美发店

美发店活动方案(6篇)

LT

美发店活动方案（一）：

主题：庆祝国庆，时尚烫染，大礼包。

目的：

1针对五一的烫染顾客和8，9月剪发顾

客的回笼，并为与打好元旦，圣诞作基础，稳定业

绩。

2针对五一顾客回笼，并控制顾客的消费

周期

4帮忙员工造势，创造客数，产生不断的

烫染客户。

5使我们掌握和控制客人的消费周期。

6让员工认识到，唯有会员卡的保护，才

有真正的指定客人重复消费，固稳业绩。

7激励员工，使全体员工都能增加凝聚

力，建立团队精神，创造个人和团队高业绩。

8使员工和客人都拥有一颗感恩的心。活

动日期：自定员工主推：烫发，代金卷，会员卡

活动资料：

1烫发，护发一律3。24。2折，吸引顾

客，创造超多烫发客群。

(3)凡在当日购买贵宾卡的客人，可免当

日消费

例：贵宾卡元送倒膜元

(4)凡做烫发套餐的顾客，可购买烫发，

只需花元

(不含洗剪吹，有效期至月日)顾客的利

益。

1认识好的产品是由专业人员来操作完

成的。

2令顾客真正感到高品质，低消费，高享

受待遇。

3令顾客安心，信心满意的服务。

4超值价值，超值服务。

活动前置要点：

1促销产品的备置，不能够是店内日常销

售的，必须要是市场买不到的。

2对于烫发的操作流程，每位员工务必用

熟。

3店内的pop布置及技术质量，语气沟

通训练是否到位。

4最新流行图片收集是否以全。

5顾客资料卡的整理，并拟定可控名单做

检查。

6预约卷发放区和分配是否划分清楚。

7发型师对商圈的住家拜访预约成果和

工作分配状况，并制定可控名单。

8发型师的图片手册

9a现场销售话述，文字整理，如何让单

剪变为烫染护客人，让烫染护客人如何变为高单客

户。

b商圈拜访话术c预约单发放话述d顾

客电话问候话术

e烫染技术训练f8款10款剪烫发型培

训

10a红条幅b贴纸宣传背胶c海报d顾

客电话联络

e精神动员早会，提前营造时间1个小

时f每一天早晚会检讨前1日营业状况

11任务奖励方式

(1)发型师套餐比赛

(2)推卡比赛

(3)总业绩及单项业绩最高

(4)助理套餐比赛

(5)助理推卡比赛

美发店活动方案（二）：

美发店五一节营销活动实施方案

2013年美发店五一节活动方案的目的：

(1)利用节目提升旺季业绩。

(2)让我们店在提升人气的同时，多了几

分春天温暖的气氛。

(3)透过本次活动，促使我们美发师与助

理的的团队协作精神。

(4)提升我们员工的技术，稳定客源。

(5)增加大头率，提升回头率。

2013年五一美发店的活动时间：

2013年4月26月到2013年5月10

日。

注意：搞活动不能太长，如果太长，让

人觉得很假的感觉。10――20天正好适宜。

2013年五一节美发店的活动方案资料：

(1)活动期间每一天来店剪头的第一位

顾客或打烊的最后一位只收5。1元。

(2)活动期间每一天来店染头的第一位

顾客只收51元，或打5。1折(具体找多少折，

看头办。根据实际而论，只要后面带个一就行了)。

(3)活动期间每一天来店烫头的第一位

顾客只收51元，或打一折。

