营销制度

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销售规章制度（5篇）

销售规章制度1

一、总则

为了更好的对公司产品进行宣扬、推广、销售以及进一步提升

公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。全部的销

售员及相关人员均应以本流程与制度为根据开展工作。销售部经理对

所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、对销售任务的完成状况负责。

2、对回款率的完成状况负责。

3、对本部门员工制度执行状况负责。随时对部门员工进行监

督和指导，向公司提出对员工的惩处和嘉奖建议。

4、对本部门员工的专业学问培训负责。每周定期对过去一周

所发生的重点业务及技术问题组织大家进行商量和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，

发觉问题准时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定年度工作打算、月度工作打算、周工作打算、日

工作打算，并负责监督打算的执行及完成状况。如在详细执行过程中

遇特别状况需变更打算的应准时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，准时处理工作中消失的任何问题，

协调与各部门的工作关系，对重大问题准时向公司主管领导汇报。对

本部门各员工消失的全部问题负有连带责任。

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二、销售部工作流程

1、拜见新客户与回访老客户流程

〔1〕销售员根据销售考核指标自行设计和打算个人月、周和

每天的客户拜见打算以及书面记录每天工作日志

〔2〕销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下

周的客户拜见重点打算状况，并接受销售部经理的指导，并最终确定

下周客户拜见与回访的重点

〔3〕销售员根据客户拜见打算对客户进行拜见与回访

〔4〕在拜见与回访结束后，应将相关信息照实记录并正确填

写《目标客户基本信息状况统计表》

〔5〕销售员在每周六上午的工作例会上将拜见与回访信息向

销售部经理汇报

〔6〕销售部经理对销售员的工作予以指导和支配

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

〔1〕销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门

经理汇报，由部门经理确定是否参与比价或投标〔重大比价或投标需

向公司领导请示〕

〔2〕对用户的询价书或招标信息进行整理〔必要时由选购部

和技术部帮助〕

〔3〕技术部对疑难产品的型号、技术参数进行帮助和支持

〔4〕选购部对重点产品的原材料选购价格及交货期进行调研

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〔5〕销售部经理对最终报价或标书进行审核〔重大比价或投

标需向公司领导请示〕确认后方可进行打印

〔6〕制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参

与比价或投标

3、商务谈判与签订合同的流程

〔1〕销售员在给客户报价或投标后，依据实际状况可进行商

务谈判

〔2〕销售员在与客户商务谈判的过程中应准时向销售部经理

通报相关状况〔重大合同需向公司领导请示〕

〔3〕与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需

经销售部经理或公司领导再次确认

〔4〕待销售部经理或公司领导将全部问题均确认后方可签订

销售合同

〔5〕正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当

日保管存档

〔6〕对于因客户缘由无法签订正式《销售合同》或客户电话/

传真通知订货的必需由销售部经理〔必要时向公司领导请示〕确认后

方可执行

4、发货流程

〔1〕销售员或分部销售内勤依据《销售合同》填写〈需货申

请单〉

〔2〕〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

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〔3〕由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

〔3〕由销售内勤依据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具

《销售出库单》并将其次联交与库管

〔4〕库管办理出库手续

〔5〕将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

〔1〕销售员催款

〔2〕销售员填写收款申请单

〔3〕销售部和财务部确认

〔4〕反馈给客户

〔5〕客户回款

6、开票流程

〔1〕销售员填写开票申请单

〔2〕销售部审核

〔3〕财务部开票

〔4〕交客户签收

7、售后服务流程

〔1〕接客户售后服务申请，由销售部经理确认

〔2〕销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

〔3〕技术部和客户沟通

〔4〕技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

〔5〕销售内勤与所属销售员进行内部沟通

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8、退货〔换货〕流程

〔1〕客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

〔2〕由销售员核对欲退货〔换货〕产品的品名、规格、数量

〔3〕由销售员协作技术部鉴定退货〔换货〕产品的真伪

〔4〕由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的〔需

货申请单〕报销售部经理审核

〔5〕由销售内勤依据审核的《退货详单》开具红票的《销售

出库单》并将其次联交与库管

〔6〕库管办理退货〔换货〕手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内全部经销商的经营状况、终端用户状况、竞

