服装进货

服装商品采购流程

HUAsystemofficeroom【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】

商品部采购流程

一、说明

1、公司商品分类

公司商品分经销、代销和联营专柜商品。

公司经销和代销商品按功能划分为3大类：

公司商品划分

基本款形象款促销款

解释店铺一直长销的款

式，属于品牌自身定

位风格且长期稳定、

市场普遍接受的款

式，如长销的衬衣、

T恤、卫衣、内衣、

基本的裤子等

公司推出的有别于以往

的款式、流行度高的款

式、品质感强能代表部

分货品主题特色的款

式、设计理念主推的款

式、试销的概念款式

公司“推广款”货品，

有别于其他品牌的消费

者欢迎的产品，属于畅

销范畴，一般可作为打

击竞争对手的产品，公

司和供货商的毛利压

缩，让利给消费者的款

式

作用使店铺业绩保持稳陈列的亮点、视觉的主吸引顾客，保证进店

定，能让消费者感受

到品牌的特征，能保

证货品结构合理，陈

列配搭效果

推、流行的动向、有助

于拉动其他款式销售、

有可能成为热卖产品

率，特惠推广手段，跑

量，提升竞争力

价格适中，与品牌定位吻

合

一般较高，毛利大一般较低，毛利少，销

量大

数量65%—70%20%—25%不超过5%

2、公司商品进货渠道分类

经销和代销商品从进货渠道分为订制生产和现货工厂（或市场）进货；联营专柜商品由联

营商家供货。

3、采购流程分类

经销、代销商品分季节性批量采购和老品种补货采购；联营专柜商品由联营商家自行组织

采购。

4、采购工作责任部门

经销、代销商品的采购工作由商品部主负责，运营部各门店协助。

5、采购工作主管领导

采购工作主管领导由公司主管商品部工作的副总经理（或总裁）担任。

二、经销、代销商品季节性批量采购流程（除有特别标明的外，各流程均为商品部作业）

1、采购工作流程图

前期准备（系统的数据分析）制定合理的订货计划和货期（包括经销和代销以

及订制和现货采购）订单的自我评审公司主管商品部领导审批生成最终订

单寻找供货商询价、比价、议价现货工厂或市场采购（现货采购产品）

或产品设计和选购样板（订制产品）打板出样（订制产品）面料、辅料和生

产厂家选定（订制产品）购销和加工条件公司主管商品部的领导审批（订制产品）

购销和生产加工合同签订（订制产品）生产加工过程控制（订制产品）材料、

半成品和成品检测和验收（订制产品）现货采购和订制产品运输至公司配送中心仓

库配送中心按计划分货至各门店

2、前期准备阶段工作内容

穿着类消费市场调研、流行元素周期分析、流行趋势整体分析、参考公司全年发展计划、

分析订货所处时间阶段（季节因素）、了解公司各店铺定位、了解目前公司整体货品结

构、分析过往同期数据、竞争对手分析、订货合理及可行性分析。

制定进销存滚动分析预测表，从期初的库存结构预测订货季节的大致销售结构：

3、制定合理的订货计划和货期

该阶段的主要工作流程：

季节订货总额的测算订货结构(大类)的测算系列结构的测算订货宽度和深

度的测算具体品种单款款式确定各单款颜色确定各单色款码数确定

经销、代销以及订制和现货采购数量的确定波段上市量和货期确定最终订单

生成

1）季节订货总额的测算

A、考虑因素：

a全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）。全年的总销售预测又要考虑到公司全

年的拓展计划、各单店销售预测汇总（月份/季节占比/单店贡献率/预计年度增长率）、

品牌自然增长以及行业和价格增长因素。季节占比预测参照本地同行业各季销售占比和公

司各季同期数据。季节总量分三个批次上市（每季分三个波段上货），同时，一个季节可

能含盖1-2个上下相连季节的1/3总量货品。

b公司确定的订销比（或库存控制率）、平均销售折扣、平均加价率、年资金周转率和月

库销比等指标（次要因素）。

c同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）。

B、举例说明：

如果预计：公司第一年全年开店3家，年保底销售额3000万元，商品平均加价率3.5

倍，平均折扣率85%（限时促销和尾货折扣等），库存控制率8%（售罄率92%），秋季销

售占比30%，第一批次上市占比35%，则，

秋季总进货额为3000÷3.5÷0.85÷（1-8%）×30%=329万

秋季第一批次上市进货额为329×35%=115万

2）订货结构(大类)和系列结构的测算

A预测订货结构比例的原则：从大到小，从面到点，先掌握大比例，再逐级划分，细化

各项指标，最后细节，其他各项指标（如：性别，系列，上下装，款式等）的比例预

测，同样以此方式进行测算。

B订货结构考虑因素：品牌整体定位，大类组合，系列组合，款式组合，色系组合，价位

带组合，年龄性别组合，历史数据分析等。

