帕累托效应

80/20法则

【其他称谓】

巴雷特法则、80-20法则、帕累托效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、

帕累托法则、二八定律

【概述】

按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”

原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会

学家维弗利度·帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常

只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控

制全局。

帕累托曾提出，在意大利80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势存

在普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。目前，

世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。例如，这个原理经过

多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的价值是来自

百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。

帕累托法则又称80/20法则，是由英国经济学家和社会学家帕累托发现的，最初

只限定于经济学领域，后来这一法则也被推广到社会生活的各个领域，且深为人们所

认同。帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量

产生的。例如，在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学

家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的

智慧等。具体到时间管理领域是指大约20%的重要项目能带来整个工作成果的80%.

并且在很多情况下，工作的头20%时间会带来所有效益的80%.帕累托法则对我们的

启示是：大智有所不虑，大巧有所不为。工作中应避免将时间花在琐碎的多数问题上，

因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效，出色地完成无关紧要的工

作是最浪费时间的。你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少

数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。工作中我们要学会“不钓小鱼钓

鲸鱼”，如果你抓了100条小鱼，你所拥有的不过是满满一桶鱼，但如果你抓住了一条

鲸鱼，你就不枉此行了。

80/20法则也被推广至社会生活的各个部分，且深为人们所认同。例如，在企业

中，通常认为它80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的

人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧；推而广之，

我们可以认为，在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。

“80/20”原理对所有人的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为

就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花于重要的少数

问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成

效。

【80/20法则在推销学的应用】

１．学习和培训

一定要花80％的时间和精力去参加学习和培训，真正走向推销的时候，你就可

以用20％的时间和精力去学习新东西。

２．推销的时间

80％的时间是工作，20％的时间是休息。

３．对目标客户的了解

了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象

一无所知，即使极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。

４．推销的市场

真正能够接受你的推销的客户只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。

你要花80％的精力找到这20％的客户。80％的业绩，来自20％的老客户。

５．听与说

使用80％的耳朵去倾听。如果80％的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将

降到20％。仅用20％的嘴巴去说服客户。

６．第一印象

第一印象80％来自仪表。在客户面前一定要花80％的努力去微笑，它胜过用8

0％的言辞所建立起的形象所以花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户

认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。

情感与介绍80％来自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近

客户，设法向他表示友好，你只消花20％的时间去介绍产品，就有八成的希望成功2

0％来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20％的努力去与客户谈交情，即使你用

80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。

７．成功与失败

在推销实践中，80％的将是失败，80％的人会因四处碰壁知难而退。80％的成

