管理提升

怎样提升企业管理能力

怎样提升企业管理能力

一、企业竞争力

企业竞力是企业获得长期稳定的竞争优势的基础，他主要包括企业的

产品质量、协调组织能力、对外影响和应变能力。其基本质内涵是让消费

者或客户得到好于、高于竞争对手不可替代的价值、产品、服务和文化。

如企业结构不合理、企业管理模式落后、市场机制不健全、管理层的失

职、人才和人力资源的缺陷等，这些问题都严重制约企业竞争力的进一步

提高。因此企业要在市场中立足于不败之地就必须从这些问题入手，以强

化和提高企业的竞争力。

二、加强管理能力和企业文化的培养

1、管理者是企业的主线，管理能力是狭义的“企业核心能力”，直接

影响着企业战略的执行情况和企业发展的前景，同时也是提高企业竞争力

的关键因素，在市场竞争的大环境中，企业的管理能力决定着企业的兴

衰，对企业进行规范化的科学管理，在管理中不断创新是增强企业的适应

能力、发展能力、竞争能力的重要基础。提高企业的管理能力，首先，要

有一个高执行力、领导力、决策力和战略领导的管理团队；其次，还要有

一支专业性极强的销售管理队伍；最后，还要建立一套能够使企业不断发

展创新的管理机制，以适应变化诡异市场竞争。

2、企业文化是企业竞争力的精神核心内容。企业的声誉、名誉和形

象都是企业文化的外在体现。企业要树立起具有自有特色的企业文化，融

入企业的管理理念和发展愿景。

三、加强人才和人力资源的开发

企业竞争归根到底就是人才的竞争，对于企业来说，人才和人力资源

即是核心竞争力强弱的重要标志，我们必须重视企业人才的培养，对于不

同人才要采取不同的留任政策。

对企业员工进行企业文化的培养和深度素质培训，提高企业员工整体

素质的适应性。首要是员工要有与企业风雨同舟共命运的创业意识。二是

注重强化员工的思想道德和自身素养。三是陪养员工的团队精神。应对未

来的严峻挑战，提高企业竞争力，核心问题是要有一支保持企业活力的管

理团队和员工队伍。

四、激励制度的转变

发放年终奖励是我们企业多年不变的激励模式，年终奖的发放与否，

应该是有利润就发奖，没有利润就不发奖。如果没有利润都发奖，这样对

企业来说是不负责任的。年终奖的发放应该有具体的计算标准，即年度要

跟季度挂钩，季度要跟月度挂钩，这样一种挂钩模式是年终奖发放的重要

依据，并不是管理者本身凭感觉认为，事实上，即便发了年终奖，可以肯

定的说公司员工不可能百分百满意。不过作为我们企业来讲，应该改变这

种模式，逐渐建立一套激励与绩效考核相结合的制度化管理模式，尽量把

制度本身和结果透明化。完善绩效考核和管理机制的过程之中，年终奖只

能作为激励体系中的一部分。就我们企业经营而言，无论好的还是坏的绩

效结果，年终都是无法改变的，从这个意义上讲过程考核激励比年终奖更

重要。

五、提高团队的销售执行力

（一）建定标准：所谓标准，即是用来判定某一事物的根据、衡量事

物的准则。如：产品标准、陈列标准、拜访客户标准、售点执行标准、产

品分销标准等等。

在团队管理中，由于每个人员的技能、态度都不相同，他们对接受主

管的指示都有着不同的理解，对于技能好领悟能力强的人员，做出的效果

可能达到主管要求的80%或更好，技能弱领悟力差的人员，做出的结果必

定是花样百出，影响工作效率。因此，作为销售经理，协助区域主管建立

起一个完善的人员工作执行标准至关重要，如：人员拜访标准、渠道售点

执行标准、产品分销标准、促销品的管理标准等；正所谓，“没有规矩，

不成方圆”，有了衡量工作的标准，团队人员才会按标准有目标地去做好

每一项工作，主管才能有衡量团队人员工作优劣的标准，在团队的绩效考

核管理中才可以做到公平、公正！

（二）严格执行，在建立团队各项标准之后，我们不可以高枕无忧。

当然不是，而要建立标准，这才开始是团队管理的第一关键步骤，要想取

得成果，就得一丝不苟地执行下去，就需要解决三个问题：

首先，解决人心，人人都说标准很重要，标准能提高团队效率，人员

管理起来更轻松，团队执行力会提高等，但是，如果主管和团队人员没有

意识到这个问题，他不认为这样的可以给团队执行带来好的结果，这就需

要经理去做进一步的沟通，最好能提供一些其它区域的成功案例，因为销

