一行前往三河最大的民营企业—安徽省富光实业股份有限公司调研工作，在吴

秀杰董事长的陪同下，相继察看了富光实业两个塑胶生产车间、产品展示厅。参观途

中，艾诺克•恩格马先生对富光实业的规模、产品给予了肯定，就如何扩大生产规模、

丰富产品品种提出了宝贵建议等等。

4．销售促进（营业推广）策略

（1）富光对水杯产品销售促进采取的方式

1）富光向消费者推广谁产品的方式

富光企业为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业的水杯产品，激发新顾客使用本

企业产品，主要采取方法有：①赠送样品。向消费者免费赠送一些广告水杯，鼓励消

费者认购，并且还能获取消费者对该水杯产品的反映。富光企业对样品赠送大都是有

选择的赠送，是在顾客购买了本产品后赠送促销装。②赠送代价券。富光水杯零售商

对购买杯产品达到一定的数量或数额的顾客赠送代价券，以便刺激消费者使用本品牌

的水杯产品，稳定客源，也可以鼓励新顾客购买此产品。

2）富光向中间商推广水杯产品的方式

富光企业为了促使中间商积极经销本企业的产品，并搞好与厂商之间的关系，达

到共存共营的目的。其推广方式主要有：①购买折扣。为了刺激、鼓励中间商大批量

购买富光杯产品，对第一次购买或购买次数量较多的中间商给予一定的折扣优待，并

且购买数量越大，折扣也越多。②资助。企业为中间商免费或低价提供陈列商品、支

付部分广告费和部分运费等补贴或津贴，刺激各大中间商经销本企业产品。③经销奖

励。企业对经销富光杯产品有突出成绩的中间商给予一定程度的奖励，刺激经销业绩

突出者加倍努力，更加积极主动地经销本企业产品；同时，也诱使其他中间商为多经

销本企业产品而努力，从而促进水杯产品的销售。

（2）富光对杯产品销售促进的控制

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富光企业在进行销售促进时，对多种销售促进工具进行比较选择和优化组合，控

制好销售促进的时间长短。企业还郑重申明富光旗下所有产品均为真正的优质蜂产

品，颐寿园欢迎广大消费者监督检测，富光实业始终坚持以“一流的质量，优质

的服务”为市场准则，坚持以“顾客满意至上”的营销理念，积极引导饮水杯

消费潮流，最大限度地满足多样化、追求高质量产品的市场需求，扩大和完善

营销网络，更好地树立“富光”的品牌形象。企业还注重推广中后期宣传，令消

费者感到企业可信的兑现行为，唤起消费者的购买欲望，换来社会公众对本企业的良

好口碑。

结论：随着人们生活水平的提高，使用水杯人次的不断增多，对健康的日益关

注，对功能性水杯也有了更多的使用和了解。水杯产品行业也日益成熟，杯产品系列

也涉及越来越多行业，水杯产品的价值也不断得到了提升。在研究此报告之前本人有

使用过一些品牌水杯的产品，对富光水杯使用相对要多些，所以对杯产品的真正了解

并不多，以上的很多地方也都是属于本人的一些看法，仅作参考而已。

如今我国高端水杯，功能性水杯使用较少，但随着国内市场的消费需求日益增长，

水杯产品的市场市场增长潜力巨大。尽管市场上还存在假冒品牌水杯，质量状况差等

不良现象，通往成功的道路还很坎坷，但总之，水杯产品市场的发展前景是很好的。

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参考文献

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［2］2010年水杯市场行情及相关技术深度调研报告，2009（9）

［3］中国水杯市场研究预测及投资分析

［4］马清学．策划与管理上海财经大学出版社，2007（7）

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［21］/view/2010-8-2

［22］/view/2010-7-11

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致谢

经过大二这半年来的学习，市场营销学终于告一段落，一路走过来，我最要感

谢的是我的任课老师——赵春雷老师，感谢您这一年半以来对我的无私关怀和谆谆

教诲，您严谨的治学风格和渊博的学识一直是鞭策我不知疲倦探究问题的力量源泉；

更要感谢教授您的学术远见，拓展了我的视野和研究思路。老师您的博学和人品，不

仅在学业上对我潜心引导，而且在生活、做人等方面也给予我很大的关心和悉心指导，

这些都令我终身难忘，我将铭记在心。还要感谢老师能提供这个机会让我自己动手

制作这个课程设计，从中我学到了很多东西，比如锻炼了我的设计能力、写作

能力及写作方法，也熟练了对Word文档的运用，通过这次课程设计，我体会到

了制作课程设计的困苦与艰辛。

虽然这次设计对现在的我还只是个开始，但它为我经后学习市场营销类其

他课程打下了坚实的设计基础，我坚信这对我以后的学习和工作都会有很大的

帮助。我会继续努力的！

最后，谨以此稚嫩的研究报告献给所有关心和帮助过我的老师、亲人、同学、和

朋友们。我唯有在以后不断地努力进取，以学业和工作的继续求索来感谢培育我的母

校和所有关心我的师长亲朋！希望我们都幸福快乐！

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附录一：调查表1

性别□男□女职业年龄

1、您有食用过蜂蜜吗？

A.有B.没有

2、您经常食用蜂蜜吗？

A.经常B.偶尔

3、您所了解的蜂蜜品牌有哪些？（可多选）

A.汪氏蜜蜂园B.百花牌C.冠生园D.老山牌E.颐园牌

F.明园蜂业G.蜂之语H.华林I.宝生园牌K.老蜂农

4、在购买时，您是否受产品品牌影响？

A.完全没有B.有一定影响C.受大部分影响D.完全由品牌影响

5、您所能接受的蜂蜜价格是？

A.10元以内B.10-30元C.31-50元D.50元以上

6、您购买蜂蜜的主要原因是？

A.赠送礼品B.一时冲动C.生活需求D.其他

7、您一般选择在什么时候购买蜂蜜产品？

A.新品上市B.促销打折C.换季打折D.节假日E.随意

8、在选择品牌蜂蜜时，您最重视哪些因素？（可多选）

A.品质B.价格C.服务D.款式E.推广方式

F.品牌形象G.其他

9、您购买蜂类产品的频率是？

A.不固定B.平均一月购买一次C.平均一季度购买一次

D.平均一年购买一次E.其他

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附录二：调查表2

1、您的年龄

A.少年B.中青年C.老年

2、你的性别

A.男B.女

3、你的职业

A.学生B.工人C.农民D.老板E.其他

4、您最喜欢一下那种促销推广方式？（可多选）

A.折扣促销B.赠品促销C.特价促销D.有奖促销

E.贵宾卡促销F.其他

5、您购买蜂产品前的信息来源主要是？（可多选）

A.亲友建议B.电视广告宣传C.网络资料D.推销人员介绍

E.自己经验F.其他

6、您通常在以下哪些商场购买蜂蜜产品？（可多选）

A.中心商业街专卖店B．百货商店C.蜂蜜批发市场D.大型超市

E.一般街道临街店铺F.其他

7、您选择购买地点的主要原因是什么？（可多选）

A.周边环境好B.购买方便C.从众心理D.店面装潢好

E.服务水平好F.个人习惯或喜好G.其他

8、请您对市场上销售的蜂蜜产品提一些建议或意见。