争对手的产品结构及销售状况以及当地市场状况等信息，销售员必需

了如指掌。

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特别状况必需收取

的应准时将该款项汇回公司。

3、销售人员在工作推动过程中产生的销售费用需事先向销售

部经理请示。

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规

的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈

判的过程。

5、对于任何客户提出的特别费用〔如市场促销费用、临时雇

佣人员等费用〕要求必需在征得销售部经理同意的状况下方可承诺。

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6、特别费用的支付究竟采纳何种形式必需向公司领导请示后

方可执行，违背规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正值理由销售内勤应在一

个工作日内组织发货。

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要具体、精确。因开

票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承当责任。

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥当保存，不得

遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的

全部往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、全部的出库申请及开票申请销售内勤要准时存档。

11、销售内勤应每日向财务部了解回款状况，准时处理回款过

程中发觉的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日

将相关票据交财务部签收。

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，

并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部。

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应准时向销售

部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决。

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的全部《销售合同》

原件编号整理成册。

16、销售部必需按公司要求准时精确上报以下各种报表

〔1〕周工作打算表

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〔2〕月工作打算表

〔3〕销售状况周统计表

〔4〕销售状况月统计表

〔5〕销售员工作周统计表

〔6〕销售员工作月统计表

17、违背上述规章制度，视情节罚款10—100元

销售规章制度2

一、总则

第一条为确保公司销售业务、经营目标的顺当完成，规范销

售运作过程中的有关事宜，特制定本制度。

其次条本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程

序、售后服务、货款回笼等进行了详细规定。

二、销售组织

第三条本公司销售部的职能和责任，详细为：

〔1〕负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调

研、开发、监控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场讨论、

分析、协调等工作，以确保配套业务的有序进展。

〔2〕负责整合本公司的市场资源，对重点主机配套单位市场

实行集中开拓。

〔3〕负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定讨

论、分析工作。

〔4〕负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。

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〔5〕主动协作与本公司相关进出口公司的业务联系，与此同

时，还要取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接

单、核价、装箱、发运等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、

质量、时效性、用户满足度、价格合理性等进行有机连接与监督。

〔6〕销售部在每月20日前要供应下个月的要货打算及销售数

量并准时做好跟踪工作，对消失的库房内偶然品种断货，要准时下达

临时打算，以便生产部可以准时支配，合理调度生产。

三、销售价格

第四条销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避开

因低价损失或因定价过高而失去市场竞争力。

第五条销售价格制定的原则、详细应依据同行竞争状况分级

客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执行。

〔1〕首先对每个产品由技术部及制造部分别供应技术参数、

工艺、工序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造本钱价，保

本价，在此基础上确定内部价〔即经销价或最低配套价〕。

〔2〕产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部

价是在保本价基础上上升5—10%，批发价〔业务人员有权直接销售〕

是在内部价的基础上上升5—10%，出厂价是在批发价基础上上升

5—10%定作制度价格。

〔3〕新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签，总经

理确认后，作为制度定价，制度定价一般每年依据本钱改变，依据市

场行情由财务部、销售部提出调整一次。

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第六条平常接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同

