景区营销策划方案

旅游营销策划方案范文3篇

旅游营销策划方案范文1前言：20xx年对于广东的旅游

景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园

负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月

份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而

歇业;同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观

改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店

等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体

震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中

求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。

但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎

缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国

内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发

展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲

目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进

入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其

独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一

块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中

求生存与发展。

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90

年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。

作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴

趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园

充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了

机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行

业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。

进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结

局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这

几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟

悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观

念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华

南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主

的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引

发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的

景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风

在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明

目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多

的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分

析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么

热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯

以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当

然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。

目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，

只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发

展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的

调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情

况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况

(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费

人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进

行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市

场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才

大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策

略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚

的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，

相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形

成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里

所指的是中小旅游景区而言，对于象五岳、张家界等因地形

地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，

我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。)

中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因

此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。

但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效

地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区

附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，

集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在

每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂

志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、

事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客

户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广

告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的

作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM

杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区

域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的

关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、

核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而

引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市

在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的

广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广

告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是

否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫奥格威说任何一个广告都是对广告品牌的长期投

资，广告的诉求重点应具有长远性。品牌形象的建立，不是

一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在

品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣

传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是

针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，

景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设

上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到

了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问

题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二

是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大

的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动

这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事

件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物

世界在20xx年春节举办天启星空马戏;某乐园举行生存技能

大挑战。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客

户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸

引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而

优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，

这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。针对目标消

费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大

市场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要

提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服

务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投

资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在

这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务

意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，

因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，

招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培

训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不

懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景

区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接

影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很

