服装销售技巧和话术

服装销售技巧和话术

打扮贩卖本领和话术.总结5篇)

打扮贩卖本领和话术.一）：

那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员

首先要做到以下几点：1．微笑。微笑能转达朴拙，迷人的微

笑是长期苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话大概留住

一位主顾，大概会促成一笔贩卖，也可能转变主顾的坏心境。

3．注重礼仪。礼节是对主顾的恭敬，顾客选择那些能令他们

喜好的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在主顾

眼前，不但可以改进工作氛围，更可以得到主顾信任。所谓专

业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等

表面呈现，能给主顾带来精良的觉得。5．谛听主顾语言。缺

少经验的导购员常犯的一个弊端便是，一接触顾客就滔滔不绝

地做商品先容。

顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客

对产吕的选择有很有反掌握和原则，轻易不会为别人的劝解而

变更。所以，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服

便是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找得当的尺寸试

穿.2，左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或

哪个的缘故原由而心神不定，店员应当自动与基攀谈，了解原

因，站在他的态度为他研究，提出提议，注意语气和资料应当

专业化，而且选择清楚，不要让主顾越发夷由。3.健谈的顾客：

对主顾应当少语言，多听取。适时的拿取商品满意基要求。不

要与其意见相争论。要是业务繁忙，可以规矩地辞职，立刻转

向对其他客人办事，同进不要纰漏了他。4.话少的顾客：先仔

细观察、确定其兴趣点，尔后主动出击，专业地报告产物长处

等，细致语言简便和动人。5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取

其胶葛的来由，尔后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产

品质量经得起最严酷的检查，顾客挑剔时应当满怀信心，同进

把更加严格的专业查抄尺度见告主顾，让其了解产品质量经得

起推敲。

促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有

客流的景象下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于

犹豫不绝或探求捏词时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。

注意语言不要太甚倔强，避免引起主顾反感和贫苦。2、热情

法：是一种常用的要领，得当大部分主顾群体，尤其是老主顾。

3、冷淡法：对很有主见或不语言的主顾可以利用。冷淡是指

语言恰倒利益，而不是心情和语气淡漠。运用时要增强形体办

事。4、多次推销法：要包管第一笔销售成功后再举行多次倾

销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单

件到成组，成系列的贩卖。而且反响要迅速，思路清晰。只要

主顾不离店，我们的贩卖就不克不及制止。

打扮专卖店贩卖本领，除了从书本上学到，还要像

履历一样，逐步的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化

之后，你得到的才是最适合你自我的贩卖本领。导购员在服装

销售过程中有着不可替换的作用，它代表着商家的外在形象，

更是加快着贩卖的历程，所以，对于服装导购员贩卖本领的培

训，提高打扮导购员贩卖本领，一向是商家必做的工作。

打扮贩卖本领和话术.二）：

从事打扮贩卖，起首要了解新产物，其次要有自大，

第三有必须的语言表达本领和相同本领，第四便是不言放弃。

让顾客自由地挑选商品并不是意味着对主顾不理不睬，不管不

问，关键是店员需要与主顾对峙适当的间隔，用眼光追随主顾，

观察顾客。一旦发明机遇，立马出击。

那么何时是最佳时机呢？

1、当顾客找洗水唛标签和价格（表现已孕育发生兴

趣，想明白品牌价格产品成分）

2、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的

接济）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表现有需求，欲购

买）

4、当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）

5、当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情

的“她”）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）

打扮贩卖本领和话术.荐：

1、把话题会合在商品上。向主顾保举打扮时，要想

方设法把话题引到打扮上，同时注意观察主顾对打扮的反应，

以便适时地促成贩卖。

2、配合商品的特性。每类打扮有不一样的特性，如

功能设计品格等方面的特性，向主顾保举打扮时，要着重强调

打扮的不一样特性。

3、准确地说出各种打扮的长处。

4、配合手势向主顾保举。

5、保举时要有信心，向主顾保举打扮时，营业员自

己要有信心，才能让主顾对打扮有信任感。

6、得当于主顾的保举。对顾客提示商品和举行阐明

时，应根据主顾的现实客观条件，保举得当的打扮。

打扮贩卖本领和话术.三）：

从事销售，起首要了解新产物，其次要有自大，第

三有必须的语言表达本领和相同本领，第四就是不言放弃让顾

客自由地挑选商品并不是意味着对主顾不理不睬，不管不问，

关键是店员需要与主顾对峙适当的间隔，用眼光追随主顾，观

察顾客。一旦发明机遇，立马出击众卓咨询—打扮贩卖本领和

话术.