由销售部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平常由

销售部提出看法后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。

第七条对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下

原则进行把握掌握。

〔1〕考虑生产力量发挥状况，当生产力量空余时〔或为开拓

新的领域市场〕对部份订单〔主要是出口订单〕原则上到保本价以上

接单，在生产力量特殊空闲时，少量出口产品在制造本钱价的基础上

接单。

〔2〕对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余状况

来把握。

〔3〕部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品

低价所签订订单〔只允许在配套单位及出口业务中存在这样的状况〕，

该部份业务必需按“定价主导本钱法来把握，对特定客户、特定产品

要求按特定的工艺，生产流程设计制造以降低本钱，使该部份客户的

产品制造本钱同样低于定价以保证公司效益。

第八条对日常销售价格政策执行状况的监控，由财务部负责

通过销售管理报表实施监控。详细每月对销售盈利率偏低的产品或客

户由财务部提出后生产部进行进一步本钱核实，一方面从内部本钱掌

握角度把本钱掌握到位，另一方面对客户提出提价要求，合理调整价

格。

第九条新产品销售价格确实定为不得低于新产品的单位本钱。

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〔单位本钱包括产品的制造本钱、销售费用、税金等项目〕，但考虑

公司长远利益的前提下，最低可以在单位本钱的基础上下浮5%以下

〔含5%〕。

第十条常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的

销售价格不得低于单位本钱价格。

第十一条修理市场上的运作必需由营销公司统一开票运作，

与营销公司的政策保持统一。

四、销售发货和程序

第十二条发货挨次：

〔1〕满意主机配套客户的要货打算。

〔2〕如有出口产品应首先满意万向美国公司〔或万向进出口

公司〕的要货打算。

〔3〕在满意出口配套外，对修理市场，必需先满意营销公司

的要货打算，其次满意其它修理客户的要货打算。

第十三条配套公司及发货程序：

〔1〕配套产品必需签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后

收款运作，合同应有销售部组织进行合同评审，特别状况报总经理审

批。

〔2〕对与公司新发生业务的配套用户，首次赊销合同评审前，

销售部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求，资信度等，并

形成报告。作为合同评审的根据，如属银货两讫的新配套用户，销售

部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。

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〔3〕对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度

规定的均必需由销售部负责人实地走访商谈，争取实行银货两讫或查

找中间代理商进行银货两讫运作。

〔4〕发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必需在

经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。

〔5〕原则上夜间不允许装车发货，因特别状况公司销售产品

需夜间装车发货，发货部门应事先向总经理〔或授权人〕报批，并在

产品出库单及出门证上签署看法后，当班经警方可放行。

〔6〕星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后

方可执行。

〔7〕财务入账应依据发运凭证〔如铁路运单、汽车运输收货

签字盖章回单等〕。

〔8〕财务部应依据供货动态表进行日常监控，对应收款单独

实地对账，每年不少于一次。

〔9〕发货程序，由业务员填写《市场发货审批单》———销

售部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货〔发货人必需在出

库单上签字〕。

第十四条产品发运方式及发货时限。

〔1〕产品发运的方式应依据销售合同规定或客户要求等实际

状况确定，采纳铁路托运、大路零担、邮寄、公司自备车供送及客户

自提等方式。

〔2〕成品库依据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地

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址、时间要求等进行合理支配发货，成品库在产品不碰头的状况下，