C大类结构测算表：

产品

类别

12年总销售12年秋冬货品销售

平

均

折

价

售罄

率

预计13年

秋冬订货

总占总占销占销占占金

销

量

比

销

售

额

比

售

量

比

售

额

比率比额

合计

B、系列结构测算表：

类别

订货占

比

订货金

额

（万）

订货件

数

单款色

单款色

平均件

数

3）订货宽度和深度的测算

订货宽度：每季所订的单色款品种总数量。

深度：每个单色款的平均订购数量。

两者关系：订货额一定，两者成反比。

原则：基础跑量款宽而深，进货金额占比65%-70%左右；有销售机会的形象款宽而浅，进

货金额占比20%左右；促销款窄而浅，进货金额占比不超过5%。，

单色款品种总数量测算：

方法1：统计老店，预估新店所有货架的正挂点、侧挂、中岛等位置的标准陈列单色款数

量总和，如500平方的标准店铺，标准陈列的单色款数为750，公司商品企划单款出色率

为2的话（就是平均一个款出2个色，订货款量为750÷2=375，即按照标准陈列订到

375个款，加色订到750款左右。

方法2：单色款总数=总仓数×平均每仓陈列单色款数

4）具体品种单款款式确定

首先，确定长销基本款。基本款只根据销量和季节做细微调整。

其次，了解往季销售情况，了解当地穿衣风格和时尚接受程度，领会公司商品企划意图，

该季主推风格等。将往季的各类别畅销款排名、滞销款排名、对应的款式图片、卖点、描

述、顾客反映、综合评价等作为定款的基础。

畅销款排名

类别：

排名图片款号价格订货量补货量累计销

量

累计销

时

卖点描

述

顾客反

映

综合评

价

1

2

3

4

滞销款排名

类别：

排

名

图

片

款号价位订量累计销

量

累计销

时

库存量款式特

征

顾客反

映

滞销原

因

1

2

3

4

然后吸取畅销的风格特征，排除滞销的款式特点，分析原因，结合图片，在工厂或市场选

择适销的款式。如某款在各个方面（款式、颜色、价位、搭配性、穿着性、上货期等）都

很优秀，预计市场接受度极高，那么这种款式的订量可以再加大，成为上市后的主推主销

产品。

最后，根据最新市场流行动态，新添部分流行款。

5）各单款颜色确定

如果确定当季色款的比例为2，500平方要订到375个款，750个单色款。

在排除单色的款后，确定其他多色款品种的颜色数量和颜色数量比例。

选择色的时候，注意两个方面：

a、按类别将好卖的颜色统计出来，每个类别统计三个好卖的颜色就可以了。

b、参照公司各波段和系列的主推颜色，订货颜色不可杂乱，有主色主推的概念。

6)各单色款码数确定

统计以往销售码数做分析，按照每个品类进行统计，填写表单：

然后根据比例各确定单色款量的分别码数量。

7）经销、代销以及订制和现货采购数量的确定

先确定最大可能代销量，然后总量减去带销量得出经销量。

订制款主要为长销基本款和少部分形象款、促销款，大部分形象款和促销款采取现货采

购。

具体比例根据公司资金计划和年资金周转率要求确定。

8）波段上市量和货期确定

A、明确销售季节各时间结点，进而确定当季销售目标。结合湖南气候特点，竞争对手货

品动向，明确当季上市时间，下市时间，上一季下市时间，交替重合时间段，两季销售占

比预估。

如订春季货品

1.51.254.255.15

春装上市冬装下市夏装上市春装下市

冬春装重叠20天，其中冬装占65%，春装占35%；春夏装重叠20天，其中春装60%，夏

装40%。春装从上市到下市1.5—5.15。

B、制定店铺的波段上货计划表：

从春装上市到冬装下市这段时间，春装的铺场量在整个春季应该是较大的，当冬装下市

时，春装的铺场量至少要达到80%的标准陈列量，在冬装下市十天内，春装应全面开季。

500平方标准店全面开季需要375个款，750个单色款。

1.51.254.255.15

春装上市冬装下市夏装上市春装下市

在冬装未下市的时间段，有批次的更替；当春装全面开季的时候，有批次的补充，将一些

已经断色断码、库存不多且在主力陈列面墙位置的货品移下，将补充的新款货品作为新一

阶段的主推，陈列在重点的面墙上，同时对于那些已经上市的且销售缓慢库存较大的款式

做陈列调整，做主推方案和促销计划。同时随时关注：

发货情况——是否按照订货的波段时间发齐款式？

天气情况——上货计划是否需要调整个别款式的上市时间？

到货情况——到店的货品颜色、码数是否到齐？

C、湖南地区服装销售一般规律参考：

一月:服装冬装最鼎盛季节.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、

利润高。

二月:服装冬装鼎盛的季节.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时

天气依旧较冷，冬装买价高、利润高.