(4)活动期间每一天来店洗头的第一位

顾客只收5。1元。

(5)活动期间累计(或一次性累计)消费

到达510元的顾客，送价价值510元的护理。

(7)每一天抽奖1名顾客，免费护理一

次。

(8)一次性充值510元以上的顾客，免

费送510元。

(9)代金卷：18元，28元，38元用于

烫染。如何使用，如何发放，后面有详细说明。

(10)做烫染的给带小孩来的神秘礼品一

份。

个性说明：给小孩礼品，是为了加深你

和顾客的感情。

2013五一节活动方案的实施

(1)、代金卷的发放

代金卷的发放以前我经常见到很多人在

大街上发放，其实这样做，很让人反感，因为站街

发传单的人实在太多了，而且体现不出价值来。为

止那里有一个绝对好的主意告诉大家：代金卷的发

放能够和其它非本行的行业合作，如果你在商圈，

或一条街上，那么，你能够把代金卷送给那卖服装

的老板或餐饮的老板，告诉他们购买了一件200

元以上的服装的送一张价值28元的烫染卷，餐饮

也类似，这样不一样的行业联动起来，活动更有意

思。同样你也能够告诉服装老板，他们的优惠卷能

够放到你那里去。

(2)、节日音乐的播放注意事项：

c、不要同一首音乐反复放。

(3)、清洁卫生，过节了，人多了，清洁

却不能少。

(4)、给消费高的顾客输会员卡。

(5)、员工奖励。活动的实施者是员工，

为了让活动更加有效的进行，因此在实施活动方案

的同时，必须要思考员工的奖励，不然员工累了一

半天，结果还是跟平常一样，那样的话，员工的用

心性就不高了。

2013年五一活动总结

(1)信息跟进反馈

我们多数美发店美容院把活动进行完

后，就完了，后面什么也不做，顶多做一下分钱的

事。其实是这样吗?不。其实活动反馈很重要，个

性是对下一次活动如何开展起到承上启下的作

用。如何反馈呢?那里告诉几种方法：

a、顾客来进行消费时，必须采用软件进

行建立档案，这样当顾客消费完后，节日完后就能

够给他们一个电子邮件。

b、信息告知消费信息：不用说了，能够

给你的顾客发一条信息。

c、电话反馈联系。

(2)活动总结

a、给每个员工进行业绩排行。并和去年

五一节的业绩比较。

b、每个员工写美发店五一节活动总结和

反思，如果只做活动，不总结不反思，那么就没有

进步。

美发店活动方案（三）：

活动主题：单身狗不哭，恩爱狗来秀，

进店有奖拿!

活动时间：20**年2月14日

9:00--21:00

活动地址：美容院的地址

活动说明：活动期间，凡是在本店消费

满下列金额的顾客即可兑换赠品。

满58元送精美巧克力1份!

满68元送浪漫玫瑰1束!

满78元送免费洗脸1次!

满88元送免费化妆2次!

满188元甜蜜情人卡2张!

满288元送热情蛋糕1份!

满588元送情人美体套餐!

备注：赠品以现场实物为准，遇赠品赠

毕以等值赠品替代，本店保留此次活动解释权，限

当日累计有效，隔日恕不兑换。

活动宣传时间：推荐在活动举办的前五

天开始进行宣传

活动宣传形式：

1、派发传单

2、手机信息

3、电话

4、微博

6、刊登广告

7、电台(根据美容院的实际状况来定夺)