大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景

区，想要快速发展与景区形象提升，必须

加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才

能在市场中占有一席之地。一个景区的发展，一是要有一

个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。

两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，

才是景区的发展之道。

旅游营销策划方案范文2在国家实施桥头堡战略和瑞丽

重点开发开放实验区建设的大背景下，德宏州旅游迎来了新

一轮的发展机遇。结合实际，云南省德宏傣族景颇族自治州

(以下简称德宏州)州委、州政府提出了美丽德宏浪漫之旅的

新时期旅游产业发展思路。在激烈的市场竞争中，如何转变

旅游发展观念，创新旅游市场营销思路，以较低投入获得较

大产出，已成为德宏州相关部门和旅游企业积极探索的课

题。

一、德宏州旅游市场营销的现状和特点

随着国家桥头堡建设战略的实施，德宏州将旅游业纳入

桥头堡黄金口岸建设重点，作为德宏州5个百亿元工程之一，

着力打造生态旅游度假公园，建设旅游桥头堡，加大了旅游

市场营销的工作力度。

1、实行点对点的宣传营销策略。德宏州针对客源市场

的定位，巩固和拓展周边省份旅游客源市场，积极与重庆、

成都两地进行合作，在设立昆明、重庆、腾冲三个德宏旅游

营销中心的基础上，20XX年又在成都设立了德宏旅游营销中

心，将德宏旅游营销纳入重庆、成都两地的市场进行全面营

销。并在20XX年7月成都洛带古镇水龙节期间，组成强大

阵容赴成都开展宣传促销活动，通过召开新闻推介会、民族

歌舞演出、宣传资料发放以及现场咨询介绍等形式的宣传，

进一步加深了成都市民对德宏的了解与认识，客源市场得到

进一步拓展。

2、积极参加国家、省、州举办的各种旅游交易会展活

动，做好旅游形象宣传工作。重点组织参加了中国国内旅游

交易会、中国国际旅游交易会、北方旅游交易会、中国昆明

国际文化旅游节以及省旅游局组织的赴台湾旅游宣传活动、

中缅边交会等，充分展示了德宏州丰富的旅游资源，德宏州

的旅游形象和知名度不断得到了提升。20XX年10月，德宏

州在昆明市召开旅游新产品说明会，强势推出一系列以游热

带雨林景观，走千年古道边关，览珠宝翡翠华光，探神秘赌

石文化，品边地民族风情，赏异国多彩风光为特色的德宏旅

游新产品，成效明显。

3、加强与的媒体合作。积极与新闻媒体进行沟通交流，

为本土旅游企业和州外旅游行政管理部门、旅游企业牵线搭

桥，构建双方合作互赢平台。一是与人民网进行合作，在人

民网中、英文网站上开辟为期一年的德宏旅游文化宣传专

栏。二是积极邀请和配合各大媒体到德宏进行采访和拍摄，

圆满完成了CCTV4《远方的家》边疆行栏目组、中新网、云

南旅游信息网、假日旅游、朝日新闻等新闻媒体到德宏州的

采访和拍摄工作;在风光杂志、春城晚报等报刊和杂志上进

行德宏州旅游宣传。

4、加大德宏旅游文化书籍的编辑出版力度。编辑出版

了《德宏响声》系列丛书和《导游德宏》、《德宏旅游宣传画

册》两部德宏旅游文化书籍，德宏响声系列第三部《咖啡的

诱惑》正在编辑之中，德宏旅游文化宣传书籍日益丰富。

5、充分利用假日和节庆经济效应，举办各种赛事活动，

加强宣传促销。20XX年2月，在目瑙纵歌节期间举办了寻找

中国最美的景颇姑娘活动;20XX年4月在中国德宏国际泼水

狂欢节期间，举办了寻找傣族最美的孔雀公主活动;20XX年

2月，在目瑙纵歌节期间，又举办了首届世界景颇小姐大赛。

据统计，20XX年1至10月，全州游客接待总人数437.98万

人次，比上年同期增长14.46%，其中：海外旅游者9.88万

人次，比上年同期增长26.39%;国内旅游者人数9.88万人次，

比上年同期增长14.41%。口岸入境一日游人数115.2万人次，

比上年同期增长14.71%。预计旅游总收入52.8亿元，比去

年同期增长27.63%。本省和周边地区客源地游客增长较快，

客源地正向云南省周边地区扩展，旅游经济指标快速增长，

德宏州旅游业取得了较快发展。

二、德宏州旅游市场营销中存在的问题

德宏州旅游业在上世纪八十年代中期至九十年代初期

曾异军突起，发出耀眼的光芒，但在后来新一轮发展中，发

展势头逐渐减弱，乃至步履维艰。相比于后来居上的腾冲、

大理、丽江、香格里拉和西双版纳，德宏州旅游业发展明显

落后。旅游市场营销滞后是制约德宏州旅游业发展的主要因

素之一。

1、旅游市场营销策划缺乏深度，资源优势没有转化为

竞争优势。成功的市场营销重在策划，只有准确预见和把握

市场需求的发展趋势，适时设计、开发出具有独特卖点和核

心竞争力的旅游产品，才能尽快将资源优势转化为产品优

势，赢得旅游市场份额。德宏州位于云南省西部边陲，与友

好邻邦缅甸接壤，属南亚热带季风气候类型，冬无严寒，夏

无酷暑，自然环境优美，历史文化灿烂，民族风情独特，被

国内外誉为孔雀之乡、神话之乡、歌舞之乡。有遮天蔽日的

原始森林，大盈江、瑞丽江国家级风景名胜区贯穿全境;有

美丽神奇的勐巴娜西珍奇园，有淘之不尽的南姑河红宝石。

德宏，是古代南方丝绸之路的出口，境内有九条公路与缅甸

北部城镇相通。优美的自然风光，浓郁的民族异域风情和繁

荣的边境贸易，使德宏州成为不可多得的旅游热土。但由于

德宏州旅游市场营销策划缺乏深度，导致资源优势没能转化

为产品优势，旅游热土热不起来。

2、宣传促销力度不够，旅游品牌效应不明显。品牌是

旅游业竞争的制高点，打造富有特色的品牌成为旅游业发展

创新的必然选择。品牌决定旅游业的品质。近几年来，德宏

州委、州政府围绕打造德宏旅游品牌做了许多努力。先是着

力打造孔雀之乡总品牌和东方珠宝城瑞丽、中缅胞波狂欢

节、目瑙纵歌之乡、勐巴娜西风情节、中国德宏葫芦丝文化

节等旅游子品牌，建设了一批旅游景点景区，创建了两个中

国优秀旅游城市和三个4A级旅游景区，以孔雀之乡为总品

牌的旅游品牌体系逐渐形成。后又着力打造反映德宏丰富内

涵、独具魅力形象的品牌美丽德宏康体天堂。但由于宣传促

销力度不够，旅游品牌效应不明显，旅游业的发展势头仍不

及周边地区。腾冲有火山、热海、草海;大理有古城、洱海、

雪山;丽江的四方街，让人怀念发呆、听歌和晒太阳这样一

种慵懒和休闲的状态;香格里拉有花海草原，高原风光;西双

版纳有美丽的热带自然风光、营销到位的傣文化，西双版纳

通过旅游市场营销居然使很多外地游客误以为由杨非1954

年到德宏瑞丽采风时创作的歌曲《有一个美丽的地方》出自

西双版纳。而德宏州有五个世居少数民族，在民族文化特色

上的优势强于西双版纳，就因为缺乏有效的整体旅游市场营

销规划，对外宣传不到位，旅游品牌效应不明显，只能充当

配角、扮演拾遗补缺的角色。可见，如何在周边旅游市场竞

争中脱颖而出，打造出德宏州的特色品牌，成为德宏州旅游

营销的关键。

3、旅游咨询服务中心和信息交流场所缺乏。在国外，

许多国家都很重视为旅游者提供足够的信息，各旅游目的地

