魅族5

魅族手机的STP分析

魅族手机市场细分(S)

按手机价格细分

我们手机价格将市场分为三个子市场，分别是高档产品市场、中档产品市场、

低档产品市场。其中高档产品市场占27.8%、中档产品市场占22.5%,低档产品市

场占29.7%，就目前看虽然高档产品占市场比重比较多但最大的还是低档产品市

场，所以魅族手机还是不能盲目跟风，确定自己的市场定位，将手机定位成低档

产品市场1000-3000区间内最为正确。

按年龄细分

UI设计调查时魅族的技术人员就参考过调查结果，结果表明魅族手机的用

户年龄层分散较大。主要年龄分布在20-40之间。但恰恰这个年龄段的购买力也

是最强的，属于国家的新生力量也愿意主动了解并接受新鲜事物，对互联网上的

信息也懂得筛选辩驳比较理性。属于有新鲜血液的年轻一族，构成了魅族粉的中

心力量是魅族要持续跟进发展的客户群体。

按地理位置细分

经济发达的地区对手机的购买力是非常可观的，经济发达的地区人口密度也

大进而对手机的需求量也大，因此按照地域来分，首选选择的是经济发达较快的

地区，让他们成为魅族粉真真正正的可以利用线下专卖店来满足消费者需求。其

次就是较发达地区，最要发展的其实是不发达地区，大型发达市场的饱和导致中

小城市发展建设是必然趋势。

魅族手机的目标市场特征(T)

魅族选择要进入的一个或多个细分市场。魅族手机就要制定针对年轻人个性

化设计，魅族手机目标群体如下:

1、大学生群体，主要集中在18-21岁的高中毕业生和大学生。恰恰这个年龄段

的购买力是最强的，属于国家的新生力量也愿意主动了解并接受新鲜事物，对互

联网上的信息也懂得筛选辩驳比较理性。属于有新鲜血液的年轻一族，容易被魅

族时尚的理念和外形吸引。

2、手机收藏家，他们对国产手机品牌存在情怀，也愿意购买一个品牌的所有产

品。他们喜欢研究对比手机的参数，对品牌忠诚度相对比较高，他们喜欢时尚能

凸显个性的的东西。

3、上班族。主要集中在25-40的人群里，过度了学生时期他们对钱的概念更加

清晰，往往会选择性价比极高的国产手机，上班族并没有太高的经济收入，他们

对于手机的功能和作用没有过多的要求但是他们追求时尚，对手机外形和设计有

一定要求。魅族手机价格的定位，也最适合这部分人群。

魅族手机的市场定位(P)

通过魅族手机的市场区分和目标市场的分析，魅族手机的市场主要定位为:

1、追求性价比消费群体，大学生和刚刚步入社会的上班族

2、将价格控制在1000-3000的消费者

3、喜欢手机的时尚外形

魅族手机营销策略分析

新产品研发

手机行业的快速变化，日新月异的的结构转换，魅族手机紧跟潮流的生产技

术和外观设计，以及最新的核心配置和先进技术，不断对自己的产品进行更新改

造换代，使得每一款产品的性价比都会达到最高，不论是产品结构还是手机性能

方面。魅族手机从最开始采用3:2的屏幕大小到现在更新换代到16:10的屏幕，

从来都不仅仅局限市场上的潮流趋势，应用其他手机生产商使用的16:9的屏幕。

真真正正为手机使用者提供便利，致力为客户提供最好的产品、最优质的服务，

追求卓越极致的完美品质。

魅族确信好的产品才是市场发展的基础，客户买到了适合自己的产品，能够

提供很多客户，但是他买到了很差的产品时，将会丢失好多潜在客户。

魅族手机的价格策略

魅族目前主要采取的还是需求定价法与竞争导向定价法相结合的价格策略，

一方面根据市场需求差异和消费者反应的不同，确定商品价格。另一方面，考虑

到竞争对手的商品定价，在企业成本所决定的范围内，以竞争对手的价格为基础

确定自身产品价格。

魅族手机的价格主要集中在1000-3000元以内的价格区间。根据“STP分析”