那么最佳时机：1.当顾客看着某件商品（透露表现

有兴趣）2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的

“她”）3.当顾客仔细地打量某件商品（表现有需求，欲购买）

4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表现已孕育发生兴趣，想明

白品牌、价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表

示欲寻求导购的接济）6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济

或介绍）

服装营业员的销售技巧之推荐：1、保举时要有信心，

向主顾保举打扮时，营业员自己要有信心，才能让主顾对打扮

有信任感。2、得当于主顾的保举。对顾客提示商品和举行阐

明时，应根据主顾的现实客观条件，保举得当的打扮。3、配

合手势向主顾保举。4、配合商品的特性。每类打扮有不一样

的特性，如功能、设计、品格等方面的特性，向主顾保举打扮

时，要着重强调打扮的不一样特性。5、把话题会合在商品上。

向主顾保举打扮时，要想方设法把话题引到打扮上，同时注意

观察主顾对打扮的反应，以便适时地促成贩卖。6、准确地说

出各种打扮的长处。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得

来，还要运用到实践当中去，所以要想进步自我的贩卖本领，

就得时时注意学习和积聚贩卖本领。现下服装专卖店的数目越

来越多，使得市场的竞争也是越来越猛烈，如何能在激烈的市

场竞争中取得上风，服装专卖店销售本领也要算一方面了，这

也是有众多专卖店经营者一直在探索积聚的，更是期望贩卖职

员不停进步的。在那里为各人筹办了一些打扮专卖店贩卖本领，

与大家一齐分享。办事专卖店贩卖，第一步应当是销售者的生

理准备，有了生理准备之后，才能从容的去应对接下来的贩卖

运动。

销售时的五种心境：1.信心：信心是一种无形的品

格，不是吃一片药就能得到，但可以被开辟出来，是对将来关

键的投资。2.爱心：要视同主顾为亲人，朋友，要用你的办事

让主顾感觉得到。3.耐心：在举行贩卖时，在把握顾客能否购

置的条件下，必须要非常耐烦，殷勤有一种韧劲。4.恒心：不

甘失败，要一件一件的继承高兴。5.抓住顾客的心：掌握主顾

的生理动态，下一步想要做什么，需要什么。接下来就是一系

列的销售过程中会出现的一些本领。

迎宾的技巧：仅有在顾客踏入你的店堂后才会有买

卖做，而顾客往往期望在充满活力、2020秋冬服饰搭配愉快

的气氛中赏心悦目地购物。所以导购员应当显示出对工作很热

情的样貌，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商

品便是添置商品。笑颜是最佳办事，只要出于天然，就能熏染

给主顾，声音必须要温柔、自然、有力、清楚并满盈自大。主

顾刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给主顾一个自由

空间，避免过分热情让主顾反感。

打扮贩卖本领和话术.四）：[由整理]