美发店活动方案（四）：

理发店十一活动策划方案

一个设计、执行妥当的促销活动能够实

现发廊当月业绩提升，并可延续效益。那么什么样

的活动可达效果呢？在此举例为大家说明。

（一）促销成功案例：

顾客一个月来店内洗发十五次，免费为

其烫发一次。

透过这样的促销活动，可达几个目的。

1．我们能够将免费烫发的价位定于300

到500元，籍此能够改变往后顾客烫发的消费习

惯，提高其消费水准。

2．缩短消费周期。顾客可能原先三个月

烫一次头发，因为店内赠送免费烫发而缩短烫发周

期，变成两个月烫一次头发。

3．老客人带客人。活动设计不限本人来

洗头，而一个顾客一个月洗不到十五次，因此，旧

客人会带朋友、家人来店洗头，这些人就成了新的

客源。

4．增加设计师的指名度及店的知名度。

旧客人如果对设计师服务满意，他带来的客人，必

定会指名要某某设计师服务，如此即可增加指名

度。推行这个活动时，可能要透过媒介作宣传(传

单等)，如此，会造成商圈的震撼，口耳相传的结

果，无形中店的知名度也会跟着提高。

5．这样的活动，势必会动员到店内所有

的人力，客人来店洗头的次数增加，店内会更忙，

但为了到达促销的目的，服务品质反而务必更加细

腻。烫发虽免费，却反而要比平常更用心，全体动

员之下，必然能够激励士气，到达增加团队精神的

效果

6．整个活动做下来，员工技能必然有所

提升。

许多人也许会置疑，免费送一次烫发，

可能会造成店内的亏损，得不偿失。其实不然，因

为顾客不会因为你免费送他一次烫发而减少烫发

的次数，他可能由原先的一年烫发四次变成一年烫

发五次。此外，老板仅需多负担烫发水及助理奖金

费用，金额约在50到80元左右，花费如此少的

成本却可收极大的效益，因顾客来洗头的次数大幅

增加，所得的利润远远高过烫发的成本。

进行这样的活动，老板无须顾虑成本，

反而能够提升业绩，设计师的业绩得以成长，助理

的奖金可望增加。

（二）促销失败案例：烫发打六折。

原以为能够提升业绩的打折活动，具有

以下几个缺失：

1减少店内收入。烫发原先定价可能是

200元，因为打六折的关系，变成120元，店内

少了80元收入。

2．打折产生不了吸引力。对于老顾客来

说，绝不是因为打折才来店里烫头发，他很可能是

原本就想烫头发，对于新客人来说，打折的魅力不

大，因为，类似这样的打折活动实在太多了。

3．消费水准下降。原先客人可能习惯烫

200元的头发，此刻只需付120元，如此一来，

他的消费习惯可能会变成烫150元的头发，消费

水准就此下降。

4．周期延长。客人原本每经过一段时间

就需要来店烫头发，但因店里每年定期举办促销打

折活动，客人会刻意等到打折期再烫头发，无形中

烫发的周期就会延长。

打折活动需掌握的要项

促销活动如果设定失当，不仅仅无法达

成促进销售的目标，且极可能会导致反效果。但

是，如上述[烫发打六折]的案例，也并非完全行

不通，若能掌握几项要件，依然能够化阻力为助

力，化负面为正面，到达提升业绩的目标。

1．提高顾客的消费水准。顾客原先习惯

烫200元，这时可推荐他改变500元，他不用多

花一毛钱，却能够享受更好的服务，从此种提高的

消费单价的方式，来平衡打折的损失，这样店内的

收入才不会减少。

2．务必要老客人生老客人，即是客人带

客人来店消费。在打折期间，务必设法让老客人带

新客人来，如此，这个活动的推行才有好处。

3．不要预先告知顾客。如果打折的消息

预先让顾客明白了，很可能顾客会等到打折的时候

才来烫发，消费周期因此延长。

如果客人来到店内才明白此刻是打折期

间，很可能会提前烫发，而缩短了消费周期，如此

一来，打折促销的目的才能达成。

打折活动如果无法掌握上述三个要点，

即注定了失败的命运，还不如不推行，免得得不偿

失，过去许多发廊推行的打折促销成功，有的却失

败，原因就在于此。此外，打折促销可能会让当月

客源的急速增加，前后两个月的客源却明显减少，

这是推行打折活动时所务必谨慎顾虑的问题。

美发店活动方案（五）：

理发店策划方案

1，对先期的烫染顾客和8，9月剪发顾

客的回笼，并为到来的十一月份的淡季作基础，稳

定业绩。

2，对同行商圈的竞争压力，培养更忠实

的老客户，创造更多的新客户，以稳定增加烫染客

户的数量。

3，掌握和控制顾客的消费周期。

4，激励员工，增加全体员工凝聚力。立

团队精神，创造个人和团队高业绩。

四，活动前的准备工作

1，活动所需要的活动平台，海报，画册，

气球，条幅，胶带等是否准备妥善。

2，活动所要促销的染烫服务项目或者产

品是否定位。

3，活动所需的发型师及助理是否已经安

排。

4，烫染的过称及程序每个员工都要了然

于胸。

5，现场销售及与客户沟通技巧是否演练

成熟。

注:准备所要注意的一些东西

促销的折扣设计在设计促销折扣时需注

意以下列几点为前提:

1，不能让消费者觉得以前赚她太多。

2，尽可能做多样式的产品组合。

3，会员与非会员优惠要所差异，让会员

觉得受到不一样礼遇，非会员想要加入做会员。

4，尽量不要在产品上打折，因为产品售

卖利润较低，如在产品打折，无疑是直接减少利润。

五，活动资料

1，现场的染烫表演。毕竟发型师水平的

高低决定烫染客户的人数及忠诚度。(时间周期不

宜过长，我认为以1-2周为宜，其他活动的时间

按照正常1个月时间没有什么问题)

