买翡翠

翡翠销售技巧

一、顾客挑选翡翠手镯时，常遇问题:

1。手镯是戴大的好，还是戴小的好？

答:这个是根据个人喜好。（此时要观察顾客偏爱的是大口径的还是小口径

的），如果选的是大口径的:大口径的好摘好戴，方便您根据自己的穿着搭配不同

的饰品。如果是选择小口径的：能选到一款自己喜欢的翡翠手镯是很难得的,而

且佩戴还得体，这就是缘分,手镯如果太大，在工作、做家务时都比较的不方便,

而且翡翠是有灵性的，佩戴时间越长越好，不知您信不信，翡翠是会根据您的

身体状况发生变化的,身体好的时候呢，翡翠的颜色是比较的靓丽，而且有光泽，

如果身体状况不是太好,翡翠的颜色会变的暗淡,佩戴翡翠还有一个很重要的意

义就是保平安,这件能给你带来那么多好处的饰品,您还舍得摘吗？如果您还是

很担心的话，我会教您怎么更好的摘戴翡翠.

2。手镯要怎么选，我适合什么样子的？

答：是这样的有些顾客比较喜好水头好的，有些顾客喜欢颜色好的，您可

以先看一下我们柜台的货品，有自己看着舒服、喜欢的吗？挑选翡翠可是要讲

缘分的，（提起顾客的好奇心，让顾客主动的去询问您原因，此时可以回答：翡

翠是经过十几亿年才形成的，世界上没有完全一样的翡翠，就像挑选手镯,有可

能自己喜欢的带不进去，有可能戴着太大了，这样的事情我遇到的很多，有些

顾客就是喜欢它，即使自己不能佩戴,也要买回家，留给自己的孩子。）您看一下

是喜欢水头好一些的，还是想要颜色多一些的？我对柜台的货品比较了解，而

且我也是一个爱玉之人,希望能帮您推荐一款适合的,麻烦让我看一下您的手型，

（用手触摸顾客的手骨，感受一下顾客手骨软硬）“顾客手骨硬”：您的手骨比

较偏硬，我的建议您可以挑选一款圆镯，佩戴起来比较的舒适；“顾客手骨软":

您的手型特别适合佩戴手镯，手骨那么软，一看就是在家享福的人。（手骨软的

人圆镯、贵妃镯都可以,还是要看顾客倾向与哪一款.）

3.是圆镯好还是贵妃镯好？

答：这个要看个人的喜欢，您说对吗？圆镯比较的贵气，贵妃镯比较的时

尚，这个也是要看您适合哪一款？

4．听说贵妃镯是因为原料不够才做成扁的,没有圆镯值钱？

答:是的，会有顾客这么说，其实圆镯和贵妃镯的价格不是因为款式来定价

的，而且从这件手镯的水头、颜色、质地来定价的，圆镯比较的贵气，适合手

骨相对圆润的人佩戴，同时也代表着圆圆满满，而贵妃镯比较适合偏瘦或年轻

一些的顾客佩戴,因为比较的贴合皮肤,舒适度更好，其实贵妃镯来历也是有一定

历史依据的，相传杨贵妃珠圆玉润，但是偏爱扁镯，所以扁镯就有这个贵妃镯

的美誉。

5。我是想挑选一件手镯送人,怎么挑选?

答：好的，您这边看一下,现在翡翠的价值是在不断攀升的，这个作为送人

的礼物很好的，而且寓意也不一样,请问您是想送给多大年龄的女士？

顾客如回答老年人：是这样的,为了您更好的为她挑选一款手镯，能告诉我

她大概的体态吗,是偏胖还是偏瘦？（其实不管是胖还是瘦，都要挑选一款大一

些的手镯，因为老年人手骨比较硬,而且比较喜欢带大一些的饰品。在颜色上要

挑选深一些,宽一些的手镯）您看看这款手镯，宽度比较好,颜色也比较的多，一

般来买手镯的阿姨们都比较喜欢这种颜色和款式的，而且我也为阿姨考虑了，

因为年龄大的人手骨相对比较硬,我为她挑选了一款口径大一些的，方便她佩戴，

在佩戴的时候可以给她涂些护手霜。(如顾客还在犹豫时，）我们公司为了方便顾

客,您购买的这件饰品在不影响我们二次销售的情况下可以进行同类货品同价位

或同价位以上的货品补差价调整的，而且时间是三天，也是非常方便您的。我

相信阿姨看到您送的礼物，一定很开心。

顾客如回答是年轻人:年轻人相对比较喜欢干净、青翠的颜色,而且手镯不要

太宽,（在给年轻人挑选手镯时,要抓住顾客的购买心理,是女朋友还是孩子或是同

事，进行情感销售）能告诉我她是偏瘦还是偏丰满吗？这样我好找同事帮您试

戴，您好看看效果。

顾客如没有决定是购买手镯还是挂件的：特别担心手镯不合适的,此时要说:

其实都是翡翠饰品，手镯、挂件都一样,都有特别的含义,如果您实在是担心手镯

不好挑选，我们可以为您提供三天内调款的业务，（如果顾客感觉时间短并且执

意要选手镯，我们可以与经理沟通，适当延长条款时间),选择挂件也是很好的，

手镯在冬天佩戴时,会感觉比较凉，而挂件就不一样了，可以天天佩戴,我们这的

挂件有很多款式，您可以看一下，如意、平安扣、都是很适合女士佩戴的。

6.翡翠手镯容易碎，我不敢买太贵的？

答：翡翠的硬度是很高的，正常佩戴是不会出现碎、断的现象,而且如果您挑

选了一款自己喜欢的，一定会爱惜的，您身边有朋友佩戴翡翠手镯吗?应该也

很少有出现断裂的吧！而且翡翠很有灵性、保平安的，翡翠在佩戴的时候出现

断或裂,是给自己挡灾的,我有个朋友就是这样（举一件小事情，如一群人去旅游，

出车祸了，她的手镯断了，但是就她身上一点伤的没有，从此她身上必须要佩

戴一件翡翠才会出门。）

二、顾客挑选翡翠挂件时,常遇问题：

1。翡翠挂件都是下脚料做的,不值钱？

答：呵呵，翡翠的价值与大小是有一定的关系的，但是种、水头、质地上等

的翡翠，及时是一个小小的戒面，也是有很高价值的。

2。翡翠挂件雕刻这么多东西是为了去掉翡翠脏的地方，比如小黑点什么的，

来抬高翡翠价格？

答：您好专业啊，其实据我了解翡翠去脏，这是所有挂件都会有的现象，您

换位思考一下，这也是在考验雕工师傅的能力,现在翡翠的雕刻工艺也是定价的

一个标准，一件经过精心雕刻的翡翠挂件不但寓意好而且看上去也很漂亮，您

说是吗？先生。

3.翡翠挂件怎么挑选？

答:请问您是想自己佩戴还是送人的，我对柜台货品比较了解,可以为您推荐

的，如：顾客回答：我是想送人的。答：请问是男士还是女士？他们没有忌讳

或其他信仰吧，既然咱送人，也要考虑全面点，如回答是男士，可推荐观音：

谐音“官印”寓意升官发财,保平安;如意：事事如意；竹子：节节高升,一帆风顺；

豆荚：连中三元，寓意高考成功；如是女士,可推荐佛：代表着福气满满,笑口常

开；如意：代表着事事如意；平安扣：事事平安；豆荚：代表着豆蔻年华，又

称福豆,与佛结缘。如回答是自己佩戴：您可以先看一下，大概想挑选一款什么

价位的，因为我对柜台货品比较熟悉，可以为您推荐的，您看这有几款不错的，

比较适合您的,其实我的推荐是一方面，最重要的也要和您有眼缘，买翡翠是要

讲缘分的。

4。别的地方翡翠都打三折、四折你们怎么价格那么高？

答:是的，有些品牌长期打三、四折，但是您看购买的人多吗？其实我也是一

个消费者,买东西也是货比三家，折扣低确实能很好的吸引顾客，但是现在的市

场都是透明的，价格标的高了，再给您打折,这也没有什么意思,而且买翡翠还是

要看自己是不是喜欢吗？卖翡翠的是很多，但是能挑选到自己喜欢的却很少，

您可以看看我们这的翡翠，有喜欢的吗？要不您把要求告诉我，我给您参考一

下，毕竟我对柜台货品比较熟悉.

5。你们翡翠是怎么定的价格？为什么我看这件那么好，怎么还便宜呢?

答：作为正规的品牌，我们公司都有专业的珠宝鉴定专家根据翡翠的质地、

颜色、水头来定价的，确实您看的这款5000元的从颜色到质地都比这款7000

元的性价比要高，这也是因翡翠近年原料价格暴涨所致，翡翠原料进价高了，

自然成本也会高的，您说对吧!（等顾客回应或稍等一会）其实这不但说明您挑

选的这款已经升值了，也说明我们公司的货品没有因为原料涨钱而肆意的抬高

价格，您说是吗？现在购买翡翠也是一种投资，而且翡翠资源越来越少，像这

款质地颜色都好的已经很少了。（如果顾客还在犹豫，就要给顾客压力）现在购

买翡翠的人越来越多了，也许您不是太了解，能挑选一款自己喜欢而且价格又

合适的翡翠是很难的，我们这有位顾客看了一款翡翠好久了，平均每周来一次，

当终于下定决心来买了,可是让其他顾客挑选走了，自己还很生气，(有顾客会问

道:那你说这款翡翠这么好怎么没买啊？价格又这么合适?你怎么不买的？)先

生，您说的有道理,也许这件货在柜台放了很久，一直没人去在意它，但是您一

眼就看到了它，这就是缘分啊,说实在的我是一直看好这款，但是家里已经有好

几件了，因为收入不高，暂时也没这个能力看到好的就买，您要是买走了，我

也不会那么惦记这款了,呵呵。不过需要更换绳子的时候，可以来找我，让我可

以再欣赏欣赏。

三、如何更好的与顾客沟通

1.作为一名优秀的珠宝导购员，要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般

的损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去

夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。

2。要了解市场上很多的奢侈品的品牌及LOGO,做到眼尖嘴甜，人的弱点就

是喜欢听好听的,所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。

3。销售员最忌讳的就是把话说的很坚定(除公司规章制度），要始终给自己

留条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点

都说出来，引导顾客自己选择.

4.要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售饰品种类、产地、特点、价

格等，如：佛家七宝：砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香；水晶的

种类:白晶、粉晶(星光、芙蓉、冰种）、黄晶(巴西黄、柠檬黄）、茶晶、紫晶、

紫黄晶,各色幽灵（红、绿、黄、白、彩）,钛晶、各色发晶，兔毛晶，石榴石；

只有知道了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动.

5.在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至

有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱，这就有可能会导致跑单。(实例：有

位顾客来到一家眼镜店，与销售员沟通的很好，购买了一款15000的太阳镜，

当顾客走出门后，回头看了一眼，发现销售人员在指着他笑，结果可想而知，

眼镜退了。）接待大单时，两人接待就好，有些员工会好奇的看一眼,或者去说

上几句话再走,这都是要避免的.

6。遇到不会的问题要去问同事，如果找不到答案，最好的办法就是去问竞

争对手。而且要多问几家,综合后分享给家人.