如何开发大客户

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开发新客户的具体方法步骤

开发新客户是业务员们的基本工作任务之一，通常业务老手们开发新客户基本都

是：第一步根据产品定位，锁定客户群体；第二步，搜集目标客户资料，通过拜访等方

式实施新客户开发。

具体方法步骤如下：

1、熟悉产品。

对于一名新的业务人员来说，或是我们刚刚接触一种新的产品，在开发客户之前，

首先要做的就是熟悉自己的产品。包括产品的质地、性能、用途、特点等，还包括与

市场上同类产品的比对，自身优势都有哪些，以及原有的客户都包括哪些。俗话说，“知

己知彼，百战不殆”。只有做到对自己产品有个充分的了解，你才能清楚它的卖点在

哪里。当然，清楚了卖点，也自然就知道怎样去销售了。

2、根据产品的用途、性能，以及原有客户的类型，确定目标客户范围。

也就是说，我们的产品都适用于哪些客户，还可以说，哪些客户会购买我们的产品。

先划出来一个圈子、范围，这些圈子之内的就是你的目标客户了(也可以叫潜在客户)。

3、目标客户范围确定后，接下来就是搜集客户信息。

搜集客户信息的办法很多：一是可以网上搜索;二是可以通过“黄页”查找;三是可

以通过其他平面媒体(如报纸、杂志)查找;四是通过亲属、朋友提供等等。

4、搜集完客户信息后，可以对所掌握的客户简单进行一下分类，并做出计划。

分类分出重点客户与一般客户即可，重点客户可以优先去跑，重点挖掘，一般客户

可以随带去跑。

5、发扬吃苦精神，有计划地对每一个客户实施开发。

开发客户的办法和途径很多，一般有：

(1)登门拜访，直接上门营销。这也是最传统的营销模式之一，也是最直接的销售

模式。

(2)先电话预约，再上门销售。这种办法一般适用于那些“进门难”的客户。

(3)通过网上宣传，或是通过网络销售。

(4)……

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开发新客户的难度要比守住老客户难很多，但新客户开发是销售工作中必要的也是

必须的，业务员们不得不去像雷达一样不断寻找新客户。如何开发新客户？看看这被称

之为新客户开发的十大“奸计”：

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在

等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电

话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为

客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一

小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品

或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概

了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交

谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。

你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随

时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性

工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。

在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着

销售时间的增加而不断改进。

六、……

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如何开发大客户?在很多行业企业，开发大客户资源是企业利润的主要保障与突破

口。那么，大客户该如何开发呢?有业务老手结合自身多年市场实操经验，总结出了以

下大客户开发十大技巧。

1、充足的客户拜访准备

现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌

拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法

是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其

是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线

等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来

摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家

大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否

够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接

受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的

专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心

购买呢。

3、为客户创造价值