具体操作为:在店外搭建一个活动平

台，选拔优秀发型师邀请两位围观的有染烫经历的

女士免费做新式的烫染体验(最好是有一个是自

我的朋友而另一个则是潜在的客户，因为如果你邀

请两位不认识的女士去台上做头，是有必须的难度

的，但是呢人都有从众心理，只要有一个上去的，

另一个女士就好搞定了)

2，烫染项目打折服务，这是每家美容美

发店都用的一个活动项目，但其中也是有技巧的。

具体操作为:烫染项目打折需要一个梯

度，比如原先的老客户习惯做300元的烫染，打

7折变成210元，而你另一个烫染项目平时价格

为400元，打7。5折正好为300元。这样呢发

型师能够推荐做400元的烫染项目，而客户呢还

是花原先的300元，但是呢她的消费水平却是增

加了，如果您400元的项目确实比她所做的300

元的要好，她会思考以后做400元的项目，这无

形中增加了你们的客户消费水平。

3，做烫染项目送代金券，洗头卡，保养

具体操作:消费不一样的烫染送价格不

一样的代金券及次数不等的洗头卡和头发保养次

数。推荐最好送洗头卡，而且要有日期限制，比如

一个月的时间。因为洗头的成本相对较低。

4，做烫染项目送彩票

具体操作:根据烫染，剪发金额多少赠送

1-5张得机选彩票，这个就应也有必须的诱惑力，

毕竟彩票还是有必须的中大奖机会的!而每个人

都会大奖充满期盼。。

5，老客户带新客户送代金券，洗头卡，

保养等。

具体操作:只要是老顾客带新顾客去了

就要赠送必须价值的代金券，必须次数的洗头卡或

者免费头发保养。一方面老顾客也有面子，另一方

面，免费赠送的东西也是很少浪费的，新客户很快

也会成为老客户。推荐最好送洗头卡，而且要有日

期限制，比如一个月的时间。因为洗头的成本相对

较低。

6办贵宾卡或者会员卡送送代金券，洗头

卡，保养等。

具体操作:只要是活动期间办贵宾卡或

者会员卡，就给送必须数量的代金券，代金券最好

说明做什么项目的代金券，而且要有日期限制。能

够多给，这样她在必须时期内用不了就很可能送给

家人或者朋友来用，无形中增加了您的客户群体。

7，做套餐项目打折服务。

具体操作:比如一个顾客平时只做一个

或者两个项目，所消费的金额为500元，而你在

活动期间，增加一个项目，总体价格定位也在500

元，谁不会心动呢。说不准活动过后这位顾客还会

一向做新增的这个项目呢。

8，推出烫染及剪发均为客户做头皮按摩

及两次洗头服务。服务质量也是您的立店之本。

(这个服务项目能够思考活动后一向保留。)

具体操作为:头皮按摩就是在第一次洗

发的时候为客户按摩头皮及太阳穴等使客户放

松。(是否按摩或者按摩时间根据具体状况来定，

如果客人多时间能够长一些，如果客人少那就短一

些赶快去给客户烫染吧。呵呵)两次洗头更好理解

了，理发前洗一次，理发后怎样也得洗洗吧。

六，员工奖励方法

1，总业绩及单项业绩最高奖励办法

2，发型师套餐奖励办法

3，助理套餐奖励办法

4，推卡奖励办法

活动资料

1会员采取消费积分制，每充值或者消费

一次就可累计积分。累计积分到达必须值后赠送礼

品或疗程。例如100元=1积分。

2刺激老会员再充钱

活动日内充值可获得双倍积分。充值仍

然持续7折优惠，原因有两个，1，因为去年做过

7折，虽然只达成了目标金额的60%，但是是可行

的，折扣是最直接刺激人消费的动力。2，个人认

为7折是最低折扣了，如果再低不仅仅增加成本

而且也会降低美容院在客户心目中的档次。

3疗程卡转会员卡时可用x+2模式。

如果疗程卡转为会员卡，以10次为例，

剩余次数将以原价+2方式返还成会员卡金额。例

疗程还剩下3次，在改会员卡时则充值金额为剩

余5次时的钱数。剩余8次则充值为10次的钱

数。不够最低会员标准的则补钱，并累积相应的积

分。(剩余次数转会员卡的钱和充值的钱都累积双

倍积分。)

