如何做销售

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如何销售

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销

售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是

替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而

是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销

售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，

不妨先从做销售做起。

那么，如何销售产品、如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，

有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、

竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非

核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，

争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间

和精力是不一样的。

熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布

和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这

样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中

会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网

会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量

的机会。

推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

不断的派发名片

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任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计

划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变

化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准

备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销

售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，

一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进

行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合

理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力

造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜

访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随

时查询到任何一个客户的信息。

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心

理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是

有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资

料分析

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引

导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往

往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，

有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关

系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，

但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐

露消息

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要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户

有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

如何销售产品、采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视

直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各

种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实

就是学会做人处世。

销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受

被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋

达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给

客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个

东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不

同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己

吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则

是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，

送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种

纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)

平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和

能力比理论更重要。

有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情

况下不要轻易求助，尽量自己解决。

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如何销售产品要注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人

也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，

关键在于善于创新。

如何销售产品要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也

是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，

销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而

只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠

道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩

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你认为应该怎样销售药品

一、为自己工作，敢于杰出

要在销售过程中保持激情，需要明确两大要素：

首先要明确“为谁工作”。

我们必须为自己工作，为了获取更多的金钱，为了能享受到更好

的物质文明，为了家人生活得更好！如果你认为是为老板工作、为你

的上司工作，那你就是不对的。有可能你自认为做出了较好的业绩，

却在相当长的时间内没有被老板认可；你的上司说不定有时会分配不

公，奖罚不明；看到同时入职的甚至晚些入职的同行都一个个荣升了，

而你却原地踏步怨天尤人，牢骚满腹……如此一来，你的激情就会中

断，业绩会受到影响，最终受害的只会是你自己。

我认为，职场“认可”、“荣升”之类的，都是锦上添花的东西。做

销售的，赚到钱，多赚钱，才是硬道理。为自己制定一个财富（金钱）

的坐标吧，让它向右上角不停地延伸，你的激情就会长久地保持。

其次要“敢于杰出”。

要平庸，还是要杰出？这对做销售的来说，就是死还是生的问题。

你想平庸，就不应踏入销售行业，销售是杰出者的战场。我虽然年纪

不小了，但我不想输，过去是这样，现在依然是这样。虽然公司将我

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的区域不断缩小，但我不认为这意味着业绩的相应减少。事在人为，

没有做不到，只怕你想不到。挑战过去，挑战同行，激情就源源不断。

二、执行决策，尽力做事

如何真正地提升自己的执行力呢？我认为，明确工作目的，保持

激情，是做好销售的前提。认真执行公司的各项决策，是做好销售的

保障。执行也是销售，而且是为了未来更大的销售。对于公司和上司

的某些决策，我有时也不理解，比如一浪接一浪的促销活动，执行起

来确实有不少困难；客户中途变更了，但销售任务依然如初……但我

总是先执行，然后在执行中去理解。我认为，执行决策是一线销售人

员的天职，你的任务就是尽力做事，把事情做好，不用怀疑或讨论决

策是对还是错。

三、责任、诚实、勤劳

要提升个人的职业素养，首先要有负责任的精神。我做事，第一

要对大区经理负责，对老板负责；第二，要对家庭负责，你只有把事

情做好了，收入提高了，他们才能安心，才能过上好日子；第三，要

对市场负责，对社会负责，如果不把事情办好，将有许多人因得不到

及时治疗而丧生。其次，做人要诚实。入职初期，有客户说，我不适

宜做销售，因为我不善言谈、又不会交际请吃请喝。但一两年后，他

们却说：我们就愿意跟你这样的人合作，因为你诚实、可靠。

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客户知道我不是学医的，但许多专家很乐意跟我交流，为什么

呢？因为他们从我这里可获得收益、获得指导性的治疗建议、获得三

教九流、股票、保险之类的精辟论述，他们跟我交谈会觉得受益匪浅，

这些，都来自于我的不断学习。

勤劳，也是做好销售的重要因素。君只见我的市场活动做得好，

却不见我们在活动背后的辛劳，这可都是我们花了许多休息日换来的

啊！因为大多客户只有周日才有空闲。像销售冠军，也是常常利用休

息日去拜访客户，才取得了现在的好业绩。

兰亭序

永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修

禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；

又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽

无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天

朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游

目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。

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夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或

因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣

于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既

倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈

迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：

“死生亦大矣。”岂不痛哉！

每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻

之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦

犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，

所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。