原则上当日单子当日送出，最迟不得超过次日上午。

〔3〕成品库收到出库单发货后，应准时在出库单上签字，并

反馈给开单人员，准时正确地将领货凭证寄给收货单位。

第十五条承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名

并加盖收货章或单位公章，送货回单交成品库一份。

第十六条凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错，所产生

的来回运费由当事人承当，并向客户做好解释工作，如导致该笔货物

的损失时，则按产品保本价计由当事人负担，并处以20——100元的

罚款。

第十七条由于开单人的缘由，不认真导致出库单开错，发生

的额外费用或损失时按产品保本价，由当事人负责，并处以20——100

元罚款。

第十八条仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台

账，并做到账物相符，每月准时与财务部和营销公司对账，如因疏忽

对账漏登等缘由导致账物不符，发觉一次罚款20——50元。

第十九条销售部内勤人员〔开单、统计等〕应建立用户台账，

和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配

套单位核对一次，做到账目、档案清楚，一目了然。

五、售后服务

其次十条销售部是客户埋怨问题归口管理部门，对公司范围

内的客户埋怨进行收集、分析，处理及反馈工作。

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其次十一条如因产品质量问题发生在安排业务员的业务区域

内，如人在当地，则必需在一个工作日内前往处理。如人在异地，则

最迟不得超出5个工作日内处理完毕〔需注明详细的发货时间〕。

其次十二条客户埋怨的调查处理，订正措施参照公司已定的

相关程序文件执行。

其次十三条退货产品处理：

〔1〕出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书

面签订看法。并由销售部负责将看法通知客户，是因产品型号相近引

起错发，业务处在即刻就发的基础上书面对客户解释并取得谅解，是

由于技术标准要求差异〔出口〕或客户产品设计前详细详情未告知，

引起退货，技术部负责调整设计方案，销售部向客户书面解释后，尽

快予以补发。

〔2〕配套产品因质量问题退货自退回产品送达，3小时内质

检部应在退回入库单上签订看法，并由仓库对退货进行调整。

〔3〕营销公司因产品积压退货，在送达公司仓库之时起6日

内检测完毕，并将书面状况回复营销公司，同时双方做库存账调整。

〔4〕因产品质量缘由退货的：

A、必需由业务员进行先检测。

B、零配件齐全。

C、符合退货制度，三者缺一不行〔营销公司和直接客户通用〕。

业务员必需在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理

看法。

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D、假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职，经办人

必需处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。

其次十四条产品丢失处理

〔1〕公司自备车大路发运过程中产品丢失，损失由承运人〔司

机〕全额承当。承运人应严格按要求将货物送抵目的地，未经公司领

导人认可，不得擅自将货物送抵非目的地，否则由承运人承当全部损

失并接受公司作出的惩罚。

〔2〕大路、铁路发运过程中产品丢失。销售部在收到客户〔或

配送中心〕寄〔送〕达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日

内用书面回复清单收到状况，同时将丢失的产品补发给客户，并注明

是“丢失产品补发”。

六、货款回拢

其次十五条产品销售原则上要求银货两讫，对存在应收款的

单位，业务经办人员，销售部有责任在肯定期限内全额收回货款，货

款收回原则上应通过银行汇款，尽量避开现钞，财务部对全部存在应

收款的单位，每年至少二次账目核对并取得证明向公司领导汇报对账

状况。

其次十六条销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催

讨的确无法收回货款，须经销售部负责人签署看法，财务部核准，总

经理批准同意后方可执行物资抵回，特别状况下的销售抵回物资的让

售由公司财务部提出处理看法，经公司总经理批准后可强制处理。但

须报万向公司财务部备案，任何人不得擅自确定物资抵回。

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其次十七条对于销售抵回物资特殊是以车抵款部分，予以明

确规定如下：

〔1〕销售部、财务部应建立销售抵回物资明细台账。

〔2〕抵入时原则上先由销售部会同财务部、生产部找好接受

物资的第三方，并经审批同意才可抵入。

〔3〕抵出时其售价不能低于抵入价，如有差价损失时，其差

价部分由经办责任者按报损规定承当，高于抵入价部分由公司全额收

回。

〔4〕除允许回款困难的配套单位抵回物资，修理市场严禁抵

回任何物资。

〔5〕除以上要求外，如有其它特别状况，必需报董事会批准

后方可执行。

七、附则

其次十八条本制度自下发之日起开头执行，由销售部负责解

释。

销售规章制度3

人事制度

一、聘用公司各机构需要增加人员时，先填写《人员增补申请

表》，经主管领导核准后，由内勤统一聘请。员工聘请实行内部选聘

和对外聘请两种方式

1、内部选聘：从公司内部员工中选拔聘用所需人员。

2、对外聘请：对外聘请采纳媒体广告、人才中介机构、大专

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院校、相关企事业单位等途径进行。应聘人员填写《聘请登记表》，