4统计老会员的消费明细。

消费最多的前五名和活动日内充值最多

的前五名赠送礼品。(关于礼品选取后面有详细说

明)

5推出新的疗程套卡(一卡通)，充值新

卡的新老客户可使用新卡做不一样的美容项目，新

充值免费赠送一次(计次数，不计金额)但不累计

积分，针对消费潜力不强又想什么都做的客户群。

61+1=1。5

以一拉一的方式发展新客户，每一个老

顾客带她的朋友来办新会员卡时，则可给这名老顾

客的会员卡内免费充值她带来人充值金额的

50%，这样可合理发展新会员，但不累计积分。

7消费第一人和当日充值第一人讲话。

这样做首先满足这两人的虚荣心，并且

刺激那些没有上台讲话人的消费心理。讲话资料最

好为做美容的效果，护理小技巧。讲话结束后由专

业美容师再讲一些简单的美容知识和护理技巧。

(这个讲话尽量必须要讲，很能刺激消费，我以前

做过的)

8活动前合作的捆绑式刺激消费

和婚纱影楼合作，对目标人群进行消费

捆绑，一般状况影楼会答应，这是双赢的项目。

a对准新娘进行若干次的免费皮肤护理

(发展潜在客户)

b派送定量代金卷。(影楼选取以就近和

中型规模为准则)

9活动当日参加者均可获得小礼品一份

(有美容院名称的台历和小瓶护肤品或面膜为

宜。)

10酒会(附加)

如果有条件能够在晚上办一个小型酒

会，客户可邀男伴前往。(作用为了解和熟悉美容

院，让他们放心)。需准备红酒，啤酒，饮料，果

汁，糕点，小吃即可。可增强与会员间的情感交流。

活动目标

金额到达30万。

a以去年统计数字为例，保守估计会有

30%的人选取充值会员，而在这30%里不会都只是

充值3000的。若有15%的人选取充值3000，10%

的人选取充值5000，5%的人选取充值8000，所

获得金额为

15*3000+10*5000+5*8000=12500

b女人是最爱占便宜的，而在x+2和积

分返利营销模式的带动下，保守估计会有30%的人

选取充值会员，所获得金额为30*3000=90000

c1+1=1。5老带新这个是美容院一种司

空见惯的营销手段，只要换种方式，依然会获得更

高的利益和宣传。大部分女人爱炫耀爱占便宜是天

性，再有利益可得并可炫耀的前提下会有更多的客

户带来自我的朋友，保守估计人数会为

25%~30%，以3000元充值资料和25%为底线计

算，所获金额25*3000=75000

d一卡通有一部分做单一疗程卡的客户

为了体验不一样的美容项目会转此卡。之前保守估

计有30%的人选取充值会员，那么所剩70%的人

里其中20%会选取此卡，(多花一些钱，享受更多

的项目，物超所值，何乐而不为)，

此卡金额初步定位1000，那么所获金额

为1000*14=14000

e捆绑式销售。以保守低疗程卡500为

例，在活动前可发展10~20人，准备结婚的人一

般都是会舍得花点钱的，而且还有虚荣心，保守估

计会有10人选取充值。以最低疗程卡标准，则有

10*500=5000元收益。

那么

12500+90000+70000+14000+5000=304000

元收益(保守化估计)

活动推广计划

1部分媒体选出

a报纸---女性读者居多的女报类刊登

广告，刊登时间为活动前的2-3日，半版为宜。

优点，发行量大。缺点，时效性短。

b杂志---女性杂志或者妈妈类杂志

a地域性---北京

b针对目标客户已有小孩的妇女(孩子年

龄不大，妈妈年龄30岁左右，这个年龄的女人注

重保养得开始增多)。

优点，时效性长。缺点，发行量略小。

(因北京城市范围过大，宣传费用过高，

且不推荐)

2活动前准备

a彩色气球50-100个，用于布置活动

现场

bdm彩页广告(用稍后的铜版纸印刷，可

显得上档次，小细节不可忽略)，2000-3000份，

大部分用于前期对外派送，小部分用于现场。

cx展架3个，场外2个，场内1个。

dpop海报，5-10个(现场大小而定)