均设有专业旅游信息咨询中心，旅行社也很乐意为自助旅行

者提供免费咨询。云南的大理、丽江古城有许多酒吧，是自

助旅行者喜欢光临的地方，在那里旅行发烧友们互相欣赏照

片、交流经验、询问路线，这种民间旅游信息集散地无疑也

是一种旅游催化剂。而德宏虽然也设置了旅游网站，但旅游

者的需求各有不同，专业、面对面的旅游咨询服务中心和信

息交流场所较为缺乏。

4、旅游市场营销中科技含量较低。从德宏州目前情况

看，许多旅游企业的业务还停留在电话、传真阶段，缺乏对

高科技、新技能的运用，没有把网络技术的优势充分运用到

旅游市场营销当中去。虽然也建立了旅游网站，但内容基本

上停留在网址推广上。在网络营销中，特别是在网站建立的

初期，用一定的力量去做好网址的推广工作是必要的，但是，

网址推广不是也不可能是网络营销的核心，只是在营造网络

营销的环境氛围。

5、旅游市场营销组合策略尚未形成。旅游市场营销组

合是指旅游企业的综合营销方案，即旅游企业为增强竞争

力，针对目标市场需求综合自己可以控制的各种营销因素

(旅游产品质量、价格、服务、广告、渠道和企业形象等)进

行优化组合，以满足旅游目标市场的需要和保证旅游企业的

营销目标顺利实现。旅游市场营销组合策略包括产品策略、

价格策略、销售渠道策略、促销策略。目前，德宏州通过旅

游项目招商，已引进浙江杭州城市建设投资集团、浙江大华

建设集团、浙江钱江房地产集团、奥辰集团、云南投资集团、

云南华丰集团等参与德宏旅游项目开发。但旅游营销仍以政

府为主导，没有充分发挥旅游企业的力量，旅游企业大都不

熟悉旅游产品营销策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、

旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不能根据消费

者的需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，可以这样

说，较为合理的旅游市场营销组合策略尚未形成。

三、优化德宏州旅游市场营销策略的措施

面对国家实施桥头堡战略、瑞丽重点开发开放实验区建

设、云南省实现两强一堡战略和东盟自由贸易区全面建成等

重大历史发展机遇，德宏州要使自己的旅游产品获得旅游市

场的高度认可，获得较大经济效益，关键是要通过持续的营

销创新，使消费者获得新体验和新感觉，不断创造新的客户

价值。

1、以资源分析和市场研究为基础，制定切实可行的旅

游市场营销策略。优秀的营销策划创意来源于现实，来源于

对大量信息的占有、分析和提炼。一个地区旅游业的发展，

首先依赖于当地的资源优势。在制定战略计划之前，首先要

做资源分析和市场研究。资源分析是对内的，市场研究是对

外的，两者互为表里，缺一不可。从资源分析看，在德宏州

众多的旅游资源中，真正具有独特性的核心旅游资源优势，

可以概括为边、情、绿、宝。边：就是边境。德宏州与缅甸

接壤，有503.8公里国境线。中缅边境是全国有名的和平边

境、商贸边境、奇特边境。有中国唯一实施境内关外政策的

瑞丽姐告边境贸易区，可以体验一寨两国、一户两国等奇特

的边境奇观和边寨风情，是我国面向东南亚、南亚的重要陆

路口岸。情：就是绚丽多姿的民族风情。德宏州居住着傣、

景颇、阿昌、德昂、傈僳等20多个少数民族，民族文化丰

富多彩。有世界上最大的民族群舞目瑙纵歌，是祖国文化艺

术园地里的一朵奇葩，20XX年5月20日，目瑙纵歌经国务

院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录;拥有至今保

存完整、规模最大的傣族故宫南甸宣抚司署;有中缅人民深

厚的胞波情、丰富的民族情、独特的宗教情、秀丽的山水情。

绿：就是绿色资源。德宏州森林覆盖率达67.1%，花开四季、

果结终年，素有热带亚热带物种基因库的美称。只要来到德

宏，就能呼吸绿色空气、品尝绿色食品、享受绿色心情，在

大自然中体验德宏的绿。宝：就是珠宝玉器。德宏州紧邻世

界著名珠宝玉石产地缅甸，汇集了各种红、蓝宝石、翡翠、

玛瑙、树化玉等稀世珍宝。20XX年，瑞丽市被中国珠宝玉石

首饰行业协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心授予中国

珠宝玉石首饰特色产业基地称号，成为牵引德宏州乃至云南

省珠宝玉石产业发展的龙头。近年来德宏州正奋力打造中国

玉都，玉出云南、玉美德宏、翠在瑞丽已为业界所广泛认同。

市场调查是科学决策的依据。为此，德宏州各相关部门和旅

游企业在制定旅游市场营销策略时，一是要重视对消费者的

需求调查，不断挖掘直接营销诉求点，引导消费。二是要重

视旅游广告宣传促销，树立德宏旅游形象，唤起顾客的购买

行为，达到营销目的。三是在以往与媒体合作的基础上，像

云南的大理、丽江、普洱等地一样，在CCTV天气预报中节

目播放德宏气象信息，使全国甚至世界知道有一个美丽的地

方叫德宏;将旅游报名热线电话做成大型户外灯箱广告，通

过公交车站、机场和广场等游人集散地，

把精心包装的德宏旅游形象和产品等信息广而告之;印

制各类能给人留下深刻印象的营销资料，通过本地和客源地

旅行社、旅游企业大堂服务台或入口处、州内各大旅游点、

政府旅游主管部门、旅游代理商、机场、车站、宾馆、饭店

等渠道进行分发，强势打造德宏州良好的旅游氛围。

2、以打造旅游品牌为核心动力，凸现德宏旅游特色。

旅游品牌的成功打造，能够激发旅游市场的潜在需求，刺激

旅游者的消费欲望和行为，推动城市和地区旅游业的发展。

就旅游企业和旅游产品而言，旅游品牌的强势地位一旦形

成，其最大的好处就是能拓展企业和产品的市场边界，全面

提升营销管理绩效。从世界旅游业发展规律看，一个国家的

人均GDP超过20xx美元后，强调品质感和舒适度的休闲度

假旅游、强身健体旅游将成为旅游消费的主流。目前，旅游

业从单纯观光型向休闲康体转变成为大势所趋，灿烂阳光、

洁净空气、绿水青山成为人们的向往。高尔夫运动、自驾游、

露营等休闲康体旅游成为人们追逐的时尚。德宏州独有的自

然条件为发展休闲康体旅游提供了其他地方无法比拟的条

件。湿润温和的环境、恰当的海拔、四时皆宜的气候、充沛

的阳光、富足洁净的氧气、纵横交错的江河湖泊、奇异的亚

热带雨林、美丽的竹林，世外桃源般的田园风光、星罗密布

的温泉、美味的绿色风味食品、以及生活繁衍在此的风俗各

异的少数民族等等，构成了德宏州最适宜人居的环境。到这

里可以感受美丽、感受舒缓，可以参加各类康体活动，达到

赏心悦目、吐故纳新、消除疲惫、减轻负重、振奋精神的目

的。据此，德宏州委州政府把德宏旅游业置于全省甚至全国

旅游发展的大格局中来谋划，以开发德宏州的自然资源为重

点，站在旅游消费者的角度来分析策划德宏州旅游业的发

展，以打造美丽德宏康体天堂旅游品牌为切入点，科学的、

大手笔的规划德宏、发展德宏。但如何才能把这一品牌推销

出去，凸现德宏州的旅游特色，让人们一听到德宏二字就会

自然而然地想到：那是一个美丽和谐的地方、一处休闲养生

的圣地、一个观光购物的天堂、一片令人向往的乐土，使德