服装应当这样卖

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已筹

划购置某种产物，80%的顾客都是暂时孕育发生购置欲望，并

举行购买决策的。能够说大部分主顾是随机购置的，受推销员

的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决议计划的一

个重要依据。可见服装导购在服装销售过程中有着举足轻重的

作用。那么，一名优秀的服装导购会怎样样卖服装呢？

第一，要有专业的知识，要充分了解你的货色并对

他们有信心，学习相干的打扮业务知识，比如这衣服是什么布

料，有什么身分，怎样准确洗涤，高档的服装还要明确怎样收

藏等等。

第二，要有打扮搭配的眼光，学习一点形象设计，

服装搭配的知识应用到贩卖历程中，会大大增长主顾对你的信

托。

第三，服务态度要热情，真诚，不管顾客这次有没

有买衣服，都要真诚相待，他将很有可能成为你的潜伏主顾。

第四，高档的服装日常要细致细节处的处置惩罚，

如线头有无剪掉，有无对峙平整，吊牌有无完备放好等等，细

微处没做好会让主顾猜疑产物的质量。

第五，便是你的贩卖本领，如适当的给客人一些称

赞，提议客人再搭配着多带一件，等等，这些能够跟一些老导

购或是店长多讨教看看。

打扮贩卖本领和话术.五）：

服装销售员在倾销打扮时，可采用以下销售技巧：

1、保举时要有信心。向主顾保举打扮时，营业员自

己要有信心，才能让主顾对打扮有信任感。

2、得当于主顾的保举。对顾客提示商品和举行阐明

时，应根据主顾的现实客观条件，保举得当的打扮。

3、共同手势向主顾保举。

4、共同商品的特性。每类打扮有不一样的特性，如

功能、设计、品格等方面的特性，向主顾保举打扮时，要着重

强调打扮的不一样特性。

5、把话题会合在商品上。向主顾保举打扮时，要想

方设法把话题引到打扮上，同时注意观察主顾对打扮的反应，

以便适时地促成贩卖。

6、准确地说出各种打扮的长处。对顾客进行打扮的

阐明与保举时，要比较各种打扮的不一样，准确地说出各种打

扮的长处。

此外，服装贩卖还要具有针对性。对于服装的设计、

功能、质量、代价等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由

“比较”过渡到“信念”，终极贩卖乐成。

服装销售话术举例：

1、您真好眼力，您看中的但是现在最盛行的，最新

推出的……

2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人，您

对流行(材料)有这么专业的认识……

3、您真是行家，这么了解我们的品牌……

4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最

好让他她听到)

5、您女儿(孩子)真漂亮……

6、您真年轻!身材真好……

7、您真会搭配，许多人穿不出结果，实在是不懂搭

配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……

8、这衣服就像专门为您订做的……

9、您固然有一点胖，但您很有气质……

10、您固然不算高，但您很漂亮……

11、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服能够突

出……(曲线或优点);这衣服能够遮挡……(不雅或缺点);这衣

服选料……(必须要引导和暗示衣服的优越性)。

今日的服装市场营销品牌浩繁，鱼龙混杂，每一天

有开业的也有关门的，有赢利的也有亏本的，导购员有赚多的

也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在下头笔者引用

近来的亲身经历，仅从导购方面进行简朴的报告与阐发。

服装营销案例序言

北方的3月的气候渐渐转暖，也是衣服换季的时间

了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于

T都会中央的华联商厦。由于一样平常着装的风俗，笔者计划

本日选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他

款式的衣服基础没有兴趣，可见笔者的今日消费的目的性是非

常强的。

服装营销案例：商场经历

虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排

的品牌营销店间，笔者的目光始终没有脱离百般的衣服，一直

探求着目的。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待主

顾，有的在谈天，也有的在看杂志，还有的站在店门口寓目人

来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门

外大概欣赏一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看

到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继

续忙着自我的奇迹了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目

送了我们走过他家门口。

一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在

低头理货，笔者在店里简单的欣赏一圈就出去了，小A就像没

有发现我们一样仍旧在做着自我的事。

笔者又溜到达B品牌营销店，导购员小B在我看到

第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。

“嗯，我再看看”我应答着从另一个偏向脱离了。

看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了

进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装”，“没有的，我们

这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C不苟言笑的报

告笔者。无奈，我们又脱离了。

这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们

打起了招呼：“进来看看吧，我们那里刚到几个新款”。本来

笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过

她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接

走了进去：“大姐，你那里有没有休闲西装”