3活动前一星期给会员挨个打电话告

知，主要强调有优惠活动。

四，注意事项

关于积分赠礼品

最好是与美容关系最紧密的，第一推荐

赠送疗程，第二推荐赠送化妆品。

关于会员卡推荐

统一卡制，切勿分等级，要不容易使会

员自尊心受损，产生排斥心理。

关于活动时间

宜为2-3日，1天时间太短，若小部分

会员有事不能参加，则直接与利益挂钩。(推荐2

日)

关于累计消费前五名和当日充值前五名

奖品

第一名:推荐使用持续性长的礼品，要上

档次，但是不必须贵。例如劣质玉石雕刻工艺品，

价格1000-2000为宜。优点，上档次，非专业一

般无法辨别其好坏。(切勿使用假货)

第二三四五名:奖品则不要太上档次而

增加其实用性，例如车载小冰箱，电磁炉之类。这

类礼品左右，由于和第一名礼品档次性差距大，反

差大才可进而刺激部分会员的消费。

另外我之前看到有人提出增加基数，用

免费派卡的方式。这个我以前用过，效果不理想。

我有个发展基数的方法，就是自定义价格，不发放

会员卡而是dm广告宣传。以单次消费的顾客为

主，随意选取美容项目，结束后可自我决定所付金

额，1能使潜在客户产生猎奇心理，到达宣传效

果。2能获得一部分盈利。能够试试。就近超市商

场和人流量大的地方发放宣传单为宜，还可在店内

店外粘贴海报等等。

我以前做过好几年的美容院市场营销，

这些策略虽老套可效果明显，看了您的介绍发现您

店面推出的活动还是比较单一，如果有兴趣可长期

合作。

祝财源滚滚，生意兴隆!

4c新营销模式

当有一位消费者看到我们的产品说我们

的包装不行或产品瓶装太粗糙时，说明消费者已经

发出一条信息:此产品不能物有所值。这点说明我

们的产品开发是失败的。因此，我们为了开发出适

销对路的产品，我们务必研究市场的需求，根据市

场的需求开发出适销对路的产品，何谓市场需求，

市场需求又如何突围化妆品销售困境。

为了开发出适销对路的产品，我们首先

就应进行市场调查，了解消费者的消费心理及现有

市场品牌现状。找出既能迎合某部分消费者心理又

能与现有市场上所销售产品有歧异点的目标定位

与产品定位。然后，根据两者之间定位研究目标顾

客群对包装，瓶装，色彩，形象，价格，品性等的

喜好，以开发出目标顾客群喜欢的产品。这就是根

据市场需求，研究目标顾客群的消费性格，开发出

有歧异点的产品，这样才有可能适销对路。因此，

我们务必确立以市场需求为中心的新营销思路，如

此我们方有可能突围化妆品销售困境。

这天许多内资企业以极低的价格向代理

商供货，甚至和自我的同行大打价格战，表面上看

来这是一种竞争战术，但实际上许多企业已经伤筋

动骨，使自我陷入困境。这就是不注意成本概念所

种下的恶果。企业是制造利润的机器，因此化妆品

企业也是如此，就应注意各项成本的预算，个性是

要懂得根据产品的目标定位制定合理的价格体

系。因此，中科美必需建立以成本为中心的新营销

思路，这样化妆品企业方有可能走出销售困境。

许多时候化妆品企业因为物流速度的较

缓慢，处理代理商推荐的较慢而导致销售额的下

降。有时，因为营业员的服务态度不真诚或不耐

烦，原本要买我们产品的消费者却不买了。如同此

类的状况都是属于其企业不懂得最大化的带给给

消费者，代理商于便利。其实现代化的企业竞争真

正难以模仿的只剩下了服务竞争，谁能确立以服务

为中心的竞争格局，谁就容易在市场竞争中致胜。

因此，中科美必需懂得为代理商或消费者带给最大

化得便利。比如在终端店做针对于消费者带给服务

的便利，因此我们必需确立以服务为中心的市场竞

争格局，每家企业务必懂得建立属于自我的个性化

的服务策略

中科美竞争策略

竞争是一场痛苦的赛跑，跑步的队形永

远持续不变两头小，中间大。中间的一群是痛苦的

一群:他们的位置最不稳定，随时有被超越的可能;

他们应对的竞争最残酷，往往是互相倾轧式的;他

们甚至很难按自我的方式前进，因为跑道常常被挤

占。那么，脱颖而出的期望又在哪里呢答案是:除

了成为专家，别无选取!