中的价格分析，这个价格区间是市场占比最大的区间，而关注这个价位区间的消

费者主要为大学生和刚刚步入工作的上班族，他们更加注重性价比，并且对手机

的外观和设计有要求，这就和魅族手机达成了契合。

目前就中国市场来看，与魅族手机最相似的品牌是小米手机。魅族和小米相

比，在同时期的相似产品上魅族的价格总会稍稍低一些。是由于当前他的市场环

境不容乐观，因此不得不以低价策略保留现有的市场份额，以防止被华为，小米、

OPPO、Vivo等手机品牌挤出国内手机市场。

魅族手机的促销策略

口碑营销

一个产品拥有一个好或坏的口碑所能带来的效应，是无穷大的。就像一个人

如果告诉你这个产品不行，你就很大程度上不会购买这个产品。一传十十传百，

就会在不知不觉中流失掉很多顾客。魅族为了能够留住更多忠实的用户，在技术、

外观以及售后服务等方面都非常有成效。例如电视的待机时间，魅族手机向用户

展示的都是目前测验的最低标准值，这样用户在使用的过程中会感觉超出自己的

预期。魅族的口碑在市场上一直很好，他并不会把大额资金运用在营销上，而且

把所有的方向都投入到技术领域的研发工作上，做好每一款产品，在用心去研制

下一款产品。

饥饿营销

最早能够把饥饿营销近乎完美的用在手机行业的是苹果公司。而在国内手机

厂商里关于饥饿营销，目前看来属小米公司践行的比较好，每一次小米新款手机

发布的时候都会定量发售，这就导致有非常多的人抢购。就会有一大部分消费者

抢不到手机，之后就会花高价从“黄牛”手中拿货，因此一提饥饿营销首先想到

的典型例子就是小米，一开始有很多不知道小米手机的消费者也通过“饥饿营销”