甄选资料，确定测试人员名单；人力资源部门进行初试，初试合格者，

以书面或电话通知复试；结合聘用部门对复试人员进行复试及专业测

试，并做出结论性评价；复核应聘者相关证件，对应聘者进行背景调

查，由权限领导进行核决。

二、试用期新进员工须经人力资源部门进行岗前培训，经培训

考核合格后方可试用，试用前签订试用合同。录用员工正式上岗，进

入试用期，试用期为1—3个月。在使用期内，员工不符合录用条件

的，公司有权解除劳动关系，并不支付经济补偿，员工也可以在使用

期内随时以书面形式通知公司解除劳动关系。

三、转正员工从人力资源部门领取转正申请单，填写《转正申

请单》，由主管上级详细签署看法并与内勤协调，由内勤呈公司总经

理核准。

四、考勤、加班及请假管理方法工作制度：

1、遵守国家的法纪法规和公司规章制度。

2、仔细履行岗位职责，正确处理分工与协作关系。

3、听从上级指挥，有不同看法应当面或书面陈述，并提出相

应的措施。一经上级确定，应马上遵照执行。

4、准时上下班，对所负责的工作保证时效，不拖延、不积压。

5、上班时间不得接待私人来访，不得擅离职守。

6、下班后、节假日期间或有特别、紧急需要，听从加班、值

日等支配。

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工作时间：实行每周五天工作日，每天工作8小时，周一至周

五：早8：00———12：00工作下午13：———18工作考勤规定：

公司员工上下班必需实行打卡或签到，方能出去办理各项业务，如有

特别状况，须主管领导批准，不行迟到、早退、旷工。

考勤管理：上班、下班各打卡一次，每日两次。不具备打卡条

件的部门，实行签到〔退〕制度，时间及规章同打卡。因公出差或外

出者应填写《员工外勤单》。迟到、早退、旷工的界定及惩罚

1、迟于规定时间上班为迟到。迟到一次处10元罚金。

2、员工于下班时间前，非因公务需要而擅自离岗，即为早退。

早退一次扣发当日工资。

3、员工无故不到岗或请假未核准，以旷工论处。旷工一次扣

发三日工资。连续旷工三日以上者，公司可视情节辞退员工，并不予

结算任何工资和提成。

国家法定假：五一〔三天〕、十一〔三天〕、元旦〔一天〕、春

节〔三天〕。

公休假：每周公休日加班薪资支付标准：国家法定假日按300%

支付薪资；公休日加班按200%支付薪资；平常日加班按150%支付薪

资。员工在以下状况下可视为加班：员工在正常工作时间和效率下，

的确完不成工作任务；员工加班时间在1小时〔含〕以上的。员工加

班应填写〈加班申请表〉，经部门主管批准后方可生效。

有以下状况之一的，加班不予补偿：

1、未办理相关手续，或办事效率缘由未完成工作任务而加班；

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2、员工出差加班及已赐予定期固定补偿的加班。

请假管理方法：员工请假必需提前填写"请假单"，经批准后方

可休假；特别状况下，可电话或托付他人请假，但事后须补办请假手

续。

假期类别：公司员工给假分为扣薪假和带薪假两大类：

1、带薪假：每周公休假、法定节日假、婚假、产假、丧假、

工伤假、年休假。

2、扣薪假：事假、病假。各类休假均不含每周公休假日，如

遇法定节假日顺延。

1、每周公休假：实行每周五天工作制。

2、法定节日假：指元旦、春节、国际劳动节、国庆节及其它

法定节假日，按国家有关规定。

3、婚假：员工到达法定年龄结婚，给假3天；如属晚婚〔男

满25岁，女满23岁〕，给假15天；再婚者不享受晚婚待遇。

4、产假：在集团工作三年以上的女员工，符合国家打算生育

政策生育时，凭证明给假90天；已婚女员工妊娠期内流产，一次给

假7——30天；员工之配偶分娩，给假3天。

5、丧假〔〔1〕员工父母、配偶、子女丧亡给假5天；〔〔2〕员

工兄弟、姐妹丧亡给假2天。

6、工伤假：按劳动合同及实际状况赐予。

7、年休假：年休假应在不阻碍工作之时，提前一周提出申请。

公司正式员工工作1—3年〔不含〕，每年年休假5天；工作3—6年

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〔不含〕，每年年休假7天；工作6年以上，每年年休假10天。