三月:服装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、

双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。

四月:服装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热

销中。

五月:服装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气

气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货.

六月:服装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,

夏装热销,跑量大,但价格低,利润少.

七月:服装夏装滞销季节,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销

售基本停滞不前，需要促销。

八月:服装夏装滞销季节,,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装

销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。

九月：服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双

休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋

装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。

十月:服装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温

适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者

疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促

销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长

假。

十一月:服装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气

温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利

润大。

十二月:服装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。

此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

9）最终确认订单

综合以上季节交替时间点、本季销售时间、订货目标、订货歀量（分解到波段、类别）、

上市计划、订货金额（分解到波段、类别）、订货数量（分解到波段、类别）、单款订货

件数、确定款式、确定颜色、确定码数。将所有的信息整理出来反映在订货手册上，即填

写订货手册上的数量，然后合计总量、合计各波段量、合计各类别量，是不是与订货目标

相符，与订货计划相符，进行增减。

4、订单的自我评审

在评审订单的过程中，结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下几

个方面：

1）总量评审

结合公司下达给各单店的指标来评审订货总量；

结合店铺的销售增长走势来评审订货总量。

2）货品结构评审

以计划的货品结构来评审；

以实际的货品来调整订单的货品结构。

3）单色款的深度和宽度

根据店铺最大单色款容量来评审单色款的宽度；

根据售罄率、店铺的最大销售量来评审单色款的深度。

4）上下装（大概7:3比例）、陈列关联性

通过计算整体订货产品的零售均价来评审；

根据计划的价位段分布来评审。

5）上市时间

根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况。

5、生产环境控制

1）采购生产模式分为包工包料和委外加工两种形式。

包工包料：公司不负责产品生产所需的原材料采购。公司在给成衣厂下订单时，针对订单

上的产品推荐相应的原材料厂商，原材料的采购和运输由成衣厂负责。公司不对原材料的

品质进行质量检测，但对成衣交货前有严格的质检标准，同时成衣厂承诺交货后出现质量

问题将无条件全部退货。

委外加工：公司负责原材料的采购，原材料供应商负责原材料的运输，经公司质检合格后

入库。公司向成衣厂下发生产订单后，成衣厂负责将原材料运至工厂进行加工，公司派遣

跟单员至成衣厂现场监督生产过程，对服装生产的关键环节实施过程抽样质检。公司不对

原材料的质量负责，但出现加工质量问题时,成衣厂承诺无条件退还预付加工费并弥补面

辅料损失。

2）面辅料供应商和加工厂家的筛选

制定严格的原材料供应商评估程序。按照原材料供应商供货能力、交货时间、产品品质、

价格等综合因素对供应商进行评估,小批量试用并符合要求后,将其纳入合格供应商名录,

才开始大批量进货。

对成衣厂有严格的筛选标准，要求成衣厂的主要管理人员具有较长时间的行业管理经验，

员工队伍稳定、专业；具备一定的规模和风险承担能力；企业设备性能可靠，建立了有效

的ISO9001质量管理体系和良好的生产管理系统，能优先满足公司订单的生产；能够接受