功要归因于个人素质和技巧。但80％的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱

怨和等待。

在成功的原因中，只有20％是由于环境和运气。仅20％的人会成功，这20％的

人，将为他们的企业带来80％的利益。

８．讨价还价

80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还

价，一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只消用2

0％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣销售员可以选择：或是期待一个微小

的运气，期待你的救星而赌光自己的生命；或是通过自我完善来增加自己的机遇。推

销员可以一成不变，然后失败；也可以忍受成长的痛苦，进而成功。对此，一个成功

的推销员应该作出明智的选择。

推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的

希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。

【主要应用领域】

帕累拖原理是指世界上充满了不平衡性，比如20％的人口拥有80％的财富，20％

的员工创造了80％的价值，80％的收入来自20％的商品，80％的利润来自20％的

顾客，等等。这种不平衡关系也可以称为二八法则。该法则认为，资源总会自我调整，

以求将工作量减到最少。抓好起主要作用的20％的问题，其他80％的问题就迎刃而

解了。所以，在工作中要学会抓住关键的少数，要用20％的精力付出获取80％的回

报。因此，这种法则又叫省力法则。

１．企业管理

运用二八法则管理企业，就必须先弄清楚公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是

亏损的。理出赢利的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。其次要搞清楚什

么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，什么部门带来严重赤字，通过比较分析

就会发现起主要作用的因素。获利的项目是少数，要给予更多的关注。

２．人力资源管理

二八法则同样适用于人力资源管理。一个组织的的生产效率和未来发展往往取决

于少数关键性的人物，这些人可以帮助企业获取大部分的利润。多数人为企业的发展

作出了贡献，他们看起来非常忙碌，但并没有为公司的发展创造什么价值。找到关键

性的少数人，要建立有效的收益分配机制，防止关键人员流失。要理清20％的骨干

力量、20％的重点产品、20％的重点客户、20％的重点信息以及20％的重点项目到

底是哪些？然后将精力集中到这20％上，采取有效的跟进措施。

３．人际关系处理

在认识的人当中，有一多半是泛泛之交。一小部分的人际关系等于大部分的情感

价值，数量少但程度深厚的人际关系好过广泛而浮浅的交际。所以，要把80％左右

的时间花在20％的重要人物的人际关系处理上。

４．人生规划

人的专长可能很多，但真正发挥作用的很少。所以，要善于掌握自己的优势，寻

找那些自己非常喜欢、非常擅长、竞争不太激烈的事情去做，一定会有收获。找到人

生最关键的事情，才有可能获得成功的人生。在安排自己的时间上，有所不为才能有

所为。要集中自己的时间精力，抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目。

顽固的二八原则

“二八定律”也称帕累托定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托(Pareto)发现的。

最初帕累托发现国家财富的踯％集中在20％的人手中，因此又称二八定律。后来人们发现，

二八定律所反映的现象在社会经济生活的各个方面普遍存在，例如，企业中80％的利润是

由其中20％的项目创造的，20％的朋友占据了交往时间的80％，等等。二八定律通常表示

少量因素、投入或事件对最终结果产生非常大的影响。在企业销售过程中。同样存在着-Jk

定律现象。即企业80％的业务收入是由其中20％的客户带来的，这里的20％客户就是企

业的大客户。

二八原则----20%做出80%的贡献,即20%的人口享有80%的财富.

80%的人是穷人,20%的人是富人.

80%的人掌握世上20%的财富,20%的人掌握世上80%的财富.

80%的人用脖子以下赚钱,20%的人用脖子以上赚钱.

80%的人卖时间,20%的人买时间.

80%的人找一份好工作,20%的人找一个好员工.

80%的人做事情,20%的人做事业.

80%的人重视学历,20%的人重视经验.

80%的人知识就是力量,20%的人行动才有结果.

80%的人是有钱我就怎样就怎么做,20%的人我要怎样怎样做我就有钱.

80%的人爱购物,20%的人爱投资.

80%的人爱瞎想,20%的人有目标.

80%的人在乎眼前,20%的人放眼长远.

80%的人错失良机,20%的人抓住机遇.

80%的人早上才想今天干吗,20%的人计划未来.

80%的人按自己的意愿行事,20%的人按成功的经验行事.

80%的人不愿意做简单的事,20%的人重复做简单的事.

80%的人今天的事情明天做,20%的人明天的事情今天做.

80%的人不可能办到,20%的人如何能办到.

80%的人忘性好,20%的人做笔记.

80%的人受失败人的影响,20%的人受成功人的影响.

80%的人状态不好,20%的人状态很好.

80%的人受以前失败的影响,20%的人相信以后会成功.

80%的人不愿改变环境,20%的人与成功人为伍.

80%的人改变别人,20%的人改变自己.

80%的人爱生气,20%的人爱争气.

80%的人批评和谩骂,20%的人鼓励和赞美.

80%的人爱放弃,20%的人爱坚持.

二八原则

巴列特定律：“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。”

