酒店销售怎么做

酒店的销售部主要做什么工作?

一家度假型酒店销售，

销售经理的日常工作一般分为挖掘客户,接待客户和维

护客户，遇到有想法有立场的好上司，还会要求你策划

一些产品。先说挖掘客户，方式有很多，一是公司值班

接热线电话，捡上门参观客户,这是大多数客户来源。

一般酒店都会有自己的网站微站或其他方式宣传，并留

下电话号码，然后安排销售轮流接听咨询电话，这部分

资源相当珍贵。二是上门“踩点”客户,这部分客户一般

是相当有诚意的.三是同行推荐，如周边酒店销售、会

议会展公司、旅行社等，与他们保持较好联系，有时会

推团，甚至可以拿一些客户资料自己己开博客空间、发

打电话.四是网络销售，自贴、甚至和携程艺龙或一些

团购网站合作,但大多酒店合作这部分业绩只算第一单

或不算。每周我们会接一灰常认天热线电话,我会早到

迟退,带上纸笔,真.蹲点捡上门客户得眼疾嘴快，那种两

三个人，有领导背着手大摇大摆有小兵开门让座的，一

般都是肥差，你一定得扑上去。想从同行中获得资源得

加q群，微信群，有事没事冒个泡,让大家知道有这么

个酒店这么个你，这部分人品是关键。

再说接待客户，客户一般分团队和散客。团队一般是公

司办会议,部门办活动等人数比较多的，首先接触时与

客人沟通举办时间、房间数量、场地、价格等，然后根

据客人活动行程做一个图文并茂的方案发过去,交换联

系等待客户确定，这个一般需三五天甚至更长.客户这

几天要没联系你，一般就黄了。这时你也可以跟他联

系，客气礼貌的了解一下为什么没定你这，定哪了,以

后有机会再合作等等。这几天如果客户联系你了，那么

一般就八字一撇了。这时候要与客人确定行程、价格以

及其他细节，必要时需与客户签协议,旺季或酒店资源

紧张时一定要让客人交定金.然后进入接待流程，团队

主要四部分，房、餐、会、娱乐，接待团队的秘诀是先

客户之前而忧，客户想到的你就落实,客户没想到的你

得先问，即使什么你都办得胸有成竹了，有事没事都会

务组面前晃晃，他也就踏实了，沟通起来更顺畅，结帐

也就更痛快了。散客接待一般给客人定好了就行，客户

需要帮助你主动点就OK。下面再说维护客户,说白了就

是要常联系，一般过年过节客户生日发个信息，打打电

话，有的送点礼品，公司有招待福利主动帮客户报个名

什么的。但我很少,我始终相信周到的服务和实惠的价

格，才是维护客户的最好方式。羊毛出在羊身上，无事

献殷勤,干嘛呢，人客户也不傻，人品才是关键呀。当

然过节选一些客户发个信息什么的该有还得有，什么都

不图,仅仅出于礼貌和感恩。那些事B的，目中无人的

客户，我一般直接删了,强扭的瓜不甜,爱来不来。话说

我曾经给一严重伤害我自尊的客户发了一条逆天的信

息，告诉他销售只是我的工作，并不代表我低人一等，

获得了一个投诉和无数个来自同事的好评。那哥们结帐

都没好意思亲自来，好吧，或许他真十万火急,叫了一

个价格都不知，住了几间房都不知了姐们

把sales的几个工作岗位讲了一下，基本是这样。

酒店的市场营销部一般来说分销售部和当然现在大公关

企划部,多数三星及以下标准的酒店仅有销售部，而四

星及以上标准酒店有些还会配置“收益管理"部，来配合

酒店整体营销的各项数据指标调整。

视酒店星级标准，以及对外主营服务，销售部还分为客

房销售、会务销售和餐饮销售。

客房销售楼，网络、旅行社、会议公司、酒店附近的单

位和公司工厂等等。主要工作就是把酒店最根基的产品

--客房，通过各种渠道传递到与酒店相匹配的客户群中

去，在售前、售中和售后跟进协调酒店各部客户体验，

门完成对具体客人的接待，最后搜集整理客户反馈上报

酒店，以便作出相应整改。

会务销售和餐饮销售很多时候会合在一起，有时候还要

兼售酒店康体,主要工作与客房销售类似，就是通过以

上各类渠道，把酒店的会场和餐饮服务销售出去。但是

针对会务销售和餐饮销售，销售员的综合素质要求更高,

对酒店产品和文化输出的理解也要高于其它销售人员。

具体比如说，对会场使用的合理布局，对大型活动的流

程安排，对酒店餐食的品质鉴别，以及对特殊事件的应

急处理，都必须有比较高的要求。

公关企划部门主要工作是负责酒店整体对外的形象和品

牌宣传，通过与传统媒体、政府单位和新媒体的互动,

输出酒店的文化和产品。这个部门一般的岗位有:公关

经理、企划经理、美工策划.具体工作：公关经理会较

多的对接各路媒体、政府部门、商务公司，他们的工作

职责不是销售酒店的具体产品，而是增进并保持与客户

的粘度，增加客户对酒店的认知和喜爱；公关经理还必

须有一定的事件公关处理能力，比如食品中毒、在酒店

发生的社会事件等等的对外沟通,合理化解或加大事件

对酒店的影响力。企划经理和美工策划主要针对酒店具

体承接的活动或宴会，以及各大节日,配合销售部作出

合理的对外营销和策划.