宏旅游资源真正转化为具有强势竞争力的产业呢?必须通过

旅游市场营销，围绕旅游市场的发展变化，把握住中国以及

世界范围内旅游业发展的新趋势，把握人们的消费走向，把

握住创新的脉络，走精品路线，打造人无我有，人有我优，

具有持久的核心竞争力的响亮品牌，凸现德宏州的旅游特

色。

3、建立旅游咨询服务中心和信息交流场所，搭建起旅

游企业与游客之间的桥梁。旅游咨询服务中心和信息交流场

所是旅游企业与游客之间的桥梁和润滑剂，是游客实施购买

旅游产品行为的纽带和催化剂，它在旅游导向、咨询服务、

宣传促销、市场调研、形象传播、旅游购物等多方面发挥着

重要的作用。随着加快建设面向西南开放重要桥头堡和瑞丽

重点开发开放实验区建设的推进，德宏州旅游市场要成功营

销，建立旅游咨询服务中心和信息交流场所势在必行。旅游

咨询服务中心和信息交流场所的服务源于政府行为，业务的

开展要以游客的需求为核心，从横向(各旅游企业推出的产

品)到纵向(吃、住、行、游、购、娱)都有一定的跨度，游

客在其中可以自行比较、择优选择旅游产品，既符合市场经

济的特点，又容易被游客所接受与信赖;在进行旅游服务时，

由于主要服务对象是散客，可以通过面对面的交流，细致周

到的服务，有针对性地介绍旅游产品，这种以人为本的服务

理念更符合现代人的心理需求，可以把游客一次性的购买行

为转变为经常性或长期性的购买行为。

4、建立旅游电子商务与网络营销平台，提高旅游市场

营销中的科技含量。20世纪90年代末兴起的互联网技术对

传统营销形成了巨大的冲击，互联网营销在高速即时、互动、

全球性、全天候、私人性等信息流方面的优势，是传统营销

难以替代的。为此，德宏州旅游业必须用科学、先进的旅游

市场营销策略来武装自己，引进现代先进的旅游市场营销理

念，整合营销传播理论，建立旅游电子商务与网络营销平台，

提高旅游市场营销中的科技含量。一是制定相关优惠政策，

整合现有的旅游电子商务资源，组建旅游电子商务服务企

业，集中优势资源构建具有较大影响力的旅游电子商务服务

平台，使不同地区的居民随时可以浏览德宏的旅游信息，加

快德宏旅游产业的升级。全州所有旅游企业均可加入到这个

电子商务平台中进行产品的信息发布、网上促销、网上交易。

二是通过旅游网站的建立，开拓市场，寻找商机，销售产品，

获取经济效益。德宏旅游网站的服务内容不应只停留有网址

的推广上，而应在满足客户及潜在客户需求的同时，满足旅

游企业自身的需求，在提供企业自身的相关信息的同时，涉

及城市简介、天气预报、旅游常识等相关公共旅游信息，不

断丰富网站内容、提升企业形象，吸引访客再次访问以了解

更多信息。旅游企业应加大旅游网上咨询服务，充分利用网

络营销的在线互动功能，与旅游消费者及潜在消费者进行及

时、高效的双向沟通，让消费者感知到更多的关注服务和热

情服务，挖掘更多的潜在客户，增加销售机会，赢得销售利

润。三是组建游客数据库。德宏州相关部门和旅游企业可以

共同组建游客数据库，收集游客的众多信息，如年龄、职业、

收入、学历、爱好、email等等，建立游客信息档案。通过

深入分析数据库，寻找出不同价值观、不同度假需求为特征

的游客群，根据数据分析进行营销推广，吸引更多的回头客

和潜在游客。四是通过手机短信进行旅游市场营销。德宏州

相关部门和旅游企业可与主要客源地手机运营商合作，建立

旅游短信营销平台，定期向手机用户发送德宏州旅游信息，

逐步向全国乃至全球市场推广，以吸引更多的游客到德宏州

来旅游。

5、充分发挥政府在旅游市场营销中的引导作用，逐步

建立合理的旅游市场营销组合策略。从市场营销的角度看，

旅游企业树立科学的营销理念、制定适合的营销战略、进行

有效的管理，无疑是最重要的，政府可以牵线搭桥，但营销

主体应该是旅游企业，政府在其中应该是起引导而不是主导

作用。一是德宏州政府要有一种面向未来的大局感和思维高

度，充分发挥自身在旅游市场营销中的引导作用，在选择投

资商时，一方面要看他的经济实力，另一方面更要看他的文

化素养和艺术品味，看他有没有生态环境保护意识及经营管

理团队的水平。二是政府可以编制3至5年的旅游营销规划，

实现营销定位的长期性与分阶段实施。三是加强与周边保

山、腾冲等县市的交流合作，建立和加强旅游行政部门和旅

游企业之间的联动发展，努力打造芒市畹町瑞丽腾冲旅游精

品环线和实现区域间无障碍旅游;继续加强与缅甸的交流合

作，开发建设跨境旅游，把德宏州建设成为面向东南亚、南

亚的重要旅游中转站。

旅游营销策划方案范文3在惠州，近十几年来随着经济

的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成

长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却

没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组

织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状

况，我们以惠州市旅游公司为例，策划了一个营销方案。

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提

高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资

源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提

出的创建中国优秀旅游城市的政策更是为旅游发展提供了

一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城

市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游

这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很

想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析

在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务

都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每

个公司能得到的市场份额都很校

4、服务分析

在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告

宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品

种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企

业，政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，

但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩

大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发

现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立

起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提

供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加

大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎

子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水

平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策

划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓

市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、

不新颖，很难吸引旅客。

三、战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，

采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要

与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配

置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广

东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，

进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、

学生、个人为突破口。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为

您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结

合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的

产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和

制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要

在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以

进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅

游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工

的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵

活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的

控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其

细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就

是上帝。

3、包装

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一

种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价

值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，

假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不

同的包装。

(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际

利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合

作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺

利。

(2)具体措施如下：

A.研究和选择贸易细分部分。

B.决定定位手段和市场营销目标。

C.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，

交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告计划

A.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，

同时形成口碑广告效应。

B.聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效

果。

C.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

D.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩

大影响程度。

E.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告

传达信息观念，影响旅客的抉择。

F.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮

广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，

从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，

通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，

与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用

销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交

流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费

者进行消费。

(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，

加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进

行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用

支出。

4、预算能取得的效果。

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