“有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带

拉链的休闲上衣给了我。

“不是如许的，是西装，敞口的”我解释道。

“那就尝尝这个吧，这个也很不错的，最近卖的很

好”然后又指着阁下的一排玄色风衣。

“我穿这个是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没

有计划买风衣。

“太年轻你才多大年事啊，这些风衣正得当你这么

大的年事，此刻也正是穿风衣的时间，年龄两季都能穿，即使

在正规的场所也很相宜的，昨日一个小伙子去口试就选了这款

衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。

“照旧算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上

肯定不相宜的。”我直接谢绝了大姐。

“先试试嘛，不试你这么明白到底合不适宜”大姐

很热情，很实在，也很不甘愿宁可，回头又对小张说：“你先

在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营销案例thldl很

多。

“好吧，那我就试一试”我没有谢绝的来由了，就

脱下外衣穿上了风衣。

“这边照镜子看看，是不是很帅这件风衣也不是很

大，上头也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正相宜，还有点

上海滩许文强的味道”大姐在阁下歌颂着。

“兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧”大姐没有

忘记阁下的小张，笑着问了一句。

“还能够”小张大概是逛累了，坐在凳子上应和着。

“是嘛，我怎样没有感觉到”我回应着。

“先正身看，再侧身看，是不是挺适宜的”大姐边

说边用手调解我的姿势。

“好像还行”我也感觉确实这件衣服很相宜，突然

又问道：“这件多少钱”

“就是啊，所以啊你买衣服必须要先尝尝，不然怎

样明白适不适合你就这身衣服既休闲又正规，在两种场所都能

穿。”大姐不绝的歌颂。

“这件宛如有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，

扣上扣子我确实感触有点紧。

“此刻你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好

了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并

帮我穿上了。

“这件怎样样”大姐又问了。

“感觉宽松一些”，我如实答复。

“这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐

指挥着我。

我照办了。

“要大号的还是小号”大姐开始让我决议了。

“还是大号的吧”我选择了大号的，又问道“这件

多少钱”

“这是最新格局，本年才上市的，全部由顶级设计

师计划的，980元一件，但是现在正在做运动，满300返80，

活动价是740元，给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我

占了多大自制似的。

“这么贵呀，再便宜点我就买了”我摸索着问道。

“那边是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便

宜10元就得在我工资里扣10元。”

“那也太贵了”我继承砍价。

“你是不是华联的会员会员是能够在最终基础上打

9.5折的。”大姐开始问我。

“不是的”笔者如实答复。

“那就难办了，”大姐有些为难，“这样吧，把我

的会员卡给你用一下，就能够再打个9.5折了”。大姐边说边

开票。

“收银台就这边直走就到了”大姐把单子递到我手

中，打着手势报告我怎样走。

付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我：“有没

有相应的裤子颜色要深一些的结果会更好。

”

“好像没有太适宜的”我想了想。

“这边XX品牌的裤子在做运动，打五折，我带你已

往看看。”大姐不失时机的给我保举了裤子。

向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道：

“小李，这位主顾要选裤子，你帮着挑选一下。”

……

十分钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张

高开心兴的走出了华联。

出于职业习惯笔者突然想到：“我本来是要买一件

休闲西装的呀，为什么会买了一件风格和一条裤子呢”