卖房间。

携程，同程，艺龙，去哪儿，12580，114等线上渠道

合作卖房间

线下的各种旅行社,代理商合作卖房间

扫楼，给酒店附近各单位发单子，签约协议酒店。

1、很简单的好不啦。你找一家携程上有的酒店，找他

们的负责人。说明下来意，想要下负责他们酒店携程联

系人的电话。找到这个人，打电话就可以了.

2、携程要的佣金是根据业务来要的.一般现付15％。预

付可以谈。也可以谈低价。我给你们一间房最低多少

钱。你们最高卖多少钱。方式很多.你们老板请他们吃

一顿饭，他们什么都告诉你们了。

3、现在携程艺龙去哪儿是一家,携程负责高星酒店业

务，所以只要找携程就可以了.

4、阿里巴巴的那个信用住。目前一般只是跟酒店集团

在合作，跟很少的单体酒店合作.所以目前还没有大面

积推广,他们的业务员很难找到。

5、跟娱乐场所的合作，最好的合作方式是“异业联

盟”。他们给你们带来一个客人给佣金。同样你们给他

们带过去客人所有的消费，他们也会给你们佣金。这些

都是私下谈的,上不了台面.

6、协议单位除了一些公司外，最大的协议单位就是政

府部门了。创建于2016-03-04作者保留权利

我：

当然想卖出去，但是绝对不肯低价卖出去的.理由列一

下（我分不清主次关系，想到哪里写到哪里)：

1、一般我们都愿意做提前预订折扣，而不愿意做last

minute的折扣，因为这样子才能培养顾客的预订习惯。

如果你发现A酒店每次都是当天订尾房很便宜,你自然

不会提前订,这对于酒店没什么好处的呀.

2、要销售尾房,自然必须放在一些渠道上。如果你花了

1000块住在A酒店，入住当晚跟朋友炫耀，你看我住

五星酒店，你朋友一刷网站,发现只卖500块，你感受

一下。

3、一般真的有满房的日子都是提早一周左右就会有趋

势的，我既然看出来这一天要满房了，自然会拉价钱.

而那些不满房的日子，比如说某天500间房中，以

1000元的价格卖出去200间，收入200，000,你当晚放

出来500的价钱，最多卖出去5间，收入2，500块。

原本的RevPAR是400元,现在RevPAR是405元。区

别1。25%.2，500块真的不算什么的.虽然多了这么些

钱,但是operation会不开心，说你们revenue在干什

么，卖这么便宜的房间。然后成天在GM面前唠叨。

作为revenue，你感受一下。

4、携程会把你排名拉下来，其他OTA会来烦你,你感

受一下。

某旅游学院教授说过，开房率超过80％的酒店就是在

耍流氓，生意这么好，还让其他酒店活不活了。所以尾

房处理干嘛!

反正我是不赞成的.

咳咳,在连锁酒店处理尾房每家品牌公司的方法各不相

同。

第一类：提前预定减少尾房。

如家处理尾房的方式是一般晚上10点以后客人预定的

普通大床房,在房量充足的情况下,客人要求免费升级商

务大床房，前台是可以免费升级的，如果没有就不能升

级了，这样可以增加客人的粘度.客人会认为住如家运

气好的话可以住免费升级商务大床房。这不是如家公司

规定的，是分店为了减少尾房想出的办法之一。时间久

了，客人尝到一次甜头,入住酒店就会首先如家喽,尾房

不就减少了。

汉庭处理尾房的方式是刺激客人提前预定.提前两天预

定并且付费可以打八折，当天预定全价.提前预定便

宜，就会给已经确定好行程的客人一个优惠的价格，让

客人提前预定房间，减少尾房。

7天处理尾房的方法也是刺激客人提前预定。虽然提前

预定不打折，但是可以领取双倍积分，2000积分可以

免费换一件大床房，在147元的房间，预定并且付费可

以获得294积分。住7天可以免费换一件大床房，相当

于住7送一。

第二类：10-12点后入住早晨12点退房打折售卖。

这些酒店很多不仅仅是小品牌的快捷酒店，很多单体酒

店都采取这种方式处理尾房。

一般都是12点后5—7折售卖，卖掉一间是一间，但是

收益往往很小。我曾经在一家所带的酒店做个类似的活

动12电后入住房价打6折为期两个月，结果是12点以

后入住的客人数量跟平时12点后入住的客人人数相差

无几，没有提高多少开房率,RP下降了7块钱左右。后

来就给取消了。

这种类型在部分夜生活丰富的地区,位置比较偏的酒店

适用。

针对尾房处理这件事情,所有的酒店都希望自己没有尾

房，但是市场这么大，酒店又在增加，尾房只会增加不

会减少的。能控制住现有的开房率不下降，这样的管理

者已经是合格的管理者了。如果稳中还能提成，这样的

管理者可以成为酒店页的人才了.这些人才其实在酒店

业中最少摸爬滚打8年以上了.但是在快捷酒店中坚持8

年以上的又有多少呢？这是快捷酒店行业最大的痛点，

新晋级的店长管理经验不足，营销策略不完整,执行能

力差。老店长由于各种原因普遍转行。中坚力量都在想

办法往更高档次的酒店跳槽。加上快捷酒店的迅速扩

张，管理人才又跟不上。我总结，步子迈大了.

酒店的尾房其实是一种现象，我们要知道为什么会产生

这种现象。从根源解决问题，要比就问题解决问题要更

彻底。