认识并且了解到了的小米手机。而魅族在当下手机更新换代如此之快的情况下依

旧保持着饥饿营销的理念，一年中发布的手机量是排名靠前的所有手机厂商中最

少的。虽然魅族手机的销量一直赶超不上华为，小米等手机。但是魅族的忠爱粉

一直都非常认可魅族手机。

魅族学习苹果的饥饿营销的方法就是开发布会之前保密，保有一定的神秘

感。这就会使得很多极客进行一系列的推测，并且在网上发布相关的文章及视频。

魅族还会提前在各大社交网站平台公布关于发布会的消息。

论坛营销

一提到魅族的营销策略，让人最印象深刻的就是魅族论坛。在整个魅族的开

发过程中，魅族论坛始终是作为第一个宣布，讨论，销售和发布的渠道。魅族首

席执行官黄章（）担任论坛经理。在论坛中经常与用户进行交流和互动，

回答用户问题，听取用户意见，并偶尔透露下一代产品的参数和配置，从而引起

人们对魅族产品的关注。经过几年的发展，注册会员的数量已超过百万，长期平

均每天在线人数仍保持在数万以上，平均每日发布数万。魅族论坛为魅友和魅族

之间构建了一个直接的对话平台，通过互相的沟通后，能够在彼此之前建立起一

个信任，增加消费者对于品牌的忠诚度。

魅族手机的营销渠道

官网订购

魅族手机是国内手机厂商里使用官网销售的较早的企业之一，这种方式能够

可以很大程度上节省掉中间繁琐的一些环节，企业和消费者建立最直接的联系。

并且可以在官方网站上查询到魅族公司的最新产品动态，以及获取相关活动的信

息等，有购买意愿后就可以立即借助在线支付方式购买此产品。

线下专卖店直销

魅族的线下专卖店一直是魅族销售的重要渠道，魅族对每个线下品牌体验店都

进行统一的销售培训管理，每开设一家魅族体验店他的装修风格都会由公司进行

设计，大大增加消费者的喜爱，手机等产品也进行集中统一的配送。现在为止，

魅族手机已经在全球有上千家专卖店在全球地区进行销售，覆盖范围非常广泛，

魅族也非常看好海外市场。魅族的线下专卖店采用的是代理商代理的方式介入进

行销售，每个城市固定只允许开设2到3家门店，甚至有的一些小型城市还没有

开设专卖店，由此也利于魅族对线下专卖店的管理与运营，避免了一些假货猖狂

的现象。专卖店的销售也有利于消费者对手机进行维修，一大程度的提高了产品

的知名度，让更多的人了解到魅族进店体验。手机消费者可以很容易的在魅族官

方网站查询到最近的线下体验店的信息，然后选择去实体店体验服务。相比较

B2C的销售模式，魅族的线下体验店可以更好的解决消费者的消费需求更能满足

消费者的消费体验。魅族的线下专卖店内，不仅有手机产品的体验服务，更重要

的是还会给消费者带来很多意想不到的惊喜服务，比如各种手机配件，贴膜服务

等等，这也无形之中增加了利润总额。魅族在为消费者提供服务的同时，也给魅

族粉提供了一个交流的机会，魅族也可以联合线下体验店举办一些魅族粉的交流

活动，让魅族粉们进行沟通给到魅族建议，进一步提高粉丝对魅族手机的信任程

度。

与各大电商平台合作

现如今，京东，淘宝，天猫等各大电商平台为各大企业所带来的利润是不可

估量的，因此与其合作是趋势所然。2012年11月19日魅族与京东商城在北京

举行合作签约仪式，双方在智能手机电商渠道建设以及O2O领域将展开全方位的

合作。2014年10月21日，魅族再次与阿里巴巴展开合作。

通过与电商平台合作，不仅可以迅速提升产品的出货量，并且可以更快更多

的出现在消费者的视线中，为自己争抢市场份额。

第5章魅族手机的STP分析

5.1魅族手机市场细分(S)

5.1.1按手机价格细分

我们手机价格将市场分为三个子市场，分别是高档产品市场、中档产品市场、

低档产品市场。其中高档产品市场占27.8%、中档产品市场占22.5%,低档产品市

场占29.7%，就目前看虽然高档产品占市场比重比较多但最大的还是低档产品市

场，所以魅族手机还是不能盲目跟风，确定自己的市场定位，将手机定位成低档

产品市场1000-3000区间内最为正确。

5.1.2按年龄细分

UI设计调查时魅族的技术人员就参考过调查结果，结果表明魅族手机的用

户年龄层分散较大。主要年龄分布在20-40之间。但恰恰这个年龄段的购买力也

是最强的，属于国家的新生力量也愿意主动了解并接受新鲜事物，对互联网上的

信息也懂得筛选辩驳比较理性。属于有新鲜血液的年轻一族，构成了魅族粉的中

心力量是魅族要持续跟进发展的客户群体。

5.1.3按地理位置细分

经济发达的地区对手机的购买力是非常可观的，经济发达的地区人口密度也

大进而对手机的需求量也大，因此按照地域来分，首选选择的是经济发达较快的

地区，让他们成为魅族粉真真正正的可以利用线下专卖店来满足消费者需求。其

次就是较发达地区，最要发展的其实是不发达地区，大型发达市场的饱和导致中

小城市发展建设是必然趋势。

5.2魅族手机的目标市场特征(T)

魅族选择要进入的一个或多个细分市场。魅族手机就要制定针对年轻人个性

化设计，魅族手机目标群体如下:

1、大学生群体，主要集中在18-21岁的高中毕业生和大学生。恰恰这个年龄段

的购买力是最强的，属于国家的新生力量也愿意主动了解并接受新鲜事物，对互

联网上的信息也懂得筛选辩驳比较理性。属于有新鲜血液的年轻一族，容易被魅

族时尚的理念和外形吸引。

2、手机收藏家，他们对国产手机品牌存在情怀，也愿意购买一个品牌的所有产

品。他们喜欢研究对比手机的参数，对品牌忠诚度相对比较高，他们喜欢时尚能

凸显个性的的东西。

3、上班族。主要集中在25-40的人群里，过度了学生时期他们对钱的概念更加

清晰，往往会选择性价比极高的国产手机，上班族并没有太高的经济收入，他们

对于手机的功能和作用没有过多的要求但是他们追求时尚，对手机外形和设计有

一定要求。魅族手机价格的定位，也最适合这部分人群。

5.3魅族手机的市场定位(P)

通过魅族手机的市场区分和目标市场的分析，魅族手机的市场主要定位为:

1、追求性价比消费群体，大学生和刚刚步入社会的上班族

2、将价格控制在1000-3000的消费者

3、喜欢手机的时尚外形

第6章魅族手机营销策略分析

6.1新产品研发

手机行业的快速变化，日新月异的的结构转换，魅族手机紧跟潮流的生产技

术和外观设计，以及最新的核心配置和先进技术，不断对自己的产品进行更新改

造换代，使得每一款产品的性价比都会达到最高，不论是产品结构还是手机性能

方面。魅族手机从最开始采用3:2的屏幕大小到现在更新换代到16:10的屏幕，

从来都不仅仅局限市场上的潮流趋势，应用其他手机生产商使用的16:9的屏幕。

真真正正为手机使用者提供便利，致力为客户提供最好的产品、最优质的服务，

追求卓越极致的完美品质。

魅族确信好的产品才是市场发展的基础，客户买到了适合自己的产品，能够

提供很多客户，但是他买到了很差的产品时，将会丢失好多潜在客户。

6.2魅族手机的价格策略

魅族目前主要采取的还是需求定价法与竞争导向定价法相结合的价格策略，

一方面根据市场需求差异和消费者反应的不同，确定商品价格。另一方面，考虑

到竞争对手的商品定价，在企业成本所决定的范围内，以竞争对手的价格为基础

确定自身产品价格。

魅族手机的价格主要集中在1000-3000元以内的价格区间。根据“STP分析”

中的价格分析，这个价格区间是市场占比最大的区间，而关注这个价位区间的消

费者主要为大学生和刚刚步入工作的上班族，他们更加注重性价比，并且对手机

的外观和设计有要求，这就和魅族手机达成了契合。

目前就中国市场来看，与魅族手机最相似的品牌是小米手机。魅族和小米相

比，在同时期的相似产品上魅族的价格总会稍稍低一些。是由于当前他的市场环

境不容乐观，因此不得不以低价策略保留现有的市场份额，以防止被华为，小米、

OPPO、Vivo等手机品牌挤出国内手机市场。

6.3魅族手机的促销策略

6.3.1口碑营销

一个产品拥有一个好或坏的口碑所能带来的效应，是无穷大的。就像一个人

如果告诉你这个产品不行，你就很大程度上不会购买这个产品。一传十十传百，

就会在不知不觉中流失掉很多顾客。魅族为了能够留住更多忠实的用户，在技术、

外观以及售后服务等方面都非常有成效。例如电视的待机时间，魅族手机向用户

展示的都是目前测验的最低标准值，这样用户在使用的过程中会感觉超出自己的

预期。魅族的口碑在市场上一直很好，他并不会把大额资金运用在营销上，而且

把所有的方向都投入到技术领域的研发工作上，做好每一款产品，在用心去研制

下一款产品。

6.3.2饥饿营销

最早能够把饥饿营销近乎完美的用在手机行业的是苹果公司。而在国内手机

厂商里关于饥饿营销，目前看来属小米公司践行的比较好，每一次小米新款手机

发布的时候都会定量发售，这就导致有非常多的人抢购。就会有一大部分消费者

抢不到手机，之后就会花高价从“黄牛”手中拿货，因此一提饥饿营销首先想到

的典型例子就是小米，一开始有很多不知道小米手机的消费者也通过“饥饿营销”