服装营销案例：结果分析

其实也没有什么稀罕的，上述现象几乎每一天都在

上演着，只是很多的导购和专卖店老板没有意识到罢了，久而

久之就成了公认的“正常现象”。此刻笔者根据自身的观点来

对上述问题举行一下浮浅的阐发，以和各人做个探究。

A、B、C品牌导购分析：

笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购，乃

至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅近的题

目。

服装营销案例一：工作期间做与工作无关的事变而

丧失贩卖时机。

无论在逛街、购物或作调研时期，笔者经常发现很

多服装导购员在没有顾客进店时候不明白怎样摆设自我的工作，

把很多时间用在发信息、看杂志或谈天上，很多时候顾客经过

店门或已经走进专卖店的时间还不明确，仍然专心致志的做自

我的事变。殊不知到，正是导购的这种不负职责的心理与表现

给了顾客被冷淡、被轻蔑的觉得，同时也失去了与主顾交换的

时机。如品牌A和导购A。

服装营销案例二：放任顾客自我参观、欣赏。

同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员

基础不去欢迎，而是看上一两眼后由主顾恣意观光，等候主顾

自我挑选，直接导致的结果就是有顾客喜好的格局主顾就买，

没有喜欢的格局主顾就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型

卖场和品牌营销店居多，很多导购片面的认为顾客不喜好别人

的先容，要给顾客留下充分、宽松的个人空间，否则很容易把

顾客“赶走”。各人都明确，贩卖是必要互动的，缺乏互动的

销售中顾客就缺乏购置的气氛与欲望，这种让顾客唱独角戏的

贩卖成功率是很低的，所以在那里告诫导购员：你们必须要与

主顾动起来。如品牌B和导购B。

服装营销案例三：不主动相识需求和推介产物。

大部分服装导购存在的一个弊病就是主顾问什么就

答什么，顾客有喜好的就给先容，顾客没有喜好的就放弃推介。

产生这种问题的原因是：导购员认为顾客选衣服的过程是相比

力较简朴的，他不喜欢的衣服你再保举他们也不会选择，他想

要的衣服不用导购员先容他们也会买单。其实对于导购员而言

必须要得当引导主顾的需求，诚恳的提出自我的看法和见解，

当顾客理解自我的观点后再顺势推出自我的产品主顾就很容易

明白了。笔如品牌C和导购C

服装营销案例四：缺乏情感的交换。

很多导购在顾客进店后立刻就说“你好，欢迎光临

XX专卖店，请随便看看”，或“喜欢哪件就试试吧”，大多

数说这些话的导购都是一本端庄的或机械式的，毫无情感可言。

据说说这些话术的导购都是盲目培训的效果。我们要明确，当

导购能和顾客打成一片就阐明离乐成很近了，如果导购员吝啬

自我的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是无关紧要

的，乃至孕育发生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格

开朗善于交换的导购。

服装营销案例五：不克不及自动招引进店。

在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员

根本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在“站

岗”，为了站而站，不明白自动招揽过往的主顾，而是在那边

守株待兔。还有些导购异常会“看”人，她们往往根据顾客的

衣着、穿戴这些最表面的现象来确定哪些顾客是她们的潜伏客

户，哪些顾客不是她们的潜伏客户，对于一些穿着表现较差的

顾客她们连理都不会理，所以也流失了许多优质主顾，纯属

“有眼无珠”类型的。

D品牌导购服装营销案例分析：

D品牌的导购大姐应当说是华联商厦里面比力锋利的

导购了，不仅仅性格和善、开朗而且导购本领也不错，更值得

一提的是还拓展了贩卖渠道，搭建了异业同盟。

服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。

D品牌大姐的第一个优点就是进取、主动、有亲和力。

在店内没有顾客的时候明确自动去找主顾，而不是坐在店里冷

静的等候，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了

招呼，并且是非常和蔼的打招呼，让你不进去看一看都不好意

思。某品牌的小赵以往问我这样一个问题：“王教师，我以前

也经常在店门口招揽主顾，可成功率非常低，甚至有些主顾被

我吓跑了，这是为什么呢”，经笔者现场视察后发明，小赵打

招呼时是绷着脸的而且一点心情都没有，就像在和谁生机一样，

试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢

服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。

笔者为什么要进D品牌的店还有一点就是这位大姐

说了这样一句话：“进来看看吧，我们那边刚到几个新款。”