按事情的“重要程度”编排事务优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多

数”的原理的基础上。举例说明：

80%的销售额是源自20%的顾客；

80%的电话是来自20%的朋友；

80%的总产量来自20%的产品；

80%的财富集中在20%的人手中；

这启示我们在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把

资源用在最重要、最紧迫的事情上。

二八原则是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托提出的，这个原则很简单：

任何一组事物中，最重要的只占其中约20%，其余的80%虽然是多数，但是却

是次要的。

比如，80%的财富掌握在20%的人手中，而剩下80%的人，只拥有那20%的财

富。

同样的，20%的恋情才决定了你的终身幸福，而80%的桃花，只是过眼云烟。

再比如，人生中20%的时间，决定了80%的成就，而另外80%的时间，浪费在

了20%的事情上。

20%的人成功80%的人不成功

20%的人用脖子以上赚钱80%的人脖子以下赚钱

20%的人正面思考80%的人负面思考

20%的人买时间80%的人卖时间

20%的人找一个好员工80%的人找一份好工作

20%的人支配别人80%的人受人支配

20%的人做事业80%的人做事情

20%的人重视经验80%的人重视学历

20%的人认为行动才有结果80%的人认为知识就是力量

20%的人我要怎么做才有钱80%的人我要有钱我就怎么做

20%的人爱投资80%的人爱购物

20%的人有目标80%的人爱瞎想

20%的人在问题中找答案80%的人在答案中找问题

20%的人在放眼长远80%的人只顾眼前

20%的人把握机会80%的人错失机会

20%的人计划未来80%的人早上起来才想今天干嘛

20%的人按成功经验行事80%的人按自己的意愿行事

20%的人做简单的事情80%的人不愿意做简单的事情

20%的人明天的事情今天做80%的人今天的事情明天做

20%的人如何能办到80%的人不可能办到

20%的人记笔记80%的人忘性好

20%的人受成功的人影响80%的人受失败人的影响

20%的人状态很好80%的人态度不好

20%的人整理资料80%的人不整理资料

20%的人相信以后会成功80%的人受以前失败的影响

20%的人与成功人士为伍80%的人不愿意改变环境

20%的人改变自己80%的人改变他人

20%的人爱争气80%的人爱生气

20%的人鼓励和赞美80%的人批评和辱骂

20%的人会坚持80%的人爱放弃

20%的人掌握了80%的财富：20%的是富人80%的是穷人~~

在企业管理中，更多地应用到二八原则：

如“二八管理原则”：企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％

的多数员工，以提高企业效率；“二八决策原则”：抓住企业普遍问题中的最关键性的问题

进行决策，以达到纲举目张的效应；“二八融资原则”：管理者要将有限的资金投入到经营

的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率；“二八营销原则”：企业80%的

利润来源于其20%的产品、80%的利润来源于其20%的顾客。经营者要抓住20％的重点品种

与重点用户，将有限的营销资源用在能为企业创造8O％利润的关键品种和关键顾客身

上。。。。

总之，“二八原则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、

关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

根据厦门市场独特的地理环境和市场现状，卫生巾市场竞争异常激烈.在此基础上，为了能

进一步使我公司的产品在市场上占有一席之地，就厦门市场独特性分布，利用了“二八”原则

操作市场。

一、“二八”原则的概念及分析

所谓二八原则，也就是指，有时你所做努力的一小部分比例，如20%，却可以为你赢

得全部成果的大部分比例，比如80%，应用到推销行业中，就意味着你的20%的客户可能

会为你带来总销售入的80%。因此，将你的主要精力集中在这一小部分但却又是十分重要

的顾客群及其需求的相关产品上，是非常重要的。

根据市场开发期决定的避重就轻原则，决定注重市场开发渠道的多元化发展和重要客户

的网络建设，把营销网络的组建视为重中之重。为此，厦门市场主要是以二级经销商的建立，

大中型商场及超市的开发，批发商的组建、宣传、操作为一体来开发市场。

首先，在经销商的选择上，厦门市场选定两家客户为渠道开发的重要客户(即:厦门广裕

贸易公司和同安伊汇弘)，来实行大部份产品的分流（约占80％）；其次，在终端客户的

建设上，厦门市场选定20％的大型超市（如大陆商厦、好爱家商场、倍顺连锁超市等），

把80％的精力用在这类客户上，重点攻关，重点维护，定期拜访，力求把它们培养成产品

消化的尖锋客户，来完成约占80％的女士巾消化，我们也就是利用这些重要客户为重点突

破口，来完成每月任务的80%的；再者，在大精力的维护过程中，增加我们产品使用的回

头客，建立消费者档案，牢牢抓住这一部份消费者，利用她们的口碑，带动另一部份消费群