售团队都喜欢比，看到其它团队这样做能带来好处，当然会迅速去复制与

学习；因此，只有主管明白了其中的道理，他才会去用心引导每一位团队

人员，做到人人能理解，工作有动力。

其次，需要较真，让每一个团队人员按照制定的各项标准去执行，作

为主管与经理就要做到较真，千万不能放水，“你今天放一碗水，明天下

属就给你放一缸”，只有严格去要求下属，才可以得到最后所期望的结

果，对员工较真他们才会引起重视，才会觉得现在的工作真得按标准做，

并不是只做做样子而已，而是坚决地去认真履行工作中的各项标准。

另外，坚决到底，很多团队刚开始都设定了一个非常好的目标或标

准，但往往最后有三种不同的结局：

1、坚持到一半放弃了，未达到目标；

2、坚持到最后，达到部分目标；

3、坚持到最后，实现目标。因此，作为管理者，我们都希望团队能

做到第3点坚持到最后，实现目标，当然结果是快乐的，过程是痛苦的，

要达到实现目标肯定会遇到不少困难，如：团队中会有些人员觉得不适

应，甚至可能会有离职的'风险，所以，告诉团队人员做好心理准备，打

长期的持续攻坚战必不可少，坚持再坚持，才会取得最后的胜利！

（三）监督检查，在建立标准、严格执行的过程中，作为团队管理

者，接下来需要做的一项工作就是监督检查，这一项是团队最后是否实现

目标必不可少的一个环节，主管和经理需要行动起来，离开温暖的办公

室，走到激烈竞争的市场上去，亲临一线去看看，不要坐在办公室想当

然，没有这样的好事，懒惰的主管必定带不出一支优秀的销售队伍。在市

场上去观察销售人员是否按照制定的标准开展工作？售点陈列是否标准？

产品分销是否合格？库存是否达标？一系列的问题，需要我们去思考，去

总结，并找出人员在执行过程中的差异与问题的共性，及时给予团队人员

提供指导帮助。

常用的检查方式有两种：

1、区域内随机检查，不告诉任何人你现在哪儿，检查什么地方，检

查什么人，这样你得到的数据才会是最真实的，看到的才是没有修饰过的

人员执行结果；一般检查的内容比如：重要项目检查、产品覆盖率、人员

拜访到达、生动化陈列、品牌显现、价格、竞品情况等。此项检查重点是

看销售人员的工作态度；

2、协同销售人员跟线检查，与员工一起拜访客户，看其工作流程是

否规范，是否按标准开展工作，与客户沟通淡判有什么问题，整个工作过

程中有哪些做得好和共性问题等；这项检查重点是看员工的工作技能并给

予指导。

最后，通过区域会议、团队会议奖励执行标准的销售人员，惩罚不按

标准执行的问题员工，不寻私、不偏袒，鼓励团队人员都行动起来，力争

最好，这样一来市场执行力提高了，团队目标能轻松达成，人员绩效拿得

高了，工作动力更强了，主管熟练了，经理就解放了，才会有更多的心思

去放到整个区域市场的管理上去，去关注渠道协作、产品发展、客户开

拓、价格趋势、竞争状况、区域重点等，更好地做好区域指挥官的工作。

（四）纠正示范，在建立标准、严格执行、监督检查的三项基础上，

作为管理者，以身作则、通过亲身示范的人员指导方式就成了一项提高员

工销售技能的重要工作，因为团队中的人员并不都是超人，一学就会，他

们有很多问题需要我们去发现，所以作为主管不但要学会挑问题、挑关键

问题、更重要的是学会如何给员工做示范，通过言传身教的示范方式让下

属明白工作流程、销售技能。

示范指导通常有两种方式：

1、在办公室模拟指导，可以由主管做示范给员工看，也可以让员工

相互变换角色进行模拟训练，以便让团队人员充分理解与实践，相互分

享，思考自己在开展工作过程中可能的问题并提前做好预防。

2、协同员工拜访客户过程，在对下属的指导方式中，这个是最有效

的一种指导方式，通过自己的示范，让员工看到团队所要求的执行标准和

要点，通过言传身教的方式去影响每一位员工。

另外，在主管经理纠正示范的以上两种方式中，还需要把握的一个指

导原则是：如果不会可以学习，做错了可以重来，但一定不能再犯同样的

错误。

因此，作为一个区域管理者，通过持续地运用标准、执行、监督、示

范的过程循环，努力去管理好自己的团队，从现在开始就去运用提高团队

执行力的各项技巧，做好“未雨绸缪”，提高人员技能，为实现区域的各项

销售指标的增长打下坚实的基础！