对于中科美应采用:成本领先，目标集

聚，标歧立异。当作为一种主导竞争战略时，它们

有各自不一样的最佳适用条件，满足这些条件，效

果最优。

最适合采用成本领先策略的状况是:①

产品利润空间小，价格弹性高。②价格竞争激烈，

短期内创新难度大。③现有市场份额大。此三者

条件下，成本的稍稍降低，都能产生巨大的竞争优

势，反之，不具备这些条件，采用成本领先策略就

不会赢得战略性优势。

采用标歧立异策略，对化妆品企业而

言，除了创新本身要有市场基础外，主要是一个实

力的要求，即企业要有足够的资源去推广这种创

新，引导消费者去消费这种创新，否则，创新的命

运将是藏在深闺人未识，或替他人作嫁衣裳。

只有目标集聚策略，通俗地讲就是专家

化，是任何企业任何时候都能够采用的一项行之有

效的策略，尤其对中科美更具现实好处，理由是:

其一，从企业自身条件出发，中科美的

主要局限就是资源有限(笔者思考)，采用目标集

聚策略要求企业将有限的资源用到最有优势的项

目上，也就是军事策略里的兵力集中原则，在局部

战场构成相对优势，就有了打赢局部战争的重要保

证。

其三，从竞争的角度出发，专家化是差

异化经营战略的另一种表现，是重要的竞争手段。

它旗帜鲜明地打出企业的经营特色，相对于小而全

的企业而言，更能赢得渠道及消费者的认同。美宝

莲是特色经营的好例子，它推出的唇膏多达数百个

品种，成为名符其实的口红专家，在全国五十家商

场销售排行榜上，美宝莲已进入前十名，更让人羡

慕的是，美宝莲在消费者心目中树立的口红专家的

形象，是无与伦比的。

女性(消费者)心理透视

如今女性化妆品种类繁多，档次齐全，

抗皱，增白，核斑等功能各异，且品牌之间也有必

须的价格差异，市场竞争异常激烈。各厂家为使其

产品在市场中占有更多的份额，不借花重金作商品

广告，搞别开生面的促销活动，以宣传产品赢得更

多的消费者。作为化妆品的生产经营者只有了解当

今化妆品的主要消费者女性的购买心理状态，了解

她们对化妆品还有哪些需求，才能开发生产出适销

对路的产品。如果能发展为一套消费者购买心理的

标准模式，则我们要掌握市场这位巨人，可说是易

如反掌。

一，女性的购买心理特点与化妆品的特

性

女性的生理构造与心理发展与男性不一

样，在购买心理与购买行为上有其不一样的特点。

男性购买商品比较多地强调产品的效用及其物理

属性，而且购买的商品又多属于价格较高的硬性商

品，如家具，家用电器等受理性的支配较大。而女

性购买欲望上多受直观感觉，购买环境气氛的影

响，强调美感容易受感性作用而产生购买行为。如

当她们走进商场，偶然看见一位美容师在使用某一

品牌的化妆品在给一位模特或顾客做美容示范，化

妆品的芬芳气味和化妆后的良好效果，这些都成为

对她们的一种很强的吸引力，都会使女性们产生良

好的感觉和联想，从而引起购买动机，产生购买行

为，这种购买行为是冲动式的，非理性的。

另外，女性在购买心理上，自我意识比

较强，常常以购买什么，喜欢什么，使用什么这些

标准来分析评价他人和自我。人们常说，女性生活

在幻想，敏感的世界中。她们的神经十分敏感。例

如她们在购买食品，化妆品，内衣，服装时都凭主

观的感觉，以所看到的，听到的，触摸到的为依据，

再决定是否购买。因此，在化妆晶的销售中，决不

要忽略女性的这些感觉。

随着社会政治和文化的变革，经济的发

展以及时代风尚，群体素质的影响，人们对一些商

品所给予心理上的满足已超过了其使用价值，这就

是情感型商品。情感型市场上的商品不在乎价格的

高低，而在于是否得到消费者情感上的满足和心理

上的认同，其使用价值不是主要的。女性化妆品的

使用价值是滋消和保护皮肤，从情感上说它满足了

女性爱美，期望青春水驻的心理要求。一些国外的

化妆品公司就是利用了女性的这一消费心理，使其