认识并且了解到了的小米手机。而魅族在当下手机更新换代如此之快的情况下依

旧保持着饥饿营销的理念，一年中发布的手机量是排名靠前的所有手机厂商中最

少的。虽然魅族手机的销量一直赶超不上华为，小米等手机。但是魅族的忠爱粉

一直都非常认可魅族手机。

魅族学习苹果的饥饿营销的方法就是开发布会之前保密，保有一定的神秘

感。这就会使得很多极客进行一系列的推测，并且在网上发布相关的文章及视频。

魅族还会提前在各大社交网站平台公布关于发布会的消息。

6.3.3论坛营销

一提到魅族的营销策略，让人最印象深刻的就是魅族论坛。在整个魅族的开

发过程中，魅族论坛始终是作为第一个宣布，讨论，销售和发布的渠道。魅族首

席执行官黄章（）担任论坛经理。在论坛中经常与用户进行交流和互动，

回答用户问题，听取用户意见，并偶尔透露下一代产品的参数和配置，从而引起

人们对魅族产品的关注。经过几年的发展，注册会员的数量已超过百万，长期平

均每天在线人数仍保持在数万以上，平均每日发布数万。魅族论坛为魅友和魅族

之间构建了一个直接的对话平台，通过互相的沟通后，能够在彼此之前建立起一

个信任，增加消费者对于品牌的忠诚度。

6.4魅族手机的营销渠道

6.4.1官网订购

魅族手机是国内手机厂商里使用官网销售的较早的企业之一，这种方式能够

可以很大程度上节省掉中间繁琐的一些环节，企业和消费者建立最直接的联系。

并且可以在官方网站上查询到魅族公司的最新产品动态，以及获取相关活动的信

息等，有购买意愿后就可以立即借助在线支付方式购买此产品。

6.4.2线下专卖店直销

魅族的线下专卖店一直是魅族销售的重要渠道，魅族对每个线下品牌体验店都

进行统一的销售培训管理，每开设一家魅族体验店他的装修风格都会由公司进行

设计，大大增加消费者的喜爱，手机等产品也进行集中统一的配送。现在为止，

魅族手机已经在全球有上千家专卖店在全球地区进行销售，覆盖范围非常广泛，

魅族也非常看好海外市场。魅族的线下专卖店采用的是代理商代理的方式介入进

行销售，每个城市固定只允许开设2到3家门店，甚至有的一些小型城市还没有

开设专卖店，由此也利于魅族对线下专卖店的管理与运营，避免了一些假货猖狂

的现象。专卖店的销售也有利于消费者对手机进行维修，一大程度的提高了产品

的知名度，让更多的人了解到魅族进店体验。手机消费者可以很容易的在魅族官

方网站查询到最近的线下体验店的信息，然后选择去实体店体验服务。相比较

B2C的销售模式，魅族的线下体验店可以更好的解决消费者的消费需求更能满足

消费者的消费体验。魅族的线下专卖店内，不仅有手机产品的体验服务，更重要

的是还会给消费者带来很多意想不到的惊喜服务，比如各种手机配件，贴膜服务

等等，这也无形之中增加了利润总额。魅族在为消费者提供服务的同时，也给魅

族粉提供了一个交流的机会，魅族也可以联合线下体验店举办一些魅族粉的交流

活动，让魅族粉们进行沟通给到魅族建议，进一步提高粉丝对魅族手机的信任程

度。

6.4.3与各大电商平台合作

现如今，京东，淘宝，天猫等各大电商平台为各大企业所带来的利润是不可

估量的，因此与其合作是趋势所然。2012年11月19日魅族与京东商城在北京

举行合作签约仪式，双方在智能手机电商渠道建设以及O2O领域将展开全方位的

合作。2014年10月21日，魅族再次与阿里巴巴展开合作。

通过与电商平台合作，不仅可以迅速提升产品的出货量，并且可以更快更多

的出现在消费者的视线中，为自己争抢市场份额。