公司的品质管理，允许公司派驻生产管理人员、质量检测人员对产品生产全程监督，确保

代工产品不出现品质问题，公司在初步确定成衣厂后，制定详细的工艺流程和质量标准，

小规模试产合格后纳入合格成衣厂范围，签订加工合同；如果成衣厂的产品质量、供货速

度均能满足公司需求，公司逐步增加订单。公司对成衣厂按照提供产品种类分类管理，对

成衣厂进行定期考核，以保证产品供货时间、质量符合公司的要求。

3）合同控制

与合格成衣厂签订的合同的主要内容如下：

a、加工形式：按约定的规格、数量、质量标准及交付期限为公司加工服装成品。公司提

供纸样、样板等全套材料，成衣厂负责生产、包装及运输。

b、保密要求：成衣厂对公司提供的纸样、样板、工艺流程资料等负有保密责任，不得向

第三方披露该等资料，或将该等资料用于其本身的产品或任何公司准许的专用用途以外的

其他用途，并规定泄密的相应惩罚措施。

c、质量及货期控制

公司派专人驻成衣厂监督生产过程，全部产品抽检合格后方可出货；成衣厂应保质、保量

按期交货，若发现产品质量不合格、交货不及时等情况时，公司可拒收货品，成衣厂应赔

偿相关经济损失。

d、价款支付方式

公司一般于货品交验后天内以银行汇款或银行承兑汇票方式向成衣厂支付货款,成衣

厂向公司开具增值税专用发票。

e、退换货

货品运送至公司仓库并抽检合格后90天内,如发现货品存在因生产原因造成的质量问题

时，公司可无条件将问题货品退回成衣厂返修，或更换为同款货品，成衣厂承担由此引起

的一切费用。

4)外包产品品质控制流程

环节质量控制的内容

样衣开发阶段进行样衣面辅料的内在品质检测

成衣厂选择阶段要求成衣厂的主要管理人员具有较长时间的行业管理经

验，员工队伍稳定、专业

企业设备性能可靠，建立了有效的ISO9001质量管理体系

和良好的生产管理系统

能够接受公司的品质管理，允许公司派驻生产管理人员、

质量检测人员对产品生产全程监督

能够接受当产品在面向终端销售过程中出现生产不当造成

的质量问题时，全部退回返修并承担与此相关的一切费用

产品生产过程中跟单部外派质量检测人员对生产过程进行全程监督

委外加工模式下，面辅料全检100%合格后入仓；发给成衣

厂前，要求成衣厂100%全检合格

包工包料模式下，分类别按面辅料的%送公司商品部抽

检，抽验合格率必须达到100%

检测不合格数据将及时反馈到商品部和成衣厂，商品部根

据不同情况及时加强管理,并报送财务部调整成衣厂等级

成衣出厂前商品部对成衣厂的产品按有关国家强制性标准进行抽检,并

在产品的所有检测项目均抽检合格后方可出货

成衣到仓后设计中心配合质检部按20%的比例对产品的内在品质进行抽

查

成衣发出后根据合同约定,出现生产质量问题时，入仓后90天内无条

件退回

成衣厂返修，成衣厂承担由此造成的一切费用

5）外观质量控制流程

环节外观质量控制的内容

产品生产过程

中

外派检测人员到成衣厂进行质量监督

成衣出厂前内在品质抽查核对合格后，由成衣厂申请外观质量抽查，商品

部抽查合格后方可发货

成衣到仓后设计中心配合商品部按20%的比例对产品的外观品质进行抽查

成衣发出后根据合同约定,出现外观质量问题时，入仓后90天内无条件退

回成衣厂返修，成衣厂承担由此造成的一切费用

6）公司对外包产品交货时间的控制

环节交货时间控制内容

样衣开发阶段设计中心对样衣面辅料的可获得性进行评估

样衣确定后商品部根据订单情况拟定全款产品的交货时间

商品部根据交货时间拟定全款产品生产进度表，并发送

至成衣厂采购部拟定全款产品的面辅料采购进度表，并

发送至面辅料供应商

面辅料供应商/成衣厂

选择阶段

要求面辅料供应商/成衣厂提供生产设备情况、员工人

数、从业经验、主要客户等核心资料，并通过现场调研

后综合评估面辅料供应商/成衣厂的生产或加工能力，

并与商品部获取的外部资料进行比对

要求面辅料供应商/成衣厂提供当期全部面辅料生产或

加工订单，并通过现场调研综合评估在既有订单条件

下，面辅料供应商/成衣厂的富余生产能力

合同签署阶段合同明确约定交货时间,及未能及时交货的赔偿事宜

产品生产过程中商品部外派生产管理人员全程跟踪生产过程，如出现生

产进度与拟定计划表不一致的情形及时反馈至商品部，

商品部派遣专员现场考察后根据实际情况确定是否更换

成衣厂

财务部根据成衣厂按计划进度生产的情况及时调整成衣

厂等级

成衣出厂前商品部协助成衣厂提前10天确定物流公司，保证产品

按计划入仓

7）对外包产品成本的控制

环节外包成本控制内容

商品企划阶段商品企划部会同运营部按年度战略规划拟定本年度产品

的销售计划、设计款数计划和产品综合毛利率区间

样衣开发后商品部通过调研同行业竞争对手价格情况及时调整确定

每款服装的终端零售价

商品部根据销售单价、综合毛利率水平、及掌握的服装

市场原材料和人工成本实时信息拟定各款服装的成本可

行性

设计中心根据反馈结果修正产品面辅料或取消款式

供应商选择阶段商品部对不同模式下同质、同样的面辅料采购和成衣生

产，采取公开、公平、合理竞价的原则

商品部在同等质量的情况下选择最优价格、在同等价格

的情况下选择最优质量的原则

合同签署阶段锁定加工费和采购价格

通过提前付款或缩短付款时间等手段进一步降低产品成

本

非采购或加工周期商品部实时关注面辅料市场价格变化情况，报总经理批

准后确定是否提前采购适量的大宗面辅料

商品验收：商品品种、数量、质量、交货期与合同是否相符。