产品畅销不衰。

基于以上诸方面的刨析，总领新年度中

科美形象推广和广告传播的分阶段方案。

宣传启动阶段

广告软文炒概念

广告软文最早是保健品创造的，脑白金

以软文开创了快速启动市场的奇迹。此刻的保健品

没有几家不采用广告软文的。化妆品行业软文也开

始风行，郑明明，高姿，臻美等都在运用。个性是

去年在上海媒体上大做文章的丁家宜，更是彻头彻

尾运用了保健品的营销模式，炒生物活性细胞概

念，确实让上海女性大开了眼界。这种新的化妆品

营销方式，的确造就了一些品牌。以广告软文的方

式作营销传播，犹如一支新秀，短期内令品牌脱颖

而出，也打动了不少爱美女士的心。可见，广告软

文的魅力何其之大。

所以在新年度总宣传方案的开篇，要以

软文形式启动。

美发店活动方案（六）：

理发店圣诞节活动策划方案

活动背景和主题：自vvtv成立以来，承

蒙广大客户的支持和关爱，因为您的的参与我们不

断发展，不断前进，为了表示我们的谢意，特面向

社会推出此次感恩活动。

活动宗旨：透过此次活动让更多的人了

解vvtv，让更多的人感受vvtv的热情和专业，

让更多有消费潜力的女士成为我们的顾客，让每一

名员工有更多的收益。

活动资料：免费赠送感恩卡一张，内含

rmb肆佰捌拾元整，仅限女士烫染使用。消费时，

高于480的烫染项目，需现金补足差额，低于480

元时，此卡内余额不退，并限一人一卡一次，并需

现金支付造型费用。

活动时间：x年x月x日至x月x日

活动期间推广事宜：凡在活动时间内持

感恩卡来消费的客人，不推销产品，不推销高价项

目，发型师在即将完工时，向客人询问对我们的技

术和服务是否满意，并告知活动期间充卡有优惠，

如果发型师没有说服，那么到收银台时由收银员继

续推售，并展示相关赠送礼品。(切记要适度，不

要让客人反感)，因为此次活动的宗旨只是为了提

高人气，扩大知名度。

活动期间的卡级资料：烫染卡(此卡仅限

烫染护，并按价目表扣除，不享受另外优惠)

1、烫染卡2000(存1200消费2000)

2、烫染卡3000(存1800消费3000)

3、烫染卡6000(存3500消费6000)

4、烫染卡10000(存5000消费10000)

凡办卡者均有相关礼品赠送(如洗发

水、护发素、发腊等)

通用卡：此卡可消费vvtv全场所有项目

1、500卡享受烫染8折，洗剪吹9折

2、1000卡享受烫染7折，洗剪吹8折

3、2000卡享受烫染6折，洗剪吹7折

4、5000卡享受烫染5折，洗剪吹6折

均同样赠送相关礼品

活动期间注意事项：

1、每名员工要以高度的职责感和用心性

参与此次活动，为到达活动效果，活动期间将严格

执行奖惩制度。树立大局观念，不计较一时得失，

共同谋求公司发展壮大。

2、强化服务意识，认真做好每位顾客的

接待工作，如有顾客对活动资料不清楚，耐心做好

解释，树立vvtv服务好，讲诚信的形象。

3、收银员做好登记工作，每位凭卡来消

费的客人，都要记录姓名、生日、号码三要素，届

时店内将用信息进行跟踪、回访。

4、每名发型师可持有本店此次消费卡20

张，发给活动期间你认为有发展潜力的客户，一方

面能够树立良好的客房关系，另一方面能够发展体

验或营销，让顾客带动顾客。

5、如果短时间内出现客人井喷现象，将

实行预约制。

活动期间店内布置：

一、店内悬挂气球、彩旗，营造温馨气

氛，员工时刻持续笑容，店内单曲循环播放(感恩

的心)

二、进门处设置海报，详细阐述此次活

动的资料和消费注意事项

三、彻底清理店内卫生，物品摆放井然

有序，卫生间要随时有专人打扫，持续时刻清洁卫

生，并适当张贴一些标语和头发保养护理知识。注

重管理的细节的人对卫生间的要求都是很高的

四、设置一处积分礼品兑换处，礼品要

新颖独特，有眼球冲击力，一看就想有占有欲望的

礼品。