8、事假：每次最长不超过5天，年累计不得超过10天。

9、病假：2天〔含〕以上病假须持市级以上医院证明，否则

以事假计。

假期工资：

1、每周公休假、法定假、年休假、婚假、丧假不扣工资；

2、30日以内的产假及工伤假，不扣工资；30日〔含〕以上的

产假及工伤假，假期只发50日基本工资

3、事假期间扣发全部工资。

请假核准权限：

1、主管级〔含〕以下员工请假：1—3天〔含〕由业务经理核

准；3—5天〔含〕、5天以上由总经理核准。

2、业务经理级员工请假由总经理核准。

五、解聘有以下状况之一者，公司可实行解聘制度：

1、工作力量不符合岗位要求的；

2、品德不佳，不利于在公司长期进展的；

3、不能接受企业文化，不适应公司管理模式的。对中止试用

的人员，提前一天予以通知，自告知之日起移交工作。

六、开除员工有以下情形之一的，公司将予以辞退：

1、员工不能胜任其岗位工；

2、员工有严峻违纪行为者。公司辞退员工应于三日前告知员

工，并于当日进行工作交接。

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3、无正值理由者，连续旷工三日以上者。

4、严峻违背劳动纪律和公司规章制度的。

5、严峻失职的，营私舞弊的，对公司声誉和利益造成重大损

害的。

七、离职员工离职应提前15日向公司提出书面申请，经公司

主管领导批准后方可离职。员工离职时应移交手续包括：工作移交、

财务移交和办公用品移交等并填写《员工离职〔调动〕工作交接表》，

并交内勤存档。如未经批准，擅自离职者，视为自动离职，扣发当月

工资。

八、不管是离职，开除，解聘人员，依据学问产权保密原则，

仍对公司的资料，商业隐秘，信息，和数据保密的义务，否则公司有

权申诉其法律责任。

销售规章制度4

一、订货整理

第一条当接受的订货已确定，必需将客户的订单及公司内的生

产托付做成四份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常

务董事、经管〔财务〕部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、

交货日期、交货地点、包装及运输方法等等。

其次条营业部已确定全部的订货时，应将接受订货的要项记入

订货单里，记录项目包括生产托付、进行、检查、交货及其他经过等

等。

第三条营业部将生产托付单交给工厂部门时，应要求工厂也做

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好生产工程的工作预备表，并提交一份给营业部。

第四条选购科应随时调查原料及材料的进厂状况，并与选购的

厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。

第五条选购科应针对生产托付单及库存表进行检查，并与选购

的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。

二、通知书信

第一条对于交易上的通知，应在一日内快速发文回复。

其次条交易上的回复书信等，原则上应以印刷或抄写为主，内

记各项要项，寄送给交易客户。

第三条已确定接受订货的交易资料，应按照客户分类记入编号，

整理为已交货及未交货之类。

三、交货、检查、配送

第一条对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，

使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的

客户知道。

其次条当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日

前的适当日，通知交货对象。如交货有拖延之虑时，也应事先通知对

方，求得其谅解。

第三条在进行产品的检查时，应将结果做成测试成果表等等的

相关资料。

第四条产品的发送是依倨出货传票来进行的，另外，每次发送

货品时，应将其要项记入发送登记簿中。

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四、销售额的计算及收款

第一条在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。会

计科再将这些资料记入销售账中。

其次条如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记

入销售账中。

第三条财会部门于每月的25日，根据销售账的资料算出每位

客户的未付款项明细表〔包括前月余额、本月销售额、应收账款〕，

送交营业经理。

第四条营业经理可指令各负责人员在应付款项明细表的收款

栏中记入预付金，经过调查后，再确定营业部的收款预定额，然后呈

报常务董事签核。

第五条常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要

征求经管经理的看法，则由营业经理做说明后，裁定收款的预定打算。

第六条收款业务原则是是由营业部门负责，但有时也可托付经

营〔财会〕部门的人员去进行。

第七条有关款项的催收是由销售科负责催促，销售科必需把相

关资料记入收款预定表中。

五、客户管理

第一条对于客户管理，则应依其分类，确定例行月份的拜见及

