行业精英

医药行业发展的四个阶段

1．医药行业发展阶段分析

自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发展历程大概可以分

为四个阶段。

◆初始阶段

从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐

渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合

资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进

入中国市场。

◆发展阶段

从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药

代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合

资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医

疗”的概念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。

◆无序阶段

1996年ＯＴＣ概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明

确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断涌入医药

市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市

场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之

风，市场比较混乱。

◆调整过渡阶段

从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、

大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医

院和零售药店）三个方面分别整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行

控制。

中国加入ＷＴＯ后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，

行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。

表1－1

医药行业各个发展阶段的历史特点及对比

市场状况销售手段行业管理人员组成客情关系

初始

阶段

合资企业一统天

下

行为规范，纯专业

推广

严格执行国外行

业管理规范

从业人员专业素

质极高

医药代表到医院

拜访时极受欢迎

发展

阶段

合资企业一枝独

秀，其它形式企业

加入竞争

专业推广为主，形

式趋向灵活

呈本地化趋势，手

段逐渐灵活

从业人员素质较

高

医院推广比较容

易被接受

无序

阶段

烽烟四起，群雄割

据

八仙过海，各显其

能

比较混乱，兼并、

破产、偷税等新闻

热点不断爆出

行业精英大规模

流动，人员组成较

复杂

医院开始限制医

药代表的进入，成

为一种买卖关系

调整过

渡阶段

市场趋于理性，大

浪淘沙，适者生存

逐渐回归专业推

广

趋于制度化、规范

化

从业人员减少，专

业素质提高

与医生建立互助

关系，与药业人员

建立共生关系

可以肯定地说，医药销售从业人员为中国医疗水平的提高起到了不可磨灭的作用，医药销售

从业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡献，医药销售行业是一个应该受到人们尊重

的职业。

2．各发展阶段的培训特色

在不同的发展阶段，医药培训具有各自的特点。

◆第一阶段

在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业中工作的人，

国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培训按照国外的营销理念进行，实

行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药代表从1988年开始就接受正规培训，包

括销售技巧的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。

◆第二阶段

在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现人才是核心竞争力的

主要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些人才的引进，营销的理念也

带入这些企业中，培训成为提高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规

化的培训和一些大规模的培训。

◆第三阶段

随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大幅度增加，国内相

继出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的大型国有企业和民营企业提供业务培训，

金思得管理顾问有限公司正是在市场的需求下产生并逐步发展起来的。

◆第四阶段

在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业已经普遍认识到培训

的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些企业开始结合自己的发展战略规划进行高

级别的培训。