体的加入，按照“二八原则”，回头客基本占20%客流比例，却能够创造80%营业额，而随

机性消费群占80%客流比例，仅仅创造20%营业额。同时，另外的一些中小型超市和终端

零售商，在市场分布较广，家数较多，约占终端市场80％，我们投入部份精力，通过不定

期回访，加强感情交流和电话联络，来完成每月任务的20%。为此，我们的精力更应该大

大投入到重要客户里，协助二级经销商开发市场，以促使货物迅速分流，使产品销售量进一

步上升。在协助过程中，我们要融入到商业集体里面，成为商业运作的支柱，事事以自己为

楷模，使之带动其他的销售人员和营业人员，提高他们的销售积极性，促使他们也能够宣传

和推广公司产品。

“二八”原则的概念及分析目录“二八”原则的概念及分析利用“二八”原则的好处所得的经

验二八原则的推广

二、利用“二八”原则的好处

1.二八原则其实是一常集广告，宣传，营销推广及公共关系于一体的立体营销战略，它

了解到了消费者的需求，方便了消费者购买，更通过消费者的直接参与，与她们有了面对面

的沟通，使洁尔阴女士巾品牌在很短的时间内深入人心，成为消费者首选品牌之一。

2.在利用重要客户的宣传基础上，使公司产品知名度不断在该地区加大。我们便以重要

客户为榜样，带动其它客户及零售终端的开发和销售，逐步开发，逐步销售，相信可以在最

短的时间里有自己的市场空间。因此，可以引用邓小平的一句话:“让一部分人和一部分地区

先富起来，然后带动另一部分人和其他地区也相继富起来”。

3.利用重要客户来发展市场，可以了解到同类产品在市场上的出样率，占有率，购买率，

和市场空间及其经营模式，同时作好及时的应付对策，便于扩大公司产品的发展性。

4.如此一来:一方面减轻了整个市场所出现的产品不好销，退货，换货等一系列问题的

发生，同时又加速货物的迅速分流，增强经销商的经销积极性;另一方面可以避免业务员操

作市场的果断性，盲目性。

利用“二八”原则的好处目录“二八”原则的概念及分析利用“二八”原则的好处所得的经验

二八原则的推广

三、所得的经验

1.选重点，建热点，以点带面(二八原则总结)。

这是市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们只要选出一些重点市场，也就

会控制好整个市场，所以一定要选准重点市场，并且给予重点突破，从人力，物力方面全面

配合。建热点是选择一些容易打开市场，做热，做火，成为一个榜样，形成良好的示范效应。

有重点，有热点，逐点突破，就会形成整体市场。

2.积极性，积极性再积极性。

销售工作是靠业务员来开展的，不管是经销商还是业务员，都存在积极性的问题。因为

只有业务员积极的选重点，积极的推销，经销商也积极的销货，消费者也才能够积极的购买，

销量也才会直线上升，也只有调动积极性，才能经营好市场，管理好市场。

所得的经验目录“二八”原则的概念及分析利用“二八”原则的好处所得的经验二八原则的

推广

四、二八原则的推广

（一）市场任务完成与二八原则运用

根据公司考核指标和厦门市场任务的严峻性，要完成此任务，我们还在不断总结二八原

则运用中的不足，力求超额完成任务：

1.为了完成公司下达的任务，个人主要利用通路行销不断扩大市场份额，选重点，利用

二八原则来操作和完善市场。

2.发展二级经销商和批发商为主，对有实力，有网络，有规模的经销商和批发商进行扶

持，加大宣传力度，以进一步归于公司的统一管理。

3.大中型商场和超市也是重要突破口，将产品直接推进市场，争取市场份额，提高铺货

率，使女士巾逐步成为品牌性产品，增强产品知名度。

4.对有进货的客户作好阶段性回访工作，增强公司销售人员和客户之间的感情沟通，通

过与客户的交流使产品销售上量。

（二）加强经销商网络和终端客户建设

在福建办事处领导们的正确指导之下,目前,起到了阶段性的成功.,今年下半年主要工作

是理顺经销商网络，以大中型批发商和大中型商场作为厦门市场的重点对象。

（三）“二八”原则在第二季度工作的加强

在以“二八”原则的基础上，在短暂的几个月时间里，取得了良好效果，通过“二八”原则

的有效利用，对经销商和零售商，都提高了产品经销的积极性，在各方面给考虑和照顾，产

品也就自然消化上量了。

为此，在即将到来的下个季度，我们继续以“二八”原则为根基，再配合“四期”开发计划，

不断增取市场份额，扩大宣传力度，以点带面。下个季度的重中之重继续以开发市场为主，

做好及时的回访工作，并通过回访的有效性和积极性，不断改善与客户之间的关系，做到感

情沟通，使我们与客户之间不在是“推销和被推销”的关系。

随着季节变化和产品本身的优势，利用周末和大型节假日时间，不断推出各种有利于

市场发展的促销方案。通过“促销来促销”使消费者能够体会到洁尔阴女士巾的真正实用性。

（四）“二八”原则在下半年工作中的运用

随着市场不断的完善，洁尔阴女士巾也不断深入到市场的每个角落，市场占有率相对饱

和，因此下半年的重中之重是:

1.对一些新开的商场和超市做好及时开发和维护工作。

2.借助一个事件，围绕一个中心，做一些有影响力的宣传促销活动，以巩固产品的形

象性和品牌性，加以给消费者促销。

3.要保持各类售点的铺货率和产品生动化。

4.市场规范化;a，要管理好市场.b，理货的规范操作。c，价格体系的稳定性。

5.对重要零售商场和超市进行包装。同时和商家及营业员建立起长期生意合作伙伴关

系。