预定次数。另外，在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进

行有打算的业务拓展活动。

其次条在接获定单时，要特殊留意这些方面的`首要、次要等

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工作，尽快设法交涉联系，使业务能快速进行。

第三条对于旧客户及新客户的订货及估价，须快速、隐秘地探

听清晰，尽早做好交涉工作。

第四条对于同行业者的预估内容及出货实绩须常常探究、调查，

借此总结自己在接受订货方面难易。另外，也可依此觉察自己在预估

上的疏漏缘由，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。

第五条营业部门应就各方面的以下状况，进行广泛的调查，使

各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员阅览。

第六条对于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料

卡，记录以下所规定事项，并随时留意修正其内容

第七条常常与旧客户保持亲密的联系，探寻订货状况及其公司

的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开讨论会或

联谊会，以促进其成。

第八条旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时，应以适当

的赠礼表达敬意。

第九条在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，供应茶点、

香烟时，应适时供应，尤其是外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事

的认可。

第十条交易成立时，如需供应谢礼或礼金给斡旋者或相关人员

时，应事先取得常务董事的认可。

第十一条在拓展重要工种交易时，应与相关人员互相协议对策，

制定方针打算，同时需邀请与此有关的对象，设法开拓以前尚未成交

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的新交易。

第十二条在拓展交易时可经由旧客户之手来进行。即托付旧客

户从中斡旋及依据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新

交易。

第十三条在进行估价时，应尽快调查状况与事前交涉，有恒心

且周密地讨论出估价方法，以利进行双向磋商。

六、广告、宣扬

第一条在做广告时可利用以下各种方法：

〔1〕营业介绍；〔2〕名目；〔3〕报纸与杂志的报告；〔4〕产

品照片；〔5〕广告卡；〔6〕问候卡〔包括贺年卡〕；〔7〕在报纸、杂

志上刊登的要闻。

其次条在实施前项所列广告时，应于各年度终了前，制定明年

的打算来执行。但营业介绍、名目及产品照片则随时视状况必要时制

作。

第三条营业的内容包括公司的机构、设备、力量、技术、信誉、

生产额、营业产品的种类等等。

第四条较具体的名目寄发给大公司、批发商、代理店、较简洁

的名目则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。假如有交易意愿者盼

望能够得到名目时，除了名目之外，应另附公司的打算介绍寄送给对

方。

第五条如利用新闻、杂志媒体者，可将广告刊登于各大报或相

关业界的杂志。

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第六条广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有

打算性地送寄给潜在客户或以往的客户。

第七条对于有必要对外广泛宣扬的特别产品或工程，应与经济

新闻、业界杂志等的记者联络，将之刊登于世。至于其谢礼则另做考

虑。

七、报告及会议

第一条营业部必需将每日的活动及业务处理状况记入日报表，

经由科长、经理向总经理提出。

其次条销售科应依据每月及上个月订单量、转拨余额、本月接

受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订

货的产品内容等等制作成月报表，并经由经理审核后转呈报告给总经

理。

第三条每月或每月月初，营业部与工厂方面，应召集经理、厂

长、科长及其他负责人员进行生产、销售联络会议。

销售规章制度5

各岗位职责：

一、〈营销部经理〉：

1、依据酒店近期和远期经营目标，综合市场状况，负责提出

并参加制定酒店对外销售以及招揽客源的打算。

2、讨论和把握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇合

整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。

3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、

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政府部门的亲密联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关