我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那固然要去看看

了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销

店的令一个来由。

服装营销案例分析三：进取、热情是乐成的必要条

件。

在打扮贩卖这个行业，进取、热情的导购确实不多

见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地

方的导购大多在重复着机器的语言和行动，不信你能够多走几

家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多

的，如果没有她的热情我也不会觉得不好意思进店，如果没有

她的热情即使进店也不必须会买她的衣服。

服装营销案例分析四：思维敏捷，自动先容得当的

产物。

这位大姐明明明白她的店里没有笔者想要的衣服，

却不是像C品牌导购那样直接报告我，而是偷天换日利用雷同

的打扮来替换，在笔者又一次提出自我的需求后大姐找出合理

的解释改变、引导笔者思绪，并举出例证，利用第三方来证明

她推荐的这件衣服也是很不错的，是很得当笔者的。

服装营销案例分析五：实时运用体验式，利用体验

的结果留住主顾，引导顾客。

当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有

死缠滥磨，也不再讲剩余的话，而是要求主顾试穿，因为她明

白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说

多了还会引起主顾的反感，激怒顾客甚至促使主顾立即脱离。

为了证明自我的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求主

顾试穿，利用试穿的结果再次引导主顾。

服装营销案例分析六：自我吃力的时候不失时宜的

找帮忙。

其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，

笔者的想法也很简单：既然那里没有适合自我的产物就要立即

脱离，再去其他品牌看看。这位导购也很明确笔者的心思，当

时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不

得当我。此时她的做法是找帮忙，找谁和我一齐来的小张。先

是让小张坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅仅自我惊叹

怎样得当我，又把旁边不怎样语言的小张拉了进来，让小张帮

她语言。

服装营销案例分析七：价格闪躲。

笔者第一次问价的时候还没有完全喜好上这件衣服，

为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有答复是多少钱，而

是采用“忽视法”，装作没有听见继承说着她的话，无疑这一

次的代价计谋是乐成的。

服装营销案例分析八：利用二选一让主顾决议。

笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完

之后及时的问笔者要大件照旧小件，让笔者从中选择，而不是

问：“买还是不买”。因为我无论是选择大件的还是小件的她

的贩卖都是乐成的，如果问笔者买照旧不买，那她的销售成功

率就要减半了。

服装营销案例分析九：在最终阶段运用了奇妙的报

价方法。

在确定笔者已经喜好上了她的衣服后，她开始按照

笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用

了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第

一印象和终极印象，中间印象是最容易被纰漏的，也是影象最

不深刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中心夹层肉。这位大

姐先说“这件衣服是最新格局，本年才上市的，全部由顶级设

计师设计”，这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;

最终又说“但是现在正在做运动，满300返80，活动价是740

元，给您省了240元呢”，这句话给笔者留下了此刻买很便宜

的印象;从而淡化了原价980元的高代价。总结一下“汉堡包

报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最终良好印

象”。

服装营销案例分析十：应对顾客砍价还价从容不迫，

把皮球踢给主顾。

笔者提到这件产品太贵如果不克不及自制就不买了，

这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底怎样好，而是拿出阛阓

的划定做挡箭牌。其实大家也都明白正规阛阓是不砍价还价的，

这个来由非常有说服力，在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还

价吗同时利用感情做工作和顾客拉近距离“给你便宜10元就

得在我工资里扣10元，你忍心吗”，这真是人之常情啊，终

究人家是打工的，看来真的是没有措施了。“你是不是华联的

会员会员是能够在最终基础上打9.5折的。”，看似没有讨价

还价的余地了，但大姐话题一转好像又柳暗花明了，可题目出

来了，笔者不是会员更没有会员卡，把不能打折这个大皮球又

踢给了笔者。最终大姐用自我的会员卡给笔者打了扣头，我怎

样能不感激她呢突然想起小品《卖拐》里那就话：“多谢

啊!”。

高手，绝对是妙手，这个导购员在价格应对方面真

的不简朴。

服装营销案例分析十一：连带销售+异业联盟。

在笔者付完帐后导购员立刻又开始向主顾保举裤子，

毕竟一件好的上衣也是需要一条相宜的裤子嘛。“有没有相应

的裤子颜色要深一些的结果会更好。”，您发明没有，大姐直

接把裤子的颜色给定位为深色，顾客选择的余地是很小的，既

然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢相信许多人都是这个

生理，即大带小好带，小带大就很难了。

“这边XX品牌的裤子在做运动，打五折，我带你已

往看看。”啊她们还拉起了统一战线，卖上衣的和卖裤子的搭

建了同盟，资源共享，客户共享，当然了，卖裤子的导购肯定

也没有少给这家上衣品牌营销店保举客户，利用别人的渠道实

现自我的销售真的是把买卖做精了。

服装营销案例小结

从以上对A、B、C、D品牌导购的阐发可以看出，应

对同样的顾客A、B、C品牌导购卖不出衣服，而D品牌导购能

卖出衣服是有着必须的原理的。这和店面位置没有直接干系，

和品牌的巨细没有直接干系，和店面装修档次也没有直接干系，

那到底和什么有关系和导购的自身素质与销售本事有直接的关

系!可见，终端的竞争，始终是人才的竞争!