系。

4、负责酒店的宣扬推广工作，主动参加酒店产品的更新、改

造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。

5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长

期的宣扬推广打算，报总经理审批后执行。

6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户看法，处理

重大投诉，以确保销售打算的实施和落实。

7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销

售人员不断学习、更新专业学问，提高销售技巧，以适应市场的改变。

8、定期对下属人员进行绩效评估，根据公司的奖惩制度进行

奖惩，不断提高营销部人员的思想素养、专业技能、组织活动力量、

开拓进取精神，培育销售人员高度的责任感。

9、批阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状

况、接待状况，组织协调各部门，根据规定要求接待好VIP客人。

10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的打算，经总经理

审批后，组织有关人员，预备宣扬资料，制定行动方案。

11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作打算，

交总经理审批，准时汇总当月客户投诉状况，以书面形式交予总经理

批阅。

二、〈会议团队销售〉：

1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国

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有大中型企业等大型团队，制定每周走访打算。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、仔细做好客户询价与预订，并赐予书面确认。

4、接待好来店参观客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场状况。

8、严格实行房价审批权限，对特别价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

10、做好重要政府团队的VIP接待。

三、〈旅行社销售〉：

1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是长江三

角洲地区，与北京大型旅行社总部，制定每周走访打算。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

1、仔细做好客户询价与预订，并赐予书面确认。

2、接待好来店参观客户。

3、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

4、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

5、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场状况。

6、严格实行房价审批权限，对特别价格要保密。

7、处理好与酒店其他部门的关系。

四、〈宴会销售〉：

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1、全面负责宴会、会议、展现会的推销、预定工作。

2、制定宴会销售的市场推销打算，建立并完善宴会销售部工

作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施。

3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资

料的存档记录，使之成为有效的工作手段。

4、制定一周出访与电话销售打算，交部门经理。周末与营销

部经理共同回顾一周出访状况，做出总结。

5、做好销售报告，具体记录每次出访与电话销售状况。

6、向营销部经理每次出访的收获以及客人的反馈看法，与营

销部其他小组紧密沟通，共同处理营销部接下的活动。

7、解决来访客人的需求，向客人供应必要的信息，与客人商

讨活动详情支配。

8、出访宴会客户，做好内部接待。

9、实地检查接待预备工作，保证全部支配兑现，与宴会部经

理协调，确保接待服务的落实。

10、与有关部门协调，解决客户的特别需求。

11、活动完毕后，向客户发出感谢信。收集客户反馈看法，如

有问题，准时反映给餐饮部经理与餐饮总监，以便准时处理和订正。

12、处理营销部经理指派的与宴会有关的特别事务，参与酒店

的活动，做好公关工作。

五、〈商务销售〉：

1、熟识酒店周边大商社、公司集团〔尤其是外资企业〕，并定

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期登门拜见。

2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。

3、定期或不定期进行大公司秘书聚会，加强联络，增进感情。

4、做好销售记录，每日向营销部经理供应拜见客户状况书面

报告。

5、不断开发新的客户市场，扩大客户网络。

6、协调好与酒店各相关部门的关系。

7、支配好客户的入住、餐饮等活动事宜。

8、帮助财务做好客户催收帐款。

9、开发酒店长住户，到达肯定的出租率。

10、制定吸引长住户的打算，并付诸实施。

11、建立长住户档案，并定期拜见。

12、定期举办长住户聚会，以示答谢，并征求长住户对酒店的

要求与建议。

13、不断扩大长住户市场，完善长住户的管理条例。